Proeve van bekwaamheid Commercie niveau 3 met voorwaardelijke meting. Basisdeel - Kerntaak 2 Voert het verkooptraject uit

Transcriptie

1 Proeve van bekwaamheid Commercie niveau 3 met voorwaardelijke meting Basisdeel - Kerntaak 2 naam examenkandidaat : naam 1 e examinator (school) : crebonummer : (CM) cohort : vanaf versie : 1.1

2 Handleiding proeve van bekwaamheid (examinator) Stap 1 Stap 2 Vul de nulmeting in (zie het document: Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten) Vul de voortgangsmeting in (zie het document: Nul- en voortgangsmeting met voorwaardelijke opdrachten) Go/No-go Stap 3 Vul de voorwaardelijke meting in en bepaal de go/no-go (1 e examinator) Verzamel informatie over de prestaties van de deelnemer, zoals een ingevulde nul- en voortgangsmeting en resultaten van voorwaardelijke opdrachten en leeropdrachten. Vraag zo nodig aanvullende informatie aan de deelnemer en de praktijkopleider. Vul het formulier met de beoordelingscriteria in. Noteer bij elk cluster van beoordelingscriteria of de deelnemer hiervoor een voldoende of een onvoldoende heeft gehaald. De deelnemer krijgt een go voor de proeve van bekwaamheid bij een score van minimaal 75% per werkproces. Voorbereiding proeve van bekwaamheid Stap 4 Vul het afsprakenformulier in (1 e examinator) Bespreek de proeve met de 2 e examinator en de examenkandidaat. Leg de afspraken vast in het afsprakenformulier. Proeve van bekwaamheid Stap 5 Stap 6 Start de proeve van bekwaamheid (1 e en/of 2 e examinator) Laat de examenkandidaat de examenopdrachten uitvoeren volgens de afspraken in het afsprakenformulier. Bepaal het oordeel (1 e en/of 2 e examinator) Bepaal per werkproces of de examenkandidaat aan het gevraagde resultaat bij de examenopdracht heeft voldaan. Beoordeel vervolgens de uitvoering en het resultaat van de examenopdracht op drie aspecten: complexiteit, verantwoordelijkheid en zelfstandigheid. Kies per aspect het oordeel: onvoldoende, voldoende, goed of zeer goed. Gebruik hiervoor de Toelichting op de oordelen in de bijlage. Verantwoordingsgesprek Stap 7 Voer het verantwoordingsgesprek (1 e en eventueel 2 e examinator) Voer een gesprek met de examenkandidaat na uitvoering van de proeve. In dit gesprek verantwoordt de examenkandidaat zijn handelen. Bepaal het oordeel en schrijf een toelichting. Uitslag proeve van bekwaamheid Stap 8 Vul het uitslagprotocol in (1 e examinator) Neem de oordelen van de examenopdrachten en het verantwoordingsgesprek over op het uitslagprotocol. Bepaal met behulp van de score-omzettingstabel het cijfer. De examenkandidaat is geslaagd voor de proeve als hij alle examenopdrachten en het verantwoordingsgesprek heeft behaald. Als de examenkandidaat niet is geslaagd en/of de examinatoren het onderling niet eens zijn, dan gelden de regels van de school voor herkansing. Meer informatie? Meer informatie vindt u in het document Handleiding voor de examinator (met voorwaardelijke meting) van ESS examenservices. COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 2 van 23 definitief

3 STAP 3: VUL DE VOORWAARDELIJKE METING IN EN BEPAAL DE GO/NO-GO W1: Bereidt het verkooptraject voor O/V 1. Je selecteert klanten volgens de werkprocedures en de criteria die vooraf zijn bepaald. 2. Je controleert klantgegevens en als het nodig is dan voer je gegevens in, vul je gegevens aan of wijzig je klantgegevens. 3. Je gaat op de juiste manier om met vertrouwelijke informatie. Je gebruikt de hulpmiddelen die beschikbaar zijn. 4. Je onderzoekt bij de geselecteerde klanten: de contacten in het verleden, het bestelverleden, de mogelijke behoeften en de verkoopkansen. Je werkt de verkoopkansen uit in een aanbod. Je bespreekt de verkoopkansen en het aanbod met je collega s en je leidinggevende. 5. Je onderzoekt wie de contactpersoon is bij de klant. Je beoordeelt hoe je de klant het beste kan benaderen op basis van de verkoopdoelstellingen. Je stemt de manier van benaderen van de klant af met je collega s en je leidinggevende. Minimaal 4 van de 5 criteria zijn voldoende ja/nee W2: Acquireert klanten en/of opdrachten O/V 1. Je maakt een positieve en professionele indruk op de klant. 2. Je brengt jezelf, het bedrijf en de producten op een overtuigende manier bij de klant onder de aandacht. 3. Je stelt tijdens het klantcontact de juiste vragen. Je achterhaalt de interesse, de informatiebehoefte en de situatie van de (potentiële) klant. 4. Je herkent signalen van interesse bij een (potentiële) klant. Je reageert op de juiste manier op signalen van interesse bij een (potentiële) klant. 5. Je schat het belang van de (potentiële) klant voor de organisatie goed in. 6. Je hebt een actieve houding naar de (potentiële) klant. Je verleidt de (potentiële) klant tot een vervolggesprek en/of een vervolgactie. 7. Je legt de gegevens en afspraken van het klantcontact vast. Je plant vervolgafspraken in en je stemt intern de agenda af. Minimaal 6 van de 7 criteria zijn voldoende ja/nee COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 3 van 23 definitief

