Hoe maak ik mijn assurantie advieskantoor toekomstbestendig? Van provisie naar directe beloning White paper beloningsvormen
Van provisie naar directe beloning Inhoud 1. Wat zijn de ontwikkelingen op het gebied van beloningen? p. 3 2. Waarom uw beloningsmodel aanpassen? p. 3 3. Welke beloningsvormen zijn er? p. 4 4. Waar moet de nieuwe beloningsvorm aan voldoen? p. 5 5. Hoe voert u een nieuwe beloningsvorm in? p. 6 6. Nedasco & nieuwe beloningsvormen p. 7 Inleiding Sinds enkele jaren wordt er flink gesleuteld aan de provisiebeloning voor het intermediair. U bent daardoor genoodzaakt na te denken over een andere beloningsvorm, helemaal omdat u per 1 januari 2013 geen provisie meer mag ontvangen over complexe producten. Maar welke beloningsvorm verschaft u een goed inkomen en past bovendien bij de veranderde verhouding tussen u en uw klant? En wat betekent de overstap voor u, uw medewerkers en uw klanten? De belangrijkste argumenten voor en tegen verschillende beloningsvormen In deze white paper kunt u lezen wat er allemaal speelt bij de overgang naar een ander beloningssysteem. De informatie helpt u om uw belangrijkste argumenten voor en tegen verschillende mogelijkheden boven tafel te krijgen. Dat is nodig om uiteindelijk een beslissing te kunnen nemen. Nedasco is u graag van dienst in deze spannende tijden waarin u een nieuwe richting inslaat. Wij hebben ons terdege voorbereid op de veranderde situatie en kunnen u uitstekend ondersteunen bij de invoering van een nieuwe beloningsvorm. 2
1. Wat zijn de ontwikkelingen op het gebied van beloningen? Als u adviseert en bemiddelt in financiële producten werd u daarvoor in het verleden altijd beloond in de vorm van provisie. Maar er is veel kritiek gekomen op deze beloningsvorm. Provisie zou werken als een prikkel om zoveel mogelijk te verkopen. En dat kan op gespannen voet staan met de zorgplicht om klanten een passend advies te geven. Bovendien was voor de consument niet duidelijk welk aandeel van de kosten naar de tussenpersoon ging. De provisiebeloning moest aan banden worden gelegd, vond men. Wetgeving volgde: in 2006 werd het Besluit Gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo) van kracht waarin regels vervat zijn voor de provisie die de bemiddelaar van de aanbieder ontvangt. Provisiebalansregel en provisieverbod De eerste stap in de aanpak van provisiebeloning was de provisiebalansregel, die leidde tot een verschuiving in de verhouding tussen afsluitprovisie en doorlopende provisie. De balansverschuiving verliep stapsgewijs en is uiteindelijk sinds 1 januari 2011 teruggebracht tot 50:50. Daarbij wordt de door lopende provisie over tien jaar uitgespreid, ten zij de overeenkomst een kortere looptijd kent. De voorlopig laatste stap in de aanpak van de provisiebeloning is het provisieverbod per 1 januari 2013 op complexe financiële producten. Als tussenpersoon mag u van de aanbieder geen provisie meer ontvangen voor het bemiddelen bij ingewikkelde en impactvolle financiële producten zoals betalingsbeschermers, beleggingsverzekeringen, hypothecaire kredieten en individuele arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Ook voor uitvaartverzekeringen en overlijdensrisicoverzekeringen geldt het provisieverbod. Niet-geldelijke vergoedingen, zoals opleiding of software, vallen overigens ook onder het begrip provisie. 2. Waarom uw beloningsmodel aanpassen? Door de nieuwe wettelijke regels moet u als financieel ondernemer nadenken over een alternatieve beloningsvorm, ook als u alleen schadeverzekeringen verkoopt. Het Verbond van Verzekeraars heeft er al op gewezen dat de provisie bij een aantal kleine schadeproducten relatief laag is. Voorheen kon u lage verdiensten op schadeverzekeringen nog compenseren met de hogere verdiensten op complexe financiële producten. Maar als het provisie verbod daarop eenmaal van kracht is, vervalt dat mechanisme. De beloning voor schadeverzekeringen in de vorm van provisie kan dan te laag zijn om kostendekkend te zijn voor een goede dienstverlening. Onafhankelijk en dienstverlening gericht op uw klant Accent op advies en relatie Door de veranderde wetgeving komt het accent van uw dienstverlening meer te liggen op advies en belangenbehartiging en minder op bemiddeling. Een goede relatie met uw klant wordt daardoor cruciaal in uw bedrijfsvoering. Het belang van uw rol als verkoper en bemiddelaar neemt ook af door andere ontwikkelingen 3
