WAHM! work at home mom handboek voor succesvol thuiswerken UIT DE E-BOOK SERIE WINNING AT WORKING FROM HOME SLIMME MARKETINGTRUCS DIE JE VERKOOP VERDUBBELEN exclusief voor leden van de Wahmclub Edith Hagenaar Sunshine for the Soul
Dit boek is gepubliceerd door Palaysia Productions, Postbus 6068, 7503 GB Enschede. WAHM! Work at home mom - Handboek voor de thuiswerkmama - Edith Hagenaar. Trefw.: thuiswerk, moederschap, carrière, ondernemerschap ISBN 90 76541 03 5 2001-2005 Palaysia Productions, Enschede Het is niet toegestaan dit e-book of gedeelten ervan door te sturen naar of te geven aan anderen. Exclusief voor leden van de Wahmclub. Deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Noch de maker, noch de uitgever stelt zich echter aansprakelijk voor eventuele schade als gevolg van eventuele onjuistheden en/of onvolledigheden in deze uitgave. Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvuldigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevens bestand, of openbaar gemaakt door middel van druk, fotokopie, microfilm of op welke andere wijze ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. No part of this book may be reproduced in any form by print, photocopy, microfilm or any other means without prior written permission from the publisher.
Slimme marketing trucs die je verkoop verdubbelen Marketing is het vermarkten van je product: zorgen dat de (potentiële) klant weet wat je te koop hebt. Het is een wezenlijk onderdeel van het verkoopproces: marketing is niet alleen de reclamespotjes op televisie, maar ook de toon die je aanslaat als je je klanten aanspreekt, de kleuren die je in je folder gebruikt of het etiketje in je product. Bijna belangrijker nog dan een ondernemingsplan is een goed overdacht marketing plan. Met losse flodders in het wilde weg schieten raak je maar één ding: je eigen portemonnee. Zeker een thuiswerkmama heeft nauwelijks budget om te adverteren. Zorg daarom dat je je marketing inspanningen duidelijk focust en gebruik manieren om gratis of voor weinig geld je product onder de aandacht te brengen. Een marketing plan bestaat slechts uit zeven simpele punten met als enige doel: focus en concentratie van je marketingactiviteiten voor een zo groot mogelijk effect in je verkoop. 1. Doel van je marketing Bijvoorbeeld: vijf nieuwe opdrachten per week, of tien verkochte producten per week, of één nieuwe klant per maand. 2. Je sterke punten en voordelen ten opzichte van eventuele concurrentie Bijvoorbeeld: unieke ontwerpen, kwalitatief hoogwaardige afwerking, je opleiding, prijs, gebruikte materialen, locatie, enzovoort. Let op: je moet wel eerlijk blijven maar cijfer jezelf niet naar beneden: schaam je niet om jezelf of je producten aan te prijzen! 3. Doelgroep(en) Bijvoorbeeld: alle 60-plussers in mijn woonplaats, alle zwangere vrouwen in Nederland, alle ondernemers op een bepaald bedrijventerrein, enzovoort. Het is belangrijk een duidelijk beeld van je doelgroep te hebben: je wilt tenslotte geen geld steken in het bereiken van mensen die geen nut hebben voor jouw product of dienst. Voor meerdere producten of diensten kun je meerdere doelgroepen hebben. 4. Marketing wapens Welke marketing wapens ga je inzetten? Zie ook de paragraaf hieronder. 5. Positionering en identiteit Welk imago wil je dat je klanten van je hebben? Bijvoorbeeld: de goedkoopste, de meest originele, de enige, kwalitatief hoogwaardig, betrouwbaar. Welke identiteit wil je hebben? Bijvoorbeeld: professioneel maar persoonlijk, thuisbedrijfje, geïnteresseerd, ouderwets. WAHM! Slimme Marketingtrucs 3