4 W3: Voert verkoopgesprekken O/V 1. Je sluit aan bij de klant, je toont interesse in de klant. Je presenteert jezelf en de organisatie op een professionele manier aan de klant. 2. Je gebruikt tijdens het klantgesprek goede verkoopargumenten. Je gebruikt bij de verkoopargumenten parate kennis over het product en de organisatie. Je gebruikt informatiemateriaal dat goed gekozen is. 3. Je legt met de verkoopargumenten de meerwaarde van het aanbod uit aan de klant. Je speelt op een passende wijze in op de emotie van de klant. Je reageert op een juiste manier op koopsignalen en weerstandsignalen. 4. Je doet een verkoopaanbod dat aansluit op de wensen van de klant. Je maakt bij het verkoopaanbod de juiste afweging tussen klantvriendelijkheid en het belang van de organisatie. 5. Je sluit het verkoopgesprek af met een resultaat dat is gericht op het vergroten van verkoopkansen en/of omzet en/of klantbinding. 6. Je legt de klantafspraken op de juiste manier vast. Je informeert je collega s of je leidinggevende over de gemaakte afspraken en daarna ook de klant. Minimaal 5 van de 6 criteria zijn voldoende ja/nee COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 4 van 23 definitief

5 W4: Doet een aanbod met prijsberekening O/V 1. Je overlegt met collega s over de uitvoerbaarheid, de doorlooptijd, de beschikbaarheid en de onderhandelingsruimte van het aanbod. 2. Je stelt volledige en commercieel verantwoorde offertes op. Je houdt je aan de regels en procedures voor het opstellen van offertes. 3. Je voert juiste prijsberekeningen bij het aanbod uit. Je verwerkt afspraken (leverings- en betalingsvoorwaarden) juist in offertes. Je laat het aanbod en de prijsberekening controleren door een collega. 4. Je voert een commercieel gesprek/mailwisseling en geeft een goede onderbouwing van het aanbod. Je stemt de toelichting van het aanbod in de offertes af op de klant. Je speelt met het aanbod in op de emoties van de klant. 5. Je stemt het aanbod af binnen de onderhandelingsruimte die er is. Je sluit het aanbod af met een commercieel resultaat. 6. Je registreert en verwerkt de offerte en de afspraken volgens de richtlijnen van het bedrijf. Je bewaakt het offertetraject volgens de richtlijnen van het bedrijf. Minimaal 5 van de 6 criteria zijn voldoende ja/nee COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 5 van 23 definitief

6 W5: Verzorgt het (interne) ordertraject O/V 1. Je zet volgens de regels en procedures bevestigde offertes of afspraken van klanten om in verkooporders/verkoopovereenkomsten. Je informeert de klant over de status van de offerte/afspraak of de verkooporder/verkoopovereenkomst. 2. Je voert de instructies en procedures snel en juist uit bij standaard bestellingen, standaard ordertrajecten, back-orders en retourzendingen. Je houdt je aan de regels en procedures bij het vastleggen van gegevens in het systeem. 3. Je overlegt op het juiste moment met je collega s en je leidinggevende. Je informeert de klant bij bijzonderheden, knelpunten of afwijkende afspraken. 4. Je neemt gepaste actie bij knelpunten en wijzigingen in het ordertraject. Je stelt de behoeften en verwachtingen van de klant centraal tijdens het orderverloop en je zorgt dat de klant tevreden is. Minimaal 3 van de 4 criteria zijn voldoende ja/nee Toelichting: COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 6 van 23 definitief

7 Kruis de bewijzen aan waarop het oordeel is gebaseerd: nul- en voortgangsmeting leeropdrachten voorwaardelijke opdracht(en) logboek mondelinge toelichting overige: Zijn alle werkprocessen voldoende? go/no-go Handtekening voor akkoord datum: 1 e examinator (school) naam handtekening COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 7 van 23 definitief

