Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen. Jeffrey Gitomer Mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt ze houden van kopen.
Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers Waarom ze kopen Waarom ze kopen Een noodzakelijk antwoord voor elke verkoper. Waarom kopen mensen? is duizend keer belangrijker dan Hoe verkoop ik? Nee, laat ik het anders zeggen Het is een miljoen keer belangrijker dan Hoe verkoop ik? Nee, laat ik het nog anders zeggen Het is een miljard keer belangrijker dan Hoe verkoop ik? Heb je het door? Ik heb net drie dagen klanten van mijn klanten geïnterviewd in onze studio. Ik heb hun gevraagd waarom ze kopen. De antwoorden zijn een combinatie van gezond verstand, verrassende informatie, over het hoofd geziene aspecten en ongelooflijke mogelijkheden. Het verbaast me nog steeds dat bedrijven duizenden uren en miljoenen dollars uitgeven aan het mensen leren hoe ze moeten verkopen en nog niet eens één minuut of tien dollar aan waarom mensen kopen. Waarom mensen kopen is het enige wat telt. Jij denkt misschien te weten waarom ze kopen, maar doet er waarschijnlijk niks mee. Bewijzen? Ik zal je de eerste waarschuwingssignalen geven die bewijzen dat je waarschijnlijk geen flauw idee hebt waarom ze kopen. 1. Je krijgt bezwaren tegen de prijs. 2. Je moet aanbiedingen en offertes sturen. 3. Ze beweren tevreden te zijn met hun huidige leverancier. 4. Niemand belt je terug. 4½. Je klaagt over een lage omzet.
Het Rode Boekje voor verkopers Waarom ze kopen Jeffrey Gitomer Als dit je bekend in de oren klinkt, ben je waarschijnlijk lid van de club. Ik ga je een aantal aspecten voorleggen waarom klanten kopen. Ik geef ze je in willekeurige volgorde, maar het zijn waardevolle redenen die ik direct uit de monden van klanten van allerlei soorten bedrijven heb gehoord. 1. Ik mag mijn vertegenwoordiger. LET OP: iemand mogen is het machtigste element van een verkooprelatie. Een paar dagen geleden hoorde ik een citaat van iemand die zich een verkoopexpert noemt. Het begon met: Je klant hoeft je niet te mogen, maar moet je wel vertrouwen. Wat een idioot. Kun je je voorstellen dat de directeur van een bedrijf bij het nemen van een belangrijk aankoopbesluit zegt: Ik vertrouwde die vent, maar ik mocht m voor geen meter? Aardig vinden leidt tot vertrouwen. Vertrouwen leidt tot kopen. Kopen leidt tot een relatie. Dat is niet zomaar een levenscyclus, dat is de levenscyclus van de verkoper. 2. Ik begrijp wat ik koop. 3. Ik zie een verschil in de persoon en het bedrijf waarvan ik koop. 4. Ik zie de waarde van het product dat ik koop. 5. Ik geloof mijn vertegenwoordiger 6. Ik heb vertrouwen in mijn vertegenwoordiger. 7. Ik vertrouw mijn vertegenwoordiger. 9. Ik voel me op mijn gemak bij mijn vertegenwoordiger. 10. De prijs lijkt redelijk, maar is niet per definitie de laagste.
Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers Waarom ze kopen 11. Ik heb de indruk dat dit product of deze dienst mijn productiviteit zal verhogen. 12. Ik heb de indruk dat dit product of deze dienst mijn winst zal verhogen. 12½. Ik heb de indruk dat mijn verkoper me probeert te helpen bij het opbouwen van mijn bedrijf om zo de order te verdienen. Mijn verkoper is een waardevolle bron voor mij. Dat zijn een paar redenen waar je eens goed over na moet denken. Als je de jouwe ontdekt, zal verkopen een makkie worden. Ga, doe, nu! Jeffrey, zeur je, vertel me dan hoe! Oké. Dit is wat je moet doen. 1. Bel zes van je beste klanten. 2. Nodig ze uit voor een seminar over hoe zij HUN bedrijf kunnen opbouwen. 3. Geef ze FANTASTISCH eten. 4. Zeg hun dat je ook nog zo n vijftien tot twintig minuten vragen wilt stellen over hoe jullie relatie versterkt kan worden. 5. Verzin zes vragen over hoe je aan hun behoeften tegemoet kunt komen en over wat zij zoeken in een verkoper/ partner. 6. LEG de sessie VAST. Film werkt het beste, maar geluidsopnamen zijn ook goed. Luister honderd keer naar deze opnamen.
