EénZin- ElevatorPitch Eé Elev voor dienstverlenende ZZP ers EénZ Elevato Zinnige atorp Riet de Wit - dec. 2010 www.nieuweklantenviajewebsite.nl
Inhoud Inleiding... 3 Wat is een elevatorpitch?... 4 Wat doet een krachtige elevatorpitch?............................................ 4 Wat zeg je niet... 5 Wat zeg je wel... 5 Opbouw van de EénZin-ElevatorPitch............................................ 6 Je hebt je elevatorpitch gezegd, wat nu?.......................................... 7 En wat, als ze je niet nodig hebben?.............................................. 7 Voor het schrijven van dit e-book heb ik deze informatiebronnen geraadpleegd: Laura Babeliowsky Get Clients Now Erno Hannink, boek Laat de klant naar jou komen Henk-Jan de Meer van Henk Reports www.onebizz.nl Marlies van der Meer van Meeradvies Pagina 2
Inleiding Wat zeg jij, als je op een netwerkbijeenkomst gevraagd wordt: Wat doe jij? Een beleefd antwoord is: ik ben vormgever, of ik ben stylist of ik ben coach. Maar slim is het niet. Want wat de vraagsteller eigenlijk -onbewust- vraagt is: Wat heb ik aan jou, nu of in de toekomst? Met een beetje geluk komt de volgende vraag: O en wat doe je dan precies? Waarna jij misschien van wal steekt over de geweldige tools die je gebruikt: je trainingsmethodiek, type camera, of software. Of hoe leuk je het allemaal vindt. Of misschien zelfs dat je het parttime doet. Maar de vraagsteller begrijpt dan hoogstwaarschijnlijk nog steeds niet wat hij/zij daar aan zou kunnen hebben. Wat je vertelt heeft niets met de ander te maken. Jij hebt het alleen over jezelf, hij moet zich in jou verplaatsen en heeft daar eigenlijk geen ruimte voor in zijn hoofd. De kans is groot dat hij snel afhaakt. Het is veel slimmer om snel duidelijk te maken voor wie jij werkt, en wat jouw dienst oplevert. Alle nieuwe klanten moeten onmiddellijk snappen waarom ze bij jou moeten zijn. Dat kan in één zin! Waarbij je deze onderdelen samenvat: Wie ben ik, wat doe ik en voor wie? Welke behoefte lost mijn product of dienst op? Welke waarde of welk voordeel heb ik voor mijn klant? Jij kunt één zin gemakkelijk onthouden; je toehoorder begrijpt en onthoudt waar jij voor staat. Ook kan je toehoorden effectief binnen zijn eigen netwerk over jou vertellen: mond-tot-mond reclame is tenslotte de beste reclame die er is! Hoe bouw je zo n korte en krachtige zin op? Daarover gaat dit e-book. Pagina 3
Wat is een elevatorpitch? Algemeen (http://www.lancelots.nl/netwerken/elevator-pitch): Een elevator pitch of kortweg pitch is een boodschap van een minuut waarin je een zakelijk contact vertelt wat voor werk jij als ondernemer doet, of graag wilt doen, en in welke sector je ervaren bent. Je verkoopt hierin je sterke punten. Het doel van je pitch is dat degene met wie je praat kan inschatten of hij jou zou kunnen vragen voor een opdracht. Soms is het doel ook algemener; de ander kan inschatten of jij nuttig kan zijn in zijn netwerk. Waarom een pitch? Zo n korte boodschap waarin je vertelt wat je doet, heet een elevator pitch, omdat je soms maar de duur van een rit in de lift naar de 20e verdieping hebt om te vertellen wie je bent. Al sta je niet in de lift, een pitch moet toch kort en krachtig zijn. Je hebt een pitch nodig als je gaat netwerken. Nieuwe contacten leggen gaat immers beter als je goed kunt uitleggen wat je doet. Een pitch kan verschillende doelen hebben: Voorstellen aan een onbekende in een zakelijke situatie om te onderzoeken of er een nuttige relatie kan ontstaan. Een concreet verzoek doen aan iemand met weinig tijd, bijvoorbeeld een investeerder of een tussenpersoon die het contact