LEADERS IN SALES VOORSTEL Training Miller Heiman Strategic Selling Bedrijf Ons kenmerk Onderwerp Datum The Beagle Armada B.V. NEXB13.004 Voorstel The Beagle Armada Miller Heiman 16-1-2013
Inhoudsopgave 1 Management Samenvatting... 3 2 Doelstelling samenwerking... 4 2.1 The Beagle Armada B.V.... 4 2.2 Situatieschets en contacthistorie... 4 2.3 NEXOR... 5 2.4 Miller Heiman... 5 3 Voorgestelde opleidingstraject... 6 3.1 Omschrijving van het voorstel... 6 3.2 Strategic Selling... 6 3.3 Workshop locatie... 8 3.4 Trainer... 8 4 Prijsstelling... 8 4.1 Standaard Prijsstelling... 8 4.2 Exclusief en Inclusief... 8 4.3 Facturatie en Betaling... 9 4.4 Algemene voorwaarden... 9 5 Acceptatie voorstel... 10 5.1 Acceptatie voorstel... 10 6 Bijlagen... 11 Datum 16-1-2013 Pagina: 2
1 Management Samenvatting Dit voorstel is geschreven als resultaat van een eerste dag basistraining/kennismaking met het Miller Heiman Strategic Selling Programma die is uitgevoerd op woensdag 19 december jl. op het kantoor van The Beagle Armada BV (hierna te noemen The Beagle Armada), te Gorinchem. Naar aanleiding van deze eerste ervaring sessie is besproken een concreet voorstel te doen voor het implementeren van de Miller Heiman methodiek, te beginnen bij het doorlopen van de complete training Strategic Selling voor 3 medewerkers van The Beagle Armada. Miller Heiman ondersteunt al meer dan 30 jaar organisaties met de implementatie van sales methodieken. Met meer dan 1 miljoen alumni is zij marktleider op dit vlak. The Beagle Armada is bekend met Miller Heiman en overweegt op korte termijn, februari 2013, haar sales team van 3 personen te laten deelnemen aan het eerste Miller Heiman programma Strategic Selling. Dit programma wordt aangeboden in de traditionele vorm waarbij de training op locatie bij The Beagle Armada op basis van een In-company programma wordt verzorgt. De investering voor het doorlopen van het tweedaagse Miller Heiman Strategic Selling programma, bedraagt: voor 3 deelnemers 7.700,-- exclusief BTW. Om de implementatie van de Miller Heiman methodiek kracht bij te zetten en de implementatie van de in de training uiteengezette en beoefende manier van werken te ondersteunen adviseert NEXOR om na het succesvol doorlopen van het tweedaagse programma het ondersteunende Sales Acces Manager te implementeren in de organisatie. Sales Access Manager voorziet sales management van de zichtbaarheid op verkoopkansen en uitstaande acties over de gehele organisatie. Continue updates ondersteunen sales management en de sales professionals om te focussen op de kern van de verkoopactiviteiten. Voor de sales professionals voorziet de integratie in snelle toegang tot de vertrouwde eigen crm omgeving en de Miller Heiman planning worksheets. Tevens voorziet Sales Acces Manager in de optie voor een standaard integratie met Salesforce.com. Hierdoor bent u direct voorzien van alle instrumenten, informatie en gebruiksgemak die nodig zijn om een consistente stroom aan verkoopkansen te genereren en te winnen. De kosten voor het gebruik van de Sales Acces Manager bedragen 180,-- (exclusief BTW) per gebruiker, per jaar. voor 3 gebruikers 540,-- (exclusief BTW) per jaar. Datum 16-1-2013 Pagina: 3
2 Doelstelling samenwerking 2.1 The Beagle Armada B.V. The Beagle Armada is dé keten- en integratiespecialist in de langdurige zorg alsmede hét kenniscentrum op het gebied van de Algemene Wet Bijzondere Ziektekosten (AWBZ), Wet maatschappelijke ondersteuning (Wmo) en de Zorgverzekeringswet (Zvw). De focus van het bedrijf ligt daarbij op berichtenverkeer in de zorgketen, AZR (AWBZ-brede Zorg Registratie), cliëntvolgend declareren en het Persoons Gebonden Budget (PGB). Bij The Beagle Armada werken in Nederland 27 medewerkers en voor hun Internationale kantoor in Shanghai werken nog eens 10 mensen. The Beagle Armada heeft haar naam afgeleid van het Britse zeilschip The Beagle dat tussen 1831 tot 1836 rond de wereld voer onder leiding van the britse bioloog Charles Darwin, die uiteindelijk de evolutietheorie ontwikkelde, onder meer op basis van deze reis. Het credo van The Beagle Armada: It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent, but the one most responsive to change, is hier ook uit afgeleid. 