Instituut voor Sales en Account Management. Sales Leadership. Advanced program. Academische opleidingen voor de ambitieuze sales professional

Transcriptie

1 Instituut voor Sales en Account Management Advanced program

2 Het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) is gespecialiseerd in academische sales opleidingen, masterclasses en seminars voor de ervaren en ambitieuze sales professional. Het ISAM is opgericht in 1996 en verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Investeren in een ISAM opleiding De relevantie van een academische sales opleiding bij ISAM is in deze tijd hoog. Disruptie komt uit vele richtingen: bedrijven zijn onafhankelijker en staan steeds sterker, concurrenten treden makkelijker toe en komen uit onverwachte hoek met innovatieve nieuwe business modellen, de impact van digitalisering met als resultaat dat we vaak real time handelen en tenslotte de toenemende druk van wet- en regelgeving. Alles lijkt met elkaar te zijn verbonden en er zijn geen eenvoudige antwoorden meer. We zijn in deze tijd op zoek naar duiding en duidelijkheid. Commerciële professionals hebben hier een belangrijke eerstelijns taak te vervullen om hun organisaties te helpen het verschil te blijven maken. Er zijn geen silver bullets of eenvoudige oplossingen. Je zult daarom moeten omgaan met de ontwikkelingen, de uitdagingen aan gaan en kennis en inzicht verkrijgen om mee te kunnen blijven doen. Waarom ISAM? Uniek aan de ISAM opleidingen is dat de wetenschappelijke kennis van hoog gekwalificeerde professoren gecombineerd wordt met de praktische inzichten van docenten uit de top van het bedrijfsleven; In de ISAM sales opleidingen worden verbanden gelegd met verschillende wetenschappelijke vakgebieden zoals economie, bedrijfskunde en psychologie. Je maakt deel uit van een groep ervaren sales professionals, actief in uiteenlopende branches. In de ISAM opleidingen wordt gezorgd voor intensieve interactie tussen deelnemers om zo cross industrial learning optimaal te benutten; De opleidingen zijn intensief, maar worden zeer compact aangeboden. Deelnemers geven aan dat het hierdoor goed te combineren is met een drukke baan; ISAM is verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en is nauw betrokken bij de nieuwste wetenschappelijke onderzoeken op het gebied van sales; Na succesvol te hebben deelgenomen aan een ISAM opleiding ontvang je het officiële certificaat van ISAM - Erasmus Universiteit Rotterdam.

3 Wat biedt de opleiding? Onze kennissamenleving draait om het leveren van waarde aan relaties en klanten. Klanten zijn steeds beter geïnformeerd en kennen vaak zelf de wegen naar de kennis die zij nodig hebben om een beslissing te nemen over een aankoop. Daarom zijn ze kritischer op wat jouw sales team hen te bieden heeft en hoe jouw organisatie kan bijdragen aan hun succes. Maar wat maakt jou en jouw sales team werkelijk succesvol? Succesvolle sales professionals hebben bepaalde persoonlijkheidskenmerken, bijvoorbeeld een natuurlijke nieuwsgierigheid en een groot empathisch vermogen. Er kunnen echter grote verschillen zitten tussen het succes van een individu en het succes van je sales team als geheel. Talent alleen is niet voldoende, om jouw sales team te laten excelleren hebben zij systemen en processen nodig waardoor zij in staat zijn om hun inspanningen af te stemmen op de gemeenschappelijke doelstellingen van de organisatie en de klant. Het is aan jou als leidinggevende om de sales professionals in jouw team te prikkelen, uitdagen en stimuleren om maximaal te presteren. De opleiding leert je hoe je jouw team nog beter kunt coachen en inspireren, zodat zij meer waarde kunnen toevoegen aan de relatie met klanten. Daarnaast leer je kaders te definiëren die passen bij de sales strategie van jouw organisatie. Voor wie? De opleiding is voor ervaren salesmanagers die zichzelf en hun team willen laten excelleren. Je stelt als mens en als professional hoge eisen aan jezelf en je wilt je blijven ontwikkelen. Je ziet jezelf als expert in je vakgebied en begrijpt dat er continue nieuwe kennis en inzichten nodig zijn om het verschil te kunnen blijven maken.

4 Wat leer je? In de opleiding worden verbanden gelegd met de wetenschappelijke vakgebieden psychologie, bedrijfskunde en economie. Het programma bevat onder andere de volgende onderdelen: Programma van de opleiding* : The bigger picture --> Het ontdekken en verbeteren van je leiderschapscapaciteiten --> Sales Management 2020 anticiperen op de toekomst Strategisch Salesmanagment --> Strategisch kader --> Het effectief inrichten van een sales team --> De invloed van digital transformation op je strategie Commercieel excelleren --> Excellente support structuur --> Sales operations Recruitment en Talent development --> Werving en selectie --> Beloningsstructuren en motiveren --> Het behouden en ontwikkelen van sales talent Alignment tussen salesmanagement en bedrijfskunde --> Business cycle --> Adaptatie en ontwikkeling van je strategie * De exacte inhoud van het programma kan per opleiding variëren Naast dit programma worden er in de opleiding twee inspiratiecolleges verzorgd: - Neuro-economics: Kracht van het overtuigen - Tien axioma s van

