Strategisch Account Management

Transcriptie

1 Instituut voor Sales en Account Management Advanced program

2 Het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM) is gespecialiseerd in academische sales opleidingen, masterclasses en seminars voor de ervaren en ambitieuze sales professional. Het ISAM is opgericht in 1996 en verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Investeren in een ISAM opleiding De relevantie van een academische sales opleiding bij ISAM is in deze tijd hoog. Disruptie komt uit vele richtingen: bedrijven zijn onafhankelijker en staan steeds sterker, concurrenten treden makkelijker toe en komen uit onverwachte hoek met innovatieve nieuwe business modellen, de impact van digitalisering met als resultaat dat we vaak real time handelen en tenslotte de toenemende druk van wet- en regelgeving. Alles lijkt met elkaar te zijn verbonden en er zijn geen eenvoudige antwoorden meer. We zijn in deze tijd op zoek naar duiding en duidelijkheid. Commerciële professionals hebben hier een belangrijke eerstelijns taak te vervullen om hun organisaties te helpen het verschil te blijven maken. Er zijn geen silver bullets of eenvoudige oplossingen. Je zult daarom moeten omgaan met de ontwikkelingen, de uitdagingen aan gaan en kennis en inzicht verkrijgen om mee te kunnen blijven doen. Waarom ISAM? Uniek aan de ISAM opleidingen is dat de wetenschappelijke kennis van hoog gekwalificeerde professoren gecombineerd wordt met de praktische inzichten van docenten uit de top van het bedrijfsleven; In de ISAM sales opleidingen worden verbanden gelegd met verschillende wetenschappelijke vakgebieden zoals economie, bedrijfskunde en psychologie. Je maakt deel uit van een groep ervaren sales professionals, actief in uiteenlopende branches. In de ISAM opleidingen wordt gezorgd voor intensieve interactie tussen deelnemers om zo cross industrial learning optimaal te benutten; De opleidingen zijn intensief, maar worden zeer compact aangeboden. Deelnemers geven aan dat het hierdoor goed te combineren is met een drukke baan; ISAM is verbonden aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en is nauw betrokken bij de nieuwste wetenschappelijke onderzoeken op het gebied van sales; Na succesvol te hebben deelgenomen aan een ISAM opleiding ontvang je het officiële certificaat van ISAM - Erasmus Universiteit Rotterdam.

3 Wat biedt de opleiding? Onderzoek heeft aangetoond dat de meest succesvolle sales professionals accountmanagement anders aanpakken. De grote vraag is dan natuurlijk wat doen ze anders? Succesvolle sales professionals leggen structureel verbinding tussen de behoeftes van de klant en de oplossingen die zij te bieden hebben, zodat er een gemeenschappelijk doel geformuleerd wordt waar ze samen met hun klant naar toe kunnen werken. Hierbij ligt de focus op de maximale waarde die jouw organisatie voor een klant kan creëren. Daarnaast moet je de klant kunnen overtuigen dat wat jouw organisatie te bieden heeft, beter is dan je concurrenten. In onze huidige kennissamenleving zijn de klanten onafhankelijker in hun aankoopproces, dit beïnvloedt jouw rol als accountmanager. Je kunt geen business meer binnen halen door ergens vaak koffie te gaan drinken en louter te netwerken. Je zult strategische beslissingen moeten durven nemen over welke klanten je gaat bedienen en wanneer en hoe je deze klanten gaat benaderen. Dit klinkt eenvoudiger dan het is en vraagt om een groot analytisch en conceptueel denkvermogen. In de opleiding helpen we je bij het maken van deze strategische beslissingen en leren we je hoe je jouw business en huidige accountmanagement kunt evalueren aan de hand van economische- en bedrijfskundige modellen. Hierdoor wordt je effectiever in je vak en kun je jouw klanten helpen met het behalen van hun resultaat. Voor wie? De opleiding is voor ervaren accountmanagers die willen excelleren in hun vak. Je stelt als mens en als professional hoge eisen aan jezelf, je beheerst de nodige salesvaardigheden en je wilt je blijven ontwikkelen. Je ziet jezelf als expert in je vakgebied en begrijpt dat er continue nieuwe kennis en inzichten nodig zijn om het verschil te kunnen blijven maken.

4 Wat leer je? In de opleiding worden verbanden gelegd met de wetenschappelijke vakgebieden psychologie, bedrijfskunde en economie. Het programma bevat onder andere de volgende onderdelen: Programma van de opleiding* Marktstrategie --> Marktpositie --> Waardecreatie op markt- en ondernemingsniveau --> Co-creatie --> Ontwikkeling in waardeniveau s Analyse en selectie van prospects en klanten --> Selectiecriteria --> Ontwikkeling in type salesbenadering --> Markt attractiviteit en business strengths analysis Interne organisatie --> Digitale profilering --> Intern stakeholdermanagement Analyseren klant op accountniveau --> Buying Center --> Inkoop perspectief Analyseren klant op individueel niveau --> Beïnvloeden --> Onderhandelen * De exacte inhoud van het programma kan per opleiding variëren

