Grafische industrie, onder druk Welke richting moeten we kiezen? Snelweg of doodlopende straat. 10 toekomststrategieën voor drukkerijen in de praktijk
Inhoud 1. KIEZEN OF VERLIEZEN, WAAR GAAN WE NAAR TOE?...- 3-1.1. GROEIEN VAN AMBACHTELIJKE NAAR INDUSTRIËLE DRUKKERIJ...- 4-1.2. GROEPSVORMING... - 5-1.3. HET COMMUNICATIEHUIS...- 6-1.4. DE DRUKDOOS, OPLEVING VAN DE COÖPERATIE... - 7-1.5. SPECIALISEREN DOOR PRODUCT- EN MARKTONTWIKKELING...- 8-1.7. HET VERLENGSTUK VAN DE COMMUNICATIEAFDELING... - 10-1.8. DE DRUKWERKINTERMEDIAIR MET VERPLICHTE WINKELNERING... - 11-1.9. KLANTEN BINDEN MET WEB-TO-PRINT...- 12-1.10. DE INTERNETDRUKKER NADOEN...- 13 - HULP NODIG?... - 14 - Auteur: Richard van Hoorn 13 mei 2013. Verspreiding en citeren met bronvermelding is toegestaan. Richard van Hoorn, Onderzoek & Advies De Kreek 1, 3823TG Amersfoort tel. 033-3012505 e mail: info@richardvanhoorn.nl www.richardvanhoorn.nl - 2 -
1. Kiezen of verliezen, waar gaan we naar toe? De structuur van de grafische bedrijfstak verandert snel. Het gevolg van toenemende automatisering en schaalvergroting. In combinatie met de al lang aanwezige overcapaciteit en steeds assertievere klanten zijn dalende prijzen onvermijdelijk. De economische crisis en opkomst van digitale media zet drukkerijen extra onder druk. Met gevolgen. De sterke terugval in de vraag naar drukwerk vergroot de zorgen die veel grafisch ondernemers voelen. Het aantal bedrijven daalt in hoog tempo terwijl onder een groot deel van de resterende bedrijven het rendement en eigen vermogen afneemt. Het zijn, nu in 2013, vooral kleinere algemene drukkerijen die de eigen offset productiecapaciteit niet tegen de actuele marktprijzen in kunnen zetten en op de langere termijn, bij ongewijzigd beleid, onvoldoende toekomstperspectief hebben. Toch is er perspectief. Strategie is kiezen Ondanks zware marktomstandigheden zijn er drukkerijen die groeien en bloeien. Waar op tijd een succesvolle strategie wordt uitgevoerd. Binnen de branche zijn verschillende scenario s mogelijk: groeien, transformeren of specialiseren. Deze strategieën worden met wisselend succes uitgevoerd. Niet alle strategieën blijken te werken. Een nieuwe strategie kan een doorlopende richting of snelweg zijn. Niet kiezen is verliezen. De verkeerde keuze maken is ook niet goed. Toekomstscenario s In dit boekje worden, op basis van mijn waarnemingen als organisatieadviseur in de grafische markt, 10 toekomstscenario s geschetst voor drukkerijen. Strategieën voor de toekomst zoals nu door bedrijven wordt overwogen en uitgevoerd. En door mij van een advies voorzien, gebaseerd veel contacten en onderzoek binnen de grafische industrie. Hier samengevat, bedoeld om ondernemers en hun werknemers te helpen bij het kiezen van de juiste weg. En te behoeden voor kostbare misstappen. In het belang van iedereen. Richard van Hoorn - 3 -
1.1. Groeien van ambachtelijke naar industriële drukkerij Een van de basisregels van de grafische industrie is dat de pers moet draaien om geld te kunnen verdienen. Bij voorkeur zo veel uren per dag, als mogelijk is. Een succesvolle strategie is dan ook het laten groeien van de drukkerij. Meer persen, meer uren draaien met beperkte kosten, onder één dak. De strategie van de kostprijsleider. Het toegenomen gebruik van internet, web-to-print en procesautomatisering maakt het mogelijk om meer opdrachten met hetzelfde bedrijfskantoor, huisvesting en drukpersen te maken. Door ploegendiensten in te voeren of uit te breiden. Met steeds betere management informatiesystemen zijn grotere drukkerijen ook beter te besturen. Zo zijn al een flink aantal ambachtelijke drukkerijen omgebouwd tot industriële drukkerij. De kostprijsleidersstrategie leidt meestal tot succes. Een aantal nieuwe (internet)drukkerijen is vanaf de grond volgens dit model opgebouwd. Naar