Organisatie en processen Koppeling bedrijfsscore aan consumentenscore KREDIETWAARDIGHEIDBEPALING BIJ KLEINE EN STARTENDE ONDERNEMINGEN Met de stijging van het aantal faillissementen en de verminderde verkrijgbaarheid van externe financiering neemt het belang van een gedegen kredietwaardigheidbeoordeling toe. In het bijzonder bij jonge (startende) ondernemingen was dit tot op heden, mede door het gebrek aan historische (financiële) informatie, een probleem. Volgens de auteur is een sterk verbeterde beoordeling van de kredietwaardigheid mogelijk door de bedrijfsscore te koppelen aan de consumentenscore van de eigenaar van de onderneming. DOOR MARCEL WIEDENBRUGGE Op 1 januari 2009 stonden volgens het CBS in Nederland ruim 844.000 bedrijven en instellingen geregistreerd. Daarvan bevindt zich ongeveer 91 procent in de categorie 0-9 werknemers, waaronder 471.000 bedrijven en instellingen (alle rechtsvormen) waar slechts 1 persoon werkzaam is. En dit aantal neemt toe: gedurende de periode 2006-2009 steeg het aantal eenmansbedrijven met 32,6 procent. Binnen deze groep nemen de startende ondernemers een aparte positie in. Zoals in het rapport Startersprofiel 2008 van de Kamer van Koophandel valt te lezen, hebben in 2008 bijna 107.400 personen tezamen 94.500 nieuwe bedrijven gestart (een toename van 5 procent ten opzichte van 2007). Van alle startende ondernemers is ongeveer 89 procent zzp er en de verwachting is dat dit aantal de komende jaren nog verder zal toenemen. Het merendeel van de starters is in toenemende mate actief in de dienstverlening (in 2008: 54 procent). Een goede tweede is de bouwsector met 18 procent. Volgens een publicatie van FEM Business (26 april 2006) was de bijdrage van de zzp ers aan de Nederlandse economie in 2006 75 miljard, wat overeenkwam met 14 procent van het BBP. Dit bedrag zal de afgelopen jaren ongetwijfeld nog verder zijn opgelopen. Hoewel er geen exacte gegevens bekend zijn, wordt een deel van deze omzet besteed bij ondernemingen (leveranciers) die actief zijn in het B2B-segment, waar over het algemeen op factuur (krediet) geleverd wordt. En daar ontstaat een probleem, immers: ~ Ondernemingen met de rechtsvorm eenmanszaak, vof en cv hoeven geen jaarrekening te deponeren. ~ Er is onvoldoende historische (financiële) informatie bekend. ~ Bij starters bestaat er een behoorlijke kans op uitval (zie volgende paragraaf). Dit alles levert problemen op bij de kredietwaardigheidbeoordeling. Niet alleen is het bewerkelijk om kleinere ondernemingen te controleren en te verifiëren, het is ook nog eens lastig om tot een juiste inschatting van het financieel risico te komen. Met andere woorden: het betekent veel werk, kost tijd en daarmee geld. Dit zeker ook in verhouding tot de te behalen omzet, die in eerste instantie vaak relatief laag zal zijn. Financieel risico tegenover omzet Nu zou een leverancier kunnen overwegen om alle bedrijven die korter dan bijvoorbeeld twee jaar actief zijn en minder dan drie werknemers hebben, alleen op vooruitbetaling te leveren. Probleem opgelost lijkt het, echter de praktijk is anders. Ook kleine ondernemingen en starters krijgen tot op zekere hoogte op rekening geleverd. En als deze leverancier FEBRUARI 2010 17 WWW.KLUWERFINANCIEELMANAGEMENT.NL
8 jaar of ouder 21% 0 tot 2 jaar 30% Startende ondernemingen en opheffingen Uit het door het EIM uitgevoerde onderzoek Bedrijvendynamiek Nederland 1987-2008 blijkt het in de tijd een redelijk constant gegeven dat gemiddeld 10 procent van alle startende ondernemingen al na een jaar stopt. Dit percentage loopt op tot ongeveer 50 procent na vijf jaar, ofwel: 50 procent van de gestarte ondernemingen is na vijf jaar nog steeds actief (zie figuur 1). 