Eén serviceloket wordt steeds belangrijker JUNI SEH PE 2015: het belang van budgetteren

Transcriptie

1 Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs JUNI 2015 Eén serviceloket wordt steeds belangrijker 4 SEH PE 2015: het belang van budgetteren 19 Gezond verstand ontbreekt bij norm maximale hypotheek 22 Hypotheek van een topsporter onderdeel totaalplaatje

2 4 12 INHOUD 4 SEH PE 2015: opleiders en cursisten over het belang van budgetteren 7 Haalbaarheid van een woningfinanciering is niet gelijk aan betaalbaarheid 11 Column Compliance : Exit klanten 12 Een lage rente is niet altijd een feest 18 juni: SEH congres 2015 U bent er toch ook bij? Meld u aan op Hebt u zich al ingeschreven voor SEH PE 2015? Na de tweedaagse SEH PE training in 2014 volgt in 2015 een eendaagse training. Het accent ligt op budgetteren. De exacte leerdoelen en competenties zijn terug te vinden op U krijgt zo een goed beeld van wat de training voor uw adviesvaardigheden kan betekenen. Inschrijven voor SEH PE 2015 kan via de Bijeenkomstenkalender op de website Het netwerk van de Erkend Hypotheekadviseur en de styliste 19 Waar is het gezonde verstand? Maximale hypotheekberekening niet meer van deze tijd 22 Hypotheek van een topsporter is onderdeel van een totaalplaatje 24 De casus: Hypotheekadviseur moet advieskosten terugbetalen aan snel beslissende klant COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend van juni 2015 zijn geschreven naar inzichten tot 1 juni Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus AA Amsterdam ZO T F E bureau@seh.nl W Hoofdredactie Barbara Hermsen T E hermsen@seh.nl Samenstelling/eindredactie Oostdam & Partners Henri Drost T E henri@oostdam-partners.nl Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen Fotografie Raphael Drent Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Amon Design Druk Van Ree Media, Veenendaal 2 Erkend juni

3 BART DE NIE DIRECTEUR SEH Verbeterde advisering over hypotheken In haar recente rapport over de advieskwaliteit bij hypotheken laat de AFM zien dat het aantal goede hypotheekadviezen is verdubbeld. Dat is een mooie opsteker voor financiële dienstverleners, die de laatste jaren niet zijn overladen met complimenten. Maar de belangrijkste opsteker is er natuurlijk voor de klanten, die dus in toenemende mate krijgen waar zij recht op hebben. Het aantal goede adviezen is verdubbeld van 24% naar 48% van de onderzochte adviezen. Het percentage voldoende adviezen is gedaald van 58 naar 34. Dit betekent dat nog steeds 18% van de adviezen matig (10%) tot onvoldoende (8%) is. De AFM stelt vast dat met name zelfstandig adviseurs en adviseurs bij ketens steken laten vallen. Dat banken en verzekeraars het beter doen, verklaart de AFM door de extra aandacht die de toezichthouder heeft besteed aan hypotheekadviezen bij die instellingen. Vanuit de SEH is er in alle bescheidenheid ook een verklaring te geven. In 2010 heeft de SEH PE aandacht geschonken aan de vaardigheden die nodig zijn voor het goed inventariseren op basis van het klantprofiel. In 2011 zijn de leidraden van de AFM behandeld en is geoefend in het presenteren van het klantadvies en de vastlegging daarvan. Samengevat gaat het een stuk beter, maar dus nog niet overal en ook niet op alle onderwerpen. De AFM ziet een viertal aandachtspunten: Advies over risicoverzekeringen Advies over oversluiten van de hypotheek Advies over verantwoorde woonlasten Advies over de fiscaliteiten van de hypotheek Toch nog een heel lijstje. In 2014 heeft de SEH PE in het teken gestaan van inkomensrisico s en de daarbij behorende verzekeringen en in 2015 worden verantwoorde woonlasten in de PE over budgettering meegenomen. Daarmee kunnen we het eerste en derde aandachtspunt afvinken. Op de andere twee aandachtspunten zal worden bezien of die zich lenen voor de SEH PE. Het rapport van de AFM legt tegelijkertijd een ernstig manco in het Wft-vakbekwaamheidsbouwwerk bloot. Na het behalen van het diploma focust de Wft alleen nog maar op de actualiteit. Enerzijds via het systeem van Permanent Actueel en anderzijds door de driejaarlijkse toetsen. Maar daar wordt een adviseur geen vakman of vakvrouw van. De vraag is namelijk: hoe ga je de geconstateerde tekortkomingen in de adviezen wegnemen? Dat gaat niet lukken via de Wft PE die alleen actualiteiten toetst. Het gaat om het bijbrengen van kennis en vaardigheden die je moet oefenen, niet om het theoretisch toetsen. De Wft-adviseur is een beginnend adviseur, die zich moet gaan ontwikkelen tot een professional. Alleen doet de Wft daar niets aan. De Wft-adviseur (maar vooral zijn klant!) is slechter af dan de Erkend Hypotheekadviseur, die de professionalisering (mede) krijgt aangereikt via de SEH PE. De overheid mag dus blij zijn dat er zoveel adviseurs zijn die meer nastreven dan het wettelijk niveau van vakbekwaamheid. Erkend juni

4 Budgetteren staat dit jaar centraal in het eendaagse PE-programma van de SEH. Berekeningen maken op basis van het inkomen is niet meer genoeg: voor een goed advies moet ook naar het uitgavenpatroon van de klant worden gekeken. Twee opleiders en twee PE-cursisten geven hun kijk op het belang van budgetteren. Het belang van budgetteren De opleider: Raymond Mars Raymond Mars van opleidingsinstituut Interfin zet de levensloop van de klant centraal: Je moet niet alleen kijken naar hypotheekklanten, maar ook naar jonge mensen die je kunt begeleiden naar een eigen huis. Zeker bij banken zie ik dat mensen zonder eigen huis worden genegeerd. Terwijl dat nu juist de groep is die de sterke wens heeft om een huis te kopen. En elke levensfase heeft een specifiek behoeftepatroon. Daarin is continu begeleiding nodig. Tijdens de SEH PE wil Raymond Mars de cursisten bewust maken van de taak die ze hebben. Ik besteed bijvoorbeeld aandacht aan hoe je met een goede budgettering de gang naar de schuldhulpverlening kunt voorkomen. Daarnaast heeft budgetteren nut bij het bereiken van je financiële doelen. Je hoort veel over onverwachte uitgaven. Maar die zijn meestal niet zo Mensen zetten eerder hun huis te koop dan hun auto onverwacht: denk aan het vervangen van een CV-ketel. Mensen laten zich graag verrassen door uitgaven die ze wel kunnen, maar niet willen voorzien. Budgetteren is een doorlopende situatie. Interfin laat de cursisten ook het paniekmoment berekenen: Dat is het moment waarop je bij een inkomensterugval moet gaan snijden in je budget. En dan worden er vaak nog vreemde keuzes gemaakt: Mensen zetten eerder hun huis te koop dan hun auto. Terwijl die aan maandlasten bijna evenveel kost als de woning. Die mensen moeten de bordjes verhangen. Daarvoor hebben ze een coach nodig, die ze laat inzien wat ze moeten doen en er ook voor zorgt dat ze het gaan doen. Raymond Mars: levensloop van de klant staat centraal. Volgens Mars is de dienstverlening van een budgetcoach best declarabel te maken: Je moet mensen er wel van overtuigen dat het nut heeft. Mensen besteden wel een paar tientjes in de maand aan de sportschool waar ze in veel gevallen bijna niet heen gaan, maar niet aan een financiële coach. 4 Erkend juni

