Elobase Detailhandel Kerntaakoverstijgend werkstuk

Transcriptie

1 Elobase Detailhandel Kerntaakoverstijgend werkstuk Verkoopspecialist, Mode, Wonen/ Eerste Verkoper Dit ROC-werkboek is van: Telefoonnummer: Klas: Werkstukbegeleider: BPV-bedrijf: Bedrijfsleider/BPV-opleider: Telefoonnummer bedrijf: 1

2 ROC-werkboek kerntaakoverstijgend Verkoopspecialist, Verkoopspecialist Mode, Verkoopspecialist Wonen Voorbereiding Werkstuk Diepgaande branche- en assortimentskennis ROC-werkboek kerntaakoverstijgend Eerste Verkoper Voorbereiding Werkstuk Branche- en assortimentskennis Wat ga je doen? Je maakt een werkstuk volgens het bijgeleverde stappenplan. Hierbij gebruik je de in de BPV opgedane ervaring. Dit als voorbereiding op het examenwerkstuk (diepgaande) branchekennis. Resultaat Een uitgewerkt werkstuk, welke voldoet aan het opleidingstype en de exameneisen. Opleidingsafhankelijk komen aan bod: Pag. Examenonderdeel VS Diepgaande branche- en assortimentskennis Verkoopspecialist 3 Examenonderdeel EV Branche- en assortimentskennis Eerste Verkoper 29 Maak van je branchewerkstuk Verkoper diepgaand, zodat deze geschikt is voor Verkoopspecialist 50 Tips voor het houden van een presentatie 47 Bijlage: Het maken van een stroomdiagram Opleiding Verkoopspecialist Verkoopspecialist Wonen Verkoopspecialist Mode Opleiding Eerste Verkoper 2

3 ROC-werkboek kerntaakoverstijgend Verkoopspecialist Stappenplan (Voorbereiding Werkstuk) Diepgaande branche- en assortimentkennis - Werkstuk Inleiding In een winkel staan is niet voor iedereen hetzelfde. Het assortiment waarmee je werkt, bepaalt in belangrijke mate hoe je werk eruit ziet. Van jouzelf hangt het af hoe je daarmee omgaat. Heb je interesse voor het product dat je aanbiedt? Wil je de klant optimaal informeren? Sta je voor je vak? Scooters verkopen is maatwerk, dat kan niet zonder vakkennis. De detailhandel is onderverdeeld in branches. Elke branche heeft zo zijn branchespecifieke vereisten. Van jou wordt als verkoopspecialist verwacht, dat je je vak beheerst. Later, als je ondernemer wilt worden, heb je die vakkennis ook nodig het uiterste uit de omzet te halen. Maatwerk dus. Daarbij denk je aan kleding op maat verkopen, aan etenswaren in gewenste hoeveelheden aanbieden of bouwmaterialen in het juiste formaat. Maar ook aan technische producten waarbij uitvoerige verkoopgesprekken vereist zijn. Soms zelfs installatie aan huis. Het maakt niet uit waar je werkt, overal komen klanten met vragen. 3

4 Elke winkel heeft zo zijn eigen commerciële doelstellingen. Zo'n doelstelling kan het behalen van winst zijn. Maar ook het opbouwen van een eigen klantenkring, het verkrijgen van naamsbekendheid of de beste binnen de branche willen zijn. Als verkoopspecialist of ondernemer weet je welke handelingen bij de branche en bij het assortiment behoren. Zo kun je aan de doelstellingen bijdragen. Assortimenten of collecties veranderen doorlopend. Nieuwe of vervangende producten komen op de markt. Scooters, levensmiddelen of stripverhalen, elke branche vereist zijn eigen vakkennis. Natuurlijk kun je - ook al ben je specialist - niet elk artikel tot in detail kennen. Wat wel van je verwacht wordt, is dat alles wat je branche aangaat, jouw interesse heeft. Dat je op de hoogte bent van de lopende en nieuwe trends. Vanuit die interesse komt als vanzelf alle informatie bij je binnen. Bekende ontwerpers bepalen vaak de trends, maar dat hoeft niet. Bij het diploma Verkoopspecialist hoort een uitvoerige beoordeling voor branche- en assortimentskennis. Die verkrijg je mede door een werkstuk over dat onderwerp te maken. Dat werkstuk ontstaat door eigen onderzoek en heeft alleen kans van slagen als je ook diepgaande interesse hebt in die branche 4

5 Dat de modebranche een collectiewisseling kent, weet iedereen. Maar ook in de fietsenspeciaalzaak wisselt de collectie! Assortimenten en collecties veranderen doorlopend. Nieuwe of vervangende producten komen op de markt. Als verkoper zorg je ervoor dat je daarvan op de hoogte blijft. Bij het diploma hoort een beoordeling voor diepgaande branche- en assortimentskennis. Dat verkrijg je door een werkstuk over dat onderwerp te maken. Dat werkstuk ontstaat door eigen onderzoek en heeft alleen kans van slagen als je ook werkzaam bent in die branche. Sommige opdrachten in dit werkboek komen ook op andere plekken in de opleiding voor. In dit werkstuk kun je daar gebruik van maken door ze nu in het kader van branche en assortiment te plaatsen. In dit branchewerkstuk laat je vooral zien dat je de kennis beheerst die bij het assortiment hoort. Alsof het om een theorie-examen gaat. Een theorie-examen dat je zelf mag samenstellen. Naast het gebruik van lesboeken, ga je ook regelmatig iets opzoeken op internet en in brancheboeken. Je BPV-bedrijf is ook een informatiebron. Gebruik de ervaring die je daar opdoet bij het uitwerken van het werkstuk. Om te beginnen maak je een keuze voor een branche waarover je werkstuk zal gaan. Die branche beschrijf je op de manier zoals de opdrachten aangeven en je geeft de assortimentsopbouw ervan weer. Je gaat ook laten zien dat je binnen die branche artikelkennis hebt. Kies daarom de branche van je BPV-bedrijf. 5

6 Weet je nog niet in welke branche je aan de slag wilt? Wijk niet teveel af van de ervaringen welke je in de BPV opdeed. Je kunt jezelf helpen een keuze te maken door vooraf op internet te kijken hoeveel gegevens daar voor elke branche te vinden zijn. Sommige bedrijven opereren in verschillende branches. Je hoeft ze niet allemaal te behandelen. Beperk je keuze tot één branche. Bespreek met je docent of op het bedrijf welke keuze de meest verstandige is. Eisen aan het werkstuk Omdat het om een eindwerkstuk gaat, zijn de eisen hoog. Het is zelfstandig door jou gemaakt. Er mag niet geknipt/geplakt zijn uit internet of Elobase. Je mag bij de tekst passende foto's toevoegen. De teksten zijn in goed Nederlands en getypt. Het werkstuk bevat geen opsommingen van artikelen, zonder ze te beschrijven. Je moet het werkstuk kunnen presenteren. Het werkstuk bevat: een voorblad; een inhoudsopgave; paginanummers in de voettekst; een inleiding; vijf hoofdstukken met dezelfde titels als de stappen; een eindconclusie; een bronvermelding; bijlagen. Met elk van deze eisen kun je punten verdienen, die de totale waardering van het werkstuk bepalen. In dit ROC-werkboek staan opdrachten welke behoren bij het werken met een assortiment. Wanneer je dit teken ziet, kun je het beste eerst de theorie over het genoemde onderwerp doornemen. Via deze opdrachten zorg je dat je goed voorbereid een presentatie over deze onderdelen kunt doen. Heb je de opleiding Verkoper al afgerond en je doet nu de opleiding Verkoopspecialist, dan vul je het branchewerkstuk dat je al afgehandeld had aan met de punten welke je vindt op pag. 50 6

