John Doe Licentiehouder voor de Benelux: MDI/Improved Learning B.V.

Transcriptie

1 MDI-POFIEL Gedragsanalyse Sales Versie John Doe Licentiehouder voor de enelux: Laan van Vlaanderen W Amsterdam Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

2 INTODUCTIE Uitkomsten uit gedragsonderzoek tonen aan dat de effectiviteit van mensen toeneemt naarmate zij zichzelf beter kennen en begrijpen. Het herkennen van sterkten en zwakten biedt de kans de strategieën en manieren te ontwikkelen die aan de eisen van de omgeving voldoen. Dit MDI-Profiel geeft uw gedragsstijlen weer, uw manier van doen. Is dit profiel correct? Waarschijnlijk wel. Wij meten gedrag en geven statements weer die op u en uw gedrag van toepassing zijn. Heeft u het gevoel dat een bepaald statement absoluut niet overeenkomt met uw gedrag zoals u het ervaart...check dan in uw omgeving of het mogelijk een "blinde vlek" in uw waarneming kan zijn. 1 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

3 SALES EIGENSCHAPPEN Gebaseerd op John's antwoorden, heeft MDI een aantal algemene kenmerken geselecteerd om een breed beeld te geven van zijn verkoopstijl. Dit deel belicht hoe hij omgaat met diverse facetten van het verkoopproces zoals voorbereiding, presentatie, het behandelen van bezwaren, afsluiten, en (after sales) service. De algemene statements hebben betrekking op de natuurlijke verkoopstijl die hij inbrengt in de job. Gebruik deze statements om een beter begrip te krijgen van de natuurlijke verkoopstijl van John. John verkoopt het liefst nieuwe, innovatieve producten en diensten. Sterker nog, hij maakt vaak gebruik van creatieve methoden om zijn producten of diensten te verkopen. Hij gaat steeds de uitdaging aan om anderen te overtuigen van zijn visie. Sommige klanten verlangen misschien wat minder gepraat, en wat meer feiten. Hij is goed van vertrouwen; dat wil zeggen, hij vertrouwt er op dat mensen goed zijn voor hun woord. Hij heeft de neiging zijn uitstekende verbale vermogen te gebruiken, om een gedetailleerd en levendig 'plaatje' te schetsen voor zijn klanten. John houdt wel van koude acquisitie, vanwege de uitdaging die dat met zich meebrengt. Hij heeft het gevoel dat zijn verbale vermogens hem daarin helpen. Ieder 'koud contact' is een kans om vrienden te maken en anderen te beïnvloeden. Hij kan soms 'geëmotioneerd' raken over producten of diensten, die hij zijn klanten levert. Hij verkoopt liever eerst 'zichzelf' aan een nieuwe klant, dan zijn product of dienst. Dit is tekenend voor zijn natuurlijke aanpak. Als hijzelf in de positie van inkoper zou verkeren, dan zou hij ook graag op deze manier benaderd worden. John kan nogal onzorgvuldig zijn in zijn voorbereiding op een verkoopbezoek. Hij gelooft echt dat hij zich overal en altijd op zijn verbale vermogens door een presentatie heenslaat. Hij wil een prospect nog wel eens voorspiegelen hoe zijn product de problemen van de prospect kan oplossen. Soms is hij té optimistisch over de feitelijke resultaten die met zijn producten te behalen zijn. Hij doet dit meestal niet bewust, maar 2 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

