Het DNA van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar. Een boek over ondernemend makelaarschap!

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Het DNA van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar. Een boek over ondernemend makelaarschap!"

Thomas Moens
8 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Het DNA van de onafhankelijke verzekeringsmakelaar. Een boek over ondernemend makelaarschap!

2 De nieuwe DNA Innovatief waarden gedreven ondernemen

3 Een nieuwe DNA, nood aan.sterke managers met zachte vaardigheden Wie echt innovatief en klantvriendelijk is, begint bij het personeel. Dat kan op het eerste gezicht vanzelfsprekend lijken. Wie maakt er nu beter reclame dan de gemotiveerde personen die voor een bedrijf werken. uit de verzekeringswereld

4 A. De context 1. Het marktaandeel 2. De consument 3. De arbeidsmarkt De inhoud B. Van traditioneel naar nieuw DNA 1. Durf kiezen 2. Werk met financiële kerncijfers 3. Koester het human capital 4. Verhoog de commerciële slagkracht C. Sleutels voor een gezonde groei

Durf kiezen 2. Werk met financiële kerncijfers 3.

5 Consensio Consensio adviseert en begeleidt bedrijven zodat ze gestructureerd kunnen groeien Consensio heeft 10 jaar ervaring en knowhow in het landschap van banken en verzekeringen en is consultant van Schoenen Torfs (beste werkgever), JBC, Boss Colora. Consensio is een managementadviesbureau met hart voor resultaat : bij ons tellen cijfers én mensen Succes steunt op: Innovatief inspelen op een veranderende markt een economisch concept als antwoord enthousiast management en medewerkers

6 A. De context 1. Het marktaandeel van de makelaar en andere spelers 2. De consument 3. De arbeidsmarkt

7 1. Het marktaandeel van de makelaar en andere spelers

8 Een groeiend aantal makelaars Tussenpersonen Makelaars Bron: CBFA

364 7.432 7.722 7.943 7.799 8.824 9.517 9.515 9.

9 Structureel verlies aan marktaandeel Lange termijn evolutie Aantal Onaf. Makelaars 1,6% 5,8% MA van 65% naar 36,5% Bankkantoren -3,8% 23,6% MA van 14% naar 37,3% Premie-inkomen Bron: CBFA, BVVB

10 Een sterke marktgroei, maar makelaars volgen niet Tak 23-Ind Tak 21-Ind 22,3% 24,6% Ziekte 20,8% Groep 6,8% Brand 4,6% Andere BOAR BA-Andere BA-Auto Andere-Auto 4,3% 4,2% 2,4% 2,1% Marktgroei >12% per jaar Groei makelaars <6% per jaar AO 1,4% Bron: CBFA

Andere BOAR BA-Andere BA-Auto Andere-Auto 4,3% 4,2% 2,4% 2,1%

11 Verlies aan marktaandeel in schadeverzekeringen Premieincasso-verzekeringen schade Bankverzeker ingen 3,0% 6,1% 13,1% 10,1% Excl netwerken 71,4% 65,6% Niet excl netwerken Direct 12,7% 18,2% Bron: CBFA

12 Een nog sterker verlies in leven Premieincasso-verzekeringen leven Bankverzeker ingen Excl netwerken 19,4% 21,2% 48,0% 3,2% Niet excl netwerken 48,8% 26,5% Direct 10,6% 22,3% Bron: CBFA

13 2. De consument

14 Jaarlijks contact

15 Centralisatie klantendossier 45-54j Meer dan 70%

16 De consument De consument is niet meer unilateraal: hij/zij koopt niet meer rond de kerktoren De consument heeft een hybride gedrag High tech en high touch hard en hart Nood aan meer proactiviteit (helpen meedenken) de 2 verdieners Werkelijke noden gaan verder dan de verzekering nood aan totaal dialoog en advies Vertrouwen, comfort, welvaart

Nood aan meer proactiviteit (helpen meedenken) de 2 verdieners Werkelijke noden gaan

17 3. De arbeidsmarkt

18 Een structureel tekort aan gekwalificeerd personeel 2001 Ontvangen vacatures 2006 Commercieel bediende Verzekerings bediende Vertegenwoordiger Klantendienst medewerker Technisch-admin bediende Bron: VDAB

Verzekerings bediende 188 646 Vertegenwoordiger 1853 4585

19 B. Van traditioneel naar nieuw DNA 1. Durf kiezen 2. Werk met financiële kerncijfers 3. Koester het human capital 4. Verhoog de commerciële slagkracht

20 1. Durf kiezen Er zijn weinig makelaars die - durven experimenteren, nieuwe dingen uitproberen - keuzes maken, meten én consequent doortrekken - systemen opzetten: klantensegmentatie, strakke commerciële routing, agenderen - de medewerkers betrekken en enthousiasmeren het zit niet van nature uit in hun DNA

systemen opzetten: klantensegmentatie, strakke commerciële routing,

21 2. Werk met financiële kerncijfers Kwetsbare financiële situatie Tenzij durf keuzen maken: evolutie cijfers makelaars die keuzen maakten

22 Liquiditeit ,4 2,0 0,4 bottum 20% gemiddeld top 20%

23 Liquiditeit ,4 1,8 0,4 top 20% gemiddelde lower 20%

24 Solvabiliteit (SLT/EV) ,8 1,9 bottum 20% gemiddeld top 20% 0,0

25 Solvabiliteit (SLT/EV) ,3 1,8 0,0 top 20% gemiddelde lower 20%

26 Solvabiliteit (SLT/CF) ,4 2,2 bottum 20% gemiddeld top 20% 0,0

27 Solvabiliteit (SLT/CF) ,2 2,0 0,0 top 20% gemiddelde lower 20%

28 Een toekomstige golf aan overnames Leeftijdsstructuur - makelaars <35; 19% >60; 8% 55-60; 13% 35% ouder dan 50 jaar 35-40; 15% 50-55; 14% 40-45; 16% 45-50; 15% Bron: Unizo

