VOLWASSENENONDERWIJS

VOLWASSENENONDERWIJS Organisatie: Lineaire organisatie Onderwijsniveau: HOSP Categorie: Economisch Opleiding: MARKETING Aantal leerjaar(en): 3-jarige opleiding Nummer GO 2005/065L (vervangt 2003/779L) Nummer Inspectie: 04-05/1318/G

Inhoudsopgave Overzicht lessentabel Inleiding en situering 2 Beginsituatie 3 Algemene doelstellingen 5 Specifieke doelstellingen en algemene methodologische wenken 6 Vakken 1e jaar marketing 7 Vakken 2e jaar marketing 25 Vakken 3e jaar marketing 48 Evaluatie 69 Minimale materiële vereisten 71 Bibliografie 72

Afdeling Graduaat Marketing Lineair OVERZICHT LESSENTABEL Vakken 1 2 3 Bedrijfskunde 2 Economie 2 Statistiek met marketingtoepassingen 2 Verkooptechnieken 1 Bedrijfspsychologie 2 Algemeen en burgerlijk recht 2 Handelsrecht 1 1 Inleiding tot de marketing 3 Marktonderzoek 2 Informatica ondersteunend marktonderzoek 1 Bedrijfsorganisatie 2 Strategisch Management 2 Financieel Management 1 Reclame en media 2 Bedrijfscommunicatie Nederlands 1 Inkoopbeleid 1 Verkoopmanagement 1 Organisatie, handel,distributie en transport 1 Marketingdeeldomeinen I Databasemarketing BTB marketing Marketing van diensten Marketingdeeldomeinen II E-strategie Internationale marketing Direct marketing 3 3 Eindverhandeling 2 Encyclopedie van de marketing 2 u/ week 12 14 14

1. Inleiding en situering Dit leerplan is tot stand gekomen door de krachten van verschillende centra van de verschillende netten te bundelen. Door meer dan actief deel te nemen aan de werkgroep modulaire structuur hebben we de leerplannen van de modulaire structuur aangepast aan ons lineair systeem. U zal merken dat de leerplannen amper afwijken van de goedgekeurde modulaire structuur. Door dit werk netoverschrijdend aan te pakken, zijn we er niet alleen in geslaagd om een gemeenschappelijk product af te leveren, maar bovendien hebben onze samenkomsten gezorgd voor een stroom van informatie-uitwisseling tussen de collega s van de verschillende centra van de verschillende netten. Jarenlange leservaring heeft zo zijn beslag gekregen in dit leerplan. 3

2. Beginsituatie 1. om toegelaten te worden tot de opleiding moet de cursist ingeschreven zijn alvorens 1/3 van de lestijden gegeven zijn. 2. voor sommige modules is het aangewezen gebruik te maken van de pc. Van de cursisten die instappen kan verwacht worden dat ze elementair kunnen omgaan met een officepakket. Opleiding computervaardigheden is mogelijk op secundair niveau. 3. de cursist moet houder zijn van één van de hiernavolgende studiebewijzen: a. diploma van hoger secundair onderwijs; b. een brevet of een aanvullend secundair beroepsonderwijs of van een diploma van het voltijds hoger onderwijs; c. een getuigschrift of diploma van hogere secundaire technische leergangen; d. een buitenlands diploma of getuigschrift dat op grond van gelijkwaardigheid met het niveau hoger secundair onderwijs gelijkwaardig verklaard kan worden. 4. indien de cursist niet voldoet aan de diplomavereisten kan de cursist de opleiding aanvatten door het afleggen van een toelatingsproef slechts indien de cursist 21 jaar wordt in het jaar waarin de cursist de cursus aanvat. 4