7 Stap 1/ Hoofdstuk 1 Diepgaande beschrijving van de branche Natuurlijk begint je eindwerkstuk straks met een voorblad, een inhoudsopgave en een inleiding. Maar die maak je pas als de hoofdstukken waar het om gaat af zijn. Dan weet je vanzelf wat er in die inleiding en inhoudsopgave moet komen te staan. Elke stap van dit stappenplan wordt een hoofdstuk van je eindwerkstuk. Je begint elk hoofdstuk op een nieuwe pagina. In dit eerste hoofdstuk maak je een beschrijving van de branche. Gebruik de paragraafonderdelen (1.1, 1.2, etc.) als indeling. Gebruik eerder gemaakte opdrachten als onderzoeksmateriaal. Je kunt wanneer je soorten winkels beschrijft, deze steeds indelen in: de doelgroep, de concurrenten, het imago en het herkenbare uit het verkoopbeleid. Voor informatie over branches kun je natuurlijk op het internet terecht. Deze stap vormt het eerste hoofdstuk van je werkstuk. Zorg dat je daarmee gelijk een goede eerste indruk maakt. Bij alle onderwerpen binnen deze stap kun je de theorie als naslagmateriaal gebruiken. Doe ook navraag binnen je BPV-bedrijf. 1.1 Veel voorkomende winkelvormen a Verkoopgesprek Zoek op wat de meest voorkomende winkelvormen in de gekozen branche zijn. Leid het hoofdstuk in door aan te geven welke winkelvormen binnen de branche voorkomen. Maak er een keurig overzicht van in je eindwerkstuk. b Maak op dezelfde manier een overzicht van de niet-winkelvormen die in jouw branche voorkomen. 7

8 1.2 Veel voorkomende samenwerkingsvormen c Samenwerkingsverbanden Samenwerkingsvormen zijn de manier waarop winkeliers onderling samenwerken. Welke veel voorkomen, is per branche verschillend. Maak een keurig overzicht van de meest voorkomende samenwerkingsvormen. Som ze niet alleen op, maar beschrijf ze ook. 1.3 Voorkomende ketens en formules d Beschrijf de meest voorkomende winkelketens en winkelformules binnen de gekozen branche. Sommige ketens, zoals bijvoorbeeld V&D, vallen onder meerdere branches. Neem zoiets mee in je beschrijving. 1.4 Bestedingen, Marktaandeel en Omzet Consumentengedrag, Verkoopcijfers Wat met bestedingen bedoeld wordt, leer je bij koopbeslissingen nemen. Wat marktaandeel belangrijk maakt, leer je bij samenwerkingsvormen. Welke betekenis niet alleen omzet, maar ook winst, bruto en netto hebben voor een winkel en dus ook voor de branche leer je om ook resultaten te kunnen berekenen. In je werkstuk hoef je nog geen berekeningen te maken, gebruik je lesmateriaal alleen om vertrouwd te raken met de begrippen. e Zoek op de website Hoofd Bedrijfschap Detailhandel je eigen branche op. Kijk wat je allemaal bij het HBD kunt downloaden over jouw branche. Er staat steeds de meest actuele informatie. Het kan dus zijn, dat wanneer je aan het einde van je opleiding bent, er al weer nieuwe gegevens bij de HBD bekend zijn! Let op! De materialen die je bij het HBD vindt, zijn misschien nog lastig leesbaar. Gedurende je opleiding leer je dit soort gegevens te lezen. Zodra je de laatste kerntaak van Verkoopspecialist doorgenomen hebt, zal het lezen van branchegegevens steeds normaler worden. Stel eventueel het maken van deze opdracht tot een later tijdstip uit. 8

9 De Rabobank begeleidt via Cijfers en Trends haar klanten met vergelijkend cijfermateriaal. Niet alleen het HBD (hoofdbedrijfschap detailhandel) verstrekt branchegegevens. Ook de Rabobank doet dat. De HBD-gegevens zijn van de gehele branche. De Rabo-cijfers van hun zakelijke klanten die in die branche werken. Vergelijk ze eens! Kies wel eerst voor bedrijven, Cijfers en trends vallen onder het MKB. Natuurlijk kun je ook kijken wat je kunt vinden door te googlen. 9

10 Bewaar de links, die je later nog eens terug wilt zien of gebruiken. Leg een mapje aan, waar je ze in bewaart. Geef ze een naam, waardoor het onderwerp van de site voor jou herkenbaar is, dan kun je ze later snel terugvinden. Aantekeningen uit internet: f Zoek naar Bestedingen binnen jouw branche. Aantekeningen uit internet: Als voorbeeld geeft het HBD dat in deze branche 160 miljoen euro werd besteed in Dat was 10 euro per Nederlander of 22 euro per gezin. Beschrijf er zelf bij of je dat veel vindt en welke conclusies je er nog meer uit trekt. Noteer wat je kon vinden over de bestedingen binnen jouw branche En maak er een beschrijving bij. 10

11 g Noteer nu wat je over marktaandelen binnen de branche kon vinden. Verdeel deze naar type verkooppunt of anders de verdeling die je kon vinden. Maak er weer een beschrijving bij. Hier staat een voorbeeld van een beschrijving, zoals je die in je werkstuk maakt: Over marktaandelen binnen de muziekhandel staat niets bij het HBD. Dat zou kunnen kloppen, want muziekinstrumenten worden vrijwel uitsluitend via de muziekhandel verkocht. Dus heeft de muziekhandel een marktaandeel van 100%. Natuurlijk worden er ook wel wat muziekinstrumenten verkocht via het internet of via een kraam op de markt, maar deze verkooppunten horen vaak ook van een muziekhandel, die de markt gebruikt om zich op meer plekken te laten zien. In een speelgoedwinkel vindt men soms ook wel eens muziekinstrumenten. Maar die worden tot speelgoed gerekend, omdat deze niet bij muziekinstrumentenfabrieken, maar meestal bij speelgoedfabrieken vandaan komen. Een uitzondering zijn mondharmonica's. Dat maakt dat je het marktaandeel, met dat argument bijstelt naar 99%. Een ander voorbeeld zouden elektrische orgels en andere elektronische muziekinstrumenten kunnen zijn. Wanneer je vindt dat je daarvoor het marktaandeel wilt bijstellen met bijvoorbeeld 3% t.g.v. de elektrotechnische detailhandel, dan doe je dat met die argumentatie. h Zoek naar omzetten per jaar in de branche en onderverdelingen (van de omzet) die interessant zijn. Aantekeningen uit internet: Noteer wat je kon vinden over omzetten binnen jouw branche. En maak er een beschrijving bij. Voorbeeld over de muziekhandel. Daarvan is niet zoveel te vinden, dit alleen: De omzetontwikkeling van de muziekhandel: De muziekhandel behaalde in 2008 ongeveer 1% meer omzet dan in De totale non-food detailhandel pluste eveneens met bijna 1%. 11

