Meer info: Monday, July 8, 13

Transcriptie

1 Passie en overtuiging Meer info:

2 VERDIEN RESPECT & GELD MET <<Vul maar in>> 1.Deadline first, flex scope 2.Ben hard met hart 3.Help inkopen en onderhandel 4.Definieer rollen en speel ze 5.Koester professionaliteit klant...and how to do it <ask group: hobby - professional - customer> hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zorg voor wisselgeld

3 Dit gaat over mij, omdat ik in hetzelfde schuitje zit misverstand over wat geleverd moet zijn? 4. ik kom niet langs de ICT afdeling 5. maffe keuzes van klant in jouw expertise? Herkenning of: natuur-talent in inkomen en respect verdienen als zelfstandige?! <<anekdote van Hoge auto Hard door de bocht : richting klantrepresentant>>

4 Symbolen wekker = 1. Deadline first, flex scope (heel letterlijk) anker = 2. Ben hard met hart (anker staat voor zakelijk je sterk neerzetten en inzet met je een goede atitude) steekkar = 3. Help inkopen en ruil (Steekkar staat voor de ZZP-er die zich praktisch inzet, vakkundig spreekt zodat er ook naar hem geluisterd wordt) afstudeer / kennis hoed = 4. Zet petten op (Hoed staat voor wijsheid waarin de zzper een rol in onderhandelen inneemt en de wijze hoe hij/zij met wijsheid communiceert ) stropdas = Koester goede opdrachtgever (stropdas staat voor de klant die je koestert als ie professioneel handelt en waarmee je een zakelijke relatie hebt)

5 VERDIEN RESPECT & GELD MET <<vul maar in>> Stelregels Contract Project Develop Deadline first, flex scope Ja Ja Ben hard met hart Ja Ja Help inkopen en onderhandel Ja Ja Definieer rollen en speel ze Ja Ja Koester professionaliteit klant Ja Ja Ja <vraag groep: hobby - professional - klant> Contractmanagement, Projectmanagement en Develop = maak / doe werk in het algemeen. hard: betaling, activiteiten en resultaten, wat moet wanneer worden gedaan, welke resources. met hart: assistent inkoper, zoals je zelf behandeld wilt worden onderhandel continu:zorg voor wisselgeld

6 Resultaat: weten Aan de hand van voorbeeld 3 Inhoudelijke voordelen van 2.5 migratie Klant en klant van de klant Verschil IT er en de Baas Verkopende developer -> Assistent Inkoop Upgrade voltooid verleden tijd - Verbeterd zoeken - Meer databases Ook al is het 1 en dezelfde persoon!

7 Resultaat: kunnen Switchen tussen rollen Klantwaarde Poortwachter betrekken Alle drie denken en doen Wat is een poortwachter of gatekeeper?

8 Resultaat: je bent voortaan... Assistent inkoper Gepassioneerd in een toepassing van Joomla in plaats van verkoper niet technisch maar inhoudelijk

9 Jezelf overwinnen aanhoren, lezen, zien niet te veroordelen over je heen laten komen verzachtende omstandigheden afvoeren te danken voor de les Praten over meer respect en inkomen krijgen ligt gevoelig. Het is een erg persoonlijke kwestie. Elk mens is verschillend. Je doet er dagelijks je best voor. Er is druk van buiten af; partner, andere familie, (oud-)collega s. En de suggestie alleen al dat je met 5 stelregels daar even wat aan kunt veranderen, strijkt sommigen al tegen de haren in. <<Wielren-verhaal met omvallen>>

10 Schud mij wakker ik zit in ontkenning 1. Niet goed in verkopen, wel in mijn vak 2. Mijn klanten werken niet op die manier 3. Klein bedrijf krijgt kleine klanten 4. In mijn vak gaat weinig geld om 5. "Laat me maar gewoon mijn ding doen" -> 1. Vrijwilligerswerk? respect en verkopen vrijblijvende hulp. Haat je verkoop? -> help inkopen! -> 2. andere klant of opvoeden -> 3. Speel het spel van de grote klant, speel het goed en ze zullen je inhuren -> 4. Zorg er dan eens voor dat het wat meer wordt. -> 5. Kun je dat permitteren? laat de klant zichzelf overtuigen van je meerwaarde

11 Maak van je overlegtafel geen pijnbank 1. Als je een winstgevend antwoord op vragen hebt, wil iedereen je aan tafel hebben. 2. Beslissers maken budget, niet-beslissers geven budget uit. Spreek de beslisser. 3. Gun je concurrenten dit type klanten. Ga lekker in de tuin zitten. 4. Loyaliteit zegt niets over order-grootte. 5. In vergelijking met wat?