6. Media Waar kun je je doelgroep bereiken? Maak een lijst van alle media die voor jou interessant zijn. Stel bijvoorbeeld dat je visvoer verkoopt, dan kan jouw lijst er zo uit zien: Tijdschrift voor visliefhebbers, e-zine De Vismaniak, Maandblad De Dierenvriend, internetsite www.vissekom.nl, internetsite www.petsplace.nl, het lokale huis-aan-huisblad, enzovoort. Media zijn: Nationale kranten; Regionale kranten; Huis-aan-huis bladen; Tijdschriften; Radio (nationaal, regionaal, lokaal); Televisie (nationaal, regionaal); Internetsites; E-zines (tijdschrift via e-mail); Schoolkranten; Verenigingsbladen; Alternatieve publicaties. 7. Budget Hoeveel geld ga je besteden aan je marketing activiteiten? Een aantal marketingwapens dat hieronder beschreven wordt hoeft je geen cent te kosten. Voor een aantal andere heb je wel budget nodig: je kunt dan bijvoorbeeld uitgaan van het geld dat je beschikbaar hebt. Maar ook van een percentage (bijvoorbeeld 3%) van je (geschatte) omzet, of van de kosten die de marketing wapens van je keuze met zich mee brengen. Een andere manier is af te wegen hoeveel producten je moet verkopen om de investering van een bepaalde advertentie te kunnen terugverdienen. Een tweede vraag is: hoeveel tijd ga je besteden aan je marketing activiteiten? Maak ook een budget van je beschikbare tijd. Evalueer je marketing activiteiten regelmatig. Hebben ze effect? Een advertentie moet na één of twee keer plaatsen al effect hebben een krant of tijdschrift wordt immers na lezen weggegooid. Heb je een advertentie geplaatst en kreeg je na drie plaatsingen in hetzelfde medium nog geen reacties dan weet je dat je fout zit. Overigens is dit een globale indicatie voor producten of diensten die niet al te duur zijn. In sommige branches, waar de investering voor de klant groot is en/of de leverancier betrouwbaar moet zijn, kan het nodig zijn om langere tijd te adverteren om zo een solide imago op te bouwen. Logo Als je een naam hebt voor je product of bedrijf wordt het tijd voor het ontwikkelen van een logo. Dit hoeft niet ingewikkeld te zijn de naam in een mooi (maar goed leesbaar!) lettertype kan al volstaan, eventueel aangevuld met een foto van je product. Wil je een visueel logo (laten) ontwikkelen dan is het belangrijk goed voor ogen te hebben wat je wilt dat het uitstraalt. 4 WAHM! Slimme Marketingtrucs
Drukwerk Maak eerst voor jezelf een inventarisatie van de hoeveelheid drukwerk die je denkt nodig te hebben. Natuurlijk heb je briefpapier nodig, maar voor 100 vel op jaarbasis loont het niet dit bij een drukker te laten maken. Wat heb je nodig: Briefpapier, schatting aantal op jaarbasis:... Folders, schatting aantal op jaarbasis:... Prijslijst, schatting aantal op jaarbasis:... Factuurpapier, schatting aantal op jaarbasis:... Bestelformulier, schatting aantal op jaarbasis:... Visitekaartjes, schatting aantal op jaarbasis:... Wees scheutig met het uitdelen van visitekaartjes! Iedere keer als je een nieuw iemand ontmoet geef je een visitekaartje af je weet tenslotte nooit hoe een koe een haas vangt. Tegenwoordig kun je op je computer en met een kleurenprinter heel veel zelf doen. Heb je geen computer tot je beschikking kijk dan eens in je omgeving of informeer bij de plaatselijke drukker. Vraag meerdere offertes aan zodat je prijzen kunt vergelijken! Tip Op de besloten site binnen www.wahm.nl vind je ontwerpen voor briefpapier, visitekaartjes, folder, prijslijst en bestelformulier. Vraag je persoonlijke password aan met de antwoordkaart op blz. 171 van het Wahm!