5 Hebt u de SEH PE 2015 al gevolgd? Een Erkend Financieel Adviseur is na het volgen van de SEH PEtrainingen in 2014 en 2015 in staat sneller dwarsverbanden te leggen tussen de verschillende klantvragen en overziet de consequenties en mogelijkheden voor het gehele financiële huishouden. De cursist: Geoffrey Jansen Geoffrey Jansen, adviseur bij André Feijs Financieel Advies in Maastricht, volgde de SEH PE-bijeenkomst bij Raymond Mars. Ik al bezig met budgetteren, maar latent. Bij het bepalen van de betaalbaarheid van een hypotheek ga je toch altijd uit van het inkomen. Maar hoe staat het met de uitgaven en zijn er reserveringen? Budgetteren hoort erbij; dat is waar ons vak naartoe gaat. Mensen hebben daar echt wel geld voor over, denkt Jansen: Ik merk dat ook bij hersteladvies. Omdat je het advies breder trekt, willen mensen wel betalen voor de extra adviesuren. Ik denk dat het voor een deel bij onszelf ligt. We moeten de schroom van ons afgooien om geld te vragen voor meerwaarde. Ik heb die schroom zelf soms ook nog. Communicatie is een essentieel onderdeel bij budgetteren Budgetteren is noodzaak: dat begrijpt de klant wel, zegt de Maastrichtse adviseur. Sommige mensen willen het wel, maar doen ze het in de praktijk ook? Het is onze verantwoordelijkheid om daarvoor te zorgen. Het is tekenend voor ons vak, waarbij het advies verder gaat dan het product dat wordt afgenomen. Ik zie het wel gebeuren dat banken binnen afzienbare tijd een budgetteringsformulier standaard meesturen bij een aanvraag. SEH PE 2015: budgetteren Na de tweedaagse SEH PE-training integraal adviseren in 2014, wordt tijdens de SEH PE 2015 gedurende één dag het onderwerp budgetteren behandeld. Budgetteren is meer dan alleen het omrekenen van bruto naar netto inkomen. Budgetteren ziet op het hele inkomsten- en uitgavenpalet van een klant, nu en in de toekomst. Beperkt of onbeperkt, er zal rekening gehouden moeten worden met een voldoende beschikbaar consumptief besteedbaar inkomen (CBI). Op onze website zijn de onderwerpen die tijdens de SEH PE 2015 aan bod komen uitgebreid beschreven. Deze kunt u daar nalezen. U vindt in de bijeenkomstenkalender een training in uw regio bij een opleider van uw keuze. Verschuiven deadline Wft PEplus-examens De overgangstermijn voor het behalen van PEplus-examens is met een kwartaal verlengd tot 1 april Dit betekent dat u voor deze datum de PEplus-examens hebt behaald, behorend bij uw oude Wft-diploma s en uw omwisselverzoek is geregistreerd in het systeem van DUO. De deadline voor het behalen van de SEH PE 2015 blijft ongewijzigd: u dient uiterlijk 31 december 2015 de SEH PE-training te hebben gevolgd. De SEH registreert u als Erkend Financieel Adviseur nadat u de nieuwe, omgewisselde, Wft-diploma s Adviseur Hypothecair krediet en Adviseur Consumptief krediet in uw persoonlijk dossier op MijnSEH hebt geüpload. Omdat u tot 1 april 2016 de tijd hebt om uw aanvraag in te dienen bij DUO om oude Wft-diploma s om te wisselen voor de nieuwe Wft diploma s, hebt u tot medio 2016 de gelegenheid om de nieuwe diploma s aan te leveren bij de SEH. Uiteraard worden alle Erkend Hypotheekadviseurs die wel binnen de officiële termijn kunnen voldoen aan de erkenningseisen direct Erkend Financieel Adviseur. Uw punten voor de SEH PE 2015 worden automatisch door uw opleidingsorganisatie aan de SEH doorgegeven. Erkend juni

6 De opleider: Kitty van Gemert Kitty van Gemert, docent bij Offermans & Van Gemert, traint de Erkend Hypotheekadviseurs in budgetteren. Dat is meer dan meekijken en kosten schrappen. In de richtlijnen voor de Erkend Financieel Adviseur staat vermeld dat je de klant blijft begeleiden, ook na het sluiten van een product. Als er wijzigingen zijn, moet je de klant erop attenderen. Je kunt dus niet meer een advies verkopen en daarna afwachten of de klant contact met je opneemt. Adviseurs hebben de taak mensen vooraf bewust te maken van budgettering, is Van Gemerts insteek. Veel deelnemers denken dat ze dat ook doen, maar ik geef ze wel wat eyeopeners mee. Eén daarvan is het voorbeeld van een groep mensen die samen een boerderij kochten. Ze hadden een koopje, dachten ze: de verkoopprijs van 40% van de werkelijke waarde. Maar toch gingen ze failliet. Want ze kregen te maken met allerlei andere lasten op basis van de werkelijke waarde waar ze geen rekening mee hadden gehouden. Met budgetteren kun je voor de klant veel dingen inzichtelijk maken. Dat sluit aan bij de focus op communicatie. Dat is een essentieel onderdeel bij budgetteren. Je moet bij mensen naar boven zien te krijgen wat ze echt belangrijk vinden. En je zorgt ervoor dat mensen er zelf achter komen dat ze misschien wel te veel willen. Als je tegen hen zegt dat ze meer moeten sparen of minder moeten uitgeven, dan werkt dat niet echt. Het helpt pas als mensen zelf tot die conclusie komen. Kitty van Gemert geeft uitleg aan onder meer Franka van den Hurk (rechts): De slechtste gesprekken zijn die waarin de klant geen keuze meer heeft. De cursist: Franka van den Hurk Het is goed dat de SEH de aandacht vestigt op budgetteren. Hoewel Van den Hurk met klanten al wel naar de uitgaven Dat is de basis voor mensen die een huis willen kopen. keek, gaat ze dat nu nog bewuster doen: Want de slechtste Daarmee is de kans veel kleiner dat later de woning verkocht moet worden. Van den Hurk, financieel adviseur bij heeft. Voor haar was het belangrijkste leerpunt van de gesprekken zijn die waarin de klant al geen keuze meer Rabobank Oss Bernheze, vindt het positief dat de cursisten PE-sessie het inzicht in de verschillen tussen de adviseurs veel ruimte krijgen voor hun eigen inbreng: We bespreken onderling. Wat ik interessant vond, was om te horen hoe de onze eigen ervaringen en daar leer je veel van. Ik ben me andere adviseurs privé met hun uitgaven omgaan. In hoeverre budgetteren ze zelf? ervan bewust geworden dat je soms achteraf kunt schrikken van wat je hebt uitgegeven. 6 Erkend juni