8 STAP 4: VUL HET AFSPRAKENFORMULIER IN Proeve van bekwaamheid B1-K2 Examenopdrachten Kruis aan welke examenopdrachten in het bedrijf worden geëxamineerd: 1. Voeren van een acquisitiegesprek (W1 en W2) 2. Voeren van een verkoopgesprek (W3 en W4) 3. Afhandelen van een ordertraject (W5) Kruis aan hoe de aangekruiste examenopdrachten worden ingezet: ongewijzigd gewijzigd Noteer bij een gewijzigde inzet wat wordt gewijzigd en waarom: Noteer de gegevens van de betrokken examinator(en): 1 e examinator (school) naam examinator : 2 e examinator naam examinator : Kruis aan welke examenopdrachten op school worden geëxamineerd: 1. Voeren van een acquisitiegesprek (W1 en W2) 2. Voeren van een verkoopgesprek (W3 en W4) 3. Afhandelen van een ordertraject (W5) Kruis aan hoe de aangekruiste examenopdrachten worden ingezet: ongewijzigd gewijzigd Noteer bij een gewijzigde inzet, wat wordt gewijzigd en waarom: Noteer de gegevens van de betrokken examinator(en): 1 e examinator (school) naam examinator : 2 e examinator naam examinator : COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 8 van 23 definitief

9 Verantwoordingsgesprek Kruis aan hoe het verantwoordingsgesprek wordt gevoerd: over de gehele proeve van bekwaamheid datum: wie nemen er deel: over de afzonderlijke of combinaties van examenopdrachten, namelijk: de volgende examenopdracht(en): datum: wie nemen er deel: de volgende examenopdracht(en): datum: wie nemen er deel: Noteer welke aanvullende bewijzen de examenkandidaat meeneemt naar het verantwoordingsgesprek: De examenkandidaat is geïnformeerd over de gemaakte afspraken en procedures. Handtekening voor akkoord datum: 1 e examinator (school) naam 2 e examinator naam handtekening handtekening COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 9 van 23 definitief

10 Informatie voor de examenkandidaat Hoe bereid je je voor op de proeve van bekwaamheid? De proeve bestaat uit één of meerdere examenopdrachten. Voordat je met de proeve begint, weet je: waar je de examenopdrachten gaat uitvoeren wat de examenopdrachten inhouden hoelang de examenopdrachten duren wanneer je de examenopdrachten gaat uitvoeren wanneer het verantwoordingsgesprek is wie er deelnemen aan het verantwoordingsgesprek wat je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek Welk gedrag wordt er van je verwacht? Tijdens de proeve gedraag je je als een beginnend commercieel medewerker. Daar word je ook op beoordeeld. Dat betekent het volgende: Je laat zien dat je een commerciële drive, klantgerichtheid, sociale en communicatieve vaardigheden hebt. Je functioneert in een omgeving waar de nadruk ligt op het behalen van: commerciële doelen, omzet en het trekken, binden en boeien van klanten. Je werkt volgens de procedures en afspraken. Je neemt initiatief om informatie te delen met collega s en je leidinggevende. Je werkt zelfstandig, je vraagt feedback en hulp als dat nodig is. Hoe bereid je je voor op het verantwoordingsgesprek? Als je aan de examenopdrachten werkt, houd je een logboek bij en verzamel je bewijzen. Het logboek en de bewijzen gebruik je bij het verantwoordingsgesprek om te kunnen vertellen en te kunnen laten zien dat je de examenopdrachten goed hebt uitgevoerd. Wat houd je in je logboek bij: Een korte omschrijving van de examenopdracht. Hoe je de examenopdracht hebt uitgevoerd. Welke bijzonderheden er waren. Waar je tegenaan liep. Hoe je hiermee bent omgegaan. Waarom je er op deze manier mee bent omgegaan. Of je het resultaat van de examenopdracht hebt behaald. Eventuele andere informatie die jij belangrijk vindt. Wat neem je mee naar het verantwoordingsgesprek? de beoordelingsformulieren van de examenopdrachten het logboek de bewijzen van het resultaat van de examenopdrachten Veel succes! COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 10 van 23 definitief

11 STAP 5: START DE PROEVE VAN BEKWAAMHEID Examenopdracht 1: Voeren van een acquisitiegesprek Deze examenopdracht gaat over de werkprocessen: W1: Bereidt het verkooptraject voor W2: Acquireert klanten en/of opdrachten Examenopdracht Voor deze examenopdracht bereid je een verkooppresentatie voor een klant voor (1 t/m 4). Daarna geef je de verkooppresentatie als inleiding op het acquisitiegesprek (5 en 6). De verkooppresentatie gaat over een aanbod van een product en/of dienst of een deel van het assortiment. Je voert het acquisitiegesprek met een klant van het bedrijf. Als dit niet mogelijk is, dan speelt een collega de klant. Tijdsduur De examenopdracht duurt: - 1 t/m 4: één werkdag - 5 en 6: één uur Wat moet je doen? Volg onderstaande zes stappen. 1. Onderzoeken van de verkoopkansen In overleg met je examinator en leidinggevende kies je voor een klantgroep waarvoor je de verkooppresentatie gaat voorbereiden. Je bespreekt met je leidinggevende welke criteria je gebruikt. Je verzamelt klantgegevens van deze klantgroep. Je gebruikt hiervoor de informatiebronnen die beschikbaar zijn, zoals: klantdossiers, klantprofielen, de verkoopgeschiedenis, een CRMsysteem. Je onderzoekt de verkoopkansen bij deze klantgroep. Je brengt de behoeften bij de klantgroep in kaart. Daarna vergelijk je deze behoeften met het productaanbod. Je maakt een overzicht van de verkoopkansen bij deze klantgroep. Je bespreekt je overzicht met je collega s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je je overzicht aan. 2. Uitwerken van het aanbod Je kiest een klant uit de klantgroep. Je onderzoekt de verkoopkansen en de behoefte bij deze klant. Je bepaalt wie de contactpersoon is of wie de contactpersonen zijn van deze klant. Je werkt een aanbod voor de gekozen klant uit. Je maakt een sellogram of een ENNoverzicht. Je verzamelt en beschrijft relevante klantervaringen bij het aanbod. Deze klantervaringen kun je verwerken in de verkooppresentatie. Je bespreekt het aanbod met je collega s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan vul je je aanbod aan. COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 11 van 23 definitief