12 Maar over de kaasspeciaalzaak staat er dit: (zie afbeelding) Wat staat er voor jouw branche? 1.5 Trends, nieuws en ontwikkelingen i Beschrijf welke consumententrends er op dit moment lopen. Vertel ook over trends die te verwachten zijn. Je combineert dat met wat er zoal over jouw branche in het nieuws komt. Maak er een gezellig, goed leesbaar verhaal van.. Verkoopgesprek, Consumentengedrag 12

13 Naast de HBD, waar per branche trends en perspectieven worden besproken, zijn er ook andere websites waar trendnieuws over de detailhandel samenkomt: Over trends praat je natuurlijk ook in het BPV-bedrijf met de inkoper, de BPV-opleider, klanten en collega's. Aantekeningen uit gesprekken: Consumenten hebben steeds nieuwe wensen. Soms door nieuwe uitvindingen. Soms door het tijdsbeeld of het seizoen. Soms gestimuleerd door hun omgeving of de sociale media. Beschrijf de consumententrends welke op dit moment in jouw branche een belangrijke rol in de omzet spelen. 13

14 Niet alleen de consument, de mens in het algemeen verandert ook doorlopend. Het productaanbod en de wijze van presenteren en promotie ook. Voeg vijf (nieuws)berichten toe aan je werkstuk, waarin wordt bericht over ten minste vijf nieuwe ontwikkelingen in jouw branche. Beschrijf in dit deel van je werkstuk wat de ontwikkeling van de branche hebben beïnvloed. Beschrijf ook wat daarvan de gevolgen waren voor de winkels. Werk in eigen woorden één concreet voorbeeld uitvoerig uit. Aantekeningen: 14

15 Diepgaande branche- en assortimentkennis - Werkstuk Stap 2/ Hoofdstuk 2 Winkelformule en winkelpresentatie Elk assortiment vraagt om een andere aanpak. Vandaar dat er zoveel winkelformules zijn. De manier waarop de artikelen verkocht worden, wordt sterk beïnvloed door de assortimentsopbouw, de prijs en de gekozen promotie. 2.1 Beschrijving winkelformules in de branche plus positionering a Maak een overzicht van de (belangrijkste) winkelformules welke in de branche bestaan. Verwerk deze in een positioneringmatrix. Leg dit uit in eigen woorden, dus zoals jijzelf deze winkelformules ervaart. 2.2 Doelgroepen en marketingmix b Beschrijf voor twee winkelformules plus die van het BPV-bedrijf de doelgroep. Stel daarbij driemaal een marketingmix op. Leg uit waarom je deze marketingmixjes zo hebt geformeerd. 2.3 Beschrijving eigen winkelformule c Beschrijf de winkelformule aan de hand van de typerende kenmerken en herkenningspunten waarmee jouw BPV-bedrijf zich van anderen onderscheid. Doe dat in eigen woorden, dus zoals jijzelf de winkelformule ervaart. 2.4 Beschrijving eigen werkzaamheden d Beschrijf jouw werkzaamheden in jouw BPV-bedrijf en hoe deze in relatie tot de winkelformule staan. 15

16 2.5 Presentatieplan e Elk assortiment heeft zo zijn eigen winkelinterieur nodig. Welke stellingen en displays worden gebruikt? Wat is het nut van deze presentatiemeubels? Maak foto s met beschrijvingen en verwerk die in je werkstuk. Leg uit waarom deze manier van presenteren zo goed past binnen de winkelformule. 2.6 Logo s en kleurgebruik f Wat zijn de logo s en kleuren waarvoor binnen de winkelformule is gekozen? Kopieer de beschreven logo s vanaf het internet naar je werkstuk. Beschrijf de gedachte achter het gekozen beeld- of naamlogo. Laten de eerder gebruikte foto s het kleurgebruik van de winkelformule goed zien? Plaats hier anders nog een extra foto. Vul de opdracht aan met: beschrijving muziekkeuze en kledingsvoorschriften. 2.7 Winkelinterieur en winkelexterieur g Beschrijf de gekozen materialen binnen het winkelinterieur. Denk aan vloeren, plafonds, wanden en verlichting. Doe hetzelfde ook voor het winkelexterieur. Tip: Foto s bij deze opdracht vereenvoudigen het omschrijven! 2.8 Promotiemix h Maak een complete beschrijving van de promotiemix. De promotiemix bestaat minimaal uit promoties, reclame, pr en persoonlijke verkoop. Leg uit waarom men voor deze aanpak heeft gekozen. Betrek in de uitleg de aansluiting naar de doelgroep. Je kunt bijlagen toevoegen aan het werkstuk of hier foto s bijplaatsen van de diverse promotiematerialen. 16

17 Diepgaande branche- en assortimentkennis Werkstuk Stap 3/ Hoofdstuk 3 Diepgaande kennis van assortimentsgroepen In hoofdstuk drie ga je een aantal artikelen diepgaand behandelen. Schrijf over ten minste drie artikelen een samenhangend en logisch verhaal. Kies drie duidelijk verschillende artikelen. Belangrijk: voordat je de artikelen definitief kiest, kijk je of je van de gekozen artikelen de opdrachten uit deze stap en uit de stap 4 kunt beantwoorden. Maak anders een andere keuze! a 3.1 Assortimentsgroepen Allereerst maak je een overzicht van de assortimentsgroepen welke bestaan in jouw branche. 3.2 Artikelgroepen en artikelsoorten Daarna maak je een overzicht van artikelgroepen binnen drie assortimentsgroepen en artikelsoorten. 3.3 Seizoenartikelen Geef nu een overzicht van de seizoensartikelen (of leg uit, waarom er geen seizoensartikelen in jouw branche bestaan). 3.4 Koopmotieven Maak voor de gekozen drie assortimentsgroepen een overzicht van de koopmotieven. b 3.5 Drie artikelgroepen uitwerken Wanneer je drie artikelgroepen gaat uitwerken, doe je dat door allereerst aan te geven welke grondstoffen en/of ingrediënten betrokken zijn bij de productie van de producten. Let op, elke opdracht krijgt drie uitwerkingen, voor elk artikel één. Misschien vind je het een goed idee om je verhaal over elk artikel te starten met een bedrijfskolom. Die begint in elk geval altijd bij de grondstof. Om je te helpen een mooie bedrijfskolom te maken, is de bijlage Studiewijzer Stroomdiagrammen achterin dit werkboek toegevoegd. 17

