Meer klanten en omzet door samenwerken

Meer klanten en omzet door samenwerken h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s! m a a r t 2 0 0 9 2 In gesprek met Edwin de Haas, directeur en oprichter The Canvass Company Marco ten Berge, directeur stichting Communicatie

Redactioneel Sales maakt van de nood een deugd. Dat zien we nu sterk om ons heen. Je merkt dat salesorganisaties weer creatief zijn, het voordeel in het nadeel zoeken. Ook de afgelopen twee maanden ontmoetten we weer veerkrachtige, creatieve, succesvolle en strijdvaardige professionals. Zo hebben we weer leuke interviews afgenomen, zoeken we strijdlustige saleskandidaten voor uitdagende vacatures en organiseren wij met een aantal relaties enkele workshops die u helpen bij het vinden van inspiratie, methodieken, vaardigheden en passie. Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl h é t c a r r i è r e m a g a z i n e v o o r s a l e s - & m a r k e t i n g p r o f e s s i o n a l s! m a a r t 2 0 0 9 2 4 Edwin de Haas: Expertise in acquisitie is nodig 10 Marco ten Berge: Universeel toepasbare mensenkennis 15 Column Guus van Es 16 NIEUW Carrièretips: Hoe word ik salesmanager? 19 NIEUW Boeken lezen: praktisch, inspirerend en messcherp 20 Testdrive: Audi Q5 2.0 TDI Quattro 24 Visie: Meer klanten en omzet door strategische samenwerkingsverbanden 26 Gadgets: superslim en natuurlijk volop nieuwe kansen op 2 6 8 9 12 13 22 23 en 27 SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand Mail naar media@salesmagazine.nl redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO fotografie Stockxpert.com; istockphoto.com productie UnitedGraphics maart2009 Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

spreekt op niveau salesmagazine in gesprek met the canvass company 4 E x p e r t i s e i n a c q De huidige economische setting legt druk op salesteams. Vooral een volle afsprakenagenda is gewenst en meer dan ooit nodig om tot een goede orderconversie te komen. Tijd om het onderwerp acquisitie en dan vooral het uitbesteden ervan eens nader te belichten. We reizen af naar Hilversum voor een gesprek met Edwin de Haas, directeur en oprichter van The Canvass Company en specialist in acquisitie, op directieniveau. Volgens Edwin is het onderwerp acquisitie niet alleen iets van deze tijd: The Canvass Company is ontstaan door de ervaring dat vooral binnen de zakelijke dienstverlening acquisitie als iets lastigs gezien werd. Zeker de zakelijke dienstverlening met een inhoudelijke propositie kent de uitdaging op het juiste beslissers niveau binnen te komen. We hebben zodoende een bedrijf opgezet om met name de zakelijke dienstverlening te helpen bij het binnenkomen op directie niveau. Een accountmanager is echt wel in staat een afspraak te maken maar vaak is dat op afdelingsniveau of middel management niveau. Maar daar worden vaak niet de beslissingen genomen. Zo kan je een hele goede relatie en vertrouwen opbouwen bij het middelmanagement, maar als de directie je niet kent gaat de opdracht vaak aan je voorbij. De relatie moet dus op een hoger niveau gelegd worden, en juist dat is hetgeen wat als moeilijk wordt ervaren. Tevens zijn goede accountmanagers vaak meer consultant dan verkoper. Men heeft veel kennis en is juist daarom een goede gesprekspartner op dat hoge niveau. Maar dat zijn dan vaak ook de mensen die acquisitie nou niet echt leuk vinden en eerder als lastig ervaren. En het is niet alleen lastig, het is ook nog eens heel erg arbeidsintensief. Zo hebben zelfs goede accountmanagers die bedreven zijn in acquisitie toch vaak een lege agenda. Puur omdat men nu eenmaal niet een