-boek. Verleid je klant Voordat we het gaan hebben over de verschillende marketing wapens wil ik eerst nog het inhoudelijke deel van je marketing bespreken. De kern van marketing is namelijk marketgetting: je probeert klanten aan te trekken voor je producten of diensten. Dat kun je doen door potentiële klanten simpelweg informatie te geven. Maar daarmee heb je nog niets verkocht. Maar al te vaak kom ik folders, advertenties of websites tegen die mij niet weten te overtuigen waarom ik het product überhaupt moet kopen. En belangrijker: waarom ik nou juist bij hén dat product moet kopen. Zien doet verkopen, wordt wel eens gezegd, maar dat is niet helemaal waar. Als je een bakker bent hoef je inderdaad niet zoveel moeite te doen iedereen heeft eten nodig en de meeste mensen eten dagelijks brood. Maar als je iets verkoopt wat mensen niet per se nodig hebben of wat ze ook op vijftien andere plekken kunnen kopen dan is het zaak je klanten te verleiden. En die verleiding moet direct beginnen, bij het eerste contact dat je met je klanten hebt. Ga maar eens na bij jezelf: hoe vaak lees jij uit vrije wil een advertentie of folder helemaal door? Als je al aandacht besteedt aan een advertentie is het omdat hij je aandacht getrokken heeft door een goede openingszin bijvoorbeeld. Als je een folder leest is dat alleen omdat je hem zelf aangevraagd hebt of omdat je je verveelt in de wachtkamer van de dokter. WAHM! Slimme Marketingtrucs 5
Trekker De openingszin of header moet de potentiële klant meteen naar binnen trekken. Het moet nieuwsgierigheid aanwakkeren, dringend zijn, een probleem onder de aandacht brengen of oplossen of een voordeel bieden. Met andere woorden: in je header hoef je het product niet eens te noemen. Stel bijvoorbeeld dat je een prachtige zelfgemaakte poef wilt verkopen. Een standaard, maar saaie header kan dan zijn: Lekker zitten op Pepita s Poeven. Nodigt dat werkelijk uit tot verder lezen? Kijk nu eens naar deze openingszinnen: Wilt u met uw kinderen meespelen maar heeft u last als u op de grond zit? Hoe u het zitcomfort van een stoel krijgt voor de prijs van een kussen - én een prachtig meubelstuk in huis haalt! Wat is goedkoper dan een stoel, mooier dan een kussen en comfortabeler dan een kleed? De eerste alinea moet vervolgens doorgaan waar de openingszin gebleven was en in korte bewoordingen samenvatten wat je product is. In je tekst kun je één of meerdere voorbeelden of citaten en referenties opnemen van mensen die veel hebben gehad aan je product of dienst. Laat verder zien welke voordelen jouw product heeft voor de lezer, waarom jouw product zo bijzonder is en waarom hij dit product bij jou moet kopen en niet bij een ander. Zorg wel dat je de waarheid vertelt en geen beloftes maakt die je niet kunt nakomen! Verleid de lezer, overtuig hem er van dat hij er niet onderuit kan: zonder dit fantastische product kun je niet leven! Vervolgens vermeld je de prijzen, wees zo duidelijk mogelijk en vermeld ook eventuele verzendkosten. Omschrijf wat je voor die prijs krijgt. Dus geen saai lijstje in de trant van: Poef ontwerp 1 79,50 Poef ontwerp 2 95,00 Maar een verleidelijke omschrijving zoals deze: Wij hebben twee modellen die wij in drie kleuren kunnen uitvoeren. Model Aladin is voorzien van borduurwerk gebaseerd op het sprookje, terwijl de decoraties van de tempel van Karnak in Egypte voorbeeld waren voor Model Karnak. Model Aladin kost 79,50 in rode en grijze uitvoering en slechts 74,50 in witte