Drijfveren en verkopen

Transcriptie

1 Drijfveren en verkopen 5.6 Verkopen Een heel andere manier van omgaan met de drijfveren heeft te maken met de omgang met de buitenwereld. Dit boek gaat over drijfveren in de praktijk, met de nadruk op de praktijk van managers, teams en hun coaches. Veel teams hebben echter te maken met een buitenwereld waarmee ze in directe interactie staan. Soms is dat een afdeling waar men sturing aan geeft, maar soms ook een externe klant of leverancier. Een team moet ook leren omgaan met drijfveren van de tegenpartij. Als toegift lichten we een klein tipje van de sluier als het gaat om verkopen. Sommige producten verkopen zichzelf; door de aard van het product of de persoon of het bedrijf dat er achter zit. In veel gevallen is verkopen echter toch een proces van hard werken, aansluiting vinden bij de potentieel kopende partij en een beetje geluk. Voor het harde werken en het geluk kunnen wij u geen hulpmiddel bieden, voor het aansluiting vinden wel. En daarmee kunt u effectiever zijn in de verkoop van uw product, of dat nu een specifiek artikel is of een dienst. Onze aanbevelingen: Ken uw eigen profiel. Maak een inschatting van het profiel van de ander. Maak contact op de belangrijkste drijfveer van de ander. Let op uw valkuilen in relatie tot de ander. Ken de do s en don ts. Ken uw eigen profiel Een boodschap die al meerdere malen in dit boek naar voren is gekomen, maar niet vaak genoeg herhaald kan worden. Het kennen van uw eigen profiel maakt dat u weet waar uw potentiële sterke punten zitten, en uw zwaktes. Weet waarom u reageert zoals u dat doet in bepaalde situaties. En wanneer dat handig is, en wanneer niet. Maak een inschatting van het profiel van de ander Een lastig onderdeel, zoals eerder geschetst. Drijfveren zijn wel voorspellers van gedrag, maar terugredeneren van gedrag naar een drijfveer is moeilijk. Het helpt als u met meerdere mensen naar die persoon kijkt en drijfveren probeert uit te sluiten. Dat vraagt enige training en oefening. Waar mogelijk is het dan ook veel beter om het drijfveerprofiel te meten. 1

2 In de praktijk leiden we regelmatig verkopers op om een inschatting van drijfveren te maken. Het helpt als er meerdere verkopers zijn die de klant kennen, om op basis van praktische voorbeelden met elkaar tot een inschatting te komen van het profiel. En daarbij zijn de belangrijkste twee logicadrijfveren en de grootste verwerping in eerste instantie het meest van belang. In onze trainingen maken we ook vaak gebruik van acteurs, die de drijfveertheorie goed kennen en neer kunnen zetten. Maak contact op de belangrijkste drijfveer van de ander Mensen gaan echt luisteren als u ze aanspreekt in hun belangrijkste drijfveer. Daar kan de klik ontstaan. Of niet. Als u een verkoopverhaal houdt volgens uw eigen logica en dat is toevallig voor een deel ook de logica van de ander, dan heeft u mazzel. De klik is dan meestal vrij snel gemaakt. De klant ziet dan tegenover zich een verkoper die hem verstaat en andersom. De deal wordt dan vrij snel gesloten. Ook hier zien we dus eigenlijk een soort kloonvorming. Als uw drijfveerlogica niet overeenkomt met die van de klant is het de kunst om contact te maken met de belangrijkste drijfveer van de ander, zonder daarin zonder meer mee te gaan. Vraag uzelf af wat die klant in u wil zien. Per drijfveer is dat verschillend. Wat wil een ander in u zien? Let op uw valkuilen in relatie tot de ander Bij het kennen van uw eigen profiel hoort ook het kennen van uw valkuilen. Een voorbeeld: een adviseur met een stevig Geel en Oranje profiel en een hekel aan Blauw en Groen komt te laat bij een klant. Sowieso niet handig, maar het kan gebeuren. In de auto zit de adviseur zichzelf al de nodige druk op te leggen. Hij heeft het telefoonnummer van 2