7 Onder invloed van de Nibud-normen, mede gebaseerd op de afnemende koopkracht van consumenten, daalt de afgelopen jaren de maximale leencapaciteit voor een woningfinanciering. Begin dit jaar werden de laagste inkomens geconfronteerd met een sterke daling in leencapaciteit en medio dit jaar geldt dat ook over de gehele linie voor lagere rentes. Is het kopen van de gewenste woning nog wel haalbaar? Maar tegelijkertijd rijst de vraag of een haalbare hypotheek nog wel betaalbaar blijft. Haalbaarheid en betaalbaarheid woningfinanciering Raymond Bakker is als fiscalist en complianceadviseur werkzaam voor diverse pensioen- en hypotheekorganisaties. Hij is daarnaast actief binnen het CDFD bij de ontwikkeling van het vakbekwaamheidsbouwwerk en staat als vakdeskundige financiële dienstverlening geregistreerd in de Deskun-digenindex (DIX) voor de rechtspraak. De mogelijkheid om de leencapaciteit te kunnen maximaliseren door te kiezen voor een rentevaste periode van 10 jaar of langer kent ook een (toekomstig) rente- en betaalrisico. Wat als bij een schuldmaximalisatie de rente bij een volgende rentevaste periode is gestegen naar bijvoorbeeld 5%? Zijn de woonlasten dan nog wel betaalbaar, uitgaande van toekomstige salarisontwikkelingen en lage inflatie? Dit artikel gaat in op de risico s van de betaalbaarheid van de woonlasten van een woningfinanciering. Ook analyseer ik in het kader van de betaalbaarheid van de rentelasten cijfermatig de zin of onzin van de verplichte 100%-aflossing met fiscale renteaftrek. Zeker nu ook De Nederlandse Bank (in de zelfstudie De vermogensopbouw van huishoudens: is het beleid in balans? ) twijfels uit over nut en noodzaak van deze fiscale aflossingseis. De nettolasten van een dergelijke financiering zijn immers fors, met als gevolg onderconsumptie en beperkte mogelijkheden om een financiële buffer op te bouwen. De leencapaciteit: de systematiek De maximale leencapaciteit om een woning te kopen wordt bepaald door de maximale LTI- en LTV-ratio. De LTV-ratio geeft de maximale verhouding weer tussen lening en marktwaarde van de woning. De LTI-ratio maximeert de hypotheek op basis van inkomen, hypotheekrente en leeftijd, volgens de Nibud-normen. Deze normen zijn voorgeschreven voor alle hypothecaire leningen. Eerst door de geldgevers zelf via hun eigen gedragscode (GHF) en vanaf 1 januari 2013 door de Rijksoverheid op basis van de Tijdelijke regeling hypothecair krediet. De leencapaciteit: sterke daling Door de dalende koopkracht van de laatste jaren is de maximaal haalbare hypothecaire lening op basis van de LTI-ratio steeds verder afgenomen. De haalbaarheid is mede gebaseerd op het brutoinkomen. Maar dat zegt niets over de betaalbaarheid van de netto-woonlasten, rekening houdend met het uitgavenpatroon. Erkend juni

8 Om tegen 2,5% (gemiddelde rente bij een rentevaste periode van 10 jaar) te kunnen lenen, is nodig aan bruto-inkomen (eenverdiener meerpersoonshuishouden) in : 2014 : : tot 1 juli en vanaf 1 juli Om in 2015 dezelfde financiering te krijgen als in 2014 is dus een inkomensstijging van 20% nodig. De verklaring voor de afnemende leencapaciteit is als volgt: Op 1 januari 2015 zijn de normen voor lagere inkomens onder verlaagd. Bij de nieuwe berekening wordt standaard rekening gehouden met mogelijke persoonlijk onvermijdbare uitgaven. Het Nibud heeft een extra buffer ingesteld, waardoor de financieringslastpercentages zijn verlaagd, met als gevolg een verkrapping van de leencapaciteit. Op 1 juli 2015 eindigt de overgangsperiode voor geldverstrekkers om de maximale leencapaciteit te berekenen op basis van de vereenvoudigde tabellen met 5 kolommen. Vanaf 1 juli 2015 zijn er 12 kolommen. Met de uitbreiding van 5 naar 12 kolommen ontstaan er echter meer verschillen in rentetarieven. Het gevolg van deze wijziging is dat vanaf 1 juli 2015 bij rentes onder 3,5% minder kan worden geleend. Voor hypotheken met een rentevaste periode van tien jaar met een actuele gemiddelde rente van 2,5% zijn de verschillen in leencapaciteit tussen 2014, de 1 e en de 2 e helft van 2015 als volgt: bij een rvp tot 10 jaar wordt annuïtair getoetst met een verplichte rente van 5%, en: bij een rvp vanaf 10 jaar met de werkelijke rente, bijvoorbeeld 2,5%. De historisch lage rentes van de afgelopen tijd verklaren waarom veel consumenten voor langere rentevaste perioden kiezen. Met de zekerheid over een langere periode van een vaste rente wordt ook de hoogte van de schuldpositie gemaximaliseerd. Dat komt door het (grote) verschil in toetsrente: 2,5% versus 5%. De zorg van de geldverstrekkers is nu dat de huidige lage rente na de rentevaste periode, op basis waarvan de leencapaciteit is bepaald, significant kan stijgen. Het risico is dan dat het betaalbaarheidsrisico toeneemt. Zorg is meer dan een rentestijging De zorg beperkt zich niet alleen tot een eventuele rentestijging. De berekening van de leencapaciteit (NHG en Tijdelijke regeling hypothecair krediet, voorheen GHF) op basis van de werkelijke lastentoets is gebaseerd op: de fiscale regelgeving eigen woning voor 2013, toen nog alle hypotheekvormen renteaftrek genereerden, dus niet alleen de annuïtaire of lineaire hypotheek. Ofwel, getoetst werd op basis van een 100% annuïteitenhypotheek, maar de feitelijke invulling van de hypotheekvorm mocht anders zijn (spaarhypotheek, beleggingshypotheek, maximaal 50% aflossingsvrije hypotheek). In de praktijk Jaar e helft e helft 2015 Max. verschil Max. verschil Toetsinkomen Toetsrente 2,5 Toetsrente 2,5 Toetsrente 2,5 Absoluut Relatief v v v (-12%) v (-9%) - v % v v v (-8%) v (-11%) - v % v v v (-8%) v (-11%) - v % Bij een rentevaste periode tot tien jaar geldt de verplichte toetsrente van 5% en is er geen verschil in leencapaciteit. Haalbare hypotheek: ook (blijvend) betaalbaar? Het antwoord op deze vraag wordt bepaald aan de hand van de leeftijd, bruto-inkomen van de consument en de toetsrente. Op basis hiervan wordt gerekend met maximale financieringslastpercentages volgens Nibudnormen. Leeftijd en bruto-inkomen zijn vaste gegevens. De toetsrente is afhankelijk van de gekozen rentevaste periode (rvp): leverde de gekozen hypotheek een lagere nettolast op en was er ruimte om een buffer te vormen in geval van onverwachte financiële tegenvallers. een door de banken en overheid verondersteld niveau van de: 1. inflatieverwachting, 2. toekomstige salarisstijgingen consumenten, en 3. waardestijging woningen. De feiten achter bovengenoemde bullets zijn inmiddels achterhaald en gewijzigd door: de gewijzigde fiscale wetgeving in 2013, en de economische crisis vanaf Erkend juni