12 Rugdekking Wat willen klanten? Houdbaar advies Netwerk van specialisten Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. Toekomst: investeren in EIGEN INTERN systemen en processen, niet die van een ander. Rugdekking Toekomstvast advies Netwerk van specialisten Vooral: niet afhankelijk zijn van individuele partijen. Toekomst: investeren in EIGEN systemen en processen, niet die van een ander.

13 Wat willen eindklanten? Strategische doelen Tactische plannen Uitvoeren EXTERN Zoveel meer winst, groeien naar, effeciency verbetering,...

14 Stelregel 3 Help inkopen en onderhandel Extern bedienen ipv Intern Niet te ontkennen waarde Ruil en onderhandel continu Waarom de opdrachtgever? -> beslisser, kan alle anderen beinvloeden Kneiterharde argumenten: - vooruitgang van de klantorganisatie, - contractuele afspraken - je expertise Belonen:...

15 Stelregel 3 levert voor allen op: Waarde propositie Omzet Winst Dus ook voor jou Groei omdat je de juiste opdrachtgevers weet te behouden en goed te bedienen.

16 Passie en overtuiging

17 DMU (Decision Making Unit) bestaat uit minimaal een inkoper, een beïnvloeder, een gebruiker en een beslisser.

18 Benoem de rol en speel m

19 Onze opdracht Denk door de opdrachtgever heen Denk commercieel Denk... Externe focus op de stoel van je klant (kan niemand van winnen, zelfs de aandeelhouder kiest voor jou, als de baas niet wil) Er moet wat geld in omgaan Denk aan nieuwe dingen, klanten willen nieuwe dingen.

20 Zo niet!... Klant participant Hans van der Vaart en leverancier Tjolk Hekking Een "wethouder Hekking" wordt nog steeds gebruikt om een ijdeltuit van een bestuurder mee aan te duiden. (Wikipedia 2012)

21 Volg de pijl naar rechts

22 Heb een goed verhaal, Botte ergernis Pure passie Naïef talent Hard werken Stom toeval geboren uit: Oprechte verontwaardiging De beste ondernemers ideeen ontspringen in tomeloze irritatie over iets Niet van te winnen, niet te negeren: de smile van passie <vertel verhaal volleybal: de manier waarop > Voor de minder uitbundige mens: kennis en voorwerk maakt indruk Toeval: de buurman, de ouder op school, de vader van een vriend van een neefje etc.

23 Drukkerij Ik heb een paar mensen op straat in Haarlem de site laten zien en gevraagd wat zij dachten dat dit was...

24

25

26 Ruil Bemiddelaar intern Oud zeer Voormalige (on)mogelijkheden Tussen CEO en CIO / ICT waardering en respect Ons plan is jouw plan - Ik faseer die wens wat naar achteren, zodat je meer tijd hebt Het was onduidelijk voor u, het verschil tussen upgrade en update, dat is vervelend. Het goede nieuws: als u naar 2.5 gaat is upgrade zowat hetzelfde als update voortaan. Je wilde al jaren op een andere database, nu kan het Tegen hoofd ICT: Het heilig vuurtje bij de baas is aangestoken, zullen we daar moderne infra tegenover zetten en invulling geven, moet zij maar budget maken. Behandel poortwachters met waardering en respect.

27 Tegengas

28 Spreek de beslisser HUISWERK: hoe?! Niet: cold call of red seas Bestaande klant! Blue oceans - boek Google levert rommel op: en en Oefening: neem jezelf voor: ik spreek vanaf vandaag alleen nog maar met de baas., en... wel hierom:... ik wil je wel helpen ik had graag dat je mee gaat ik accepteer de volle consequenties Vervang eerst jezelf, kom dan terug als commissaris van de klantorganisatie ;-)

29 Passie en overtuiging

30 Meer info en delen: