3 Hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen

3 Hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen Er zijn heel veel verschillende manieren om geld te verdienen. Het is goed om af en toe stil te staan bij de vraag hoe je je geld verdient en waarom dat zo is. Als je daarnaar kijkt, zie je dat je vaak verschillende manieren naast elkaar hanteert. Soms zijn er slechts nuanceverschillen, soms is het in de kern verschillend. Hoeveel verdienen Minimum: het wettelijk minimumloon is in 2013 ongeveer 22.000 per jaar. Dit is wat je minimaal verdient als je boven de 23 bent en fulltime in loondienst werkt. Deze 22.000 is het bruto-bruto bedrag. Fulltime is 36, 38 of 40 uur per week, afhankelijk van de branche en de cao. Bruto-bruto: het salaris inclusief loonheffing (loonbelasting en premieheffing volksverzekeringen) en premieheffing werknemersverzekeringen (Ziektewet, Werkloosheidswet, Wet werk en inkomen naar arbeidsvermogen en Zorgverzekeringswet) en eventueel andere inhoudingen. Bij het vergelijken van salarissen, onderling of met bijvoorbeeld winst, wordt er altijd gesproken over de bruto-bruto bedragen. In het hoofdstuk personeel wordt verder uitgelegd waarom dit zo is. Modaal: het modaal inkomen is een begrip dat wordt gebruikt in de Nederlandse inkomenspolitiek. Veel belasting- en subsidieregelingen zijn afgestemd op modaal. Modaal is in 2013 rond de 33.000. Van het modale inkomen komt de term Jan Modaal. Het is het inkomen dat veel voorkomt. 27

hoofdstuk 3 Dga-salaris: dga staat voor directeur-grootaandeelhouder. Als je een bv hebt, dien je jezelf een salaris uit te betalen. Je bent dan directeur-grootaandeelhouder. Directeur van de bv en grootaandeelhouder omdat je de meeste aandelen hebt. De fiscus heeft gesteld dat je jezelf een marktconform salaris moet uitkeren als je dga bent. Deze regeling van de fiscus heeft te maken met de verschillende fiscale voordelen die een bv heeft. Door deze regeling worden de fiscale voordelen gecompenseerd, zodat er ook voldoende inkomen voor de staat overblijft. Het dga-salaris is voor 2013 gesteld op 43.000. Het dga-salaris wordt ook gebruikelijk loon genoemd. Veel verdienen Een van de aantrekkelijke dingen van ondernemen is natuurlijk dat het ook het idee geeft dat je veel kunt verdienen. En dat kan ook, in de ene branche wat meer dan in de andere en het kost soms enige tijd. Onderneem, ga ervoor! De bedragen hierboven genoemd zijn voor de weg ernaar toe. Verdienmanieren Per uur Het meest gangbare verdienmodel is per uur. Het is ook hoe de meeste mensen in loondienst geld verdienen. Ze worden betaald voor een aantal uren werk. Er wordt wel eens laatdunkend gedaan over factureren per uur: Oh, je werkt uurtje factuurtje, maar dat doet geen recht aan dit model. Het is zoals gezegd het meest voorkomende model en dat is niet voor niets. Het model appelleert aan een gevoel van rechtvaardigheid: je krijgt betaald voor de tijd die je hebt gewerkt. Of, vanuit het oogpunt van de klant, je betaalt voor de tijd dat iemand voor jou werkt. Daarnaast is het model transparant. Je kunt de urenstaten laten zien, plus eventueel een 28

hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen aantekening van wat je hebt gedaan. Er dient wel vertrouwen te zijn tussen de klant en de opdrachtgever, maar vertrouwen is altijd de basis om samen te werken. De aandachtspunten bij werken per uur zijn: Je moet uren schrijven, per dag, om inzichtelijk te maken wat je moet factureren. Deze overzichten dien je te bewaren, soms vraagt de klant erom. Het is raadzaam om af te stemmen met de klant of je afrondt op dagdelen, uren, kwartieren, of kleinere eenheden. Verder niets, inderdaad, het is lekker simpel. Nou ja, bedrijfseconomisch gezien is het zo simpel niet. Het is de kunst om voldoende uren productief én factureerbaar te zijn. Productief is de tijd die je besteedt aan klanten, factureerbaar is dat je die uren ook daadwerkelijk kunt factureren. Voldoende productief Als je geen personeel hebt, kun je ernaar streven 60 à 70% productief te zijn. 70% is voor zelfstandig professionals veel. Het is een percentage dat goed haalbaar is als je enkele grote opdrachtgevers hebt en veel bij die klanten op kantoor werkt. Heb je meerdere kleine klanten en werk je vanuit een eigen kantoor, dan heb je meer overhead en is 60% productief goed. Dit is uitgaande van de tijd die je besteedt aan werken. Niet, zoals in loondienst, je contractduur, maar 60% van de tijd dat je op kantoor bent. Voldoende factureerbaar Soms besteed je tijd aan een klant en denk je later: Tsja, ik kan het toch niet factureren. Bijvoorbeeld omdat je zelf een fout hebt gemaakt, waarvan je vindt dat de verantwoordelijkheid bij jou ligt. Of dat je de verkeerde kant op hebt gewerkt. Klant wil x, jij bent richting y gegaan. Of je wilt minder factureren omdat je klant het moeilijk heeft. 29

hoofdstuk 3 Het minder uren factureren hangt met verschillende zaken samen. Als je langer zelfstandig werkt, komt het minder vaak voor of wordt het meer een onderdeel van de bedrijfsvoering. Hoe je ermee omgaat is ook afhankelijk van het tarief dat je rekent en de plaats waar je werkt. Als je tarief lager is, is het gebruikelijker om alles door te belasten. Is je tarief hoger, dan wordt er wat vaker voor eigen rekening gewerkt. Als je op locatie werkt, is het gebruikelijk om alle uren door te belasten. Per uur factureren en personeel Als je personeel hebt, wordt je eigen productieve tijd minder. Als baas heb je één grote taak en dat is ervoor zorgen dat er genoeg werk is voor je personeel. Die tijd is wel productief, maar niet factureerbaar. Trainingen en workshops Veel mensen verzorgen trainingen en workshops op hun vakgebied. In grote lijnen zijn er twee manieren om daar geld mee te verdienen. 1. Je biedt het zelf aan en ontvangt een bijdrage per deelnemer. 2. Je verhuurt jezelf als trainer en ontvangt een bijdrage per avond of cursus. Het aantal deelnemers speelt hierbij wel een rol in de onderhandeling, maar is niet alleen bepalend. In het eerste geval ben je zelf verantwoordelijk voor de ruimte en voor het krijgen van cursisten, in het tweede geval hoef je alleen je kennis in te brengen. Abonnement Een andere manier om geld te verdienen is door abonnementen te verkopen. Nu heb je natuurlijk de reguliere abonnementen, zoals voor de krant of tijdschriften, maar ook abonnementen voor de sportschool. Je kunt echter diensten ook als abonnement aanbieden. Denk aan een abonnement op tekeningen bij een nieuwsbrief. Of, een abonnement bij het administratiekantoor. 30

hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen Bijvoorbeeld energieleveranciers: tot voor enige jaren geleden betaalde je vastrecht voor de infrastructuur en je betaalde wat je per maand verbruikte. Nu stapt men over op vaste afspraken, een soort abonnement, voor kortere of langere tijd. Voordeel voor de klant is dat hij weet waar hij aan toe is. Voordeel voor de ondernemer is dat zijn inkomsten zijn gespreid en dat hij meer zekerheid heeft van inkomsten. Heeft een abonnement ook nadelen? Voor de klant of voor de ondernemer? Een abonnement is een soort risicospreiding. De ondernemer zal soms genoegen nemen met een iets kleinere marge, omdat hij zekerheid heeft over zijn inkomsten. Aan de andere kant zal de klant soms gemiddeld duurder uit zijn, omdat de kleinere marge van de ondernemer wordt gespreid over de verschillende abonnementsklanten. Je betaalt, én als klant, én als ondernemer, voor de zekerheid van het vaste bedrag, het weten waar je aan toe bent. Beide partijen kunnen denken wat dat hun waard is. Handel Detailhandel fysiek Detailhandel is de vorm van handel waar burgers het meest mee in aanraking komen. Relatief gezien lijkt het gemakkelijk, een winkel starten, maar in werkelijkheid is het hard werken. Het vraagt een grote investering, qua geld en tijd, om een winkel van de grond te krijgen en daarna goed te laten lopen. De investering in de winkel zelf, in de voorraad en de investering in het aanwezig zijn in de winkel. Groothandel De groothandel bestaat er in alle soorten en maten, op lokaal, nationaal of internationaal niveau. In vele landen of in een provincie, alles kan. Kenmerkend voor de groothandel is dat er alleen business-to-business wordt gewerkt. Je levert aan winkels of aan een andere tussenhandel. Het kunnen eindproducten zijn, die daarna naar de consument gaan, maar er wordt ook gehandeld in halffabricaten en grondstoffen. De volgende punten komen aan bod als je een beslissing moet nemen over handel: eindgebruiker: consument of tussenhandel: business to business; nieuw of tweedehands; plaats: winkel, markt, industrieterrein of internet; eindproduct of halffabricaat 31

hoofdstuk 3 Het gaat niet om of-of vragen, sommige zaken kunnen ook goed naast elkaar bestaan. Waarin handelen? Handel bevindt zich altijd in een soort gat, een niche. De kunst is de ruimte te zien. De ruimte wisselt altijd. Momenteel is er een interessant gebied dat vraagt om mensen die kunnen handelen in de ruimte tussen internethandel en reguliere winkels. Als je start, is het aan te raden iets te kiezen wat je zelf zou kopen of waar je al actief ervaring mee hebt. Dan weet je hoe de markt werkt en denkt. Als je veel ervaring hebt met handel, speelt het minder een rol waarin je handelt, dan handel je gewoon. Royalty s Het leukste geld om te ontvangen is geld van royalty s. Royalty s is de vergoeding die je ontvangt voor iets wat je hebt gemaakt en wat steeds opnieuw wordt verkocht of gebruikt. Denk aan auteurs van boeken, illustrators, ontwerpers van lampen of designers van computergames. Royalty s zijn leuk, soms geweldig, vaak maar een klein beetje. De meesten van ons kunnen er niet van leven, een enkeling wel. Het wordt meestal één keer per jaar overgemaakt. Je maakt van tevoren afspraken met degene die het product maakt, over wat je royalty s zijn. De afspraken die worden gemaakt zijn afhankelijk van de cultuur, hoe je onderhandelt en wat jij en je zakenpartner elkaar te bieden hebben. Aandachtspunten bij royalty's: Percentage vergoeding per verkocht product: meestal tussen de 4% en 20% van de inkoopprijs, exclusief btw. Daarnaast kun je een staffel afspreken, dat de royaltyvergoeding toeneemt als er meer wordt verkocht. Eventueel een aantal exemplaren ontvangen in ruil voor nog te ontvangen royalty s. Afspraken over marketing of pr. Je kunt kijken of je zelf kunt verkopen, waardoor je de marge van inkoopverkoop ontvangt. Aannemen Het aannemen van werk gebeurt op allerlei plekken. Je maakt vaste afspraken dat een bepaalde klus een bepaalde hoeveelheid geld oplevert. Als je dan snel werkt, heb je in korte tijd veel verdiend. Als het tegenzit, heb je pech. 32

hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen Er wordt veel werk aangenomen. Natuurlijk met klussen, zoals een wandje schilderen en een muurtje bouwen. Als je een nieuwbouwhuis koopt, is dat als het ware ook een aanneemsom. Je weet wat je betaalt en je weet wat je krijgt. Dit maakt ook gelijk het complexe van aannemen inzichtelijk. Bij het verven van een wandje weten degene die de klus aanneemt en degene die de klus uitzet, beiden redelijk hoeveel werk het is. Bij een nieuwbouwhuis zijn zoveel partijen betrokken, dat het inschatten van de hoeveelheid werk, en ook van de kosten die daarmee zijn gemoeid, voor de koper lastiger is. Dit geldt ook voor bijvoorbeeld onderzoeksprojecten. Een klein onderzoek is redelijk in te schatten, een groter onderzoek is lastiger. Meer ongewis. Vandaar dat grotere projecten soms onevenredig duur worden. Als klant is het soms aantrekkelijk om met een startende ondernemer in zee te gaan. Een startende ondernemer is nog onervaren en begroot vaak laag, omdat hij een start wil maken. Hij hoeft helemaal niet slechter te zijn, maar kan dat natuurlijk wel zijn. Als startende ondernemer moet je leren wanneer er overvraagd wordt, wanneer iets buiten de oorspronkelijke opdracht ligt. Mensen werken graag met een aanneemsom, omdat ze dan weten waar ze aan toe zijn. Het heeft dezelfde kenmerken als een abonnement, alleen is de omvang substantieel groter. Verdienen via internet Internet is een kanaal erbij, naast de gewone markt, de telefoon, huis-aan-huis langsgaan en wat er verder voor manieren zijn om spullen aan de man te brengen. In die zin is internet gewoon een van de kanalen, via welke je zaken kunt doen. Op welke manieren wordt er geld verdiend via internet: Handel: detailhandel, groothandel. Handel: foto s, tekeningen en andere downloadbare zaken, bijvoorbeeld via websites die werk van veel verschillende fotografen aanbieden. 33

hoofdstuk 3 Advertentie-inkomsten: als je een website hebt, of op een website publiceert waar veel belangstelling voor is, kun je advertentieruimte beschikbaar stellen. Dat wordt dan verkocht; je krijgt dan per klik betaald. Diensten: software as a service, online boekhouden, software. Producten die kunnen worden gedownload: uitknipvellen, basiscontracten, muziek, films, e-books. Online trainingen/workshops. Bij verdienen via internet spelen de volgende zaken: Verkoop je een fysiek product, is internet slechts een verkoopkanaal? Is het product te downloaden? Wordt er betaald voor het product zelf? Ontvang je het geld via advertentie-inkomsten die bij je muziek/film/tekst/ website worden getoond en aangeklikt? Verkoop je het via een eigen site, ben je onderdeel van een grote groep aanbieders of verkoop je juist producten van anderen? Is het vooral een manier om reclame te maken voor je eigen product? Passief inkomen Passief inkomen klinkt alsof het vanzelf gaat, maar het is inkomen dat je verdient zonder dat de betaler je daartoe een directe opdracht heeft gegeven. Inkomen via de advertentie-inkomsten op internet wordt vaak passief inkomen genoemd, maar ook daar zit altijd werk aan. Er zijn heel veel verschillende manieren om geld te verdienen. Ik heb me hier beperkt en bijvoorbeeld geen aandacht besteed aan productie, industrie, landbouw en scheepvaart. Varia Verdienmodellen/businessmodellen Hierboven zijn de meeste basis-verdienmanieren besproken; de manieren waarop geld wordt verdiend. Betaling per uur, betaling per verrichting, betaling voor zorgen dat een product op de juiste plek is enzovoort. Dit kan op meerdere manieren worden gecombineerd. Er zijn heel veel varianten en combinaties van verdienmanieren mogelijk. Een onderneming groeit en ontwikkelt zichzelf. In de loop der tijd wordt steeds meer helder wat de manier is, of wat de manieren zijn, die voor jou relevant zijn. 34