9 Praktijk voorbeeld De leencapaciteit van een starter met een toetsinkomen van vanaf 1 juli 2015 is maximaal bij een 10-jarige rente van 2,5%. Stel dat de rente na 10 jaar stijgt naar 5% bij een gelijkblijvend salaris en zonder verdere inflatie. Aan de hand van een lastenoverzicht is het verloop daarvan zichtbaar. Kolom 1 Kolom 2 Kolom 3 Kolom 2 Hypotheek Volledig Hypotheek Volledig annuïtair annuïtair Rente 2,5% Box 1 Rente 5% Box 1 1 Inclusief eigenwoningforfait en premie annuïtair dalende overlijdensrisicoverzekering Bruto Bruto Jaar Nettolast 1 Jaar Nettolast 1 1 v v v v v v v v v v v v v v v v v v v v 881 Restant schuld Restant schuld na 10 jaar na 20 jaar Opmerkelijke verschillen als gevolg van de rentestijging: de maandlast bij de overgang van het 10 e jaar naar het 11 e jaar stijgt met 70; de gemiddelde netto maandlast in de eerste 10 jaar is 700 en in de tweede 10 jaar 833. Een gemiddelde stijging van 133 als gevolg van 100%- rentestijging, maar op nettobasis sterk gereduceerd door de (hogere) fiscale aftrek; de restantschuld na 10 jaar ( ) is bij deze rentestijging ook financieel verantwoord en komt zelfs onder het niveau van de maximale leencapaciteit ( ) in het 11 e jaar. In dit voorbeeld zijn de financiële consequenties van een rentestijging van 2,5% naar 5% in kaart gebracht, echter zonder een veronderstelde salarisstijging en inflatie gedurende een periode van 10 jaar. De uitkomsten zijn van dien aard, dat er geen directe aanleiding is om de leencapaciteit op basis van de werkelijke lastentoets ingrijpend te wijzigen. Bestedingspatroon Bij de haalbaarheid van de lening en de aankoop van de gewenste woning kan de lengte van de rentevaste periode een beslissende rol spelen in het kopen van de gewenste woning. Het uitsluitend adviseren voor tien jaar vast om zo veel mogelijk te kunnen lenen, is echter niet voldoende om het advies passend te maken. Ook in het recente AFM-onderzoeksrapport naar de advieskwaliteit bij hypotheken stelt de AFM dat niet alleen de actuele LTI- en LTV-normen belangrijk zijn, maar ook het bestedingspatroon: drukken de maandlasten van de hypotheek, naast de maandelijkse vaste uitgaven, niet te veel op de besteedbare ruimte? zijn de overige maandelijkse verplichtingen door aanschaf van de woning nog wel te voldoen? Niet alleen de inkomsten van de klant, maar ook het uitgavenpatroon van de klant kan immers van grote invloed zijn op de betaalbaarheid van de maandelijkse woonlasten. Om te voorkomen dat in de komende jaren als gevolg van betaalbaarheidsrisico s de leencapaciteit nog verder wordt beperkt, zijn alternatieve oplossingen denkbaar. Opties zijn: een gewijzigde toetssystematiek, rekening houdend met klantspecifieke omstandigheden, zoals een analyse van hun financieel management: 1. naar het verleden: hoe beheerst is het financiële huishouden geweest? 2 naar de toekomst: wat zijn de verdiencapaciteiten? een (fiscale) aflossingsverplichting van 50% (zie hierna). Aflossingsverplichting 100% of 50 %? De nettolasten bij een 100% annuïtaire aflossingsverplichting hebben een forse impact op het besteedbaar inkomen. Zeker als je deze lasten vergelijkt met een 50%-aflossingsverplichting. Aanleiding voor De Nederlandse Bank (DNB) om stelling te nemen tegen de fiscale 100% annuïtaire aflossingsverplichting is dat (te veel) fiscale prikkels zorgen voor illiquide vermogensopbouw, met name pensioensparen en woningfinanciering. Hierdoor blijft er weinig over voor consumptie. Er is dan ook relatief sprake van onderconsumptie, omdat het aandeel in de woon- en pensioenopbouwlasten onevenredig hoog is, aldus de auteurs. Gesteld wordt dat als gevolg van de 100%-aflossingsverplichting de bestedingsvrijheid wordt beperkt en het voor huishoudens moeilijker wordt om een financiële Erkend juni

10 buffer op te bouwen. Ook op macroniveau drukt dit de consumptieve bestedingen. Volledige aflossing is echter vanuit zowel het perspectief van huishoudens als dat van banken niet nodig. Deze conclusie van DNB biedt interessante aanknopingspunten in het kader van de betaalbaarheid van de woonlasten. Wat zijn de verschillen in nettolasten van een 100%- annuïteitenhypotheek en een 50% annuïteiten- en 50% aflossingsvrije hypotheek? Onderstaand de lasten 2 vergeleken bij bovengenoemde hypotheekvormen. Kolom 1 Kolom 2 Kolom 3 Kolom 4 Hypotheek Volledig annuïtair 50% annuïtair Box 1 en Verschil in Rente 2,5% Rvp 10 jaar Box 1 50% aflossingsvrij Box 1 nettomaandlast Jaar nettolast nettolast absoluut 1 v 680 v 493 v v 721 v 514 v 207 Na 10 jaar cumulatief op jaarbasis (39%) Restant schuld na 10 jaar Aanknopingspunten er is gemiddeld 200 per maand meer netto bestedingsruimte 3 om een buffervoorziening op te bouwen voor eventuele rentestijgingen of andere noodzakelijke voorzieningen; er is in 10 jaar tijd een netto besparing cq voorziening van , ongeveer gelijk aan de hogere restantschuldpositie na 10 jaar ten opzichte van een volledige annuïteitenhypotheek, desgewenst naar eigen keuze en tijdstip in te zetten voor tussentijdse schuldaflossing; er is in 30 jaar tijd bij een ongewijzigde rente van 2,5% een netto-besparing en een extra liquiditeitsruimte 4 van of 29%. Dat is gemiddeld 271 netto per maand ofwel 10% van het netto inkomen. Daartegenover staat na 30 jaar een restantschuld van ; de daling in de maandlast en de evenredige extra consumptieruimte vergroot de schokbestendigheid van huishoudens en is het middel tegen de door de DNB gestelde macro-economische onderconsumptie; de (fiscale) wijziging is ook door te voeren in de te wijzigen toetssystematiek, waardoor het betaalbaarheidsrisico kleiner wordt en idem voor de geldverstrekkers het terugbetalingsrisico van de lening; weliswaar is na 30 jaar veel vermogen opgebouwd in de volledige annuïteitenhypotheek (restantschuld is nihil), maar het vermogen zit in de bakstenen en is dus feitelijk illiquide. Conclusie: De netto maandlasten van een hypotheek met een 50% aflossingsverplichting met (stel) volledige renteaftrek in de eerste 10 jaren op maandbasis zijn beduidend lager. Weliswaar is de restschuld-positie hoger, maar een restant schuld van 50% is naar maatschappelijke opvattingen een beheersbaar risico, zowel voor overheid, geldgevers als consumenten. Een 50%-aflossingsverplichting met fiscale renteaftrek over de gehele lening vergroot de mogelijkheid van een buffervoorziening en heeft dus een positieve impact op de financiële schokbestendigheid van huishoudens. Een adequaat middel om de betaalbaarheidsrisico s te verkleinen voor consumenten. Als gevolg van de volledige aflossingsverplichting zijn nieuwe woningeigenaren langer kwetsbaar voor tegenvallers dan wanneer zij minder hoeven af te lossen en daardoor meer geld op hun spaarrekening kunnen zetten. 2 Inclusief eigenwoningforfait en premie annuïtair dalende overlijdensrisicoverzekering 3 Bruto-inkomen van herleid op maandbasis: bruto en netto ; 4 Cumulatieve netto lasten 100% annuïtair versus 50% aflosvrij en 50 annuïtair ; 10 Erkend juni

