werkboek T R A I N I N G B O O S T J O U W D R O O M B E D R I J F Werkboek: Je unieke aanbod maken W W W. M A R L O E S H A L M A N S. C O M
Je unieke aanbod of "signature service" maken, dat aanbod waar jij om bekend wilt staan, kun je maken door de plek te vinden waar het beste van wat jij te bieden hebt samenkomt met een reële vraag in de markt. Je doet je klanten tekort als je je unieke aanbod baseert op werkzaamheden waar je niet blij van wordt of echt goed in bent. Ondernemen vraagt een lange adem en volledig commitment van jou. En als ondernemer zul je - zeker in het begin - zelf de marketeer en verkoper zijn. Je zult met overtuiging en vertrouwen je aanbod moeten presenteren én verkopen. Daarvoor moet jij er zo mega enthousiast over zijn dat je met liefde grenzen verlegt om meer mensen te bereiken en je aanbod te verkopen zodat je jouw klanten mag helpen. Gun het jezelf dus dat je je "signature service" maakt rond dat wat je het allerliefst doet! "Het gat in de markt vinden" is niet je eerste doel. En als je mijn gratis training volgt omdat mijn manier van ondernemen je aanspreekt denk ik ook niet dat dat jouw doel is. Wat ook de mensen in je omgeving mogen zeggen over wat zij denken dat je nu moet doen "daar is echt markt voor, daar moet je iets mee!" of "je denkt toch niet dat mensen hiervoor gaan betalen!?", vertrouw op jouw eigen wijsheid!
Start from your heart Volg je ideeën en je enthousiasme. Dat is het begin. Later in dit werkboek kijk je naar of je voldoende inkomen kunt verdienen hiermee. Gun het jezelf dus dat je je "signature service" maakt rond dat wat je het allerliefst doet! Van alle dingen die je nu aanbiedt of uit alle ideeën voor aanbod die je hebt, welke vind JIJ het leukst om te doen? Schrijf ze hier op: S T A R T E R
Durf te kiezen voor waar je goed in bent Meestal zijn de dingen die je leuk vindt ook de dingen die je goed kunt. Andersom is, in mijn jarenlange ervaring als loopbaancoach, lang niet altijd waar. Niet alles wat je goed kunt vind je ook leuk. Het wordt lastig om je te onderscheiden tussen de concurrentie en super veel marketing te doen voor iets waarin je je niet als vanzelf onderscheidt vanwege je enorme gedrevenheid en passie en waarin je ook echt weet dat je goed bent, zodat je het vertrouwen hebt om je expert status te claimen. Veel ondernemers proberen hun unieke talent of Unique Selling Point te vinden door te kijken naar waar ze beter in zijn dan andere mensen. Maar als we dat zouden moeten doen, wordt deze opdracht voor de meeste mensen lastig. Om 2 redenen: 1. Iedereen is in onze ogen al gauw veel beter dan wij 2. Onze bescheidenheid, overtuiging dat iedereen iets waardevols te brengen heeft en de ene mens niet beter is dan de andere, zit ons in de weg om te claimen waar we goed in zijn.
Dat maakt dat veel ondernemers moeite hebben om te zeggen: dit kan ik goed! En toch wil je dat kunnen vinden om vervolgens jouw unieke aanbod hierop te baseren. Daarom vraag ik je hieronder op te schrijven welke dingen, van alle die je in de vorige vraag hebt opgeschreven, datgene is waarvan jij voelt en weet dat jij het beter kunt dan de andere dingen die JIJ ook kunt! Schrijf het hier op:
Focus is alles Oké! Als het goed is heb je nu goudeerlijk naar jezelf kunnen zeggen: dit vind ik het leukst om te doen en hier kan ik ook echt van waarde zijn. Nu mag je de keuze maken met welk aanbod je voor deze opdracht verder wilt gaan. Focus komt pas als je een keuze maakt. Welk aanbod of idee spreekt je het meeste aan om NU mee aan de slag te gaan en (nog) succesvoller te zien worden? Dat is de basis van jouw unieke aanbod! Het is misschien nog niet één scherp omlijnd idee - in termen van opzet, inhoud, duur en prijs die je ervoor vraagt - maar dat is oké. Het gaat erom dat je nu iets hebt "hier wil ik mensen specifiek mee helpen". Gun jezelf deze focus te houden als je nu onderzoekt hoe je hiervan een aanbod kunt maken waar je jouw stevige fundament voor je bedrijf op kunt bouwen. Alleen als je dat hebt, zul je verder kunnen groeien.