verwachting wordt de gemiddelde offsetdrukkerij steeds groter. En uit onderzoek blijkt dat grotere drukkerijen meestal ook winstgevender zijn. Hoe te realiseren? Wie wil groeien naar kostprijsleider moet zijn interne organisatie goed op orde hebben. Efficiënt werken en de voordelen van automatisering benutten. In veel bedrijven is ruimte om de productie uit te breiden, binnen het eigen pand en vaak ook op aanwezige machines. Omdat er per klant meestal minder besteld wordt zijn er voor dezelfde omzet meer klanten nodig. Snelle groei lukt het beste door andere drukkerijen binnen de eigen regio over te nemen en de productie op één locatie te concentreren. Een succesvolle strategie. Wat zijn de zorgpunten? Wie wil groeien, moet kunnen investeren. In Machines, automatisering en overnames. Het overnemen van bedrijven kost niet alleen veel geld maar ook veel tijd, inspanning. Verhuizing, reorganisatie en modernisering van het machinepark. Maar ook het vasthouden van de klanten van het overgenomen bedrijf, gaat niet vanzelf. Zonder eigen financiële middelen of financieringsmogelijkheden is deze strategie niet uitvoerbaar. Verder is een industriële bedrijfscultuur nodig. Productiviteit, strakke interne organisatie en efficiëntie zijn de sleutelwaarden. Daar moeten management en medewerkers zich bij thuis voelen. - 4 -
1.2. Groepsvorming Succesvolle drukkerijen willen nog wel eens denken aan groepsvorming. De zelf ontwikkelde eigen strategie op meerdere vestigingen in de praktijk brengen. Zo ontstaat de gedachte om zwakkere broeders over te nemen, te voorzien van het logo van de succesdrukker om zo het hele land, maar binnenkort ook het buitenland te laten genieten van uitzonderlijke grafische dienstverlening. Ook de enkele franchise concepten die grafisch Nederland kent gaan uit van de gedachte dat een centrale organisatie het beter weet dan een lokale ondernemer. Na de faillissementen van Brouwer, Thieme, Giethoorn groep, Telenga en Eradus zouden we echter beter moeten weten. Groepsvorming van vellendrukkerijen is een slecht idee en lukt vrijwel nooit. Toch proberen enkele dappere ondernemers het nu ook weer. Bedrijven kopen en inzetten als extra productievestiging of verkoopkantoor. Vaak gesteund door investeerders die de grafische bedrijfstak onvoldoende begrijpen. In de praktijk vaak met teleurstellend resultaat. Waarom werkt het niet? Het besturen van een grafisch bedrijf is minder eenvoudig dan buitenstaanders soms denken. Grafische productieprocessen zijn complex en de steeds wisselende opdrachtgevers vragen veel flexibiliteit. Het is een dynamische markt waarbinnen lokale ondernemers snel beslissingen moeten nemen, op basis van lokale actuele informatie. De manager in loondienst, verantwoordelijk voor de lokale vestiging, moet verantwoording afleggen aan de onvoldoende geïnformeerde centrale organisatie. Vanwege deze informatie-asymmetrie worden verkeerdere beslissingen genomen en ontstaat een concurrentieachterstand. De markt straft dit af. Het alternatief Samenwerkingsverbanden, franchiseconcepten en groepen van drukkerijen hebben hun langste tijd gehad. De Europese grafische industrie van de toekomst, gericht op volumedrukwerk, bestaat uit, onafhankelijk van elkaar werkende, drukfabrieken. Met een management dat geheel of gedeeltelijk eigenaar is, zonder bemoeienis van een centraal hoofdkantoor. Een trend die ook in andere bedrijfstakken te zien is. Concentreer je productie op een één locatie. - 5 -
