ANATOMIE van de VERLEIDING Neuromarketing succesvol toegepast Paul Postma Marketing Consultancy paul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegein Het Grote Marketingcongres Amsterdam ArenA 8 oktober 2013
De paradox van het strand
De paradox van het strand
1. PPMC en neuromarketing 2. Drie breinmethoden en vier commerciële stappen 3. Enkele voorbeelden 4. Gouden breinregels om nóóit te vergeten.
Klant gedrag
1. GEDRAG: Je weet niet wat je ziet Normaalste mensen kopen de gekste dingen
1. GEDRAG: Je weet niet wat je ziet Ook rijke mensen zijn gek op koopjes
1. GEDRAG: Je weet niet wat je ziet Mensen met tuin kopen evenveel tuinartikelen als mensen zonder tuin
1. Waarom doet een mens zo gek Rijd eens in een auto van 100 jaar oud DICHTBIJ INTERNE WERELD En wij lopen te winkelen met een brein van 100.000 jaar oud
1. Waarom doet een mens zo gek Ons oude brein is ons meer de baas... Type hypothalamus limbisch systeem cortex Ouderdom in evolutie Functies DICHTBIJ INTERNE WERELD 500 mln jaar 200 mln jaar 0,1 mln jaar DICHTBIJ EXTERNE WERELD.. dan de cortex wenst toe te geven instinct reflex verslaving emotie affectie handelen taal redeneren intellect
1. PPMC en neuromarketing Wat verleidt ons tot kopen Koopgedrag zit in de constructie van ons brein Als je koopgedrag wilt voorspellen, moet je weten hoe het brein werkt Er zijn drie methoden om daar achter te komen
1. PPMC en neuromarketing 2. Drie breinmethoden en vier commerciële stappen 3. Enkele voorbeelden 4. Gouden breinregels om nóóit te vergeten.
2. Drie breinmethoden geven toegang a. Je ziet het van buiten: extern b. Niet kijken maar meten: black box c. Je ziet het van binnen: intern
2a. Extern: lichaamstaal, empathic design eye tracking, facial coding
2b. Black box: input voorspelt output - hoe is niet bekend (gas- en rempedaal)
2c. Intern: EEG en fmri
2. En wat zie je dan? Verleiding kun je gewoon zien: Mag ik even uw nucleus accumbens prikkelen?
2. Commercieel traject in vier stappen a. Ontwikkel product b. Reclame, Publiciteit c. Transacties, orders d. Klantrelatie management
2. Wie van drie per stap: toepasbaarheid Bron: Anatomie van de Verleiding
1. PPMC en neuromarketing 2. Drie breinmethoden en vier commerciële stappen 3. Enkele voorbeelden 4. Gouden breinregels om nóóit te vergeten
80,00 70,00 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10,00-19 37 35 51 31 40 33 28 68 64 60 29 26 42 23 31 9 3.500,00 3.000,00 2.500,00 2.000,00 1.500,00 1.000,00 500,00 - Budget CPL Kind # Coupons Kinderen 3. Wie van drie per stap: voorbeelden Verloop per dag Bron: Anatomie van de Verleiding
3. Je ziet het van buiten: verkopen met lichaamstaal
3. Je ziet het van buiten: ook bij dieren
3. Je ziet het van buiten: eye tracking bij bill board Bron: Validators
3. Je ziet het van buiten: facial coding Bron: Centrum voor Lichaamstaal
3. Blackbox: Marktplaats halveert kosten per lead Input: 4 typen banners 3 teksten 3 zoekrubrieken? Output dag 1: 70 per lead Output dag 15: 35 per lead
3. Blackbox: Marktplaats halveert kosten per lead Verloop per dag 80,00 3.500,00 70,00 68 3.000,00 64 60,00 60 2.500,00 50,00 51 2.000,00 40,00 30,00 20,00 19 37 35 31 40 33 28 29 26 42 23 31 1.500,00 1.000,00 Budget CPL Kind # Coupons Kinderen 10,00 9 500,00 - - Bron: Marktplaats Zakelijk
3. Blackbox: klant koopt bij vierde bezoek Bron: PPMC
3. Je ziet het van binnen: cover beoordelen Bron: Neurensics
3. Je ziet het van binnen: cover beoordelen Bron: Neurensics
3. Wie van drie per stap: samenvatting Bron: Anatomie van de Verleiding
1. PPMC en neuromarketing 2. Drie breinmethoden en vier commerciële stappen 3. Enkele voorbeelden 4. Gouden breinregels om nóóit te vergeten.
1. Professionele marketeers stappen over hun eigen schaduw heen
2. Het brein is gek op spelletjes
2. En dat is nooit anders geweest Brueghel (1560)
3. Je koopt meer van mensen die je aardig vindt
4. De overeenkomst tussen Copernicus, Darwin en de Neurowetenschappers
5. De consument aan de macht? Het Google/Apple/Facebook-land is: Je hebt echt niets in te brengen
5. Hoezo, de consument aan de macht
Nog veel meer gouden regels
Anatomie van de Verleiding conclusie: - het oude en nieuwe brein, land- en zeezijde - we maken het ongrijpbare grijpbaar - drie breinmethoden om het gedrag te traceren - toepassingen in alle stappen commerciële proces - oude en nieuwe technieken in perspectief Allemaal met hetzelfde resultaat: Commerciële processen beter, sneller en betrouwbaarder sturen dan voorheen ooit mogelijk was.
Hartelijk dank voor uw aandacht Aanbevolen boeken: Paul Postma Marketing Consultancy Edisonbaan 14G, 3439 MN Nieuwegein paul.postma@ppmc.nl www.ppmc.nl