Is dit aanbod verkoopbaar? Je maakt geen aanbod omdat je er zo blij van wordt een aanbod te maken. Je wilt dat het echt een verschil maakt voor mensen! En dat verschil zul je alleen kunnen maken met je unieke aanbod als er daadwerkelijk mensen zijn die het willen hebben! Bovendien kan je bedrijf alleen gezond groeien als er een solide financiële basis is. Je volgende stappen zijn dus om kritisch te kijken naar of er een reële vraag is voor dit aanbod. Voordat je dat kunt doen, wil je dus helder maken wat dit aanbod precies belooft! Je kunt alleen een succesvol bedrijf bouwen als je een oplossing biedt met jouw werk voor een probleem wat echte mensen ook echt hebben en willen aanpakken. Welk specifiek probleem lost jouw aanbod op? Alleen als je dat helder hebt, kun je bepalen of er mensen zijn die op zoek zijn naar deze oplossing en ook daadwerkelijk bereid en in staat zijn in actie te komen én te investeren om hun probleem aan te pakken.
Mijn belofte voor het resultaat Nu is het je taak om jouw belofte voor het resultaat van jouw aanbod heel concreet te maken. Dat kan heel lastig zijn. Omdat "het zoveel is" als je eenmaal begint te vertellen. Herken je dat? Neem een concrete invulling van jouw aanbod als uitgangspunt (een coachprogramma, een adviestraject, een training, een workshop dag etc). Help jezelf door steeds heel concreet te vragen wat de essentie van elk onderdeel in dit aanbod is. Wat is de waarde hiervan voor klanten? Probeer niet in details te denken van wat er allemaal in je aanbod zit maar denk in termen van resultaat. Waarom heb jij elk specifiek onderdeel, opdracht of kennis in dit aanbod gestopt? Waarom die ene opdracht? Waarom deel je specifiek deze kennis? Omdat elk onderdeel van jouw aanbod als het goed is bijdraagt aan het grotere resultaat dat jij met je aanbod belooft. Elk element heeft daarin zijn rol, anders heeft het geen functie in je aanbod, toch? Kijk dus naar het schrijven van de belofte op die manier. Waar dragen al die elementen die jij erin hebt gestopt uiteindelijk aan bij?
Schrijf hier op welk specifiek resultaat jij belooft dat klanten bereikt hebben als ze jouw aanbod ontvangen hebben. Dwing jezelf iets te formuleren dat waar en aansprekend is, ook als je denkt dat elke klant maatwerk is en bij iedereen een ander resultaat komt. Ik snap heel goed dat dat zo lijkt (en soms zo is) maar als je deze belofte niet kunt doen, is het voor potentiële nieuwe klanten niet makkelijk de waarde van jouw aanbod te zien en ervaren. En dat is nodig om hen uit te nodigen om daadwerkelijk klant te worden. Begin met schrijven, schrap, schaaf bij. Net zolang tot er iets staat wat duidelijk maakt wat jij nu werkelijk biedt met dit aanbod. Go! (schrijven op de achterkant van dit vel mag ook ;) )
Is er voldoende vraag naar? Nu wil je een laatste belangrijke stap zetten. Is dit aanbod haalbaar? Is het een aanbod dat voldoende fundament geeft? Zijn er voldoende mensen die dit willen hebben? Denk na over de volgende vragen: 1. Zijn er voldoende mensen die deze vraag hebben en er ook een oplossing voor willen vinden? 2. Zijn er voldoende mensen die bereid en in staat zijn hiervoor te betalen? 3. Kan ik deze mensen op een makkelijke manier bereiken? Als je al deze vragen met Ja hebt beantwoord zit je goed! Je volgende stap is om met een duidelijk verhaal dit aanbod volop zichtbaar te maken. Je wilt marketingacties uitwerken om dit aanbod bij de juiste mensen onder de aandacht te brengen zodat het een fijne stroom aan klanten oplevert. Dat is het begin om verder te kunnen groeien.
