in gesprek met 12 banking review

Transcriptie

1 in gesprek met 12 banking review

2 Bank ten Cate & Cie gaat prat op een onafhankelijke en persoonlijke aanpak Wij blijven zelfstandig banking review 13

3 Bank ten Cate & Cie is de laatste kleine private bank die nog niet door een van de grootbanken is ingelijfd. En als het aan de familie Ten Cate ligt, zal dit ook zo blijven. Directeur Dennis Raithel legt uit hoe het familiebedrijf overeind blijft in een markt waar groter synoniem lijkt te zijn voor beter. VVorig jaar herdacht Bank ten Cate & Cie het heuglijke feit dat 125 jaar geleden zijn rechtsvoorganger werd opgericht. Op 1 oktober 1881 begon de heer D.W. Brand een effectenhuis, aanvankelijk als handelaar in vooral Amerikaanse fondsen. Op de beurs van Amsterdam werden in die tijd, vanwege de stormachtige groei van de Verenigde Staten, vooral Amerikaanse aandelen verhandeld. In 1915 opende de firma D.W. Brand een speciale afdeling voor de handel in incourante fondsen. Met deze activiteit verwerft de firma zich geleidelijk een vooraanstaande plaats in de Amsterdamse financiële sector. De 'Gids van Incourante Fondsen' wordt een begrip. Geleidelijk bouwt de firma een beleggingsadviesafdeling op rond zijn particuliere cliënten. De firma wordt in 1968 omgezet in een Naamloze Vennootschap. Achttien jaar later koopt ABN AMRO de aandelen in D.W. Brand N.V. De afdeling incourante fondsen wordt vervolgens afgesplitst en D.W. Brand gaat verder als effectenbank van particuliere relaties. In 1994 wordt D.W. Brand N.V. door de familie Ten Cate overgenomen van ABN AMRO en samengevoegd met de effectenactiviteiten van Ten Cate Wentholt van Wijngaarden. De combinatie gaat verder onder de naam Bank ten Cate & Cie N.V. Verschuiving Anno 2007 telt Bank ten Cate & Cie, gevestigd in een monumentaal pand aan de hoofdstedelijke Herengracht, dertig medewerkers, waarvan zeven regionaal werkende private bankers. De bank wordt geleid door een tweekoppige directie, bestaande uit Egbert ten Cate en Dennis Raithel. De bank bedient zo'n cliënten, die gelijkelijk verdeeld zijn over de activiteiten vermogensbeheer en beleggingsadvies. Daarin ziet Raithel overigens wel een verschuiving: 'Het percentage adviescliënten neemt af, steeds meer cliënten gaan over op vermogensbeheer. Er komen nog wel adviescliënten bij die eigenlijk het profiel vermogensbeheer hebben. Die geven dan vaak na verloop van tijd het beheer aan ons over. Maar er zal altijd een groep cliënten blijven bestaan die, zij het met behulp van ons advies, de touwtjes zelf in handen wil houden. Zij vinden het ook leuk om met ons het gesprek Kees de Rijk aan te gaan over onze adviezen. Daarnaast zijn er cliënten die op grond van de kosten besluiten om het helemaal zelf te gaan doen. Die kunnen dan bij internetbrokers als BinckBank of Alex terecht.' Ten Cate & Cie doet niet aan online beleggen, is dat een bewuste keus? 'Onze hoofdproducten zijn beleggingsadvies en vermogensbeheer. Beide zijn gestoeld op een, vaak langdurige. persoonlijke relatie. Online beleggen past daar niet bij. Binnen ons concept is elke cliënt gekoppeld aan één private banker. Deze blijft vanaf het initiële contact tot en met de uiteindelijke begeleiding bij deze cliënt betrokkn. Dit is bij uitstek een persoonsgedreven business. Men is weliswaar klant van Ten Cate & Cie, maar voelt zich toch in de eerste plaats betrokken bij de private banker die tegenover hem zit. Je maakt kennis, hebt nog een gesprek en op een gegeven moment doe je een voorstel waarbij de cliënt denkt 'Ja, da's een goeie vent, die kan ik vertrouwen.' En daar gaat het om in deze branche, een vertrouwensband opbouwen. Daarom ook gaan onze private bankers in negen van de tien gevallen bij hun klanten op bezoek. Ze werken vanuit huis en regionaal, ze komen dus uit dezelfde regio als de cliënt en hebben daar hun netwerk. En omdat het personeelsverloop bij Ten Cate & Cie heel laag is, is in de meeste gevallen sprake van een langdurige relatie.' Toch hebben jullie onlangs een grote wervingsadvertentie voor private bankers in het FD geplaatst? 'We zijn de laatste twee jaar stevig aan het groeien, dus we hebben meer private bankers nodig. We hadden eerder wel eens een kleine advertentie geplaatst, maar daar kwamen geen reacties op. Met deze advertentie hebben we duidelijk raak geschoten; er komen reacties van private bankers van gerenommeerde collega-banken. Banken die voorheen een grotere naam hadden dan wij, maar die na een fusie of overname hun private banking concept 14 banking review