in de financiële wereld. Consumenten zitten minder lang vast aan een contract dan vroeger. Zij kunnen op het internet gemakkelijk zelf premies en voorwaarden vergelijken én verzekeringen afsluiten. Die taak wordt voor u dus minder belangrijk. Maar een passend advies, toe gesneden op de situatie en de wensen van de klant, blijft maatwerk. Dat valt via het internet minder gemakkelijk te realiseren. Daar liggen dan ook uw kansen. In de nieuwe verhouding met uw klant, is een andere beloningsvorm op zijn plaats. Met een abonnementsysteem benadrukt u dat u prijs stelt op een langetermijnrelatie. Met een directe betaling onderstreept u dat uw dienstverlening helemaal gericht is op uw klant en dat u onafhankelijk van de aanbieder adviseert. 3. Welke beloningsvormen zijn er? Dat u moet nadenken over een andere beloningsvorm die past bij uw nieuwe rol, is duidelijk. Maar hoe ziet die beloningsvorm eruit? Op dit moment zijn er vier mogelijkheden. 1. Provisie Voor alle producten waarvoor het provisieverbod niet geldt, kunt u ook na 1 januari 2013 de vertrouwde beloningsvorm hand haven. Wel moet u zich in dat geval afvragen of u nog genoeg verdient. Hoewel u straks voor complexe financiële producten geen provisie meer mag ontvangen van de aanbieder, valt de klant zelf niet onder dat verbod. U kunt in principe afspreken dat hij u de provisie betaalt die voorheen van de aanbieder kwam. 2. Vaste prijs (verrichtingentarief) U kunt er ook voor kiezen om aan uw dienstverlening vaste prijskaartjes te hangen. Per verrichting hanteert u dan een vast tarief. Het voordeel van deze beloningsvorm is dat het duidelijk is. Uw klant weet van tevoren wat hij gaat betalen en u weet hoeveel u zult ontvangen. 3. Uurtarief Een andere mogelijke beloningsvorm is het uurtarief. U brengt ieder uur dat u kwijt bent aan uw dienstverlening in rekening, tegen een tarief dat u vooraf heeft afgesproken. Voor klanten die geen idee hebben wat u allemaal doet om iets rond te krijgen, kan dat schrikken zijn. Een ander nadeel van het uurtarief (en van de vaste prijs) is dat de klantrelatie niet verder gaat dan het adviesmoment. 4. Abonnement Bij een abonnement komen u en uw klant overeen welke diensten u verleent en welke periodieke vergoeding uw klant hiervoor betaalt. Het is een geschikte beloningsvorm voor regelmatig terugkerende werkzaam heden. Hoe het abonnement wordt ingevuld bepaalt u zelf. Zo zijn er abonnementen waarin ook de jaarlijkse belastingaangifte opgenomen is, abonnementen waarbij u naast het abonnementsbedrag ook provisie ontvangt en abonnementen waarbij dat niet zo is. 4
Mix aan beloningsvormen Veel tussenpersonen zijn nog aan het uitzoeken welke beloningsvorm voor hen het beste werkt. Het kost bovendien tijd om een nieuw systeem in te voeren. Veel kantoren werken daarom met een mix aan beloningsmogelijkheden: de klant kan kiezen en ook combineren. Hij betaalt bijvoorbeeld een vaste prijs of een uurtarief als hij voor een eenmalig advies komt. Een totaalklant die regelmatig een update wil hebben, kan misschien beter kiezen voor een abonnement. Ook bieden veel kantoren verschillende abonnementsvormen aan. Volledig netto of hybride Veel intermediairs kiezen op dit moment voor een hybride model, waarbij de klant abonnementsgeld betaalt en de aanbieder provisie uitkeert. Helemaal zonder provisie werken is voor de meeste kantoren nog een te grote stap. Op dit moment is de hybride vorm nog toegestaan, zolang de beloning maar passend is. 4. Waar moet de beloningsvorm aan voldoen? Aan welke wettelijke regels moet de nieuwe beloningsvorm voldoen? Uw deskundigheid. Het uurtarief dat in de markt gebruikelijk is. De AFM is belast met het toezicht op de vraag of een bepaalde vergoeding passend is. Voor provisie geldt de inducementregel overigens niet. Maar combineert u een abonnement met provisie, dan kan de AFM tot het oordeel komen dat de directe beloning te hoog is, gelet op het bedrag dat u aan provisie ontvangt. Vraag schriftelijk instemming