Effectief communiceren en beïnvloeden
Effectief communiceren en beïnvloeden Persoonlijk inzicht, gespreks technieken en beïnvloedingsvaardigheden Concept uitgeefgroep
Meer informatie over deze en andere uitgaven kunt u verkrijgen bij: Concept uitgeefgroep Postbus 447 1213 PD Hilversum Tel.: 035 7506 117 E-mail: info@conceptuitgeefgroep.nl Website: www.conceptuitgeefgroep.nl Opmaak: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nl Ontwerp omslag: az grafisch serviceburo BV, Den Haag, www.az-gsb.nl Fotografie omslag: Cliff, Last Conversation Piece Redactie: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv, 2014 Concept uitgeefgroep is een handelsnaam van Educatieve Uitgeverij Nederland (EUN) bv. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enigerlei wijze zonder voorafgaande toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van reprografische verveelvoudigingen uit deze uitgave is toegestaan op grond van artikel 16h Auteurswet, dient men de daarvoor verschuldigde vergoedingen te voldoen aan Stichting Reprorecht. Bij het afbeelden van foto s en andere werken hebben wij al het mogelijke gedaan om de eventuele rechthebbenden te achterhalen en om overal de juiste naam en bron te vermelden. Indien u van mening bent dat uw naam ten onrechte niet (juist) vermeld is of dat sprake is van een onjuiste bronvermelding, neem dan contact met ons op. Wij zullen dit dan in een volgende druk herstellen. De cases met betrekking tot echte bedrijven zijn gebaseerd op informatie over deze bedrijven die uit openbare bronnen afkomstig is. In veel gevallen zijn de cases uitgebreid met fictieve feiten om een groter leereffect te bereiken. Het gaat daarbij bijvoorbeeld om fictieve bedragen, percentages, aantallen, grafieken en tabellen. U kunt er derhalve niet van uitgaan dat de cases volledig in overeenstemming zijn met de werkelijkheid. De cases met betrekking tot fictieve bedrijven en de cases waarin geen bedrijfsnaam wordt genoemd, zijn puur fictief. Elke gelijkenis met bestaande bedrijven en situaties berust op louter toeval. NUR: 801 ISBN: 9789491743146
INHOUDSOPGAVE Inhoudsopgave Woord vooraf 9 Over de auteur 10 1 Inleiding 12 Literatuur 19 Deel 1 De persoon 20 2 De eerste indruk 22 2.1 Inleiding 23 2.2 Psychologie van de eerste indruk 24 2.3 Opbouw van de eerste indruk 28 2.4 Van eerste indruk naar persoonlijke indruk 37 2.5 Een slechte eerste indruk herstellen 39 2.6 Werken aan de eerste indruk 41 2.7 Praktijk 45 Kernstof 47 Literatuur 48 3 Persoonlijke eigenschappen 50 3.1 Inleiding 51 3.2 Ontwikkeling van de persoonlijkheid 53 3.3 Persoonlijkheidstypen 58 3.4 Kernkwaliteitenbenadering 64 3.5 Persoonlijkheid en identiteit 71 3.6 Praktijk 73 Kernstof 75 Literatuur 76 4 Communicatiestijlen onderzoeken 78 4.1 Inleiding 79 4.2 Spreekstijlen ontdekken 80 4.3 Luisterstijlen ontdekken 92 4.4 Alternatieve benaderingen 104 4.5 Verdieping: personal brand 106 4.6 Praktijk 111 Kernstof 113 Literatuur 114 5
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN 5 Gedrag begrijpen 116 5.1 Inleiding 117 5.2 Samenhang tussen waarnemen, denken en doen 119 5.3 Waarneming onderzoeken 122 5.4 Denkpatronen herkennen 127 5.5 Beslisstijlen herkennen 131 5.6 Gedragspatronen herkennen 134 5.7 Praktijk 139 Kernstof 141 Literatuur 143 Extra deel 1: Ontwikkelkracht 145 Deel 2 Interactie 152 6 Communicatie: proces, gedrag en cultuur 154 6.1 Inleiding 155 6.2 Communicatie is een proces 155 6.3 Communicatie is gedrag 162 6.4 Communicatie is cultuur 180 6.5 Praktijk 191 Kernstof 193 Literatuur 194 7 Communicatietools inzetten 196 7.1 Inleiding 197 7.2 Spreken 198 7.3 Vragen stellen 205 7.4 Luisteren 218 7.5 Samenvatten 230 7.6 Feedback geven en ontvangen 236 7.7 Praktijk 249 Kernstof 251 Literatuur 253 6
