UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN

Transcriptie

1 UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN

2

3 Uw bedrijf optimaal verkopen In 12 stappen van voorbereiding, over waardering, tot overdracht (inclusief overnamescan van uw bedrijf) Eddy CLAESEN en Roger TIEST Antwerpen Cambridge

4 Uw bedrijf optimaal verkopen. In 12 stappen van voorbereiding, over waardering, tot overdracht (inclusief overnamescan van uw bedrijf) Eddy Claesen en Roger Tiest 2012 Intersentia Antwerpen Cambridge ISBN D/2012/7849/27 NUR 786 Alle rechten voorbehouden. Behoudens uitdrukkelijk bij wet bepaalde uitzonderingen mag niets uit deze uitgave worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt, op welke wijze ook, zonder de uitdrukkelijke voorafgaande toestemming van de uitgever.

5 Inhoud Inleiding 13 Stap 1 Denken aan de overdracht Begin with the end in mind Reflecteer en stel uzelf vragen Motivatie Pensioen Opvolging MBO Investeringsbehoeften Strategische keuze Bedrijf als last Wegvallen van de bedrijfsleider Ambitie Maximalisatie van de verkoopprijs Continuïteit van de onderneming Familiale opvolging Snelle verkoop Informatie De onderneming Heden en toekomst Waarderingselementen Kopersmarkt Procedure Contracten Prijs en betaling Tijd Bedrijfskennis Algemeen Financiële informatie Marketing Specifieke elementen 43 INTERSENTIA 5

6 UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN 8. Waardeverwachting Basisgegevens Eenvoudige formules Tussenkomst van een overnamecoach Tijdstip van samenwerking Voor- en nadelen Coachingcontract 53 Stap 2 Verkoopklaar? Het succes van iedere bedrijfsoverdracht zit in de kwaliteit van de voorbereiding Is uw onderneming verkoopklaar? Doe de overnamescan! Rubriek 1: Huidige situatie Vindt u dat u vervangbaar bent in uw onderneming? Heeft u een noodplan? Rubriek 2: Bestuur Past u de regels van het behoorlijk bestuur van KMO s toe? Heeft u reeds een sterkte-zwakteanalyse gemaakt van uw onderneming (SWOT)? Rubriek 3: Strategie Kent u de levenscyclus van uw producten/diensten? Rubriek 4: Financieel Heeft u de ratio s van uw onderneming afgetoetst binnen uw sector (liquiditeit solvabiliteit rentabiliteit benchmarking)? Kent u Bazel II (III)? Rubriek 5: Economie markt Klantenportefeuille voldoende gespreid (80/20-regel)? Rubriek 6: Fiscaal juridisch Kunt u uw bedrijf zonder toestemming overdragen? Rubriek 7: Potentiële overnemers Beschikt de kandidaat-overnemer over de juiste competenties om uw onderneming over te nemen? 80 6 INTERSENTIA

7 INHOUD Stap 3 Tijd voor actie: de vendor due diligence en de SWOT-analyse De vendor due diligence Inventaris Beoordeling Volledigheid Waarom een vendor due diligence opstellen Zelfkennis Anticiperen Tijdstip van de vendor due diligence Basisdossier Eindfase Data room Omvang Aangepast Relevantie Methodiek Systematiek Onafhankelijkheid Vorm en informatiedrager Opvolging Kwalitatieve evaluatie Kwantitatieve evaluatie Vertaling in een SWOT-analyse Vertaling in waarderingsvariabelen Empathie voor het standpunt van de koper Basisschema checklist SWOT-analyse Wie doet de SWOT-analyse? Hoe wordt de SWOT-analyse geformuleerd? Actieplan 108 Stap 4 Ondernemingsplan Een ondernemingsplan opstellen. Ook als ik het bedrijf ga verkopen? Kenmerken 112 INTERSENTIA 7

