Overtuigend Onderhandelen Hand-out Training Nederlands Debat Instituut Zie onze vergader- en overtuigtips op www.debatinstituut.nl/overtuigtips Wat zijn jouw onderhandelervaringen? Beste onderhandeling ooit? Waarom? Slechtste onderhandeling ooit? Waarom? Leerdoelen Welk aspect wil je graag verbeteren? Wat voor soort onderhandelaar ben jij? De zeven onderhandelfasen Dominante onderhandelaar Rationele onderhandelaar Twijfelende onderhandelaar Stille onderhandelaar Relationele onderhandelaar 1
Fasen in het onderhandelproces Vragen bij voorbereiding 7 fasen: 5. Loven en beiden = dossierkennis en expertise = scherpst verdedigbare bod = wat zijn de argumenten? = wat zijn de alternatieven? = wat is ons ideaal? = wat zijn onze concessies? = wat is onze grens? Voorbereiding met de dimensies van Mastenbroek Fase 1. Tips bij de voorbereiding 1. Inhoud Hoe hard of toegeeflijk ben ik op doelstelling en eisen? 2. Macht Hoe dominant of volgzaam stel ik me op? 3. Sfeer Hoe open of afstandelijk stel ik me op? 4. Procedure Hoe actief of passief stel ik me op? De kunst is om het juiste gedrag te kiezen. Bewuste keuzes te maken i.p.v. primaire emoties te volgen Leer van dossier, experts en voorgeschiedenis Bepaal de bestaande belangen en doelstellingen Weet wat je minimaal wil bereiken Weet met wie je aan tafel zit Weet wat je mandaat is Gebruik een checklist voor de voorbereiding Fasen in het onderhandelproces Fase 2. De opening Contact maken, agenda, procedurevoorstel Check de bevoegdheid van de onderhandelaar Luister naar wensen en belangen, vraag door. Eerst inventariseren. Nog geen discussie. Doe als eerste jouw scherpst verdedigbare bod Presenteer gesloten vragen als voorwaarde Accepteer nooit het eerste voorstel van de ander 2
Vier spelregels Harvard-methode 1. Over mensen: scheid de mensen van het probleem; 2. Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities; 3. Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt; 4. Over criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm. Tips van de Harvard-methode Zie de personen los van het probleem Blijf je richten op belangen, dus onderhandel niet over posities Bedenk opties in wederzijds belang Dring aan op objectieve criteria Verbeter je B.A.Z.O. Beste Alternatief zonder Overeenkomst, om je onderhandelingspositie te versterken Vier spelregels Harvard-methode Onderhandelen! 1. Over mensen: scheid de mensen van het probleem; 2. Over belangen: concentreer je op belangen, niet op posities; 3. Over keuzes: creëer allerlei mogelijkheden voordat je een besluit neemt; 4. Over criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm. Fasen in het onderhandelproces Fase fase Toets de vasthoudendheid en onderbouwing bij openingsbod Discussie over hoe reëel is het openingsbod Wat zijn de argumenten? Hoe sterk en houdbaar zijn de argumenten? Kunnen de argumenten worden weerlegd? 3
Overtuigingskracht Wat maakt iemand een overtuigende onderhandelaar? Ethos Pathos Logos Aptum Geloofwaardigheid spreker Bespelen van publiek Kracht van de redenering Passend bij situatie en publiek Overtuigingskracht Wie wilt u overtuigen? Ethos Pathos Presentatie geloofwaardigheid spreker Betoogvorm bespelen van en publiek stijlfiguren voor tegen Logos Kapstok kracht van voor de argumentatie redenering Aptum Passend bij situatie en publiek Beslissers ------------- toehoorders Non-verbale presentatie van onderhandelaars Oogcontact Houding Handgebaren Stemgebruik Kalm of levendig? Versterk je eigen stijl Be the argument! Een helder betoog Begin Einde KOP KOP 1. Aandachtstrekker 2. Kernboodschap 3. Aankondiging genummerde labels ROMP 4. Leg elk label stapsgewijs uit 5. Gebruik S.EX.I ROMP 6. (evt. contra-argumenten weerleggen) STAART 7. Herhaling genummerde labels 8. Herhaling kernboodschap 9. Uitsmijter STAART 4