uitvoering. Model Karnak, prachtig uitgevoerd met gouddraad en perfect als bruidscadeau, kost 95,00. Beide modellen worden geleverd met een gratis schoonmaaksetje en verzorgingsinstructie. De poefen worden leeg geleverd, met een gewatteerde binnenlaag. U kunt ze zelf vullen met kranten. Verzendkosten bedragen 12,50 per bestelling. Desgewenst kunnen wij de poef gratis voor u vullen, de verzendkosten bedragen in dat geval 25,00 per poef. Duwtje Nu maak je een pakkende, vragende zin waarin je bondig samenvat wat de voordelen zijn van je product: Kunt u zich al voorstellen dat u heerlijk laag bij de grond zit, zonder rugpijn, op een prachtige bewerkte poef bovendien? Als je de klant helemaal verleid hebt ben je er nog niet. Je moet de klant net even dat laatste duwtje in de rug geven: vragen naar de bestelling! Het lijkt brutaal of gewaagd, 6 WAHM! Slimme Marketingtrucs
maar let maar eens op de volgende keer dat je op de markt loopt. De marktkoopman bij wie je net sinaasappels hebt gekocht vraagt: Zal ik er ook nog even trosje bananen bij doen mevrouw? Ze zijn zo lekker deze week! en je zegt al snel: Ach ja, doe maar. Vragen naar een bestelling is eigenlijk heel logisch soms zelfs in de gebiedende wijs. Denk maar eens aan advertenties waarin staat: bestel nu of vul direct de bon in. En helemaal als je de klant nog een laatste aanbod doet, an offer he cannot resist. Bijvoorbeeld: * Slechts beperkte oplage voorradig bestel nu voordat de 150 sets verkocht zijn. Mocht het product uitverkocht zijn dan wordt uw bestelling geannuleerd en krijgt u uiteraard eventueel reeds betaalde bedragen teruggestort. * Nu tijdelijk met een korting van 10% als u voor 23 november bestelt betaalt u geen 50,00 maar slechts 45,00. Reageer direct! * Nu tijdelijk met gratis boterballetje! Deze aanbieding loopt af op 3 april bestel nu en ontvang dit bijzondere boterballetje gratis bij uw aankoop. * Bestelt u dit prachtige baby-truitje in de kleur wit én in de kleur geel dan ontvangt u een gratis paar baby-sokjes bij uw bestelling. Let op, deze pakketaanbieding is slechts geldig tot 12 juni, bestel daarom direct! Zorg bovendien dat het duidelijk is hoe de klant de producten kan kopen of bestellen. Vermeld alle informatie die de klant nodig heeft verkoopinformatie, contactinformatie, enzovoort. Bedenk tenslotte een pakkende slogan voor je product of bedrijf. Die slogan kun je gebruiken op briefpapier, etiketten, enzovoort. Eventueel zelfs in je logo. Voorbeelden zijn: Hondentrimsalon Saskia gun je hond een verwenbehandeling Dynamic Websites de internetspecialist van Groningen Van Heteren Journalistieke Producties economie * financieel * bedrijfskundig Marketing wapens Het zou te ver gaan om in dit boek alle mogelijke marketing wapens uitvoerig te behandelen, daarvoor is een veelvoud aan marketing boeken beschikbaar. Het heeft bovendien geen zin om alles te gaan voorkauwen gebruik je eigen creativiteit om invulling te geven aan je marketing plan. De marketing wapens die ik hier noem vallen onder de noemer: wat je kunt doen voor bijna niks. Column van de expert De meeste media zitten vaak te springen om leuke kopij om hun bladen en programma s mee te vullen liefst op een goedkope manier. En jij zit te springen om media-aandacht om je producten of diensten onder de aandacht van potentiële klanten te brengen, zonder de hoge kosten die adverteren met zich mee brengt. Er is een manier die zowel voor de redactie als voor jou een win-win situatie biedt. Namelijk het schrijven van een column over je vakgebied. Jij schrijft een tekst en in ruil daarvoor krijg je een naamsvermelding eronder. Daarmee creëer je een reputatie als dé expert op je vakgebied. Om dit met een marketing campagne WAHM! Slimme Marketingtrucs 7