4 SALES EIGENSCHAPPEN meer vanuit zijn eigen optimisme over een product. Hij zal niet altijd even goed luisteren naar wat zijn prospects te zeggen hebben. Zijn verlangen om het woord te nemen en het verkoopgesprek te beheersen, kan zijn vermogen om te luisteren in de weg zitten. Hij zal een prospect soms ook onderbreken, alleen maar omdat hij de prospect meteen van repliek wil dienen. Sommige zien in hem de 'geboren' verkoper, maar wat ze in wezen zien is zijn vermogen om gemakkelijk over uiteenlopende onderwerpen te praten. Hij geeft snel zijn mening over de meeste 'topics'. John vindt het wel leuk als een prospect met bezwaren komt. Dit biedt hem een kans zijn kennis te etaleren. Hij maakt regelmatig gebruik van emoties en lichaamstaal tijdens verkooppresentaties. ij bepaalde klanten werkt dit in zijn nadeel, omdat hij oppervlakkig op hen kan overkomen. John's 'beperkte' luistervaardigheden kunnen er de oorzaak van zijn dat hij soms kansen op het sluiten van een overeenkomst mist. Hij is misschien al zo bezig met wat hij in het vervolg van het gesprek wil gaan zeggen, dat hij het koopsignaal mist. Om een deal binnen te halen, belooft John soms meer dan hij kan waarmaken. Hij is weliswaar oprecht van plan zijn beloften na te komen, maar heeft moeite de tijd te vinden om ze ook waar te maken. Zijn optimisme is er vaak de oorzaak van dat hij denkt te kunnen leveren wat hij beloofd heeft. Hij heeft waarschijnlijk meerdere favoriete manieren om af te sluiten. Hij zou moeten evalueren hoe hij de verschillende methoden toepast en in welke verkoopsituaties ze toepasbaar zijn. Hij heeft een goed gevoel voor urgentie om zaken gedaan te krijgen. Soms wordt hij daardoor gehinderd 3 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

5 SALES EIGENSCHAPPEN het geduld op te brengen dat nodig is om bepaalde klanten goed te bedienen. Soms doet hij te hard zijn best om het de koper naar de zin te maken wat betreft de after sales service. Hij krijgt daar spijt van als de klant vervolgens niet aan zijn verwachtingen omtrent omzetpotentieel, voldoet. Als hij mag kiezen, verkoopt hij liever aan een nieuwe klant dan dat hij een bestaande klant bedient. Dit geldt vooral wanneer de bestaande klant weinig potentie heeft, of vraagt om feiten en gegevens om de vervolgorder te ondersteunen. 4 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

6 WAADE VOO DE OGANISATIE Dit deel van het MDI-Profiel geeft de specifieke talenten en gedragingen weer die John in deze job van nut kunnen zijn. Door deze statements te interpreteren kan men bepalen welke taken of plaats in de organisatie John het best kan invullen. Door zijn talenten te identificeren kan de organisatie een manier ontwikkelen om zijn specifieke waarde voor de organisatie en voor John zelf te kapitaliseren. Is gericht op uitdagingen. Is een zelfstarter. Is creatief bij het oplossen van problemen en in zijn verkoopaanpak. Is vasthoudend. Denkt grootschalig. Heeft een positief gevoel voor humor. Is optimistisch en enthousiast. Kijkt vooruit en is toekomstgericht. 5 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

7 COMMUNICATIE-CHECKLIST De meeste mensen zijn gevoelig voor en zich bewust van de manier waarop men met hen communiceert. Een ieder heeft bepaalde voorkeuren voor de manier waarop men met hen communiceert. De meeste mensen ervaren dit deel als zeer accuraat. Lees alle statements goed en kies 3 of 4 statements die belangrijk zijn voor John. Schrijf ze op en neem ze in acht als u met hem communiceert. Geef de statements ook aan anderen die met John samenwerken. Geef alternatieven en keuzes zodat hij zelf de beslissing kan nemen. Erken, waardeer en beloon zijn bereidheid om risico's te nemen. Praat met hem over zijn doelstellingen en over inzichten die hij stimulerend vindt. Wees duidelijk, kernachtig, kort en ter zake. Let op de lichaamstaal - kijk naar tekenen van ongeduld of afkeuring. Geef feiten en getallen over de haalbaarheid van succes en over de effectiviteit van de verschillend opties. Zorg voor een warm vriendelijke omgeving. Vraag naar zijn mening en ideeën over mensen. Gebruik uitspraken van mensen die hij als belangrijk beschouwt. Houdt u aan de feiten, en speel niet op de persoon, als u het oneens bent met hem. Ondersteun de resultaten, niet de persoon, als u het ermee eens bent. Laat tijd over voor het sociale element. Motiveer en overtuig hem door te verwijzen naar doelstellingen en resultaten. 6 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