3. Algemene doelstellingen analyses uit het bedrijfsleven wijzen uit dat mensen met een diploma hoger onderwijs meer kansen op succes hebben op de arbeidsmarkt dan met een diploma secundair onderwijs. Het hoger volwassenenonderwijs biedt mensen - die door omstandigheden de kans op een hogere opleiding voltijds onderwijs gemist hebben de kans om een diploma hoger onderwijs te behalen. De opleiding biedt voldoende flexibiliteit om tegemoet te komen aan de opleidingsnoden van deze doelgroep. het bedrijfsleven is nog steeds op zoek naar geschikte werkkrachten gezien de spectaculaire groei van het volwassenenonderwijs. In de opleiding wordt de klemtoon gelegd op het ontwikkelen van voornamelijk analytisch denken, de vorming van commercieel inzicht, het kunnen hanteren van conflictsituaties, organisatievermogen, inzicht in complexe situaties, planmatig denken, probleemoplossend vermogen, psychologisch en sociologisch inzicht in de menselijke verhoudingen en reclame en marketingcommunicatiegericht denken. De opleiding binnen het volwassenenonderwijs onderscheidt zich van de opleidingen binnen het voltijds onderwijs door zijn directe beroepsgerichtheid en inzitbaarheid van de afgestudeerden. De lineaire structuur zoals hierna weergegeven komt bijna volledig overeen met de optie marketingmanagement van de modulaire structuur. Het is immers onze school geweest die verantwoordelijk is geweest voor de finale realisering van deze optie. 5

4. Specifieke doelstellingen en algemene methodologische wenken 1. Specifieke doelstellingen worden per vak toegelicht 2. Algemene methodologische wenken. a. meer dan tot nu toe wordt het belangrijk gevonden de competentie te ontwikkelen om zelfstandig te leren uit boeken, artikels en papers, meer dan het leren via presentaties van docenten. Het ontwikkelen van methodische manieren van probleem oplossen en het leren van communicatieve vaardigheden krijgen ook feitelijk meer aandacht en inzet in het onderwijs. Vakinhoudelijke onderwerpen zijn belangrijk maar worden eerder gezien als gereedschap om te gebruiken in productieve taken, waarbij de vorm en inhoud van die taken sterk afhankelijk is van het vakgebied en de latere beroepsperspectieven. b. er treedt een verschuiving op van doceren naar leren. In het ontwerp van dit leerplan wordt meer het leerproces van de cursist als uitgangspunt genomen voor de opzet van het studieprogramma en de indeling van de studieactiviteiten. De rol en taak van de docent verandert meer en meer in de richting van de coach van het leerproces, in plaats van degene die vakinhoud aanreikt. Reflectie op het leren vanuit eigen ervaring in opdrachten, problemen en projecten worden als zeer belangrijk gezien. 6

VAKKEN 1e JAAR MARKETING 1. Economie 2. Bedrijfskunde 3. Statistiek met marketingtoepassingen 4. Inleiding tot de marketing 5. Alg. en burg. recht 6. Organisatie, handel, distributie en transport 7

Inleiding tot de marketing Vereiste voorkennis Geen Algemene doelstelling Studieduur Om doeltreffende marketingbeslissingen te kunnen nemen, moet u inzicht hebben in de vele grondslagen en technieken van de marketing. De cursist wordt in deze module bekend gemaakt met concepten, methoden en technieken en leert gaandeweg het vakjargon. Aan het einde ervan beschikt de cursist over een gedegen kennis van in- en externe analyse en de elementen van de marketingmix. 3 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kan marketing situeren in zijn maatschappelijke context. Heeft inzicht in strategische marketingplanning Marketing en het marketingproces: Marketing in een veranderende wereld: voorzien in menselijke behoeften Marketing en de maatschappij: maatschappelijke verantwoordelijkheid en Marketingtechniek Strategische marketingplanning 8