te bereiken heb je jaren nodig van consistent, regelmatig adverteren. Kijk op het besloten deel van www.wahm.nl voor meer informatie over het schrijven en aanbieden van een column. Maak een selectie van de media waarvan jij denkt dat je column erbij past. Het heeft geen zin een nationale krant te benaderen als je alleen maar lokaal actief bent of een vrouwenblad te benaderen met een onderwerp waar ze al aandacht aan besteden. Kijk ook voor welke specialistische media je kunt schrijven bijvoorbeeld een makelaarskrant of een internetsite specifiek gericht op je doelgroep. Je kunt beginnen met een lokale krant en als je de smaak te pakken hebt de overstap maken naar een regionale krant. Maak je lijst op volgorde van belangrijkheid en werk je lijst één voor één af benader iedere week een ander medium totdat je beet hebt. Vraag bij iedere afwijzing (en ga er van uit dat er best wel wat tussen kunnen zitten) naar het waarom en hoe je je werk kunt verbeteren. In plaats van een column kun je ook artikelen schrijven die je aanpast aan de doelgroep van het medium. Als je belastingconsulent bent kun je een algemeen artikel schrijven voor een regionale krant, maar specifieke artikelen voor tijdschriften, internetsites of e-zines voor booteigenaren, tweede-huis eigenaren, ondernemers, thuiswerkmoeders, enzovoort. Je eigen site, e-zine of nieuwsbrief Je kunt ook puur voor je eigen site of e-zine schrijven. Bezoekers van je site kunnen specifieke tips en artikelen lezen waar ze wat aan hebben. Als de informatie van nut is zijn ze eerder geneigd terug te komen voor een bezoek of een (gratis) abonnement te nemen op je e-zine. Ze krijgen een goede indruk van je en je hebt de kans hun vertrouwen te winnen. Mochten ze producten nodig hebben die met jouw vakgebied te maken hebben dan weten ze bij wie ze moeten zijn uiteraard plaats je advertenties voor je eigen producten op je site en in je e-zine. Portfolio Als je werk per opdracht verschillend is, zoals bij webdesigners, ontwerpers en kunstenaars, is het belangrijk om een zo uitgebreid mogelijke portfolio te hebben. In de portfolio toon je je werk op volgorde van datum of voorkeur (laatste of mooiste werk eerst). Als je nog maar weinig (commerciële) opdrachten hebt om te laten zien laat je veel vrij werk zien, desnoods in de vorm van schetsen. Een webdesigner kan bijvoorbeeld drie compleet verschillende sites maken over eenzelfde onderwerp om zo haar kunnen te tonen. Het mooiste is natuurlijk om je portfolio in levende lijve te laten zien, maar dit is niet altijd mogelijk. Als je een potentiële klant op bezoek hebt kun je veel laten zien, maar je zult hem voor die tijd al moeten overhalen bij je op bezoek te komen. In dat geval kun je een kleine folder samenstellen met een selectie uit je portfolio. Ook je internetsite kan dienen als portfolio. Zorg dat eventuele foto s snel te laden zijn (liever een kleiner formaat dan oeverloos wachten op een grote foto) en dat je, desnoods 8 WAHM! Slimme Marketingtrucs