6 tot 8 jaar 18% 4 tot 6 jaar 11% 2 tot 4 jaar 21% Figuur 1 Leeftijd van opgeheven bedrijven in 2007 Bron: EIM, database bedrijvendynamiek Bv s gaan drie keer vaker failliet dan eenmanszaken het niet doet, dan is er altijd wel een concurrent die wel bereid is om aan deze (grote) categorie bedrijven op rekening te leveren. De leverancier zou zomaar een klant hebben afgewezen die de potentie heeft om uit te groeien tot een grote (winstgevende) klant. Uit de CRM-wereld weten we dat klantenportefeuilles regelmatig wisselen van samenstelling en het is dus van commercieel belang om tijd en geld te besteden aan de selectie en beoordeling van (nieuwe) kleine, zelfstandige afnemers. Volgens het in 2002 door de Europese Commissie gepubliceerde onderzoek Business Demography in Europe, Observatory of European SMEs 2002, No. 5, blijkt overigens dat de stakings- en overlevingskansen voor een groot deel te herleiden zijn tot eigenschappen van de ondernemers zelf (figuur 2). Het stoppen of opheffen van een onderneming hoeft overigens niet te betekenen dat deze ook failliet is gegaan. Hoewel het financieel risico en de kans op opheffing bij startende en relatief jonge eenmanszaken gevoelsmatig groter lijkt, blijkt dat in 2007 in slechts één op de tien opheffingen sprake was van een faillissement. Eenmanszaken blijken tevens minder snel failliet te gaan dan BV s, hetgeen met name verband houdt met de hoofdelijke aansprakelijkheid van de ondernemer. Het aantal faillisse- Macro level Micro level Positive effect Favourable economic situation Favourable regional conditions Favourable sector performances Technological development Support service and advice Public business services support Creator and employees qualifications Creator and employees experience in the activity Management skills Financial resources Market internationalization Networking capabilities Firm already existing (take-over) Productive diversification Negative effect Insufficient demand Market competition Administrative burdens Burdensome social and fiscal legislation Malfunctioning of labour market Financial system Individual ownership structure Limited invested capital Figuur 2 Belangrijkste micro- en macro-omgevingsfactoren die de overlevingskansen en expansie van nieuwe ondernemingen beïnvloeden Bron: ENSR (European Network for SME Research) 18 FEBRUARI 2010
120.000 100.000 80.000 60.000 40.000 20.000 0 20.000 40.000 60.000 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Starters Dochters Opheffingen Figuur 3 Aantal bedrijven naar starters, dochters en opheffingen, 1987-2007 menten is derhalve geen graadmeter voor de bepaling van de kredietrisico s bij kleine (jonge) eenmanszaken. Niettemin blijf de vraag hoe de kredietwaardigheidbeoordeling van kleine (startende) ondernemingen en/of eenmanszaken verbeterd kan worden, zodat u de kans op een succesvolle en winstgevende zakelijke langetermijnrelatie kunt vergroten. Kwaliteit data in data-arme omgeving Voor de beoordeling van kredietwaardigheid zijn de kwaliteit en actualiteit van financiële en andere gegevens natuurlijk van groot belang. In B2B is handelsinformatie de eerste aangewezen weg. Handelsinformatiebedrijven als Graydon en DunBradstreet maken gebruik van geavanceerde al dan niet gewogen (statistische) scoremodellen om kleinere, nietdeponeerplichtige organisaties op kredietwaardigheid te beoordelen. Daarbij wordt gekeken naar een veelheid van factoren zoals bedrijfsgrootte, leeftijd, rechtsvorm, regio, branche en betalingsgedrag. De uitkomst (rating of score) wordt vervolgens vertaald naar risicoklasse, waarmee een uitspraak gedaan kan worden over de kans op wanbetaling c.q. faillissement. Doordat er continu gewerkt wordt aan de verbetering van de gebruikte statistische modellen, neemt de kwaliteit van de verstrekte informatie toe. Vooral als u actief bent in een risicovolle sector, zoals bijvoorbeeld de bouw of horeca, zou het wenselijk zijn om de kwaliteit van deze informatie nog verder te verbeteren, om zo tot een nog meer betrouwbare kredietwaardigheidbeoordeling te komen. Ondernemer = consument Kenmerkend voor kleine zelfstandigen en starters is dat zij zowel ondernemer als privépersoon zijn. Niet alleen ondernemingen, maar ook consumenten worden op kredietwaardigheid beoordeeld. Hoewel er geen specifiek onderzoek naar is gedaan, kunnen zakelijk en