MASTERCLASS COMMERCIAL EXCELLENCE NYENRODE. A REWARD FOR LIFE 1
2
INLEIDING Focus, prioriteit en klantkennis zijn op dit moment de belangrijkste onderwerpen in sales. Dit geldt zowel voor het binnenhalen van opdrachten als het selecteren van de juiste key accounts. Sales wordt onder andere door globalisering en digitalisering steeds complexer, maar daarmee ook leuker. De eisen aan de verkoper worden steeds hoger. Van de verkoper wordt verwacht dat hij kennis heeft van de situatie bij de klant, maar ook over de markt van de klant. De verkooporganisatie waarin de verkoper moet opereren dient dan ook zo ingericht te zijn dat aan de hoge verwachting van de klant kan worden en commercial excellence wordt gerealiseerd. 3
MASTERCLASS COMMERCIAL EXCELLENCE DE MASTERCLASS In deze praktijkgerichte masterclass gaat u aan de slag met de strategische invulling van sales- en accountmanagement. Zo leert u een strategische visie op de verkooporganisatie te ontwikkelen. Onze hoogleraren en docenten die u begeleiden zijn zelf jarenlang actief in de salespraktijk. Zij helpen u de opgedane ervaring, inzichten en vaardigheden te koppelen aan uw eigen organisatie. De masterclass heeft als doel u met een verfrissende blik naar de eigen sales organisatie te laten kijken. De Commercial Excellence bestaat uit drie modules. Iedere module bestaat uit twee dagen die in het teken staan van een actueel thema binnen sales. VOOR WIE? Deze masterclass is bijzonder interessant voor (key-)accountmanagers, salesmanagers, commercieel managers en commercieel directieleden. OPZET MODULES De Masterclass Commercial Excellence bestaat uit drie modules. Iedere module bestaat uit twee dagen die in het teken staan van een actueel thema binnen sales. Format per dag: Pitchen; deelnemers op het podium Luisteren; theorie & tools delen Toepassen; op een case of de eigen situatie Reflecteren; wat werkt wel en wat niet, wat missen we nog? Inspireren; ervaringen delen Spelen; ontspannen m.b.v. samenwerkingsspel of creatieve opdracht 4
DE MODULES MODULE 1 MAKING THE MAJOR SALE Het binnenhalen van een major sale is vergelijkbaar met het winnen van een wedstrijd in de Champions League. De concurrentie is erg goed en een moment van verslapping kan betekenen dat je eruit ligt! In deze module wordt een concreet actieplan opgesteld met daarin de relevante acties om de major sale daadwerkelijk binnen te halen. Op een systematische manier wordt gekeken naar: behoefte van de klant, de vraag achter de vraag, sterktes en zwaktes van uw organisatie en propositie, inrichting van het salesproces en de verdeling van de rollen. Uw concrete resultaten na afloop van deze module: Inzicht in de sterke en ontwikkelpunten van de eigen sales-organisatie Een overzicht van de major sale en een concreet actieplan op één pagina Beter inzicht in de behoefte van de klant en een beeld of uw value proposition daaraan invulling geeft Uitgewerkte en geoefende sales pitch waarin antwoord wordt gegeven op de Why-vraag Inzicht in de zowel de harde als de zachte kant van het winnen van de major sale Een breed inzetbaar en specifiek op maat gemaakte, kwalificatie tool, (Scotsman) waardoor de slaagkans van offertes omhoog gaat U heeft inzichtelijk gemaakt welke (eventuele) concurrenten en potentiële samenwerkingspartners nodig zijn voor het winnen van de major sale MODULE 2 SUCCESVOL KEY ACCOUNTMANAGEMENT De tweede module staat in het teken van key accountmanagement. Focus en prioriteit zijn de kernthema s van deze module. U leert begrijpen wat key accountmanagement vraagt van uw manier van werken en uw manier van leiding geven. In deze module wordt een praktische aanpak geboden voor onder andere het: selecteren van de juiste key accounts, het inrichten van de (interne) key account organisatie, het selecteren van de winnende account teams, het voorbereiden van de key account strategie en het uiteindelijk bespreken van deze strategie op hoog niveau bij de key account. Het geen in veel gevallen leidt tot een mentaal contract met de key