2.2 Situatieschets en contacthistorie Situatieschets NEXOR en The Beagle Armada hebben al enige tijd een structurele samenwerking met elkaar op het vlak van new business sales ondersteuning, middels proactieve leadgeneratie en sales detachering activiteiten die worden uitgevoerd ten behoeven van het vullen de afspraken- en sales pipeline van de organisatie. Naast deze ondersteuning is sinds juni 2012 meerdere malen ook actief gesproken tussen het senior management van The Beagle Armada en NEXOR over onder meer funnel management en het conversie proces van prospect naar klant. Hieruit is duidelijk naar voren gekomen dat The Beagle Armada uitdagingen kent in haar sales keten als het gaat om het op waarde schatten van de prospect en het kunnen kwalificeren of de opportunity kans van slagen heeft, onder meer gebaseerd op de kennis die aangaande de bestaande opportunity. Datum 16-1-2013 Pagina: 4
2.3 NEXOR NEXOR bestaat sinds 2003 en is een full service sales dienstverlener en marktleider op het gebied van sales outsourcing en sales execution in de Nederlandse business to business markt. NEXOR heeft een services portfolio dat kan worden onderverdeeld in 4 lines of service: 1. Young Sales Professionals (leadgeneratie, sales detachering, deta-vast, Instant Sales Office); 2. Sales Training en Opleiding (New Business Development en Miller Heimann); 3. Sales Consultancy & Interim Management; 4. Sales Werving & Selectie; De relaties die NEXOR opbouwt met haar klanten zijn gebaseerd op langdurige samenwerking, met als einddoel het structureel vergroten van Topline groei en het optimaliseren van de (interne) sales organisatie. Vandaar ook dat NEXOR regelmatig terugkomt bij de ruim 200 klanten die zij ondersteunt op commercieel vlak. NEXOR opereert voornamelijk in de marktsegmenten ICT, Technologie, Zakelijke dienstverlening en Training & Opleiding. Klanten zijn onder andere Capgemini, Stipter, Terberg Leasing, De Baak, Sdu Uitgevers en. De kracht van NEXOR schuilt in haar sales professionals, daarvan zijn er momenteel dertig bij NEXOR in vaste dienst zijn. Zij komen als afgestudeerde hbo er of wo er in dienst nadat zij zijn geselecteerd tijdens het NEXOR pré-hire trainingsprogramma. Gedurende de uitvoering van hun opdrachten volgen zij gelijktijdig een zeer intensief opleiding- en coachingtraject dat hen in 2 tot 3 jaar tijd opleidt tot mid-carreer sales professional. Het NEXOR Young Sales Professional traject bestaat onder andere uit zeer intensieve begeleiding middels coaching on the job en training & opleidingen op het vlak van sales (skills en methodologie), domein kennis, taal vaardigheden en business etiquette. Ruim 12 sales gerelateerde training programma s zijn hiervoor door NEXOR zelf ontwikkeld, waaronder de trainingen: Lead Generatie, Deal Shaping, Deal Closing en Business Etiquette. Sinds 2011 acteert NEXOR ook als partner van de Miller Heiman trainingsprogramma s in Nederland. 2.4 Miller Heiman Al meer dan dertig jaar worden de Miller Heiman verkoopmethoden internationaal beschouwd als dé standaard op het gebied van verkoop in complexe business-to-business omgevingen, waarbij zowel aan klant- als leverancierszijde meerdere mensen in verschillende rollen betrokken zijn. Wereldwijd hebben in de afgelopen 35 jaar meer dan één miljoen sales professionals tenminste één van Miller Heiman s sales programma s doorlopen. In het volgende hoofdstuk voorgestelde ondersteuning staat een meer gedetailleerde omschrijving van het Miller Heiman Strategic Selling programma. Datum 16-1-2013 Pagina: 5