S.Ex.I-model argumentatie S.Ex.I-model argumentatie State Explain Illustrate kort de kernboodschap samenvatten en labelen argumenten uitleggen om rationeel te overtuigen met voorbeelden argumenten invoelbaar, en tastbaar maken State Explain Illustrate kort Ten eerste de kernboodschap is minder hard rijden goed voor de samenvatten volksgezondheid. en labelen argumenten Minder hard rijden uitleggen betekent minder om benzineverbruik en 80% rationeel te minder overtuigen uitstoot van fijnstof. met Stel je voorbeelden voor: zo kunnen we argumenten de hoeveelheid invoelbaar, en tastbaar maken fijnstof terug brengen van 20 naar 4 sigaretten! Hoge of lage status? 1. Wat is het effect? 2. Wat voelde prettiger? 3. Wat werkte het beste? Discussiefase Tel en label bij de voorbereiding 1. Doe de voorbereidende stappen. 2. Bedenk een openingsbod 3. Nummer en label de argumenten voor het ondersteunen van het openingsbod 4. Nummer en label de argumenten tegen de positie van de anderen. Fasen in het onderhandelproces 5
Fase Onderhandelklimaat scheppen Start eerst met de eenvoudige punten Stel gevoelige bespreekpunten nog even uit Gebruik een basisvoorstel Hanteer gedeelde uitgangspunten of criteria Onderhandel over het hele pakket Toon begrip Stel meer vragen Lossere, informele houding Benadruk overeenkomsten Fasen in het onderhandelproces Fase Wacht zo lang mogelijk met concessies doen Beperk het aantal concessies Benadruk je concessies duidelijk Vraag iets terug voor een concessie Doe een voorlopige concessie Vraag zelf om een concessie Zeg af en toe nee Zone of Possible Agreement Onderhandelruimte onderhandelaar A Z.O.P.A. (Zone of Possible Agreement) Onderhandelruimte onderhandelaar B Fasen in het onderhandelproces 6
Fase 6. De impasse De impasse kan nuttig zijn Door een impasse geef je een signaal af Je test de vasthoudendheid van de andere partij Een impasse dwingt tot creativiteit Een impasse maakt de uitkomst waardevoller Een impasse helpt de uitkomst te verkopen aan de achterban Fasen in het onderhandelproces en overeenkomst Signalen dat iemand klaar is voor de overeenkomst: Als de onderhandelaar je niet meer tegemoetkomt Als het verschil in wens tussen wat jij en de ander wil, klein is. Als de tijd op is. Als je geen concessieruimte meer hebt. Als je doel bereikt is. Probeer er niet nog meer uit te halen. Tactiek voor overeenkomst Laat kiezen uit mogelijkheden Doe alsof je het al eens bent Isoleer bezwaren Erken zorgen of nadelen en benoem voordelen Géén debat meer voeren. Bezwaren erkennen Stel dat E I N D E D AG 1 Veel succes en plezier met onderhandelen! 7
Dag 2 verdieping Hoe tackle ik onderhandeltrucs? Trucs bij onderhandelfasen De Roos van Leary De kunst is om het juiste gedrag te kiezen. Maak bewuste keuzes i.p.v. blind primaire emoties te volgen Trucs ontmaskeren met Mastenbroek 1. Inhoud Hoe hard of toegeeflijk is de gesprekspartner op doelstelling en eisen? 2. Macht Hoe dominant of volgzaam stelt de gesprekspartner zich op? 3. Sfeer Hoe open of afstandelijk stelt gesprekspartner zichop? 4. Procedure Hoe actief of passief stelt gesprekspartner zichop? Roos van Leary 1. Hard gedrag lokt hard uit 2. Zacht gedrag lokt zacht gedrag uit 8
De communicatiemuur Bedoeld is nog niet gezegd Gezegd is nog niet gehoord Gehoord is nog niet begrepen Begrepen is nog niet akkoord Akkoord is nog niet gedaan De zeven onderhandelfasen Onderhandeltrucs bij opening 1. Voorwaarden en voordelen van verschillende aanbieders tegen elkaar uitspelen 2. Extreem voorstel doen 3. Beginbod is eindbod 4. Ultimatum aan het aanbod stellen Focus op het type persoon Soorten onderhandelaars: Dominante onderhandelaar Rationele onderhandelaar Twijfelende onderhandelaar Stille onderhandelaar Relationele onderhandelaar Wat is jouw onderhandelstijl? Onderhandeltrucs bij discussie Listige onderhandeltrucs: 1. Standaardvoorwaarden presenteren 2. Agendamanipulatie 3. Vertragingstactiek 4. De fuik 5. De persoonsverwisseling 9
