Persoonlijke verkoop In dit hoofdstuk zul je het volgende leren:

Transcriptie

1 OHT 16.1 Persoonlijke verkoop In dit hoofdstuk zul je het volgende leren: De rol van persoonlijke verkoop in de marketingcommunicatiemix De voor- en nadelen van persoonlijke verkoop als marketingcommunicatiemiddel De fasen in het proces van persoonlijke verkoop Management van de verkoopfunctie Organisatie en planning van de verkoopfunctie Training, motivatie en compensatie van verkopers De effectiviteit van de verkoopfunctie

2 OHT 16.2 Vormen van persoonlijke verkoop Tabel 16.1 Vormen van persoonlijke verkoop Gebaseerd op: Marks, R.B. (1988), Personal Selling: An Interactive Approach. Boston: Allyn and Bacon; Govoni, N., Eng, R. en Galper, M. (1986), Promotional Management, Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.

3 OHT 16.3 Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop Tabel 16.2 Voordelen en nadelen van persoonlijke verkoop

4 OHT 16.4 Fasen in het proces van persoonlijke verkoop Figuur 16.1 Fasen in het proces van persoonlijke verkoop Gebaseerd op: Dalrympie, D.J. en Cron, W.L. (1992), Sales Management. New York: John Wiley & Sons Wiley. Dit materiaal is gebruikt met toestemming van John Wiley & Sons, Inc.

5 OHT 16.5 Benodigde informatie over prospects Tabel 16.3 Informatie die verkopers over prospects moeten verzamelen

6 OHT 16.6 Methoden voor het wegnemen van bezwaren Tabel 16.4 Methoden voor het wegnemen van bezwaren Gebaseerd op: Brassington, F. en Pettitt, S. (2003), Principles of Marketing (derde editie). Harlow: Pearson Education.

7 OHT 16.7 Een deal afhandelen Figuur 16.2 Een deal afhandelen Gebaseerd op: Hawes, J.M., Strong, J.T. en Winick, B.S. (1996), Do Closing Techniques Diminish Prospect Trust? Industrial Marketing Management, 25(5), blz

8 OHT 16.8 De verkoopafdeling plannen en organiseren Figuur 16.3 Sales management

9 OHT 16.9 Kosten van de verkoopfunctie Figuur 16.4 Kosten van de verkoopfunctie Bron: Dishman, P. (1996), Exploring Strategies for Companies that Use Manufacturers Representatives as Their Sales Force, International Marketing Management, 25(5), blz Overgenomen met toestemming van Elsevier.

10 OHT Hoe de verkoopfunctie te stuctureren Geografisch Productgebaseerd Markt- of klantgebaseerd Functiegebaseerd

11 OHT Voor- en nadelen van verschillende verkoopstructuren Tabel 16.5 Voordelen en nadelen van verschillende verkoopstructuren Gebaseerd op: Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avila, R.A., Schwepker, C.H. en Williams, M.R. (2001), Sales Management. Analysis and Decision Making (vierde editie). Orlando: FL: Harcourt College Publishers.

12 OHT De persoonlijkheidskenmerken van verkopers Tabel 16.6 Appreciatie van de persoonlijkheidskenmerken van verkopers Gebaseerd op: Dalrymple, D.J. en Cron, W.L. (1992), Sales Management. New York: John Wiley & Sons Wiley. Dit materiaal is gebruikt met toestemmin van John Wiley & Sons, Inc..

13 OHT Hoe verkopers te motiveren Dreigen met minder salaris of ontslag Interessante trainingsprogramma s Meer autoriteit geven Regelmatig bijeenkomsten organiseren Verkoopquota opstellen Rolconflicten en dubbelzinnigheden minimaliseren Sociale activiteiten en verkoopwedstrijden Geld

14 OHT Op gedrag en uitkomsten gebaseerde besturingsstructuren Tabel 16.7 Op gedrag gebaseerde en op uitkomsten gebaseerde besturingsstructuren Gebaseerd op: Anderson, E. en Oliver, R. (1987), Perspectives on Behavior-Based versus Outcome-Based Salesforce Control Systems, Journal of Marketing, 51 (oktober), blz ; Oliver, R. en Anderson, E. (1995), Behavior- and Outcome-Based Sales Control Systems: Evidence and Consequences of Pure Form and Hybrid Governance, Journal of Personal Selling and Sales Management, 25 (herfst), blz