Sales: een nieuw inzicht

Transcriptie

1 Vergeet IQ-tests: het werkgeheugen is een betere voorspeller voor een succesvolle carrière dan het IQ. Dit nieuwe inzicht is een van de belangrijke vindingen van psychologisch onderzoek uit de afgelopen jaren en staat aan de vooravond om op grote schaal in het bedrijfsleven geïmplementeerd te worden. Hoe staat het werkgeheugen in relatie tot sales? Allereerst een korte uitleg; het werkgeheugen is het vermogen van het brein om informatie op te nemen, vast te houden en daarmee aan de slag te gaan. Het is de dirigent van het bewuste brein en het ligt aan de basis van functies zoals focus, concentratie, doelen stellen, creativiteit, doorzettingsvermogen, leren, organiseren, timemanagement en het kunnen onderdrukken van impulsen. Er geldt; hoe groter de capaciteit van het werkgeheugen hoe meer informatie een persoon tegelijkertijd kan verwerken. Daarnaast bevordert een goed functionerend werkgeheugen optimisme en geluksbeleving. Niet gek dus dat een goed werkgeheugen enorme voordelen oplevert op professioneel werkgebied. Een duidelijk doel, alles op orde, voldoende brainpower en lekker in je vel zitten zijn misschien wel de belangrijkste ingrediënten voor succes. Dit voordeel geldt natuurlijk voor vrijwel alle denkbare beroepen. Echter, bij een salesfunctie ligt de winst van een goed werkgeheugen er nog wat dikker bovenop. Laten we hier eens op inzoomen. Stel je daarvoor een sales gesprek bij een klant voor. Dit is hét moment waarbij de maximale capaciteit van het werkgeheugen nodig is. Het is een finale die gespeeld wordt op het gebied van informatie opnemen, deze informatie goed inschatten en aan de hand daarvan gericht vragen of gepaste oplossingen aandragen. Het werkgeheugen draait op dat moment op volle toeren.

2 Een aantal concrete voorbeelden van het werkgeheugen in actie tijdens een sales gesprek; Actief luisteren naar de klant en de - ik wil zelf meer vertellen impuls - onderdrukken. Overzicht bewaren en rust uitstralen. Op de juiste momenten bewust een stilte laten vallen. Aansluiten op de vraag en op een gepaste manier reageren. Bewust zijn van gesprekstechnieken en deze adequaat toepassen. Nieuwe informatie van de klant vasthouden en gebruiken. Koopsignalen herkennen en daar op inspelen. Snel schakelen en sterk redeneren. Scherp zijn en informatie helder overbrengen. Goed inschatten wanneer doorzetten mogelijk is. Het juiste moment inschatten voor het sluiten van de deal. Ook buiten het sales gesprek biedt een goed werkgeheugen voordelen. Denk aan de competenties die nodig zijn om daadwerkelijk de afspraak voor elkaar te krijgen. Pro-activiteit, planning, focus, creativiteit en doorzettingsvermogen zijn hier goede voorbeelden van. Het werkgeheugen ligt aan de basis van deze competenties. Er geldt hoe groter de capaciteit van het werkgeheugen, hoe groter de ruimte om deze acties goed uit te voeren. Dit verdient een korte toelichting. Het werkgeheugen van ieder mens heeft een beperkte capaciteit. Zo kan een volwassen persoon ongeveer zes stukjes informatie tegelijkertijd vasthouden én daarmee intern aan de slag gaan. Meer informatie erbij wordt óf niet opgenomen óf zorgt ervoor dat eerdere informatie wegvalt. Dit is goed vergelijkbaar met een jongleur die zes ballen tegelijkertijd in de lucht kan houden. Gooi hem een extra bal toe en hij zal een keuze moeten maken om de nieuwe bal al dan niet in zijn spel op te nemen. Kiest hij ervoor de nieuwe bal op te nemen, dan zal hij een andere bal moeten laten vallen. Kiest hij ervoor de bal niet op te nemen dan betekent dit dat de nieuwe bal aan hem voorbij gaat.