account over de business die nu en in de toekomst wordt gedaan. Hiermee wordt de link gelegd met de eerste module. Waarschijnlijk zijn in de toekomst de meeste major sales bij de key accounts. Uw concrete resultaten na afloop van deze module: Een praktische aanpak om tot een key account strategie te komen Strategie voor de key account op een pagina, gereed om met de klant te bespreken Aantal noodzakelijke tools voor key accountmanagement: relatiematrix, business model canvas, business analyse en review Specifieke selectiecriteria voor uw bedrijf om tot selectie van key accounts te komen Een uitgewerkt plan voor de organisatie van het key accountmanagement: besturing, inrichting, leiderschap en teameffectiviteit 5
MODULE 3 COMMERCIAL EXCELLENCE Zodra bedrijven hun major sales en hun key account management op orde hebben kan de volgende stap gezet worden richting commercial excellence. Om hiervoor een stappenplan te kunnen maken is een zogenaamde nulmeting nodig. Voor deze 0-meting worden de bouwstenen voor een professionele commerciële organisatie gebruikt. Dit is een methode die is ontwikkeld in de mergers en acquisitions praktijk, maar daarnaast ook goed kan worden gebruikt in een proces om te komen tot een gedragen beeld van waar de commerciële organisatie op dit moment staat en waar de meeste potentie zit tot verbetering. In deze module wordt per bouwsteen op basis van een aantal vragen de kwaliteit bepaald. Hierbij wordt ook gebruik gemaakt van ondersteunende modellen en theorieën. Per geselecteerde bouwsteen wordt een actieplan gemaakt voor de komende 3 maanden met daarbij ook het te verwachten resultaat. DOCENTEN*, Sales & Key Account Management interim manager, consultant en docent Tamira Nicolai-van Vught, ondernemer en consultant commerciële slagkracht bij TWST Prof. Dr. Henry Robben, Professor in Marketing Nyenrode Business Universiteit Johan Taams, Senior Vice President Large Deals Benelux & The Nordics Atos Rob van Rinsum, Commercieel directeur Pink Elephant Rob Roosjens, sales manager bij Zilveren Kruis Achmea Dylan Pricken, Manager Sales, KPN Business Market *onder voorbehoud van wijzigingen Uw concrete resultaten na afloop van deze module: Inzicht en analyse per bouwsteen Voorbeelden per bouwsteen en best practices Foto over alle bouwstenen, inclusief prioriteit Smart actie- en verbeterplan inclusief overzicht op één pagina 6
PROGRAMMAOVERZICHT DAGDEEL 1 DAGDEEL 2 DAGDEEL 3 DAGDEEL 4 DAGDEEL 5 Module 1 Introductie in major sale en mijn kwaliteiten Sales canvas: Wat moet ik weten? Gastspreker: Rob Roosjens, Zilveren Kruis Achmea Kwalificeren met Scotsman Sales canvas toepassen op eigen major sale + actieplan Module 2 Introductie strategisch accountmanagement & selectie key accounts Leiderschap van de key accountmanager Gastspreker: Johan Taams, ATOS Methode voor key account management Methode toepassen op eigen key account + actieplan Prof. Dr. Henry Robben en Tamira Nicolai Module 3 Introductie commercial excellence Bouwstenen model. Professionele commerciële organisatie Gastspreker: Rob van Rinsum, Pink Elephant Score en relevantie per bouwsteen Selectie bouwsteen en verbeterplan ALGEMENE INFORMATIE INVESTERING Uw investering is per module bedraagt 1.995,- (excl. 21 % BTW). Wanneer u zich inschrijft voor alle drie de modules betaalt u 4.999, - (excl. 21 % BTW). DEELNAMECERTIFICAAT Na afronding van iedere module ontvangt u een waardevol deelnamecertificaat van Nyenrode Business Universiteit. INFORMATIE EN AANMELDING U kunt zich aanmelden door het inschrijfformulier van de website te downloaden, in te vullen en te mailen naar het onderstaand e-mailadres. Nyenrode Business Universiteit T.a.v. N. Derwort pp@nyenrode.nl +31 (0)346 291 717 executiveeducation.nl/coex DATA De actuele data van de drie modules staan op onze website: executiveeducation.nl/coex 7
NYENRODE BUSINESS UNIVERSITEIT, NATASJA DERWORT, STRAATWEG 25, 3621 BG BREUKELEN POSTBUS 130, 3620 AC BREUKELEN PP@NYENRODE.NL +31 (0)346 291 717 EXECUTIVEEDUCATION.NL/COEX NYENRODE.NL