Begin je nu te twijfelen of dit aanbod het juiste is? Of het voor jou echt klopt? Of er voldoende klanten voor te vinden zijn? Dan is je taak nu om te onderzoeken waar het euvel zit. Is de prijs die passend is bij deze vorm - hoe je nu de oplossing aanbiedt - niet haalbaar voor deze doelgroep? Zijn er te weinig mensen met deze vraag om een solide basis voor je bedrijf op te bouwen? Als dit aanbod niet passend is om als jouw 'signature service' te maken, dan is er geen man overboord! Je hoeft dit aanbod niet in de prullenbak te gooien! Als het jou blij maakt en er zijn mensen die dit van jou willen kopen (ook als het een hele kleine niche is), kun je dit nog steeds aanbieden! Maar kijk dan strategisch: kun je een ander aanbod maken waarmee je ook met plezier jouw boterham kunt verdienen zodat je dit aanbod daarnaast kunt blijven bieden? Of kun je dit aanbod veranderen waardoor er meer markt voor is? Onderzoek wat je kunt veranderen. En onthoud: het doel van deze week is dat je de actie tot het einde zou volbrengen! Dus als je vastloopt, probeer nieuwe invullingen of mogelijkheden uit!
Als je conclusie is dat dit aanbod niet het best passend is, gun jezelf dan met een ander aanbod verder te bouwen. Als je bedrijf een kwestie wordt van geworstel om klanten te vinden kun jij niet je missie het beste leven. Jouw energie vervliegt dan en daar dien je er uiteindelijk niemand mee. Zoek dan een andere focus die jou in staat stelt je inkomen te verdienen en geen zorgen te hebben over of je kunt rondkomen met je bedrijf. Het mooie daarvan is, in mijn ogen, dat als jouw financiële basis er is, dat je in staat stelt dat wat je óók graag wilt geven weg te kunnen geven of daar op een andere manier weer ruimte voor te maken. Sommige van de dingen waar we heel blij van worden zijn niet per se nu geschikt om vorm te geven in een bedrijf. En dat hoeft ook niet. Sta jezelf toe om hieraan uiting te geven in de vorm van een hobby (zodat jij er weer van kunt genieten!) of in de vorm van vrijwilligerswerk (zodat het bij de mensen komt die het nodig hebben!). Richt het maken van je "signature service" op dat waar het beste van jou samen komt met een reële vraag in de markt. Succes!
Final check Ik moet je waarschuwen: zodra je jouw unieke aanbod glashelder hebt en dit op consistente en authentieke manier zichtbaar maakt en verkoopt, kun je flink groeien. Dat betekent dat je over een tijdje vol in het werk kunt zitten met dit aanbod. Ik spreek veel ondernemers die me zeggen "ik droom van een volgeboekte agenda!". Als je startend bent is dat inderdaad een mooi doel. Als je verder bent en naar jouw next level groeit, zul je merken dat je juist tijd mag gaan vrijmaken om je business anders in te richten. In welke fase je ook zit: als je met dit unieke aanbod volop naar buiten gaat en je pakt het goed aan, dan ga je veel klanten helpen met dit aanbod. Neem daarom nu een moment om jezelf te verplaatsen naar 12 maanden vanaf nu. Zie voor je hoe je volop klanten helpt met dit aanbod. Hoe zien je dagen eruit? Welke impact heeft dit op je leven? Hoe past dat bij wat je belangrijk vindt en graag je leven leeft? Gebruik deze check om te bepalen of dit het aanbod is waar jij om bekend wilt staan en je marketing op wilt richten.
Acties & Deadlines Klaar! Je hebt alle info verzameld om jouw unieke aanbod te maken. Schrijf nu op - als je dat fijn vindt - aan welke concrete acties je gaat werken om dit project af te ronden en welke deadlines je hiervoor stelt. ACTIE DEADLINE