Heeft inzicht in de marketingomgeving Heeft inzicht in de marktsegmentatie, doelgroepkeuze en positionering Heeft een inzicht in de factoren die concurrentievoordeel kunnen creëren. Heeft inzicht in alle elementen van de marketingmix. De context van marketing: de marketingomgeving internationale marketing consumentenmarketing businessmarkten en het koopgedrag van organisaties Kernstrategie: Marktsegmentatie en doelgroepkeuze Positionering Klantrelaties opbouwen Concurrentievoordeel creëren Product: Merken, producten, verpakking en productondersteuning Productontwikkeling en levenscyclusstrategieën Marketing van diensten Prijs: Producten prijzen Prijsstrategieën Promotie: Geïntegreerde marketingcommunicatiestrategie Plaats: 9

Marketingkanalen managen Kent het koopbeslissingsproces van de consument Kent vormen van oriëntatie- en koopgedrag Kent de invloed van persoonlijke omstandigheden Kent de psychologische factoren Kent sociale invloeden Consumentengedrag Ken het koopgedrag van organisaties. BTOB 10

ECONOMIE Vereiste voorkennis geen Algemene doelstelling De doelstelling van deze module bestaat erin de cursisten economische basisbegrippen bij te brengen om hen een algemeen ondersteunend referentiekader te bieden Studieduur 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist micro-economie kent de prijsvormingstheorie prijsvorming o de wet van vraag en aanbod o onderscheid tussen individuele en marktvraag o onderscheid tussen individueel en marktaanbod o verschil tussen een verplaatsing op en een 11

Kent de verschillende soorten elasticiteiten i.v.m. vraag en aanbod en kan deze berekenen Kent de invloed die de overheid heeft op het marktmechanisme Kent de verschillende marktvormen en hun kenmerken Kent de gedragingen van de producenten wanneer deze winstmaximalisatie nastreven. verschuiving van een curve elasticiteiten o indeling verschillende soorten elasticiteiten (prijsinkomenskruiselasticiteiten o het verband tussen elasticiteiten en omzet vraag, aanbod en overheidsbeleid o invloed van prijsplafonds en bodemprijzen op de marktresultaten o de invloed van belastingen op de marktresultaten marktvormen o marktvormen (volkomen concurrentie-oligopoliemonopolistische concurrentie) en hun kenmerken producentengedrag o de kosten van productie o de productiefunctie o verband tussen de productiefunctie en de totale kostencurve o onderscheid tussen korte termijn en lange termijn kosten 12

, Kent de kenmerken en gedragingen van bedrijven in competitieve markten Kent de monopolies, zijn kenmerken en het beleid van de overheid dienaangaande MACRO ECONOMIE Kent de verschillende soorten goederen en de externe effecten die ze teweegbrengen Kent het inkomen van een land en de verschillende componenten Kent de besparingen en de investeringen in een economie bedrijven in competitieve markten o kenmerken van een competitieve markt o de aanbodcurve van een winstmaximaliserend bedrijf monopolies o soorten monopolies o overheidsbeleid bij monopolies externe effecten o verschillende soorten goederen en de externe effecten die ze teweegbrengen het inkomen van een land berekenen o kent de notie BBP o kent de onderdelen van het BBP o kent het verband tussen BBP en economische welvaar besparingen-investeringen en het financiële systeem o kent de verschillende financiële markten en de financiële bemiddelaars 13

o kent de betekenis van sparen en investeringen. 14

BEDRIJFSKUNDE Vereiste voorkennis geen Algemene doelstelling Studieduur De doelstelling van deze module bestaat erin de cursisten kennis bij te brengen van de jaarrekening en alle noties die er verband mee houden. Dit alles met de bedoeling om de student een algemeen ondersteunend referentiekader te bieden en de rol van de marketing hierin te situeren. 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist: basisbegrippen en technieken kent de verschillende elementen van de balans- resultatenrekening en de sociale balans o balans o rekeningenstelsel o inventaris kan met behulp van praktische voorbeelden balans- en o proef- en saldibalans o journaal exploitatierekening begrijpen en studie van de activa interpreteren en hun evolutie in de tijd. studie van de passiva 15

weet de marketingkosten te identificeren Kostenbegrippen en kostprijscomponenten kostensoorten kostendragers kostenplaatsen diverse methodes voor kostentoewijzing diverse analysemethodes kent de verschillende financieringsvormen van een onderneming kent de verschillende vormen van investeringen en kan het rendement ervan bepalen autofinanciering financiering door vreemd vermogen (krediet- en betalingsvormen) verschillende soorten investeringsvormen en technieken kan aan de hand van analysemethodes het rendement van een investering bepalen (IRR-NPV- ) 16