INHOUDSOPGAVE 8 Gesprekken in organisaties 256 8.1 Inleiding 257 8.2 Soorten gesprekken 257 8.3 Gesprekken voorbereiden 276 8.4 Gesprekken leiden 282 8.5 Praktijk 289 Kernstof 291 Literatuur 293 Extra deel 2: Communiceren met hoofd, hart en handen 295 Deel 3 Beïnvloeding 298 9 Beïnvloeden en beïnvloed worden 300 9.1 Inleiding 301 9.2 Beïnvloeden of manipuleren? 301 9.3 Bewust en onbewust beïnvloed worden 305 9.4 Bewust en onbewust beïnvloeden 310 9.5 Soorten beïnvloedingsstrategieën 312 9.6 Praktijk 315 Kernstof 317 Literatuur 318 10 Strategisch beïnvloeden 320 10.1 Inleiding 321 10.2 Beïnvloedingsdoel kiezen 322 10.3 Systeeminformatie verzamelen 324 10.4 De ander inschatten 329 10.5 Beïnvloedingsruimte inschatten 332 10.6 Praktijk 337 Kernstof 339 Literatuur 340 7
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN 11 Beïnvloedingstools inzetten 342 11.1 Inleiding 343 11.2 Toolset 1: de Roos van Leary 344 11.3 Toolset 2: tien beïnvloedingsvaardigheden 350 11.4 Toolset 3: alfastrategieën 363 11.5 Toolset 4: omegastrategieën 375 11.6 De toolsets gebruiken 381 11.7 Praktijk 385 Kernstof 387 Literatuur 389 12 Emoties beïnvloeden 392 12.1 Inleiding 393 12.2 Emoties herkennen 395 12.3 Emoties van uzelf beïnvloeden 402 12.4 Emoties van anderen beïnvloeden 415 12.5 Praktijk 419 Kernstof 421 Literatuur 422 13 Besluitvorming beïnvloeden 424 13.1 Inleiding 425 13.2 Manieren van besluiten 426 13.3 Probleem of dilemma? 428 13.4 Besluiten beïnvloeden op inhoudsniveau 431 13.5 Besluiten beïnvloeden op procedureniveau 432 13.6 Besluiten beïnvloeden op interactie- en procesniveau 436 13.7 Kiezen is verliezen 438 13.8 Praktijk 441 Kernstof 443 Literatuur 444 Extra deel 3: Cruciale gesprekken pittige gesprekken die er echt toe doen 447 Antwoorden 456 Bijlage 1 Lichaamstaal 471 Bijlage 2 Gevoelens benoemen 472 Index 474 8
WOORD VOORAF Woord vooraf Communicatie heeft iets magisch. Het is een hulpmiddel om de ander te beïnvloeden in hoe hij denkt, doet of zich voelt. Communicatie is tegelijkertijd ook de brug waarmee verbindingen tussen mensen tot stand komen. Zonder communicatie is er geen verbinding en is de beïnvloedingsruimte maar klein. De beïnvloedingstools uit dit boek zijn te zien als toverstokjes. Door het inzetten van deze tools krijgt u mensen gemakkelijker mee, in de door u gewenste richting. Of de betovering altijd werkt? Dat hangt af van uw geloofwaardigheid voor de ander en van uw vaardigheid om de juiste tool op de juiste manier in te zetten. Er is niet één manier van communiceren of beïnvloeden die in alle situaties voldoet. Steeds opnieuw is het zoeken naar een manier die past bij de persoon en bij de situatie. Met dit boek wil ik theoretische modellen en praktische handvatten aanreiken om uw eigen stijl onder de loep te nemen en waar wenselijk te verbeteren of aan te vullen met andere stijlen. Ik hoop dat u zich ondersteund, aangemoedigd en uitgedaagd voelt om met nieuw denken en nieuw gedrag te experimenteren in uw praktijk. Zonder communicatie en beïnvloeding zou dit boek niet geschreven zijn. Veel dank ben ik verschuldigd aan uitgeefster Céline Elkhuizen die mij benaderde met de vraag of ik een praktisch en toepasbaar boek over deze onderwerpen wilde schrijven. Daar hoefde ik niet lang over na te denken. Anderen helpen om hun eigen weg te ontdekken in het communicatie- en