11 C O L U M N Compliance Silvia Janssen is partner bij Oostdam & Partners. Zij is econoom, auteur van Zorgplicht loont en adviseert en traint bedrijven, brancheorganisaties en overheids- en onderwijsinstellingen in de financiële sector. Exit klanten Kun je als adviseur afscheid nemen van een klant? Vaak wordt het antwoord gezocht in de Wft, maar je kunt het beter zoeken in je eigen praktijk. Klantafspraken maak je immers zelf. In deze column zet ik een aantal weetjes op een rij. Zo wordt duidelijk wat zorgplicht bij de vertrekkende klant behelst. Stel, je wilt je bedrijfsstrategie omzetten. Nu loopt alles op basis van een (ongeschreven) piepsysteem, maar jij gaat een (duidelijk beschreven) servicedienst opzetten. Wat nu als de klant daar niet in mee gaat? Of anders gezegd, de klant wil daarvoor niet gaan betalen. Kun je dan afscheid nemen van die klant? Of blijf je zorgplicht (zonder betaling) behouden? Het antwoord is niet zo eenvoudig en afhankelijk van de omstandigheden. Weinig houvast In de Wft vind je weinig houvast. De enige expliciete nazorgverplichting ligt bij informeren over wezenlijke wijzigingen in het product. In de praktijk stelt de aanbieder deze info op en heb je als adviseur een verstrekkingsplicht. Die zorgplicht is slechts basis, de AFM verwijst daarom niet voor niets naar het civiele recht. En spoort aan om zelf afspraken te maken. Casus Multisafe De vraag of je afspraken over nazorg mag veranderen is door de Consumentenbond al eens bij de rechter neergelegd in de casus Multisafe. Een belangrijke les hieruit is dat de overeenkomst van diensten van een adviseur een overeenkomst is van onbepaalde duur, die los staat van de productovereenkomst. Je mag voorstellen om zo n overeenkomst te wijzigen. En als een klant niet instemt met de wijziging mag de opdrachtnemer (de adviseur) de overeenkomst opzeggen. Ketenafspraken Klantafspraken mag je dus wijzigen. Maar vergeet niet om ook naar de juridische ketenafspraken te kijken. Is er nog recht op provisie? Is er portefeuillerecht? Zijn er afspraken over werk- zaamheden, zoals bijvoorbeeld het actueel houden van het klantprofiel (praktijk!)? De samenwerkingsovereenkomst kan de adviseur een (ongewenste) zorgplicht opleggen. Diepere zorgvraag Het volstaat echter niet om alleen te kijken naar de juridische rechten en plichten. Er schuilt een diepere zorgvraag achter. Wat mogen klanten van de financiële dienstverlening verwachten? Een adviseur heeft immers een adviesklant in de boeken. Een klant die na opzegging wellicht moeilijk terecht kan bij een ander. Want laten we eerlijk zijn, waar is de klant na het afsluiten van bijvoorbeeld een hypotheekproduct nog welkom? Niet iedere hypotheekbank biedt rechtstreekse nazorgdiensten; die legt hij via de samenwerkingsovereenkomst bij de adviseur neer. En niet iedere adviseur is enthousiast om een losse hypotheekklant op te nemen in zijn portefeuille. Er is in ieder geval geen financiële aanmoediging daartoe. Dilemma Veel adviseurs voelen dit zorgdilemma en vinden het lastig om de klant buiten de deur te zetten. Probeer een exit daarom zo goed mogelijk te begeleiden. Leg uit waarom. Wees duidelijk in de stappen die de klant zelf moet zetten en wijs hem op de gevolgen als hij dat nalaat. Bied, als het enigszins kan, een alternatief voor de dienstverlening aan, bijvoorbeeld door hier vooraf afspraken over te maken met een collega in de regio. En gun je klant de tijd voor een overstap. Tenslotte Of gooi het over een andere boeg. Gooi de klant er niet uit maar ga op zoek naar een alternatieve en betaalbare basisvorm van dienstverlening. Vervang bijvoorbeeld de betaalde nieuwsbrief door gratis adviesalerts. Geen exit maar een warme uitnodiging met een adviesvangnet (betaald) als dat nodig is. Zo ren jij je eigen zorgplicht vooruit! Erkend juni

12 Lagere rente altijd feest? 12 Erkend juni

13 In het artikel Haalbaarheid betaalbaarheid (op pagina 7 t/m 10 van deze editie van Erkend ) hebt u kunnen lezen dat de leennormen vanaf 1 juli niet altijd in overeenstemming zijn met wat iemand werkelijk aan maandlast kan dragen. Door de historisch lage hypotheekrente lopen betaalcapaciteit en leencapaciteit niet meer in elkaars pas. Kopers van een nieuwe woning focussen op een zo laag mogelijke hypotheekrente. Dat levert immers de laagste maandlasten op. Maar, een lage rente is niet altijd een feest. Jan Martijn Hengeveld is zelfstandig ontwikkelaar van lesmateriaal en geeft trainingen binnen de financiële dienstverlening. Spaarhypotheken, van vóór 2013, bestaan uit een aflossingsvrije lening en daarnaast een spaarrekening eigen woning (SEW) of een kapitaal- verzekering eigen woning (KEW). Het rendement op de inleg is even hoog als de te betalen hypotheekrente. De maandlast bestaat uit rente en inleg. Daarnaast kan er sprake zijn van premie voor een overlijdensrisicoverzekering en kosten (voor een KEW of anderszins). De aspecten risicopremie en kosten blijven in dit artikel buiten beschouwing. Een lage rente betekent voor een spaarhypotheek dat de rentelast laag is, maar de inleg relatief hoog. Zie een vergelijking tussen bruto en nettolasten bij een rente van 5,0% en van 2,5%. Uitgangspunten: Lening van v , looptijd 30 jaar, geen aflossing SEW (zonder kosten) bouwt v op in 30 jaar (gegarandeerd eindkapitaal) Gelijkblijvende WOZ-waarde v Gelijkblijvend eigenwoningforfait van 0,75% (v per jaar) Gelijkblijvende hypotheekrenteaftrek tegen een tarief van 42% Rente Lasten 5,0% 2,5% Bruto rentelast per maand v 833,33 v 416,67 Spaarinleg per maand v 240,31 v 373,58 Totale bruto maandlast v 1.073,64 v 790,24 Totale netto maandlast v 776,14 v 667,75 Rente halveert na rentevaste periode Maar stel nu dat er al 10, 15 of 20 jaren zijn verstreken, waarin de rente 5,0% was en deze nu opnieuw kan worden vastgezet op 2,5%. Wat zijn dan de gevolgen? Situatie Dalende rente Gegevens Eerste 10 jaar Eerste 15 jaar Eerste 20 jaar 5,0%, dan 2,5% 5,0,%,dan 2,5% 5,0%,dan 2,5% Nettolast eerste periode v 776,14 v 776,14 v 776,14 Opgebouwd kapitaal v ,06 v ,53 v ,76 na x jaar Nieuwe inleg na x jaar v 446,96 v 490,24 v 538,58 per maand Totale nieuwe netto v 741,13 v 784,41 v 832,75 maandlast Verschil netto maandlast v 35,01 -/- v 8,27 -/- v 56,61 Een lagere rente na 10 jaar is nog in het voordeel van de klant. De netto maandlast wordt lager. Echter, het voordeel van de lagere rente is na 15 en 20 jaar omgeslagen in een nadeel. Omdat de opbouw van het kapitaal vanaf aanvang was gebaseerd op een gelijkblijvend rendement van 5,0% is er relatief weinig kapitaal opgebouwd. In absolute termen is het rendement in de laatste jaren het hoogst. Wanneer de rente daalt, is de compensatie in netto inleg hoger dan het voordeel van de lagere rente. Uit dit overzicht valt op te maken dat een lagere rente ook voor een spaarhypotheek wel degelijk gunstig is. Een 2,5% lagere rente scheelt ruim 108 netto per maand in dit voorbeeld. Het omslagpunt ligt net voor het 15e jaar van de looptijd, uitgaand van een totale looptijd van 30 jaar. Andersom leidt een verdubbeling van de rente na 15 jaar (van 2,5% naar 5,0%) juist tot een lagere netto maandlast. Erkend juni