1.3. Het communicatiehuis Voor opdrachtgevers is bedrukt papier geen doel op zich. Verpakken of verleiden is het doel. Verleiden kan prima met mooi drukwerk, als middel in een cross media communicatie of marketingproces. Drukwerk wordt steeds vaker gecombineerd met digitale kanalen. Al dan niet gepersonaliseerd afgestemd op het internet, e- mail en sociale media kanalen. Om professionele communicatie uit te voeren hebben opdrachtgevers een keten van creatieve bedrijven nodig. Tekstschrijvers, fotografen, vormgevers, internetbedrijven, communicatie- en marketingadviseurs. Taken die steeds meer door kleine zelfstandige ondernemers uitgevoerd worden. Voor drukkerijen, die willen ontsnappen aan de prijsdruk, is het verstandig om samen te werken met deze creatieve bedrijven. Samenwerking blijkt goed tot stand te komen door de krachten onder een dak te bundelen. Zowel in de praktijk als uit economisch onderzoek blijkt dat clustervorming van partners in een communicatiehuis leidt tot betere bedrijfsresultaten. Vanwege de spontane kruisbestuivingen, die ontstaan. Het is verder prettig voor de opdrachtgever dat door de fysieke nabijheid partners beter informatie uitwisselen en sneller vertrouwen opbouwen. Dit alles is niet alleen fijn voor de klant en zijn drukkerij, maar ook voor de creatieve bedrijven. Hoe te realiseren? Veel drukkerijen hebben kantoorruimte leeg staan. Voormalige vlakdrukmontage, DTP en productieafdelingen. Kleine zelfstandigen werken vaak vanuit huis en ontvangen hun klanten vaak noodgedwongen in wegrestaurants. Slimme grafisch ondernemers kijken kritisch naar huisvesting en verhuren de onderbenutte ruimte. Zorgen voor Wi-Fi, goede koffie en een prettige sfeer. Delen hun receptiediensten en creëren zo de voedingsbodem voor samenwerking. Wat zijn en de zorgpunten? Het aanbieden van bedrijfsruimte alleen is niet genoeg. De onderhuurders moeten zorgvuldig gekozen worden. Bij voorkeur zijn het kleine ondernemingen met groeipotentie, waarmee nu al prettig wordt samengewerkt. Als het communicatiehuis eenmaal is ingericht komt de samenwerking niet als vanzelf tot stand. Huisgenoten moeten met elkaar in gesprek blijven. Eenvoudig door samen te lunchen of andere faciliteiten te delen. Een zorgpunt voor traditionele ondernemers kan zijn dat er in hun huis mensen aan het werk zijn waar ze geen controle over hebben. De resultaten zijn niet afdwingbaar maar komen wel. - 6 -
1.4. De drukdoos, opleving van de coöperatie Het lijkt een innovatief idee. Laten we samen een drukfabriekje starten, ieder brengt daar zijn werk onder dat dan vervolgens tegen de beste kostprijs gemaakt kan worden, de winst verdelen we. Zo ontstaat een centrale productieeenheid waar de samenwerkende regionale drukkerijen hun werk laten produceren. Productiecapaciteit delen en investeringen beter benutten. Het is een oud model, geïntroduceerd door boeren die samen hun melk verwerkten en een boerenleenbank, de latere Rabobank, zijn gestart. Maar melk is geen drukwerk. Boeren produceren voor eenheidsprijzen en hebben geen rechtstreeks contact met de consument. Drukkerijen concurreren met elkaar, ook al ze zeggen dat ze willen samenwerken. Klanten lopen weg als de kwaliteit van het drukwerk of de dienstverlening niet in orde is. Als een drukker zijn werk verplicht bij de coöperatie moet onderbrengen gaat het zeker fout. Waarom werkt het niet? De economische speltheorie verklaart waarom de drukdoos niet werkt. Het is een principal-agent probleem. De bedrijfsdirecteur van het productiebedrijf is afhankelijk van orders van drukkerijen die zijn aangesloten op de coöperatie. Hij kan zijn resultaten niet verbeteren door betere kwaliteit te leveren. Terwijl de aangesloten drukkerijen niet vrij zijn om weg te lopen als de kwaliteit ergens anders beter is. Deze constructie zal altijd leiden tot conflicten en discussies waarbij beide partijen elkaar de schuld geven van het falen. De drukkerijen gaan weer zelf produceren of toch elders uitbesteden. De bedrijfsdirecteur raakt gefrustreerd en de stekker wordt eruit getrokken. In een vrije markt met veel concurrentie is dit model niet uitvoerbaar. Het alternatief Wie tegen