3 Voorgestelde opleidingstraject 3.1 Omschrijving van het voorstel Op langere termijn is The Beagle Armada voornemens te onderzoeken of de gehele Miller Heiman methodiek integraal ingevoerd kan worden. Gebruik van Sales Access Manager, de integratie met de meest leidende CRM systemen zou dan ook een logisch vervolg zijn. Dit voorstel richt zich in eerste instantie op de training van het sales team in Nederland, bestaande uit momenteel 3 medewerkers, inclusief management. In onderling overleg wordt er naar gestreefd de training plaats te laten vinden in het eerste kwartaal (streven februari) van 2013. Dit voorstel bestaat uit één onderdeel: 1. Tweedaags programma Miller Heiman Strategic Selling. 3.2 Strategic Selling Middels deelname aan Strategic Selling leren deelnemers een methode die herhaalbaar, volgordelijk, consistent en meetbaar is. Wanneer deze methode ingesleten is in de sales aanpak van sales professionals, dan kunnen zij hun energie richten op het belangrijkste onderdeel van sales: het directe contact met de klant. In deze training leren deelnemers dus geen sales vaardigheden, zij worden ook niet uitgedaagd hun sales houding onder de loep te nemen. Allereerst leren zij een bewezen methode die hen ondersteunt complexe proposities, met meerdere spelers aan klantzijde en vaak ook aan verkoopzijde te analyseren, een strategie te bepalen en acties definiëren en monitoren om hun sales doelstellingen te bereiken In dit programma wordt de Blue Sheet gebruikt om sales opportunity s te mappen. De kans wordt in kaart gebracht, de urgentie, de positie ten aanzien van concurrenten, de aantrekkelijkheid van de klant en als belangrijkste krijgen de diverse spelers die invloed hebben op het aanschafproces aan klantzijde de meeste aandacht. Het uiteindelijke resultaat is een strategie die is afgestemd om die zaken die het meest belangrijk zijn voor de spelers aan klantzijde. Kenmerken van het Strategic Selling programma zijn: Voorbereiding: de deelnemers dienen zich na de introductie voor te bereiden door hun huidige verkoopkansen in kaart te brengen die tijdens de workshop wordt gebruikt; Praktisch: deelnemers gaan aan de slag met bestaande sales opportunity s bij eigen accounts waardoor de herkenbaarheid groter is; Hoog tempo en energieniveau: er vindt continue afwisseling plaats tussen theorie en toepassing in eigen sales praktijk; Afsluitende review: de ingevulde Blue sheets worden behandeld met de andere teamleden. Uit ervaring blijkt dat dit positief werkt voor zowel de eigenaar, als voor de deelnemers die nogmaals de methodologie doorlopen (kracht van herhaling en toelichting). Datum 16-1-2013 Pagina: 6
De resultaatgebieden zijn: Het herdefiniëren van sales opportunity s vanuit het perspectief van de klant of prospect; Het formuleren van een accurate strategie op basis van gevalideerde informatie die door het account is verstrekt; Het formuleren van heldere doelen die terugkomen in een goed gecoördineerde accountstrategie; Het verminderen van persoonlijke afhankelijkheid aan de verkoop- en koopzijde door middel van intensieve samenwerking; Het ontwikkelen en spreken van een gezamenlijke taal ten behoeve van een betere samenwerking binnen en tussen teams; Het beoordelen van investeringen in tijd en effort op basis van verwachte slagingskans en aantrekkelijkheid van de account; Het bereiken van een grotere slagingskans van de sales opportunity s. Eventueel is het mogelijk een aanvullende War Room Sessie te ontwikkelen. War Room Sessies: Het laatste dagdeel van de tweedaagse training wordt volledig besteed aan het hanteren van de Blue Sheets om de strategie te bepalen per sales opportunity. Om de vrijblijvendheid van de training te minimaliseren en processen te borgen is het raadzaam dit laatste dagdeel per