5 Je krijg in de opleiding antwoord op onder andere de volgende vragen: - Wat is Sales Leiderschap? - Wat is jouw leiderschapsstijl? - Met welke factoren moet je rekening houden om toekomstproof te zijn? - Welke strategische beslissingen moet je maken om je team maximaal te laten presteren? - Met welke modellen kun je de salesstrategie ondersteunen? - Hoe creëer je een superieure customer experience? - Hoe rekruteer je de beste sales professionals? - Hoe behoud je sales talent middels motiveren en belonen? - Hoe kun je op een goede manier afscheid nemen van mensen? - Hoe kun je jouw salesstrategie aanpassen op de ontwikkelingen binnen je organisatie? Hoe gaat dit in in zijn werk? De zesdaagse opleiding is een inspirerende, multidisciplinaire leerervaring, die bestaat uit modules die een sterke combinatie vormen tussen wetenschappelijke kennis en de praktijk. In de modules wordt een open sfeer gecreëerd waarbij het stellen van constructieve vragen en het zelf inbrengen van input centraal staat. De indrukwekkende groep ervaren en inspirerende docenten zullen tijdens de modules hun kennis en ervaring met je delen. Ze delen de oplossingen die zij vonden voor uitdagingen waar zij voor stonden en de resultaten die dit heeft opgeleverd. Aan jou de taak om de praktische toepasbaarheid in jouw eigen situatie te onderzoeken en om te zetten in actie. Je zult continue worden uitgedaagd om na te denken over manieren waarop je de opgedane kennis in jouw eigen praktijk kunt integreren en optimaliseren. Je sluit de opleiding af met een presentatie waarin jij laat zien welke acties jij gaat nemen naar aanleiding van de opgedane kennis en inzichten. Wat ga je anders doen en hoe ga je dit aanpakken? Op een aantal opleidingsdagen wordt een diner verzorgd, een ideale gelegenheid om je mededeelnemers beter te leren kennen, met elkaar te kunnen sparren en netwerken.

6 Docenten heeft een vaste kern van (gast)docenten, variërend van gerenommeerde wetenschappers tot ervaren professionals van toonaangevende ondernemingen. Hieronder een selectie van onze docenten: drs. John de Kok MBA --> Kerndocent & Managing Partner BrainCompass Steven van Agt --> Director Performance Improvement PwC prof. dr. Régis Lemmens --> Sales specialist en eigenaar Sales Cubes dr. Roeland Dietvorst --> Onderzoeker en Docent Neuro-economics Referentie Marco Jorissen, Directeur Sales & Operations bij Mammoet Road Cargo: De opleiding heeft mij nieuwe inzichten gegeven op het gebied van sales én leiderschap. Ik heb de juiste tools aangereikt gekregen aan de voorkant (sales) van ons bedrijf. Dit heeft mij vervolgens in staat gesteld de vertaling te kunnen maken naar een perfecte performance (operations). De wetenschappelijke benadering van sales en de praktijkvoorbeelden van collega s uit een divers pallet van branches hebben mij geïnspireerd en laten zien dat het anders kan en moet. Bovendien heeft de opleiding ervoor gezorgd dat ik kritischer naar mezelf heb leren kijken, zodat ik meer uit mezelf en uit mijn mensen kan halen. Een onmisbare bijdrage voor mijn persoonlijke ontwikkeling op het gebied van sales en leiderschap.

7 Overige ISAM opleidingen Sales en Account Management (Talent program) De opleiding Sales en Account Management is voor ambitieuze sales professionals die aan het begin van hun loopbaan staan en een stevige basis willen leggen voor hun verdere sales carrière. Tijdens de opleiding wordt het gehele salesproces behandeld zodat jij proactief en effectief leert handelen met als resultaat meer omzet. Je weet met de juiste boodschap, bij de juiste klant, op het juiste moment aan tafel te komen. Na het volgen van de opleiding heb je onder andere je prospecting en hunting skilss ontwikkeld. Je bent in staat om de waardepropositie van je organisatie op de juiste wijze toe te passen zodat je kunt aansluiten bij de behoefte van de klant. Sales Practice Perfection (Advanced program) De opleiding Sales Practice Perfection geeft inzicht en kennis in jezelf en in je strategische benadering. Wil jij effectiever worden in het aangaan en onderhouden van duurzame relaties met jouw klanten en collega s, met als gevolg duurzame resultaten voor jou en je organisatie? Ben je al in staat om strategische relaties aan te gaan en te onderhouden, maar wil je deze relaties verankeren en uitbouwen tot gelijkwaardige partnerships waarin je streeft naar win-win? Sales Practice Perfection speelt in op een opeenstapeling van commerciële dilemma s waarbij het voor professionals meer dan voorheen aankomt op inzicht en kennis op het gebied van strategie en het verrijken van je zelfkennis teneinde snel tot duurzame samenwerkingen te komen. Strategisch Account Management (Advanced program) De opleiding Strategisch Account Management is voor ervaren accountmanagers die de benodigde sales vaardigheden reeds beheersen. Ben je op zoek naar kennis en inzichten om nog succesvoller te worden in het creëren van toegevoegde waarde en wil je jouw salesstrategie scherper afstemmen op de behoeften van je klanten? Dan is de opleiding Strategisch Account Management iets voor jou. In deze opleiding leer je hoe je bouwt aan een effectieve klantrelatie zodat jij jouw klanten kunt helpen met het behalen van hun resultaat. Contactgegevens Voor meer informatie, inschrijvingen of persoonlijk advies kun je contact opnemen met ISAM. Telefoon: info@isam.nl Internet: Postadres: ISAM - Kantoor H16-14 Postbus DR Rotterdam