lagere kosten wil produceren kan beter een aantal goede relaties aangaan met grote drukkerijen en specialisten. Daarmee afspraken maken voor efficiënte samenwerking en bescherming van geïdentificeerde klanten. Moderne automatisering helpt je verder. Maak nooit afspraken over vastgelegde volumes. Als er slecht werk of onvoldoende dienstverlening wordt geleverd moet je weg kunnen lopen. In ieders belang want concurrentie houdt ook de fabriek scherp en leidt tot innovatie producten. Zo hebben inmiddels ook de zuivelproducenten geleerd. Samenwerken is prima, als je maar rekening houdt met het feit dat alle deelnemers aan de samenwerking vooral hun eigen belang zullen behartigen. - 7 -
1.5. Specialiseren door product- en marktontwikkeling Etiketten, verpakkingen of variabele dataprinting oplossingen. Retail oplossingen of bijsluiters voor medicijnen. Marketing oplossingen met Sign, Print-to-web en cross media technieken. Of logistieke oplossingen leveren, RFID en Printed Intelligence. Steeds meer drukkerijen hebben zich gespecialiseerd na een lang proces van product en marktontwikkeling. Ze zijn vervolgens succesvoller dan de algemene drukkerijen die geen strategie kiezen. Wie zich weet te specialiseren komt in een markt met minder concurrentie. Door verder te specialiseren bouwen drukkerijen onderscheidend vermogen op, om zo betere marges te realiseren. Nieuwe technologieën zoals printed intelligence, inkjet en smart papers maken nieuwe specialisaties mogelijk. Specialiseren is een prima strategie en wordt door drukkerijen met succes toegepast. Hoe te realiseren? Een specialisatiestrategie wordt vaak gebouwd op bestaande competenties. Beschikbare kennis, ervaring en machines. Een uitgebreide analyse van het orderpakket, klantenkring en medewerkers in combinatie met zowel de aanwezige en beschikbare technologie levert de ingrediënten om een specialisatie te kiezen. Bij voorkeur in een groeimarkt waarbinnen een sterke positie opgebouwd kan worden. Drukkerijen die zich weten te specialiseren en niet langer alleen werken voor de lokale markt maar ook voor landelijke of internationale markten. Soms is een commercieel verkoop- en distributienetwerk nodig. Verder is het belangrijk om op tijd activiteiten af te stoten, die niet bij de gekozen specialisatie passen. Wat zijn en de zorgpunten? Specialiseren is hard werken. Er is meer nodig dan het volgen van een workshop bij de innovatieadviseur of het kopen van een bijzondere machine. Er is veel kennis nodig en vaak moeten nieuwe productieprocessen ontwikkeld worden. Dit kost niet alleen geld maar ook veel tijd, de drukkerij moet voldoende inkomen hebben om de overgangsperiode te overbruggen. Voor de kennisoverdracht zijn soms innovatiesubsidies beschikbaar. Al moet daarbij kritisch gekeken worden naar de opbrengsten in relatie tot de kosten en risico s. - 8 -
1.6. Specialiseren door investeren in software en apparatuur Koop onze MIS/JDF/W2P software, 3D, Inkjet, Nano of wat dan ook voor printer en uw drukkerij kan een prachtige toekomst tegemoet zien, zeker als we u gaan helpen met ons exclusief business development partner programma. Veelbelovende claims van leveranciers kunnen het hoofd van grafisch ondernemers op hol brengen. Maar de vele White papers, onderzoeken en succesverhalen die door leveranciers worden verteld zijn helaas niet altijd betrouwbaar. Een goed onderzoek is onafhankelijk uitgevoerd en gebaseerd op een willekeurige steekproef en wordt ook gepubliceerd als de resultaten minder goed uitpakken voor de leverancier. Een strategie, eenzijdig gebaseerd op het advies van de leverancier is dan ook een levensgevaarlijke strategie. Gebruik altijd je eigen kompas. Waarom werkt het niet? Leveranciers hebben andere belangen dan grafisch ondernemers. Het is een natuurlijk spanningsveld. Accountmanagers