De dienstverlening van VvAA Aankoop & verkoop van een apotheek

Transcriptie

1 VAN EEN ZORGPROFESSIONAL Uw eigen apotheek Uw apotheek verkopen De dienstverlening van VvAA Aankoop & verkoop van een apotheek

2 Aankoop Wat drijft u om een apotheek te kopen? Wat drijft u om een apotheek te kopen? Aankoop Uw ambitie Apotheek vinden Onderhandelen Deal! Verkoop Nazorg Financiering, contracten Verkoop Koper vinden, verkoopstrategie Besluiten om te verkopen Onderhandelen Vragen stellen, afwegingen maken Deal! Nazorg Pensioen, wereldreis Apothekenmarkt trekt aan Is dat waar? Worden er weer meer apotheken aangeboden? En verkocht? Is het wel mogelijk om een apotheek te kopen? En, niet onbelangrijk, is dat een goed idee? Daarom stelden wij in 2014 tijdens een college de apotheker als ondernemer vragen over de apothekenmarkt van 14 jaar geleden en de situatie nu: 1. Waren er afgelopen jaar meer of minder openbare apotheken dan 14 jaar geleden? 2. Bediende een gemiddelde openbare apotheek afgelopen jaar meer of minder patiënten dan toen? 3. Waren er afgelopen jaar gemiddeld meer of minder medewerkers in een openbare apotheek werkzaam dan toen? 4. Was de gemiddelde jaarlijkse omzet afgelopen jaar hoger of lager dan 14 jaar geleden? Uw ambitie Waarom wilt u een apotheek kopen, wat drijft u? Dat is de eerste vraag die de VvAA-consultant een potentiële koper stelt. Het is belangrijk de drijfveren van een aspirant-koper te kennen. Om een succesvol apotheker te zijn, is een heldere visie op het vak nodig, een ondernemende instelling, het vermogen om patiënten te binden en een relatie op te bouwen én te onderhouden met collega-zorgondernemers, huisartsen, specialisten en zorgverzekeraars. Bovendien moet u beschikken over de energie om een aantal jaren hard te werken. Want de tijd is voorbij dat een groot deel van de omzet van een apotheek bestond uit marge op medicijnen en producten. Ondanks dat is het nog steeds heel goed mogelijk om als apotheker een goed bestaan op te bouwen. Terug naar de vraag wat drijft u? Sommige apothekers willen als zelfstandig ondernemer een bijdrage aan een betere zorg leveren door patiënten zo efficiënt mogelijk de juiste medicijnen te leveren met het deskundige advies dat zij van hun apotheek mogen verwachten. Anderen oefenen graag hun vak uit, maar zijn liever onderdeel van een keten. Wanneer we een goed beeld hebben van de wensen en de ambitie van de kandidaat-koper, kijken we naar de mogelijkheden in de markt. Apothekers opereren in een markt waarin de rol van de zorgverzekeraars steeds belangrijker is geworden. Zij bepalen vaak welk medicijn de patiënt vergoed krijgt en tegen welke prijs de apotheker het mag leveren. Andere belangrijke spelers zijn huisartsen en specialisten, de beroepsvereniging van apothekers KNMP, de Nederlandse Farmaceutische Zorggroep en de ketens. Dan is er de stem van patiënten en patiëntenorganisaties, plus de invloed van de politiek en de pers. Apotheek vinden Door ons uitgebreide netwerk kennen wij de apothekers met verkoopplannen. We zijn ook op de hoogte van de mogelijkheden die de ketens bieden om een belang te verwerven in een van hun apotheken. Vitale informatie die ons in staat stelt om een match tot stand te brengen tussen aspirant-kopers en partijen die willen verkopen. Ieder aanbod beoordelen wij realistisch. Dat resulteert soms in een negatief aankoopadvies, bijvoorbeeld wanneer de aangeboden apotheek te klein is of wanneer de verkopende partij een prijs vraagt die niet haalbaar is. Is het verbazingwekkend dat de studenten deze vragen onjuist beantwoordden? Het zegt iets over het beeld dat bestaat van de markt. Want in tegenstelling tot wat de studenten dachten, waren er afgelopen jaar namelijk meer openbare apotheken. Bediende een gemiddelde openbare apotheek afgelopen jaar minder patiënten. Werkten er afgelopen jaar gemiddeld meer medewerkers in een openbare apotheek en was de gemiddelde jaarlijkse omzet het afgelopen jaar hoger dan toen. Boudewijn van den Aarsen Aantal openbare apotheken Aantal patiënten per gemiddelde apotheek Aantal FTE per gemiddelde apotheek 