18 c Warenkennis Nu beschrijf je de producteigenschappen van de drie gekozen artikelen. Doe dat uitvoerig, laat je kennis van de artikelen goed zien. Beschrijf minimaal type, afmetingen, maatvoeringen, de constructie, de prijs/kwaliteitsverhouding. Kleed je werkstuk aan met afbeeldingen waarin je de producteigenschappen visueel maakt. d Beschrijf nu voor de drie artikelen de productbeleving. Dat kan de beleving zijn van jou, die van de winkelier, maar vooral die van de klant, consument, gebruiker of verbruiker. Denk daarbij aan bijvoorbeeld de merkbeleving, de exclusiviteit of juist de gewoonheid, de koopmotieven. Over productbeleving bestaan verschillende websites, omdat klanten hun meningen (reviews) kunnen geven over producten, zoals bij kieskeurig.nl of de consumentenbond. e Beschrijf wat je kunt vertellen over de vormgeving en het uiterlijk van de drie artikelen. Plaats in je werkstuk afbeeldingen waarop het uiterlijk en de vormgeving goed te zien zijn. Waarom is gekozen voor deze vormgeving en welke varianten zijn er op? Wie waren de ontwerpers of welke ontwikkelgeschiedenis zit achter het artikel? f Maak per artikel een beschrijving over de mogelijkheden van bijverkoop, substitutie en concurrerende artikelen. Laat zien dat je inzicht hebt in de (toekomstige) gebruiksmogelijkheden van de artikelen. Presentatie en winkelinterieur g Nu beschrijf je het gebruik van de drie artikelen. Hoe gaat de klant er mee om? Welk gemak heeft hij ervan? Hoeveel capaciteit/vitamine zit er in het artikel? Zijn er ergonomische aspecten die bij het artikel behoren? Consumentengedrag. 18

19 Het woord duurzaamheid is helemaal van deze tijd. Projecteer duurzaamheid op de drie artikelen. Hoe zit het met de houdbaarheid, de bewaarvoorschriften, het milieu? Neem daarbij ook de productieaspecten mee in je beschrijving (of leg uit, waarom dit in jouw branche geen rol speelt). i Het belang van duurzaamheid geldt voor de klant en diens omgeving, nu beschrijf je de milieuaspecten en wetgeving. Daarbij neem je ook het gebruik binnen de winkel mee, dat bij het artikel hoort. Beschrijf: Keurmerken, energiegebruik, recycling, verpakkingen HACCP en het afdankgedrag van deze drie artikelen. Milieukenmerken en milieulogo s. j Beschrijf relevante consumenteninformatie voor de drie artikelen. Voeg brochures als bijlage toe aan het werkstuk. Natuurlijk kun je ook internet gebruiken. Vermeld ook wat er mogelijk in de recente toekomst nog aan productontwikkeling te wachten staat! Kleed je werkstuk aan met afbeeldingen hierover. 19

20 Diepgaande branche- en assortimentkennis Werkstuk Stap 4/ Hoofdstuk 4 Commerciële aspecten van de artikelen en/of artikelgroepen In dit hoofdstuk ga je verder met de in het vorige hoofdstuk gekozen drie artikelen. a Beschrijf de artikelpromotie die bij de drie artikelen gebruikelijk is. Beperk je niet tot de promotie vanuit je BPV-bedrijf, maar neem zoveel mogelijk promotievormen mee. Kijk ook in je bedrijfskolommen of er bijvoorbeeld ook door de producent aan promotie wordt gedaan. Beschrijf ook welke indruk de promotie op de consument maakt en wat de consument met die promotie doet. Ook kan de consument zelf met promotievormen werken, bijvoorbeeld om een artikel te vinden- denk aan internet, een folder of een catalogus - of door te verkopen - denk aan marktplaats. b Laat via fotomateriaal en een beschrijving zien welke winkelinrichting en presentatiekeuze hoort bij deze drie artikelen. Geef aan waar de artikelen zich bevinden in een presentatieplan. Voeg als het even kan - een presentatieplan toe als bijlage. c Beschrijf de gevolgen van deze inrichtingskeuze en de presentatiekeuze voor de verkoop. Brood neemt in de supermarkt een dominante plaats in. Doordat brood de gehele dag in de winkelruimte wordt afgebakken, geurt het naar lekker vers brood. De vakken worden doorlopend aangevuld, waardoor de klant niet de indruk heeft het laatste brood te pakken. d Beschrijf hoe de prijs, de prijsopbouw of het prijsbeleid van het artikel in elkaar zit. Welke rol speelt de prijs in de verkoop? Is het artikel vaak in de actie? En de consument, welke rol speelt de prijs van het artikel voor hem? Mooi zou zijn, wanneer je de prijsopbouw vanuit de bedrijfskolom kunt achterhalen en verklaren. Op die manier maak je een prijsladder. Lukt dat niet, geef dan minimaal aan of er veel of weinig wordt verdiend aan het artikel, wat de marges zijn en of er bijkomende kosten aan het artikel kleven. e Verkoopcijfers. Maakt het artikel deel uit van een artikelgroep waarin een bepaalde prijsopbouw zit? Laat in je werkstuk zien, dat je inzicht hebt in prijsverhoudingen. Soms verschillen de brutomarges van op elkaar lijkende artikelen of artikelgroepen. Zoek dat uit. Aan het eigen merk verdient de winkelier doorgaans minder dan aan de merkproducten, maar hij zet er wel meer van om. Maak ook een onderlinge vergelijking met de concurrerende artikelen. Maak die zo uitvoerig mogelijk. 20

21 Tip: Bouw de prijsvergelijkingen op via het internet. Werk ze duidelijk uit in je werkstuk, voorzien van bronnen. f Noteer wat de gevolgen van de verschillende marges voor de verkoop zijn. En de consument, hoe reageert die op prijsschommelingen of acties? g Op de groenteafdeling liggen de mandarijnen groots opgetast. Maar de prijs is te hoog ten opzichte van de concurrent. Mandarijnen zijn een dermate opvallend artikel, dat deze te hoge prijs kan doorwerken op het totale imago van de afdeling, of zelfs van de winkel. De klant zoekt dan voor alle artikelen een ander verkooppunt. Je werkte in stap 1 al met marktaandelen. Daar kwam je ook de verkopen per assortimentsgroep of afdeling tegen. Laat in je werkstuk zien dat je inzicht hebt in het omzetaandeel van het artikel of de artikelgroep waarin het artikel thuishoort. Dat kun je ook doen door het belang van het artikel voor de afdeling te beschrijven. 21

22 Diepgaande branche- en assortimentkennis Werkstuk Stap 5/ Hoofdstuk 5 Werken en leren in de branche In deze stap ga je een hoofdstuk inrichten over carrièrekansen en je vakbekwaamheid binnen de branche. Internet heeft op de detailhandel gerichte websites, waar al het handelsnieuws bij elkaar komt. Via dat nieuws kun je ook de mogelijkheden op de arbeidsmarkt verkennen. Gebruik Google met woorden als: De arbeidsmarkt binnen de detailhandel Retailnieuws Winkelraad Actualiteit binnen de detailhandel De levensmiddelenbranche Startpagina De detailhandel a Noteer alles wat je weet of kunt vinden over de situatie op de arbeidsmarkt. Beperk je tot wat relevant is voor de detailhandel in combinatie met jouw branche. b Werk wat je kunt vinden verder uit met je verwachtingen voor de toekomstige situatie. Is jouw branche een groeimarkt met mogelijkheden? Zijn er bedrijven die je carrièrekansen bieden op de arbeidsmarkt? Neem ook de mogelijkheden mee van jouw BPV-bedrijf. c Verwerk in je tekst wat je zelf denkt van de gevonden mogelijkheden of juist het ontbreken ervan. d Noteer welk specialisme en welke vervolgopleidingen voor jouzelf interessant zouden kunnen zijn. Beschrijf welke cursus of opleiding je zelf interessant vindt en waarom. Cursuswinkel Kijk op deze titel bijvoorbeeld naar welke branchecursussen en of opleidingen er zijn om je te specialiseren. Vul als zoekwoord opleiding in. 22

23 Bespreek op je BPV-bedrijf en met je studiebegeleider de mogelijkheden die de gevonden kansen zouden kunnen bieden. Aantekeningen uit het gesprek: e Noteer wat de verkregen informatie voor jou zou kunnen betekenen, wanneer je in deze branche zou gaan/willen werken. Vermeld daarbij waarom het belangrijk is, dat een verkoopspecialist de ontwikkelingen in zijn branche volgt en ook waarom het belangrijk is, dat een ondernemer dat ook doet. f Je hebt nu veel handvatten gekregen om de weg naar informatie te vinden. Hoe zou je ontwikkelingen in de branche in de toekomst kunnen volgen? Noteer aan welke informatie je het meeste had. Noteer ook welke informatiebronnen je in de toekomst opnieuw denkt te gaan gebruiken binnen je vak en binnen je opleiding. Schrijf bij alles wat je noteert, waarom je dat vindt. 23

24 Diepgaande branche- en assortimentkennis - Werkstuk Stap 6 Conclusie Beschrijf in een afsluitend deel in hoofdstuk 5: hoe je het vond om dit werkstuk te maken; wat je geleerd hebt door dit werkstuk te maken; wat je in de toekomst nog wilt leren over het assortiment van deze of misschien inmiddels van een andere branche; wie je geholpen heeft met dit werkstuk. 24

25 Diepgaande branche- en assortimentkennis Werkstuk Stap 7 Indeling en uitstraling In de inleiding staat een lijstje met de eisen waaraan je werkstuk moet voldoen. In deze stap kun je checken of je de eisen goed hebt uitgewerkt. Je kunt hieronder de vakjes afvinken als je overal aan hebt gedacht. Bronvermelding Vul je werkstuk aan met een blad waarop de bronvermeldingen staan: de titels van theorieonderdelen uit Elobase Detailhandel; de websites die je hebt geraadpleegd (vermeld het webadres of URL); brancheboeken, brochures en folders die je hebt gebuikt; de mensen die je hebt gesproken om informatie te verzamelen. Bijlagen Neem als bijlagen alles op wat relevant is voor je branchewerkstuk, maak een blad met een opsomming van de genummerde bijlagen en voeg die toe aan het werkstuk. Dankwoord Schrijf ook een dankwoordje voor degene die je begeleid of geholpen hebben tijdens de opleiding. Index Je kunt een index opstellen met de trefwoorden die in je werkstuk voorkomen. Een beetje zoals dat in een studiewijzer bij Elobase gebeurt. Neem niet klakkeloos een trefwoordenlijst over zonder te controleren of die woorden ook echt in je werkstuk voorkomen. Voorblad Kijk even terug naar het voorblad. Op het voorblad vermeld je: een passende titel voor je werkstuk; je voor- en achternaam; de gekozen branche; de naam van je klas; de datum van inlevering. Een afbeelding maakt het voorblad aantrekkelijker. Zorg ervoor dat deze een relatie heeft met de inhoud van je werkstuk. 25

26 Inhoudsopgave Achter je voorblad komt de inhoudsopgave. Die kun je maken nu je werkstuk af is. In een inhoudsopgave zet je alle onderdelen van je werkstuk onder elkaar: Inleiding Hoofdstuktitels Afsluiting Bronnen Bijlagen Naast elk onderdeel zet je het juiste paginanummer. Dit maakt het mogelijk om bijvoorbeeld tijdens je presentatie snel een bepaald onderdeel op te zoeken. Je kunt in Word automatisch een inhoudsopgave aanmaken. Hiervoor markeer je de titel van elk onderdeel in je document als kop. Selecteer de titel en kies in de menubalk van Word achtereenvolgens voor: Opmaak > Opmaakprofielen en opmaak > Kies toe te passen opmaak > Kop 1. Vervolgens maak je als volgt de inhoudsopgave aan op pagina 2 van je werkstuk: Invoegen > Verwijzing > Index en inhoudsopgave > tab Inhoudsopgave > vink Paginanummers weergeven aan > OK. Inleiding Controleer de inleiding van jouw werkstuk. In de inleiding staat: waar je werkstuk over gaat; waarom je het hebt gemaakt; waarom je deze branche als werkstuk hebt gekozen; hoe je te werk bent gegaan bij het maken van dit werkstuk. Ook is dit de plek waar je de mensen kunt noemen en bedanken die je bij het werkstuk hebben geholpen (zie afvinkvakje Dankwoord). Besteed aandacht aan het schrijven van de inleiding want: dit is de eerste indruk die de lezer krijgt van je werkstuk. Hoofdstukindeling Als je het stappenplan volgt, ontstaat vanzelf de juiste hoofdstukindeling. Gebruik de staptitels als hoofdstuknamen. Begin elk hoofdstuk op een nieuwe pagina en controleer of de lay-out en indeling van de pagina er goed leesbaar uitziet. Onderbreek grote vlakken tekst met een relevante foto. Verzorgde uitstraling Bij de beoordeling van je werkstuk wordt erop gelet dat het werk netjes is, dat je jezelf ermee verkoopt, immers met dit soort materiaal laat je zien dat je een echte vakspecialist of echte ondernemer bent! 26

27 Spellingscontrole Let op spelling, zinsbouw en opmaak. Ben je regelmatig op een nieuwe regel/alinea begonnen? Is de pagina-indeling logisch? Zijn de afbeeldingen van ongeveer hetzelfde formaat? Staan er bronvermeldingen bij? Beoordeling: Er zal op worden gelet of je argumentatie overeenkomt met de juistheid binnen de branche of het assortiment. Er zal op worden gelet of je informatie en ervaringen helder en duidelijk worden gepresenteerd. Er zal op worden gelet of je - wanneer jouw branche of BPV-bedrijf weinig mogelijkheden bood - dan toch inventief genoeg was om een goed en compleet werkstuk te presenteren. Presentatie werkstuk Bedenk goed hoe je je werkstuk gaat inleveren of presenteren en welke hulpmiddelen je daarbij gaat gebruiken. Overleg hierover met je docent. Let op: dit werkstuk is onderdeel van je examen. In de presentatie zorg je voor: een duidelijke introductie van de branche en jezelf; een uitleg over je werkstuk; het laten zien, dat je over voldoende assortimentskennis beschikt; dat je het publiek vragen laat stellen en ook kunt beantwoorden. Controleer op het laatste moment of opdracht 1.4 nog actueel is door de laatste cijfers bij de HBD te vergelijken met de in je eindwerkstuk gebruikte gegevens. Op pagina 47 vind je tips voor het houden van een presentatie. Bewaar je werkstuk, ook digitaal. Doe je een vervolgopleiding, dan is je dit werkstuk ook geschikt voor deze vervolgopleiding. 27