12 3. Voorbereiden van de inhoud Je bepaalt het doel en de vorm van de verkooppresentatie en het acquisitiegesprek. Je kiest een interactieve presentatievorm die geschikt is voor één of twee toehoorders. De presentatie nodigt de klant uit om in gesprek te gaan. Bijvoorbeeld: een tafelpresentatie, een productpresentatie, een presentatie met behulp van een website. De duur van de verkooppresentatie met het acquisitiegesprek is maximaal 30 minuten. Je beschrijft hoe je jezelf, het bedrijf en het aanbod (in deze volgorde) presenteert/verkoopt. Je bespreekt de inhoud van de verkooppresentatie met je collega s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je de inhoud aan. Je maakt een lijst met vragen die je aan de klant wilt stellen. Deze vragen helpen je om de interesse, de informatiebehoefte en de situatie bij de klant duidelijk te krijgen. 4. Voorbereiden van de uitvoering Je plant het acquisitiegesprek met de verkooppresentatie in. Je bespreekt met je leidinggevende: - wanneer je het acquisitiegesprek gaat voeren - waar je het acquisitiegesprek gaat voeren - met wie je het acquisitiegesprek gaat voeren - welke hulpmiddelen je gaat gebruiken. Je informeert alle betrokkenen over het tijdstip en de plaats van het acquisitiegesprek. Je bespreekt de presentatievorm met je collega s of je leidinggevende. Als het nodig is, dan pas je de presentatievorm aan. Je oefent de presentatie met collega s. Je vraagt feedback op je sociale- en communicatieve vaardigheden en je commerciële drive. 5 en 6 zijn op een andere dag dan 1 t/m Uitvoeren van het acquisitiegesprek en de verkooppresentatie Je voert het acquisitiegesprek en de verkooppresentatie onder begeleiding van een collega of je leidinggevende uit. Je maakt contact met de klant. Je zorgt ervoor dat de klant een positieve eerste indruk van je krijgt. Je voert de verkooppresentatie uit. Als de klant vragen heeft, dan beantwoord je deze vragen tijdens en na de verkooppresentatie. Je stelt vragen aan de klant om zijn interesse, informatiebehoefte en situatie duidelijk te krijgen. 6. Maken van afspraken Je verleidt de klant tot het maken van een vervolggesprek en/of vervolgactie. Je legt de gegevens en vervolgafspraken vast. Je informeert je collega s en je leidinggevende hierover. Resultaat W1: Bereidt het verkooptraject voor Een uitgewerkte verkooppresentatie gericht op een klant. Een uitgevoerde oefenpresentatie met de ontvangen feedback. W2: Acquireert klanten en/of opdrachten Een uitgevoerd acquisitiegesprek met verkooppresentatie met een klant. Een commercieel resultaat waarbij de juiste vervolgstappen zijn gemaakt. De klant heeft een realistisch en positief beeld van de organisatie en het product- /dienstenassortiment. COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 12 van 23 definitief

13 Verantwoordingsgesprek Tijdens de uitvoering van de examenopdracht verzamel je bewijzen die je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek. Verplichte bewijzen zijn: de beoordelingsformulieren van de werkprocessen de resultaten van de examenopdracht In overleg met de examinator verzamel je aanvullende bewijzen, bijvoorbeeld: een video-opname of foto s van je acquisitiegesprek met de verkooppresentatie een sellogram of prints van een CRM-systeem het logboek de rapportage van de voorwaardelijke meting COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 13 van 23 definitief