hoeveel verdienen, verdienmanieren en verdienmodellen Aan het begin van je ondernemersleven heb je meestal een rechttoe-rechtaan businessmodel. Bijvoorbeeld: je biedt workshops aan voor een vast bedrag per bijeenkomst. Of je bent loodgieter en werkt voor een vaste vergoeding per uur. Later merk je dat je ook op andere manieren geld bent gaan verdienen. Mensen kopen je werkboeken, je plaatst wc s voor een vast tarief of wat dan ook. Op een gegeven moment is het goed om stil te staan bij je verdienmodel: wat kost iets en wat levert iets op? Dit is om te kijken of het verdienmodel dat jij hanteert nog optimaal is. Of dat er mogelijkheden zijn om het beter te maken, voor iedereen. Zoek een sparringpartner, wees eerlijk en neem de tijd. En kijk dan waar kansen liggen, waar knelpunten en waar het lekker loopt. Er kan veel aandacht worden besteed aan verdienmodellen. De mogelijkheden om een model vorm te geven zijn eindeloos. Maar het is ook zo dat je afhankelijk bent van de omvang van je onderneming en je financiële ruimte. Er zijn verschillende manieren om te bekijken hoe je bedrijf in elkaar zit. Het canvas-businessmodel van Alexander Osterwalder en Yves Pigneur (2009) is er een van. Dit model laat negen kanten van je bedrijf zien. Het gaat dan om: 1. Klanten/klantgroepen. 2. Product. 3. Hoe wordt de relatie met de klant bewaard. 4. Wat zijn de kanalen voor leveren aan de klant. 5. Leveranciers en andere partners. 6. Kernactiviteiten. 7. Kernbronnen. 8. Kostenstructuur. 9. Inkomstenstroom. Het interessante is dat je in gedachten aan die negen touwtjes kunt trekken om te zien op wat voor manier het je bedrijf zou beïnvloeden. Het model voldoet in dat opzicht aan je eigen beeld van een bedrijf, dat er heel veel aspecten zijn die je kunt beïnvloeden. Gratis Is gratis een goede manier, of niet? Gratis bestaat niet. Wel worden soms dingen weggegeven om klanten te lokken, te verleiden. De eerste keer een nieuw product proeven, of het eerste gesprek gratis. 35

hoofdstuk 3 De meningen zijn verdeeld over gratis. Gratis kan prettig zijn, maar het is bepaald niet de enige manier om de mensen te bereiken die je wilt. Soms is de toegevoegde waarde van gratis duidelijk. Als je een nieuw soort frisdrank hebt, is gratis een goede manier om het snel aan veel mensen bekend te maken. Het vraagt wel een zekere uitgave, je moet beslissen of het loont om er zoveel geld en tijd aan te besteden. Franchise Franchise is een andere vorm van samen ondernemen met een heldere verdeling van taken. Er is een concept waar je gebruik van kunt maken. Je betaalt een bepaald bedrag per periode, meestal een percentage van de omzet, en daarvoor krijg je de naam, de marketing en soms klanten uit een bepaalde regio. De voordelen van franchise zijn: gezamenlijke werkprocessen; gezamenlijke marketing; het concept is uitgedacht; het is een rustige manier om te beginnen, minder arbeidsintensief. De nadelen van franchise zijn: je kunt niet alles zelf beslissen; de financiële bijdrage aan de franchiseorganisatie dient in verhouding te staan tot de meerwaarde van franchising. Zoeken Het blijft zoeken in hoeverre je tijd besteedt aan het ontwikkelen en verfijnen van modellen en in hoeverre je tijd besteedt aan gewoon werken. Het stuk erom heen, zoeken naar nieuwe mogelijkheden, is inspirerend, maar voor een deel gebeuren zaken ook organisch. Als je groeit als bedrijf, komen er meer procedures. Maar ook meer producten. Klantgroepen worden duidelijker zichtbaar. Je ziet dat je sommige zaken niet meer doet. Dus de essentie blijft, los van modellen, om open te staan voor de omgeving en te luisteren naar wat er gebeurt. Soms heb je gewoon iets in handen wat goed loopt en toch eenvoudig is. 36