Hoofdstuk 19 Distributiebeleid

Wat is distributie? Hoe krijg ik mijn producten op de meest efficiente en effectieve manier bij de klant Verkrijgbaarheid : - welk distributiekanaal? - type en aantal verkooppunten Fysieke distributie: - logistiek - transport Economie Leer Kracht 2011

Logistiek ( Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Distributiekanalen in een bedrijfskolom ( Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Van Muiswinkel/ Alderson-effect ( Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Verband product en distributie ( Noordhoff: Bron: Verhage, inleiding Marketing, Noordhoff 978-90-207-3308-2)

Hoe kanaalleden waarde toevoegen. Functievervulling door leden van het distributiekanaal bij het afsluiten van orders: Informatie Promotie Contact Aanpassing Onderhandelen bij het uitvoeren van orders: Fysieke distributie Financiering Risico s nemen

Gedrag en organisatie distributiekanalen Het gedrag in de kanalen Kanaalconflict: de deelnemers aan het distributiekanaal zijn het oneens over de doelstellingen, de taakverdeling of de beloning. De organisatie van het kanaal

Verticale marketingsystemen

Franchise een vorm van contractuele samenwerking tussen een producent, een groothandel of een dienstverlenende organisatie (franchisegever) en onafhankelijke ondernemers (franchisenemers) die het recht verwerven om onder de naam of het merk van de franchisegever goederen of diensten te verkopen.

Het gedrag in de kanalen Horizontale marketingsystemen Distributiesystemen met meerdere kanalen, w.o. het hybride marketingkanaal

Veranderingen in de kanaalorganisatie Uitschakeling van de tussenhandel door fabrikanten (van merkartikelen) oftewel disintermediatie o.a. als gevolg van e- commerce. Uitschakeling van fabrikanten door tussenhandel door schaalgrootte en grotere professionaliteit. Voorbeeld: supermarktketens en kledingketens met eigen merken en grote macht tegenover fabrikanten.

Kanaalontwerpbeslissingen De behoeften van de klanten analyseren De doelstellingen van het kanaal formuleren De belangrijkste alternatieven op een rijtje zetten Soorten distributiekanalen Groothandelaren

Kanaalontwerpbeslissingen Groothandelaren

Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Verband tussen prijsniveau, service en assortiment

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Verband tussen prijsniveau, service en assortiment Organisatorische opzet Het aantal tussenhandelaren Intensieve, selectieve en exclusieve distributie

Kanaalontwerpbeslissingen Soorten distributiekanalen Groothandelaren Detaillisten Mate van service Assortiment Relatieve prijzen Organisatorische opzet Het aantal tussenhandelaren Verantwoordelijkheden van partners in het kanaal De alternatieven afwegen

Distributie-intensiteit = mate van verkrijgbaar product Intensieve distributie (massadistributie): veel mogelijk verkooppunten Bijvoorbeeld: Coca cola Selectieve distributie: uitgekozen verkooppunten op basis van locatie, grootte, imago van de zaak, assortiment, expertise van het personeel ed. Bijvoorbeeld: Gucci parfum Exclusieve distributie: een of enkele detaillisten per verzorgingsgebied Bijvoorbeeld: Gucci kleding Verband met soorten goederen? Economie Leer Kracht 2011

Groothandel begrippen Value added logistics (VAL): logistiek met toevoegen van waarde als afstemmen op lokale markt: Bijv: PC s uit Azie komen in grote getallen Rotterdam binnen en dan wordt er een software opgezet. NL, D, UK, etc. Full-servicegroothandel: groothandel die tal van functies vervult als: transport, financiering, voorraadbeheer. Bijvoorbeeld (service merchandiser): Sorbo Limited-servicegroothandel: biedt beperkte dienstverlening voor relatief lage prijzen. Voorbeelden zijn de: zelfbedieningsgroothandel (Macro) dropshipper (verzamelaar orders) van-seller (bloemen op de markt) Economie Leer Kracht 2011

Kanaalmanagementbeslissingen De schakels in het distributiekanaal hebben hun eigen marketingmix. De fabrikant probeert zijn producten en verdere marketingmix bij deze schakels een plaats te geven. Hij probeert o.a. binnen de verkooppunten aandacht aan zijn producten te geven: instore promotion.

Kanaalmanagementbeslissingen

Kanaalmanagementbeslissingen Kanaaldeelnemers selecteren Kanaaldeelnemers aansturen / beïnvloeden en motiveren Kanaaldeelnemers evalueren Distributiekengetallen: verhoudingsgetallen die een beeld geven van de positie van een fabrikant van merkartikelen bij de detailhandel.

Internationale distributiekanalen opzetten Tussen landen bestaan grote verschillen in structuur van de distributie: Meer of minder tussenniveaus / kleinere of grotere mate van concentratie (in sommige landen zeer fragmentarische structuur) Macht van fabrikanten tegenover macht van detaillisten Andere verdeling van assortimenten over type detaillisten

Marketinglogistiek en ketenmanagement De aard en het belang van fysieke distributie en marketinglogistiek

Marketinglogistiek en ketenmanagement Doelstellingen van een logistiek systeem Primaire logistieke functies Opslag Voorraadbeheer Transport Logistiek informatiemanagement

Marketinglogistiek en ketenmanagement Geïntegreerd logistiek management Functiegrenzen overschrijdend teamwerk binnen het bedrijf Partnerschappen opbouwen in de logistiek Logistiek van derden

Kanaaltrends Trends in de detailhandel Nieuwe detailhandelsvormen en steeds kortere detailhandelslevenscycli wheel of retailing detaillisten harmonica (retailing accordion) De groei van detailhandels zonder winkel Branchevervaging De opkomst van megadetaillisten Het toenemend belang van detailhandelstechnologie Mondiale uitbreiding van detaillisten

Kanaaltrends Trends in de groothandel Hybride vormen: Groothandelaren zetten detailhandelsactiviteiten op Detailhandels gaan groothandelsfuncties verrichten