Statistiek met marketingtoepassingen Vereiste voorkennis Geen Algemene doelstelling Studieduur De doelstelling van deze module bestaat erin de cursisten statistische basisbegrippen bij te brengen om hen een algemeen ondersteunend referentiekader te bieden met het oog op de cursus marktonderzoek en het zelfstandig werken aan een thesis.. 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kent de basisbegrippen uit de beschrijvende statistiek (maatstaven voor ligging en spreiding) Maatstaven voor centrale neiging en spreiding bij univariate metrische en niet-metrische gegevens. kent de verschillende grafische voorstellingen en diagrammen Grafische voorstellingen (taartdiagram, stapeldiagram, ) 17

. kent kansvariabelen (discrete en continue) Definitie en voorbeelden kent de kansfunctie en verdelingsfunctie kan omgaan met de normale verdeling Definitie, voorbeelden, belangrijkste eigenschappen en grafische voorstelling Definitie, grafische voorstelling, parameters, interpretatie kan omgaan met de binomiale verdeling Definitie, parameters, grafische voorstelling, interpretatie kan omgaan met de Poissonverdeling Definitie, parameters, grafische voorstelling, interpretatie 18

ALGEMEEN EN BURGERLIJK RECHT Vereiste voorkennis geen Algemene doelstelling De doelstelling van deze cursus bestaat erin de cursisten de basisbegrippen uit het algemeen en het burgerlijk recht bij te brengen. Studieduur 2 Jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist Kan het recht afbakenen tegenover andere maatschappelijke normerende regels Kent de indelingen van het recht Kan de verschillende rechtsbronnen onderkennen Wat is recht? Indelingen van het recht Nationaal recht Grensoverschrijdend recht Bronnen van het recht Nationale bronnen 19

Kent de soorten rechtbanken, hun bevoegdheden en hun samenstelling. Verwerft theoretische en praktische kennis over personenrecht Verwerft theoretische en praktische kennis van behandelde begrippen omtrent zakenrecht, verbintenissenrecht, familierecht en erfrecht De Belgische gerechtelijke instellingen Algemene beginselen Samenstelling en bevoegdheden van de rechtbanken en hoven Personenrecht Begrip persoon Staat van de persoon Bekwaamheid van de persoon Familierecht Begrippen Huwelijk en concubinaat Primair stelsel, rechten en verplichtingen van de echtgenoten Echtscheiding Ouders, kinderen en familie Familiaal vermogensrecht Huwelijksvermogensrecht Intestaat erfrecht Schenkingen en testamenten Zakenrecht Indeling van de goederen Zakelijke rechten Verbintenissenrecht Verbintenissen uit overeenkomst Verbintenissen uit onrechtmatige 20

daad Benoemde overeenkomsten Koop Huur 21

ORGANISATIE HANDEL DISTRIBUTIE EN TRANSPORT Vereiste voorkennis geen Algemene doelstelling De bedoeling van deze cursus bestaat erin de cursisten inhoudelijk vertrouwd te maken met de organisatie van de binnen- en buitenlandse handel en hen een basiskennis te verstrekken m.b.t. de daartoe gebruikte technieken, documenten, financieringstechnieken en bevoegde instellingen. Na deze cursus te hebben gevolgd, is de cursist in staat om de opgedane kennis en vaardigheden te transfereren naar de eigen werksituatie. Studieduur 1 Jaaruur Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken Heeft inzicht in de functie van de handel en distributie binnen de bedrijfskolom, de verschuivingen in de bedrijfskolom en de functie van tussenpersonen. De bedrijfskolom, de verschuivingen binnen de bedrijfskolom, de tussenpersonen, de verschillende vormen van distributie. Heeft inzicht in de afwikkeling van de handelstransactie en de stappen die daarbij aan bod komen. Is vertrouwd met en kent de verschillen tussen de diverse De fasen van de handelstransactie. De soorten verkoop. De diverse betalings- en kredietvormen 22