14 Examenopdracht 2: Voeren van een verkoopgesprek Deze examenopdracht gaat over de werkprocessen: W3: Voert verkoopgesprekken W4: Doet een aanbod met prijsberekening Examenopdracht Voor deze examenopdracht voer je een verkoopgesprek. Je kiest een verkoopgesprek dat aansluit op een verkooptraject, bijvoorbeeld examenopdracht 1. Het heeft de voorkeur dat je het verkoopgesprek met een echte klant voert. Als dit niet mogelijk is, dan speelt een collega de klant. Daarna werk je een offerte/aanbieding met prijsberekeningen uit voor de klant waarmee je het verkoopgesprek hebt gevoerd. Je werkt ook de onderhandelingsruimte uit als voorbereiding op een tweede verkoopgesprek dat je gaat voeren met deze klant. In dit verkoopgesprek licht je de offerte/aanbieding toe en onderhandel je over het afsluiten van de verkoop. Tijdsduur De examenopdracht duurt: - 1 t/m 3: vier uur - 4 t/m 6: vier uur Wat moet je doen? Volg onderstaande zes stappen. 1. Kiezen van het verkooptraject en de klant In overleg met je examinator en je leidinggevende spreek je af met wie je een verkoopgesprek gaat voeren. En welke soort offerte/aanbieding je gaat uitwerken. Je kiest een verkooptraject waarvan de acquisitie is voorbereid. De doelgroep, de verkoopkansen en het aanbod bij de doelgroep zijn bij de acquisitie in de voorbereiding in ieder geval uitgewerkt. Je kies een klantgroep. Uit deze klantgroep kies je een klant. 2. Voorbereiden van het verkoopgesprek Je bereidt het verkoopgesprek voor met de informatie van de acquisitie: - werk voor het gesprek een aanbod uit - werk voor het gesprek een sellogram uit - kies een argumentatietechniek en bereid hiermee het gesprek voor, bijvoorbeeld KBC of WKBBC - werk voor het gesprek de VOCATIO-formule uit - verzamel informatie die je de klant kunt overhandigen/opsturen zoals folders, documentatie, referenties of monsters Bespreek de uitwerking van het gesprek met een collega en verwerk de feedback 3. Uitvoeren van het verkoopgesprek Je plant het verkoopgesprek in. Je voert het verkoopgesprek uit. Eventueel doe je dit samen met een collega. COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 14 van 23 definitief

15 4. Voorbereiden van de offerte/aanbieding In overleg met je leidinggevende bepaal je de kortingsmarge en de ruimte van andere condities. Je bespreekt met je collega s de uitvoerbaarheid, de doorlooptijd en de beschikbaarheid van het productaanbod. Je bespreekt met je collega s de onderhandelingsruimte en de onderhandelingstechnieken. Ook bespreek je hoe je kunt inspelen op de emoties van de klant. Je werkt de besproken onderhandelingstechnieken uit. Je beschrijft: - hoe je de onderhandelingsruimte gebruikt (kortingsmarge en ruimte van condities) - hoe je inspeelt op klantbehoeften en klanteisen - hoe je de aard en omvang van de klantrelatie meeneemt in de onderhandelingen Je beschrijft de aanleiding en de concrete doelstelling voor de offerte/aanbieding die je gaat maken: heeft de klant de offerte aangevraagd of wordt de klant ongevraagd een aanbod gedaan op basis van een verkoopactie? 5. Maken van een offerte/aanbieding Je stelt een commercieel verantwoorde offerte/aanbieding op. Je geeft deze offerte/aanbieding aan een collega of je leidinggevende. Je laat de inhoud, de prijsberekening, de afspraken, de lay-out en de formulering controleren. Je verwerkt de feedback. Je geeft de offerte/aanbieding aan de klant. 6. Bespreken van de inhoud offerte/aanbieding Je bespreekt met de klant jouw uitgebrachte offerte/aanbieding. Dit kan in een persoonlijk gesprek, telefonisch of . Je leg het aanbod van de offerte/aanbieding uit aan de klant en je beantwoordt vragen. Als het nodig is, dan pas je het aanbod aan. Je doet dit op basis van de wensen en eisen van de klant en binnen de onderhandelingsruimte. Je sluit een commercieel verantwoord resultaat af, bijvoorbeeld: je sluit een deal/de order af, je maakt een vervolgafspraak, je achterhaalt de belangrijkste reden waarom de klant de order niet afsluit of je versterkt de relatie met de klant. Resultaat W3: Voert verkoopgesprekken Een gevoerd verkoopgesprek dat bijdraagt aan het bereiken van de commerciële doelstellingen van de onderneming. W4: Doet een aanbod met prijsberekening Een uitgewerkte en gepresenteerde offerte/aanbieding met prijsberekening die voldoet aan de eisen van de organisatie. Een commercieel aanbod dat op de klant is afgestemd. Verantwoordingsgesprek Tijdens de uitvoering van de examenopdracht verzamel je bewijzen die je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek. Verplichte bewijzen zijn: de beoordelingsformulieren van de werkprocessen de resultaten van de examenopdracht het logboek In overleg met de examinator verzamel je aanvullende bewijzen, bijvoorbeeld: de uitwerking van de voorwaardelijke opdrachten een video-opname of foto s van je verkoopgesprek COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 15 van 23 definitief

