Prijs en distributiebeleid Hoofdstuk 19 Veel verkopen is niet moeilijk als je een hele lage prijs vraagt. Maar een onderneming wil/moet winst maken. Dus veel verkopen voor een winstgevende prijs. Vraag georiënteerd Kosten georiënteerd Concurrentie georiënteerd Verschillende prijsstrategieën bij de vraag georiënteerde benadering. 1
Prijsbeleid Hoofdstuk 19 Verschillende prijsstrategieën bij de vraag georiënteerde benadering. Penetratiestrategie Lage prijs veel verkopen weinig concurrentie Voorbeeld 19.1 Weinig (60.000) verkopen voor 7,50 of veel (200.000) voor 6. Let op: de productiekosten zijn heel anders bij hogere aantallen. 2
Prijsbeleid Hoofdstuk 19 Verschillende prijsstrategieën bij de vraag georiënteerde benadering. afroomstrategie Hoge prijs weinig verkopen steeds de prijs iets laten zakken zodat een nieuwe groep kopers wordt bereikt. Voorbeeld 19.2 Een goedkopere versie uitbrengen en daarmee de markt afromen. Niet andersom doen! 3
Prijs en distributiebeleid Hoofdstuk 19 Verschillende prijsstrategieën bij de vraag georiënteerde benadering. Psychologische prijzen Door net beneden een psychologische grens te blijven lijkt de prijs veel lager. 19,50 4
Prijsbeleid Hoofdstuk 19 Verschillende prijsstrategieën bij de vraag georiënteerde benadering. Prijskortingen Het lijkt ineens veel aantrekkelijker om het product te kopen. Misschien hadden we het anders helemaal niet gekocht, dan zijn we veel voordeliger uit! De prijs expres op een hoog niveau ingezet om daarna korting te kunnen geven. 5
Opgave 1 Hoofdstuk 19 Welke methoden van vraag georiënteerde prijsbepaling ken je? Penetratiesstrategie/politiek Afroomstrategie/politiek Psychologische prijzen Prijskortingen Wat is penetratiepolitiek? Beginnen met een lage prijs om gelijk veel te verkopen. Hoe noem je een prijs van 49,95 Psychologische prijs Wat houdt afroompolitiek in? Beginnen met een hoge prijs die steeds lager wordt, daarmee steeds een nieuwe doelgroep wordt bereikt. 6
Opgave 2 Hoofdstuk 19 Winst bij 7 (methode 1)? Omzet inkoopkosten overige kosten = 320.000 Winst bij 5,25 (methode 2)? Omzet inkoopkosten overige kosten = 580.000 Bij de penetratiepolitiek de meeste winst Wanneer wordt bij 7 een verkoopomvang van 400.000 bereikt? Bij start 200.000, daarna 50.000 per jaar meer, dus 4 jaar, dus 2011. Bereken de winst in 2011 Methode 1: Omzet inkoopkosten overige kosten = 1.280.000 Methode 2: 580.000 (al eerder berekend) Na 2 jaar is de winst bij methode 1 hoger. Advies: (eventueel) eerst met lage prijs beginnen en dan de prijs verhogen. Maar hoe reageert de klant? 7
Opgave 3 Hoofdstuk 19 Antwoord Netto winst: 174.850 ; afroompolitiek Opgave 4 Welke voorwaarden zijn er voor een afroompolitiek? Voldoende vraag bij de vastgestelde prijs (klopt de schatting) Geen concurrent (of de concurrent reageert niet) De afroompolitiek wordt alleen toegepast bij nieuwe producten. Welke verkoopprijs in 4 e kwartaal om 8.000 stuks te verkopen? In de eerste 3 kwartalen wordt 800+1.200+2.000 = 4.000 verkocht. De verkoop moet in het 4 e kwartaal 4.000 zijn. Daarbij hoort een prijs van 15. 8
Opgave 5 Hoofdstuk 19 Onderzoek consumentengids naar waardering prijzen en het werkelijke prijsniveau. Opmerkelijke verschillen? Als de supermarkt op de waardering hoog staat en bij het prijsniveau laag. (Linders- Poiesz) Of waardering laag en prijsniveau hoog (Edah- Hoogvliet) Waarom? De waardering van de prijs wordt ook bepaald door het imago en en bijvoorbeeld de service of nog andere factoren. 9
Hoofdstuk 19 Prijsbeleid bij niet-commerciële organisaties (overheid) Het product wordt aangeboden tegen de kostprijs, of beneden de kostprijs of zelfs gratis. De overheid vindt het belangrijk dat iedereen het product kan gebruiken. Monetair betekent als iets te maken heeft met geld Niet-monetair betekent niet volgens de commerciële marktprijzen Voorbeelden Paspoort Bibliotheek Onderwijs Zwembad Museum 10