28 Examenonderdeel werkstuk Eerste Verkoper Branche- en assortimentskennis 28

29 Stappenplan Eerste Verkoper Branche- en assortimentkennis Werkstuk Inleiding Heb je de opleiding Verkoper al afgerond, dan heb je dit werkstuk al afgehandeld. Verkopen is niet voor iedereen hetzelfde. Het assortiment waarmee je werkt, bepaalt in belangrijke mate hoe je baan eruitziet. De detailhandel is onderverdeeld in branches. Elke branche heeft zo zijn branchespecifieke handelingen. Handelingen die jij als goed verkoper zal willen beheersen. Elke branche kent zijn eigen klantbehoeftes en maatwerk Maatwerk. Daarbij denk je aan kleding op maat verkopen, aan etenswaren in gewenste hoeveelheden aanbieden of bouwmaterialen in het juiste formaat. Maar ook aan technische producten waarbij uitvoerige verkoopgesprekken vereist zijn. Soms zelfs installatie aan huis. Om het product dat je verkoopt op maat aan te kunnen bieden, moet je je vak verstaan. Hier draait het allemaal om: de klant 29

30 Verwachtingen van de klant. Als verkoper zal je daarvan op de hoogte moeten zijn. Van wat in jouw branche gebruikelijk is. Niet alleen in jouw winkel, maar ook per type winkel in die branche. Elk assortiment heeft zo zijn eigen doelstelling. Wilfred verkoopt alleen de aller-lekkerste Pesto! Elke winkel heeft zo zijn eigen commerciële doelstellingen. Zo'n doelstelling kan het behalen van winst zijn. Maar ook het opbouwen van een eigen klantenkring, het verkrijgen van naamsbekendheid of de beste binnen de branche willen zijn. Als verkoper weet je welke handelingen bij de branche en bij het assortiment behoren. Zo kun je aan de doelstellingen bijdragen. Dat de modebranche een collectiewisseling kent, weet iedereen. Maar ook in de fietsenspeciaalzaak wisselt de collectie! Assortimenten en collecties veranderen doorlopend. Nieuwe of vervangende producten komen op de markt. Als verkoper zorg je ervoor dat je daarvan op de hoogte blijft. Natuurlijk kun je niet elk artikel tot in detail kennen. Wat wel van je verwacht wordt, is dat jij de weg weet binnen de branche. Zoiets leer je alleen door interesse voor de branche te tonen. Bij het diploma verkoper hoort een beoordeling voor branche- en assortimentskennis. Dat verkrijg je door een werkstuk over dat onderwerp te maken. Dat werkstuk ontstaat door eigen onderzoek en heeft alleen kans van slagen als je ook werkzaam bent in die branche. 30

31 Sommige opdrachten in dit werkboek komen ook op andere plekken in de opleiding voor. In dit werkstuk kun je daar gebruik van maken door ze nu in het kader van branche en assortiment te plaatsen. In dit branchewerkstuk laat je vooral zien dat je de kennis beheerst die bij het assortiment hoort. Alsof het om een theorie-examen gaat. Een theorie-examen dat je zelf mag samenstellen. Naast het gebruik van lesboeken, ga je ook regelmatig iets opzoeken op internet en in brancheboeken. Je BPV-bedrijf is ook een informatiebron. Gebruik de ervaring die je daar opdoet bij het uitwerken van het werkstuk. Om te beginnen maak je een keuze voor een branche waarover je werkstuk zal gaan. Die branche beschrijf je op de manier zoals de opdrachten aangeven en je geeft de assortimentsopbouw ervan weer. Je gaat ook laten zien dat je binnen die branche artikelkennis hebt. Kies daarom de branche van je BPV-bedrijf. Weet je nog niet in welke branche je aan de slag wilt? Wijk niet teveel af van de ervaringen welke je in de BPV opdeed.. Je kunt jezelf helpen een keuze te maken door vooraf op internet te kijken hoeveel gegevens daar voor elke branche te vinden zijn. Sommige bedrijven opereren in verschillende branches. Je hoeft ze niet allemaal te behandelen. Beperk je keuze tot één branche. Bespreek met je docent of op het bedrijf welke keuze de meest verstandige is. 31

32 Eisen aan het werkstuk Omdat het om een eindwerkstuk gaat, zijn de eisen hoog. Het is zelfstandig door jou gemaakt. Er mag niet geknipt/geplakt zijn uit internet of Elobase. Je mag bij de tekst passende foto's toevoegen. De teksten zijn in goed Nederlands en getypt. Het werkstuk bevat geen opsommingen van artikelen, zonder ze te beschrijven. Je moet het werkstuk kunnen presenteren. Het werkstuk bevat: een voorblad; een inhoudsopgave; paginanummers in de voettekst; een inleiding; vier hoofdstukken met dezelfde titels als de stappen; een eindconclusie; een bronvermelding; bijlagen. Met elk van deze eisen kun je punten verdienen, die de totale waardering van het werkstuk bepalen. In dit ROC-werkboek staan opdrachten welke behoren bij het werken in de winkel en het werken met een assortiment. Wanneer je dit teken ziet, kun je het beste eerst de theorie over het genoemde onderwerp doornemen. Via deze opdrachten zorg je dat je goed voorbereid een presentatie over deze onderdelen kunt doen. Heb je de opleiding Verkoper al afgerond, dan heb je dit werkstuk al afgehandeld. 32

33 Branche- en assortimentkennis (Eerste) Verkoper Werkstuk Stap 1 Algemene beschrijving van de branche Natuurlijk begint je werkstuk straks met een voorblad, een inhoudsopgave en een inleiding. Maar die maak je pas als de stappen waar het om gaat, af zijn. Dan weet je vanzelf wat er in die inleiding en inhoudsopgave moet komen te staan. Elke stap van dit stappenplan wordt een hoofdstuk van je branchewerkstuk. Je begint elk hoofdstuk op een nieuwe pagina. In dit eerste hoofdstuk maak je een beschrijving van de branche. Gebruik de paragraafonderdelen (1.1, 1.2, etc.) als indeling. Tip: Kleed je werkstuk aan met beeldmateriaal. Het beste scoor je met door jezelf gemaakte foto's, maar je mag ook andere foto's gebruiken. Bijvoorbeeld van internet of uit Elobase. Zorg ervoor dat ze horen bij het onderwerp waar je de foto bij zet. Vermeld ook de bron erbij. Deze onderwerpen ga je eerst behandelen: soorten winkels, doelgroep, concurrenten, imago, verkoopbeleid, personeel. 1.1 Winkelvorm a Warenkennis, Winkelformule Hoe zat het ook weer met de distributievormen? Welke komen het meest voor binnen de winkelvormen in de gekozen branche? Leidt het hoofdstuk in door aan te geven welke winkelvormen binnen de branche voorkomen. Maak er een keurig overzicht van in je werkstuk. b Maak op dezelfde manier een overzicht van de niet-winkelvormen die in jouw branche voorkomen. 1.2 Verkoopsysteem c Winkelformule Welke verkoopsystemen komen voor in de gekozen branche? Maak een keurig overzicht van de meest voorkomende verkoopsystemen in je werkstuk. Beschrijf deze en zoek er foto's bij. 33

