10 DIRECT TOEPASBARE TIPS VOOR UITSTEKENDE MARKETING & SALES www.canvasscompany.nl
10 TIPS MEER KLANTEN EN MEER OMZET Voor veel directeuren, ondernemers en verkopers is het een ware uitdaging. Werkt je aanpak niet goed genoeg? Is het halen van de verkooptargets lastig? Hier vind je tien tips voor het behalen van betere resultaten. Deze direct toepasbare tips zijn niet alleen een bron van inspiratie voor mensen die marketing en sales in hun portefeuille hebben, maar ook voor directeuren, zzp ers, ondernemers eigenlijk iedereen die diensten, producten, ideeën en zichzelf aan de man brengt. SOLISTISCHE VERKOPERS ZIJN SLIM. ALLEEN GA JE SNELLER, MAAR SAMEN KOM JE VERDER. Door new business sales en accountmanagement te splitsen en vervolgens intensief met elkaar te laten samenwerken, kun je een leereffect bereiken binnen de organisatie. 1 Door de afhankelijkheid van elkaar en het projectmatig samenwerken kunnen beide typen salesmensen veel van elkaar leren. VERKOPEN IS DE KUNST OM MENSEN TE HELPEN INZIEN DAT ZE EEN BEHOEFTE HEBBEN. 2 Bedrijven hebben de neiging veel te veel vanuit zichzelf te denken en te communiceren: wij doen dit, wij doen dat, zit er iets voor u bij? Het is veel beter om producten en diensten te laten aansluiten op de behoefte van de prospect. Vandaag is het de klant die bepaalt wat jij moet doen en hoe jouw adviseur zich daarin dient te gedragen. Digital marketing kan hierin een belangrijke rol spelen. Potentiele klanten orienteren zich immers eerst digitaal voordat ze met een verkoper willen praten. Zorg dus dat de digitale etalage van je bedrijf er mooi bij staat en dat er veel relevante content te vinden is voor klanten en prospects. Dit helpt het salesteam bij het succesvoller vinden en binden van nieuwe klanten. inbound...
WANNEER JE ALS BAAS NIET DUIDELIJK KUNT VERTELLEN WAAR JE STAAT OVER DRIE JAAR, HOE KAN JE JE TEAM DAN VERTELLEN WAT HET VANDAAG MOET DOEN? 3 Je visie en doelstellingen voor de toekomst zijn belangrijk. Een goede commercieel directeur weet die te vertalen naar concrete marketing activiteiten en salesacties voor vandaag en morgen. Maar hij begrijpt ook dat hij zijn mensen, binnen duidelijke kaders, ruimte moet geven om zich te ontwikkelen en gecalculeerde risico s te nemen. 4 HET GAAT NIET OM JOUW VERKOOPARGUMENTEN, MAAR OM DE KOOPARGUMENTEN VAN JE (POTENTIËLE) KLANTEN. Een prospect of klant ervaart je oplossing pas als oplossing als hij zichzelf herkent in het probleem. Prospects willen horen wat je ze aan hulp kunt bieden bij het behalen van hun doelstellingen, bij het oplossen van hun problemen of het invullen van hun (latente) behoeften. Voor sales is het belangrijk om te focussen op specifieke doelgroepen en de juiste contactpersonen. Marketing vertaalt deze vervolgens naar persona s en buyer journeys. VERKOPEN DOE JE ONDER ANDERE DOOR BESLUITVORMINGSPROCESSEN TE BEÏNVLOEDEN. 5 Hoe is de besluitvorming binnen een organisatie geregeld? Wie zijn daar allemaal bij betrokken? Welke stappen worden er genomen om tot een besluit te komen? Het beïnvloeden van dit proces zou voor iedere verkoper het uitgangspunt moeten zijn in ieder verkoopgesprek. De centrale vraag: wat is de volgende stap die mijn prospect gaat nemen en hoe kan ik daar invloed op uitoefenen? Ook voor marketing uitingen is het belangrijk om content te ontwikkelen die aansluit bij de verschillende stappen van het inkoopproces van je toekomstige klant.