8,6 9 Gemiddelde jaarlijkse omzet E 1,938 mio E 2,067 mio Bron: SFK Data en feiten Interessant is dat de werkelijkheid afwijkt van het heersende beeld. Daarom adviseren wij altijd uw eigen ambitie te volgen en op zoek te gaan naar de feiten en cijfers. Bijvoorbeeld door in gesprek te gaan met ondernemende collega s, uw eigen werkgever of met een adviseur zoals VvAA dat is. Om zo vast te stellen hoe de werkelijkheid er uitziet en of uw ambities voor het ondernemerschap realistisch zijn. Mediq was bekend met mijn interesse in de gedeeltelijke overname van de apotheek waar ik in loondienst was. Je moet er wel een adviseur bij betrekken, raadden ze me aan, overigens net als mijn eigen accountant. Dat pakte heel goed uit. Met de VvAA-adviseur, want die werd het, had ik een goede klik. Na het voortraject, dat ik zelf had doorlopen, heeft hij de zaak uitgebreid doorgerekend en mijn visie op een eigen apotheek én de visie van de verkopende partij scherp in beeld gebracht. Het resultaat was een realistische inschatting van de waarde van de apotheek, de perspectieven en de voorwaarden. Tijdens de onderhandelingen bleken we elkaar goed aan te vullen. Zijn ervaring en kennis van de markt versterkte mijn positie in de gesprekken en dat leidde tot een goede prijs. Ik ben nu voor 49% eigenaar en dat is een uitstekende basis voor de komende jaren. Boudewijn van den Aarsen kocht in 2012 een belang in de Mediq-apotheek in Dirksland waar hij in loondienst was. VvAA begeleidde hem bij de aankoop. 2 3

3 Verkoop Wat is de onderneming waard? Vragen stellen, afwegingen maken - de waarde van de apotheek. - de reële verkoopprijs bij volledige verkoop. - de prijs bij verkoop in combinatie met een achtergestelde lening (de koper betaalt een deel van de verkoopprijs). Het klinkt misschien wonderlijk, maar de verkoop van uw apotheek begint al op het moment van aankoop. U vroeg zich toen al af, al was het maar heel kort, wat een goed moment zou zijn om de apotheek over te dragen aan een ander. Wat de onderneming waard zou zijn. En wat u dan zou gaan doen; met pensioen, een wereldreis maken, uw tijd aan een hobby wijden. Onderhandelen Nazorg Voordat we namens de aspirant-koper de onderhandelingen openen, voeren we een waardebepaling uit. We kijken naar de eerder behaalde resultaten, naar het marktpotentieel, de actuele ontwikkelingen in de markt, de mogelijkheden van de koper en komen zo tot een realistische inschatting. We kennen de prijzen, landelijk én regionaal, en dat maakt ons tot een onmisbare partner van de ambitieuze en ondernemende apotheker. Na de aankoop volgt de fase van nazorg. We houden een vinger aan de pols om vast te stellen of de verwachtingen ook gerealiseerd worden of dat er bijgestuurd dient te worden. Besluiten om te verkopen Het financieel overzicht is een goede basis om met uw partner, kinderen, familieleden en vrienden het idee van verkoop te bespreken. Dan kan het zomaar zijn dat u uw adviseur belt met de mededeling ik ga nog een paar jaar door. Of u besluit om werk te maken van de verkoop van uw apotheek. Wanneer een apotheker zo n jaar of 55 is, begint het vaak te kriebelen. De vragen die u zichzelf jaren geleden stelde, dienen zich weer aan, maar ze zijn nu prangender. Want u weet of u inderdaad die reis wilt maken, aan welke liefhebberijen u tijd en geld wilt besteden en of u wilt schenken aan uw kinderen. Verkoop Voor iedereen met een eigen apotheek komt na een aantal jaren het moment dat zij of hij denkt aan verkopen. U maakt het complete proces vanaf de andere kant mee. Ook dan is het belangrijk dat u zich laat adviseren door een partij die begrijpt waar de emotie zit en vooral wat zakelijk de beste stappen zijn. Deal! Koper vinden, verkoopstrategie Wanneer aankopende en verkopende partij overeenstemming hebben bereikt over de prijs en de voorwaarden, komt het afronden van de financiering in beeld. Een goed moment om contact te leggen met een adviseur. De meeste apothekers kiezen dan een adviseur van VvAA. Wij komen in beeld vanwege onze ervaring en onze kennis van de markt. In deze fase helpen wij de apotheker