middels een pop-up of in een topframe, uitleg geeft over het hoe en waarom van deze opdracht. Als je bijvoorbeeld webdesigner bent en voor een klant een hele simpele site hebt gemaakt, zul je er bij willen zetten dat de betreffende site op verzoek van de klant simpel is gehouden. En andersom. Evenement Afhankelijk van het type werkzaamheden dat je doet kun je een jaarlijks terugkerend evenement organiseren. Dit kan gratis, betalend of voor een goed doel zijn. Het kan zo grootschalig (nationaal) of zo kleinschalig (jouw straat) zijn als je wilt. Het doel van het evenement voor jou is in eerste instantie in een positief daglicht komen bij potentiële klanten, al dan niet via artikelen in de pers. In tweede instantie kun je misschien zelfs geld verdienen aan je evenement. Laat je fantasie de vrije loop! Voorbeelden van evenementen zijn: Sporttoernooi (als je sportleraar bent); Benefiet gala met diner en modeshow (samenwerking: een wahm die kleding ontwerpt en een wahm die catering verzorgt?!); Dierenshow; Modeshow; (Kinder)activiteiten op de plaatselijke braderie (pottenbakken, modderworstelen, taarten versieren, enzovoort); Kinderspeeldag; Open dag; Seminar of cursus; Zoektocht of andersoortige wedstrijd. Tip De organisatie van een evenement neemt vaak veel tijd in beslag. Ga op zoek naar anderen die belang zouden kunnen hebben bij het evenement en kunnen meehelpen met de organisatie. Aanbevelingen, recensies en mond-tot-mond reclame Als een verkoper tegen jou zegt dat een bepaald product hartstikke goed is dan is er altijd zo n stemmetje in je achterhoofd dat zegt: Ja natuurlijk, hij of zij wil tenslotte graag het product verkopen. Maar als een onafhankelijk iemand hetzelfde zegt dan ben je veel sneller geneigd die persoon te geloven. Het is een bekend gegeven: de beste adverteerders voor je product of dienst zijn tevreden klanten. Of nog beter: recensies in (vak-)bladen, aanbevelingen van experts en beroemde klanten. De getuigenissen moeten wel echt zijn. Als je zegt: Een klant zei eens: Wat een heerlijke zeep! dan is dat te anoniem, je kunt het net zo goed zelf verzonnen hebben. Maar als je zegt: Mevrouw de Bruin uit Spijkenisse: Wat een heerlijke zeep! of Corine Jansen, zeepverzamelaar uit Den Bosch: De heerlijkste zeep uit mijn collectie. dan klinkt dat WAHM! Slimme Marketingtrucs 9
meteen veel geloofwaardiger. En wat dacht je van de overtuigingskracht van deze recensie: Nog nooit hebben wij zo n heerlijke zeep getest. Margriet, augustus 2003. Verzamel alle getuigenissen die je maar kunt krijgen en vraag aan de betreffende personen of je hun naam en woonplaats mag noemen in je reclame-materiaal. Gebruik vervolgens in iedere reclame-uiting één of twee aanbevelingen eventueel op je product zelf. Je kunt zelfs aan klanten vragen of ze het leuk vinden om ambassadeur te zijn voor jou. Zorg dat ze een verzameling monsters of folders hebben die ze naar believen kunnen uitdelen aan mensen waarvan ze denken dat die baat kunnen hebben bij jouw producten. Delight the customer overdeliver De beste manier om trouwe en tevreden klanten te krijgen is te voldoen aan hun stoutste verwachtingen en meer. Door net even iets extra s te doen of een kleinigheid bij het gekochte product te voegen geef je de klant het gevoel dat hij speciaal is en dat je blij bent met zijn klandizie. Je hebt het vast zelf ook wel eens meegemaakt dat je in een winkel was en nadat je iets gekocht had een gratis product kreeg of korting bij een volgende aankoop. Dat gaf je een tevreden gevoel, zoiets als: ik heb m n geld bij goede mensen besteed want ik krijg er zelfs nog wat extra s bij. Als je bijvoorbeeld website-ontwerper bent maak je een extra, niet afgesproken gadget erbij zoals een diashow van de producten of een gastenboek. Als je een reclamebureau hebt en advertenties ontwerpt geef je je klant een ingelijst