16 Examenopdracht 3: Afhandelen van een ordertraject Deze examenopdracht gaat over het werkproces: W5: Verzorgt het (interne) ordertraject Examenopdracht Bij deze examenopdracht zorg je voor de afhandeling van orders, retourzendingen en/of backorders. Je kunt hierbij kiezen voor: het verwerken van complete orders, het verwerken van delen van orders, het uitvoeren van activiteiten bij een geautomatiseerd ordertraject. Bijvoorbeeld: telefonische bestellingen, retourzendingen, backorders, spoedorders en/of serviceorders. Tijdsduur De examenopdracht duurt: acht uur, één werkdag. Wat moet je doen? Je bespreekt met je examinator en je leidinggevende welke activiteiten je gaat uitvoeren. Als de afhandeling van orders/retourzendingen/backorders niet verloopt zoals moet, dan bedenk je een oplossing voor het probleem. Een probleem kan bijvoorbeeld zijn dat producten niet op voorraad zijn of als afspraken niet nagekomen (kunnen) worden. Bij elk probleem beschrijf je welke acties er nodig zijn om het probleem op te lossen. Ook beschrijf je welke acties jij kan ondernemen. Je bespreekt je aanpak van een probleem met je collega s of je leidinggevende. Als het mogelijk is, dan voer je acties uit om het probleem op te lossen. Resultaat Orders/afspraken zijn volgens procedures, het verkoopcontract of de overeenkomst verwerkt. Problemen zijn gesignaleerd en acties zijn ondernomen om het probleem op te lossen. Verantwoordingsgesprek Tijdens de uitvoering van de examenopdracht verzamel je bewijzen die je meeneemt naar het verantwoordingsgesprek. Verplichte bewijzen zijn: het beoordelingsformulier van de examenopdracht het logboek In overleg met de examinator verzamel je aanvullende bewijzen, bijvoorbeeld: een print van documenten die jij hebt opgesteld en hebt afgehandeld een evaluatieverslag van het ordertraject van meerdere orders COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 16 van 23 definitief

17 STAP 6: BEPAAL HET OORDEEL Examenopdracht 1: Voeren van een acquisitiegesprek Examenperiode/-moment: Resultaat W1: Bereidt het verkooptraject voor Een uitgewerkte verkooppresentatie gericht op een klant. Een uitgevoerde proefpresentatie met de ontvangen feedback. Resultaat W2: Acquireert klanten en/of opdrachten Een uitgevoerd acquisitiegesprek met verkooppresentatie met een klant. Een commercieel resultaat waarbij de juiste vervolgstappen zijn gemaakt. De klant heeft een realistisch en positief beeld van de organisatie en het product- /dienstenassortiment. VOLDAAN: ja / nee VOLDAAN: ja / nee Uitvoering: Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat (onderstaande beschrijvingen zijn de oordelen op het niveau van een voldoende, zie bijlage Toelichting op de oordelen) 1. Complexiteit: Kan procedures en ict- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Kan omgaan met veranderingen in zijn werk. Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties. Heeft de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod. 2. Verantwoordelijkheid: Is gericht op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Beschikt over een commerciële drive en is klantgericht. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Moet hier soms op gewezen worden. Neemt binnen zijn takenpakket de bewegingsvrijheid die nodig is. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Neemt initiatief om zijn werk op tijd te bespreken met collega s of de leidinggevende. 3. Zelfstandigheid: Werkt zelfstandig binnen de kaders en heeft soms enige begeleiding nodig. Toont initiatief. Schat de meeste situaties goed in. Af en toe moet de leidinggevende ingrijpen. Is de examenopdracht behaald? (het resultaat moet voldaan zijn en alle oordelen moeten minimaal voldoende zijn) ja / nee Toelichting op het oordeel: Totaal aantal punten: COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 17 van 23 definitief

18 Examenopdracht 2: Voeren van een verkoopgesprek Examenperiode/-moment: Resultaat W3: Voert verkoopgesprekken Een gevoerd verkoopgesprek dat bijdraagt aan het bereiken van de commerciële doelstellingen van de onderneming. Resultaat W4: Doet een aanbod met prijsberekening Een uitgewerkte en gepresenteerde offerte/aanbieding met prijsberekening die voldoet aan de eisen van de organisatie. Een commercieel aanbod dat op de klant is afgestemd. VOLDAAN: ja / nee VOLDAAN: ja / nee Uitvoering: Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat (onderstaande beschrijvingen zijn de oordelen op het niveau van een voldoende, zie bijlage Toelichting op de oordelen) 1. Complexiteit: Kan procedures en ict- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Kan omgaan met veranderingen in zijn werk. Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties. Heeft de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod. 2. Verantwoordelijkheid: Is gericht op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Beschikt over een commerciële drive en is klantgericht. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Moet hier soms op gewezen worden. Neemt binnen zijn takenpakket de bewegingsvrijheid die nodig is. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Neemt initiatief om zijn werk op tijd te bespreken met collega s of de leidinggevende. 3. Zelfstandigheid: Werkt zelfstandig binnen de kaders en heeft soms enige begeleiding nodig. Toont initiatief. Schat de meeste situaties goed in. Af en toe moet de leidinggevende ingrijpen. Is de examenopdracht behaald? (het resultaat moet voldaan zijn en alle oordelen moeten minimaal voldoende zijn) ja / nee Toelichting op het oordeel: Totaal aantal punten: COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 18 van 23 definitief

