Credit Management Debiteurenbeheer Oud-Turnhout, 12 juni 2012 James Deloz
Agenda 1. (waarom) is credit management belangrijk? 2. krijtlijnen van een goed credit management 3. in praktijk 4. wie moet beslissen? 5. hoeveel risico mag u nemen? 6. beoordeling van klanten (vooraf..) 7. factureer en documenteer 8. inningstraject 9. wat daarna? intresten, verhogingen, eigendomsvoorbehoud, domiciliëring 10. durf! 11. kredietverzekering en factoring 2
1. (Waarom) is credit management belangrijk? waarde van een bedrijf (vb.) goed credit management verhoogt de waarde van uw onderneming bepaalt mee de liquiditeit en de rendabiliteit klantenkrediet is óók een investering het is een aanwending van (geld)middelen ze moet ook gefinancierd worden er is ook risico aan verbonden recupereer ik mijn geld en wanneer? goed credit management verhoogt de waarde van uw onderneming 3
2. Krijtlijnen van een goed credit management ook zonder grote procedures in functie van uw markt maar durf beter te doen dan uw markt in functie van het soort klantenrelatie regelmatig >< occasioneel heeft de klant u nodig? opgelet voor de grote, goede, oude klant in functie van uw financiële draagkracht (spreiding ; wat als..) in functie van uw goesting ( risk appetite ) in lijn met uw algemeen beleid qua stijl / cultuur qua processen zet dit eens op een rij, hoe het nu is en hoe het kan zijn 4
3. In praktijk wie beslist? hoeveel en hoe lang : maximaal risico? hoe beoordeel je een klant? hoe haal je je geld binnen? wat / wanneer het fout loopt? 5
4. Wie beslist? de financiële afdeling als beslisser of als raadgever? beide kunnen duidelijkheid vooraf niet confronterend belang van vorming 6
5. Hoeveel risico mag u nemen op een klant? kijk eerst naar uzelf uw eigen financiële buffers spreiding (top x) 7
6. Beoordeel de kredietwaardigheid van (potentiële) klanten bepaal een limiet per klant doe het vooraf België is een droomland (andere landen?) zelf analyseren en/of informatie kopen goede bronnen en modellen, bv. Ooghe-Graydon opgelet met betalingsgedrag hou rekening met uw winstgevendheid op uw klanten (terugverdientijd) zorg dat die kredietlimiet gerespecteerd wordt 8
7. Factureer en documenteer niet-gefactureerde verkoop = slapend geld days-to-pay : het aantal dagen van goederen-op-de-vrachtwagen tot geld-in-debank hoeveel werkkapitaal gebruikt elke klant frequentie van facturatie : zo snel mogelijk, maar kostenefficiënt documentatie (bv. CMRs) is het al die moeite waard? terugverdientijd 9
8. Inningstraject gestructureerd, regelmatig, kort bv. -5 / +5 / +15 / +25 e-mail / telefonisch / beide / e-mail GetPaid : combinatie van klantenboekhouding en elektronische agenda in functie van ouderdom, bedrag, klantprofiel, historiek ook : OnGuard, SideTrade beginnend vóór de vervaldag? eventueel gedifferentieerd de meeste - goede - klanten vinden de opvolging van openstaande facturen niet vervelend tenzij onterecht belang van integratie noteer en bevestig eventueel hou het kort leveringsstop 10
9. Klant blijft in gebreke of gaat failliet heeft de klant u nog nodig? buy one, pay two >< don t throw good money after bad money eigendomsvoorbehoud (snel handelen) vertragingsintresten? symbolische stok achter de deur en/of echte opbrengst domiciliëring, verhogingen (vb.) 11
10. Durf! klanten komen voor uw product of dienst en hebben geen probleem met een juist debiteurenbeheer vb.1 : 30 dagen sneller sneller innen, minder werk, minder advocatendossiers quasi geen klanten verloren vb.2 : domiciliëring of extra-kost op factuur geleidelijk, duidelijk gecommuniceerd voordeel van domiciliëring of opbrengst van de verhoging op factuur quasi geen klanten verloren 12
Samengevat goed debiteurenbeheer verhoogt de waarde van uw onderneming de meeste - goede - klanten vinden de opvolging van openstaande facturen niet vervelend zorg dat uw andere bedrijfsprocessen in orde zijn ga regelmatig, gestructureerd achter uw geld aan ; speel kort op de bal screen uw klanten vooraf durf beter te doen dan de markt 13
james.deloz@