exemplaar van de advertentie. Als je jam verkoopt geef je een klein potje van een andere smaak cadeau, of een waardebon voor korting bij de volgende aankoop. Die extra service of dat extra cadeautje vertegenwoordigen voor je klant een grote waarde en ze krijgen een positief gevoel bij jouw bedrijf of product. Je kunt het extraatje van te voren aankondigen en als verkoopargument gebruiken maar je kunt het ook als verrassing laten tot na de aankoop. In het laatste geval is het in ieder geval leuker voor de klant. Zorg dat het extraatje dat je biedt in het verlengde ligt van wat je doet: je kunt natuurlijk een fles wijn geven bij de oplevering van een website maar dat kost dat je meer geld dan de tijd die je steekt in de extra gadget. Bovendien laat je met een extra gadget zien wat je allemaal kunt misschien is de klant wel in voor een vervolg-opdracht of draagt hij je voor bij een bevriende ondernemer (hij kan immers pronken met hoe fantastisch zijn website geworden is). Een fles wijn zegt niets over jouw kwaliteiten als websitebouwer. Wees vrijgevig omdat je met plezier doet wat je doet en omdat je blij bent met iedere klant. Wees vrijgevig en je zult zien dat het zich dubbel en dwars terugbetaalt. Monsters Iedereen vindt het altijd leuk om iets gratis te ontvangen (jij toch ook?). Het uitdelen van monsters van je producten heeft een aantal voordelen: 10 WAHM! Slimme Marketingtrucs
Mensen krijgen een positief idee bij jouw producten of bedrijf; De monsters hebben waarde voor je (potentiële) klant, want anders moeten ze de consumentenprijs betalen, terwijl de waarde voor jou lager ligt (je kostprijs); Je kunt allerlei wervende teksten kwijt op je monsters, zoals je adres en aanbevelingen; Mensen kunnen je product proeven/ruiken/voelen/bekijken/gebruiken en natuurlijk ontdekken hoe fantastisch en onmisbaar het is. Denk niet dat je alleen maar bij fysieke producten monsters kunt geven. Als je journalist bent kun je (zeer) korte stukjes maken voor varia pagina s. Als je kinderboeken schrijft kun je het eerste hoofdstuk op een briefkaart drukken. Als je kinderopvang biedt kun je een uurtje opvang aanbieden. En als je niets creatiefs kunt verzinnen kun je altijd kortingsbonnen weggeven (die worden overigens meestal goed bewaard en soms pas maanden later gebruikt denk daarom eventueel aan een verloopdatum). Wedstrijd Organiseer een wedstrijd waarbij de deelnemers kans maken op het winnen van jouw product. Zorg dat je gratis publiciteit krijgt voor de wedstrijd in de plaatselijke media en hang posters op bij winkels, scholen en bibliotheek. Stel bijvoorbeeld dat je een lijstenmakerij gaat beginnen. Organiseer een wedstrijd waarbij deelnemers (bijvoorbeeld in drie leeftijdscategorieën) een tekening moeten inzenden de prijs is uiteraard dat ze die tekening ingelijst terug ontvangen. De tekeningen zelf en een foto van de overhandiging van de ingelijste tekeningen verschijnen uiteraard in het huis-aan-huis blad. Persbericht Zoals ik al eerder schreef zijn (huis-aan-huis)kranten en tijdschriften altijd op zoek naar leuke nieuwtjes en interessante onderwerpen voor hun lezers. Door het sturen van een persbericht kun je de voor jouw doelgroep interessante media op de hoogte brengen van het bestaan van je product of nieuwe ontwikkelingen binnen je bedrijf. Let wel: journalisten zijn alleen geïnteresseerd in persberichten met nieuwswaarde of met een interessant onderwerp. Een verkoopverhaaltje over je nieuwe product zullen ze niet zo snel plaatsen. Zorg dus dat je een