Het Rode Boekje voor verkopers Waarom ze kopen Jeffrey Gitomer Ik heb je nu enkele redenen gegeven waarom klanten kopen. Maar een belangrijkere vraag is: waarom kopen JOUW klanten? Je denkt het te weten? Zal ik je eens wat zeggen? JE HEBT HET HUN NOG NOOIT GEVRAAGD! Het verbaast me dat dit antwoord zo duidelijk is en toch zo over het hoofd wordt gezien. Gratis Red)Bit: Wil je een lijst van waarom kopen ze - vragen om te stellen? Ik heb een lijst samengesteld van enkele vragen die de sessie op gang kunnen brengen. Ga naar www. gitomer.com, registreer je als je de site voor het eerst bezoekt en typ WHY THEY BUY in het RedBit-vak. Verkopen is verschrikkelijk. Je klant wil kopen. Heb je een lijst van potentiële klanten? Potentieel voor wie? Hoeveel zijn er potentieel voor jou? Ik wed dat díe lijst (een stuk) kleiner is. @
10 Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers Inhoud Het Rode Boekje voor verkopers Inhoud Rode verkopen begrijpen... Mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt, ze houden van kopen. 1 Waarom ze kopen. Een noodzakelijk antwoord voor elke verkoper. 6 Verkopen in de Rode Zone. 12 Hoe je de principes uit dit boek gebruikt om te slagen! 16 Waarom is dit boek ROOD? 18 Wat is het verschil tussen falen en slagen bij verkopers? 20 Wat is je grootste angst: spreken in het openbaar, afgewezen worden of falen? 26 De 12½ Rode Principes van grootse verkopen: 1. Schop jezelf onder je kont. 32 2. Wees bereid te winnen, of verlies van iemand die daar wel toe bereid is. 46 3. Jezelf op de kaart zetten is verkopen: het gaat er niet om wie jij kent, het gaat erom wie jou kent. 54 4. Het gaat om de waarde en om de relaties, niet om prijzen. 64 5. Het gaat niet om werken, het gaat om netwerken. 82 6. Als je de echte beslisser niet te spreken krijgt, doe je iets fout. 96 7. Daag me uit en je kunt me mezelf laten overtuigen. 110 8. Als je ze kunt laten lachen, kun je ze ook laten kopen! 124 9. Wees creatief om je te onderscheiden en te domineren. 136 10. Reduceer hun risico en je verandert verkopen in kopen. 152 11. Als je het over jezelf zegt, is het opscheppen. Als iemand anders het over je zegt, is het een bewijs. 164 12. Voelsprieten uit! 176 12½. Geef je baan als algemeen manager van het universum op. 184
Het Rode Boekje voor verkopers Jeffrey Gitomer 11 Inhoud Meer gedachten over Rode Verkopen Strategiën aan het einde om jou te helpen winnen in het begin PP De kleine verkoper die het kon 192 PP De twee belangrijkste woorden van verkopen 199 PP 12½ principes van levenslang leren 205 PP Implementeer de regel Hoe meer, hoe meer 207 PP Wat is ervoor nodig om nummer één te zijn? En dat te blijven? 208 PP Dit boek heeft geen einde 212
12 Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers Verkopen in de Rode Zone Verkopen in de Rode Zone Ik ben niet zomaar een verkoopexpert. Ik ben een verkoper die voor miljoenen heeft verkocht en altijd een leerling is gebleven. En trouwens, wie wil er nou EEN expert zijn als je DE expert kunt zijn? In dit Rode Boekje voor verkopers krijg je de kans te leren waarom een verkoop plaatsvindt. Als je de aspecten die ik aandraag leert beheersen, zorg je ervoor dat jouw verkopen gaan plaatsvinden voor altijd. Het verschil tussen succes en middelmatigheid is filosofie. De meeste verkopers denken tot het einde van de maand. Je moet echter gaan denken tot het einde der tijden. Dat is hoe ik denk. Als je tot aan het einde der tijden denkt, zal de verkoop steeds weer langetermijn, relatiegedreven en referentiegericht zijn. Dat heeft verder niets te maken met verkoopmanipulatie of andere foute tactieken. Dat is wat echte verkopers een slechte naam heeft bezorgd. Het Rode Boekje voor verkopers zou ook het Rode Boekje voor de koper genoemd kunnen worden. Het subtiele verschil tussen succesvol en onsuccesvol verkopen is het verschil tussen proberen te verkopen wat je hebt en een sfeer creëren waarin de klant koopt wat jij aanbiedt. Mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt, ze houden van kopen is niet zomaar mijn geregistreerde handelsmerk, het is mijn mantra. In de loop van dit boek moet je een filosofie ontwikkelen die je naar een hoger, op waarde gericht, nuttig doel brengt.