privégedrag bij deze groep bedrijven gemakkelijk in elkaar overlopen. Als het zakelijk slecht gaat, kan dit tevens een negatieve uitwerking hebben op de privésituatie en omgekeerd. Daarom is het interessant om niet alleen de bedrijfsscore, maar ook de consumentenscore (van de eigenaar van de onderneming) mee te nemen in de beoordeling van de kredietwaardigheid. Market president Wim Jansen van Experian, wereldwijd een van de grootste leveranciers van consumenteninformatie en consumentenscores, zegt hierover: Dit probleem was ons ook opgevallen. Voor bedrijven die veel in consumentenmarkten actief zijn, zoals bijvoorbeeld verzekeraars, telecombedrijven en postorderbedrijven, is kredietwaardigheidbeoordeling al jaren een gangbare methode en daarmee worden goede resultaten bereikt. Onze kennis en ervaring op het gebied van kredietwaardigheidbeoordeling bij consumenten hebben we daarom nu samengebracht met SOHO (small office home office)- handelsinformatie, waarbij de bedrijfsscore gekoppeld wordt aan bepaalde onderdelen van de consumentenscore, statistische MOSAIC Huishouden-gegevens en onroerendgoedinformatie. Deze small business check levert bedrijfs informatie(krediet)rapporten op, waarmee B2B-ondernemingen die regelmatig zaken doen met afnemers in het SOHO-segment, nog sneller en nog nauwkeuriger een inschatting van het kredietwaardigheid risico kunnen maken. Kenmerkend voor kleine zelfstandigen en starters is dat zij zowel ondernemer als privépersoon zijn Bij de ontwikkeling van dit SOHO-scoringmodel is diepgaand onderzoek verricht door de scoringspecialisten van Experian. Zij hebben vastgesteld dat wanneer Kamer van Koophandelgegevens worden gecombineerd met de Delphi-consumentenscore, MOSAIC Huishouden-informatie en gegevens over onroerend goed, de voorspelkracht met gemiddeld 38 procent toeneemt ten opzichte van een scoringmodel dat uitsluitend op bedrijfsgegevens is gebaseerd. Met deze samenvoeging en correlatie van databronnen lijkt de beoordeling van kredietwaardigheidrisico s bij kleine ondernemingen een grote stap voorwaarts te hebben gemaakt. Uiteindelijk is kredietwaardigheid een belangrijke indicatie voor toekomstig betalingsgedrag. Bij B2B-ondernemingen kost het verwerven van nieuwe klanten en het behouden en ontwikkelen van bestaande klantrelaties relatief veel tijd en geld. Derhalve is betrouwbare en actuele kredietwaardigheidinformatie zowel financieel als commercieel van belang om zo de kansen FEBRUARI 2010 19 WWW.KLUWERFINANCIEELMANAGEMENT.NL
op een langdurige en winstgevende en zakelijke relatie significant te kunnen vergroten. Migratie van data Naast het beoordelen van de kredietwaardigheid is ook het volgen van de veranderingen (migraties) in de kredietwaardigheid en het betalingsgedrag van de klant van groot belang. Zoals bij veel zaken het geval is, is kredietwaardigheid een dynamisch begrip en dus aan verandering onderhevig. Een verandering in de omstandigheden waarin de ondernemer zich bevindt (zoals marktontwikkelingen en concurrentie) kan de kredietwaardigheid en/of het betalingsgedrag zowel positief als negatief beïnvloeden. Door voor deze groep afnemers de (gedrags)veranderingen in de klantenportfolio te volgen (signalering), kan tijdig actie ondernomen worden om eventuele verliezen te vermijden c.q. commerciële kansen te benutten. Daarvoor is software noodzakelijk die in staat is om deze veranderingen te volgen en te signaleren. Op basis van eventueel in de software ingebouwde scoringfunctionaliteit en/of business rules kunnen dan tijdig (volautomatisch) beslissingen genomen worden zodra zich relevante veranderingen in de klantenportfolio voordoen. In B2B zijn in Nederland op dit gebied diverse creditmanagementsoftwareleveranciers actief, zoals CE-iT, CreditTools, MaxCredible, OnGuard, SAP en FSCM. Voor bedrijven die rechtstreeks zakendoen met (grote aantallen) consumenten komen we softwareaanbieders tegen als FICO (Fair Isaac, Blaze Advisor, Predictive Analytics) en Experian (Tallyman en Portfolio Management (PMP)). Deze