4 verloren zagen gaan, met in het kielzog het contact met de klant. Die klanten worden nu van loket naar loket gestuurd, waar ze vroeger één contactpersoon hadden. De senior private bankers van die gerenommeerde banken kloppen nu bij ons aan, omdat ze zich in ons concept nog wel herkennen. We zijn niet alleen persoonlijk, maar ook laagdrempelig en aanspreekbaar. Als een nieuwe cliënt op ons kantoor langskomt, wip ik altijd even binnen om kennis te maken. Ik geef ze mijn kaartje, met de mededeling dat ze mij altijd mogen bellen met vragen. Onze servicebereidheid is groot. Zo is onlangs onze private banker uit Roermond naar Sittard gereden, om een bankgarantie af te leveren bij een klant die daar bij de notaris zat. Dat levert ons veel mond-tot-mondreclame op.' Overigens zijn jullie opvallend afwezig in de advertentiekolommen. Vinden jullie naamsbekendheid niet belangrijk? 'Voor dat doel geloven wij stellig in sponsoring en niet in adverteren. De kracht van adverteren zit hem in het eindeloos herhalen van een boodschap. Daar hebben wij eenvoudig het budget niet voor. Wij zoeken het meer in het sponsoren van landelijke instituties of evenementen, zoals het Rijksmuseum en de Nationale Nierstichting Rally. Daarnaast organiseren wij regionale bijeenkomsten, waarin we het persoonlijke contact met onze doelgroep zoeken. Daarin ligt tenslotte onze kracht. Om diezelfde reden zie je overigens steeds meer senior private bankers voor zichzelf beginnen als vermogensbeheerder. Ook zij mikken op de toegevoegde waarde van een persoonlijke relatie met hun cliënten, met meer aandacht per cliënt.' Ten Cate & Cie ontwikkelt geen eigen producten en heeft geen huisfondsen. Waarom niet? 'Omdat het niet in het belang is van onze klanten. Bij de grootbanken zit ergens hoog in het gebouw een afdeling productontwikkeling die nieuwe producten bedenkt. De afdeling private bank is gewoon een van de verkoopkanalen voor nieuwe producten. Medewerkers vinden dat niet leuk, want die willen vaak liever andere producten verkopen, die net zo goed of beter zijn. Dat wordt ze moeilijk gemaakt, doordat er op de huisproducten vaak een hogere bonus zit dan op de andere producten. Wat daarnaast gebeurt, heet multi-chanelling: men zegt 'wij verkopen ook producten van GP Morgan of Merrill Lynch', maar men zegt er niet bij dat er een opslag op de koersen wordt gedaan, die terugvloeit naar de bank. Ik durf te beweren dat de objectiviteit van het advies bij ons beter is gewaarborgd dan bij een grootbank.' Zijn er desondanks potentiële cliënten die twijfelen of ze hun geld wel bij zo'n kleine bank zullen onderbrengen? 'Jazeker. Als kleine bank hebben wij altijd meer uit te leggen dan een ABN AMRO, ING of Rabobank. Maar gelukkig is het ook heel goed uit te leggen. De vermogensscheiding is in Nederland goed geregeld: het belegde vermogen in effecten van de cliënt is volledig afgescheiden van dat van de bank. Mocht er om wat voor reden dan ook met de bank iets misgaan, dan is het vermogen van onze klanten beschermd. Dus het risico zit in het deel liquide middelen. Dat is door DNB bij een en/of-rekening gegarandeerd tot ongeveer euro. Maar omdat wij niet aan spaarrekeningen doen, komt het zelden voor dat cliënten bij ons een groot bedrag aan liquide middelen hebben uitstaan. Maar het ultieme bewijs voor onze financiële gezondheid is natuurlijk onze Bis-ratio, die op ongeveer 50% ligt, waar die van de grootbanken tussen de tien en vijftien procent verkeert. Dat komt omdat wij niet voor eigen rekening handelen, geen eigen posities innemen en geen commerciële kredieten verstrekken. Als cliënten dat weten, zijn ze gerustgesteld.' banking review 15