Het Rode Boekje voor verkopers Jeffrey Gitomer 13 Verkopen in de Rode Zone Oké, ik weet het wel. Dit klinkt als een eerstejaarscollege. Het klinkt zelfs wat onrealistisch. Onthoud echter dat ik in New Jersey ben opgegroeid, in Philadelphia heb gestudeerd, bedrijven had in het centrum van Philadelphia en vijf jaar lang (met succes) kleding verkocht in Manhattan zonder ooit een steekpenning te hebben gegeven (terwijl IEDEREEN het verwachtte óf erom vroeg). In al mijn verkoopgevechten, zowel geslaagde als zeer slechte, heb ik voor miljoenen dollars aan lessen geleerd, die jij voor heel wat minder krijgt in dit Rode Boekje. In plaats van denken tot het einde van de maand, moet je denken tot het einde der tijden. @
14 Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers Verkopen in de Rode Zone Hier volgt hoe je de gouden informatie uit Het Rode Boekje voor verkopers kunt gebruiken en omzetten in je eigen verkoopsucces. Ik geef je het goud in hapklare brokken. Je kunt de stukjes altijd en overal tot je nemen. Je kunt ze uitproberen op het moment dat je ze leert. Ik geef je ook elk mogelijk hulpmiddel dat je kan helpen om inzicht te krijgen in verkopen en in waarom mensen kopen. Je kunt aanvullende cd s, kaartjes, filmpjes op internet enzovoort krijgen als hulpmiddel bij het begrijpen, implementeren en uitvoeren van de beste verkoopstrategieën die ik ken. Als je deze strategieën niet kunt gebruiken om succesvoller te worden, dan adviseer ik je om zo snel mogelijk uit de verkoopbranche te gaan. Als je ze beheerst en elke dag een vaardigheid implementeert in je (verkoop)leven, zul je aan het einde van het jaar een expert zijn. Een expert met een hogere bankrekening.
Het Rode Boekje voor verkopers Jeffrey Gitomer 15 Verkopen in de Rode Zone Opmerking voor de lezer: dit boek bevat taal die wordt gebruikt door echte mensen in echte verkoopsituaties. Ik heb dit boek niet dusdanig geredigeerd dat het politiek correct is (ik ben een man en heb de neiging in de mannelijke vorm te praten) en heb ook niet geschroomd echte verkoopsituaties te gebruiken waarmee ik dagelijks te maken heb. Ik heb één ding weggelaten: alle onzin. Als je je door iets in dit boek beledigd voelt, stap dan zo snel mogelijk uit de verkoopbranche en neem een veilige, leuke baan bij een groot bedrijf, waar je de hele dag mag zeuren en kunt klagen over je lage salaris. Als je echter de succesverkoper wilt worden waarvan je altijd gedroomd hebt en streeft naar een voldaan gevoel omdat je het op jouw manier hebt gedaan, dan moet je dit boek zo snel mogelijk kopen, twee keer lezen, bestuderen en implementeren en er dagelijks naar teruggrijpen. Als je je eigen ding wilt en er nog van wilt genieten ook, dan garandeer ik je dat dit het boek is voor jou. Jeffrey Gitomer Sla de bladzijde om
16 Jeffrey Gitomer Het Rode Boekje voor verkopers De principes gebruiken om te slagen Het Rode Boekje voor verkopers gaat NIET alleen over verkopen. Het gaat over verkopen voor ALTIJD! Hoe je dit boek moet lezen. Hoe je de principes moet implementeren. Hoe je de principes uit dit boek gebruikt om te slagen! Dit boek is ROOD. Ik accentueer belangrijke stukken door ze rood te maken. Onthoud echter dat het om alle woorden gaat, niet alleen om de rode woorden. Dit boek moet GELEZEN worden. Om het maximale uit dit boek te halen, moet je elke letter lezen. Ik heb veel moeite gedaan om al het overbodige te schrappen. Wat je in dit boek vindt, is allemaal essentieel. Dit boek moet HERLEZEN worden. Als je te maken krijgt met verkopen in de echte wereld, vind je toepassingen voor elk van de principes. Ik heb dit boek klein gemaakt, zodat je het bij je kunt dragen en de principes kunt toepassen op elk gewenst moment. Hoe vaker je het boek bij je hebt, hoe meer je zult verkopen.