34 1.3 Distributievorm d Wat zijn de gebruikte distributievormen? Geef dit professioneel weer. 1.4 Vestigingsplaatsen e Leg uit in welk soort vestigingsplaatsen winkels in deze branche voorkomen. Warenhuizen en specialistische winkels vind je alleen in de grote steden. Elke wijk heeft wel een drogist of supermarkt. 1.5 Wettelijke eisen f Consumentenrecht, Milieukeurmerken Nu gaat het om de wettelijke eisen die specifiek bij jouw branche op het gebied van consumentenrecht en milieukenmerken horen. Zoek bij naar welke wettelijke eisen te vinden zijn over jouw branche. Je kunt ook kijken wat je kunt vinden door te googlen. Let op: Google is geen bronvermelding. Bewaar de juiste websitenamen waaruit je gegevens hebt gebruikt. Bespreek in het BPV-bedrijf de wettelijke eisen die behoren bij de branche. Aantekeningen uit het gesprek: Welke wettelijke eisen heb je gevonden die horen bij de branche? Maak er een beschrijving bij in je werkstuk. Leg uit waarom die eisen bestaan en hoe er toezicht op wordt gehouden. 34

35 Roken is dodelijk. Bekend is dat voor tabak en drank regels bestaan. Elke branche heeft zo zijn regels. 1.6 Milieu Milieubesparende maatregelen Beschrijf de milieuadviezen en eisen die specifiek bij jouw branche horen Kijk wat je bij Hoofd Bedrijfschap Detailhandel kunt vinden over het milieu over jouw branche. Bespreek in het BPV-bedrijf hoe het milieu, specifiek binnen de branche, moet worden bewaakt. Voorbeeld: Bijna elk product zit in een verpakking. De overheid verplicht elke handelaar om - wanneer de klant dat wil - de gebruikte verpakkingsmaterialen terug te nemen. Binnen de foodsector hebben veel flessen statiegeldwaarde gekregen, zodat de klant gestimuleerd wordt de flessen terug te brengen naar het verkooppunt. Dit voorkomt dat veel flessen als afval in het milieu komen. Andere branches kennen vergelijkbare afspraken. g Noteer wat je over milieu in relatie tot de branche hebt gevonden. Beschrijf bij elke maatregel, eis of advies waarom het een relatie met jouw branche heeft. Noteer ook hoe de uitvoering van de milieubescherming wordt uitgevoerd. h Soms maken brancheorganisaties afspraken met de overheid over milieumaatregelen. Zoek uit welke milieumaatregelen binnen jouw branche zijn genomen. Gebruik voor deze opdracht de website Kies als zoekwoord convenant. Wat zijn de milieumaatregelen die breed in de branche zijn ingezet? 35

36 1.7 De doelgroepen i Je hebt tijdens de opleiding vast al eerder doelgroepen bestudeert. Je kunt voor deze opdracht het resultaat van eerder door jou gemaakt werk gebruiken. Knip en plak niet zonder het nog even na te lopen. Wellicht heb je ondertussen weer nieuwe dingen bijgeleerd! Consumentengedrag Bedenk eerst nog eens wat bedoeld wordt met een doelgroep. Onderzoek op welke doelgroepen jouw branche zich voornamelijk richt. Maak het jezelf daarbij niet te gemakkelijk. Je zou voor de foodsector kunnen zeggen dat alle mensen tot de doelgroep behoren, maar is dat wel zo? Een vegetariër koopt bijvoorbeeld niets uit de vleesvitrine. Iemand die op een flat woont, komt niet in een tuincentrum zou je denken. Ook dat is niet waar. Onder die branche vallen bijvoorbeeld ook kerstversieringen. Je hebt jezelf al eens onder de loep genomen en als doelgroep ingeschat. Beschrijf de doelgroep(en) die bij de branche behoren. 1.8 Consumentengedrag en consumententrends j De meeste mensen nemen voor het kopen van kleding de tijd. Selecteren, passen en tuttelen horen er allemaal bij. Boodschappen doen vindt lang niet iedereen leuk. Velen willen daar zo vlug mogelijk mee klaar zijn. Zo heeft elke branche een eigen consumentengedrag en soms zelfs elke assortimentsgroep. Verdeel het gebruikelijke consumentengedrag voor de door jou gekozen branche in: communicatiegedrag (aan)koopgedrag gebruikers of verbruikersgedrag afdankgedrag. Consumenten hebben steeds nieuwe wensen. Soms door nieuwe uitvindingen. Soms door het tijdsbeeld of het seizoen. Soms gestimuleerd door hun omgeving of de sociale media. Beschrijf de consumententrends welke op dit moment in jouw branche een belangrijke rol in de omzet spelen. 36

37 1.9 Trends en ontwikkelingen in de branche Ook de feestdagen worden tot seizoen of trend gerekend. k Voorbeeld: Door de toegenomen welvaart en vrije tijd is de belangstelling voor een gezellige tuin toegenomen. Hierdoor hebben sommige bloemisten zich ontwikkeld tot tuincentra. Als antwoord daarop zijn de overgebleven bloemisten zich juist gaan specialiseren op wat het tuincentrum niet kan bieden. Zo heeft elke branche wel een bepaalde ontwikkeling doorlopen die het gevolg was van een korte of langdurige trend. In je BPV-bedrijf kun je vaak al voelen wat op dit moment hot is. Als je er zelf niet op kunt komen, vraag je aan je BPV-opleider of een collega in enkele zinnen te beschrijven welke trend er op dit moment in de branche speelt. Om meer over de trends en ontwikkelingen in je branche te ontdekken, kun je ook gebruikmaken van websites, die vaak door brancheorganisaties zijn opgezet. Aantekeningen uit het gesprek / internet: De mens verandert doorlopend. Het productaanbod en de wijze van presenteren en promotie ook. Voeg twee (nieuws)berichten toe aan je werkstuk, waarin wordt bericht over nieuwe ontwikkelingen in jouw branche. Beschrijf in dit deel van je werkstuk welke trends de ontwikkeling van de branche hebben beïnvloed. Beschrijf ook wat daarvan de gevolgen waren voor de winkels. Werk in eigen woorden één concreet voorbeeld uitvoerig uit. 37

