April Legal & General Actualiteitenbijeenkomsten Presentatie Hans Schriever (FP Advance NL)

Transcriptie

1 April 2012 Legal & General Actualiteitenbijeenkomsten Presentatie Hans Schriever (FP Advance NL)

2 Deze handout vanuit de presentatie van Hans Schriever tijdens de Actualiteitenbijeenkomst van Legal & General geeft kernachtig de essentiële items bij de transformatie van een financieel adviesbedrijf weer. Iedere ondernemer is een ander mens en heeft daardoor andere resources, verwachtingen en doelen. Belangrijk is om eerst helder te hebben wat u als ondernemer echt wilt bereiken. Met uw eigen doelen voor ogen gaat u het bedrijf bekijken. Dan kunnen de volgende waarnemingen ontstaan: - Ik ben helemaal happy en alles gaat goed. Past het bedrijf nog steeds bij me? - Is het in de loop der jaren niet een beetje uit mijn handen gegleden? Echt leuk is het niet meer. Op het moment dat het helder is waar u naar toe wilt met uw bedrijf, kunt u weer aan de slag. Gelijk onderdelen gaan aanpassen en omgooien, lijkt veel tijdwinst op te leveren. Helaas loopt u dan snel tegen andere probleempjes op. Alles grijpt in elkaar en het is goed om het bedrijf, helemaal onder de loep te nemen. Dat hoeft helemaal niet met een langdurig rapport of een externe; met de hulpmiddelen die vandaag aan u gegeven zijn kan u zelf de start maken. Business Model Canvas Met het Business Model Canvas kunt u op een vel papier uw hele bedrijf in kaart brengen. Wat u bij een onderdeel verandert, kunt u gelijk overzien of meer onderdelen voordelen of nadelen van de verandering hebben.

3 Het model is gebouwd rondom 4 grote vragen: - WAT: is mijn dienst/product, - WIE: zijn mijn klanten, - HOE: kan ik mijn product en dienstverlening realiseren en - ; wat zijn de kosten/opbrengsten. Deze 4 essentiële vragen zijn uitgewerkt naar 9 bouwstenen van uw bedrijf. Met deze bouwstenen treft u alle facetten van uw bedrijf. Van het begin van een klantcontact, via de uitvoering tot en met de winstgevendheid. Canvas Het Business Model (Business Model Generation van Alexander Osterwalder)

4 Door eerst een overzicht te maken van de huidige situatie van uw bedrijf, kunt u daarna items gaan veranderen. Van toegevoegde waarde, klantgroep, verdienmodel tot partners van uw bedrijf. Maak meerdere om dan de keuze te maken voor het best passende model voor uw persoonlijke doelen. Nu u een keuze gemaakt heeft kunt u daadwerkelijk aan de slag door zaken aan te gaan passen. Het nieuwe bedrijf gaat verder detailleren door te werken met een plan van aanpak waar alle items, die van belang zijn om tot een aantrekkelijk en rendabel bedrijf te komen, aan bod komen. Het bedrijf veranderen kost tijd, flexibiliteit, cultuurverandering en draagvlak creëren bij medewerkers en klanten. Het gaat dus niet op een regenachtige dag lukken, maar zal met prioriteit gepland en uitgevoerd moeten worden, onderdeel voor onderdeel. De volgende stap maakt u pas als de voorliggende akkoord is voor iedereen en er geen twijfel meer bestaat.

5 Praktijk: - Weet wie nu u echte klanten zijn. - Weet hoe de klantenomzet is verdeeld. - Weet wat voor soort van bedrijf u wilt zijn: alles, delen of voor bepaalde groepen. - Denk vanuit de klant voor het maken van een dienstverleningsconcept. - Maak uw eigen prijs en niet de kopie van een ander. - Alle betrokkenen in uw bedrijf dragen de nieuwe werkwijze - Maak het simpel en niet te gecompliceerd. - Bouw ervaring op door bij nieuw en onderaan te beginnen