aan uw klant Geen abonnement, geen klant meer? Kunt u afscheid nemen van uw klanten als zij alleen op provisiebasis met u verder willen, terwijl u wilt dat zij een abonnement nemen? De rechtbank in Utrecht heeft zich hier onlangs over uitgesproken. Het vonnis luidde dat u als bemiddelaar weliswaar niet eenzijdig de overeenkomst mag wijzigen, maar wel een wijziging mag voorstellen. Stemt uw klant niet in met de wijziging dan mag u de overeenkomst opzeggen. Passende beloning U kunt als ondernemer in de financiële dienstverlening niet zomaar een prijs vast stellen voor uw diensten, maar moet voldoen aan de zogenaamde inducement regel. Deze schrijft voor dat de beloning passend moet zijn. Uw prijs moet in verhouding zijn met: Het aantal uren dat u besteedt aan de advisering. De complexiteit van de adviesaanvraag. De reikwijdte van het advies gelet op de problematiek. U doet er verstandig aan uw klant schriftelijke instemming te vragen voor het van kracht worden van het abonnement. Hij moet kennis kunnen nemen van inhoud van het abonnement, een duidelijk aanbod krijgen en dit aanbod ook accepteren. Accepteert hij uw voorstel niet, dan kunt u afscheid van hem nemen. Contractduur en opzeggen Sinds 1 december 2011 zijn er nieuwe regels voor een abonnement van kracht. Deze regels gelden voor alle 5
abonnementen die vanaf die datum zijn afgesloten. Abonnementen hebben een looptijd van een jaar. De klant moet het abonnement op dezelfde manier kunnen opzeggen als waarop hij het heeft afgesloten. Stilzwijgende verlenging is toegestaan, maar alleen als het een abonnement is voor onbepaalde tijd, waarmee de klant iedere maand kan opzeggen. U kunt geen opzegvergoeding vragen als de klant het abonnement beëindigt. Wanbetaling Met een abonnement loopt u het gevaar dat uw klant niet betaalt. Het is daarom verstandig om in de abonnementsvoorwaarden een clausule op te nemen dat bij wanbetaling netto tarieven weer omgezet worden naar provisiedragende tarieven. Het is de vraag of de aanbieder dan wel de partij wil zijn in het geschil dat u heeft met uw klant. Indexering Een ander punt is de jaarlijkse aanpassing van het abonnementsgeld. U bent bevoegd om de prijs van het abonnement te laten stijgen met de prijsontwikkeling. In de abonnementsvoorwaarden kunt u die indexering al laten opnemen. Daarmee voorkomt u dat u opnieuw een akkoord moet vragen aan uw klanten wegens een wijziging in de overeenkomst. Fiscaal U heeft te maken met verschillende belastingwetten. Als u adviseert op basis van een uurtarief of een vaste prijs, moet u daarover btw heffen. Klanten betalen voor sommige producten assurantiebelasting, over andere niet. U bent zelf verantwoordelijk voor het juist toekennen van de belasting. 5. Hoe voert u een nieuwe beloningsvorm in? De komende maanden moet u beslissen voor welke beloningsvormen u kiest. Maar hoe neemt u die moeilijke beslissing? En hoe kunt u het nieuwe concept het beste uitrollen? Komen tot een keuze Een goede analyse van uw klanten bestand is een eerste belangrijke stap in uw overwegingen welk beloningssysteem het beste past bij uw kantoor. Welke klanten zijn de moeite waard om te behouden en welke leveren u eigenlijk niets op? Wat betekent het voor uw kantoor als u afscheid zou nemen van bepaalde klanten? Wat zijn de gevolgen van de beoogde verandering voor uw verdiensten en voor uw manier van werken? Communiceer over de nieuwe beloningsvorm met uw medewerkers en klanten Betrokken medewerkers De nieuwe beloningsvorm betekent een grote verandering voor u, maar ook voor uw klanten en medewerkers. Communicatie is daarom uitermate belangrijk bij de overgang. Betrek uw medewerkers van meet af aan bij de invoering van het nieuwe beloningssysteem en maak duidelijk waarom u bepaalde keuzes gemaakt heeft. Houd er bovendien rekening mee dat uw medewerkers zich zorgen kunnen maken over het behoud van hun baan. Ga het gesprek hierover niet uit de weg. De nadruk van uw dienstverlening komt meer te liggen op advisering en belangen behartiging. Dat vraagt om een hoge mate van klantgericht 6