hele dag aan acquisitie kan besteden. Je ziet dat bedrijven dus of de expertise of tijd missen, in beide gevallen resulterend in te weinig afspraken op het juiste beslissers niveau. Een goede accountmanager moet offertes maken, opvolging geven aan zijn afspraken, relaties bouwen, vervolgafspraken maken om tot een deal te komen... kortom die heeft het druk. Uiteraard is er eerst een grondige voorbereiding. Er wordt een dedicated team met daarboven een projectmanager op de klant gezet en dit team ademt de klant, vervolgt Edwin. Het team is bij de opdrachtgever geweest, ze kennen de kansen in de markt, de behoeften, de concurrentie en zijn in staat de propositie van de klant te vertalen naar een concrete afspraak en een goed gesprek. Om die reden worden wij ook ingeschakeld als bedrijven nieuwe markten willen openen vult Edwin aan. Zo kunnen wij professioneel acquisitie bedrijven in een nieuwe markt zonder dat de huidige salesforce tijd kwijt is aan een acquisitie traject dat vanaf nul opgestart moet worden. Men gebruikt ons dan om de effectieve verkooptijd te verhogen. We zijn benieuwd hoe je een acquisitie traject uitbesteed. Je hebt het toch over het eerste contact met de klant en de eerste indruk. Hoe gaat dit dan in zijn werk? Wij doen dit op exact dezelfde manier als de klant het zelf zou doen. Onze mensen zijn in staat de juiste vragen te stellen en tevens in staat om iets met de antwoorden te doen. Dat betekent dat je slimme mensen moet hebben, en die hebben wij. Tevens heb je ervaring nodig en geen junioren. Als je afspraken wilt op directieniveau dan kun je dit niet door onervaren en jonge mensen laten doen. Dan heb je slimme en ervaren mensen nodig. Daarom is de gemiddelde leeftijd van onze medewerkers 40+. Op dit niveau is het aan ons om de propositie van de klant goed over de bühne te brengen zodat er een inhoudelijk gesprek plaatsvindt en een afspraak gemaakt kan worden. u i s i t i e i s n o d i g 5 je ziet dat bedrijven of de tijd of de expertise missen, beide resulterend in te weinig afspraken op beslissers niveau Maar het succes van The Canvass Company ligt niet alleen bij de kennis en uitvoering van acquisitie door de medewerkers. Het voortraject met de klant om prospects in kaart te brengen is essentieel. Daar ligt de kern zegt Edwin, wij zijn namelijk geen telemarketingbureau, geen belbureau of callcenter, wij plegen strategische acquisitie. Bij een callcenter gaat het om kwantiteit: een zo groot mogelijke groep bedrijven zo snel mogelijk met een goed script te benaderen. Wij richten ons echter op kwaliteit en maken afspraken op strategisch en directie niveau, licht Edwin toe. Bij een callcenter werkt de wet van de grote getallen. Als je 10.000 calls doet en er 2,8% afspraken uitkomen, dan kan je twijfelen aan de kwaliteit van de afspraak en de 97,2% aan kansen die zijn blijven liggen. The Canvass Company draait het proces om en bepaald samen met de klant wat ideale klanten zijn, en waar men denkt de dienstverlening optimaal te kunnen aanbieden. Welke klanten zijn straks het meest enthousiast en tevreden over jouw dienstverlening? Dan kun je klantprofielen in kaart brengen en daar de acquisitie op los laten en dan gaan wij met die 700 á 1000 prospects aan de slag. Het doel is om de klant bij al deze strategische prospects op directieniveau aan tafel te brengen. Dat is uiteraard een theoretisch doel en nooit haalbaar, maar conversies van 40, 50 en zelfs 60% zijn voor ons heel normaal. Dit zegt waar we goed in zijn, een langetermijnacquisitiepartner met hoog rendement. Sinds 1 januari dit jaar biedt The Canvass Company ook acquisitie training. We vragen naar het waarom van deze toevoeging. Vaak vragen onze klanten of we het salesteam willen trainen voor het acquisitiedeel dat de accountmanagers zelf moeten oppakken, ligt Edwin toe. De interne training voor onze eigen medewerkers m a a r t 2 0 0 9

SALESmagazine organiseert workshops Pak je agenda! Wat: Workshop Blijf Groeien Door: VDS training consultants Wanneer: April 2009 Wat: Workshop Miller Heiman Door: Van Veen Internationaal Wanneer: Maart 2009 Workshop Acquisitie Wat: Door: The Canvass Company De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dez Wanneer: April 2009 belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen VDS besteedt in de training Mental Selling Power niet alleen aa Meer informatie over het bijwonen en programma van onze workshops via 015-256 34 36 belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten va lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopk www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consulta VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mo

spreekt op niveau 7 onze klanten vragen steeds vaker de accountmanagers te trainen met onze kennis van acquisitie is door een professioneel bedrijf onder handen genomen. We trainen onze interne mensen altijd zelf. Sinds enige tijd hebben we professionele trainers in dienst die de tijd en kunde hebben zowel onze eigen medewerkers als ook onze klanten te trainen. Dit heeft geresulteerd in een zeer interactieve praktijkgerichte training met veel audio en video materiaal. De training duurt twee dagen. Bij het trainen van een compleet salesteam van een bedrijf wordt de training zoveel mogelijk op maat gegeven. Sinds kort hebben we ook een open inschrijving waar je individueel aan mee kan doen tot maximaal acht personen. De behoefte aan training is vrij logisch. Je merkt dat propects minder snel bereid zijn een afspraak te maken. Bedrijven hebben in meer of mindere mate te maken met slechter economisch weer waardoor keuzes gemaakt worden. De accountmanager zal dus de juiste techniek in huis moeten hebben om op basis van inhoudelijke argumenten een directeur te bewegen voor een afspraak. Daar komt onze kwaliteit om de hoek kijken, aldus Edwin. We zijn al jaren gewend om inhoudelijk goede afspraken te maken. We gaan er altijd vanuit dat iedereen eerst nee zegt. Dan begint voor ons het gesprek pas. We zijn al langer bedreven in het zoeken naar de juiste argumenten. Een accountmanager is vaak beter in acquisitie binnen een bestaand account, de behoefte aan nieuwe accounts groeit in deze tijd snel. We leren niet hoe je een afspraak moet forceren, besluit Edwin, we leren een professioneel inhoudelijk gesprek met een prospect te voeren met een mooie afspraak tot gevolg. Uit een goed gesprek komt ook veel informatie. Waardevolle informatie waardoor je goed beslagen ten ijs het gesprek in gaat. Voor meer informatie over The Canvass Company kijkt u op www.thecanvasscompany.nl m a a r t 2 0 0 9

Met ruim 200 toegewijde professionals faciliteert Steven Parc allerlei organisaties bij het realiseren van projecten. De werkwijze van Steven Parc kenmerkt zich door een hoge mate van professionaliteit, commitment en herkenbaarheid in de markt. De ambities bij Steven Parc zijn duidelijk en realistisch. Door hun professionaliteit, ondernemerschap en overtuiging weten de consultants bij Steven Parc die ambities waar te maken! Accountmanager Techniek M/V Functieprofiel Als accountmanager Techniek bent u verantwoordelijk voor het onderhouden van de relatie met bestaande opdrachtgevers en het doelgericht benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers. Tevens benadert en selecteert u professionals, regisseert de communicatie tussen de professionals en de opdrachtgever en zorgt voor een succesvolle samenwerking. Hierbij telt resultaat, maar snelheid en kwaliteit zijn minstens zo belangrijk. Kandidatenprofiel HBO werk- en denkniveau met minimaal twee jaar commerciële ervaring, bij voorkeur binnen een technische business-to-businessomgeving. U heeft affiniteit met techniek, bent zelfstandig, commercieel, resultaatgericht, proactief, gedreven en ondernemend. Arbeidsvoorwaarden Steven Parc biedt je als accountmanager Techniek uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden met een salaris van 70.000, on target + auto, op basis van vast dienstverband. Ben je toe aan een nieuwe uitdaging als accountmanager Techniek in de process & industry? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar recruitment@salesmagazine.nl of bel voor meer informatie naar 015-256 34 36