Opgave 6 Hoofdstuk 19 Wat levert de overheid onder de kostprijs? Onderwijs, zwembad. Wat wordt geleverd tegen de kostprijs? Paspoort en rijbewijs (volgens het boek) Wat wordt gratis geleverd? Bibliotheek tot 18 jaar. Onderhoud plantsoen. Met je fiets op de weg rijden. Wat is het profijtbeginsel? Wie er voordeel van heeft moet betalen. Wanneer is er sprake van een niet-monetaire prijs? Wanneer je minder betaalt dan dat het kost. 11
Opgave 7 Hoofdstuk 19 Welke niet-commerciële organisaties worden genoemd? De gemeente, de politie en de Kamer van Koophandel. Wat wordt er geleverd? Verlichting en camera bewaking. (burenbelsysteem?) Volgen van de veelplegers door de politie. Prijs? Waarschijnlijk gratis maar dat is niet geheel duidelijk. Een veelpleger is iemand die veel meestal kleine misdrijven begaat. Wat is het effect van het voorkeursrecht van de gemeente op de prijs? De gemeente kan een voorkeur uitspreken wie het pand mag kopen. Daarmee is het moeilijker te verkopen en zal de prijs lager uitvallen. 12
Distributiebeleid Groothandel / kleinhandel (detaillist/winkelier) Directe distributie / indirecte distributie Hoofdstuk 19 13
Opgave 8 Hoofdstuk 19 Taken van de grossier? Zorgen voor: Voldoende voorraad (aanvulling) bij de kleinhandel. Groot inkopen en dus goedkoper. Misschien mag de kleinhandel later betalen. Misschien geeft de grossier tips over nieuwe producten. De Kiosk is kleinhandel. Een assortiment is de samenstelling van de producten. (welke producten er te koop zijn) Waar het meeste kans is dat de klanten/consumenten de moeite nemen om naar toe te komen is de beste vestigingsplaats. 14
Distributiebeleid Groothandel / kleinhandel (detaillist/winkelier) Directe distributie / indirecte distributie Hoofdstuk 19 Push / duwen Pull / trekken 15
Opgave 9 Hoofdstuk 19 Wat is het verschil tussen directe en indirecte distributie? Indirecte distributie gaat via tussenschakels. Directe distributie gaat direct naar de klant. Voorbeelden? Webwinkels op internet Noem 3 redenen om de kleinhandel te stimuleren. Korting op prijzen, reclame voor het product, krediet verlenen (later betalen), snelle levering, bonus. Verschil in beloning bij push en pull strategie. Bij pushstrategie moet de winkelier de klant overhalen, daarvoor moet hij een beloning ontvangen. 16
Opgave 10 Hoofdstuk 19 Ondernemingsdoelstellingen? Meer omzet en winst. Behoud van personeel. Wat is selectieve distributie? De verkooppunten worden geselecteerd, dwz sommige worden gekozen en anderen niet. Is er bij reclame maken nog sprake van een pushstrategie? Reclame maken over de winkelier heen is een pullstrategie. Daarnaast kan de onderneming ook een pushstrategie hanteren. Gebruik van vertegenwoordigers, push of pullstrategie? De winkelier wordt benaderd via vertegenwoordigers, dat is dus een pushstrategie. 17
Opgave 11 Hoofdstuk 19 Welke strategie wordt toegepast? Een pullstrategie en ongedifferentieerd. (huis aan huis verspreiding) Welk onderdeel van de marketingmix is merkenbeleid? Product. Waarom is dit een pullstrategie? De folder wordt huis aan huis verspreid en niet via de winkel. Wat klopt er niet? Geen datum op de folder. 2 verpakkingen is even duur ( 22,90) als 2 x 1 verpakking (2 * 11,45) Waarom is het voordeel maximaal 4,20? 18
Distributiebeleid Voorbeeld 19.3 Hoofdstuk 19 Inkopen bij: De fabrikant De landelijke groothandel De groothandel in de omgeving Fabrikant: 1,45 (inkoop) + 0,54 (transport) + 0,02 (opslag) Landelijke groothandel: 1,60 + 0,40 + 0,01 Plaatselijke groothandel: 2 De prijzen zijn vrijwel gelijk, kiezen voor persoonlijke voorkeur! 19
