NO EXCUSES! Kansen voor omzet: grijpen! Aanpak voor hotels

Transcriptie

1 NO EXCUSES! Kansen voor omzet: grijpen! Aanpak voor hotels

2 Constateringen Operationele afdelingen Receptie, Banquet Sales en F&B laten omzet liggen Kansen voor omzet worden door medewerkers - te vaak - niet gegrepen Het borgen van verkoopgedrag blijft achterwege

3 Feiten van Mystery Onderzoek Uit Mystery Visits tot nu toe blijkt (Gedrag): te veel rood en oranje : te vrijblijvend!

4

5 NO EXCUSES concept Cenergy Top down stimulans en borging: Helderheid in verwachtingen vanuit Directie / GM Concrete doelstellingen = afspraken (per afdeling, per hotel) Borgingsmiddelen Bottom up medewerkers verkoopgedrag aanleren: Vaardigheden medewerkers: hóe vraag ik om de koop? Gedrag aanleren: het is heel normaal elke kans te pakken!

6 VERKOOP Dit gedrag willen we zien

7 VERKOOP Dit moet ieders overtuiging zijn

8 VERKOOP Dit zijn onze middelen

9 VERKOOP Iedereen moet betrokken zijn!

10

11 Stappen 1. Heldere verwachtingen (strategische doelen) vanuit Directie / GM voor Receptie, Banquet Sales en F&B 2. Workshop Van Doelstelling naar Doen, één dag 1. Voor Receptie 2. Voor Banquet Sales 3. Voor F&B 3. Verkooptrainingen, één dag 1. Afdelingshoofden/supervisors: Aansturen op verkoop 2. Medewerkers: Kansen in omzet grijpen! 4. Borging en bewaking

12 Stappen 1. Heldere verwachtingen (strategische doelen) vanuit directie voor Receptie, Banquet Sales en F&B Hoe: Telefonisch intakegesprek door Cenergy per GM Half uur Vooraf krijg je als GM een aantal voorbereidingsvragen

13 Stappen 2. Workshop Van Doelstelling naar Doen, één dag Hoe: Voor Receptie Voor Banquet Sales Voor F&B Deelnemers: afdelingshoofd / supervisor / medewerker Bij meerdere hotels: max. twee per hotel, per afdeling, waar nodig geografisch in clusters, zo is er weinig reistijd In de mix: zo leer je van je collega s Output: concrete doelstellingen (acties) per afdeling, zelf bedacht dus motiverend en gedragen

14 Stappen 3. Verkooptrainingen, één dag 1. Afdelingshoofden/supervisors: training Aansturen op verkoop 2. Medewerkers: training Kansen in omzet grijpen! Hoe: Gedifferentieerd voor leidinggevenden en medewerkers In de mix: zo leer je van je collega s (max. 10 per groep) Veel oefenen: vaardigheden en gedrag leren

15 Stappen 4. Borging en bewaking Hoe: a. Monitoren via de doelstellingen (output) b. Mystery Onderzoek: Mystery Visits Mystery Reservering Calls naar Receptie Mystery Offerte Calls naar Banquet Sales c. Infographic één per afdeling, per hotel

16 Stappen 4. Borging en bewaking Hoe nog meer: d. Plus min lijst e. Directe feedback door GM en leidinggevenden f. NO EXCUSES! bokaal (gebaseerd op 1. Omzet en cijfers intern Gebruik eigen doelstellingen 3. Gebruik van plusminlijst 4. Verbetering Mystery Onderzoek 5. Boordeling Directie / GM)

17 Wat kost het? Er geldt een all-in tarief per hotel. Vraag dit op bij Cenergy! info@cenergy.nl

18 Wat levert het op? Een simpele rekensom Stel: Je hebt 80 dinergasten in je restaurant per dag 50% van de gasten neemt een dessert, 50% niet Élke gast wordt door één van de vijf F&B medewerkers gevraagd of hij een dessert wenst Daardoor zegt één op de vier gasten ja Een dessert levert 6,- extra op Je restaurant is elke dag open

19 Kansen voor omzet! Op jaarbasis ,- meerverkoop! (En dat alleen nog maar bij de F&B en de dessertvraag) Wat het ook oplevert: gemotiveerde medewerkers

20 Leuk maar Wat laat de praktijk werkelijk zien? Welke voorbeelden zijn er?

21 Ervaring in de praktijk Het concept NO EXCSUSES is door Cenergy bij meer dan acht verschillende hotels uitgevoerd Er zijn aantoonbare resultaten in geld, een voorbeeld: De Front Office van één hotel: in één kwartaal (Q1) is een extra omzet gemaakt van ,-. Daarna is de No Excuses! lijn doorgezet. Met ,50 aan extra omzet t/m week 18 is de eigen doelstelling van ,- aan extra s ruim behaald! In een grafiek: Kwartaal 1

22 HOTEL B Moment X Moment Y Resultaat HOTEL D Moment X Moment Y Resultaat HOTEL F Moment X Moment Y Resultaat Ervaring in de praktijk Aantoonbare resultaten in geld, nog meer voorbeelden: Banquet Sales 0 "Aantal afsluitende borrels" "Aantal ontvangst mét ontbijt'" "Aantal vergaderarrangement mét lunch/diner" "Aantal overnachting cursusleider" F&B 0 "Gemiddelde besteding per couvert (X meting: april, mei, juni 2016, Y meting: jan, febr. maart 2017)" 20,27 22,00 1,73 Receptie "Aantal upsell kamertypes (hoofddoel)" "Aantal tafels reserveringen bij aankomst" "Aantal snacks" "Aantal smoothies" Sales presentatie toesturen Aankomende beurzen benadert "Aantal live coocking buffet zaterdag" Afspraak voor rondleiding "Aantal 'transport"'

23 Ervaring in de praktijk Aantoonbare resultaten in gewoon doen :

24 Ervaring in de praktijk Aantoonbare resultaten in motivatie, letterlijke terugkoppeling van deelnemers: Tussendoor hebben we onderlinge wedstrijdjes gehouden wie de week upseller was De meiden vonden het een hele leuke actie periode en zijn nu alweer bezig met verzinnen wat we nu gaan doen Alle extra upsells zijn inmiddels een standaard en gewoonte geworden

25 Aandacht levert op Ook omzetverhogend aan de slag met een bewezen programma? Welkom bij het Cenergy concept NO EXCUSES! Mensen maken het verschil! Een gastvrije wereld is een mooie wereld. Charlotte van Ommen van Guijlik - Eggink Gerwin Jonker Directie

26

27 info@cenergy.nl CenergyGroup CenergyGroup cenergy-group-b-v