8 UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN 1.2. Inhoud van een ondernemingsplan Planning van de normale voortzetting Analyse van het verleden: cijfers en waarden Historische boekhouding Waarderingsregels Substantiële waarde Rendement Management Sterke punten Zwakke punten Kansen opportuniteiten Bedreigingen Ondernemingsplan voor de toekomst Hypothesen (assumpties) en strategie Groei en groeivoet Budgetten en prognoses Ondernemingsplan situering Ondernemingsplan financieel Toelichting bij gecorrigeerde balans en resultatenrekening Gecorrigeerde balans en resultatenrekening Hypothesen, assumpties Prognose van de actief/passiefpositie de balans Cashplanning Prognose van de resultaten Gevalstudie 140 Stap 5 Waardering van de onderneming Wat is de waarde van een bedrijf? Verkopersbenadering Kopersbenadering Motivatie van de waardering Wat is mijn bedrijf waard? Wat kan ik verbeteren? INTERSENTIA

9 INHOUD 2.3. Welke vraagprijs is verantwoord? Empathie voor de koper Gegevens voor de waardering Variabelen Huidige waarde van toekomstige opbrengsten Berekende risicovergoeding Berekende risicoperiode Restwaarde Waarderingsmethoden Gebudgetteerde standaardmethode Rendementsmethode Vrije kasstromen EBIT Andere methoden Bijzondere omstandigheden Groeibedrijven Aandeelhouders en bedrijfsleiding Niet rendabele bedrijven Besluit en advies 180 Stap 6 Anoniem profiel Anoniem profiel Informatiememorandum Inleiding Samenvatting Inhoud Geheimhoudingsverklaring 193 Stap 7 In kaart brengen en zoeken van potentiële kopers Kopersprofiel Vanuit het standpunt van de verkoper Vanuit het standpunt van het bedrijf Competentieprofiel van een koper Kwalificatie van de overnamekandidaten 202 INTERSENTIA 9

10 UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN 4. Soorten kopers Management buy-out (MBO) Management buy-in (MBI) Owner s buy-out (OBO) Persoonlijke koper Strategische koper Financiële koper Het zoeken De informele manier of verborgen markt De formele manier of de open markt Besluit 210 Stap 8 Benaderen van kopers Selectie Budget Contact Medium Verkoper of tussenpersoon Boodschap en document Opvolging antwoorden Evaluatie van de antwoorden Selectie van de antwoorden Beantwoorden van de antwoorden Bekendmaken van de identiteit Contact Plaats Personen Medium Documenten Opvolging Voorbereiding volgende stap 224 Stap 9 Onderhandelingsstrategie Actualisering van positie en hypothesen Kandidaat-kopers Onderhandelingswijze INTERSENTIA

11 INHOUD 4. Bijzondere situaties Besluit 237 Stap 10 Onderhandeling Omstandigheden Onderwerpen Overeenkomsten Probleemsituaties 253 Stap 11 Intentieovereenkomst en due diligence Intentieverklaring Juridisch karakter Boekenonderzoek Vorm Inhoud Geheimhoudingsovereenkomst Principe Overeenkomst Koper Verkoper Raadslieden Boekenonderzoek Principe Beschikbaarstelling van gegevens Referentiekaders en normen Inhoud van het onderzoek 268 Stap 12 Eindovereenkomst Verkoopovereenkomst Inleiding Verkoop, prijs en betaling Voorwaarden Andere overeenkomsten voorwaarden clausules Diverse waarborgen van de verkoper Waarborgen inzake de financiële gegevens 281 INTERSENTIA 11

12 UW BEDRIJF OPTIMAAL VERKOPEN 1.7. Schadevergoeding Disclosures Audit en prijsaanpassingen Varia Analyse van de praktijk Aanbevelingen Alternatieven Stopzetting onderhandeling Verkoop van activa Afscheid nemen 288 De post-overnamefase Onvoldoende voorbereiding Zwakke due diligence Gebrek aan betrokkenheid van het personeel Onjuiste verwachtingen van de koper Foutieve integratievorm Niet geschikte koper Gebrekkige opvolging door de koper Andere redenen Besluit 297 Bijlage 298 Lexicon INTERSENTIA