Verhoog de conversie van jouw e-commercebedrijf met Persuasion Profiling
Heeft jouw bedrijf veel gebruikers en wil jij de data hiervan inzetten bij het beïnvloeden van de keuzemogelijkheden op de mediakanalen van jouw bedrijf? Persuasion profiling helpt jouw bedrijf om de conversie naar een hoger niveau te tillen! Met de komst van internet is het voor bedrijven makkelijker geworden om producten onder de aandacht te brengen bij de consument. Door middel van persuasive design maken verschillende grote e-commerce bedrijven een groot verschil in e-commerceland. Binnen persuasive design zijn er verschillende methoden en technieken die gebruikt worden om de houding en het gedrag van mensen te beïnvloeden, veelal op manieren waar mensen zich niet echt bewust van zijn. Een onderdeel van persuasive design is persuasion profiling. In deze whitepaper leer ik je de basis van persuasion profiling en hoe je dit kunt toepassen binnen de strategie van jouw e-commercebedrijf. Data en persuasion profiling De data waarop persuasion profiling is gebaseerd is voornamelijk op het gebied van demografie, persoonlijkheid en gedrag. Om deze data te verzamelen is het fijn dat je websitebezoekers zo nu en dan terugkomen, een profiel hebben op jouw website en meerdere pagina s bezoeken. Elke keer dat iemand de website bezoekt confronteer je de gebruiker met een andere techniek en leg je het resultaat vast. Door telkens een andere techniek te gebruiken en de resultaten vast te leggen weet je na verloop van tijd welke techniek het beste werkt bij elke bezoeker. Ideaal zou zijn dat je ook data hebt verzameld over het winkelwagenkarretje van jouw gebruiker. Deze data gebruik je om vervolgens verschillende dynamische aanbevelingen te doen op jouw website wat weer zorgt voor een verhoogde kans op conversie. Onbewuste denkfouten Wat is persuasion profiling? Persuasion profiling houdt in dat de content die wordt getoond op een website is aangepast aan de wensen en behoeften van het profiel van de klant. Het grote voordeel van persuasion profiling is dat je niet meer op groepsniveau target maar juist op individueel niveau. Iedereen krijgt dus iets anders te zien op de website. Om te kunnen voorspellen voor welk persuasief principe een specifieke bezoeker gevoelig is moet je beschikken over data die wordt opgeslagen binnen zijn of haar profiel. In tegenstelling tot veel mensen denken, laten consumenten zich onbewust overtuigen door verkoopargumenten die inspelen op emoties. De kwaliteit van een product wordt nauwelijks gebruikt als verkoopargument. Goede marketeers spelen al jaren in op onbewuste denkfouten. Het internet maakt het voor marketeers mogelijk om het beslissingsproces en de verschillende onbewuste denkfouten van de consument op grote schaal te testen en te meten. Deze aanpassingen worden bij persuasion profiling op individueel niveau gedaan om de conversie op een website te verhogen.