Drie soorten drogredenen 1. Op de persoon spelen 2. Bewijslast ontduiken 3. Argumentatiesprongen Herken de drogredenen 1. Op de persoon spelen 2. Bewijslast ontduiken 3. Argumentatiesprongen Drogredenen: op de persoon De persoonlijke aanval Jij argumentum komt uit Brabant ad hominem dus wat weet jij ervan? Dreigen met negatieve gevolgen Als argumentum je dat doet, ad kun baculum je die promotie wel vergeten! Zieligheidsargument Weet argumentum je wat dat ad betekent misericordiam als ik als enige geen bonus krijg? Herken de drogreden 1. Op de persoon spelen 2.Bewijslast ontduiken 3. Argumentatiesprongen Drogredenen: bewijslast ontduiken Bewijslast ontduiken Dat ook wel: spreekt omkeren voor zich, van de dat bewijslast hoef ik niet uit te leggen. Verwijzen verkeerde autoriteit Het argumentum is waar want ad verecundiam het staat in de krant. Cirkelredenering Ik heb het gezegd omdat het waar is en het is ook zo anders petitiohad principii ik het niet gezegd. Herken de drogreden 1. Op de persoon spelen 2. Bewijslast ontduiken 3.Argumentatiesprongen 10
Drogredenen: argumentatiesprongen Drogredenen op een rij Onjuist een verband suggereren. post Na de hoc, cursus ergo Leiderschap, propter hoc zijn veel mensen ziek geworden. Overdrijven van een standpunt. Een corrigerende tik mag van jou, dus jij vindt de drogreden van de stroman kindermishandeling ook goed? Hellend vlak ook Als wel: softdrugs de glijdende gedogen, schaal kunnen we ook harddrugs wel gedogen! De persoonlijke aanval Dreigen met negatieve gevolgen Zieligheidsargument Bewijslast ontduiken Verwijzen naar autoriteit Cirkelredenering Onjuist oorzakelijk verband Overdrijven van het standpunt Hellend vlak She doesn t have the looks I ll put you in jail! All the media are against me Dat spreekt voor zich, dat hoef ik niet uit te leggen. Een econoom heeft gezegd dat mijn plan haalbaar is Ik heb het gezegd ( ) anders had ik het niet gezegd. Na 8 jaar Obama zijn nog steeds veel mensen werkloos They cause tremendous harm With Hillary we will be part of China Weerleggen drogredenen 1. Negeren en doorgaan op de inhoud 2. Benoemen en terugsturen naar de inhoud 3. Manier van discussieren aan de kaak stellen Weerleggen drogredenen Het gaat niet om X, het gaat om Y Haal de aandacht weg van de De drogreden vraag is en niet gax, terug de vraag naaris je Yeigen U verhaal, suggereert neemnu de X, regie! maar de vraag is Y Onderhandeltrucs bij voorstellen De bogey De betere aanbieding Onderhandeltrucs bij loven en bieden De salami-tactiek De escalatie van eisen Good cop, bad cop 11
Onderhandeltrucs bij het sluiten van de overeenkomst Tamboereren op extreem voorstel Schijnonderhandeling Onbevoegd of afhankelijk voor beslissing Zullen we het verschil delen? De nibble: last minute consessie Het interpretatieverschil Na deze training krijgt u: Gratis toegang tot onze maandelijkse oefenavond 10% korting op Persoonlijke Coaching 20% korting op al onze open cursussen o.v.v. kortingscode VR20%OC E-mail-support met opfristips en oefeningen Volg ons ook via: facebook.com/debatinstituut youtube.com/user/debatinstituut linkedin.com/company/nederlands-debat-instituut Scholieren betrekken bij uw thema? Ruim 400 scholen en 8000 scholieren Bereik via de landelijke toernooien, met gratis lesmateriaal, trainingen en docententrainingen Voor basisschool, vmbo, havo/vwo en mbo ANBI-stichting Veel plezier en succes bij uw onderhandelingen! 12