beïnvloedingsoerwoud is mijn passie. Daarom ook veel dank aan mijn cursisten en studenten van de afgelopen veertien jaar. Jullie praktijk is mijn inspiratiebron geweest bij het schrijven. Dank ook aan mijn collega-trainers. Zonder jullie had ik niet kunnen leren wat ik heb geleerd en was dit boek ongetwijfeld een stuk dunner en minder uitgebreid geworden. Misschien denkt u als lezer: wat een pil, wat veel pagina s Bedenk dan dat er boekenkasten vol over de onderwerpen communicatie en beïnvloeding zijn geschreven. Dit ene boek combineert de belangrijkste inzichten daaruit. U bespaart dus heel wat leestijd en kastruimte met dit boek. Tot slot een GROOT woord van DANK aan allen die mij hebben gesteund, aangemoedigd en uitgedaagd tijdens dit schrijfproces. Allereerst dank aan het thuisfront: Peter, Laurine, Marjolein en niet te vergeten Irene, Marten, Annie en Piet. Jullie geduld is flink op de proef gesteld. Ook dank aan alle meelezers en meedenkers: Surani Heininga, Maléne Hemelaar, Eric Goossens, Peter Loomans, Irene Kornet, Marten van der Werf, Mirelle van den Anker, Sujani Fijma, Martijn van Rooij, Birgitte Smeets en Chris Laarman, en de redacteuren: Clemens van Gessel en Karin Poldervaart. Ik heb me graag laten beïnvloeden door jullie bijdragen en suggesties en ik hoop nog lang met jullie de magie van communicatie verder te verkennen. Natasja Loomans Roermond, december 2014 9
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN Over de auteur Natasja Loomans is een ervaren communicatie trainer en auteur. Sinds 2003 verzorgt zij vanuit haar bedrijf Toguna Training trainingen op het gebied van communicatie, samenwerken en didactische vaardigheden. De rode draad in haar werk is persoonlijke communicatie en beïnvloeden. Eerdere boeken van haar hand zijn: Iets voor de rondvraag? Stukken beter schrijven (met coauteur J. de Geus) Inzicht in Teams (met coauteur V. van Reusel) Daarnaast is Natasja Loomans een ervaren ontwikkelaar van trainingsmateriaal. Zij ontwikkelde trainingen en opleidingen voor o.a. NCOI en Reed Business Opleidingen. Eerdere publicaties van haar op dit gebied zijn: Het Teamspel (met coauteur V. van Reusel) Het Onderhandelspel Uitgangspunt in haar werk is dat ieders situatie uniek is. Door goed te observeren en te luisteren, zowel naar de ander als naar uzelf, ontdekt u wat u echt wilt en wat u kunt doen om te bereiken wat u wilt op een manier die bij u en bij de situatie past. Op deze wijze ondersteunt Loomans managers en medewerkers bij het vinden van eigen oplossingen die werken. 10
1 Inleiding
1 Inleiding THEORIE Wilt u in de huidige tijd als professional succesvol zijn en blijven, dan is het nodig dat u werkt aan persoonlijke skills als sociale vaardigheden, creativiteit en lef. Vakinhoudelijke kennis is een minimumvereiste, het onderscheidende vermogen zit in uw persoonlijke competenties. Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden zijn hier een belangrijk onderdeel van. Of u nu medewerker, manager of freelancer bent, het ontwikkelen en uitbouwen van deze vaardigheden is van groot belang, zodat u sneller en meer zaken gedaan krijgt van anderen. Dit boek geeft u daarvoor handvatten. Figuur 1.1 Communicatiemuur Bron: Derveaux en De Sadeleer (1993) De communicatiemuur in figuur 1.1 laat zien dat communiceren en beïnvloeden vaak niet zo eenvoudig is als gedacht wordt. Een ander kan heel anders reageren dan u verwacht, ook als u denkt dat uw verzoek of boodschap helder is. In dit boek leert u hoe u de communicatiemuur kunt doorbreken, zodat u