29 Productiviteit (Com/ # VTE) bottum 20% gemiddeld top 20%

30 Productiviteit (Com / # VTE)

31 Productiviteit (Com/# VTE) top 20% gemiddelde lower 20%

32 Commissies top 20% gemiddelde lower 20%

33 Salariskost-loontrekkenden(% Com) ,6% 24,1% 11,2% top 20% gemiddelde lower 20%

34 Groei commissie 2005/6 5,1% 6,2% 6,9% 6,9% 7,1% 7,9% 8,6% 12,5% 14,6% 15,4% 16,9% 17,6% 20,4%25,3%30,2% 37,3% 58,0% ,6% -13,1% -12,0% -6,4% -3,7% -2,7% -2,6% -2,5% 0,4% 0,5% 0,8% 2,0% 2,2% 2,5% 2,5% 2,6% 3,2% 3,8% 4,2% 4,8% 5,1% 5,1%

35 Rentabiliteit (RnB/Com) ,0% 8,5% 9,2% 10,2% 10,7% 11,3% 11,8% 11,8% 13,4% 13,5% 13,8% 14,2% 15,4% 17,5% 20,4% 28,2% 34,5% 183,8% ,3% -7,6% -5,1% -3,6% -2,9% -2,5% -2,4% -1,8% -0,2% -0,1% 0,1% 0,5% 1,3% 1,9% 3,0% 3,2% 4,1% 4,5% 5,2% 6,6% 7,8% 8,0% 8,5%

36 Rentabiliteit (RnB/Com) % 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% -5% -10% -15% -20% -25% -30% -35% -40%

37 3. Koester het human capital Sterke managers met zachte vaardigheden

38 Hoe tevredenheid verhogen

39 Leuke werkplek

40 Leuk werk

41 Arbeidsvoorwaarden

42 Management

43 3. Verhoog de commerciële slagkracht

44 Een onderscheidend verhaal

45 De succesvolle, onafhankelijke makelaar van morgen Maak de keuze voor een huisproduct voor een welbepaald segment TRADITIONEEL Brand Familiale Auto TOEKOMSTGERICHT Inkomen Vermogen Pensioen Risico s Erfenis Fiscaliteit

46 Maakt van een huisproduct een totaalconcept voor een welbepaald segment

47 C. Sleutels voor een gezonde groei

48 De essentie van een nieuwe DNA»Segmentatie

49 De essentie van een nieuwe DNA»Innovatief»Waarden gedreven»ondernemen

50 De essentie van een nieuwe DNA doorvertalen naar de consument»eén helder concept - Jaarlijks proactief contact - Eén maandfactuur Praat met de klant over zijn wensen - Klantgerichtheid breng enthousiasme en creëer intimiteit

51 De essentie van een nieuwe DNA: doorvertalen intern»commerciële routing Van experiment naar roll out»werken aan customer intimicy

52 Meten = weten Performante indicatoren benoemen: - Kernklanten - Commissie per klant - Cash flow - Cash flow / schulden op lange termijn - Commissie per medewerker

53 Familale ondernemingen Innovatief waardegedreven ondernemen

54 Een toekomstige golf aan overnames Leeftijdsstructuur - makelaars <35; 19% >60; 8% 55-60; 13% 35% ouder dan 50 jaar 35-40; 15% 50-55; 14% 40-45; 16% 45-50; 15% Bron: Unizo

55 Familiebedrijf Ko s zijn vanuit hun dna waardegedreven Helaas communiceren en organiseren ze het niet slim

56 Familiale overname Familale ontwikkeling Benoem de visie en de missie Benoem de familiale waarden Benoem de strategie Ontwikkel een dividenden beleid Creëer een familieraad Creëer een raad van advies Maak afspraken rond raad van advies en operationeel management Familiale ondernemingen zullen de dragers worden!!!!

57 Stellingen

58 Stelling: meerwaarde De nieuwe makelaar is geen aanbieder van verzekeringen en financiële producten maar van innovatief waardengedreven ondernemen: innovatie, vertrouwen, welvaart, engagement, open communicatie» Makelaars durven met hun klanten geen dialoog aangaan rond hun toegevoegde waarde omdat ze deze voor zichzelf niet kunnen invullen ( tenzij prijs ).

59 Stelling: consumenten Een makelaar kan zijn meerwaarde enkel rendabel neerzetten bij een beperkt klantensegment. Niet de productshopping, maar de shopping experience van de klant moet centraal staan: customer intimacy» Makelaars weten weinig over de customer intimacy van hun klanten omdat zij dit niet durven, kunnen omzetten in producten, service s en marge.

60 Stelling: naar een nieuwe DNA Innovatie drijft op de DNA van de zaakvoerder en van de medewerkers Locale makelaardij is een project dat op waarden en engagementen van mekaar steunt. ik wil mensen boeien, maar niet binden» Makelaars betrekken hun medewerkers niet bij hun project omdat ze de meerwaarde -en marge- van deze inspanning niet doorvertalen in afspraken, services naar klanten

Vergelijkbare documenten

"Deze checklist is een ultra verkorte versie van de Service excellence Scan die is gebaseerd op het Service Excellence Model.

QUICK SCAN! "Deze checklist is een ultra verkorte versie van de Service excellence Scan die is gebaseerd op het Service Excellence Model. Geef per stelling steeds één antwoord nee/niet bekend (0) aanzet