van software en printerfabrikanten zijn niet de juiste personen om mee te denken over de strategie van een drukkerij, zeker niet als ze worden afgerekend op hun eigen commerciële resultaten, en dat worden ze altijd. Leveranciers hebben wel veel kennis, waarvan een grafisch ondernemer nuttig gebruik kan maken zolang men op het eigen gezond verstand blijft vertrouwen. Het alternatief Investeren in software en apparatuur kan nodig zijn om vooruit te komen. Voor een specialisatiestrategie of voor het verbeteren van de efficiëntie. Investeringen moeten nooit een doel op zich zijn. Software, printers en andere apparatuur moeten nodig zijn om een strategie te realiseren, zoals verder in dit boekje beschreven. Investeren, daar is niets mis mee, zolang je de strategische analyses zelf uitvoert. Als er behoefte is aan advies, vraag dit dan aan iemand die geen belangen heeft bij de leverancier, bijvoorbeeld aan een collega ondernemer. Tijdens het bezoeken van evenementen in de branche kan nuttige informatie verzameld worden. - 9 -
1.7. Het verlengstuk van de communicatieafdeling De klant in plaats van de drukpers centraal stellen. Volgens deze strategie blijven kleine grafische bedrijven opdrachten van de voor hen vertrouwde klantenkring aannemen, voorbereiden en begeleiden zonder in dure productieappatuur te moeten blijven investeren. Geleidelijk komt de drukkerij dichter bij de klant te staan. Wat wilt u bereiken, in plaats van wat is de oplage? Middelenvrij adviseren, als partner, het verlengstuk van de communicatieafdeling. Het aangenomen werk wordt, waar passend zelf geproduceerd of uitbesteed. Door zo binnen een netwerk samen te werken kunnen drukkerij hun investeringen en transactiekosten aanzienlijk verlagen. Door niet alleen drukwerk aan te bieden maar ook online diensten en communicatieadvies stijgen de marges. De drukkerij als verlengstuk van de communicatieafdeling van de opdrachtgever. Een prima strategie voor een groot deel van het grafisch Nederland van vandaag. Hoe te realiseren? De strategieaanpassing start met een aanpassing in het financiële bedrijfsmodel. Kostprijs baseren op inkomsten uit dienstverlening in plaats van productie op eigen machines. Zelf blijven produceren is verstandig maar de productiecapaciteit is ondergeschikt aan de behoefte van opdrachtgevers. Om de klant volledig te helpen is een nieuwe rol gebaseerd op kennis over online diensten in combinatie met marketing en communicatie advies nodig. Als verlengstuk van de communicatieafdeling verandert de rol van de drukkerij en daarmee vaak ook de naam van het bedrijf. Het woord drukkerij verdwijnt vaak ut de naam. De tot dienstverlener getransformeerde kleinere drukkerij werkt samen met grotere industrieel georganiseerde drukkerijen en specialisten. Bijvoorbeeld binnen netwerken gebaseerd op een XML orderuitwisselprotocol. Wat zijn en de zorgpunten? Om deze strategie te realiseren is niet alleen een naamsverandering maar ook een mentaliteitsverandering nodig. Als de medeweker in plaats van de machine centraal komt te staan is investeren in mensen, opleidingen en kennis onvermijdelijk. Ook de bedrijfscultuur verandert. Van productiebedrijf naar dienstverlener. Vooral traditioneel ingestelde grafisch ondernemers hebben hier moeite mee. Bij het uitbesteden van werk moet vooral gelet worden op de automatisering. Een bedrijfskantoor waar medewerkers de hele dag bezig zijn om bonnetjes en mailtjes over te tikken en met leveranciers te bellen kost meer dan het oplevert. In plaats daarvan kunnen de projectbegeleiders beter hun tijd aan klanten besteden. - 10 -