wel tot professionele gespreksvoering en beïnvloeding komt. Dit boek gaat daarbij uit van de volgende definities. Voeren van professionele gesprekken: het houden van gesprekken in een zakelijke context met als doel het overdragen van kennis en/of opbouwen van een relatie of maken van afspraken. Beïnvloeden: de ander of een groep anderen uitnodigen tot anders denken en anders doen. Deze begripsomschrijvingen zijn ruim gekozen, omdat dit boek bedoeld is voor een breed lezerspubliek. Vanzelfsprekend hoort een slechtnieuwsgesprek onder de definitie van het voeren van professionele gesprekken. Ook zakelijke chatgesprekken vallen onder deze definitie, want ook hierbij gaat het om gesprekken in een professionele context met als doel het overdragen van kennis, opbouwen van een relatie of het maken van afspraken. 13
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN Bij de definitie van beïnvloeding gaat het erom dat u de ander(en) uitnodigt tot anders denken en anders doen. Het gaat er niet om de ander(en) te dwingen en geen enkele beïnvloedingstool geeft garanties op succes. Wel kunt u uw kansen op succes vergroten als u de verschillende strategieën en adviezen uit dit boek toepast. Overlap tussen communicatie en beïnvloeding Communicatie en beïnvloeding zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Beide processen vinden vaak gelijktijdig plaats en er is altijd sprake van een belang. Kijk maar naar het volgende voorbeeld van een professioneel gesprek. Spreken en beïnvloeden Jesse is engineer en solliciteert bij Mark, hoofd van een ontwikkelafdeling. Jesse zorgt dat hij op tijd is voor het sollicitatiegesprek, omdat hij een goede indruk wil maken op Mark. Tijdens het gesprek stelt Jesse zich voorzichtig op. Hij wil niet dominant overkomen. Mark leidt het gesprek op een vriendelijke en kordate manier. Hij wil een positieve indruk maken op Jesse, want goed opgeleid technisch personeel is schaars. Mark gaat dieper in op Jesses korte antwoorden door verdiepende vragen te stellen. Hij wil dat Jesse nog meer relevante informatie geeft. In dit gesprek zijn beide partners druk bezig elkaar te beïnvloeden. Jesse wil dat Mark positief over hem gaat denken. Mark wil het ingehouden gedrag van Jesse beïnvloeden. Hij wil dat Jesse meer informatie geeft, zodat hij een beter beeld krijgt van Jesse. Beide gesprekspartners gebruiken communicatie als middel om te beïnvloeden. Er is dus sprake van een overlap tussen communicatievaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden. Communicatie als start van een beïnvloedingsproces Gespreksvoering is de basis voor beïnvloedingsvaardigheden. Om een ander te beïnvloeden, is het immers vaak nodig om een gesprek aan te gaan. Communicatie als basisvoorwaarde voor beïnvloeding Janet werkt als manager en wil meer budget voor een project dat zij leidt. Om akkoord te krijgen, zal ze de directie eerst moeten uitleggen waarom dit extra budget nodig is (= kennisoverdracht). Ook moet zij ervoor zorgen dat de directieleden positief over haar gestemd zijn (= beïnvloeden van houding en/of relatie). Pas dan maakt ze kans op een akkoord voor het extra budget (beïnvloeden van gedrag). 14