werken. Uw medewerkers moeten daar goed op voorbereid zijn. Ook zullen zij geconfronteerd worden met vragen, bezwaren en klachten van klanten over het nieuwe beloningsysteem. Hoe moeten zij daarmee omgaan? Betrokken klanten In de oriëntatiefase kunt u een paar gewaardeerde klanten vragen met u mee te denken over de komende veranderingen. Leg hun gerust uw ideeën en tarieven voor en laat hen uw nieuwe documenten lezen. Het commentaar van uw klanten is waardevolle informatie, waarmee u uw voordeel kunt doen. Voorzichtig beginnen Als eenmaal duidelijk wordt welke belonings vorm (of combinatie van beloningsvormen) u het meest vindt passen bij uw kantoor, komt het moment dat u ermee moet gaan werken. Loop dan niet te hard van stapel. Introduceer een nieuw beloningssysteem niet in één keer bij al uw klanten, maar kies voor een stapsgewijze invoering. Begin bijvoorbeeld met uw belangrijkste relaties of benader voorlopig alleen de eenpostrelaties. Communicatie met uw klant Gaat u van start met een nieuwe beloningsvorm, dan moet u uw klanten daarvan op de hoogte brengen. U kunt hun een brief sturen waarin u uitlegt wat er gaat veranderen en wat dat voor hen betekent. Bedenk wel dat uw klant bij de overstap naar een abonnementssysteem moet instemmen met de wijziging. Lukt dat met een brief alleen? De respons op een mailing is doorgaans laag. Een schriftelijke benadering is bovendien eenrichtingsverkeer. U weet niet hoe de boodschap overkomt en kunt bezwaren en misverstanden niet direct wegnemen. In een persoonlijk gesprek kunt u uw klant uitleggen waarom de verandering nodig is. U kunt vragen beantwoorden en weerstand wegnemen. En belangrijk: u kunt direct een akkoord krijgen van uw klant. Helaas is een persoonlijke benadering uitermate tijdrovend en dus kostbaar. Wel kunt u tijdens de afspraak werk voor de klant verrichten, bijvoorbeeld door zijn verzekeringen door te lichten en hem te adviseren over een update. Als u uw relatie bij hem thuis een abonnement laat afsluiten, is er sprake van zogenaamde colportage (verkoop aan de deur). Daar gelden regels voor, onder meer dat u beiden de overeenkomst tekent. 6. Nedasco & nieuwe beloningsvormen Besluit u uw klanten een abonnement aan te bieden voor uw dienstverlening? U kunt bij Nedasco gebruikmaken van de dienst serviceabonnement. Hiermee geeft u de administratieve rompslomp van uw serviceabonnement uit handen 7
aan Nedasco. Heel prettig. U kunt zich helemaal richten op de kern van uw dienstverlening: advisering. Wat doet Nedasco concreet voor uw Serviceabonnement? Facturatie. Wij zorgen ervoor dat uw klant een factuur krijgt en dat het abonnementsgeld geïnd wordt. Incasso. Bij wanbetaling geeft Nedasco de vordering uit handen. Automatische indexatie. U geeft aan of de servicevergoeding jaarlijks geïndexeerd moet worden en hoe: volgens de prijsindex of met een bepaald percentage. Nedasco zorgt er vervolgens voor dat de gewenste indexatie ieder jaar automatisch plaatsvindt. Facilitering van belastingafdracht. U kiest of het serviceabonnement inclusief of exclusief assurantiebelasting in rekening wilt brengen. Nedasco zorgt indien van toepassing voor de afdracht aan de Belastingdienst. Vanaf begin 2013 kunt u volledig netto werken bij Nedasco. De polissen die u als tussenpersoon dan bij Nedasco in de volmacht heeft ondergebracht kunt u dan (collectief) provisievrij maken. Veel keuzemogelijkheden Nedasco geeft u alle ruimte om het serviceabonnement aan te kleden zoals u dat wilt. Wat kunt u kiezen? U kunt het serviceabonnement een speciale naam geven. Nedasco zorgt ervoor dat deze zichtbaar wordt op de factuur. U kunt kiezen voor een los abonnement, specifiek voor uw dienstverlening. Maar het is ook mogelijk het serviceabonnement op te nemen in de factuur voor de pakketpolis. Het serviceabonnement kunt u aanvragen voor al uw klanten, dus ook voor degenen die niets bij Nedasco hebben lopen. U bepaalt zelf welke diensten onder het serviceabonnement vallen. U bepaalt zelf de hoogte van het abonnementsbedrag. U kunt een serviceabonnement sluiten voor de zakelijke én voor de particuliere markt. Meer informatie Heeft u vragen over de kosten of wilt u gebruikmaken van de dienst serviceabonnement, neem dan contact op met afdeling Sales. U kunt ons bereiken op: 033-46 70 910 sales@nedasco.nl Nedasco B.V., oktober 2012 8