3 Het equivalent daarvan binnen het salesgesprek is bijvoorbeeld vergeten die ene belangrijke vraag te stellen doordat de klant met onverwachte nieuwe informatie komt. Of een stuk van het gesprek missen omdat een bepaalde opmerking je aan het denken heeft gezet. Of juist te snel en op een ongepast moment gaan praten omdat je bang bent dat je het anders vergeet te vertellen. Daarnaast gaat het in het bovenstaande om informatie in de breedste zin van het woord. Stress, spanning en het ervaren van bijvoorbeeld tijdsdruk tijdens het gesprek nemen eveneens werkgeheugenplek(ken) in. Dat betekent dat je op dat moment een verminderde capaciteit hebt voor het opnemen en verwerken van andere informatie. Het is dus duidelijk dat het werkgeheugen een fundamentele rol speelt binnen de sales. Zo fundamenteel zelfs dat er gesteld kan worden dat het succes van een reguliere sales training voor een groot deel afhankelijk is van iemands capaciteit van het werkgeheugen. Het werkgeheugen is immers verantwoordelijk voor het opnemen van de materie én het uiteindelijk in de praktijk brengen ervan. Erg interessant, maar kunnen we ook iets concreets met deze informatie? Jazeker, er is namelijk goed nieuws. Uit een groeiende stapel wetenschappelijk onderzoek blijkt dat de capaciteit van het werkgeheugen vergroot wordt door middel van gerichte breintraining. Dit is in lijn met wellicht de grootste ontdekking binnen de psychologie van de afgelopen tien jaar; het brein is plastisch. Waar voorheen aangenomen werd dat het brein - en daarmee het werkgeheugen - gedurende het leven nauwelijks verandert, blijkt het tegenovergestelde waar. Het brein is kneedbaar ( plastisch ) en de capaciteit van het werkgeheugen is te vergroten door specifieke training. Verbetering van de capaciteit van het werkgeheugen is letterlijk te zien op een MRI hersenscan door de aanleg van nieuwe en snellere verbindingen in het brein. Dit betekent dat de individuele performance vergroot wordt door gerichte breintraining. Immers, als je in plaats van zes stukken informatie (chuncks) acht of negen stukken informatie kunt verwerken levert dit een belangrijk voordeel op tijdens ieder sales gesprek. Het geeft je de ruimte om de geleerde gesprekstechnieken beter toe te passen en zorgt ervoor dat je je gesprekspartner beter volgt en daardoor aansluit. Je kunt ofwel dieper ingaan op de materie ofwel je hebt een grotere buffer voor extra informatie. Dat brengt een gevoel van zelfvertrouwen en overzicht.

4 TheBrainworks is een training- en coaching bureau dat zich specialiseert in het verbeteren van de individuele peak performance en richt zich specifiek op het vergroten van het werkgeheugen. Hierin maakt TheBrainworks de vertaalslag van de wetenschappelijke klinische psychologie naar concrete toepassing bij beroepsprofessionals. Meetbaar, direct inzichtelijk en uitgedrukt in duidelijke cijfers. Het objectief kunnen monitoren van progressie is uniek en hierin onderscheidt de werkgeheugentraining van TheBrainworks zich van andere trainingen. Als je aan het trainen bent wil je graag weten wat je gedaan hebt en vooral ook hoe goed je dit gedaan hebt. De werkgeheugen training van TheBrainworks voorziet hierin en laat na iedere sessie middels duidelijke grafieken zien hoeveel er is getraind, hoeveel je bent verbeterd en hoe (indien gewenst) dit in vergelijking staat met anderen die de training doorlopen. Niet alleen voor de deelnemers zelf, maar ook voor de Sales Manager is deze informatie goed bruikbaar. Er ontstaat een objectief inzicht in het doorzettingsvermogen, de concentratie en de algemene leercapaciteiten van ieder individu binnen het sales team. Daarnaast maakt de training duidelijk wat de individuele voorkeursystemen zijn. Is de deelnemer met name auditief of visueel ingesteld? Kan hij/zij zich wel goed concentreren in een ruimte met veel prikkels? Door met deze inzichten rekening te houden kan de effectiviteit van reguliere sales trainingen verder verhoogd worden. Uit onderzoek blijkt dat de behaalde progressie op de capaciteit van het werkgeheugen voor de lange termijn geldt. De hersenen hebben zich daadwerkelijk (fysiek) aangepast en functioneren op een nieuw en verbeterd niveau.

5 TheBrainworks werkt met de succesvolle digitale Cogmed Werkgeheugentraining. Dit is het best bewezen programma als het gaat om verbetering van het werkgeheugen. Het online trainingsprogramma is ontwikkeld door vooraanstaande neurowetenschappers en er zijn inmiddels meer dan 25 internationale peer-reviewed studies die de effectiviteit ervan bewezen hebben. En waar we erg trots op zijn: in combinatie met de specifieke coaching methodiek van TheBrainworks leidt de werkgeheugentraining tot een gemiddelde verbetering bij deelnemers van maar liefst 44%! Het trainingsprogramma De werkgeheugentraining is een programma van 25 individuele trainingssessies, dat gedurende 5 weken doorlopen wordt. Dit betekent 5 dagen per week minuten trainen. De training is volledig digitaal en bestaat uit individuele oefeningen. Omdat de deelnemer online traint, kan op ieder geschikt moment getraind worden, zowel thuis als op kantoor. De coach biedt advies en begeleiding gedurende het hele traject. TheBrainworks werkgeheugen training samengevat: De training leidt tot een bewezen verbetering van het werkgeheugen. De voortgang is meetbaar én direct inzichtelijk. Vijf weken training resulteert in structureel verbeterde aandacht en concentratie. Deelnemers trainen online, vanuit huis of werkplek via PC, laptop of ipad. Er wordt getraind naast de dagelijkse werkzaamheden (30-45 minuten). Er gaat daardoor geen productieve werkdag verloren. De software past zich automatisch aan aan het niveau van de deelnemer. Iedere trainingsweek 1-op-1 coaching door een gecertificeerd psycholoog NIP. De effecten van de training kunnen gedurende onbepaalde tijd gemonitord worden.