Figuur 1.2 1 INLEIDING Beïnvloeden start met communicatie THEORIE Kennisoverdracht Communicatie Beïnvloeden van houding en/of relatie Beïnvloeden van gedrag Beïnvloeding Zoals figuur 1.2 laat zien, is kennisoverdracht vaak de eerste stap van het beïnvloedingsproces. Communicatie is een voorwaarde voor deze kennisoverdracht. In de tweede stap gaat het om het beïnvloeden van houding en om het opbouwen, onderhouden of herstellen van een relatie. Hierbij zijn communicatie en interactie onmisbare hulpmiddelen. Met goede communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden lukt het Janet uit het hiervoor gebruikte voorbeeld om het gedrag van haar directieleden te sturen in de door haar gewenste richting. Betekent dit nu dat kennisoverdracht en gesprekken altijd nodig zijn om een ander of een groep anderen te beïnvloeden? Nee, dat ook weer niet. Er zijn ook situaties waarin afwachten of niets doen prima beïnvloedingstechnieken zijn. Denk maar aan iemand die weinig initiatief toont en met weinig ideeën komt. Als de coach van deze persoon steeds de leiding blijft nemen en helpt met het aandragen van ideeën, zal deze persoon niet geneigd zijn meer initiatief te vertonen. De coach maakt meer kans op gedragsverandering bij deze persoon als hij zichzelf afwachtend en geduldig opstelt. Dit kan de coach doen door samen het probleem en de gevolgen van het probleem te verkennen. Op die manier kan hij de ander motiveren, zodat de gecoachte zelf gaat zoeken naar een oplossing. Positieve wisselwerking communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden Ervaren gespreksleiders gebruiken beïnvloedingstools ook om hun gesprekken te sturen. Bijvoorbeeld een vergadervoorzitter die een wollig sprekende deelnemer vraagt om zijn betoog samen te vatten, gezien de nog beschikbare tijd. Ook hier is sprake van kennisoverdracht: de voorzitter maakt de deelnemer bewust van de tijdsdruk. Daardoor is de deelnemer sneller bereid zijn gedrag aan te passen. Gespreksvaardigheden en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar. Als u sterk bent in communiceren, kunt u de ander gemakkelijker overtuigen en uitnodigen tot anders denken en doen. Anderzijds is het zo dat u met goede beïnvloedingsvaardigheden gemakkelijker een gesprek stuurt naar het gespreksdoel. Deze wisselwerking is weergegeven in figuur 1.3. 15
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN Figuur 1.3 Communicatie- en beïnvloedingsvaardigheden versterken elkaar Relatieopbouw en kennisoverdracht Opzet Goede communicatie/ gespreksvoering Gewenst gedrag van de ander Effectieve Beïnvloeding Het boek Effectief communiceren en beïnvloeden bestaat uit drie delen. Deel 1 Dit boek begint met een deel over de professional zelf. Dat is niet voor niets, want communicatie en beïnvloeding is mensenwerk. U als professional bent de belangrijkste stuurfactor bij het voeren van gesprekken en het beïnvloeden. Om de interactie met een ander te veranderen, is het nodig dat u uw eigen houding en gedrag aanpast. Inzicht in het hoe, wat en waarom van uw denken en doen resulteert in een dubbele voorsprong: het maakt het aanpassen van uw eigen denken en doen gemakkelijker; het helpt begrijpen waarom andere mensen anders denken en doen. Zelfreflectie is hierbij belangrijk, over het waarnemen, denken en doen, over de indruk op de ander (de buitenkant) en over de persoonlijkheid (de binnenkant). Figuur 1.4 Deel 1 De professional: effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander Meer kennis over de ander Beter aansluiten bij de ander Betere interactie mogelijk Effectievere beïnvloeding mogelijk 16