laatste categorie oplossingen segmenteert de debiteurenportfolio, onder meer op basis van kredietwaardigheid(risico s) bij consumenten, waarbij consumentengegevens (bijvoorbeeld een Experian creditscore) online en real-time kunnen worden opgevraagd en verwerkt. De segmentatie kan vervolgens worden toegepast om de incassostrategieën aan te sturen. Uiteindelijk is het de bedoeling om risico en omzet zo goed mogelijk in balans te houden en daarmee de winstgevendheid en bedrijfscontinuïteit te verhogen. Kosten en opbrengsten De kosten van het beoordelen van de kredietwaardigheid van kleine (startende) ondernemingen moeten uiteraard in verhouding staan tot de verwachte opbrengsten. In het algemeen geldt: hoe hoger de kwaliteit en kwantiteit van de benodigde informatie, hoe hoger de kosten. Voor een eenvoudige toetsing zullen de kosten variëren van enkele euro s voor een zeer eenvoudig consumentenrapport tot 20 voor een meer uitgebreid rapport waarin ook bedrijfsinformatie Businesscase Pontmeyer Pontmeyer is een van de grootste leveranciers van hout, plaat- en bouwmaterialen voor de Nederlandse bouw. Met een actief klantenbestand van 11.000 klanten is de 80/20-regel van toepassing: 80 procent van de klanten is verantwoordelijk voor 20 procent van de omzet. Bij Pontmeyer is de heer Kevin Jonkman verantwoordelijk voor het creditmanagementbeleid. Het gevoerde acceptatie- en kredietbeleid stoelt op twee belangrijke peilers: toetsing van kredietwaardigheid van alle klanten en nauwe samenwerking met commercie. Jonkman: Voordat een nieuwe klant in ons systeem (SAP) wordt ingevoerd, is de klant verplicht om een klantformulier te ondertekenen, waarbij de klant automatisch goedkeuring verleent aan het feit dat hij getoetst zal worden. Bij kleine ondernemingen en/of eenmanszaken wordt afhankelijk van de situatie bedrijfsinformatie van Graydon en/of Experian opgevraagd. Daarnaast speelt uitgebreide kennis van de markt een belangrijke rol. Jonkman: Door de nauwe samenwerking met verkoop weten wij precies wat er in de markt speelt en weet verkoop of de klant zich aan de betalingsafspraken houdt. Met name in de bouwsector is deze kennis van cruciaal belang. Eventuele betalingsproblemen zien wij vaak al veel eerder aankomen dan je zuiver uit de financiële gegevens kunt afleiden. Voor de vastlegging, verwerking en analyse van gegevens wordt het softwarepakket CreditManager van Credit Tools ingezet. Daarnaast wordt er veel met automatische incasso gewerkt. Dit spaart niet alleen veel tijd, maar het geeft ook actueel inzicht in de liquiditeit van de klanten. Jonkman: Op een totaal van 4000-5000 wekelijkse incasso s, bedraagt het storneringspercentage minder dan 2%, wat voor de bouwsector in het huidige economische klimaat een uitstekend resultaat is. Mocht een klant onverhoopt storneren, dan volgt voor met name nieuwe klanten een volledige leverstop, totdat duidelijk is waarom er gestorneerd is. Uiteraard wordt iedere stornering van geval tot geval bekeken. Betalingsproblemen worden binnen Pontmeyer altijd eerst intern afgestemd met die persoon die commercieel voor de relatie verantwoordelijk is. Jonkman: Weliswaar stelt het credit management de grenzen waarbinnen gehandeld kan worden, maar voor de uiteindelijke oplossing van een betalingsprobleem wordt altijd gekeken welke persoon dit het beste kan doen. Soms is dat iemand van onze creditmanagementafdeling, maar het kan ook iemand van verkoop zijn. Dit gebeurt in goed overleg en levert goede resultaten voor alle belanghebbenden op. De privacy van data neemt daarbij ook een belangrijke plaats in. Jonkman: We werken met vertrouwelijke gegevens en de klant moet ervan opaan kunnen dat er ook als zodanig met zijn gegevens wordt omgegaan. Hoewel we veel informatie met verkoop delen, blijven specifieke details goed afgeschermd, ook intern. Al met al heeft deze methode van werken ons veel winst opgeleverd. Het verkrijgen van informatie kost uiteraard geld, maar de kosten die verbonden zijn aan het opvragen van zakelijke informatie wegen uiteindelijk ruimschoots op tegen de kosten die je moet maken als je een klant moet afschrijven. Verantwoord en winstgevend zakendoen is waar het uiteindelijk allemaal om draait. 20 FEBRUARI 2010