14 Effect op annuïteitenhypotheek De scenario s liggen bij annuïtaire hypotheken ingewikkelder dan bij spaarhypotheken, omdat de netto maandlast ook bij een gelijke rente al stijgt. Daarom begin ik met een simpele vergelijking tussen twee annuïteitenhypotheken, waarvan de hypotheekrente de gehele looptijd gelijk blijft. Dat geeft een beeld van de effecten van de rente op een annuïteitenhypotheek in het algemeen. De bedragen zijn afgerond. Uitgangspunten: Lening van v , looptijd 30 jaar, volledig annuïtaire aflossing (maandelijks achteraf) Geen ORV, geen kosten. Gelijkblijvende WOZ-waarde v en eigenwoningforfait (ewf) van 0,75% Gelijkblijvende hypotheekrenteaftrek tegen een tarief van 42% Rente gedurende de hele looptijd 5,0% 2,5% Bruto annuïteit v 1.073,64 v 776,14 Netto maandlast maand 1 v 790,24 v 667,75 Totale bruto last hele looptijd v v Totale netto last hele looptijd v v Situatie annuïteiten- Eerste 10 jaar Eerste 15 jaar Eerste 20 jaar hypotheek van 2,5%, 2,5%, 2,5%, I , daarna 5,0% daarna 5,0% daarna 5,0% looptijd 30 jaar Bruto annuïteit v 790,24 v 790,24 v 790,24 Netto maandlast maand 1 v 667,75 v 667,75 v 667,75 Netto maandlast in v 711,83 v 738,57 v 768,86 laatste maand tegen 2,5% (maand 120) (maand 180) (maand 240) Restschuld na x jaar v v v (afgeronde bedragen) Er is in totaal een verschil van ruim aan netto maandlasten ten gunste van de lagere rente. Wat nu wanneer de rente tijdens de looptijd stijgt? Ik schets drie scenario s, waarbij de aanvangsrente telkens 2,5% is en de nieuwe rente 5,0% wordt, maar telkens na verschillende looptijden. Nieuwe bruto annuïteit v 984,19 v 937,20 v 889,12 Nieuwe eerste netto v 775,71 v 782,30 v 794,92 maandlast Zoals u ziet, levert deze berekening weinig verrassingen op. Wanneer de rente zou verdubbelen, levert dit een hogere netto maandlast op. De verhoging van de netto last is sterker naarmate er een kortere looptijd verstreken is. Het omgekeerde effect treedt op bij een dalende rente: de netto maandlasten dalen bij een lagere rente, ongeacht de duur van de hogere rente. Hierin zit dus een verschil met de klassieke spaarhypotheek. Bij de spaarhypotheek nemen de netto maandlasten immers toe bij een dalende rente, wanneer de daling van de rente zich voordoet vanaf een moment halverwege de looptijd. Dat is bij een annuïteitenhypotheek niet het geval. Wennen aan maandlast Bij klanten ontstaat na verloop van tijd gewenning aan de maandlast voor de hypotheek. Dat gebeurt ook als de klant in eerste instantie meer zou hebben kunnen missen. Stel bijvoorbeeld dat iemand 800 zou kunnen betalen, maar zijn maandlast is in het begin slechts 670 is. Bij een annuïtaire hypotheek loopt die maandlast weliswaar op, maar is de stijging relatief klein. Maar als de rente na 10 jaar ineens dubbel zo hoog zou zijn geworden, is de stijging in één keer een stuk hoger. Zelfs ondanks het feit dat méér is afgelost dan in een scenario met een hoge aanvangsrente. Als mensen dan al gewend zijn aan hun netto maandlast, komt de hogere maandlast mogelijk hard aan. Zeker omdat deze nog verder zal stijgen. Dempend effect door deels lineair De spaarhypotheek kent een dempend effect op de netto maandlast gedurende de hele looptijd. Onder de nieuwe fiscale wetgeving is de spaarhypotheek echter niet meer mogelijk en dus kiezen klanten vaak voor een annuïtaire hypotheek. Door nu het hypothecaire krediet niet volledig annuïtair maar ook deels lineair te financieren, wordt het effect van een rentestijging gedempt. Dat effect wordt al bereikt wanneer slechts een klein deel lineair wordt gefinancierd. Stel dat een klant een bruto maandlast kan dragen van 790,24, volgens de wettelijke leennormen. De toetsrente is 2,5%, want deze staat 10 jaar vast. Zijn LTI is dan De betaalcapaciteit van de klant ligt echter bijna 100 netto per maand hoger dan de werkelijke netto maandlast zal zijn. In dat geval kan de adviseur bijvoorbeeld adviseren de lening te splitsen in annuïtair (looptijd 30 jaar) en lineair (looptijd 10 jaar). De rente op beide leningdelen staat 10 jaar vast op 2,5%. Wat zijn de gevolgen voor de bruto en netto last als de rente na die 10 jaar stijgt naar 5,0%? Dit is slechts één voorbeeld, waarbij de netto maandlast de eerste 10 jaar tussen de 65 en 51 hoger ligt, maar daarna lager wordt, ondanks een gestegen rente. Wanneer de rente de laatste 20 jaar 5,0% zou blijven, is de totale netto last over de hele looptijd in het tweede scenario lager, dankzij de lineair afgeloste in de eerste 10 jaar. 14 Erkend juni

15 Situatie Alleen annuïteiten- Annuïteiten- Lineaire hypotheek Totaal annuïtair + annuïteiten- hypotheek van hypotheek van I , lineair deel hypotheek van I I looptijd 10 jaar I , looptijd 30 jaar looptijd 30 jaar Eerste 10 jaar 2,5%, daarna 5,0% Bruto maandlast v 790,24 v 750,73 v 104,17 v 854,90 Netto maandlast v 667,75 v 636,98 v 95,42 v 732,40 maand 1 Netto maandlast v 711,83 v 678,87 v 83,51 v 762,38 in maand 120 Restschuld na x jaar v v nihil v (afgeronde bedragen) Nieuwe bruto v 984,19 v 934,98 nihil v 934,98 maandlast bij 5% Nieuwe eerste v 775,71 v 739,55 nihil v 739,55 netto maandlast Wijziging tov + 9,0% -/- 3,0% laatste oude netto maandlast Risico rentestijging en deels lineaire lening Door een constructie op te zetten, waarbij een lening deels lineair is, kan men ook van de lage rente profiteren zonder dat een rente-stijging al te veel risico oplevert. Stel dat iemand zekerheid wil over zijn netto maandlast. De rente voor 5 jaar vast is 2,1% en die voor 15 jaar vast is 2,8%. Wanneer die persoon echt zekerheid wil over de hoogte van zijn (stijgende, want annuïtaire) netto maandlast, moet hij de rente 15 jaar vast zetten. Het is echter ook mogelijk de rente 5 jaar vast te zetten en het renteverschil te gebruiken om lineair extra af te lossen. Dit is uitgewerkt in het overzicht linksonder. 3,25% of meer, wordt de netto maandlast hoger. Het ligt aan de risicoperceptie en tolerantie van de klant of dit een mogelijke oplossing is. De klant moet in elk geval in staat zijn concreet de risico s te begrijpen alvorens dit een goed advies kan zijn. Het kan de moeite waard zijn dergelijke scenario s uit te rekenen voor uw klant. Conclusies Voor hypothecaire kredieten onder overgangsrecht kan de lagere rente betekenen dat de netto maandlast omhoog gaat. Dit geldt alleen voor de spaarhypotheek. De hogere nettolast komt volledig voor rekening van de hogere inleg. Bij een opbouwproduct zonder gegarandeerd eindkapitaal mag de inleg niet verhoogd worden zonder verlies van het overgangsrecht. Iemand die geen hypothecair krediet meer onder overgangsrecht kan krijgen, neemt vaak een annuïteitenhypotheek. De klant moet zich ervan bewust zijn dat de nettolasten hiervan tijdens de looptijd toenemen. Als de rente zou stijgen, kan de netto maandlast ineens sterk toenemen. Door de lening deels lineair te maken, kan dit effect worden gedempt. Zeker wanneer iemand feitelijk een hogere maandlast kan betalen dan de maandlast die hij kwijt is bij een volledige annuïteit, kan het effect van een stijgende netto maandlast grotendeels worden weggenomen. De restantschuld is na 60 maanden ruim lager. Wanneer de rente na 60 maanden gestegen is naar 2,8% en de hele lening wordt omgezet in een annuïteit, is de netto maandlast hiervan ruim 13 per maand lager. Pas wanneer de rente is gestegen tot Ook voor mensen die zekerheid willen over de maandlast, maar die toch willen profiteren van de lage rentestand, kan een mengvorm van lineair/annuïtair een oplossing zijn. Situatie Alleen Annuïteiten- Lineaire Totaal Annuïtair annuïteiten- annuïteiten- hypotheek van hypotheek + Lineair deel hypotheek van hypotheek van I , looptijd I , looptijd I , I , 15 jaar 30 jaar, 5 jaar vast 30 jaar, 5 jaar vast looptijd 30 jaar vast tegen 2,8% tegen 2,1% tegen 2,1% Bruto maandlast v 821,79 v 636,89 v 135,83 v 772,72 Netto maandlast v 678,29 v 564,44 v 113,78 v 678,22 maand 1 Restantschuld v v v v na 60 maanden Netto maandlast v 700,67 v 687,47 maand 61 Bij rente 2,8% Erkend juni