door een financieel overzicht te maken. Daarin krijgen de volgende elementen een plaats: Wilt u de hoogste prijs of vindt u het belangrijk dat de apotheek overgaat op een collega die u vertrouwt? In beide gevallen vindt uw adviseur een koper die past bij uw doelstelling. Er zijn twee routes om een koper te vinden. De discrete route betekent dat de adviseur zijn of haar database raadpleegt en kijkt welke kandidaat-kopers passen bij het aanbod. Dan gaat het altijd om een selecte groep kandidaten. Financiering, contracten In deze fase van het aankoopproces rondt u de financiering af en tekenen de verkopende partij en u de contracten. Een feestelijk moment dat een compleet nieuwe fase in uw werkzame leven inluidt. - de wensen van de verkopende apotheker: helemaal stoppen met de apotheek of deels aan de zaak verbonden blijven. Chaterina Hollenga Nada Al-Rubaiee Ik heb erg veel baat gehad bij de analytische en heldere benadering van de VvAA-adviseur. Als je de kopende partij bent, spelen emoties een grote rol. Je hebt je voorkeuren en sommige zaken kleur je anders. Wat je dan nodig hebt, is iemand die goed luistert, jouw emoties snapt en het proces helder en strak begeleidt. Het gaat om heel veel geld, de belangen zijn groot dan is goede ondersteuning belangrijk. Ik heb mijn adviseur als een soort schokbreker ervaren. Hij vertaalde mijn wensen in een zakelijk voorstel en onderhandelde zoals ik dat zelf nooit zou kunnen. Het leek me beter met VvAA te werken dan bijvoorbeeld met een accountantskantoor in de buurt. Met VvAA aan jouw kant weet de andere partij ook dat je goed voorbereid het proces in gaat. De afstand ik ben gevestigd in de provincie Groningen is geen enkel probleem. Ik ben een paar keer in Utrecht geweest en we spraken ook wel af op het VvAA-kantoor in Zwolle. Chaterina Hollenga heeft een apotheek in Zuidhorn en kocht in 2012, bijgestaan door VvAA, een apotheek in Grootegast. Ik had nooit gedacht dat ik verliefd kon worden op een stad, maar Rotterdam heeft mijn hart gestolen. En het is heerlijk dat ik nu in Charlois samen met Mediq eigenaar ben van een apotheek met drie vestigingen. Tijdens het eerste gesprek over de mogelijkheden van een gedeeltelijke overname kreeg ik het advies een deskundige in te schakelen. Ik dacht eerst aan een accountant, maar hoorde dat het beter was een adviseur met branchekennis erbij te betrekken en dat werd VvAA. Bij de onderhandelingen over de prijs, speelde mee dat ik in de drie jaren waarin ik in loondienst in de apotheek werkte, veel waarde heb weten toe te voegen. Dan moet je denken aan betere werkprocessen, wijzigingen in het team en een andere aanpak van voorraadbeheer en logistiek. Resultaten die mijn positie in de gesprekken sterker maakte. De ondersteuning door VvAA was waardevol. De adviseur nam de tijd voor mijn persoonlijke motieven en heeft op basis van marktconforme cijfers een goed resultaat weten te behalen. Nada Al-Rubaiee verwierf in 2012 een minderheidsbelang in drie Mediq-apotheken in Rotterdam Charlois. 4 5

4 De andere route is de brede benadering: de adviseur stuurt een selectie van potentiële kopers (individuele geïnteresseerden en ketens) een aanbiedingsbrief. Partijen die meer willen weten, tekenen een geheimhoudingsverklaring en ontvangen vervolgens het verkoopmemorandum en de uitnodiging om een bod uit te brengen. Welke route u en uw adviseur ook bewandelen, u vindt altijd een of meer passende potentiële kopers voor uw apotheek. Onderhandelen Hebt u ingezet op de hoogste prijs, dan vergelijkt u, samen met de adviseur, de biedingen. Vervolgens gaat u in gesprek met de partij die het beste bod doet om te kijken of u er samen uitkomt. Wanneer u hebt gekozen voor de discrete route, telt uiteraard het bod, maar spelen ook andere zaken een rol. U kijkt naar het profiel van de bieder en beoordeelt of hij of zij past bij het profiel dat u in gedachten heeft. Het komt voor dat u in gesprek komt met een potentiële koper die u graag ziet als nieuwe eigenaar van uw apotheek, maar die niet het complete bedrag wil of kan financieren. In een dergelijke situatie