kan leggen met een opdrachtgever. Vaak weten ZZP ers wel wat ze doen (en waar ze voor staan), maar realiseren zich niet dat ze de Elevator Pitch op de meest gekke momenten moeten kunnen vertellen. In dit e-book ga ik in op het eerste doel: een effectieve korte elevatorpitch die je je toehoorders makkeiijk vertelt tijdens bijvoorbeeld een netwerkbijeenkomst. Die je tevens kunt gebruiken op je website, je briefpapier, folders, kortom al je online en offline communicatie! Iedere ontmoeting is een kans om je netwerk uit te breiden. Bij netwerkbijeenkomsten: zorg dat mensen om je visitekaartje vragen, zodat jij je adressenbestand kunt uitbreiden. Vraag je gesprekspartner of hij/zij je gratis nieuwsbrief met tips wil ontvangen. Niemand zegt gauw nee op gratis. Zo kun je je mailinglijst uitbouwen. Vraag evt. of je hem/haar mag bellen om verder te praten of een afspraak te maken. Zorg dus voor een korte en krachtige elevatorpitch! Wat doet een krachtige elevatorpitch? Je roept de aandacht en interesse op van je toehoorder Je opent een effectief gesprek, geen geneuzel, geen raadsels voor je toehoorder Mensen raken geïnteresseerd in wat jij te bieden hebt Kort en kernachtig geef je een duidelijk beeld van wat jij kunt betekenen. Je beantwoordt de onbewuste vraag: What s in it for me? Heb ik iets aan jou, nu of in de toekomst? Pagina 4
Wat zeg je niet Als je alleen maar zegt wat je doet, bijvoorbeeld ik bouw websites dan zet de ander jou in een hokje; zegt misschien nog: O, leuk, denkt bij zichzelf Ik heb al een website, en doet er verder weinig mee. Misschien vraagt hij nog: en wat doe je dan precies?. Waarop jij wellicht gaat vertellen hoe je dat doet. Bijvoorbeeld een coach die zegt: ik hou mensen een spiegel voor. Misschien nog wat vakjargon erbij, over welke trainingstechnieken je gebruikt. Maar omdat dat niets triggert bij de ander verliest hij snel de aandacht. Een beroepsgenoot kan jou nog wel volgen, maar dat is meestal geen potentiële klant... Hoe krijg je de aandacht zodat jouw elevatorpitch goed overkomt? Wat zeg je wel Mensen willen graag weten: What s in it for ME? Wat heb IK er aan? Word ik daar beter, rijker, gelukkiger, gezonder, slimmer van? Pas als ze daar een beeld van krijgen, als ze het kunnen plaatsen in hun eigen belevingswereld, in hun drukke volle hoofd: dàn heb je hun aandacht! Benoem 4 belangrijke onderdelen in je elevatorpitch: 1. Je doelgroep*, zodat het beeld wat je schetst meteen een bedding krijgt, en je beantwoordt gelijk de vraag: is dat ook voor mij. 2. Je krijgt de aandacht door (onbewuste) wensen te benoemen. Basisbehoeften die we allemaal hebben: meer geld meer tijd (tijd besparen = geld besparen!) meer (en zeggenschap over) vrije tijd geluk: een (betere) relatie betere relaties tussen collega s: een goed functionerend team zonder conflicten verhoogt de productiviteit Speel hierop in met jouw dienst. 3. Benoem een probleem waarin mensen zich herkennen. Is niet altijd noodzakelijk, maar kan helpen om de aandacht te krijgen. Bijvoorbeeld een fotograaf maakt portretten van mensen die vinden dat ze nooit goed op een foto staan. 4. Benoem het resultaat: wat levert jouw oplossing op? Waardoor mensen denken: O, zou dat werkelijk kunnen? Dàt wil ik ook! * Tips bij het bepalen van je doelgroep: www.nieuweklantenviajewebsite.nl/waarom-een-doelgroep-bepalen-dan-sluit-ik-toch-klanten-uit/ Pagina 5
