1 Jan Roel van Rhee Beïnvloeden en overtuigen! I can only change myself
2 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
3 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
4 Wat is weerstand? neen, ik wil niet, dus doe ik het niet! neen, ook al wil ik het, ik doe het niet!
5 Weerstand is goed! Elektrische weerstand: lamp geeft licht Medisch: onze weerstand tegen ziekte helpt ons overleven Oorlog: de mensen van de weerstand ik weerstond de verleiding van drugs
6 Wat is weerstand Huidige toestand Ik heb iets dat ik ken Toekomstige toestand Ik weet niet wat ik ga krijgen Ik heb nog liever niets, dan dat ik risico neem
7 S.C.OR.E. : een model voor beïnvloeding Huidige toestand Gewenste toestand De oorzaken De blokkerende elementen De effecten (+ en -) Het werkproces De (hulp)middelen Het verschil Engagement
8 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
9 Proactief De weerstand voorkomen: ik wil jou erbij betrekken
10 Betrek mensen erbij vanaf het begin Why?
11 Propaganda: herhaal de boodschap Beter 1 keer teveel dan 1 keer te weinig Beter 1 keer zonder inhoud Beter 1 keer fout dan 1 keer te weinig Zorg dus voor extraverte verkopers
12 Propaganda: eenvoud van 12-jarige Stem uw boodschap af op de domste in uw doelgroep Niveau van een 12-jarige Eenvoudige zinnen (10 woorden per zin) Eenvoudige woorden (10 letters per woord) Niet proberen inzicht te geven Wel proberen mensen aan te zetten tot DOEN Lees elk jaar een boek over Verleiden, verkopen, macht, marketing,
13 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
14 Proactief Positief beïnvloeden jij bent het probleem!
15 Positief beïnvloeden: de gewenste toestand Collega: ik werk niet met dit soort dure bioverpakkingen, ik blijf bij plastiek In plaats van te zeggen: waarom werk je er dan niet mee? zegt u beter:
16 Positief beïnvloeden: de gewenste toestand Huidige toestand Gewenste toestand Niet doen Doen
17 Positief beïnvloeden: de gewenste toestand Collega: we kunnen niet overstappen op biologische koffie, de leverancier van het koffiezettoestel levert dat niet In plaats van te zeggen: Ja, maar waarom blijf je dan bij deze leverancier?
18 VDE: Verzoek-Doel-Effecten Voorbeeld 1 Als je een milieuvriendelijke verf gebruikt, dan komt dat het milieu ten goede en dat geeft zeker een goed resultaat Voorbeeld 2 1. Gebruik best de principes van duurzame lijm, 2. dan sta je nu al klaar voor de toekomst 3. en dat is goed voor je imago en voor de interne klant / gebruiker
19 Afronden: de cirkel rond maken! Stap 1: Je stelt iemand voor om zo veel mogelijk te kiezen voor milieuvriendelijk materialen Stap 2: Is dat OK voor jou? mag ik daarop rekenen? ga je dat graag doen? wat denk je ervan, is het haalbaar?