5 Hoe gaan jullie om met beursonrust zoals die rond de Amerikaanse kredietcrisis is ontstaan? 'We hebben elke dinsdagochtend beleggingscomité, waarin we de macro- en micro-economische ontwikkelingen doornemen. Dat is de rode draad van ons beleggingsbeleid. De grote economische lijnen veranderen meestal niet van het ene op het andere moment. Wij moeten dus nuchter analyseren en geen paniekvoetbal spelen. Die nuchterheid klinkt ook door in het advies aan onze cliënten. Op dit moment is de economische basis goed, maar er is wel een groot kredietprobleem. En als dat escaleert, kan er een domino-effect ontstaan. Maar wij zijn van oordeel dat deze storm wel weer zal gaan liggen. De onderliggende macro-economische ontwikkelingen in de wereld zijn nog steeds goed. Je merkt daarbij wel dat cliënten reageren op alarmerende berichtgeving in de pers. Daar gaat een sterk psychologisch effect van uit. Er zijn cliënten die, tegen ons advies, toch hun hele portefeuille hebben verkocht. Het korte termijn beleggingsgedrag van cliënten wordt bepaald door allerlei sentimenten. Dat is ook de reden dat steeds meer adviescliënten voor vermogensbeheer kiezen. Dat is niet zo onrustig.' Hoe gaat vermogensbeheer in de praktijk in zijn werk? 'Met elke nieuwe cliënt bespreken onze private bankers de gewenste bandbreedtes, op basis waarvan een persoonlijk beleggingsprofiel wordt opgesteld. Om te voorkomen dat er te veel willekeur sluipt in de samenstelling van portfolio's, wordt het beleggingsbeleid bij ons collectief bepaald in het beleggingscomité. Bovendien zijn de functies relatiebeheer en portfoliobeheer van elkaar gescheiden. De private bankers zijn de relatiebeheerders die het contact met de klanten onderhouden. Zij hebben zitting in het beleggingscomité en bepalen dus mede het beleid. Maar de inrichting en het beheer van de portfolio's gebeuren, in opdracht van het beleggingscomité, door de portfoliobeheerders. Zij zitten eveneens in het beleggingscomité, maar hebben geen cliëntencontacten. Alles wat zij doen, wordt elektronisch vastgelegd, zodat op elk moment kan worden bekeken of een portfolio is ingericht conform de afspraken. Die scheiding van functies werkt erg goed. Wie analyseert de ontwikkelingen op de aandelenmarkt? Wij zijn te klein voor een eigen researchapparaat, dus wij maken gebruik van een zogenaamde global list met ongeveer 120 fondsen, meest marktleiders, die zijn geselecteerd op kwantitatieve filters, zoals winstgroei per aandeel en marktkapitalisatie. Als we in het beleggings- comité besluiten om de asset allocatie te veranderen en nieuwe aandelen in de portefeuille te brengen, wordt de stock picking gedaan op basis van de research van derden. Meestal zijn dat onze brokers, zoals Société Générale, JP Morgan en Swiss American Securities. Wij hebben toegang tot hun databases en trekken op grond van hun ruwe data onze eigen conclusies. Dat alle besluitvorming via het beleggingscomité loopt, maakt dat het wat meer tijd neemt, maar de besluiten zijn wel afgewogen en goed beargumenteerd. En dat weegt wat ons betreft zwaarder dan snelheid. Elk besluit heeft tenslotte betrekking op een substantieel deel van onze cliënten. Ten Cate & Cie is de laatste zelfstandige private bank. Hoe lang blijft dat nog zo? Wij worden regelmatig benaderd, maar zeggen altijd nee. Wij blijven zelfstandig. Dat is niet alleen de uitdrukkelijke wens van de familie Ten Cate, onze onafhankelijkheid is de basis van onze bedrijfsfilosofie. Het is de reden dat medewerkers voor ons willen werken. Wij kunnen werken zoals we willen werken omdat we geen last hebben van de druk van een moederbedrijf dat wil groeien of van aandeelhouders die willen cashen. Als het wat minder gaat op de beurzen, dan nemen wij genoegen met een wat lager rendement. Niet in de laatste plaats is het zo dat veel cliënten nadrukkelijk voor ons kiezen omdat we onafhankelijk zijn. Onze nieuwe cliënten zijn altijd ontevreden over hun vorige bank. En dat heeft vaak te maken met zaken als cross selling, veel verloop onder het personeel en een onpersoonlijke aanpak. Dat is ook de reden dat wij niet verder willen doorgroeien dan maximaal 60 à 70 personeelsleden. Want daarna moet er een managementlaag worden toegevoegd die dat onpersoonlijke in de hand werkt. Kleiner is beter, is jullie antwoord op de golf van fusies en overnames? Er is een enorme consolidatieslag aan de gang. Als je ziet wat er nog over is van het gevarieerde landschap van kleine onafhankelijke banken, commissionairs, vermogensbeheerders en dergelijke, dan is dat redelijk armoedig geworden. Veel boetieks zijn opgegaan in warenhuizen. En dat doet het straatbeeld geen goed. Groter is in dit geval niet beter. Misschien voor de aandeelhouders, maar uiteindelijk niet voor het personeel en de klanten. Ik vind het jammer voor onze collega s en het is jammer dat een zorgvuldig opgebouwde cultuur verloren gaat. Maar ik kan niet ontkennen dat wij er garen bij spinnen. Wij groeien alleen maar. 16 banking review