verwerkt is. Deze kosten staan echter in geen verhouding tot de opbrengsten, of anders gezegd: de eventuele (extra) verliezen die zouden kunnen optreden in het geval dat er niet getoetst zou worden. De kosten verbonden aan een oninbare vordering kunnen namelijk aanzienlijk zijn, gemeten zowel in tijd als in geld. Allereerst kan de tijd die nodig is om een dossier van een oninbare vordering af te wikkelen niet besteed worden aan het opvolgen van courante vorderingen. De administratieve afwikkeling van dergelijke dossiers is over het algemeen ook behoorlijk arbeidsintensief. Daarnaast hebben we dan het vorderingsbedrag zelf, dat als zuiver verlies gezien kan worden. Vervolgens kost ook het terugvorderen van de in rekening gebrachte en vaak reeds afgedragen btw tijd. Hierbij reken ik het toekomstige omzetverlies nog niet eens mee. Uiteindelijk is kredietwaardigheid een belangrijke indicatie voor toekomstig betalingsgedrag Als u dit soort problemen tot een minimum kunt beperken door vooraf gedegen de kredietwaardigheid van een nieuwe klant te controleren, dan mag het duidelijk zijn dat de kosten van het opvragen van handelsinformatie ruimschoots kunnen worden terugverdiend. Privacy Met het toenemen van de mogelijkheden om data te verrijken, te koppelen en te analyseren, dient zich natuurlijk ook meteen de vraag aan: hoe zit het met de privacy? Zowel informatieleveranciers als afnemers van financiële informatie zijn gebonden aan strenge eisen inzake de wet- en regelgeving op het gebied van de privacy. Als u als ondernemer (financiële) bedrijfs- en/of persoonsgebonden informatie wilt opvragen, dan zult u onder andere een geheimhoudingsver- klaring moeten ondertekenen, waarin u zich verplicht dergelijke informatie alleen voor interne doeleinden te zullen gebruiken. Dit betekent onder meer dat u dergelijke (ver trou welijke) informatie niet aan derden mag doorgeven, ook niet aan de betreffende persoon of onderneming. Zowel de zakelijke afnemer als de consument kan overigens zelf positief bijdragen aan de eigen score, door ervoor te zorgen dat (handels)informatie correct in de database van de informatieleveranciers vermeld staat en uiteraard door goed betalingsgedrag te vertonen. Een dergelijke wisselwerking is van belang voor alle betrokken partijen. Uitgebreide informatie over rechten en plichten inzake handelsinformatie en credit scoring kunt u vinden op de website van het College bescherming persoonsgegevens (<www.cbpweb.nl>) en in het bijzonder in het door de Registratiekamer opgestelde rapport De gewaardeerde klant Privacyregels voor credit scoring. Tot slot De kwaliteit van beschikbare informatie (over bedrijven en consumenten) en de stand van de huidige techniek (software) maken het steeds beter mogelijk om financiële risico s bij (kleine) startende en (jonge) kleine ondernemingen goed in te schatten door middel van samenvoeging en analyse van verschillende databronnen. Daarbij is het uiteraard van belang dat er geen appels met peren vergeleken worden. Het maken van een zorgvuldige afweging is een combinatie van goede (correcte) actuele data en de juiste beslissingsprocessen, die gebaseerd zijn op zowel de eigen ervaring als de ervaring en expertise van derden. Tijd is en blijft een schaars goed. De tijd en het geld die we gebruiken om te investeren in nieuwe en bestaande relaties, moeten bij voorkeur rendement opleveren voor beide partijen. Een degelijke kredietwaardigheidbeoordeling vormt daarbij de basis. Uiteindelijk kan de continuïteit en winstgevendheid van een onderneming door middel van de in dit artikel beschreven methode duurzaam verhoogd worden en daar gaat het uiteindelijk om. Marcel Wiedenbrugge (marcel.wiedenbrugge@wcmconsult. com) is adviseur op het gebied van creditmanagement en software. FEBRUARI 2010 21 WWW.KLUWERFINANCIEELMANAGEMENT.NL