5 Je krijg in de opleiding antwoord op onder andere de volgende vragen: - Wanneer mag je spreken van strategisch Account Management? - Wat is een goede waardepropositie? - Hoe maken we onze waardepropositie richting verschillende klantgroepen waar? - Wanneer ben je met jouw account aan het co-creëren? - Hoe kun je op strategische wijze je accounts analyseren en segmenteren, zodat je jouw tijd het meest effectief investeert? - Hoe blijf je uit de commodity trap? - Hoe kun je de Customer Activity Cycle analyseren? - Hoe krijg je jouw interne organisatie mee, zonder hiërarchische verhouding? - Hoe kun je social media inzetten om jouw rol te versterken? - Wie zijn je aanspreekpunten binnen het account en wat zijn hun verschillende rollen? - Hoe kijkt inkoop naar sales en wat is hun achtergrond/perspectief? - Wat kun je bewust beïnvloeden en wat zijn automatische processen? - Hoe kun je het maximale resultaat behalen uit je onderhandeling? Hoe gaat dit in in zijn werk? De achtdaagse opleiding is een inspirerende, multidisciplinaire leerervaring, die bestaat uit modules die een sterke combinatie vormen tussen wetenschappelijke kennis en de praktijk. In de modules wordt een open sfeer gecreëerd waarbij het stellen van constructieve vragen en het zelf inbrengen van input centraal staat. De indrukwekkende groep ervaren en inspirerende docenten zullen tijdens de modules hun kennis en ervaring met je delen. Ze delen de oplossingen die zij vonden voor uitdagingen waar zij voor stonden en de resultaten die dit heeft opgeleverd. Aan jou de taak om de praktische toepasbaarheid in jouw eigen situatie te onderzoeken en om te zetten in actie. Je zult continue worden uitgedaagd om na te denken over manieren waarop je de opgedane kennis in jouw eigen praktijk kunt integreren en optimaliseren. Tijdens de opleiding werk je in een team aan een concrete casus, hierin kun je de nieuw verworven kennis en inzichten direct toepassen. Aan het einde van de opleiding presenteren jullie de resultaten aan de andere deelnemers en twee beoordelaars van ISAM. Op de laatste opleidingsdag wordt een diner verzorgd, een ideale gelegenheid om je mededeelnemers beter te leren kennen, met elkaar te kunnen sparren en netwerken.

6 Docenten heeft een vaste kern van (gast)docenten, variërend van gerenommeerde wetenschappers tot ervaren professionals van toonaangevende ondernemingen. Hieronder een selectie van onze docenten: mr. drs. Bert Duijnstee --> Kerndocent prof. dr. Toni Sfirtsis --> Professor Strategisch Marketing Management prof. dr. Régis Lemmens --> Sales specialist en eigenaar Sales Cubes Bart Logghe --> Senior Sales Director Philips Referentie Olivier den Tex, Senior Relationship Manager bij De Lage Landen International: Iedere opleidingsdag bij ISAM werd ik weer verrast door nieuwe kennis, inzichten en praktijkcases van professoren en ervaren gastsprekers uit het bedrijfsleven. In een diverse groep sales professionals ontstonden inhoudelijke discussies, waarin veel ruimte was voor het delen van ervaringen en het opdoen van nieuwe inzichten. Juist die combinatie maakt een aanvulling voor iedere sales professional. De intensiteit van de opleiding maakt dat opgedane kennis niet wegzakt in de snelheid van je dagelijkse werkzaamheden. De hands-on inzichten hebben mij nieuwe energie gegeven en stellen mij in staat op een strategische wijze mijn portefeuille te managen. Daarnaast heb ik een zeer waardevol sales netwerk aan de opleiding overgehouden.

7 Overige ISAM opleidingen Sales Leadership (Advanced program) De opleiding Sales Leadership is voor ervaren salesmanagers die zichzelf en hun team willen laten excelleren. In deze opleiding leer je hoe je jouw team nog beter kunt coachen en inspireren, zodat zij meer waarde kunnen toevoegen aan de relatie met klanten. Daarnaast leer je kaders te definiëren die passen bij de sales strategie van jouw organisatie. Sales Practice Perfection (Advanced program) De opleiding Sales Practice Perfection geeft inzicht en kennis in jezelf en in je strategische benadering. Wil jij effectiever worden in het aangaan en onderhouden van duurzame relaties met jouw klanten en collega s, met als gevolg duurzame resultaten voor jou en je organisatie? Ben je al in staat om strategische relaties aan te gaan en te onderhouden, maar wil je deze relaties verankeren en uitbouwen tot gelijkwaardige partnerships waarin je streeft naar win-win? Sales Practice Perfection speelt in op een opeenstapeling van commerciële dilemma s waarbij het voor professionals meer dan voorheen aankomt op inzicht en kennis op het gebied van strategie en het verrijken van je zelfkennis teneinde snel tot duurzame samenwerkingen te komen. Sales en Account Management (Talent program) De opleiding Sales en Account Management is voor ambitieuze sales professionals die aan het begin van hun loopbaan staan en een stevige basis willen leggen voor hun verdere sales carrière. Tijdens de opleiding wordt het gehele salesproces behandeld zodat jij proactief en effectief leert handelen met als resultaat meer omzet. Je weet met de juiste boodschap, bij de juiste klant, op het juiste moment aan tafel te komen. Na het volgen van de opleiding heb je onder andere je prospecting en hunting skilss ontwikkeld. Je bent in staat om de waardepropositie van je organisatie op de juiste wijze toe te passen zodat je kunt aansluiten bij de behoefte van de klant. Contactgegevens Voor meer informatie, inschrijvingen of persoonlijk advies kun je contact opnemen met ISAM. Telefoon: [email protected] Internet: Postadres: ISAM - Kantoor H16-14 Postbus DR Rotterdam