Adv ZZPgarant is een enthousiaste en frisse onderneming die is ontstaan uit de behoefte van ZZP-ers en freelancers en onze opdrachtgevers. De oorsprong van ons bedrijf ligt in 2002 toen wij begonnen met arbeidsbemiddeling. Door onze zeer professionele manier van werken zijn wij uitgegroeid tot een belangrijke kwaliteitsspeler op deze markt. ZZP-ers en freelancers benaderen ons steeds vaker voor nieuwe opdrachten of advies. Daar is uit ontstaan dat wij de partij willen zijn voor de ZZP-er en freelancer maar ook voor onze opdrachtgevers. Er zijn nog steeds veel zaken waar zowel ZZP-ers en freelancers als opdrachtgevers tegen aan lopen. Voor deze zaken is ZZPgarant de partij. Ondernemende accountmanager die wil bouwen! Functieprofiel: Na een inwerkperiode werk je als ondernemer aan de uitrol van onze dienstverlening. Je bouwt zelfstandig aan het klantenbestand van opdrachtgevers in verschillende sectoren die regelmatig ZZP-ers inhuren en weet onze dienstverlening verder te positioneren. Je acquireert, onderhoud en bouwt aan relaties met zowel opdrachtgevers als ZZP-ers. Kandidatenprofiel: ZZPgarant heeft als doel in 2009 marktleider te worden in het bemiddelen en faciliteren van ZZP-ers en freelancers. Om dit te realiseren zoeken wij een accountmanager die als een ondernemer acteert! Je bent een zelfstarter, kan zelfstandig werken, enorme commerciële drive en de juiste mentaliteit om meerdere taken op zich/haar te nemen. HBO werk- en denkniveau, en idealiter enige werkervaring in de arbeidsbemiddeling of payrolldienstverlening. Arbeidsvoorwaarden: ZZPgarant biedt je als accountmanager uitstekende primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden met een zeer goed basissalaris en leaseauto. Ben je toe aan deze uitdaging? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar recruitment@salesmagazine.nl of bel voor meer informatie naar 015-256 34 36

interview De stichting Communicatie bestaat dit jaar 35 jaar. De organisatie assisteert haar klanten in zowel profit als non-profit omgevingen bij het verhogen van de effectiviteit van hun medewerkers en heeft daarvoor een team van vijftien fulltime trainers, psychologen en consultants in dienst. Rode draad in die dienstverlening is het effectief beïnvloeden van andere mensen. Ondanks de respectabele leeftijd en staat van dienst is Stichting Communicatie nog een beetje een dark horse in de trainingswereld. Dit komt mede omdat ze zelf altijd bewust op de achtergrond zijn blijven staan en puur door mond op mond reclame hun netwerk hebben weten uit te bouwen. Maar nu, ter gelegenheid van het 35-jarige jubileum heeft SALESmagazine.nl een gesprek met de Directeur Marco ten Berge. Van huis uit is hij arbeids- en organisatiepsycholoog en onder andere verantwoordelijk voor de continuïteit van Stichting Communicatie. Marco legt ons uit, met sprekende voorbeelden, hoe je andere mensen effectief kan beïnvloeden. 10 U n i v e r s e e l t o e p a s m e Bij sociale vaardigheden draait alles om het effectief kunnen beïnvloeden van andere mensen. Of je nu als verkoper een ander wil overtuigen van de zegeningen van je dienstverlening, als manager je medewerkers wil motiveren, als ouder wil dat je kind zich op een bepaalde manier gaat gedragen of je partner wil aansporen bepaalde gedragingen niet meer te vertonen. In alle gevallen gaat het om het vermogen anderen datgene te laten doen wat jij wil. Psychologie van de beïnvloeding. Natuurlijk weten we, zo geeft Marco aan, dat het belangrijk is om ons op de ander te richten en te proberen ons te verplaatsen in diens belevingswereld. Maar daarbij ontstaat direct een probleem! Van nature zijn wij namelijk geprogrammeerd om meer met onszelf bezig te zijn dan met degene met wie we praten. Dit zie je terug in de monologen die gehouden worden om anderen van een bepaald standpunt te overtuigen. Met enthousiaste verhalen, soms ondersteund met allerlei visuele hulpmiddelen, hoopt men dat de gesprekspartner inziet dat er toch maar één juist standpunt is (dat van onszelf natuurlijk). Je ziet dit terug in alle geledingen van de maatschappij: in de opvoeding, tijdens de schoolopleidingen en zelfs in de kerk waarbij door lange monologen de gelovigen beïnvloed moeten worden om een bepaalde levensstijl te volgen. Tijdens verkoopgesprekken wordt de programmering op onszelf pijnlijk zichtbaar. Ik zal twee voorbeelden geven. Voorbeeld 1 Jaarlijks worden er in Nederland honderdduizenden acquisitiegesprekken gevoerd. Iedere verkoper begint dan om alles uit de kast te halen om het unieke van zijn bedrijf en producten te etaleren ondersteund door visuele hulpmiddelen, referenties, demonstraties etc. etc. Alles perfect voor elkaar! Maar in feite zijn al die gesprekken uniform. Steeds wordt er beweerd dat het eigen bedrijf