1.8. De drukwerkintermediair met verplichte winkelnering Wanneer de resultaten tegenvallen wordt steeds vaker, en in gesprek met een collega drukker, besloten om de gehele productie te staken en in het vervolg de productie volledig, inclusief enkele personeelsleden en machines te outsourcen. Het blijkt meestal een doodlopende route te zijn. Voor de intermediair die zich graag communicatieadviseur noemt, maar het niet is, komt er nog wel een afspraak tot reciprociteit bij. Als jij al het drukwerk bij mij onderbrengt zorg ik voor communicatieopdrachten. Drukwerkintermediairs zijn alleen succesvol als ze onafhankelijk blijven en toegevoegde waarde leveren. Wie zich bindt aan een bepaalde drukkerij kan daar beter als verkoper in dienst treden of het bedrijf aan deze drukkerij verkopen. Waarom werkt het niet? Goedkoop is duurkoop. Wie als drukwerkintermediair verplicht om het werk bij een bepaalde drukkerij onder te brengen betaalt altijd een prijs die hoger is dan de prijs op de vrije markt. Wat op korte termijn aantrekkelijk lijkt, het besparen op reorganisatiekosten, kost de drukwerkintermediair uiteindelijk de kop. Communicatieadviseurs leveren hun diensten rechtstreeks aan klanten, nooit via een drukkerij. Geen enkele reciprociteit afspraak kan op deze manier waargemaakt worden. Het alternatief Wie de productie wil, of noodgedwongen moet, staken doet er verstandig aan om de realiteit onder ogen te zien en de reorganisatiekosten zelf te dragen. Nieuwe wetgeving maakt dit beter mogelijk dan vaak gedacht wordt. Alleen in een onafhankelijke positie kan de drukwerkintermediair bouwen aan een toekomststrategie en doorgroeien tot succesvol adviesbureau. Voor het uitbesteden van de productie zijn genoeg adressen te vinden. - 11 -
1.9. Klanten binden met Web-to-print Het is één van de meest succesvolle strategieën voor drukkerijen en kan daarom hier niet onvermeld blijven: Klanten binden met Web-to-print. De kosten voor het afhandelen van regelmatig terugkerende bestellingen lopen soms op tot 60% van de kostprijs van het drukwerk. Vanwege het overtikken van ordergegevens door inkopers en ordermanagers en het heen en weer sturen van correcties, proeven en dubbele DTP werkzaamheden. Eenmaal gewend aan het gemak van een op maat ingericht bestelsysteem zijn klanten minder gevoelig voor acquisitiepogingen van concurrerende drukkerijen en wordt er minder bij de openbare internetdrukker besteld. Uitgebreid internationaal bedrijfseconomisch onderzoek heeft aangetoond dat drukkerijen die Web-to-print systemen benutten aanzienlijk succesvoller zijn dan drukkerijen die dit niet doen. Toch is nog maar circa 50% van de drukkerijen hier toe in staat. Ze zijn niet alleen een dief van de eigen portemonnee maar doen ook hun opdrachtgevers te kort. Hoe te realiseren? Wie zijn klanten wil binden met Web-to-print oplossingen heeft naast de benodigde software ook nieuwe verkoopvaardigheden nodig. Processen bij klanten analyseren, oplossingen voorstellen en de business case vaststellen. Om vervolgens te helpen bij het inrichten van de nieuwe bestelprocessen. In het voordeel van zowel de klant als de drukkerij. Omdat Web-to-print systemen steeds goedkoper zijn geworden is het mogelijk om zo de commerciële resultaten snel en gemakkelijk te verbeteren. Wat zijn en de zorgpunten? Naast investeringen in een goed functionerend Web-to-print systeem hebben klanten ook gebruikerstrainingen nodig. Dit wordt onderschat waardoor de implementatie bij klanten niet lukt. Met alleen een demo lukt het niet. Verder is de Web-to-print strategie al bij veel klanten met succes toegepast waardoor de spoeling steeds dunner wordt. Een volgend zorgpunt is de opkomst van Marketing resource systemen, waarmee opdrachtgevers de regie naar zich toe trekken. Wie nog wil profiteren van de voordelen van procesverbeteringen door het gebruik van Web-to-print systemen moet er snel bij zijn. - 12 -
