De veranderende markt Transparantie en verdiencapaciteit Een toekomstperspectief Sessie Providers 19 april 2012 Heathfield 2012 www.heathfield.nl mr. Paul F. Heuperman Bestuursadviseur
De provider bestaat die? Verzekeringen is het sterk groeiende label van Service Providers Nederland voor met name particuliere verzekeringen. Deze verzekeringen worden in volmacht ondergebracht. Wilt u als intermediair ook de aantrekkelijke premies en voorwaarden van Verzekeringen kunnen bieden, dan kunt u hierover in contact treden met uw eigen service provider. Het is mogelijk om te bemiddelen in nieuwe verzekeringen maar ook uw bestaande portefeuille tegen aantrekkelijke voorwaarden over te laten hevelen naar de volmacht van Verzekeringen. Dat scheelt u heel veel toekomstige administratieve rompslomp en dus geld. Bovendien helpt een zeer goede digitale administratie u aan extra omzet. Heathfield 2012
De provider bestaat die? U wilt uw tijd besteden aan uw klanten. En zo weinig mogelijk tijd kwijt zijn aan administratie of aan het monitoren van de markt voor de beste hypotheekrente of lijfrente aanbieding. Ook biedt voor uw particuliere klant een uitstekende en zeer scherp geprijsd volmachtpakketpolis waarmee u uitstekend kunt concurreren in de moeilijke schademarkt. Wij bieden diensten tegen zeer concurrerende tarieven die perfect aansluiten bij uw bedrijf. Waarmee u een scherp voorstel naar uw klant kunt doen en zich kunt onderscheiden van b.v. direct writers. Alle aanvullende diensten zijn snel binnen handbereik via het beveiligde extranet van Bij het gebruiken van deze diensten weet u zich gesteund door deskundige medewerkers. Heathfield 2012
De provider bestaat die? (Voor de tussenpersoon) biedt u vooral veel gebruiksgemak, kostenvoordeel, tijdwinst en slagkracht. Zo staat onze backoffice met meer dan 130 mannen en vrouwen voor u klaar. Om u te ondersteunen. Daarnaast bieden we u een zeer geavanceerd en compleet extranet. Maar er is meer. Zoals toegang tot meer dan 150 maatschappijen. Naast vrijwel alle financiële producten biedt u tal van extra diensten. Kortom: ondersteunt u bij succesvol ondernemen. Met als doel: hogere winstgevendheid voor u. Komt u ook bij ons? Heathfield 2012
Er is geen de provider wel een tussenschakel Aanbieder Proces zonder provider Intermediair Provider Proces met provider Waarde toevoeging? Klant Volmacht instrumenteel? Heathfield 2012
De provider toegevoegde waarde Verzekeringen is het sterk groeiende label van Service Providers Nederland voor met name particuliere verzekeringen. Deze verzekeringen worden in volmacht ondergebracht. Wilt u als intermediair ook de aantrekkelijke premies en voorwaarden van Verzekeringen kunnen bieden, dan kunt u hierover in contact treden met uw eigen service provider. Het is mogelijk om te bemiddelen in nieuwe verzekeringen maar ook uw bestaande portefeuille tegen aantrekkelijke voorwaarden over te laten hevelen naar de volmacht van Verzekeringen. Dat scheelt u heel veel toekomstige administratieve rompslomp en dus geld. Bovendien helpt een zeer goede digitale administratie u aan extra omzet. Heathfield 2012
De provider toegevoegde waarde U wilt uw tijd besteden aan uw klanten. En zo weinig mogelijk tijd kwijt zijn aan administratie of aan het monitoren van de markt voor de beste hypotheekrente of lijfrente aanbieding. Ook biedt voor uw particuliere klant een uitstekende en zeer scherp geprijsd volmachtpakketpolis waarmee u uitstekend kunt concurreren in de moeilijke schademarkt. Wij bieden diensten tegen zeer concurrerende tarieven die perfect aansluiten bij uw bedrijf. Waarmee u een scherp voorstel naar uw klant kunt doen en zich kunt onderscheiden van b.v. direct writers. Alle aanvullende diensten zijn snel binnen handbereik via het beveiligde extranet van Bij het gebruiken van deze diensten weet u zich gesteund door deskundige medewerkers. Heathfield 2012
De provider toegevoegde waarde (Voor de tussenpersoon) biedt u vooral veel gebruiksgemak, kostenvoordeel, tijdwinst en slagkracht. Zo staat onze backoffice met meer dan 130 mannen en vrouwen voor u klaar. Om u te ondersteunen. Daarnaast bieden we u een zeer geavanceerd en compleet extranet. Maar er is meer. Zoals toegang tot meer dan 150 maatschappijen. Naast vrijwel alle financiële producten biedt u tal van extra diensten. Kortom: ondersteunt u bij succesvol ondernemen. Met als doel: hogere winstgevendheid voor u. Komt u ook bij ons? Heathfield 2012