In de rechtszaal staat de advocaat tegenover een collega of de officier van justitie. Eén van de verhalen zal de rechter het beste vinden. Hetzelfde geldt voor bedrijven en instellingen. De beslisser zal één van de verhalen van de aanbieders het beste vinden. En dat wordt deels besloten op basis van subjectieve percepties. Als je op die subjectieve percepties inspeelt, is de kans groot dat jouw verhaal wint. Natuurlijk moet je feitelijke argumenten hebben om anderen te kunnen beïnvloeden. Vanzelfsprekend moet je in staat zijn op een enthousiaste manier je product of dienst aan te prijzen. Het spreekt ook voor zich dat de kwaliteit van dienst of product van belang is, evenals de prijs die daarvoor gerekend wordt. Maar zelfs wanneer je in deze zaken uitblinkt ten opzichte van jouw concurrent, dan is het niet automatisch een gelopen race. b a r e n s e n k e n n i s Kijken achter maskers. Effectief beïnvloeden vereist dat het klikt tussen verkoper en klant. Een middel daarvoor is het je kunnen verplaatsen in de belevingswereld van je gesprekspartner, dat je weet wat voor vlees je in de kuip hebt en dat je daardoor kunt inspelen op de perceptie van die gesprekspartner. De vaardigheid in het communiceren vanuit het beeld van de ander is daarbij een voorwaarde. Evenals het kunnen doorzien van emoties, drijfveren en camouflagegedrag van de ander. Noem het maar toegepaste mensenkennis en dat is universeel toepasbaar. 11 verkopers moeten leren hun mond dicht te houden over de superieure kwaliteiten van hun bedrijf en de uniciteit van hun verkoopwaar uniek is en dat de voordelen van de producten of diensten die van de concurrenten overtreffen. Daarom kun je bijna alle acquisitiegesprekken samenvatten met: We are bigger and better. Als je op deze manier het gesprek voert zal je je niet snel onderscheiden van je concurrent en zeer zeker ook geen sterke indruk maken op je gesprekspartner Het eerste dat verkopers dan ook moeten leren is om hun mond dicht te houden over de superieure kwaliteiten van hun bedrijf en de uniciteit van hun verkoopwaar. Voorbeeld 2 Ten onrechte gaat de verkoper er vaak intuïtief van uit dat de potentiële klant zijn beslissing zal baseren op grond van objectieve, rationele argumenten. Dat laatste is natuurlijk een utopie! Want elk mens doet vooral op basis van emoties aan beeldvorming. Dat geldt niet alleen voor verkopers of voor adviseurs, maar evenzeer voor een rechter. Salestrainingen worden nog altijd eenzijdig gedomineerd door invalshoeken vanuit de economie en de marketing. Daar overheersen rationele denkprocessen. Maar het echte handwerk, de persoonlijke contacten met klanten, wordt veel meer gedomineerd door psychologische aspecten. De dienstverlening van Stichting Communicatie wordt dan ook altijd goed afgestemd op de situatie bij de klant. En mochten wij niet direct de juiste partij zijn om het probleem op te lossen dan zullen wij dat ook eerlijk aangeven en onze klant aanraden om een andere dienstverlener in te schakelen, aldus Marco ten Berge. Overigens mag SALESmagazine.nl, te ere van het 35-jarige jubileum van Stichting Communicatie, een workshop aanbieden aan haar lezers. Elders in dit blad kunt u daar over meer lezen. Voor meer informatie over Stichting Communicatie kunt u terecht op www.sc.nl m a a r t 2 0 0 9

Sr. Consultant Learning en Development (M/V) VDS is een toonaangevende en trendsettende kennisorganisatie binnen de markt van training, coaching en HRD advies. Met maatwerkoplossingen op de expertisegebieden Leiderschap, Verkoop en Service realiseert VDS meetbare en succesvolle prestatieverbeteringen bij haar relaties. VDS onderscheidt zich met de impact van haar programma s, de combinatie van bewezen, krachtige concepten en de toewijding van haar professionals. De VDS-professionals geven hun klanten nieuwe inzichten, dagen mensen uit het beste in zich naar boven te halen en stimuleren de verdere ontwikkeling van de organisatie. Met haar succesvolle aanpak bouwt VDS aan strategische samenwerkingsverbanden met een groot aantal top 500 bedrijven in Nederland. Om het serviceniveau op het huidige hoge peil te houden, zijn wij per direct op zoek naar een: Sr. Consultant Learning en Development Functieomschrijving De Sr. Consultant Learning en Development is verantwoordelijk voor het relatiebeheer en ontwikkeling van een deel van onze accounts binnen ons trainingsbureau. Taken bestaan onder meer uit het signaleren van opleidingsbehoeften bij de klant en het uitdragen van onze visie naar directie, management en HRD-specialisten. Tevens bent u verantwoordelijk voor de instandhouding, ontwikkeling en uitbreiding van ons dienstenpakket en waarborgt u de kwaliteit van programma's en processen. Daarnaast houdt de consultant met adviserend verkopen, gevraagd en proactief advies uitbrengen. De consultant is eindverantwoordelijk voor alle activiteiten die bij de accounts plaatsvinden. Projectmanagement maakt daar ook deel van uit. Voor de consultant zijn het bereiken van prestatieverbetering bij klanten,het realiseren van omzetdoelen, vergroten van klantaandeel en versterken van klantenbindingbelangrijke resultaatsgebieden. Vacature profiel Topper met account management achtergrond in zakelijke dienstverlening en consultatieve selling. Strategisch sparring partner van klanten betreffende prestatieverbetering. Passie voor het vak. Initiatiefnemer. Vasthouder. Weet overzicht te houden over verschillende projecten. Ziet kansen of creëert die. Heeft hoge mate van verantwoordelijkheidsgevoel. Gaat ervoor. Heeft lef en daadkracht. Wil een verschil maken. Is to-the-point, eerlijk en open. Wil blijven leren. Heeft HBO of WO achtergrond, bij voorkeur in economische of bedrijfskundige richting. Ervaring bij trainingsbureau of trainerservaring is een pré. Wil ambitie kwijt bij topbedrijf in zakelijke dienstverlening. Overige info Vacature ingang: per direct VDS heeft 40 medewerkers Locatie: Weena 242 246 te Rotterdam VDS Training Consultants B.V. Weena 242-244-246 3012 NJ Rotterdam P.O. Box 21661 3001 AR Rotterdam The Netherlands Tel.: +31 (0)10 206 53 00 Fax: +31 (0)10 206 53 99 Internet: www.vds.nl E-mail: info@vds.nl