8 DON'TS IN COMMUNICATIE Dit deel van het MDI-Profiel geeft de punten aan die u NIET moet doen wanneer u met John communiceert. Lees ieder statement aandachtig door en stel samen met John vast welke methoden van communicatie leiden tot frustratie en minder presteren. Door deze informatie te delen, kan een manier van communiceren worden gezocht die het meeste effect oplevert. Doe dit niet: Op de persoon spelen als er onenigheid is. Uitgaan van feiten, cijfers, alternatieven of abstracte begrippen. Onpersoonlijk, oordelend of te taakgericht over te komen, want dat leidt tot tijdverlies. eslissingen in de lucht laten hangen. Met hem meedromen en daardoor tijd verliezen. Hem proberen te overtuigen met argumenten in de persoonlijke sfeer. Zeuren, zeveren of zijn tijd verdoen. Met de eer strijken van zijn ideeën. Met een reeds genomen besluit komen, of het besluit voor hem nemen. Aanwijzingen geven. Te vrijblijvend zijn of juist teveel 'volgens het boekje' werken. Proberen een persoonlijke relatie op te bouwen. 7 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

9 IDEALE WEKOMGEVING Dit deel identificeert de ideale werkomgeving gebaseerd op John's basisstijl. Mensen met een geringe flexibiliteit voelen zich ongemakkelijk indien zij moeten functioneren in een job die niet voldoet aan de hieronder omschreven punten. Een flexibel persoon gebruikt zijn intelligentie om zijn gedrag aan te passen en zal in verschillende omgevingen goed kunnen functioneren. Gebruik dit deel van het rapport om taken en verantwoordelijkheden te identificeren die John graag uitvoert en aan kan, maar ook die zijn functioneren kunnen remmen en frustreren. Geen routinewerk maar uitdagingen en nieuwe kansen. Evaluatie gebaseerd op resultaten, niet op het proces. ewegingsvrijheid. Forum om ideeën en gezichtspunten te ventileren. Een innovatieve en toekomstgeoriënteerde werkomgeving. Werkopdrachten die regelmatig wijzigen. Opdrachten waarbij veel contact bestaat met andere mensen. Democratische supervisor waarmee hij kan samenwerken. 8 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

10 ESPONSSTIJL John vindt dat zijn huidige werkomgeving om onderstaande gedragingen vraagt. Wanneer deze niet functieof taakgerelateerd blijken te zijn, dient men te onderzoeken waarom hij dit gedrag dan toch laat zien. Niet bang om de grenzen van de eigen bevoegdheden te overschrijden als dat nodig is om de koop te kunnen sluiten. Efficiënt met klanten omgaan. De status-quo ter discussie durven stellen. Klanten de 'big picture' kunnen schetsen. Onafhankelijkheid in de benadering van klanten. Presentaties geven in zijn heel eigen stijl. Het vermogen om met veel nieuwe producten of diensten bezig te zijn. Volharding en toewijding tonen om een verkoopproject tot een goed einde te brengen. Over de bevoegdheden beschikken om verantwoordelijkheid te kunnen dragen. Zich niet geremd voelen om een creatieve verkooppresentatie te geven. Zelf zijn plan trekken om resultaat te boeken. 9 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

11 SLEUTELS TOT MOTIVATIE Dit deel van het rapport is tot stand gekomen door de wensen van John te analyseren. Mensen worden gemotiveerd door de dingen die zij willen, dus zijn vervulde wensen en behoeften niet langer motivatoren! Lees iedere statement aandachtig en onderstreep de huidige wensen en behoeften. John wenst: Geen al te strakke supervisie. De macht en bevoegdheid om risico's te kunnen nemen teneinde verkoopresultaten te boeken. Onafhankelijkheid. Een prikkelende, stimulerende werkomgeving. Verkoopvergaderingen waarin hij zijn emoties kan ventileren. Mogelijkheden om snel carrière te maken. Te worden gezien als een leider. Controle over zijn eigen lot. Ongebruikelijke, nieuwe of lastige producten om te verkopen. De kans om zijn ideeën uit te spreken en zijn capaciteiten te tonen. Mensen om zich heen die zijn verkoopresultaten weten te waarderen. 10 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam,