19 Examenopdracht 3: Afhandelen van een ordertraject Examenperiode/-moment: Resultaat W5: Verzorgt het (interne) ordertraject Orders/afspraken zijn volgens procedures, het verkoopcontract of de overeenkomst verwerkt. Problemen zijn gesignaleerd en acties zijn ondernomen om het probleem op te lossen. VOLDAAN: ja / nee Uitvoering: Onvoldoende (0 punten), Voldoende (1 punt), Goed (2 punten), Zeer goed (3 punten) De examenkandidaat (onderstaande beschrijvingen zijn de oordelen op het niveau van een voldoende, zie bijlage Toelichting op de oordelen) 1. Complexiteit: Kan procedures en ict- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Kan omgaan met veranderingen in zijn werk. Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties. Heeft de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod. 2. Verantwoordelijkheid: Is gericht op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Beschikt over een commerciële drive en is klantgericht. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Moet hier soms op gewezen worden. Neemt binnen zijn takenpakket de bewegingsvrijheid die nodig is. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Neemt initiatief om zijn werk op tijd te bespreken met collega s of de leidinggevende. 3. Zelfstandigheid: Werkt zelfstandig binnen de kaders en heeft soms enige begeleiding nodig. Toont initiatief. Schat de meeste situaties goed in. Af en toe moet de leidinggevende ingrijpen. Is de examenopdracht behaald? (het resultaat moet voldaan zijn en alle oordelen moeten minimaal voldoende zijn) ja / nee Toelichting op het oordeel: Totaal aantal punten: COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 19 van 23 definitief

20 STAP 7: VOER HET VERANTWOORDINGSGESPREK Verantwoordingsgesprek proeve van bekwaamheid Doel van het verantwoordingsgesprek Het verantwoordingsgesprek gaat over de examenopdrachten die de examenkandidaat heeft uitgevoerd als onderdeel van de proeve. De examenkandidaat heeft de examenopdrachten uitgevoerd en hierbij keuzes gemaakt. In het verantwoordingsgesprek wordt beoordeeld of de examenkandidaat bewust heeft gehandeld bij het uitvoeren van de examenopdrachten en het maken van de keuzes. Voorbeeldvragen Hoe heb je de examenopdracht uitgevoerd? Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je commercieel inzicht hebt. Geeft een voorbeeld waaruit blijkt dat je commercieel handelt. Geef een voorbeeld op welke manier je bij acquisitie inspeelt op klantbehoeften. Geef een voorbeeld op welke manier je inspeelt tijdens verkoopgesprekken op verschillen soorten klanten. Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je klantgericht bent. Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je planmatig, goedgeorganiseerd en zorgvuldig werkt. Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je initiatief neemt. Geef een voorbeeld waaruit blijkt dat je zelfstandig werkt en op de juiste momenten hulp vraagt. Geef een voorbeeld van feedback waarna je beter bent gaan presteren. Kruis aan welke examenopdrachten in dit verantwoordingsgesprek worden besproken: 1. Voeren van een acquisitiegesprek (W1 en W2) 2. Voeren van een verkoopgesprek (W3 en W4) 3. Afhandelen van een ordertraject (W5) Beoordeling Alle drie criteria moeten voldoende zijn: De examenkandidaat: 1. geeft voorbeelden van zijn gedrag 2. onderbouwt gemaakte keuzes 3. vertelt over de gevolgen van zijn keuzes voldoende voldoende voldoende onvoldoende onvoldoende onvoldoende Geef een korte toelichting op bovenstaande drie beoordelingscriteria (verplicht): Is het verantwoordingsgesprek over de proeve van bekwaamheid behaald? (alle criteria moeten voldoende zijn) ja / nee COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 20 van 23 definitief

21 STAP 8: VUL HET UITSLAGPROTOCOL IN Commercieel medewerker Uitslagprotocol B1-K2: stap 1 Zijn alle examenopdrachten van de proeve van bekwaamheid behaald? ja ga naar stap 2 nee proeve van bekwaamheid niet behaald stap 2 Tel het behaalde aantal punten op. Ga daarna naar stap 3. Examenopdrachten: 1. Voeren van een acquisitiegesprek aantal punten 2. Voeren van een verkoopgesprek 3. Afhandelen van een ordertraject + Totaal aantal punten stap 3 stap 4 Is het verantwoordingsgesprek behaald? ja ga naar stap 4 nee proeve van bekwaamheid niet behaald Bepaal het oordeel en het cijfer voor de proeve van bekwaamheid. Gebruik hiervoor de score-omzettingstabel. oordeel proeve van bekwaamheid cijfer proeve van bekwaamheid onvoldoende voldoende goed zeer goed Handtekening voor akkoord datum: 1e examinator (school) naam 2e examinator naam handtekening handtekening COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 21 van 23 definitief