Adv Met ruim 200 toegewijde professionals faciliteert Steven Parc allerlei organisaties bij het realiseren van projecten. De werkwijze van Steven Parc kenmerkt zich door een hoge mate van professionaliteit, commitment en herkenbaarheid in de markt. De ambities bij Steven Parc zijn duidelijk en realistisch. Door hun professionaliteit, ondernemerschap en overtuiging weten de consultants bij Steven Parc die ambities waar te maken! Accountmanager Finance M/V Functieprofiel Als accountmanager Finance bent u verantwoordelijk voor het onderhouden van de relatie met bestaande opdrachtgevers, het doelgericht benaderen van potentiële nieuwe opdrachtgevers en nieuwe mogelijkheden in de markt signaleren. De accountmanager Finance benadert en selecteert professionals, regisseert de communicatie tussen de professionals en de opdrachtgever en zorgt voor een succesvolle samenwerking. Hierbij telt resultaat, maar snelheid en kwaliteit zijn minstens zo belangrijk. Kandidatenprofiel HBO werk- en denkniveau met minimaal twee jaar commerciële ervaring, bij voorkeur binnen een technische business-to-business omgeving. De kandidaat heeft affiniteit met Finance, is zelfstandig, commercieel, resultaatgericht, proactief, gedreven en ondernemend. Arbeidsvoorwaarden Steven Parc biedt je als accountmanager Finance uitstekende arbeidsvoorwaarden en een uitstekend salaris van 70.000, on target + auto, op basis van vast dienstverband. Ben je toe aan een nieuwe uitdaging als accountmanager Finance? Twijfel geen moment en solliciteer direct! Stuur je recent Word CV naar recruitment@salesmagazine.nl of bel voor meer informatie naar 015-256 34 36

organiseert workshop Hoe beïnvloed je effectief je (interne) klant? Als salesprofessional heb je het in deze tijden niet makkelijk. Budgetten worden ingekrompen, concurrentie loopt een stuk harder: hoe blijf je succesvol? Hier kan je achter komen tijdens deze unieke workshop die Stichting Communicatie organiseert ter gelegenheid van het 35-jarige bestaan van hun organisatie. Tijdens een interactieve workshop zul je onder begeleiding van consultants van Stichting Communicatie de tools aangereikt krijgen om op een positieve manier je klanten, zowel intern als extern, te kunnen beïnvloeden, zeg maar manipuleren. En daarboven op word je in de gelegenheid gesteld om jezelf beter te leren kennen door middel van de spiegeltest. Deze ontvang jij voorafgaand aan de workshop al thuis en kan je invullen en opsturen naar SALESmagazine.nl. De uitkomst hiervan ontvang je op de dag van de workshop in een gesloten enveloppe. Na afloop is er tijdens een borrel nog kans om even met alle deelnemers na te praten. Wanneer: Aantal deelnemers: Prijs: Aanmelden: 1 mei 2009, van 09.00 uur tot 16.00 uur er is ruimte voor 24 deelnemers, meld je op tijd aan! 75, inclusief lunch dat kan via info@salesmagazine.nl, vermeld duidelijk naam en telefoonnummer en workshop Leer jezelf kennen of bel 015-256 34 36 Stichting Communicatie Breda 8 Telefoon 076-522 32 38 www.sc.nl

column: Guus van Ee Persoonlijke integriteit in sales Is integriteit belangrijk, specifiek voor salesmensen? In de praktijk laten salesmensen het wel of niet integer handelen vaak afhangen van de doelstelling(en) op dat moment. Kortetermijndoelstellingen (opportunisme), met de daaraan gekoppelde beloning, zijn hiervoor de belangrijkste drijfveer. Het is mijn overtuiging echter dat integriteit cruciaal is in sales, onafhankelijk van je, op een specifiek moment gestelde, doelstelling. De basis voor mijn overtuiging ligt in de definitie: integriteit is de persoonlijke eigenschap, karaktereigenschap, van een individu die inhoudt dat de persoon eerlijk en oprecht is. De persoon beschikt over een intrinsieke betrouwbaarheid, heeft geen verborgen agenda en veinst geen emoties. Een eigenschap dus en geen keuze of (tijdelijk) gedrag. Hierbij is de organisatie verre van ontslagen van haar verantwoordelijkheid, maar het stelt integriteit wel in een specifiek daglicht. De focus van een organisatie moet liggen op het aanname-, retentie- en beloningsbeleid om integriteit te creëren (binnen te halen) en te waarborgen (binnen te houden). Het begint en eindigt duidelijk met de karaktereigenschappen van mensen. Guus van Es, 34 jaar, getrouwd en een zoon van 3 jaar. Hij haalde zijn MBA aan Nyenrode en heeft een inter nationale, commerciële rol bij een wereldwijd ICT bedrijf. Daar naast is hij vrijwilliger bij een consultant voor ideële organisaties en schrijft hij een boek over Strategisch Allianties. Topics: actuele en tijdloze onderwerpen op het gebied van business en persoonlijke ontwikkeling Doelgroep: mensen met de ambitie en drive om een positief verschil te maken. In het huidige economische klimaat staan mensen en organisaties op scherp, onder meer door angst. Hierdoor kunnen de waan van de dag en de korte termijn doelstellingen gedrag en beeld vertroebelen. Interessant is dat in tijden van voorspoed, dat ook gebeurt, maar dan door hebzucht. Dat gegeven onderschrijft de waarde van integriteit omdat integriteit structureel en duurzaam is. Waarom is dit belangrijk voor sales? In sales beweeg je je op het snijvlak van vraag en aanbod: een gebied waarbij een brug geslagen moet worden tussen partijen (klant/leverancier) met hun eigen belangen, die deels tegenstrijdig kunnen zijn. Bovenal gaat het echter om mensen, personen die voor elkaar moeten kiezen omdat ze overtuigd zijn van de meerwaarde van die keus. Het achteraf wel of niet bevestigd worden in de waarde van die keuze creëert een zeer sterke, hardnekkige, emotie en drang om in de toekomst dezelfde of juist tegenstrijdige keuze te maken. Mensen koppelen die drang en emotie aan de persoon met wie ze zaken doen, veel meer dan aan het bedrijf dat vertegenwoordigd wordt. Integer in de zin van dicht bij jezelf blijven (authentiek) en daarnaar handelen is ongekend krachtig als basis voor de juiste relaties. Laten zien dat je in mindere en betere tijden, voor en na een deal, consequent bent (niet alleen wat, maar in het bijzonder hoe) in de manier waarop je zaken doet en handelt, legt de basis voor optimale geloofwaardigheid en vertrouwen. En laten geloofwaardigheid en vertrouwen nou net de basis zijn voor succes in (o.a.) sales.