invalshoek vindt voor het verhaal dat je kwijt wilt waar de lezers van de betreffende krant wat aan hebben. Het beste is dan ook, in plaats van een algemeen persbericht dat je naar 100 kranten stuurt, een persbericht toegespitst op de betreffende krant. Daarnaast moet je zorgen dat je persbericht de interesse wekt van de journalist; dit doe je door eenzelfde soort aanhef als die ik besprak in Verleid je klant. Want ook de journalist moet je verleiden om een stuk te schrijven over jouw product. Tip Op de besloten site binnen www.wahm.nl vind je een voorbeeld persbericht. Met de antwoordkaart in het Wahm!-boek kun je jouw password aanvragen voor toegang tot deze site. Hou je persbericht kort (dan heb je meer kans dat het gelezen wordt) en onderstreep dingen die belangrijk of interessant zijn voor de journalist. Bijvoorbeeld dat jij uit Twente komt als je een persbericht stuurt naar de Twentse Courant Tubantia. Vermeld je naam en telefoon- WAHM! Slimme Marketingtrucs 11
nummer en schrijf erbij dat je graag bereid bent meer informatie te geven. Als extra attentiewaarde kun je een monster of een exemplaar van je product bijvoegen, of een bestelformulier zodat de journalist een gratis recensie-exemplaar kan aanvragen. Huis-aan-huis verspreiding Maak folders of kaartjes met aanbiedingen. Iedere week neem je een wijk in je woonplaats en stop je jouw folder in de brievenbus. Beter: laat je kinderen dit doen, eventueel tegen een zakcentje of tegen de belofte van een beloning als er opdrachten uitkomen. Kaartjes en posters Afhankelijk van je product of dienst kun je ook kaartjes maken voor in supermarkten en posters die je ophangt in bibliotheken, scholen, sportscholen, wachtkamers, enzovoort. Tip Let op: mooie lettertypes en ingewikkelde ontwerpen zijn esthetisch en kunstzinnig. Maar jij maakt geen folders om schoonheidsprijzen te winnen: je wilt verkopen. Gebruik daarom altijd duidelijke, goed leesbare lettertypes en simpele ontwerpen. Internet Denk aan zaken als: actief deelnemen aan forums, e-mail discussielijsten en chatrooms, opstarten van een affiliate program, opname in zoekmachines en startpagina s, bulk e-mail mailings (maar pas hiermee op want het wordt meestal niet gewaardeerd) en het verzenden van een e-mail nieuwsbrief. Zie verder het volgende hoofdstuk dat dieper ingaat op de mogelijkheden van internet. Tip Zorg dat al je producten voorzien zijn van sticker, naamkaartje, lipje, etiket, of iets dergelijks, waar duidelijk de naam van je bedrijf op staat, je internetsite en eventueel een contactadres en slogan. Bestaande klanten Zorg verder dat je product of bedrijfsnaam, je slogan en je internetadres overal op staan: je auto, je e-mail signature, je voordeur, je sportshirt, de sportshirts van je kinderen en partner, enzovoort. Het is makkelijker en goedkoper producten te verkopen aan bestaande (tevreden) klanten of abonnees van je nieuwsbrief dan aan nieuwe klanten. Zorg daarom dat je je assortiment steeds vernieuwd en leuke nieuwe producten of diensten toevoegt. Je kunt er zelfs voor kiezen om deze producten alléén te verkopen aan je bestaande klanten/abonnees, of tegen korting te verkopen aan je bestaande klanten of abonnees. Zo geef je je bestaande klanten het gevoel dat ze speciaal zijn (en dat zijn ze natuurlijk ook, het zijn je klanten!). En wordt het voor nieuwe klanten aantrekkelijker om klant te worden. Palaysia Productions * exclusief voor leden van de Wahmclub * * doorsturen of doorgeven aan anderen niet toegestaan * 12 WAHM! Slimme Marketingtrucs