20 Agenda 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
21 Reactief Omgaan met de weerstand: people don t resist change, but They resist being changed!
22 6 soorten mensen bij weerstand Soort 1: zegt ja en denkt neen Soort 2: zegt ja en denkt ja Soort 3: zegt neen en denkt neen Soort 4: Zegt neen en denkt ja Soort 5: apathisch: Zeg jij het maar, Ik weet het niet,... Soort 6: verandert het onderwerp
23 Ja/Neen kader Apathish Zegt Ja Denkt Neen Wijkt af van het onderwerp Zegt Neen Denkt Neen Zegt Ja Denkt Ja Zegt Neen Denkt Ja Detail implementatie T.O.T.E. Opvolgen T.O.T.E. Kader Ja/Neen
24 Soort 1: zegt ja, denkt neen Ander: ik zal wel meedoen Gedrag: haalt schouders op, knikt nee Aanpak: ik zie dat er nog iets scheelt, wat is er? Maak er een neen/neen van
25 Soort 2: zegt neen, denkt neen 3 soorten vragen om engagement te krijgen Effectenanalyse: je wilt natuurlijk zeker zijn dat je de juiste dingen doet. Mag ik daarom eens vragen, wat zou het betekenen als je gewoon voor dit milieuvriendelijk product zou gaan? Middelenanalyse: wat heb je verder nodig om voor een groene aanpak te gaan? Obstakelanalyse: wat houdt je op dit moment tegen om voor deze groene aanpak te gaan? De oorzaken Huidige toestand De blokkerende elementen Gewenste toestand De effecten (+ en -) Stel vooral S.C.O.R.E. vragen richting JA De (hulp)middelen Het werkproces Engagement Het verschil
26 Soort 3: zegt neen en denkt ja Voorbeeld: een medewerker weet wel dat hij ecologiesche producten moet bestellen, maar zegt neen omdat Effectenanalyse: wat zou er dan gebeuren als je ecologisch bestelt? Antwoord: dan moet ik over hogere prijzen beginnen bij de administratie, en dat wil ik niet Huidige toestand Effectenanalyse! Gewenste toestand De oorzaken De blokkerende elementen De effecten (+ en -) Het werkproces De (hulp)middelen Engagement Het verschil
27 Soort 4: zegt ja en denkt ja T.O.T.E. Test: wat willen we bereiken? Operate: hoe gaan we het veranderen? Test: zijn we nog steeds goed onderweg? Operate: bijsturen Exit: mission accompished!
28 Voorbeeld 1: zie reden voor verandering niet Ander: ik zie niet in waarom dit moet veranderen Ik: dus als er voldoende reden is, dan wil je wel graag eraan meewerken Ander: is het oude niet veel beter? Ik: Wel, als straks blijkt dat het nieuwe veel beter is, mag ik dan op jou rekenen? dus als dan engagement De oorzaken Huidige toestand De blokkerende elementen Gewenste toestand De effecten (+ en -) De (hulp)middelen Het werkproces Engagement Het verschil
29 Voorbeeld 2: angst dat het slechter wordt Ander: volgens mij is ecologisch aankopen nadelig voor de logistiek Ik: dat zou een mogelijk effect kunnen zijn. Laten we daarom eens alle mogelijke effecten bekijken 2. effectenanalyse Voor mij Voor anderen De oorzaken Huidige toestand De blokkerende elementen Gewenste toestand De effecten (+ en -) positief effecten Het werkproces De (hulp)middelen Engagement negatief effecten Het verschil
30 Voorbeeld 3: verrast! Ander: als mijn interne klanten straks met een nieuw merk/product worden geconfronteerd, dan staan ze hier morgen allemaal aan mijn deur Zelf proberen:
31 Voorbeeld 4: angst voor onpopulaire Ander: als mijn interne klanten straks weten dat ze meer gaan betalen, dan krijg ik alle klachten aan de lijn Zelf proberen:
32 Voorbeeld 5: verstoorde gewoonten Ander: ik heb het altijd zo gedaan, ik ga niet nog eens opnieuw beginnen Zelf proberen:
33 Voorbeeld 6: onvoldoende middelen Ander: voor deze aanpak is er gewoonweg te weinig budget en zijn er te weinig mensen Zelf proberen:
34 Conclusies 1. Wat is weerstand? 2. Proactief beïnvloeden De weerstand voorkomen Positief beïnvloeden 3. Reactief beïnvloeden Nee krijgen, ja krijgen!
35 Extra: halfwaardetijd van enthousiasme 100% Enthousiasme 50% 10 dagen Tijd
36 Creëer winners: geef doelstellingen i.p.v. middelen Doel DOEN Middelen
37 Succes! Weersta de weerstand! verandering is het enige onwrikbaar vaste element