carrièretips Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je werkgever? Loop je tegen het glazen plafond aan? SALESmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van werk en carrière voor te leggen. Stuur je vragen op naar info@salesmagazine.nl Ik ben een ervaren accountmanager en heb zelf het idee dat ik klaar ben voor de volgende stap. Bij mijn huidige werkgever coach en ondersteun ik mijn collega-accountmanagers en ik ambieer dan ook een functie als salesmanager. Bij mijn huidige werkgever is die mogelijkheid er voorlopig niet, als ik solliciteer op een functie van salesmanager krijg ik te horen dat ik te weinig leidinggevende ervaring heb. Hoe kan ik toch mijn ambitie verwezenlijken? Peter Gielens zegt Coachen en ondersteunen zijn taken die inderdaad in het takenpakket van de salesmanager thuis horen. Naast deze taken dient een salesmanager zich te bekwamen in het leidinggeven, vaardigheden en houdingsaspecten eigen te maken. Bedenk wel dat uitsluitend kennis en vaardigheden je nog geen goede salesmanager maken. Juist gedrag en houding zijn veelal doorslaggevend om een functie van salesmanager te mogen invullen. Mijn tips Laat de tijd voor je werken. Bekijk of je binnen de organisatie op termijn deze functie in mag vullen. Vraag om de eisen die aan de functie worden gesteld en pas je ontwikkelplan hierop aan. Ga je extern, neem dan je eigen ontwikkelplan mee in de procedure. Benadruk de aanpak om succesvol te zijn als salesmanager. Immers, geen salesmanager is 100% Fit For Use. Zoek een coach met wie je periodiek afstemt. Een coach helpt je inzien waar de ontwikkelpunten zitten op het inter-persoonlijke vlak (houding en gedrag). Deze informatie is waardevol om je ambitie te verwezenlijken. 16 waardevol professioneel advies voor uw carrière H o e w o r d i k s a l e s organiseren, plannen en beheersen van zijn organisatie en processen. Met name het beheersen en plannen van de processen, middelen en methodieken gaan veel verder dan het coachen en ondersteunen. Dit wordt vaak door werkgevers vertaald als: je hebt te weinig leidinggevende ervaring. Hoe realiseer je nu toch je ambitie? Bekijk eens kritisch de taken die bij de functie van een salesmanager horen. Welke terugkoppelingen krijg je van je leidinggevende, collega s en derden op deze taken. Verzamel deze feedback en vraag specifiek wat je leerdoelen zouden moeten zijn. Een goede salesmanager is zelf kritisch en reflecteert voordurend. Zoek (korte) interventies waarmee je de leerdoelen aanpakt. Deze interventies kunnen bestaan uit opleidingen, trainingen, persoonlijke coaching of periodieke feedbackgesprekken (360 graden). Maak een realistische planning om de kennis, Marianne Overakker zegt Graag wil ik weten hoe je in je huidige baan terecht bent gekomen. Je hebt zelf het idee dat je toe bent aan de volgende stap. Kun je me dat toelichten? Als coach kan ik met jou terug kijken op de afgelopen sollicitatiegesprekken. Hoe heb jij je daar verkocht en welke ambitie heb je neergezet? Wat ging er goed in die gesprekken en wat hoor je terug over jezelf? Verder is het belangrijk om na te gaan wie je bent, wat is je drijfveer, waar liggen jouw kwaliteiten en onder welke omstandigheden komen die het beste uit de verf. Met deze inzichten kan je beter verwoorden wie jij bent en kunnen wij kijken naar wat je wilt. Waar moet jouw ideale baan aan voldoen zodat jij je prettig voelt in je job? En dan, hoe kom je daar? Vaak reageren mensen alleen op vacatures. Het is echter in jouw belang om zelf initiatief te nemen. Breng bijvoorbeeld tien bedrijven in kaart waar jij als salesmanager

