Masterclass (junior) accountmanager
Inhoud Voorwoord 3 Praktische zaken 4 Programma 5 2
Voorwoord De omgeving waarin commerciële mensen werkzaam zijn en de hulpmiddelen die men heeft, veranderen voortdurend. Het is belangrijk dat het beroepsonderwijs voor commercieel mee gaat in deze ontwikkelingen. Mbo-docenten kunnen zich op diverse manieren bekwamen, maar een goede en inhoudelijke ondersteuning op het gebied van verkoopvaardigheden is er niet. Daarom organiseert ECABO een masterclass op dit gebied. De opzet voor deze masterclass is gebaseerd op ervaringen van bedrijven met pas afgestudeerde commercieel medewerkers. In een expertmeeting met docenten van verschillende ROC s is op basis van deze ervaringen een aantal onderwerpen benoemd. Deze zijn opgenomen in het programma. Waarom een masterclass junior accountmanager? Bedrijven die beginnende beroepsbeoefenaren in het commercieel vak aannemen, ervaren (mét de startende medewerker) dat de verkoopvaardigheden vaak onvoldoende ontwikkeld zijn. Docenten verklaren dat zij het lastig vinden deze specifieke verkoopvaardigheden over te brengen op de leerlingen. Met de vaststelling van de opleiding (junior) accountmanager in het is een startfunctie op het gebied van accountmanagement gecreëerd op niveau 4. De kenniscentra, het beroepsonderwijs en bedrijfsleven hebben bij het vaststellen van het beroepscompetentie en het kwalificatiedossier samengewerkt met de Sales Management Association (SMA). Tijdens docentendagen en bijeenkomsten van de kenniskring btg ESB&I is de wens geuit om meer aandacht te besteden aan het vermogen van de docenten op het gebied van het overbrengen van verkoopvaardigheden. Dat kan aangevuld worden met extra onderliggende vakkennis, praktijkleermiddelen en/of simulaties, zodat docenten beschikbare hulpmiddelen adequaat kunnen inzetten in het onderwijs. Voor wie is deze masterclass bestemd? Deze masterclass is bedoeld voor alle docenten die betrokken zijn bij een commerciële opleiding Opzet van de masterclass De masterclass volgt het verkoopproces. Dat betekent dat de docenten die in dit programma participeren op onderdelen geschoold worden als een soort verkooptrainer; overigens zonder een verkoper te hoeven zijn. Weten waarop te letten bij het instrueren van en oefenen met aankomende accountmanagers en verkopers is een belangrijke vaardigheid die in het programma aan de orde komt. Het betreft korte praktijkgerichte trainingen, met een mix van theorie en praktijkcases. Trainers Wij beschikken over een grote groep trainers en specialisten die op de verschillende onderdelen van deze masterclass kunnen worden ingezet. Daarmee wordt voorzien in deskundigheid op de juiste plaats, maar ook in afwisseling van docenten én inbreng van maximale praktijkervaring. 3
Wij zijn verheugd met de grote belangstelling die is getoond voor deze masterclass en wensen u veel plezier en succes bij het volgen van dit traject. Henk de Jong, sectormanager Commerciële beroepen, ECABO Henk Jan ten Zijthoff, projectcoördinator Training, Coaching & Advies Cees van Asselt, Sales Top College Praktische zaken Data, tijden en locatie Op de donderdagen 7, 14, 21 en 28 maart, 11 april en 16 mei vinden de bijeenkomsten plaats. Voor deze open inschrijving is Amersfoort (centraal in Nederland) de locatie. Tussen 11 april en 16 mei is een docentenstage gepland. De bijeenkomsten beginnen om 16.00 uur (ontvangst vanaf 15.45 uur) en eindigen om 20.30 uur. Tijdens de bijeenkomsten wordt gezorgd voor een snack en een broodje. Bij onvoldoende deelnemers houdt ECABO zich het recht voor de masterclass te annuleren. Calamiteiten en afwezigheid Het kan gebeuren, dat u niet kunt deelnemen aan een bijeenkomst. Als u dit vooraf al weet, wilt u dan een e-mailbericht sturen naar het TCA-secretariaat van ECABO: tcasecretariaat@ecabo.nl Wilt u indien u vlak voor aanvang van een bijeenkomst moet afmelden of te laat dreigt te komen het TCA-secretariaat bellen: (033) 450 47 32. Het is niet te hopen dat dit gebeurt, maar indien u langdurig niet meer deel kunt nemen aan de masterclass, dan kunt u een collega vragen om in uw plaats deel te nemen. Verspreiding cursusmateriaal en contact met de trainers Een deel van het cursusmateriaal gaat elektronisch verspreid worden. Daarvoor wordt de toepassing Dropbox gebruikt. Dat geldt ook voor de voorbereiding die voor elke module gevraagd wordt. In de periode tussen de bijeenkomsten kunt u vragen en opmerkingen naar de betreffende trainer of naar het secretariaat toesturen. U kunt desgewenst ook reageren op elkaars vragen en opmerkingen. De trainer reageert, indien nodig, ook via Dropbox. Uw vragen en opmerkingen worden, voor zover nodig, bij aanvang van de volgende bijeenkomst behandeld. Certificaat van Deelname Aan het eind van de masterclass wordt er aan de deelnemers een Certificaat van Deelname uitgereikt. Dit certificaat wordt uitgereikt aan de deelnemers die alle bijeenkomsten, hebben bijgewoond, uitgezonderd de docentenstage. In bijzondere gevallen kan hier van worden afgeweken, dit is ter beoordeling van de trainer en de cursuscoördinator. Heeft u nog vragen? Voor vragen of wensen over de opzet van de training kunt u contact opnemen met Henk Jan ten Zijthoff: (06) 29 06 34 61. Voor praktische informatie kunt u contact opnemen met Elly Aarden of met Vivian van Eeuwijk van het TCA-secretariaat: (033) 450 47 32. 4
Programma Rode draad gedurende de hele masterclass is de rol van de -er in een commerciële functie. Het programma kan op onderdelen wijzigen naar aanleiding van ervaringen met de eerdere edities van de masterclass en bij een uitvoering in company ook naar aanleiding van de input van de opdrachtgever en de deelnemers. MODULE 1: Verkoop is een beïnvloedingsproces Geschiedenis van de verkoop Taal en non-verbale communicatie Het verkoopproces Definitie van verkopen Typering verkoopmethodes Communicatie MODULE 2: De start van het commercieel handelen Het belang van succes Waarom lopen klanten weg? De inzet van de telefoon Breinladder: het inkoopproces versus het verkoopproces MODULE 3: Het verkooptraject in de praktijk (I) Beroepsgericht waarnemen Feedback geven Wat is CRM? De voorbereiding van het verkoopgesprek Het 1 e contact De elevator pitch MODULE 4: Het verkooptraject in de praktijk (II) Presentatievaardigheden Het sellogram 5
MODULE 5: Het verkooptraject in de praktijk (III) Aanbieden en afsluiten Bezwaarbehandeling After sales Rapportages MODULE 6: Stage (optioneel) MODULE 7: Verkoop is een bewust en gestuurd proces Uitwisselen ervaringen stage Accountmanagement Plannenmakerij: verkoopplan, accountplan, activiteitenplan, forecasting Netwerken Verkoop op beurzen Afsluiting van de masterclass 6