6 DE stappen naar een nieuw adviesbedrijf

7 Stap 1 Bepaal de klant, klantengroep waar u het beste mee werkt. Vaak zijn dit de topklanten in uw huidige portefeuille. Vervolg met de andere klanten die u graag begeleidt. Deze eerste klap is wezenlijk voor de verdere uitwerking. U sluit geen klantgroepen uit, maar bepaalt wie en ook op welke wijze uw bedrijf zijn dienstverlening uitvoert. Stap 2 Definieer uw service pakket; Service Level Agreement (SLA). Met de keuze van uw klantgroep is de onderbouwing te maken van uw service, uw dienstverlening. Door u te verplaatsen in deze klantgroep kunt u op een rij krijgen wat u voor hen kunt doen. Hierbij zult u achteraf veel zaken herkennen die u nu al doet, maar ook nieuwe kansen ontdekken. Kijk vanuit de klant en niet wat u nu al kunt. Misschien kunt u met medewerking van een partner straks het meest onderscheidende pakket bieden Begin bij het meest luxe/comfortabele pakket en creëer daarna niveaus van service die minder uitgebreid zijn. Stap 3 De pricing van uw dienst. U weet nu aan wie en wat u gaat aanbieden. Met deze gegevens kunt u het beloningsmodel maken. Weet wel wat uw echte uurprijzen en investeringen zijn, een belangrijke voorwaarde om uzelf niet voor de gek te houden. Door de services uit te werken naar de investeringen die u ervoor moet doen, kunt u per SLA uitrekenen wat de kostprijs is. Daar kan een marge opleggen en bezien of het voor de doelgroep reëel is.

8 Stap 4 Betrokkenheid en vertrouwen vergaren is een belangrijke stap voor het succes. Nu heeft u de hele basis van uw aanbod. Maar hoe vertelt u het de (nieuwe) klant. Verplaats u wederom in de klant zijn beleving en maak een gesprekslijn om de klant te laten zien dat uw aanbod past bij haar/hem. Dat het uniek is en verder gaat dan een product. De klant weet niet wat u weet, maar alles vertellen, geeft veel overbodige ballast. Vertel en LUISTER heel goed wat voor de klant van belang is. Ga een gesprek niet ad-hoc in, maar volg alle onderdelen voor een goede kennismaking. Stap 5 Cultuuromslag. Met alle informatie die u nu heeft, is het om de mensen binnen uw bedrijf te betrekken die nog aan de zijlijn hebben gestaan. Want de nieuwe werkwijze is veelal een cultuuromslag en daarvoor heeft iedereen tijd nodig om dat te kunnen begrijpen. En nog meer tijd kost het om dit goed uit te voeren. Onderdeel bij betrokkenheid is de test bij de klant. Ga met de materialen die nu gemaakt zijn een test aan bij nieuwe klanten. Verbeter uw ritme in de communicatie van het verhaal en luister goed naar de opmerkingen. Die opmerkingen zijn geen afwijzingen, maar helpen u het succes naar u toe te halen. Twijfel aan de adviseurkant voelt iedere klant, het werkt pas goed als de adviseur helemaal staat voor de gewijzigde aanpak.

9 Stap 6 Nu kunt u meerdere zaken gaan effectueren. Om de nieuwe bedrijfsaanpak goed en betrouwbaar neer te zetten is adequate en efficiency een gigantisch voordeel. Bekijk met uw mensen naar het proces binnen het bedrijf en orden dit opnieuw: verantwoordelijkheden, dubbelslagen, fouten, ballast, etc.. Van belang zijn twee werkwijzen: - hoe ga ik om met nieuwe klanten, en - hoe ga ik om met bestaande klanten. Stap 7 Nu heeft u het hele spel rond. Maar alleen de stap naar de nieuwe klant gemaakt. Met de nieuwe uitgewerkte dienstverlening, materialen en processen maakt u nu de stap naar de bestaande portefeuille. Van onderen naar boven, om de werkwijze steeds verder te perfectioneren. Veel blijft staan van wat u al heeft, maak voor de gesprekslijn met deze relatie een maatwerkstap. Laat in uw gesprek (geen mailing buiten een aankondiging) zien wat u allemaal voor ze doet en gedaan heeft. Eventueel kunt u hier de beloningsstap met een tussenfase maken. Stap 8 U heeft een innovatief bedrijf en dat kunt u stilhouden, maar dat is niet echt handig, lijkt mij. Beter is het om uw sterkte van de daken te roepen, waardoor het succes nog meer op u zal afstralen. Benoem hierbij concreet wat het voordeel van uw dienstverlening voor uw relatie is. Zorg dat iedereen binnen uw bedrijf deze tekst kent en hanteert. Consistentie versterkt uw nieuwe aanpak en voorkomt bedrijfjes binnen uw bedrijf.

10 Tijdpad Hoe lang deze hele aanpak gaat duren verschilt heel erg van bedrijf tot bedrijf. De cultuuromslag is de meest tijdrovende, ook al wilt u veranderen: het doen blijkt uit de praktijk is voor velen lastig. Neem tijd en doe ervaring op om de stap succesvol te maken, maar vooral doen is het belangrijkste in dit grote veranderingstraject. Do or do not. There is no try Dumbledore/Perkamentus. hans@fpadvance.nl Hans Schriever: