Wednesday, March 20, 13

Transcriptie

1 Passie en overtuiging Twitter: henkvancann We zijn allemaal zelfstandigen (of zitten hier klanten)? Wie heeft algemene voorwaarden? Wie heeft een eigen toevoeging op algemene voorwaarden? Wie heeft een prijslijst? Wie heeft standaard brieven klaar staan voor de 25 meest voorkomende verzoeken van (bijna) klanten? Nu we elkaar wat beter kennen: wie verdient z n brood met z n eenmanszaak? - wie meer dan euro per jaar, euro, euro, euro?

2 Henk van Cann 2Value bv - sites, shops en intranetten (oprichter / eigenaar) Wegener nv (kocht Adogis bv) Adogis bv - geografische informatie systemen (20 mensen) Adogis eenmanszaak ProColl vof Programmeurs Collectief

3 VERDIEN RESPECT & GELD MET <<Vul maar in>> 1.Deadline first, flex scope 2.Ben hard met hart 3.Help inkopen en onderhandel 4.Definieer rollen en speel ze 5.Koester professionaliteit klant...and how to do it hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld

4 Stelregel - Adagium Meer leren over Het Nieuwe Verdienen Twitter: henkvancann GEEN ABSOLUTE WAARHEID, GAAT OVER BETAALDE OPDRACHTEN VOOR ZELFSTANDIGEN We gaan bespreken waar jullie tegen aan lopen. Programma: De 4 adagia kort De vijfde stelregel Spreek me achteraf even aan als je meer wilt weten: Projectmanagement en projectvoortgangssturing algemeen of voor een specifiek vakgebied in het bijzonder. Elk product of dienst staat op zichzelf. Zoek je het in samenwerking met anderen die (andere) specialisaties hebben? Waar begin je en hoeveel ruimte geef je je klant? De potentiële klant wil gaag goed advies om een afgewogen keuze te maken. Voorzie hem van de goede en volledige informatie. Bijvoorbeeld: Hoe voorkom je de indruk "Wij van WC-eend adviseren WC-eend" Hoe richt je je verdienmodel in? Hoe richt je je veilige betaling in. Hoe pak je het aan, van begin tot eind en zorg je zelf voor gunstige betalingsvoorwaarden?

5 Uitgangspunten Wij zelfstandigen Basisvoorwaarde eigen professionaliteit Vragen stellen! Twitter: henkvancann

6 Professionele Ondernemer Ondernemer versus Freelancer Professioneel versus Authentiek...and how to do it <ask group: hobby - professional - customer> hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld

7 Symbolen Twitter: henkvancann wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk) anker = 2. Ben hard met hart (anker staat voor zakelijk je sterk neerzetten en inzet met je een goede atitude) steekkar = 3. Help inkopen en ruil (Steekkar staat voor de ZZP-er die zich praktisch inzet, vakkundig spreekt zodat er ook naar hem geluisterd wordt) afstudeer / kennis hoed = 4. Zet petten op (Hoed staat voor wijsheid waarin de zzper een rol in onderhandelen inneemt en de wijze hoe hij/zij met wijsheid communiceert ) stropdas = Koester goede opdrachtgever (stropdas staat voor de klant die je koestert als ie professioneel handelt en waarmee je een zakelijke relatie hebt)

8 Dit gaat over mij, omdat ik in hetzelfde schuitje zit 1. een klant die een rekening niet betaalt? 2. twee keer zo veel gewerkt dan betaald? 3. misverstand over wat geleverd moet zijn? 4. respectloos gedrag gehad van een klant? 5. maffe keuzes van klant in jouw expertise? 6. lage waardering gehad? 7. voortschrijdend inzicht moeten pareren? Herkenning of: natuur-talent in inkomen en respect verdienen als zelfstandige?! #uitloop gehad op je afgesproken deadline, en de klant vindt dat niet eens erg?! #een discussie gevoerd met je partner, vriend of vrouw of het wel zo'n goed idee is om door te gaan met je eigen bedrijf? #overwogen om terug te gaan in een normale baan?

9 Schud mij wakker ik zit in ontkenning 1. Niet goed in verkopen, wel in mijn vak 2. Mijn klanten werken niet op die manier 3. Klein bedrijf krijgt kleine klanten 4. In mijn vak gaat weinig geld om 5. "Laat me maar gewoon mijn ding doen" -> 1. Vrijwilligerswerk? respect en verkopen vrijblijvende hulp. Haat je verkoop? -> help inkopen! -> 2. andere klant of opvoeden -> 3. Speel het spel van de grote klant, speel het goed en ze zullen je inhuren -> 4. Zorg er dan eens voor dat het wat meer wordt. -> 5. Kun je dat permitteren? laat de klant zichzelf overtuigen van je meerwaarde

10 Huis, tuin en keukenpsychologie Klant is Koning Begeven op jouw vakgebied

11 Crisis denk je zakelijke graf 1. Ik kom als zelfstandige niet aan tafel 2. Hele jaarbudget is al besteed 3. Mee gaan of er meteen uit liggen 4. Mijn klant doet beroep op loyaliteit 5. Klant vindt dat tarief nu te hoog is 1. Als je een winstgevend antwoord op vragen hebt, wil iedereen je aan tafel hebben. 2. Beslissers maken budget, niet-beslissers geven budget uit. Spreek de beslisser. 3. Gun je concurrenten dit type klanten. Ga lekker in de tuin zitten. 4. Loyaliteit zegt niets over order-grootte. 5. In vergelijking met wat?

12 Definities Resource of bron Scope of bereik Levering en leverplan Sprint of fase SprintX of extra werk Contractmanagement Projectmanagement Bevindingen Twitter: henkvancann Woordenschat, zie uitgebreide document voor details van de begrippen en hun onderlinge relatie

13 VERDIEN RESPECT & GELD MET <<vul maar in>> Stelregels Contract Project Develop Deadline first, flex scope Ja Ja Ben hard met hart Ja Ja Help inkopen en onderhandel Ja Ja Definieer rollen en speel ze Ja Ja Koester professionaliteit klant Ja Ja Ja <vraag groep: hobby - professional - klant> Contractmanagement, Projectmanagement en Develop = maak / doe werk in het algemeen. hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zoals je zelf behandeld wilt worden onderhandel continu:zorg voor wisselgeld

14 Stelregel 1 t/m 4 levert op: Contracten, prijslijsten, projectmanagement en voortgangsbewaking Verdienmodel, facturen Levert op mits we consistent dit hebben uitgevoerd: bewust geworden noodzaak, strikte houding in ALLE 4 tegenlijk.

15 Huis, tuin en keukenpsychologie De afnemende waarde van service De klant heeft altijd gelijk Gemaakte keuzes zijn een succes

16 Stelregel 5 Opdrachtgever waarderen! Kundig inzake <<vul maar in>> Redelijk Zakelijk Consistent Waarom de opdrachtgever? -> beslisser, kan alle anderen beinvloeden Kneiterharde argumenten: - vooruitgang van de klantorganisatie, - contractuele afspraken - je expertise Belonen:...

17 levert op: Stelregel 5 Plezier Wederzijds respect Inkomen Groei Groei omdat je de juiste opdrachtgevers weet te behouden en goed te bedienen.

18 Twitter: henkvancann

19 Twitter: henkvancann

20 Twitter: henkvancann Drupal (OA) API, rechten, volledigheid, interactie, strippenkaarten

21 Flexibele professional Reputatie Rol Taak Aparte workshop / presentatie: professioneel werken als zelfstandige Twitter: henkvancann Rol - taak

22 Flexibele professionals Werken aan 4 pijlers Houding en oefening Tussenresultaten vieren! eigen versie van de pijlers opbouwen als je wilt en oefent en je gedrag erop aanpast -> succes prijslijst, Alg vw, Specifieke vw, standaardbrieven, collega s opgevoerd, etc, etc.

23 Huis, tuin en keukenpsychologie Geen tweede kans voor een eerste indruk Wat klanten echt willen

24 Wat willen eindklanten? Rugdekking Toekomstvast advies Netwerk van specialisten Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. INTERN Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander. Rugdekking Toekomstvast advies Netwerk van specialisten Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander.

25 Wat willen eindklanten? Strategische doelen Tactische plannen Uitvoeren EXTERN Zoveel meer winst, groeien naar, effeciency verbetering,...

26 Professionaliteit opdrachtgevers belonen Omgekeerd: onprofessioneel gedrag in rekening brengen structureel onprofessioneel gedrag - mits jezelf natuurlijk goed functioneert

27 METEN, weinig WETEN Wat kan ik doen, als het mis gaat? Praten - Escaleren Consistent, redelijk, zakelijk en kundig Focus op EXTERNE doelen klantorganisatie Stappen terug doen... maar niet voordat alles netjes is betaald Hard werken is dat! Blijf tijd meten en extra werk benoemen.

28 Cooplace Dashboard Leden Notitieblok Zaakvolgsysteem Deadlines* Documenten* Raportages* Strippenkaarten* *Afzonderlijke feature met relatie naar case tracking

29 7 voordelen van zaak volg systeem 1. Centrale communicatie 2. Persoonsonafhankelijk 3. Direct documentatie 4. Follow up in workflows 5. Snel overdragen 6. Snel capaciteit toevoegen 7. Tarieven en voorwaarden afgestemd Basecamp.com - Podio.com - Activecollab.com - Cooplace.com Waarom worden verzoeken, bevindingen en vragen uitsluitend geaccepteerd in de case tracker: 1. Centrale communicatie & notificaties om alle projectleden (intern en extern) geïnformeerd te houden. 2. 2Value faciliteert binnenkomende cases persoonsonafhankelijk. Waardoor altijd consistente follow up van cases zal plaatsvinden, zowel intern als extern (denk bijvoorbeeld aan verzoeken om akkoorden, verzoeken om test, input van resources, etc). 3. Alle communicatie, documentatie en acceptaties staan instant gedocumenteerd. 4. Follow up van cases wordt volgens standaard workflows gefaciliteerd. Dit bewerkstelligt een consistente samenwerking. 5. Overdracht van werkzaamheden is vlot mogelijk. 6. Bijplaatsen van personele capaciteit is vlot mogelijk. 7. 2Value heeft haar aangeboden tarieven en voorwaarden binnen contracten afgestemd hierop.

30 Wat fout kan gaan Opdrachtgever onprofessioneel! WAT TE DOEN? Gebruikelijk stelregel 1 t/m 4 Gedrag in rekening brengen Weg gaan in fasen Voorbeelden: - Hand op de knip houden en meer vragen - emotionele aanval met subjectieve beoordelingen: niet mooi - Bewust onbewust, bewust onkundig Voorbeelden: herinneringen / stipheidsacties / offertes met vooruitbetalingsverzoek: - Herinneringen openstaande facturen - Werk in de avond memoreren en aangeboden verhogingen in rekening brengen - Werk van strippenkaarten afschrijven - Nieuwe strippenkaart factuur Verantwoordelijkheid afbouwen Poppetjes wisselen Van werk met schattingen naar puur urenwerk