wilt werken, ongeacht of daar nou vacatures zijn of niet. Kijk dan via je netwerk of jij in contact kan komen met mensen in deze organisatie. Netwerken is een essentiële vaardigheid en bepalend of je succesvol zal zijn bij het vinden van je nieuwe baan. Veel gaat via via in deze tijd. Je zal zien dat je steeds meer plezier gaat beleven aan het netwerk- en sollicitatieproces en dat je zo je doel, een baan als salesmanager, zal bereiken. Ronald Dekker zegt Begin met het eind zegt Covey! Wees je bewust van je doel. Vraag jezelf eens af wat het je oplevert als je deze, door jouw begeerde functie verkrijgt. Wat is er zo belangrijk aan? Welke waarden worden er door vervuld? Hoe zie je het voor je, maak er eens een plaatje van. Maak het concreet. Waar ga je deze functie vervullen, bij je huidige werkgever, de concurrent of in een andere branche? Stel je vast eens voor wanneer je het contract gaat tekenen, maak een beeld van de mensen die je gaat aansturen, de auto die je gaat rijden. Begin je het al een beetje m a n a g e r? te voelen? Hou dit vast en begin vandaag te handelen en te denken als een salesmanager. Maak een plan en wees proactief. Heb je te weinig leidinggevende ervaring, bedenk dan een aantal manieren om deze te verkrijgen. Bij het eerst volgende event, bijvoorbeeld een beurs of klantendag neem jij de lead. Bied je eens aan voor een bestuursfunctie bij je sportclub, een stichting of vereniging. Neem initiatieven in je eigen regio of productlijn. Maak een afspraak dat je bij een bepaalde stijging van je omzet en/ of marge een inside sales representative krijgt. Zoek een opleiding of een cursus waarin je jezelf kunt ontwikkelen op het vlak van (persoonlijk) leiderschap. Je kunt een coach zoeken, dat kan je leidinggevende zijn, een salesmanager bij een ander bedrijf of een professionele coach. Samengevat: begin vandaag je droom te leven, neem verantwoordelijkheid en toon leiderschap. Hierdoor creëer je resultaten, (zelf)waardering en komt die volgende stap zeker op jouw pad. Peter Gielens studeerde elektronica en informatica en is afgestudeerd in de datacommunicatie. Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commercieel management waarin hij in 2000 is afgestudeerd. In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales), met als specialisatie het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties bij de Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter zijn eigen organisatie adviesbureau Opportunity in Sales B.V. Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties. De aanpak: maatwerk advies en implementatie door middel van interventies en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever en effi ciënter te kunnen werken. De interventies bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching en feedbacksessies. Voor meer informatie zie: www.opportunitygroup.nl Klanten benaderen Marianne Overakker omdat ze behoefte hebben aan reflectie en iemand zoeken om mee te klankborden. Als coach begeleidt Marianne deze mensen in het (her)ontdekken wat ze kunnen en willen. En vervolgens bij het maken van hun keuzes. Haar motto: we are all born to shine. Voor meer informatie zie: www.overakkercoaches.nl Uptime Training en Coaching is een dienstverlener op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en verbetering van verkoop- en communicatieprocessen. Uptime is in 2004 opgericht door Ronald Dekker en bestaat uit een netwerk van ervaren trainers en coaches. Ronald (1965) is sinds 2000 persoonlijk coach en trainer met als specialisatie persoonlijke ontwikkeling, onderhandelen, conflicthantering, klantgerichtheid en verkoop. Ronald doceert tevens aan de Hogeschool Utrecht. Hij heeft een praktijk in persoonlijke coaching en counseling van gedragsverandering tot zingeving. Ronald begrijpt het krachtenveld tussen bedrijven en mensen. Hij onderscheidt zich ten opzichte van andere coachingprogramma s door zijn resultaatgerichtheid waarbij hij gebruik maakt van een unieke combinatie van empathie en daadkracht. De kern van zijn werk is mensen te leren hun leven te leven en bewust te worden van wie ze werkelijk zijn. Hij begon zijn carrière in de ICT en werkte voor bedrijven als Triple P, Alcatel en Compuware. Daar was hij actief als account- en salesmanager. In 1996 startte Ronald Prof-IT Solutions waarmee hij met succes enige jaren zelfstandig ondernemer was. Voor meer informatie: www.up-time.nu 17 m a a r t 2 0 0 9

Meer rendement uit sales? Begin met goede acquisitie! Ronald Kraanen, directeur Avit Systems: The Canvass Company heeft ons inmiddels al bij 45% van alle belangrijke hotels in Nederland op directieniveau aan tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons inroom infotainment-concept al bij veel hotels kunnen introduceren en bij een aantal zelfs al kunnen implementeren. Dit hadden we zelf nooit in zo n korte tijd voor elkaar kunnen krijgen. Maarten Cobelens, directeur Peak-IT: Deze training gaat zo specifiek in op de praktijk van de deelnemers dat al onze accountmanagers meerdere eye openers hebben ervaren. Daardoor beklijft de inhoud van deze training beter dan ik gewend ben. We zijn heel positief! Besteed uw acquisitie uit! Deze tijd vraagt om meer en effectievere verkoopinspanningen. Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale plek in. The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen het vak van acquisitie tot in de finesses en zorgen ervoor dat uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op directieniveau krijgen met uw strategische prospects. Train uw verkopers in acquisitie! Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op directieniveau! Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie of over de training Succesvol afspraken maken op management- en directieniveau naar 035 799 90 10. Marathon 11 1213 PG Hilversum T: (035) 799 90 10 E: info@thecanvasscompany.nl www.thecanvasscompany.nl