12 SLEUTELS TO EFFECTIEF MANAGEMENT In dit deel staan enkele behoeften waaraan voldaan moet worden om John optimaal te laten presteren. Aan sommige behoeften kan John zelf voldoen, aan andere dient door het management voldaan te worden. Het is moeilijk om optimaal gemotiveerd en te blijven, wanneer niet aan de basale managementondersteuning is voldaan. John en zijn manager dienen deze lijst door te nemen en de 3 of 4 belangrijkste statements vast te stellen. Dit geeft John de kans te participeren in het tot stand komen van een persoonlijk management-plan. ehoeftes van John: Meer logica in de presentatie, minder emotie. Op de hoogte worden gehouden van zaken die invloed op hem hebben. Emoties verbergen wanneer dat nodig is. Confrontatie bij onenigheid of wanneer hij de regels overtreedt. Gesprekken meer richten op het werk; minder sociale gesprekken. Een programma om gas terug te nemen en meer te ontspannen. In een face-to-face gesprek committment te verkrijgen. De aandacht richten op resultaten en geen concessies doen aan de productiviteit om het iedereen naar de zin te maken. Hulp bij het indelen van de tijd en bij het stellen van prioriteiten. Zijn rol in het team begrijpen; óf een teamspeler óf de teamleider. ealisme in het managen van een verkooprayon. Meer controle over de lichaamstaal. 11 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

13 AANDACHTSPUNTEN Hieronder staat een aantal mogelijke beperkingen, niet specifiek jobgericht. Streep 2 à 3 beperkingen aan die prestaties remmen en ontwikkel een actieplan om deze beperkingen te elimineren. John heeft de neiging om: problemen te ondervinden bij het plannen en indelen van zijn tijd. soms meer bezig te zijn met zijn populariteit dan met verkoopresultaten. producten of service weg te geven om het de klant naar de zin te maken. erg te overdrijven en brengt soms zulke irrelevante zaken ter sprake, dat hij de koop teniet doet. niet altijd realistisch te zijn in het inschatten hoe betrouwbaar een klant is. dingen te beloven die hij niet kan waarmaken. een hekel te hebben aan bezoekverslagen etc. om - indien populariteit wordt beloond - daar meer mee bezig zijn, dan met het bereiken van tastbare resultaten. te luisteren wanneer het hem uitkomt. 12 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

14 ACTIE PLAN Hieronder staan gebieden die u kunt ontwikkelen. Omcirkel 1 à 3 gebieden en maak een actieplan om het gewenste resultaat te bereiken. Kijk nogmaals uw MDI-Profiel door om mogelijke ontwikkelingsdoelen te bepalen. Klanten Service Prospecting Voorbereiding Presenteren Omgaan met bezwaren Afsluiten Product Kennis Persoonlijke doelen Anders Gebied: Gebied: Gebied: Startdatum: Evaluatiedatum: 13 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

15 GAFISCH GEDAGS POFIEL Sales Versie John Doe Licentiehouder voor de enelux: Laan van Vlaanderen W Amsterdam Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl, 14

16 INTODUCTIE Het classificeren van verkoopgedrag is geen gemakkelijke opgave. Vooral omdat er zoveel specifieke elementen en factoren zijn die een rol spelen bij het vaststellen van succesvol verkoopgedrag. De gebruikte classificaties in dit MDI-Profiel houden geen rekening met leeftijd, geslacht, ervaring of training. Zij vormen een weergave van gedrag in 17 specifieke factoren. Iedere factor is zorgvuldig vastgesteld naar aanleiding van gedrag dat in organisaties succesvol is bij uitvoering van een verkooptaak, -functie of -project. De asis () grafiek geeft uw natuurlijke gedrag weer - het gedrag dat u meeneemt om de job uit te voeren. De espons () grafiek geeft uw respons op de omgeving weer, het gedrag waarvan u denkt dat de omgeving dat van u vraagt. Wanneer u een groot verschil ziet tussen asis- en esponsgrafiek betekent dat, dat u onder druk van de omgeving uw gedrag maskeert, ofwel ander gedrag vertoont dan uw natuurlijke gedrag. Afhankelijk van het belang van die factor ervaart u dat maskeren al of niet als stressvol. Lees en vergelijk uw grafieken. ekijk iedere factor kritisch en bepaal hoe belangrijk die factor is voor het succesvol uitvoeren van uw job. Uw espons () grafieken geven aan welke factoren volgens u belangrijk zijn in de job en waar u veel energie in steekt. Kennis en begrip omtrent gedrag bieden de kans strategieën te ontwikkelen om succesvol te zijn in elke omgeving die men verkiest. 15 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