1 INLEIDING Na het lezen van de stof en het maken van de opdrachten uit dit deel, hebt u als professional meer inzicht in uw eigen gebruiksaanwijzing. Door dit zelfonderzoek leert u de verschillen in gebruiksaanwijzingen van andere mensen herkennen. Dat zorgt er vervolgens voor dat u als gesprekspartner beter kunt aansluiten bij de persoon waarmee u wilt communiceren en dit maakt de kans op succesvol beïnvloeden groter. Deel 2 In deel 2 staat de interactie centraal. Dit deel geeft inzicht in theoretische communicatiemodellen en biedt een overzicht van praktische communicatietools en verschillende soorten gesprekken. De stof helpt om te reflecteren op een gesprek. Ook biedt de stof handvatten zodat u uw eigen communicatieve vaardigheden kunt verbeteren. Figuur 1.5 Betere gespreksvoering Betere communicatievaardigheden Deel 2 Interactie: meer impact op anderen door betere communicatievaardigheden Meer inzicht in communicatiemodellen Meer impact op anderen THEORIE U leert voor u moeilijke gesprekken uit de praktijk te analyseren. Met de inzichten uit de theorie kunt u vervolgens een nieuwe aanpak bedenken en uitvoeren. Deel 3 Deel 3 gaat over beïnvloeden. De centrale vraag hierbij is: Hoe zorgt u ervoor dat de ander anders doet of denkt? U leert welke beïnvloedingstechnieken u kunt inzetten en welke theorieën bruikbaar zijn om uw gesprekspartner(s) te verleiden tot een ander gedragspatroon of een ander denkpatroon. Het deel start met het dilemma: beïnvloeden of manipuleren. Belangrijke kernwoorden bij beïnvloeden zijn respect, vertrouwen en authenticiteit. Zonder dat verandert beïnvloeden in manipuleren. Vervolgens komen de beïnvloedingsstrategieën en beïnvloedingstools aan bod. U krijgt handreikingen bij het kiezen van de meest effectieve aanpak voor uw specifieke situatie. Inzicht in theoretische modellen is nodig, zodat u uw eigen praktijk gefundeerd kunt analyseren. 17
EFFECTIEF COMMUNICEREN EN BEÏNVLOEDEN Figuur 1.6 Deel 3 Analyse en strategie: meer impact op anderen door het ontdekken en uitbouwen van de eigen beïnvloedingsvaardigheden Meer kennis van beïnvloedingsstrategieën en tools Meer inzicht in eigen beïnvloedingsvaardigheden Gericht ontwikkelen van beïnvloedingsvaardigheden Meer impact op anderen Beïnvloeden is geen trucje dat u kunt leren. Het gaat erom dat u uw eigen beïnvloedingsvaardigheden ontdekt en uitbouwt, zodat u deze ook in lastige situaties kunt inzetten. Opnieuw is zelfreflectie de sleutel waarmee u meer invloed op anderen kunt krijgen. Opbouw Figuur 1.7 toont de opbouw van het hele boek. De delen 2 en 3 zijn afzonderlijk van elkaar en afzonderlijk van deel 1 te lezen. Wilt u snel aan de slag? Dan kunt u starten bij het onderwerp van uw interesse en uw voordeel doen met de theorie, tips en tools uit dat hoofdstuk. Figuur 1.7 Opbouw van het boek Deel 1 De persoon De eerste indruk Persoonlijke eigenschappen Communicatiestijlen onderzoeken Gedrag begrijpen Deel 2 Interactie Communicatie: Communicatiemodellen proces, gedrag Communicatietools en cultuur inzetten Gesprekken in organisaties Deel 3 Beïnvloeding Beïnvloeden Communicatiemodellen en beïnvloed worden Strategisch beïnvloeden Beïnvloedingstools inzetten Emoties beïnvloeden Besluitvorming beïnvloeden Resultaat: effect op de ander 18
1 INLEIDING Dit boek is bedoeld om u als professional te helpen om lastige praktijksituaties op een nieuwe manier aan te pakken. Met de kennis uit deel 1 voorkomt u dat het nieuwe gedrag overkomt als een aangeleerd kunstje. De combinatie van zelfonderzoek en analyse van de praktijk maakt dat u kunt kiezen voor nieuw gedrag dat bij u als persoon past. Pas dan komt u authentiek over en zult u meer resultaat boeken. Wie zichzelf persoonlijk en professioneel wil ontwikkelen, kan daarom starten met deel 1. Na het lezen van dit boek en het experimenteren met nieuw gedrag, kunt