boeken lezen verbeter je sales. alexander loudon Uiterst praktisch Verkopen is een kernactiviteit in elk bedrijf. Het verkoopproces is hiervan de basis. In veel bedrijven is het verkoopproces echter niet in kaart gebracht en niet geanalyseerd. Om de saleseffectiviteit te verbeteren, is dit een noodzakelijke eerste stap. Dit boek bepleit dat het meer resultaat heeft het salesproces te verbeteren dan de verkopers te trainen. De vierstappenmethode bevat achtereenvolgens de beschrijving, de analyse, het herontwerp van het verkoopproces en het implementeren van procesverbeteringen. Op een heel praktische manier worden vragenlijsten, checklisten, analysemodellen en tips aangereikt. Verschillende cases en het voorbeeldbedrijf waarmee de methode is beschreven, maken het een praktisch boek. Alexander Loudon, managementconsultant op het gebied van commerciële strategie, schreef meer boeken en deed door honderdvijftig interviews internationaal onderzoek naar verkoopprocessen. Gericht op salesmanagers en directeuren die verantwoordelijk zijn voor een verkoopafdeling. Hij heeft ruim tien jaar hands-on commerciële ervaring. Loudon werkte onder andere bij Dell. Als consultant van Capgemini geeft hij advies op het gebied van commerciële strategie. Over dit onderwerp schrijft hij artikelen. Eerder schreef hij Webs of Innovation. Verbeter je Sales is bij de meeste online boekverkopers te verkrijgen. hostmanship - de kunst mensen het gevoel te geven dat ze welkom zijn. jan gunnarsson Inspirerende bestseller Het boek Hostmanship - de kunst mensen het gevoel te geven dat ze welkom zijn is ondertussen ook in Nederland een graag gelezen en doorgegeven bestseller geworden. Wereldwijd gingen reeds meer 75.000 exemplaren over de toonbank. Een enthousiaste lezer: Fantastisch boek! Helder geschreven, aansprekende voorbeelden en een eyeopener voor iedereen die met klanten te maken heeft. De auteur Jan Gunnarsson legt met praktische voorbeelden en verhalen aan u uit welke principes ten grondslag liggen aan hostmanship. Het handelen volgens deze principes leidt tot ontmoetingen die indruk maken en die aan de basis staan van succesvolle relaties tussen klanten en organisaties. Het boek geeft ondermeer antwoord op de volgende vragen; Waarom slagen niet alle organisaties en personen erin zich van hun beste kant te laten zien in het contact met klanten? Waarom slagen slechts weinig organisaties erin klanten, getalenteerde medewerkers en partners structureel aan zich te binden? Waarom komen wij als klanten zo weinig echt Hostmanship tegen? Waarom werken sommige personen en organisaties op halve kracht, terwijl op andere plaatsen creativiteit, samenwerking en dienstbaarheid de toon zetten? Voor meer informatie over de Hostmanship Development Group en bestelling van het boek Hostmanship: www.hostmanship.nl of mail jeroen@hostmanship.nl 19 sales bijdehand. rikkert walbeek Messcherpe analyses Rikkert Walbeek staat bekend om zijn scherpe columns. Soms op het randje, maar altijd met een knipoog. Hij is niet bang een standpunt in te nemen en die vervolgens scherp, maar met een humoristische instelling te beschrijven. Onlangs is het boek Sales Bijdehand verschenen, waarin tot groot genoegen van velen eindelijk de columns van Rikkert Walbeek zijn verzameld. Het boek heeft twee covers. De voorkant met als titel Sales Bijdehand is de verzameling van alle columns van Walbeek die in een salesmagazine zijn verschenen, De achterkant met als titel Sales bij de hand is een verzameling van zijn leukste weblog artikelen. Prettig te lezen en duidelijk geschreven door iemand met passie voor het salesvak! Het boek is in gedrukte vorm te koop en tevens GRATIS als ebook te downloaden op www.salesbijdehand.nl m a a r t 2 0 0 9

testdrive 20 AUDI Q5 2.0 tdi quattro G r ü n d l i c h k e i t z o n In de laatste editie van SALESmagazine reden wij met de Volvo XC60 D5 en voor vanmiddag zijn wij vast besloten de grenzen van de Audi Q5 op te zoeken en hierover ons oordeel te vellen. Het is donderdag kort na de lunch. Vanuit Rotterdam volg ik de A16 richting het zuiden en de gouwe ouwe Goin ridin on the freeway van Aretha Franklin galmt uit de speakers. Eenmaal de Moerdijk over draai ik de A59 op en druk ik de naald richting 200 km/u om op tijd mijn autocompagnon in Woensdrecht op te halen. Eenmaal aangekomen bij Audi Borchwerf te Roosendaal moeten we het eerst even over timing hebben alvorens wij gaan rijden. Elk automerk heeft een zekere timing kiest het beste moment om een nieuw model of noviteit te introduceren. Audi doet dat natuurlijk ook, sterker, het merk straalt met de slogan Vorsprung durch Technik, uit immer de eerste te zijn met de nieuwste ontwikkelingen. De Q5 doet ons even twijfelen, het lijkt er op dat timing ontbreekt daar Audi laat is met de introductie van de Midi-SUV. Als ik mij niet vergis kwam BMW zeker drie jaar geleden al met de X3 en ook Landrover kwam rond die tijd met de Freelander. Audi is dus zeker niet de eerste, maar dit kan een voordeel zijn. In de jaren van afwezigheid heeft Audi veel kunnen leren, maar potentiële klanten rijden nu een X3 of Freelander. Na een gesprek met de salesforce blijkt dat wij ten onrechte hebben getwijfeld aan de jongens van Audi de timing is voortreffelijk. Het model Q7 staat onder druk van de politieke en publieke opinie en juist nu komt Audi met een maatje kleiner, de Q5. De verkoper weet ons te vertellen dat de Q5 naast prima wegeigenschappen ook businesson-the-muddy-stuff doet en hij beklimt zelfs hellingen van 31 graden. Wij kijken elkaar aan met een smile en het bakkie automatenkoffie gaat snel achterover. Twee zielen, één gedachte: let s hit the road!