17 ALGEMENE ANALYSE VAN DE FACTOEN John Doe VOOEEIDEN PESENTEEN OMGAAN MET EZWAEN AFSLUITEN SEVICE GEVEN 4,25 4,25 9,25 8,75 9,50 9,25 9,75 9,50 4,25 4,75 16 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam,

18 SPECIFIEKE ANALYSE VAN DE FACTOEN John Doe UITDAGINGEN ZOEKEN ONDENEMESZIN TONEN ESULTAAT GEICHT ZIJN POSPECTEEN OVETUIGEN ZELFVETOUWEN HEEN 8,50 8,25 9,25 9,00 7,75 7,50 8,75 8,25 9,50 8,75 8,50 7,75 17 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam,

19 SPECIFIEKE ANALYSE VAN DE FACTOEN John Doe CONSEQUENT ZIJN LUISTEEN ELATIES ONDEHOUDEN PODUCTKENNIS EZITTEN FOLLOW-UP EN AFMAKEN ADMINISTATIE IJHOUDEN 3,75 3,75 4,25 4,50 8,00 6,75 4,75 4,75 4,50 4,50 4,50 4,50 18 Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam,

20 STIJL ANALYSE John Doe Grafiek I espons op de omgeving Grafiek II asisstijl 100 D I S C 100 D I S C Copyright TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

21 HET "SUCCESS INSIGHTS " WIEL Dit deel van het MDI-Profiel geeft weer welk der MDI-types het meeste bij u past. Het vormt een essentieel onderdeel van uw ontwikkelingsprogramma. Het helpt u, uzelf en anderen beter te begrijpen, waardoor u leert makkelijker en beter met elkaar om te gaan. De MDI-typen zijn gebaseerd op het concept van de Zwitserse psycholoog Dr. Carl Jung. Deze gaat uit van vier menstypen: Denkers, Voelers, Introverten en Extraverten. Deze zijn beschreven in het inmiddels klassiek geworden werk "Psychologische types" uit Jung's menstypes vormen de basis voor het "Success Insights"-Wiel, dat is ontwikkeld om een beter inzicht te geven in uzelf en anderen. Natuurlijk bent u uniek en toont ieder van ons een combinatie van gedrag, ingegeven door diverse karaktertrekken vanuit ieder der types. De invloed der types op uw gedrag varieert in intensiteit. Het MDI-Profiel analyseert de vele combinaties van de klassieke acht types en hoe sterk zij uw gedrag beïnvloeden. Daarom is dit profiel uniek. Het is úw gedrag. Dit model positioneert u ook ten opzichte van anderen. Hoe dichter u bij het hart van het model komt, hoe makkelijker u met de tegenoverliggende types kunt omgaan. Gebaseerd op uw antwoorden heeft de computer uw primaire type als uw basisstijl geanalyseerd (uw voorkeursgedrag) en uw secundaire type als respons op de omgeving (hoe anderen uw gedrag zien, c.q. hoe u reageert op de omgeving). Wanneer u dit MDI-Profiel als stand-alone gebruikt en niet als een onderdeel van de MDI-ontwikkelingsprogramma's, dan geeft de volgende pagina u een uitstekend beeld van uw rol in een team en uw gedragstype. U kunt het gebruiken in samenhang met de tekst om strategieën en tactieken te ontwikkelen, waardoor u beter en effectiever communiceert en functioneert. 20 Copyright 1992,1998. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,

22 HET "SUCCESS INSIGHTS " WIEL John Doe C COÖDINATO S OSEVATO SUPPOTE OGANISATO EMIDDELAA LEIDE H l INSPIATO D MOTIVATO I esponsstijl: H (12) ICHTINGGEVENDE MOTIVATO asisstijl: l (13) INSPIEENDE MOTIVATO 21 Copyright 1992,1998. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc. Licentiehouder enelux: MDI Amsterdam, info@mdi.nl,