22 Score-omzettingstabel De tabel is alleen van toepassing als elke examenopdracht en het verantwoordingsgesprek zijn behaald. Score Cijfer Oordeel Maximale score: 27 punten 0 1 Maximale cijfer: Minimaal te behalen sce: 20,3 3 Cesuur: 75 % 3 4 onvoldoende Minimale score: 9 punten 5 Minimale cijfer: ,5 13 voldoende , goed 22 8, ,5 10 zeer goed COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 22 van 23 definitief

23 Bijlage: Toelichting op de oordelen Onvoldoende Voldoende Goed Zeer goed Complexiteit Verantwoordelijkheid Zelfstandigheid Kan niet de procedures en ict-hulpmiddelen Is weinig gericht op het behalen van operationele Heeft veel instructie nodig om de gestelde kaders toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis verkoopdoelstellingen. Beschikt over weinig duidelijk te krijgen en in te spelen op situaties en vaardigheden van commercieel handelen, de commerciële drive en klantgerichtheid. binnen de gestelde kaders. manier van verkopen en serviceverlening te weinig Draagt nauwelijks verantwoordelijkheid voor de De leidinggevende moet vaak ingrijpen om een toe. uitvoering en het resultaat van zijn werk. situatie niet uit de hand te laten lopen. Kan niet omgaan met veranderingen in zijn werk. Moet veel op de werkkaders, uitvoering en Vraagt te weinig om hulp bij complexere processen resultaten van zijn takenpakket gewezen worden. en situaties. Neemt binnen zijn takenpakket zeer weinig Mist de benodigde kennis over het producten- en bewegingsvrijheid. dienstenaanbod. Controleert zelden de uitvoering en de resultaten van zijn werk. Neemt weinig initiatief om zijn werk te bespreken met collega s of de leidinggevende. Kan procedures en ict- hulpmiddelen toepassen die nodig zijn. Past de benodigde kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Kan omgaan met veranderingen in zijn werk. Vraagt op tijd hulp bij complexere processen en situaties. Heeft de benodigde kennis over het producten- en dienstenaanbod. Kan procedures en ict-hulpmiddelen zonder veel moeite toepassen. Past makkelijk kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Past nieuwe kennis en vaardigheden zonder veel moeite toe. Kan makkelijk omgaan met veranderingen, ook als deze weinig voorkomen. Vraagt actief om feedback. Beschikt over meer kennis dan nodig is over het producten- en dienstenaanbod. Kan procedures en ict-hulpmiddelen moeiteloos toepassen. Past makkelijk kennis en vaardigheden van commercieel handelen, de manier van verkopen en serviceverlening aan de klant toe. Past nieuw kennis en vaardigheden direct toe in nieuwe situaties. Kan makkelijk omgaan met veranderingen, ook als deze complex zijn en weinig voorkomen. Vraagt gericht om feedback bij verkoopprocessen en complexe situaties. Beschikt over meer kennis dan nodig is over het producten- en dienstenaanbod. Deelt deze kennis. Is gericht op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Beschikt over een commerciële drive en is klantgericht. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Moet hier soms op gewezen worden. Neemt binnen zijn takenpakket de bewegingsvrijheid die nodig is. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Neemt initiatief om zijn werk op tijd te bespreken met collega s of de leidinggevende. Is gericht op het behalen van operationele verkoopdoelstellingen. Beschikt over een sterke commerciële drive en is klantgericht. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Hoeft zelden op de uitvoering en de resultaten van zijn werk gewezen te worden. Gebruikt actief de bewegingsvrijheid. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn eigen werk. Stelt verbeteringen voor aan collega s of de leidinggevende. Is sterk gericht op het behalen van commerciële doelen. Beschikt over een sterke commerciële drive en is resultaat-, klant- en kwaliteitsgericht. Heeft goed ontwikkelde sociale en communicatieve vaardigheden. Draagt verantwoordelijkheid voor de uitvoering en het resultaat van zijn werk. Gebruikt de bewegingsvrijheid creatief en ondernemend. Creëert hiermee nieuwe kansen. Controleert de uitvoering en de resultaten van zijn werk. Stelt verbeteringen voor aan collega s of de leidinggevende. Werkt zelfstandig binnen de kaders en heeft soms enige begeleiding nodig. Toont initiatief. Schat de meeste situaties goed in. Af en toe moet de leidinggevende ingrijpen. Werkt zelfstandig binnen de kaders. Vraagt alleen om hulp als dit nodig is. Toont initiatief en schat bijna alle situaties goed in. De leidinggevende hoeft zelden in te grijpen. Werkt zelfstandig zowel binnen als buiten de gestelde kaders. Vraagt alleen om hulp als dit nodig is. Toont initiatief en is zelfverzekerd. Schat situaties goed in. Zijn leidinggevende is sparringpartner. COM-CM_proeve met vwm_c3_b1-k2_1.1 pagina 23 van 23 definitief