Stip op de muur overheid Uitwerking en Citaat: In het zuivere marktmodel staat de adviseur/bemiddelaar aan de kant van de klant. Om dit te realiseren is het noodzakelijk dat de adviseurs/bemiddelaars geen prikkels krijgen om aan een klant een product te adviseren dat niet of onvoldoende bij hem of haar past. Dit is alleen mogelijk als er geen geldstromen meer zijn tussen aanbieders en adviseurs/bemiddelaars. Citaat: Ik onderzoek nog nader of het portefeuillerecht past in het nieuwe marktmodel dat ik voor ogen heb. Voor eventuele aanpassingen is een wetswijziging nodig waardoor dit niet gelijktijdig met de andere maatregelen kan worden geregeld. Brief 13 12 2011: in licht zuiver marktmodel kunnen regels in stand blijven (Bron: brieven 13 april en 13 december 2011/ minister van Financiën de Jager) Heathfield 2012
Stip op de muur overheid Uitwerking Uw advies wordt uw product (Adfiz congres 2011) Cultuuromslag van product gedreven verkoop naar advisering in klantbelang (Brief 13 april 2011) Zuiver marktmodel staat adviseur kant klant (Brief 13 april 2011) Alleen mogelijk geen geldstroom tussen aanbieder en adviseur/bemidde laar (Brief 13 april 2011) Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Gevolmachtigde agent destijds Regeling 1947/1948 Citaat: Een speciale regeling diende te worden getroffen voor de een bijzondere plaats in de verzekeringswereld innemende gevolmachtigde agenten. Sterke groei huisvolmachten van verzekeraars Opgewekte schijn optreden namens verzekeraars Praktijk uitgeholde volmacht via instructies ( nauwelijks betekenis ) Geen verschil met gewone assurantiebezorger of assurantieagent Instituut gevolmachtigde reserveren voor wie het is bedoeld Bron:wetsteksten Regeling van het assurantiebemiddelingsbedrijf - memorie van toelichting 1947 Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Stip op de muur: Gevolmachtigde agent Conclusie minister de Jager 2011 Citaat: Op verzoek van uw Kamer regel ik versneld en vooruitlopend op het provisieverbod drie zaken:. Ik regel daarbij ook een norm voor beloningen binnen het volmachtkanaal omdat ik daarmee hetzelfde doel als het provisieverbod beoog te realiseren, namelijk het voorkomen van een waterbedeffect waarbij het gevaar bestaat dat uitwassen niet verdwijnen maar zich verplaatsen. Deze maatregelen worden versneld ingevoerd omdat de AFM al excessen in de markt heeft geconstateerd met betrekking tot rechtstreekse beloningen van de klant aan de bemiddelaar/adviseur en ik het met uw Kamer van groot belang acht om preventief op te treden tegen mogelijke ontwijkroutes voor het provisieverbod en de nu al geldende strengere regels voor provisie bij advisering/bemiddeling. Daarnaast constateert de AFM momenteel het risico van perverse prikkels binnen de commissiestructuur in het volmachtkanaal die nu versneld zullen worden geadresseerd. Bron:Brief aan voorzitter Tweede Kamer der Staten Generaal, 13 april 2011 Uitwerking regeling provisieverbod. Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Stip op de muur overheid Uitwerking Ondermeer: Norm voor excessieve beloningen bij klant in rekening gebracht Verbod op bonus provisie schadeverzekeringen Norm voor beloning volmachtkanaal ( waterbedeffect ) Provisieverbod complexe producten Gelijk speelveld kosten advies en distributie Geen efficiency vergoeding Serviceprovider valt onder het provisieverbod... Stok achter deur ingeval de markt niet beweegt : aanpassing bij ministeriële regeling Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Stip op de muur overheid Doelstellingen Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Oorzaak & gevolg verandering met effect voor provider Hogere eisen deskundigheid/ opleiding Provisieverbod en snelle verandering hoogte en vorm beloning Teruglopende markt (?) en liquiditeitsproblemen Inefficiëntie aanbieders Teruggeven portefeuilles aan aanbieders Heeft de provider daar nu al last van of groeit deze (juist) door huidige markt? Reden om stil te zitten? Heathfield 2012
knvb normen met effect voor provider Heathfield 2012
knvb normen AFM wat staan deze normen voor Oordeel over kosten Consequenties kosten Overlappingen Nuttig voor doelgroep Qua inhoud toegevoegde waarde Kosten efficiënt Nut Veiligheid Begrijpelijk Dienstverlening voldoende Belangenverstrengeling Distributiekanaal veilig Krijgt wat men verwacht Inhoud begrijpelijk Heathfield 2012
Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen strategisch Uitlopend model Inlopend model Providers? Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Evolutie en verandering: samenhang Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Invloed aanpak volmacht en knvb toets AFM Voorzienbare consequenties voor beloning op termijn Commissies volmachten gaan naar verrichtingentarief Wat is de toegevoegde waarde van de (administratieve) werkzaamheden Schadeprovisie verdwijnt analoog provisieverbod Wat is de invloed hiervan op de huidige substantiële (vaste) geldstroom Inzicht in het fenomeen provider leidt tot (zelf)regulering Inkoopmacht kent ook negatieve kanten en is niet per definitie belang klant Rollenscheiding gaat nadrukkelijker doorgevoerd worden in belang klant Neveneffecten van huidige hybride opbouw leidt tot ontrafeling Het huidige hybride karakter van provider leidt tot een vrijloop qua adequaat toezicht Niet vergunning gerelateerde diensten worden hoofdzakelijk het domein van de provider Knvb normen zijn de lat waarlangs de provider op termijn getoetst wordt De kloof tussen huidige en toekomstige beloning moet worden overbrugd Tijd voor risicogerichte toekomstscenario s Heathfield 2012
Inzicht in kostprijsbepaling werkzaamheden Fictief schadekantoor: tijdregistratie 5 weken 7 adviseurs, 4 bemiddelaars en 3 administratieve krachten loonkosten resp. 95K, 65K en 35K/jaar. Totale loonkosten (exclusief overhead/ rendement 1.030K) Per medewerker 40 weken inzet Fictieve cijfers: vertalen naar een fictieve minimale beloning en gezonde ondernemingsomzet. Rekening houden met: ondermeer deskundigheidsniveau, in relatie tot complexiteit (aard werkzaamheden) en toegevoegde waarde, de omvang van de werkzaamheden en de kostprijs. Vraag: wat is af te leiden voor de eigen onderneming en een rendabele beloning in de toekomst?
Kostprijsberekening: kloof tussen nu en toekomst Fictieve uitwerking bestaand schadekantoor Advies werkzaamheden 125 195/ 160 Bemiddelende activiteiten 75 Administratieve werkzaamheden 45 Kostenneutraal * 95 K: 160 = 594 uur/ adviseur/ jaar/ declarabel 65 K : 75 = 876 uur/ bemiddelaar/ jaar/ declarabel 35 K : 45 = 778 uur/ administratief medewerker/ jaar Gezonde omzet ** x 2 = 1.188 declarabel x 2 = 1.752 declarabel x 2 = 1.556 declarabel Productiviteit nu 376,4 : 7 adviseur x 8 (cijfers 5 weken) = 430 uur declarabel 134,15 :4 x 8 = 269 declarabele uren 419 : 3 x 8 = 1.119 declarabele uren Noot: in principe kan een medewerker 1.600 declarabele uren per jaar maken. Zie bemiddelen (1.752) en administratief (1.556), met invloed op in praktijk te behalen rendement. * Kostenneutraal wil zeggen op basis betaalde loonkosten, maar exclusief overhead en overige kosten. ** Gezonde omzet is grofweg berekend op basis van 2 x de loonsom Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Marktcijfers onderzoek 800 adviseurs In markt gevoerde uurtarieven Uitgevoerd door NNEK, bron VVP 39/40 d.d.5 oktober 2011 Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Vorm beloningsmodel volgt uit harde cijfers niet omgekeerd (dat is zacht ) Vanuit kosten /uur op basis van harde cijfers activiteiten/ onderneming Uiteindelijke vorm van vergoeding vaststellen Analyse van management informatie Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Marktontwikkelingen Consequenties veranderingen in praktijk Niet aanbieder maar adviesrol staat centraal in businessmodel markt Herinrichting businessmodel van alle betrokken partijen Vergoeding werkzaamheden door klant vraagt ontrafelen spaghetti structuur Transparantie dwingt markt tot efficiency en onderscheidend vermogen Toegevoegde waarde bepaalt vergoeding voor werkzaamheden Maar ook: deskundigheidsniveau, tijdsbesteding en frequentie Gefaseerde aanpak is aanbevolen voor omgaan met verandering Maar ook: anticiperen op termijn wegvallen provisie schade Kostprijs bepalen van de diensten vraagt inzicht in te onderscheiden werkzaamheden Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Resultaat registratie om te komen tot nieuw verdienmodel (provinciaal)
Resultaat registratie om te komen tot nieuw verdienmodel Benchmark
Resultaat registratie volmacht onderneming Versus benchmark provinciaal Benchmark
Toekomst provider Consequenties veranderingen in praktijk Ondermeer: Toegevoegde waarde voor provider in nieuwe markt : efficiëntie State of the art logistiek: grote aantallen, kleine marge per deel Overgangsfase : bediening huidige marktmechanismen en innovatieve Activiteiten conform SLA en niet vallende onder vergunningsplicht Provider onzichtbaar voor de klant Aantal providers in beperkte mate levensvatbaar Keuze voor soort activiteit in toekomst Heathfield 2012 / www.heathfield.nl
Het onwaarschijnlijke voltrekt zich, mits Voorbeeld van onderneming uit heel ander segment economie http://skiddplayer.com/video/7176/michael-schumacher-in-the- sls- Heathfield 2012 / www.heathfield.nl