1.10. De internetdrukker nadoen De laatste jaren is het aantal internetdrukkers snel geroeid. Het is een succesvolle strategie gebleken. Bij kleinere zelfstandige drukkerijen komt dan ook vaak het volgende idee op tafel. Laten we ook zo n mooie website bouwen, onder een andere naam zodat onze nog goed betalende klanten er niets van merken. Zo ontstaan er regelmatig allerlei websites waarop wel drukwerk besteld kan worden maar waarop dat niet gebeurd. De kracht van de internetdrukker bestaat ut het strak regelen van de productie en logistieke in combinatie met veel marketing geld om de website te promoten. De kleine zelfstandige drukker kan hier niet tegen op concurreren. De internetdrukker nadoen is als strategie is kansloos De enige die aan deze strategie verdienen zijn de bedrijven die de sites en bestelsystemen bouwen en aan de drukkerij verkopen. Internetdrukker nadoen, of aansluiten als partner reseller van een nep internetdrukker met alleen een holle website, het is een slecht idee dat je veel geld kan kosten. Waarom werkt het niet? Internetdrukkers zijn vooral succesvol omdat ze tegen lage kosten produceren. Rechtstreeks, via partners of grafische intermediairs. De winst ontstaat door het verzamelen van orders op combinatiedrukvellen, een goed georganiseerde logistiek in combinatie met minimaal klantcontact. Dit kun je niet nadoen door een website na te bouwen. Het is een kostprijsleider strategie waarvoor stevige investeringen in productie en marketing nodig zijn. Het alternatief Internetdrukkers hebben op dit moment circa 15% marktaandeel en dit aandeel groeit niet meer zo snel verder. Het is het deel van de markt waarvoor vooral de prijs belangrijk is. Geen aantrekkelijk segment voor de vele mooie kleinere grafische bedrijven die Nederland rijk is. Kies een aantrekkelijker markt, ontwikkel daarvoor producten en diensten en biedt deze aan op een website die er anders uitziet dan de standaard sites van internetdrukkers. - 13 -
Hulp nodig? Een nieuwe strategie komt tot niet toevallig tot stand. Het is een keuzeproces waarbij bedrijven het oude loslaten om naar een nieuwe toekomst te gaan. In dit boekje zijn 10 strategieën beschreven. Er zijn er veel meer strategieën, tussenvormen en nieuwe combinaties mogelijk. De beste strategie staat waarschijnlijk niet in dit boekje maar wordt door u bedacht. Neem de tijd om na te denken, samen met werknemers, relaties of bedrijfsadviseurs van de branchevereniging KVGO. Vorm een toekomstbeeld dat past bij bedrijf en de medewerkers. De nieuwe strategie moet zo helder zijn dat iedereen het aan de familie thuis kan uitleggen. Ondanks of wellicht dankzij de zware marktomstandigheden is het mogelijk om voor ieder grafisch bedrijf een mooie toekomst te creëren. Wel is daarbij steeds vaker de bereidheid nodig om inspanningen te leveren en duidelijke keuzes te maken. Want een strategie wordt alleen na hard werken waargemaakt. Richard van Hoorn helpt grafisch ondernemers om strategie te kiezen en te realiseren. Waar nodig samen met partners in de Media Alliantie. Een vrijblijvend intakegesprek is altijd mogelijk. Strategievorming Meedenken bij strategievorming en het opstellen van bedrijfsplannen Strategie personeelsbijeenkomsten, opleidingen en workshops Marktonderzoek, verkennend en kwalitatief Fusie en overname begeleiding Zoeken en bij elkaar brengen van strategische partners binnen de grafische industrie Hierbij wordt gebruik gemaakt van het persoonlijke netwerk van Richard van Hoorn Begeleiding om gedurende het proces tot een transactie te komen Kennisoverdracht Opleidingen oplossingen verkopen en projectmanagement Inrichting door ondernemers zelf te beheren kostprijssysteem in Excel Management coaching, brainstormsessies Samen met Media Alliantie partners Reorganisatie, waardebepaling en bedrijfsoverdracht Keuze en inrichting van automatiseringssystemen Organisatie van uitbestedingen binnen slimme netwerken - 14 -