Onderhandelen doe je zo Workshop summerschool 2018 Helmi Kaskens Je grootste blunder met onder handelen Opwarmertje Je meest succesvolste ervaring En wat leren we daarvan! Ervaring met onderhandelstijlen Onderhandelen in twee gesprekken Ervaar wat jouw manier van onderhandelen is 1
Kenmerken onderhandelen Twee of meer partijen Wederzijdse afhankelijkheid Partijen hebben verschillende posities Deels strijdige, deels overeenkomstige belangen Bereidheid tot overeenstemming te komen Belangen en standpunten Dilemma s onderhandelaars Inhoud en belangen realiseren Toegeeflijk Standvastig Hard en duidelijk Machtsbalans Weinig verweer Evenwicht Dominant Sfeer, constructief klimaat Informeel, persoonlijk Geloofwaardig Formeel Flexibiliteit Explorerend, onderzoekend naar de ander Rustig, geduldig Vermijdend, star 2
Machtsbronnen Goede voorbereiding Vermogen om met onzekerheid om te gaan Geduld Tijd Uithoudingsvermogen Zelfvertrouwen Vastberadenheid Lef Inlevingsvermogen in de andere partij Machtsbronnen 2 Formele positie Informatie en toegang tot netwerk Deskundigheid Macht van de achterban Reputatie/status Persoonlijke eigenschappen Relaties met gedragsdragers Soorten onderhandeling Probleemoplossend onderhandelen gericht op integreren van belangen sprake van win-win situatie Verdelend onderhandelen winst voor de een betekent verlies voor de ander Gemengde benadering soms probleemoplossend, soms verdelend 3
Stijlen van Kilmann aanpassen samenwerken compromis sluiten vermijden vechten Begrippen Standpunt concrete vertaling van het belang Belang het waarom, de achterliggende drijfveer van standpunten Concessie onderhandelingswens hoeft niet meer vervuld te worden in ruil voor iets anders Fasen in onderhandeling Voorbereiding onderzoek belangen en afhankelijkheid Belangen en standpunten op tafel uitgebreide vragenronde, geen discussie Voorstellen doen, alternatieven samen zoeken naar oplossingen Slotvoorstel 4
Vragen stellen Wat moet er in ieder geval gebeuren, wil je tevreden zijn? Wat maakt het voor jou zo belangrijk dat. Wat houdt je tegen? Onder welke condities zou je het wel willen? Wat zou er in mijn voorstel anders moeten, wil je er wel mee akkoord gaan? Wat zou je zeker moeten weten, wil je akkoord gaan? Wat kan ik doen om je aarzeling weg te nemen? Stel dat.. Wat zou je wel willen? Wat is het ergste wat er zou kunnen gebeuren? Wat denk je dat gebeurt als we het niet eens worden? Wat zou jij doen, als je in mijn positie was? Wat heb je nog nodig? Begrippen verdelend onderhandelen Streefpunt meest gunstig nagestreefde resultaat Weerstandspunt nog net acceptabel resultaat Positiekeuze extreem (final offer first), gematigde opstelling Informatiebehandeling Verdeelsleutels Concessies Doe voorwaardelijke concessies ik ben bereid tot als u Wees duidelijk wat je van de ander wilt Doe late en steeds kleinere concessies Houdt wisselgeld achter de hand Doe concessies die niets kosten Wees zorgvuldig met signalen 5
Informatiebehandeling Informatie verstrekken Informatie bewaking welke informatie heeft de ander nodig om mijn belangen te dienen? Informatie inwinnen functie om weerstandspunt van de wederpartij te leren kennen Pressiemiddelen Onderhandeling afbreken Tijdsdruk opvoeren Dreigementen uiten acties Verwijzen naar de achterban Eisen opschroeven als niet aan verwachtingen wordt voldaan Tactieken op relatie Creëren van constructief klimaat Voorkomen van gezichtsverlies de underdog bijt Scheiden van zaak en persoon Voorkomen van debatsfeer kies korte sterke argumenten 6
Manipulaties Salamitactiek (alles in stukjes) Valreep, escalatie (op laatste moment) Goede en de slechte Beperkte autoriteit Emotionele uitbarstingen Uit elkaar spelen Fatsoen en redelijkheid Bluffen Zielig doen Kleineren/intimideren Manipulaties 2 Checklist voorbereiding onderhandelingen Vragen vooraf: 1. Is onderhandelen de aangewezen strategie? 2. Is de ander in voldoende mate afhankelijk van ons? 3. Wat zijn onze machtsbronnen? 4. Moeten we vooraf nog iets doen om de afhankelijkheid van de ander te vergroten? Voorbereiding 1. Hebben we voldoende informatie? 2. Wat zijn onze belangen? 3. Hoe kunnen we ons belang vertalen in een of meer standpunten? 4. Weten we, of kunnen we te weten komen wat het standpunt/belangen zijn van de ander? 5. Wat is ons beste alternatief wanneer de onderhandelingen op niets uitdraaien? 6. Hoe verdelen we de taken met woordvoerders? 7. Hoe kunnen we ons standpunt naar voren brengen, met welke argumenten? 8. Zijn de argumenten ook aantrekkelijk voor de ander? 7
Met volle kracht vooruit 8