kunt u ervoor kiezen de koper een deel van de prijs als achtergestelde lening aan te bieden. U blijft dan nog voor een deel financieel betrokken bij de apotheek en bepaalt met de koper de termijn waarin hij of zij dat bedrag bij elkaar verdient en aan u betaalt. Deal! Als u eruit komt met de meest passende kandidaat, ondertekent u de door uw adviseur opgestelde contracten en kan de nieuwe eigenaar aan de slag. Nazorg Zeker wanneer de apotheek nog gedeeltelijk uw eigendom blijft, begeleidt uw adviseur u in de jaren waarin de nieuwe apotheker/eigenaar werkt aan de aflossing van de achtergestelde lening. We houden goed in de gaten of de gemaakte afspraken worden nagekomen. Indien nodig spelen wij een rol bij het naleven van de gemaakte afspraken. Pensioen, wereldreis De verkoopcyclus eindigt met een nieuw begin: een fase in uw leven waarin u minder werkt en meer tijd hebt voor uw familie, (klein)kinderen, liefhebberijen. Of u zet uw ervaring in om jonge apothekers te begeleiden. VvAA hufenfedap VvAA hufenfedap staat apothekers terzijde bij het aan- of verkopen van een apotheek. Hans Hufen legde in 1976 de basis voor deze consultancy. Bureau Hufen ging later samen met Fedap, destijds onderdeel van de KNMP. Hufenfedap maakt sinds 1998 deel uit van VvAA. VvAA hufenfedap biedt de volgende diensten advies bij aankoop van een apotheek advies bij verkoop advies en bemiddeling bij samenwerkingsbestanden waardebepaling beoordelen en opstellen van jaarrekeningen vestigingsadvies voeren van onderhandelingen opstellen van contracten bemiddelen bij financiering training en coaching VvAA hufenfedap kent de apothekersmarkt als geen ander. Wij weten wat er speelt in de politiek, bij de zorgverzekeraars, bij de belangenverenigingen en in de dagelijkse praktijk van de Nederlandse apothekers. Onze expertise en ervaring bewijst iedere keer opnieuw haar kracht bij aan- en verkoop van een apotheek. Riemer Renkema Gie Kwa Ik begon in 1989 als vrijgevestigd apotheker met 0 patiënten. Na 23 jaar vond ik het nog steeds een mooi vak, maar ik was toe aan wat meer ruimte voor mezelf en wat meer vrijheid. Toen ik over verkopen begon te praten met de andere apothekers in Drachten, merkte ik dat er belangstelling was. Dat heeft er uiteindelijk toe geleid dat er een compleet nieuw samenwerkingsverband is ontstaan van collega s die gezamenlijk mijn apotheek hebben gekocht. Bij die groep ben ik nu in dienst voor drie dagen per week. Een oplossing waar ik blij mee ben. Ik had zelf een idee over de waarde, maar heb wel een adviseur van VvAA ingeschakeld. Na de waardebepaling heeft hij samen met mij de onderhandelingen gevoerd; iets waar we goed uitgekomen zijn. Als ik terugkijk op het proces, ben ik heel tevreden. Ik blijf in het vak, maar in een andere rol die me goed bevalt. Het verschil tussen de lijst met kandidaten die ik zelf had opgesteld en de lijst van VvAA zat m in de laat ik ze maar zo noemen jonkies. Mensen die aan het begin van hun carrière staan en dolgraag een apotheek willen overnemen. Die categorie, heel belangrijk voor een verkopende partij, is in het netwerk van VvAA goed vertegenwoordigd. De nieuwe eigenaar is iemand van de lijst die VvAA heeft opgesteld. De financiering kwam rond en ik had bovendien een goed gevoel bij deze koper. Ik gunde hem de apotheek heel graag. De waardering en het verkoopmemorandum dat de adviseur van VvAA opstelde, was heel realistisch en lag in lijn met de ideeën die ik er zelf over had. Je merkt dat er veel kennis is van de markt. De bewegingen van de grote partijen, de koers van de zorgverzekeraars en de politiek, ze zitten er bovenop. Wat ik verder heel prettig vond is dat de jurist van VvAA direct kon reageren op allerlei juridische zaken rond de verkoop. Riemer Renkema verkocht in 2013 zijn apotheek in Drachten en werkt nu in loondienst bij de nieuwe eigenaren. Gie Kwa bereidde in 2012 de verkoop van zijn apotheek aan het Purmerplein in Amsterdam-Noord voor. Bij de verkoop in het voorjaar van 2013 trad VvAA op als adviseur. 6 7

5 afronden studie farmacie Orteliuslaan BB Utrecht Postbus RD Utrecht +31 (0)