betalings- en kredietvormen in de binnen- en buitenlandse handel, hun voor- en nadelen en kan hieruit een verantwoorde keuze maken. Heeft inzicht in de belangrijkste principes m.b.t. verzekeringen en kent de verschillende soorten van verzekeringen. Begrip verzekering, partijen bij een verzekeringscontract, hun rechten en plichten, soorten risico s, soorten verzekeringen. Onderkent de voordelen en de nadelen (risico s) verbonden aan de internationale handel. Heeft een idee van de algemene patronen van de internationale handelsstromen en heeft inzicht in de organisatie van de buitenlandse handel en kent de taken van de instellingen ter bevordering van de internationale handel. Heeft inzicht in de basisinstrumenten van de internationale handelspolitiek en kent de verschillende internationale handelsorganisaties, - akkoorden en vormen van economische integratie. Voordelen van de internationale handel. Nadelen en risico s van de internationale handel. Overzicht en verklaring van de algemene patronen van de handelsstromen tussen de grote handelsregio s in de wereld. De kanalen waarlangs geëxporteerd kan worden. Instellingen ter bevordering van de buitenlandse handel. De basisinstrumenten van de internationale handelspolitiek. De vormen van economische integratie. De internationale handelsorganisaties en - akkoorden. 23

Kent de organisatie van het (internationaal) vervoer, de belangrijkste ontwikkelingen in de vervoersector en kan een verantwoorde keuze maken uit de verschillende vervoersmodi. De indeling der verkeers- en vervoerssystemen, de organisatie van de diverse vervoersmarkten, hun economische kenmerken en de belangrijkste vervoersdocumenten. 24

VAKKEN 2e JAAR MARKETING 7. MARKETINGDEELDOMEINEN I -databasemarketing -Bussiness to bussiness marketing -marketing van diensten 8. MARKTONDERZOEK 9. BEDRIJFSORGANISATIE 10. BEDRIJFSPSYCHOLOGIE 11. HANDELSRECHT(deel I) 12. BEDRIJFSCOMMUNICATIE NEDERLANDS 13. Verkooptechnieken 14. Encyclopedie van de marketing 25

HANDELSRECHT (deel I) Vereiste voorkennis algemene rechtsbegrippen uit het vak Algemeen en Burgerlijk Recht Algemene doelstelling Studieduur de doelstelling van deze module bestaat erin de cursisten juridische basisbegrippen bij te brengen om hen een algemeen ondersteunend referentiekader te bieden. 1 Jaaruur Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kent de in het handelsrecht gehanteerde begrippen kooplieden en daden van koophandel Handelsrecht en economisch recht Daden van Koophandel Handelaar Handelszaak Handelsvennootschap Onderneming Toepassingssfeer van het handelsrecht Bewijs in handelszaken Rechtbank van 26

verwerft theoretische kennis m.b.t. de verplichtingen opgelegd aan kooplieden verwerft theoretische en praktische kennis over het verzekeringscontract verwerft theoretische kennis over het handelspand, het handelsfonds, en het bewijsrecht in het handelsrecht. Verwerft theoretische en praktische kennis m.b.t. de wet op het consumentenkrediet en het wetboek van vennootschappen. Koophandel Algemene verplichtingen bij het starten en exploiteren van een handelsactiviteit Het verzekeringscontract Definitie Verschillende partijen Bespreking van enkele concrete contracten naar keuze Enige handelsovereenkomsten Overeenkomsten m.b.t. de handelszaak Handelspand Endossement van de factuur Vennootschappen Algemene kenmerken Kenmerken van bijzondere vennootschapsvormen Basiselementen uit de wet op het consumentenkrediet 27