16 N E T W E R K Steeds meer vakspecialisten bundelen hun kracht met die van andere professionals. Dat geldt zeker voor Erkend Hypotheekadviseurs. In de rubriek Netwerk vertellen zij én hun strategische partners over hun werkwijze, ervaringen en de opbrengsten van hun samenwerking. Marcel Scheffers, Van t Hof Hypotheken en Lien Loman, Woning Styling: Eén serviceloket wordt steeds belangrijker De klant van A tot Z begeleiden en helpen bij alles wat te maken heeft met het optimaal kopen en verkopen van zijn woning. Dat is het credo dat voor de Goudse Van t Hof Groep al decennia lang geldt. We gaan daar best ver in, vertelt directeur Marcel Scheffers van Van t Hof Hypotheken. Zo werken wij bijvoorbeeld al sinds 2005 samen met een zelfstandig verkoopstyliste. Marcel Scheffers Daarmee was Van t Hof een trendsetter op de markt, vindt Lien Loman van Woning Styling. Tien jaar geleden zat een dergelijke service vrijwel nergens in het pakket. Tegenwoordig is dat wel anders en raken steeds meer huiseigenaren én vakspecialisten ervan overtuigd dat verkoopstyling een must is. Zeker in de huidige kopersmarkt kun je er het verschil mee maken. Niet alleen in de uiteindelijke prijs, maar ook in de snelheid waarmee een huis wordt verkocht. Een huis dat er aantrekkelijk uitziet, biedt de verkoper nu eenmaal een betere onderhandelingspositie. Investeren Vaak gaat het om kleine dingen, soms moet er meer worden aangepakt. Als je geen kijkers krijgt, dan ligt dat meestal aan de foto s. Marcel Scheffers knikt instemmend: Het gaat inderdaad altijd om de eerste indruk. Lien Loman: Denk bijvoorbeeld aan zo n typisch jaren 70-interieur met veel donkerbruin en een plavuizen vloer, waar dan ook nog de nodige barsten inzitten. In zo n geval kun je beter v investeren dan dat je v moet zakken of het huis helemaal niet verkoopt, waardoor je wellicht met dubbele hypotheeklasten komt te zitten. Lien Loman Bij het stileren van een huis is leren kijken door de ogen van een ander de grootste kunst, legt ze uit. Daarom moet de woning altijd zo ruimtelijk en neutraal mogelijk overkomen. Misschien vind jij die gifgroene wand prachtig, maar voor potentiële kopers kan het een afknapper zijn. Datzelfde geldt voor al die dierbare aandenkens die op het dressoir staan. Voor jou is het je verleden, emotie. Maar voor een vreemde is het vaak alleen maar rommel. Af en toe stileert Lien Loman ook huizen die al leeg staan. In mijn magazijn staat genoeg om, afhankelijk van de grootte ervan, drie tot vier huizen te voorzien van een complete inrichting. Dus niet alleen meubelen, maar ook accessoires zoals lampen en wanddecoratie. Die accessoires maken immers de sfeer! Een dergelijke opdracht factureer ik overigens niet aan Van t Hof; daarover maak ik een aparte afspraak met de klant in kwestie. 16 Erkend juni

17 Totaalservice Het kopen van een huis is en blijft vooral een emotionele beslissing, weet Marcel Scheffers. Een klant koopt immers een thuis, geen hypotheek. Maar het cijfermatige werk is natuurlijk wel belangrijk. Want hoewel de meeste kopers en verkopers een aardig idee hebben van de kosten en mogelijkheden, zoeken ze toch graag bevestiging. Ben je eenmaal hun vertrouwde adviseur, dan zullen ze ook met andere vragen bij je aankloppen. Daarom hebben wij ervoor gekozen om het pakket aan diensten zo breed mogelijk neer te zetten. Die totaalservice is al heel belangrijk en wordt in de toekomst alleen nog maar belangrijker, verwacht hij. Vroeger was er nog wel eens competitie tussen makelaars en adviseurs, maar dat behoort meer en meer tot het verleden. De klant is daar ook helemaal niet bij gediend, die wil aan één loket alles kunnen regelen. Mede daarom hebben wij vorig jaar besloten om de naam van ons advieskantoor te veranderen. Van oorsprong heten wij deservicedesk Hypotheken Assurantiën Financiële Planning. Dat is een hele mond vol en al snel werd dat in de praktijk deservicedesk. Maar eigenlijk zegt dat weinig over onze dienstverlening. Daarom en om duidelijk te laten zien waarvan wij onderdeel uitmaken is de naam nu gewijzigd in Van t Hof Hypotheken. Servicecontract en verzekeringen Sinds 2014 biedt Van t Hof Hypotheken klanten ook een hypotheekservicecontract aan. Daarin zitten onder andere een jaarlijks contactmoment ten behoeve van hypotheekonderhoud en de mogelijkheid om gratis te muteren. Tevens verzorgen we het fiscale deel, zoals bijvoorbeeld het regelen van de voorlopige teruggave. Daarnaast adviseren hij en zijn collega s desgewenst ook over levenproducten. Denk daarbij bijvoorbeeld aan bancaire lijfrentes en steeds vaker aan arbeidsongeschiktheids- en werkloosheidsverzekeringen. En uiteraard kunnen onze klanten ook bij ons terecht voor schadeverzekeringen. Erkend juni

18 Terugverdienen Tegelijkertijd realiseren wij ons dat je alleen dat moet doen waar je goed in bent, als je jezelf wilt blijven onderscheiden. Het credo is dus: schoenmaker, blijf bij je leest. Daarom hebben wij onze schadeportefeuille uitbesteed aan een serviceprovider; die kan dat veel beter en efficiënter. We maken immers ook gebruik van de diensten van Lien als het om styling gaat. Los van de werkwijze is het belangrijk dat zij zichzelf terugverdienen, vinden ze allebei. De stylingadviezen leiden tot een snellere en vaak betere verkoop van het huis. Het hypotheekadvies biedt de beste financiering tegen de scherpste prijs. Dat moet je natuurlijk wel duidelijk kunnen maken aan de klant, anders schiet je het doel voorbij. Integriteit Hoewel Marcel Scheffers de toekomst rooskleurig ziet, vindt hij wel dat zijn werk de afgelopen jaren veel specifieker is geworden. Vroeger kon je een hypotheekadvies in een uurtje regelen. Dat is nu wel anders: met een dossier ben je al snel een dag bezig. De nieuwe regelgeving is complex en je moet veel meer informatie aanleveren bij de hypotheekverstrekker. Dat wordt steeds uitgebreider, tegenwoordig vragen ze zelfs al IB-aangiftes op. Daardoor is de administratieve druk in de organisatie een stuk hoger geworden. Papiertje En hoewel hij het terecht vindt dat AFM paal en perk heeft gesteld aan de ruimte die financiële cowboys hadden, plaatst hij ook kanttekeningen bij de huidige regelgeving. Natuurlijk moet je ervoor zorgen dat de kwaliteit van advies hoog is. Maar om nu ook de doorgewinterde adviseurs telkens weer te verplichten om veelvuldig in de schoolbanken te gaan zitten... Het gaat immers niet alleen om het papiertje, het gaat om de kwaliteit van het totaaladvies. De basis van ons vak was en is vertrouwen en integriteit. En dat kun je niet waarborgen met enkel theoretische kennis. 18 Erkend juni