3 de klant niet bij de hand, en ook het kantoor dat drukdrukdruk was kon het zo gauw niet vinden. Balen. Enigszins gehaast komt hij dus een kwartier te laat binnen, zodat hij nog maar een kleine drie kwartier overheeft. En een uur was eigenlijk al te kort voor wat hij allemaal te vertellen had! Valkuil nummer 1 voor Geel-Oranje is vooral willen vertellen en overtuigen. Valkuil nummer 2 is het onder druk verliezen van flexibiliteit en niet meer openstaan voor alternatieven maar juist verstarren in het eigen paradigma. Op deze manier binnenkomend bij een klant met veel Groen is funest. Groen wil aandacht voor het individu en de mens. Dus ook al hebt u te weinig tijd voor uw verhaal, zorg ervoor dat u eerst in het Groene contact maakt: Heel vervelend dat ik te laat ben, nogmaals mijn excuus hiervoor. Ik zou het echter heel jammer vinden als dat betekent dat we niet even de tijd kunnen nemen om elkaar te leren kennen. Wat vindt u, zullen we nog even tijd nemen voor een voorstelrondje, of heeft u liever dat ik direct begin met mijn verhaal? Kies onder druk bij een Groene groep altijd de democratische aanpak. Is de klant juist Blauw in plaats van Groen, dan kunt u dit achterwege laten. Een strakke zakelijke aanpak is dan het devies. Laat de agenda zien die u voor het bezoek in gedachten had en pas deze samen met de klant aan. Geef aan waar u minder aandacht aan zult besteden en hoe u ervoor zorgt dat de aanwezigen die informatie toch krijgen. En zorg er dan voor dat ze dat direct aan het eind van de bijeenkomst krijgen, of op een ander afgesproken tijdstip! Laat zien dat het te laat komen ook daadwerkelijk een uitzondering was. Volwassen Blauw kan prima leven met uitzonderingen (dat doen ze immers al heel lang), als de regel maar gerespecteerd wordt. Ken de do s en don ts Bij het gros van de adviseurs en verkopers is er geen gebrek aan Oranje. Veel managers die hun klant zijn, zijn van dezelfde soort. Dus die taal spreken ze beiden, daar vindt men wel een aansluiting. Soms liggen de profielen echter meer uit elkaar. Aandachtspunten zijn hoe dan ook: de spanning tussen twee individuen met dezelfde dominante drijfveer; de spanning tussen de eerste kleur van de manager en het Oranje van de adviseur; de spanning tussen de kleuren van de manager en de adviseur; de verwerpingen. 3

4 Rood Blauw Oranje Groen Geel Paars Trots op het eigen bedrijf. Ruw en onbehouwen gedrag is kwetsend voor degenen die eer stellen in tradities en die er trots op zijn tot die club te behoren. Binding, verinnerlijken van de afspraken zodat er ook geloof ontstaan in de aanpak. Trots op het eigen bedrijf er staat een historie achter dit product en het gevoel dat het niet alleen maar om quick fixes gaat, maar om het je identificeren met de oplossing. Een teamgeest, identificatie, trots erbij te horen, geloof en vertrouwen. Niet al het oude is verkeerd! Het gaat niet alleen om logica en argumenten, maar ook om of men er in kan geloven en tot iets van zichzelf maakt. Rood Power, met als gevaar dat er oogkleppen op worden gedaan. Tempo, besluitvaardigheid en handhaving van de afspraken. Besluitvaardigheid, vermogen tot closing the deal. Tempo en besluitvaardigheid, maar voorzichtig! Assertiviteit of een urgentiegevoel Het tot actie overgaan en het tempo behoedt Geel voor te lang wikken en wegen. Blauw Beslissing uitvoeren, preciseren, corrigeren, daadwerkelijk zorgen dat het geregeld wordt. Degelijkheid, met als gevaar dat alles vastgelegd moet worden en er dikke pakken papier ontstaan. structureren, betrouwbaar zijn, dingen afmaken, strak nabellen. Uniformiteit door het maken van afspraken. Naar de details en de uitvoering kijken; niet naar wat, maar naar hoe iets concreet moet worden uitgevoerd! 4

5 Rood Blauw Oranje Groen Geel Oranje Richting, resultaat en efficiency. Besef dat impulsief handelen ook onhandige effecten kan hebben. Een doel en een resultaat (een wat naast het hoe!). Besef dat de afgesproken aanpak wel tot effect moet leiden. Ongebreidelde ambitie, met als gevaar dat de lat veel te hoog wordt gelegd. Richting en resultaat, ambitie. Toepassing, richting en een resultaat Groen Rekening houden met de andere kant, contact leggen. Besef dat stevig en weerbaar gedrag relaties en verhoudingen ook kapot kunnen maken. Breder delen en communiceren van de aanpak, waardoor het draagvlak wordt vergroot. Draagvlak, met als gevaar dat het polderen gaat worden. Netwerken, contact leggen en onderhouden. Betrokkenheid door brainstormen, discussie en communicatie. Geel Look before you leap en nieuwe inzichten. Bezint eer ge begint. Kritisch evalueren op inhoud, het totaalplaatje zien, heroverweging. Nieuwe concepten, boeiende ideeën, doordenking, niet te snel voor de eerste oplossing gaan. Inhoudelijke analyses, consistentie. Doordenking, met als gevaar dat alles complexer wordt gemaakt, door de hele wereld erbij te betrekken. Wat voegen de verschillende drijfveren aan elkaar toe als het gaat om sales? 5