Marketingdeeldomeinen I Vereiste voorkennis Inleiding tot de marketing Algemene doelstelling de cursist verwerft grondige kennis in de verschillende specifieke marketingtoepassingsgebieden Studieduur 3 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kent de specifieke problematiek van B2B en kan deze situeren in de praktijk heeft inzicht en kennis van de specifieke aandachtspunten voor elk van de businessmarkten kan op basis van de talrijke theoretische processen en koopgedragmodellen voldoende inzicht verwerven in concrete B2B relaties heeft kennis van specifieke Business to Business Marketing Inleidende case studies Definitie en situering Verschillen met consumentenmarketing Kenmerken van de verschillende businessmarkten Inkoopmarketing Koopgedragmodellen Interactieprocessen 28

marketingactiviteiten ter onwikkeling van B2B relaties heeft inzicht in de geactualiseerde problematiek van B2B op dit moment begrijpt het onderscheid tussen dienstenmarketing en productenmarketing kan voor elke firma het serviceconcept voor stellen en bespreken op basis van de dienstendriehoek begrijpt de impact van verdiensting op de marketingrealiteit heeft inzicht in alle mogelijke prijsstrategieën en structuren kent voor en nadelen van service guarantees en SLA s kent en begrijpt de kritieke facetten van klantentevredenheid en klachtenmanagement Marketingmix voor B2B (de 3 R-en, de 4 S-en) Planning van marketingactiviteiten Strategie-ontwikkeling (typologieën) Management van verkoopsorganisaties Diverse actuele items i.v.m. bovenstaande inhoud Dienstenmarketing Aard en kenmerken van diensten Dienstendriehoek concept Het serviceconcept Verdiensting : Wat? evolutie! Relationship marketing (CRM) Promotie van diensten (verschil diensten- producten) Prijspolitiek (doelstellingen, strategieën,structuren, taktieken) Meten van klantentevredenheid Service guarantees SLA s (service level agreements) Klachtenmanagement Rol van HR in dienstenondernemingen 29

begrijpt het enorme belang van HR en interne marketing kent marktsegmentatieproblematiek begrijpt en kent het concept van de driehoek van de distrubuant heeft inzicht in de nieuwe samenwerkingsvormen in de sector is op de hoogte van nieuwe ontwikkeling in de marketing Detailhandelsmarketing Inleiding/omgevingsfactoren Marktsegmentatie/positionering Kanaalstrategie van de producent Driehoek van de distribuant Nieuwe samenwerkingsvormen producent/distribuant Bijkomende topics (actualiteitsgericht) Buzz-marketing,non profit marketing...enz. 30

MARKTONDERZOEK Vereiste voorkennis Inleiding tot de marketing Statistiek Algemene doelstelling Studieduur de bedoeling van deze module bestaat erin, voortbouwend op de basisbegrippen uit de statistiek, de cursisten dieper inzicht te verschaffen in de mogelijkheden van een aantal statistische technieken nodig voor marktonderzoek. 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken kan werken met betrouwbaarheidsintervallen kan omgaan met het toetsen van hypothesen en verschiltoetsen (gepaard en onafhankelijk) Betrouwbaarheidsinterval, betrouwbaarheidsinterval van een gemiddelde toetsen van hypothesen en verschiltoetsen (gepaard en onafhankelijk) 31

Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken kan omgaan met regressie-analyse enkelvoudige lineaire regressie interpretatie kent de verschillende soorten marktonderzoek (kwalitatief versus kwantitatief) technieken voor marktonderzoek (kwalitatief en kwantitatief) kent de verschillende stappen in het marktonderzoeksproces werkwijze en praktijk van de Belgische marktonderzoeksbureaus kent het onderscheid tussen desk- en fieldresearch stappenplan in het marktonderzoeksproces 32

Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken kent de verschillende steekproeftechnieken soorten steekproeven kent de verschillende meetniveaus Meetniveaus kan een codeboek opstellen en een datamatrix verwerken kent de verschillende enquêtevormen met hun voor- en nadelen kan een enquête verwerken kent de verschillende technieken van kwalitatief onderzoek Enquêtemethodes met hun vooren nadelen Verwerken van vragenlijsten kent de problemen van de onderzoeker bij het fieldwork kan representativiteitscontrole en correctie toepassen Begrip representatitiviteit Toetsen representatitiviteit correcties kan niet-parametrisch toetsen Niet-parametrisch toetsen bij gepaarde testen niet-parametrisch toetsen bij 33

Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken onafhankelijke steekproeven kan variantie-analyse uitvoeren vooropstellen van hypothesen beslissing interpretatie 34

BEDRIJFSPSYCHOLOGIE Vereiste voorkennis Bedrijfskunde-economie Algemene doelstelling Studieduur De bedoeling van de cursus bedrijfspsychologie bestaat erin de cursisten een aantal concepten en inzichten bij te brengen die hen in staat stellen het gedrag en het functioneren van individuen binnen organisaties beter te begrijpen. De cursist kan omgaan met de belangrijkste elementen van het leidinggeven en kan een geschikte keuze maken voor het gebruik van leiderschapsstijlen voor het gebruik in de organisatie. 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kan gestructureerd leidinggeven en coachen met kennis van de motivatietheorieën en technieken kent de wisselwerking tussen leiderschapsstijlen en de omgeving kent de medewerker als fundament voor eigen succes Situering van de organisatie binnen de veranderende context van het ondernemen en het inschatten van de gevolgen voor het leidinggeven Verschillende leiderschapsstijlen Evolutie van personeelsmanagement naar human 35

resource management Personeelsmanagement als onderdeel van het leidinggeven kent de juiste stijl en de juiste macht (de verschillende basisstijlen) kan eigen leiderschapsstijl optimaliseren Verschillende leiderschapsstijlen Analyse van de eigen leiderschapsstijl en keuze. kan de competentie valoriseren kan op een efficiënte manier beoordelen kan constructief handelen en omgaan met kritiek kan iemand bijsturen kan delegeren kan omgaan met verandering Kan een bijdrage leveren in selecteren, rekruteren, evalueren en loopbaanontwikkeling Kent de grondslagen van het individueel gedrag. Basisbegrippen van : o Competentiebeheer o Werving, selectie, recrutering, evaluatie, loopbaanontwikkeling, vorming, afvloeiing Werkorganisatie en functieomschrijving Overzicht van de belangrijkste theorieën die het individueel gedrag verklaren Heeft inzicht in de individuele en collectieve besluitvormingsprocessen en technieken Basisbegrippen van het collectief besluitvormingsproces Personeelscommunicatie: diverse vormen. Conflictmanagement 36

heeft inzicht in de werking van groepen, de communicatie- en besluitvormingsprocessen binnen en tussen groepen Delegatie van bevoegdheden: wanneer, hoe, Analyse van de machtsverhoudingen onderkent de verschillende vormen van organisatorische controle en feedback Verschillende vormen van controle en feedback heeft inzicht in het begrip bedrijfscultuur, de verschillende organisatieculturen en de uitingen daarvan Het begrip bedrijfscultuur Technieken voor het bepalen van organisatiecultuur 37

BEDRIJFSORGANISATIE Vereiste voorkennis Economie, bedrijfskunde Algemene doelstelling Studieduur De bedoeling van de cursus organisatie bestaat erin de cursisten een aantal concepten en inzichten bij te brengen die kunnen bijdragen tot een beter begrip van de werking van complexe organisaties en de interactie met de marketingomgeving. 2 jaaruren Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kent de kenmerken van organisaties, hun bestaansreden, hun evolutie en het verschil tussen organisaties en instituties Analyse van de interne organisatie in samenhang met de extern wijzigende omgeving kent de inhoudelijke bijdragen van de verschillende scholen in de organisatieleer De inhoudelijke bijdragen van de verschillende scholen in de organisatieleer 38

Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken kent de verschillende organisatieconcepten en heeft inzicht in de toepassing ervan in de eigen ondernemingsstructuur De verschillende organisatieconcepten Hoofdvormen van organisatiestructuren o De lijnorganisatie, o Lijn-staforganisatie o Lijn- en functionele staforganisatie o Divisie organisatie o De matrix of projectstructuur Organisatiecultuur (types en ontstaan of hoe beïnvloeden van cultuur) Opmaken van een organisatieschema Opmaken van een structuur Opmaken van een taakverdeling heeft inzicht in het formuleren van organisatorische doeleinden en het meten van de doeltreffendheid (effectiviteit, efficiëntie) Rol van de missie van de onderneming op de wijze van organiseren Interne analyse: financiële analyse, organisatie analyse en marketinganalyse kent een aantal strategieën om de omgeving te beïnvloeden een aantal strategieën om de omgeving te beïnvloeden 39

Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken heeft een inzicht in de relatie tussen organisatie en technologie de relatie tussen organisatie en technologie onderkent de verschillende departementalisatiewijzen en de impact ervan op de marketingwerking onderkent de verschillende typologieën van organisaties en de relatie met de marketing met aandacht voor actuele tendensen verschillende departementalisatiewijzen en analyse van impact op de marketing typologieën van Mintzberg heeft inzicht in de organisatorische veranderingsprocessen de fazen in het veranderingsproces critische factoren voor het slagen van een veranderingsproces 40

VERKOOPTECHNIEKEN Vereiste voorkennis Economie, Inleiding tot de marketing Algemene doelstelling Studieduur De cursisten kunnen als verkopers naar de (potentiële) klanten toe stappen. Ze beschikken over de nodige mondelinge, schriftelijke en psychologische vaardigheden om met klanten te onderhandelen. 1 jaaruur Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist Kan specifieke verkoopsituaties analyseren, organiseren en evalueren. Kan op professionele wijze reageren in specifieke verkoopsituaties. Kan diverse klantentypes onderscheiden en daarop reageren als verkoper Verkoopsgesprek: fasen en kenmerken Analyse van de verschillende klantentypes Onderhandelingstechnieken (prijs, omgaan met klachten, ) Body-language: hoe, waar, wanneer, Soorten evenementen (studiedag, beursdeelname, bedrijfsbezoek, ) en de 41

organisatie (budget, planning, organisatie, ) 42

BEDRIJFSCOMMUNICATIE NEDERLANDS Vereiste voorkennis geen Algemene doelstelling Studieduur Na deze opleiding te hebben gevolgd, beschikt de cursist over de meest essentiële vaardigheden op basis waarvan hij zo gericht en professioneel mogelijk kan communiceren op marketing en verkoopsvlak met medewerkers of de andere niches of departementen van de onderneming 1 jaaruur Doelstellingen Leerinhouden Methodologische wenken De cursist kan presenteren (vormelijke elementen en structuur, niet-verbale elementen, visuele hulpmiddelen) Presentatietechnieken o Voorbereiding van een presentatie o De presentatie zelf o Een standpunt onderbouwen en verdedigen o Vragen stellen o Aandacht trekken 43

kan efficiënt communiceren (basiswetten van communiceren, types taalgebruik, non-verbaal gedrag, leren luisteren, objectief waarnemen) Communicatietechnieken o Basisprincipes van communicatie o Perceptie, waardering o Luistertechniek o Spreektechniek o Non-verbale communicatie o Duidingstechnieken o Structureringstechnieken Vergadertechnieken kan rapporten opmaken en presenteren. Rapporteringstechnieken o Structuur van een rapport o samenvatting maken 44