De vier factoren van persuasion profiling Persuasion profiling wordt dus ingezet om de conversie op een website te verhogen. Om dit effect te bereiken is persuasion profiling afhankelijk van vier factoren. De onderstaande beschreven factoren moet je meenemen in de afweging voor het begin van persuasion profiling. De kans op succes hangt sterk af van deze elementen. Behavior stability De mate van gevoeligheid voor een persuasion principe is stabiel over tijd. Persuasion principes verschillen per type gedrag en ook per type product. Wanneer iemand nu gevoelig is voor autoriteit, is dat volgende week ook zo. Het is belangrijk om van tevoren goed in kaart te brengen, met bijvoorbeeld een customer journey, welke persuasion techniek je wanneer in moet zetten. Context Persuasion technieken Cialdinis s principes zijn populair en worden vaak ingezet bij persuasion profiling. De mate van persuasiviteit is afhankelijk van de manier waarop en wanneer een principe wordt toegepast. Net zoals bij behavior stability zijn consumenten bij de verschillende technieken ook consistent. Hoe iemand reageert op een techniek bepaalt in de meeste gevallen ook hoe iemand een volgende keer reageert. Het correcte gebruik en toepassing van een persuasion techniek zorgt voor het succes van persuasion profiling. De context speelt een grote rol binnen het proces waarin consumenten een beslissing nemen. Denk hierbij aan emoties, het weer, frequentie van het bezoek, en de cognitieve fluency van de site. Zorg er dus goed voor dat de website goed inspeelt op de context van het bezoek van de website. Digital maturity De digital maturity stelt de vraag of jouw bedrijf al klaar is voor persuasion profiling. De basisprocessen van optimalisatie moeten eerst op orde worden gebracht voordat je optimaal kan profiteren van persuasion profiling. Om dit op orde te brengen kun je denken aan standaardzaken zoals techniek, usability, webdata-analyse, klantonderzoek en A/B testen. Deze beginstappen geven een goede start aan het doel en de inhoud van persuasion profiling. Je leert hierbij waar je moet beginnen met persuasion profiling binnen de klantdialoog, welke technieken je moet gaan inzetten en wat de inhoud hiervan moet zijn.
Persuasion profiling binnen andere mediakanalen Bij persuasion profiling wordt er vaak gedacht aan het belangrijkste mediakanaal van een bedrijf, de website. Wat sommige beginnende marketeers vergeten is dat e-mail ook een belangrijk mediakanaal is om persuasion profiling in te zetten. Wanneer je als bedrijf veel data hebt verzameld van jouw klanten kun je beginnen met het starten van e-mailmarketing. De data die je van alle klanten hebt kun je zo categoriseren dat iedere mail aangepast is aan de wensen en behoeften van elke klant. Hierdoor krijgt elke klant een gepersonaliseerde e-mail gebaseerd op eerdere gedragingen op de website van jouw bedrijf. De click-throughrate verhoogt hierdoor en de conversie op de website zal ook stijgen. Een ander belangrijk mediakanaal om persuasion profiling te gebruiken zijn sociale media. Wanneer er genoeg data is verzameld van jouw klanten begin je, net zoals bij de e-mailmarketing, met het categoriseren op verschillende wensen, behoeften en interesses. Op social media kun je vervolgens verschillende doelgroepen maken en je aangepaste boodschappen versturen en leveren bij bestaande en potentiële klanten. Omdat de boodschap is gebaseerd op verschillende wensen, behoeften en interesses worden de ontvangers getriggerd om door te klikken naar jouw website. Hier komen ze terecht in een omgeving die volledig is aangepast op hun profiel. De kans dat zij hierdoor overgaan tot conversie is erg groot. Wrap-up Dat e-mail en social media goede kanalen zijn om in te zetten bij persuasion profiling is min of meer een feit. Iedere marketeer weet dat bij alleen al het inzetten van deze kanalen het bereik vergroot wordt. Wanneer deze boodschappen worden gepersonaliseerd op basis van interessante data zal het gewenste effect (vaak hoge conversie) eerder bereikt worden. Niet voor ieder bedrijf is persuasion profiling weggelegd. Als je alleen een informatie of service website hebt raad ik je daarom ook aan om voorlopig nog geen gebruik te maken van persuasion profiling. Wanneer conversie belangrijk is voor het voortbestaan van jouw bedrijf is het slim om na te denken om persuasion profiling in de nabije toekomst in te gaan zetten. Waar moet jouw bedrijf beginnen? In deze whitepaper heb ik veel interessante informatie gegeven over persuasion profiling. Voor bedrijven die willen gaan starten met persuasion profiling raad ik aan om niet gelijk te beginnen met het aanpassen van de social media en e-mailstrategie. Kijk eerst naar welke data er beschikbaar is binnen het bedrijf van alle bezoekers en profielen. Onthoud goed: Dé key van goede persuasion profiling is data en A/Btesting. In een simpele infographic op de volgende pagina heb ik in vijf stappen uitgebeeld hoe jouw bedrijf kan starten met de eerste essentiële stappen richting het gebruik van persuasion profiling.