Opgave 12 Hoofdstuk 19 Welke vorm van distributie? Indirecte distributie en een pullstrategie. Waarom moeten kleinere merken (sneller) met lagere prijzen akkoord gaan? Grote merken hebben meer klanten die om het product vragen. Nee-verkopen vindt een supermarkt niet prettig. De kleine merken kunnen het minder lang financieel volhouden. 20
Opgave 13 Hoofdstuk 19 Welke distributiekanaal heeft de voorkeur? Via importeur: 1,50 Zelf inkopen: Per kwartaal 13 * 900 = 11.700 paar. Inkoop: 11.700 Transportkosten: 1.300 Invoerrechten: 3.400 Opslag: 450 Totaal: 16.850 Dus 16.850 / 11.700 = 1,44 Dit is goedkoper, maar ik zou het niet doen! 21
Logistiek Hoofdstuk 19 alles wat nodig is voor een goede doorstroming van de goederen Grondstof (oerproduct) bedrijfskolom 22
Logistiek Hoofdstuk 19 Goederenstroom & informatiestroom Beheersen van de voorraad Voorraadgestuurd Ordergestuurd Plangestuurd Afval: grondstoffen die tijdens het productieproces verloren gaan. Uitval: Afgekeurde eindproducten. Afval en uitval zijn kosten! Recycling beperkt de kosten een beetje. Een andere reden voor recycling is dat het beter is voor het milieu. 23
Opgave 14 Hoofdstuk 19 Welke logistieksysteem wordt gehanteerd? Voorraadgestuurd. Just in time. Welk logistieksysteem wordt gebruikt bij massaproductie? Planninggestuurd. Waarom ordergestuurd bij productie per stuk? De productie wordt gestart bij elke bestelling. Dan worden de grondstoffen ingekocht. Dit noemen we ordergestuurd. Op voorraad leggen kost meer geld. Hoe heet het systeem waarbij artikelen worden ontvangen vlak voor de productie of verkoop? Just in time. Wat is een bedrijfskolom? Alle ondernemingen die eigenaar zijn van de producten, vanaf de grondstoffen tot het eindproduct. Wat is reverse logistics? De goederenstroom van afgedankte producten, uitval en verpakking. Wat is het verschil tussen uitval en afval? Afval is tijdens het productieproces. Uitval zijn afgekeurde eindproducten. 24
Opgave 15 Hoofdstuk 19 Informatie stroom of goederenstroom? Een telefoontje Informatiestroom Schriftelijke opdracht Informatiestroom. Ontvangen leer. Goederenstroom Ontvangen verpakking Goederenstroom Verplaatsen van het leer Goederenstroom Leveren van schoenen Goederenstroom Vraag over de voorraad Informatiestroom 25
Opgave 16 Hoofdstuk 19 Wanneer moet er besteld worden? Beginvoorraad: 30.000 kg. Te gebruiken voorraad tot het minimum van 6.000: 24.000 De voorraad is voldoende voor 24.000 / 1.200 = 20 dagen De levertijd is 14 dagen dus over 6 dagen moet er besteld worden, dat is 7 januari. Hoe groot is dan de voorraad? Verbruikt: 6 * 1.200 = 7.200 ; voorraad 30.000 7.200 = 22.800 kg. Wanneer wordt er geleverd? 14 dagen na de besteldatum, dus 21 januari Wanneer moet er weer besteld worden? De bestelling is goed voor 60.000 / 1.200 = 50 dagen. Dus 50 dagen na 7 januari (26 februari) Voordelen van een grote bestelling. Goedkopere prijs (kwantumkorting) en minder transportkosten 26
Opgave 17 Hoofdstuk 19 Veiligheidsvoorraad? Na de bestelling duurt het 20 dagen voordat de grondstoffen binnenkomen. Het verbruik is dan 20 * 500 = 10.000 kg Als er besteld wordt bij een voorraad van 14.000 is de veiligheidsvoorraad dus 14.000 10.000 = 4.000 kg. Bestelgrootte? 1 x per 6 weken wordt er besteld. Dus 6 * 5 (werkdagen) * 500kg = 15.000 kg. 27
Opgave 18 Hoofdstuk 19 Waarvoor is het systeem? Registreren op welke plekken veel mensen komen en op welke plekken weinig mensen komen. Hoe wordt het weergegeven? Grafieken. Realtime? Op hetzelfde moment als de verwerking is kan je ook de resultaten zien. Dus actuele gegevens. Wat kan je ermee doen? Als op een plek veel mensen komen, kan je meer ruimte maken. Als op een plek veel mensen komen, kan je daar gerichte reclame maken voor een product. Deskresearch of fieldresearch? fieldresearch 28