Onderhandelen Kennis Kunde Kracht Kennis, Kunde, Kracht Kennis: Kunde: Kracht: kennis van zaken vaardigheid eendracht maakt macht Kennis De hoeveelheid kennis van zaken over het onderwerp bepaalt de acceptatie van de andere onderhandelingspartij en het resultaat. 1
Kunde Tactiek Kennis en inzet eigen positie Kennis en inzet van de tegenpartij Kennis van het onderhandelingsspel Tact Inventiviteit Argumentaties Kracht Welke kracht heb je als onderhandelingspartij? Heb je de hele achterban mee? Is er sprake van solidariteit? Eendracht maakt macht. Vandaag in de krant.. Hij doet zijn huiswerk Hij is zorgvuldig Hij stelt (agressieve) doelen Hij focust op details En heeft een goed gevoel voor zijn onderhandelingspositie 2
Maar dat was toen.. Hij managet zijn team niet goed Hij draait Hij geeft gemengde signalen Hij is vooral goed in deals afbreken En onderhandelt puur op basis van instinct en intuïtie Probleemoplossen Onderhandelen = probleem oplossen Op efficiënte en vriendelijke wijze verstandige resultaten bereiken De relatie met de andere partij blijft in stand en goed Basisprincipes Scheid de mens van het probleem Concentreer je op belangen Mogelijkheden creëren alvorens een keuze te maken Resultaat toetsen aan objectieve criteria 3
Mens / probleem Emoties, inzichten, communicatie Emoties bespreekbaar maken Inzichten, zien zoals de ander ziet, emoties voelen, geeft begrip en inzicht. De andere partij moet betrokken zijn bij de oplossing Communicatie, actief luisteren, helder, er samen uitkomen Belangen, geen posities Waarom wil iemand iets? Wat is zijn/haar belang? Bekijk vanuit zijn/haar gezichtspunt Jouw belangen levendig beschrijven Klare taal Doel onderhandelen is dienen van je belangen Mogelijkheden creëren Oplossingen die voor alle partijen acceptabel zijn De belemmeringen zijn: Voorbarig oordelen Dat ene goede antwoord Het is zijn probleem 4
Objectieve criteria Gebaseerd op principes van redelijkheid, goed fatsoen, efficiency enz. Meetbare cijfers Haalbaar We moeten wel Gemeenschappelijke belangen, harmonie, samenwerking, mooi gezegd Verschillen, tegenstellingen = realiteit Spanningsveld tussen geven en nemen Wil hebben, kan hebben, mag hebben (van de ander) = onderhandelen Macht Onderhandelen is herverdelen macht Verdedigen wat je hebt, uitbreiden De winst in macht van de een, gaat noodzakelijkerwijs ten koste van de ander 5
Basisprincipes Bereidheid tot concessies Streefpunt en weerstandspunt Eis en afwijzing harder dan reëel Absolute grens verborgen houden De indruk wekken dat die bereikt is Voorlopige grens bij de ander verleggen Fasen onderhandelen Voorbereiding Verkenning Tussenfase Afrondingsfase Voorbereiding Wat wil ik Goed plan Achtergrondinfo Standpunt tegenpartij? Alternatieven Strategie keuze: eenmalig of weerkerend? Streef en weerstandspunt 6
Verkenning Waar heb ik mee te maken Wat wil de tegenpartij Goede sfeer opbouwen, ja past Zoveel mogelijk vragen stellen Zoveel mogelijk info krijgen Info geven over streefpunten Weerstandspunt voor je houden Tussenfase Zoeken naar de werkelijke grenzen van de ander Pressie: tijdsdruk, bluffen (hard) Pressie: samenwerken (zacht) Pressie: brainstormen, hardop denken (coöperatieve aanpak) Afrondingsfase Zoeken naar overeenkomsten Onderzoeken wat de eigen concessies zijn Geen verharding laten optreden Wie schrijft, die blijft Alert blijven 7
Onderhandelingsstijl Naar beneden : eigen plan, steeds bijstellen naar beneden Naar boven: plan tegenpartij, steeds bijstellen naar boven Achteruit onderhandelen: terugkomen op belangrijke mondelinge (vage) toezeggingen Strategie onderhandelen Bepaling doelstelling, korte-lange termijn Peilen tegenpartij, schoten voor de boeg Kennis, kracht, macht en onmacht van de tegenpartij Afspraken binnen eigen team, woordvoerder, aantekeningen, intern beraad, concessies, package deal Eenheid behouden Beïnvloeden (1) Vertragen Verdeeldheid scheppen Uitgekleed voorstel Aangekleed voorstel Selectieve informatie geven Zg. meedenken Conflict uitlokken 8
Beïnvloeden (2) Dreigen Van onderhandelingsniveau wisselen Van onderwerp wisselen Argumenten ontkrachten IJdelheid strelen Helaas niet anders kunnen 9