38 Branche- en assortimentkennis (Eerste) Verkoper Werkstuk Stap 2 Winkelformule en winkelpresentatie Elk assortiment vraagt om een andere aanpak. Vandaar dat er zoveel winkelformules zijn. De manier waarop de artikelen verkocht worden, wordt sterk beïnvloed door de assortimentsopbouw, de prijs en de gekozen promotie. 2.1 Beschrijving eigen winkelformule a Beschrijf de winkelformule aan de hand van de typerende kenmerken en herkenningspunten waarmee jouw BPV-bedrijf zich van anderen onderscheid. Doe dat in eigen woorden, dus zoals jijzelf de winkelformule ervaart. 2.2 Presentatieplan b Elk assortiment heeft zo zijn eigen winkelinterieur nodig. Welke stellingen en displays worden gebruikt? Wat is het nut van deze presentatiemeubels? Maak foto s met beschrijvingen en verwerk die in je werkstuk. Leg uit waarom deze manier van presenteren zo goed past binnen de winkelformule. 2.3 Logo s en kleurgebruik c Wat zijn de logo s en kleuren waarvoor binnen de winkelformule is gekozen? Kopieer de beschreven logo s vanaf het internet naar je werkstuk. Beschrijf de gedachte achter het gekozen beeld- of naamlogo. Laten de eerder gebruikte foto s het kleurgebruik van de winkelformule goed zien? Plaats hier anders nog een extra foto. Vul de opdracht aan met: beschrijving muziekkeuze en kledingsvoorschriften. 2.4 Winkelinterieur en winkelexterieur d Beschrijf de gekozen materialen binnen het winkelinterieur. Denk aan vloeren, plafonds, wanden en verlichting. Doe hetzelfde ook voor het winkelexterieur. Tip: Foto s bij deze opdracht vereenvoudigen het omschrijven! 38

39 2.5 Promotiemix e Maak een complete beschrijving van de promotiemix. De promotiemix bestaat minimaal uit promoties, reclame, pr en persoonlijke verkoop. Leg uit waarom men voor deze aanpak heeft gekozen. Betrek in de uitleg de aansluiting naar de doelgroep. Je kunt bijlagen toevoegen aan het werkstuk of hier foto s bijplaatsen van de diverse promotiematerialen. 39

40 Branche- en assortimentkennis (Eerste) Verkoper Werkstuk Stap 3 Assortimentsopbouw In het tweede hoofdstuk ga je de assortimentsopbouw weergeven, zoals deze gebruikelijk is binnen de branche. Winkelformule Bedenk voor je begint nog eens hoe een assortiment wordt opgebouwd binnen de winkelformule of productmix. a Een assortimentsopbouw maak je door de belangrijkste gangbare assortimentsgroepen binnen de branche te benoemen. Maak een opsomming van zoveel mogelijk assortimentsgroepen. Keuzes maken binnen het totaalassortiment van je BPV-bedrijf is misschien nog wel heel moeilijk 3.2 Artikelgroepen en artikelsoorten b Kies daarna uit je opsomming de drie belangrijkste assortimentsgroepen. Beschrijf kort waarom je deze keuze hebt gemaakt. Dus waarom je dit de drie belangrijkste assortimentsgroepen vindt. c Deze drie assortimentsgroepen ga je onderverdelen. Dat kan in tabelvorm, maar je mag ook zelf een manier bedenken waarmee je de assortimentsgroepen duidelijk onderverdeeld. Kijk ook elders hoe een onderverdeling gemaakt kan worden. 40

41 Bij elke assortimentsgroep bedenk je de koopmotieven die de consument voor dit deel van het assortiment heeft. Koopmotieven achterhaal je bijvoorbeeld door vragen te stellen, te luisteren en te observeren. Men heeft wel eens onderzocht wat de belangrijke koopmotieven voor een klant zijn. Dat bleken vaak kwaliteit, prijs, gemak en informatie te zijn. In sommige branches zijn betrouwbaarheid en aandacht het belangrijkste. Beperk je echter niet tot deze koopmotieven. Doe onderzoek en bedenk er zelf meer. e Verdeel de drie artikelgroepen in zoveel mogelijk artikelsoorten. Je bent klaar met deze stap wanneer je deze voor alle drie de assortimentsgroepen hebt uitgewerkt. Assortimentsgroep 1 Assortimentsgroep 2 Assortimentsgroep 3 Koopmotief Artikelgroepen Artikelsoorten Seizoensartikelen 41

42 Branche- en assortimentkennis (Eerste) Verkoper Werkstuk Stap 4 Artikelkennis a Kies uit elk van de drie artikelgroepen van de vorige stap één artikel. Laat je keuze vallen op duidelijk verschillende artikelen! Gebruik bij de uitwerking van de opdrachten dezelfde opmaak als in de vorige stap. Wat je moet weten van de artikelen, hangt natuurlijk sterk van het assortiment af b 4.1 Kenmerken van het artikel (3x) Elk artikel krijgt een beschrijving met zoveel mogelijk kenmerken van het artikel. Vermeld in elk geval de plaats van herkomst en uit welke grondstoffen het artikel bestaat. Warenkennis Wat wordt verder nog met productkenmerken bedoeld? c 4.2 Doelgroep (3x) Wanneer je al eens eerder aan een doelgroeponderzoek hebt gewerkt, heb je bij de uitwerking van deze opdracht een streepje voor! Voor welke doelgroep(en) zijn de artikelen uit de vorige opdracht zijn bedoeld? Wees uitvoerig. Consumentengedrag 42

43 Waar moet je aan denken als je een doelgroep koppelt aan het artikel? d De drie artikelen uit de vorige opdracht krijgen nu een beschrijving van het bijbehorende gebruik en/of verbruik. Vermeld er ook bij wanneer het artikel in combinatie met andere artikelen wordt gebruikt. Consumentengedrag Gebruikers- en verbruikersgedrag behoren tot het consumentengedrag. e 4.3 Indeling merken (3x) Is er bij de artikelen sprake van een merk? Bestaan er verschillen tussen verschillende merken? Hoeveel waarde hecht de doelgroep aan een bepaald merk? Zijn er belangrijke prijsverschillen? Is de winst die met het artikel gemaakt kan worden per merk sterk verschillend? Verwerk de antwoorden van al deze vragen in je uitwerking van elk van de drie artikelen. f 4.4 Milieu (3x) Open de website en type milieu in in het zoekveld. Kijk daarna wat je voor jouw branche kunt gebruiken. Bij elk artikel kun je nu aangeven welke informatie je kunt geven als het om het milieu gaat. Verwerk daar deze vragen bij: Heeft het artikel één of meer keurmerken? Zo ja, welke? Hoe zit het met het energieverbruik, de verpakking en/of de recycling? Betrek daarbij ook het afdankgedrag of het hergebruik. Plak een afbeelding van de keurmerken die de artikelen hebben in je werkstuk. Noteer erbij wat dat keurmerk aangeeft. Verkoopgesprek, Milieukenmerken en logo s Keurmerken en milieu-informatie hoor je te geven in het verkoopgesprek dat je met de klant hebt. Afdankgedrag is consumentengedrag. Je kunt niet voorschrijven hoe de klant zijn afval verwerkt. Je kunt het wel adviseren. Kijk ook op 43

44 g Bedenk en noteer verkoopargumenten die horen bij de gekozen artikelen. Het is natuurlijk ook een leuk idee om de verkoopargumenten met foto's beeldend te maken. Kies je daarvoor, vergeet dan niet er ook een uitleg bij te maken. h Nu nog de overige nuttige informatie die bij de artikelen hoort. Wanneer een artikel bijvoorbeeld een gebruiksaanwijzing heeft, kun je die gebruiken om er nuttige informatie uit over te nemen. Let op: Alle opdrachten gemaakt? Drie keer, voor alle drie de artikelen? 44