19 De overheid is van mening dat de maximale hypotheek op het inkomen omlaag moet. Sinds 2008 volgen we de weg naar minder lenen, met name door jaar op jaar de financieringslastpercentages te verlagen. Per 1 januari van dit jaar hebben we dit weer meegemaakt en met ingang van 1 juli komt hier nog een schepje bovenop. Vanaf die datum gelden er 12 in plaats van 5 rentekolommen. Deze aanpassing verlaagt de leencapaciteit wanneer de hypotheekrente minder dan 3,5% bedraagt. Gezien de huidige rentestand treft het dus vrijwel iedereen. Maximale hypotheekberekening niet meer van deze tijd e huidige berekeningssystematiek is voornamelijk geënt op starters. Voor andere doelgroepen blijkt de berekeningswijze steeds Dminder goed aan te sluiten bij de realiteit. Zij krijgen steeds vaker te horen dat ze de gevraagde hypotheek niet kunnen krijgen, omdat de hypotheek volgens de normen niet past. Terwijl gezond boerenverstand zich tegen deze vaststelling verzet. Wie pakt deze signalen op? Tot op heden niemand! Voor onze overheid lijkt het doel de middelen te heiligen en banken kleuren maar al te graag binnen de hokjes, vaak ook uit angst voor de AFM. Het begrip klant centraal wordt op dit punt door partijen anders uitgelegd, met als gevolg dat de consument het gelag betaald. Om deze stelling te onderbouwen heb ik een vijftal praktijkgevallen uitgewerkt, welke u ongetwijfeld zult herkennen uit uw dagelijkse adviespraktijk. Hypotheekgevangene Het alsmaar laten dalen van de financieringslastpercentages heeft, zonder dat de meeste mensen zich dat realiseren, grote gevolgen voor bestaande hypotheekbezitters. De invoering van de verplichte annuïtaire toets, waarbij sinds dit jaar ook rekening moet worden gehouden met de looptijd van de lening, heeft er toe geleid dat menig hypotheekbezitter inmiddels technisch is overgecrediteerd. Laat ik als voorbeeld een relatie nemen die in april dit jaar een woning kocht van Hiervoor had hij een hypotheek nodig van Op basis van zijn inkomen ( ) en een rente van 2,5%, kon hij een maximale hypotheek krijgen van Vanaf 1 juli dit jaar zou hij op basis van dezelfde uitgangspunten nog maar kunnen lenen. Door aanpassing van de norm is hij ineens bijna overgecrediteerd. Concreet betekent dit dat deze persoon nu gebonden is aan de bank waar hij zijn hypotheek heeft afgesloten (met alle mogelijke risico s van dien). In dit voorbeeld gaat het om iemand die dit jaar een maximale hypotheek is aangegaan. Het gat zou veel groter zijn wanneer hij in 2014 of 2013 (of nog eerder) maximaal zou hebben geleend. Huren of kopen Dat ook starters steeds meer worden geraakt door de huidige systematiek, blijkt als we een vergelijking maken met de huurmarkt. We zien dat veel jongeren geen sociale huurwoning kunnen krijgen, simpelweg omdat het aanbod hiervoor ontoereikend is. Wie toch Harrie-Jan van Nunen MFP begeleidt als commercieel directeur van De Financiële Makelaar 850 onafhankelijke hypotheekadviseurs in het maken van hypotheekoffertes. Hij is actief als opleider, hoofdredacteur van vakblad De Hypotheekadviseur, Master in Financial Planning en in 2006 uitgeroepen tot Erkend Hypotheekadviseur van het jaar. Erkend juni

20 wil huren, zal in dat geval moeten uitwijken naar het vrije aanbod. De liberalisatiegrens ligt op dit moment op 710 per maand. Als we die huurlast van 710 nu eens zouden omzetten naar een hypotheeklast: hoeveel hypotheek staat daar dan tegenover? Bij bijvoorbeeld een 10-jaarsrente van 2,5% correspondeert dit met een annuïteitenhypotheek van Maar om een hypotheek van te kunnen krijgen, zal een inkomen nodig zijn van ruim En volgens mij is dat niet het gemiddelde inkomen dat een starter heeft! Natuurlijk zitten er verschillen tussen kopen en huren, maar het vermogensrisico, zoals we dat ooit leerde in de opleiding, wordt met de huidige aflossingsverplichting en lagere kosten-koper steeds kleiner (zie ook het kader: Nibud-normen paternalistisch op pagina 21). Bij koop komt de woning naar de mensen toe en bij huur niet. Daarnaast denk ik dat je voor meer woning kunt kopen dan je voor 710 kunt huren. Doorstromer Ook bij doorstromers zijn de effecten van het protocoldenken inmiddels duidelijk zichtbaar. Recentelijk werd ik benaderd door een huisbezitter die zijn hypotheek ( ) wilde meenemen naar een nieuwe woning. Hij betaalde op dat moment een rente van ruim 5%, terwijl zijn resterende rentelooptijd nog minder dan 4 jaar liep. Zijn wens verbaasde me, gezien de huidige rentestand. Waarom wilde hij zo graag zijn hypotheek tegen de hoge rente voortzetten op zijn nieuwe woning? Zijn antwoord leek logisch. Zijn kinderen waren het huis uit en hij wilde graag een kleinere woning kopen. Hij had een bod gekregen op zijn huidige woning en hij hoefde ook geen hogere hypotheek, het mocht zelfs iets lager zijn. Je zou denken: Een lagere hypotheek, lagere rente, lagere vaste Sturing in rente De overheid stuurt niet alleen in de hoogte van de hypotheek ten opzichte van het inkomen en onderpand, maar ook in de keuze van de rentevastperiode. Bij de bepaling van de maximale hypotheek op het inkomen moet een hypotheek met een rentelooptijd die korter is dan 10 jaar worden getoetst tegen een fictief rentetarief, de zogenaamde toetsrente. In de Tijdelijke regeling hypothecair krediet is opgenomen dat de AFM ieder kwartaal deze toetsrente moet vaststellen. Dat moet de toezichthouder doen op basis van het naar marktaandeel berekende, gemiddelde 10-jaars toptarief voor annuïteitenleningen van (minimaal) 5 van de 6 grootste banken. Bij de huidige rentestand zou dit een toetsrente van rond de 3,5% inhouden. In het zelfde artikel is echter opgenomen dat deze uitkomst ten minste 5% dient te bedragen. Consequentie is dat de leencapaciteit fors lager is wanneer wordt gekozen voor een korte rentevastperiode. Voorbeeld Laten we consumenten nemen die ieder v bruto per jaar verdienen. Kiezen zij voor een variabele of 5-jaar vaste rente, dan mogen ze op hun inkomen maximaal v lenen. Kiezen ze voor een 10-jaars vaste rente van bijvoorbeeld 2,25%, dan kunnen ze tot 1 juli van dit jaar v lenen en vanaf die datum v Het grote verschil in leencapaciteit maakt vaak het verschil tussen kunnen of niet kunnen kopen. Overigens doen aanbieders driftig mee aan deze sturing, doordat ze hun variabele rente hoger houden dan bijvoorbeeld hun 5- of 10-jaarsvaste rente. Onder het mom van meer zekerheid voor een lagere prijs, wordt de consument gestuurd naar een langere renteduur. 20 Erkend juni