Opbouw van de EénZin-ElevatorPitch Mensen vragen: Wat doe jij? dus je zin begint met Ik Doe: moet een actief helpend werkwoord zijn: train / help / realiseer / ondersteun / adviseer / coach / begeleid / zorg /... Voor wie, je doelgroep: ZZP ers / MKB / leidinggevenden / overheidsinstellingen / werkende moeders /... Met welk probleem: die moeite hebben om / ontevreden zijn over / frustraties hebben over / worstelen met /... Hoeft niet persé benoemd te worden, tenzij het nieuwsgierig maakt naar het resultaat. Geen jargon gebruiken, beter gewone woorden waarmee je een beeld oproept of beter nog: emotie, waardoor mensen zich in het probleem herkennen. Met welk resultaat: zodat / waarmee / waardoor / om /... Bijvoorbeeld Laura Babeliowsky s (van Get Clients Now) elevatorpitch: Ik coach zelfstandige dienstverleners (wie) die worstelen met hun acquisitie (probleem) om meer klanten te vinden (oplossing) waardoor ze hun inkomen kunnen vergroten (resultaat). Jouw elevatorpitch in één zin: Ik (krachtig werkwoord)... (wie help ik)... (wat is hun probleem)... (facultatief) om / zodat / waardoor / waarmee (wat lever het de klant op).... Oefen je elevatorpitch, zodat deze gemakkelijk uit je mond rolt. Test m uit op vrienden en bekenden, vraag na wat het bij hun oproept. Schaaf bij totdat hij klopt. Sowieso is het goed om m regelmatig -bv. eens per jaar- opnieuw onder de loep te nemen. Jij ontwikkelt je en je dienst daarmee ook. Als men nieuwsgierig wordt naar hóe je het resultaat bereikt, dan kan je dat toelichten in het vervolggesprek. Pagina 6
Je hebt je elevatorpitch gezegd, wat nu? Kijk hoe men op je boodschap reageert. Let op de gezichtsuitdrukking. Maakte je iets los, wek je interesse? Lichten de ogen op? Mensen vragen zich af: Is het iets voor mij? Of misschien voor iemand die ze kennen. Een goede, korte, krachtige elevatorpitch kan je gratis mond-tot-mond-reclame opleveren. Willen ze meer weten? Stellen ze vragen? Wat voor vragen? Het gesprek is bedoeld om helder te krijgen of jij die ander kunt helpen. Daarom ga jij nu niet meteen vertellen, maar eerst vragen stellen: Vraag of ze er iets in herkennen. Laat je niet verleiden om zelf teveel uit te weiden als ze vragen: Vertel er eens iets meer over. De kans is groot dat je de klik misloopt. Je wil juist inhaken op iets wat zij herkennen. Als ze niet meteen iets herkennen, geef dan een voorbeeld van wat je al bereikt hebt voor een klant, waaruit het probleem en het resultaat duidelijk blijkt. Wat je ook nog kunt doen is: voorbeelden geven van oplossingen die niet werkten, gekozen door mensen met soortgelijke problemen (en waarom de jouwe wel werkt). Bijvoorbeeld: mensen gaan zelf het internet afstruinen naar oplossingen. Of ze lezen er een boek over. Deze oplossingen zijn vaak te algemeen, of juist toegespitst op een bijzondere omstandigheid. Zo n oplossing is geen maatwerk, zegt niets over hun eigen situatie, en daarom werkt ze niet. Of mensen doen gewoon niets. Dat werkt dus ook niet... Bij netwerkbijeenkomsten kun je het gesprek beëindigen met de vraag of ze gratis meer informatie en tips willen ontvangen in je nieuwsbrief. Gratis: meestal wil men dat wel, en je krijgt een e-mailadres waarmee jij je mailinglijst weer kunt uitbouwen. Of vraag of je zult bellen om over een specifiek probleem even door te praten. Het is de bedoeling je netwerk uit te breiden, zorg dat ze om je visitekaartje vragen. En wat, als ze je niet nodig hebben? Als ze zeggen: ik heb al een website? Of: ik heb net een cursus gevolgd? Vraag dan verder: Ben je tevreden? over de website / training / hoe het ging, etc. Of over de cursus: Lukt het om het geleerde in praktijk te brengen? Geef blijk van interesse in hun ervaringen. Daar kun je zelf ook weer iets uit leren: wat vinden ze belangrijk en kun jij dat leveren? Zo ja, dan kun je daar weer op inhaken. Veel succes! Pagina 7