6 VERTELLEN WAT JE ALS BEDRIJF DOET, IS IETS ANDERS DAN JE PROPOSITIE VERTALEN VANUIT HET PERSPECTIEF VAN JE (TOEKOMSTIGE) KLANT. Een algemeen verhaal volstaat niet. Een verkoper en een marketeer moeten precies die argumenten paraat hebben waarmee zij de interesse van de klant weten te wekken. Stel jezelf de vragen: Wie zijn we? Wat doen we? Voor wie doen we dat? En wat hebben onze toekomstige klanten aan een samenwerking met ons? INBOUND MARKETING MAAKT ACQUISITIE ZO VEEL MAKKELIJKER! Het maken van afspraken is echt een vak. Acquisitie is niet een kwestie van even de telefoon pakken, wat belletjes doen en afspraken inplannen. Met trucjes aanleren kom je er niet. Het is ontzettend belangrijk dat je aan de telefoon natuurlijk en authentiek gedrag vertoont, dicht bij jezelf blijft. Leer technieken aan die ervoor zorgen dat de secretaresse je wél doorverbindt met de directeur. Het geheim van geslaagde acquisitie zit niet in quick wins. Juist met het rustig opbouwen van een relatie boek je succes én krijg je inzicht in wat de prospect verwacht. Met inbound marketing kan je hier direct op acteren. Het gaat om een geïntegreerde aanpak van verschillende marketingkanalen zoals e-mailmarketing, zoekmachineoptimalisatie, social media en content marketing. Met deze strategie kan je relevante content bieden op het moment dat de prospect deze nodig heeft. 7 Wanneer de prospect voldoende relevante content heeft vergaard wordt het tijd om deze telefonisch te benaderen. Zo bel je altijd op het juist moment en wordt koude acquisitie, lauwe of soms zelfs warme acquisitie. EEN SUCCESVOLLE VERKOPER IS EEN INTELLIGENTE VRAGENSTELLER, SPARRINGPARTNER EN REGISSEUR VAN DE JUISTE VERVOLGSTAPPEN. 8 Om een goed beeld te krijgen van de situatie waarin de klant verkeert, is het nodig om de juiste vragen te stellen. De moderne manier van sales vraagt om een breed ontwikkelde intelligente verkoper. Hij moet zich ontwikkelen van een productspecialist tot een generalist die een goed beeld heeft van de markt waarin hij en zijn klanten zich bewegen. De nieuwe verkoper weet bovendien welke stappen nodig zijn om het uiteindelijke doel te bereiken en hoe hij dit hele proces managet.
SUCCESVOLLE VERKOPERS GEBRUIKEN HET WOORDJE IK VEEL BIJ DE UITLEG WAAROM IETS NIET IS GELUKT. 9 De echte toppers hebben de moed om kritisch naar zichzelf te kijken. Die zeggen open en eerlijk: De volgende keer moet ik het anders doen en er meer energie in stoppen. In hun uitleg gebruiken ze altijd het woordje ik. Ze houden het bij zichzelf en leggen de schuld niet bij anderen. ZORG DAT JE KLANT KRIJGT WAT HIJ WIL EN NIET WAT HIJ VRAAGT. Verkopers zouden meer, maar vooral betere vragen moeten stellen, en dit ook nog eens op een gestructureerde manier moeten doen. Steek vooral veel energie en moeite in het begin van het traject en coach de prospect naar wat hij écht wil. Om zo samen tot een oplossing te komen waarmee hij écht geholpen is. Leg je het zwaartepunt aan het begin, dan wordt het binnenhalen van de opdracht een heel natuurlijk proces. 10 CanvassCompany Marathon 11c 1213PG Hilversum T 035 7999 010 info@canvasscompany.nl www.canvasscompany.nl Heb je opmerkingen of suggesties naar aanleiding van deze whitepaper? Vertel het ons!