groep van drie sales professionals te herhalen in de periode tussen 3 en 8 weken nadat de tweedaagse training heeft plaatsgevonden. Deze war room sessies vinden plaats op kantoor van The Beagle Armada. Iedere sessie duurt één dagdeel en daar nemen minimaal drie en maximaal vier sales professionals aan deel. De toegevoegde waarde van deze war room sessies zijn groot bij de volledige implementatie en acceptatie van Miller Heiman, echter is de uitvoering hiervan optioneel. Kosten voor een aanvullende war room sessie bedragen: 2.500,-- (exclusief BTW) voor 1 dag. Coaching: Tevens is naar aanleiding van de eerste kennismaking sessie van 19 december jl. tussen The Beagle Armada en Frans Coenen gesproken over aanvullende sales coaching activiteiten door Frans Coenen aan het sales (management) team van The Beagle Armada. Deze sales coaching activiteiten moeten nader worden ingevuld en besproken en kunnen plaatsvinden op locatie van The Beagle Armada in Gorinchem, of kunnen plaatsvinden middels afgesproken conference calls die worden opgezet tussen Frans Coenen en The Beagle Armada. Gemiddeld zal een coachingsessie (inclusief voorbereiding en evaluatie tussen 60 en 90 minuten per sessie duren). Kosten voor deze coaching activiteiten worden berekend op basis van een vast uurtarief: - Coaching via conference calls a 250,-- (excl. btw) per uur. Datum 16-1-2013 Pagina: 7
3.3 Workshop locatie Het kantoor van The Beagle Armada in Gorinchem. 3.4 Trainer De tweedaagse training Strategic Selling zal gefaciliteerd worden door Frans Coenen. Frans Coenen, Sales Consultant bij NEXOR. Frans Coenen heft ruim 20 jaar ervaring op het gebied van Sales & Management, in de werkgebieden direct sales, sales consulting en general management. Frans is oprichter van een sales performance consultancy organisatie die bedrijven helpt met het implementeren van sales methoden en processen, gekoppeld aan CRM technologieën. Frans is een Internationaal (Europa) gelicenseerd Miller Heiman trainer. 4 Prijsstelling 4.1 Standaard Prijsstelling De investering bestaat uit een vaste en een variabele component. Door Miller Heiman wordt als wereldwijde standaard het uitvoeringstarief voor workshops, training programma s en consultancy vastgesteld op 2.500,- per dag en het deelnemerstarief op 900,- per licentie/seat. Het deelnemerstarief is eenmalig per deelnemer, per methodiek/programma. Aantal deelnemers 3 Licentieprijs per deelnemer 900 Totaal Licenties 2.700 Trainer fee 2-daagse training 5.000 Totaalprijs (exclusief BTW) 7.700 4.2 Exclusief en Inclusief De genoemde investeringen zijn exclusief BTW. De investeringen zijn inclusief: De voorbereiding en uitvoering van de workshops/trainingen. De levenslange Strategic Selling -licenties, afgedragen door Miller Heiman Inc., voor elke individuele deelnemer. De workshopbinder van Strategic Selling. Het boek The NEW Strategic Selling, 3 rd edition. Software Sales Access Manager Personal Edition voor digitaal gebruik van de Blue Sheet. Datum 16-1-2013 Pagina: 8
4.3 Facturatie en Betaling Facturatie van het gehele bedrag vindt plaats direct na afloop van de tweedaagse training. Betaling dient te geschieden uiterlijk binnen 30 dagen na factuurdatum. 4.4 Algemene voorwaarden Op dit voorstel zijn de algemene voorwaarden NEXOR B.V. 01-01-2011 van toepassing. Na acceptatie van dit voorstel zal een gedetailleerde projectovereenkomst inclusief kopie van deze voorwaarden ter ondertekening aan The Beagle Armada worden toegestuurd. Datum 16-1-2013 Pagina: 9
5 Acceptatie voorstel 5.1 Acceptatie voorstel Acceptatie voorstel voorwaarden door The Beagle Armada Onderwerp Plaats & Datum Handtekening Acceptatie voorstel voorwaarden door NEXOR Onderwerp Plaats & Datum Handtekening Datum 16-1-2013 Pagina: 10
6 Bijlagen Als bijlage bijgevoegd: 1) NEXOR Strategic Selling brochure Datum 16-1-2013 Pagina: 11