u zichzelf en uw manier van waarnemen, denken en doen analyseren. Ook hebt u uw manier van communiceren met anderen verbeterd. U weet hoe u uw communicatiestijl beter af kunt stemmen op uw gesprekspartner, hoe u een gesprekssituatie kunt analyseren en hier uw communicatiestijl op aan kunt passen. Misverstanden herkent u sneller en kunt u beter oplossen. Ook kunt u uw invloed op het denken en gedrag van anderen vergroten door lastige beïnvloedingssituaties sneller in te schatten en een effectieve beïnvloedingsstrategie toe te passen. Aanvullende bronnen Behalve de literatuur waar in elk hoofdstuk naar wordt verwezen, is er speciaal voor docenten en onderwijsprofessionals extra lesmateriaal ontwikkeld. Bij het boek is een powerpoint-presentatie beschikbaar die via de website van Concept uitgeefgroep is op te vragen. Aanvullend zijn er vier speciale gesprekssituaties uitgewerkt die via de website van de uitgever te verkrijgen zijn. THEORIE Literatuur Derveaux, G. en Sadeleer, R. de (1993). Een gesprek over communicatie. GO Nieuws, 16 (48), p. 3-4. 19
Ontwikkelkracht Deel 1 De persoon Deel 1 gaat in de eerste plaats over de persoon van de professional zelf. Door middel van zelfonderzoek leert u hoe u overkomt (hoofdstuk 2) en leert u over uw persoonlijke voorkeuren en kwaliteiten (hoofdstuk 3). Ook komt uw communicatiestijl aan bod (hoofdstuk 4). Daarnaast leert u hoe gedrag tot stand komt (hoofdstuk 5). Figuur D1.1 Opbouw van deel 1 De eerste indruk Persoonlijke eigenschappen Hoofdstuk 2 Eerste indruk Persoonlijke indruk Hoofdstuk 3 Persoonlijkheidstype Kernkwaliteiten Extra Zelfreflectie Leerprocessen Deel 1 De persoon Hoofdstuk 5 Waarnemen, denken, doen Beslisstijl Hoofdstuk 4 Spreekstijl Luisterstijl Communicatiestijlen onderzoeken Gedrag begrijpen
Thema s in dit deel zijn: hoe de eerste indruk is opgebouwd en hoe deze te veranderen is; welke kernkwaliteiten u hebt; hoe denken het waarnemen bepaalt en wat uw voorkeursdenkpatroon is; wat uw voorkeursspreek- en voorkeursluisterstijl zijn; wat uw voorkeursbeslisstijl is. Zelfreflectie loopt als een rode draad door dit deel en zorgt voor inzicht in uw sterke kanten en in uw valkuilen. Dat helpt om uw eigen vaardigheden gericht verder te ontwikkelen. U ontdekt zo uw eigen gebruiksaanwijzing. Figuur D1.2 Meer kennis over de ander Effectiever beïnvloeden door meer kennis over de ander Beter aansluiten bij de ander Betere interactie mogelijk Effectievere beïnvloeding mogelijk In dit deel wordt u ook uitgedaagd om de opgedane kennis toe te passen op anderen in uw omgeving. Op deze manier leert u als het ware de gebruiksaanwijzing van de ander kennen. Dat helpt om beter te kunnen aansluiten bij de ander, waardoor de interactie met de ander gemakkelijker zal verlopen. Om succesvol te beïnvloeden, is kennis over de andere persoon cruciaal en het vergemakkelijkt de keuze van een effectieve strategie. Het onderdeel Extra gaat over uw ontwikkelkracht. Hier krijgt u kennis aangereikt over leerprocessen bij mensen en deze inzichten helpen als u uw persoonlijke ontwikkeling wilt versnellen. Ook wanneer u gedrag bij anderen wilt beïnvloeden, kunt u hier uw voordeel mee doen. Figuur D1.3 De persoon en zijn communicatie en beïnvloedingskracht Huidige eigenschappen Ontwikkelkracht Communicatie en beïnvloedingskracht Het totaal van uw huidige vaardigheden en uw persoonlijke ontwikkelkracht bepaalt hoe ver u kunt doorgroeien. Uw ontwikkelkracht optimaal inzetten is dus belangrijk om uw communicatie- en beïnvloedingskracht maximaal te laten groeien.