De interpersoonlijke effecten van emoties in onderhandelingen: De modererende rol van macht. Mo Yan Yuen. Studentnummer:

Transcriptie

1 De interpersoonlijke effecten van emoties in onderhandelingen: De modererende rol van macht Mo Yan Yuen Studentnummer: Universiteit van Amsterdam Faculteit der Maatschappij- & Gedragswetenschappen Afdeling Psychologie Werkstuk voor de Afstudeerrichting Arbeids- & Organisatiepsychologie Begeleider: drs. G. A. van Kleef Maart 2004

2 emoties en macht in onderhandelingen 2 Voorwoord Er zijn een aantal mensen die ik zou willen bedanken voor hun hulp en steun tijdens mijn werkstukperiode. Mijn werkstukbegeleider Gerben van Kleef. Eerst wil ik nog zeggen: gelukkig nieuwjaar! Heel erg bedankt voor je hulp, feedback en vooral je geduld tijdens deze hele werkstukperiode. Dr. Wolfgang Steinel, dank je wel voor je hulp tijdens mijn dataverzamelingperiode. Albert en Jone, jullie ambitie, nieuwsgierigheid en kritische houding hebben mij enorm gemotiveerd in mijn studie. Dankzij jullie ben ik (de studie) Psychologie nog veel meer gaan waarderen dan voorheen. Takk fyrir! Judith, dank je wel voor je steun en het proeflezen van mijn werkstuk. En als laatst, Nesya, dank je wel voor het aanhoren van mijn gewauwel over mijn afstudeeronderzoek, het opsporen van taal- en spellingsfouten in dit werkstuk en je steun in het afgelopen jaar. Zonder je korte bezoekjes in het lab had ik het zeker niet gered.

3 emoties en macht in onderhandelingen 3 Samenvatting In dit afstudeeronderzoek werd gekeken naar de interpersoonlijke effecten van emoties (boosheid en blijdschap) in onderhandelingen. Daarbij werd ook gekeken naar de rol van macht (BATNA) hierin. Verwacht en gevonden werd dat zowel emotie als macht invloed hebben op onderhandelingsgedrag. Proefpersonen met een boze tegenstander stelden lagere eisen en deden grotere concessies. Proefpersonen met een blije tegenstander stelden hogere eisen en deden kleinere concessies. Tevens werd gevonden dat proefpersonen met een goede BATNA (meer macht) hogere eisen stelden en kleinere concessies deden dan de proefpersonen met een slechte BATNA (minder macht). De belangrijkste bevinding is het interactie-effect van emotie en BATNA op onderhandelingsgedrag. De effecten van emoties op onderhandelingsgedrag waren groter voor de proefpersonen met een slechte BATNA dan voor de proefpersonen met een goede BATNA. Verwacht werd dat dit modererende effect van macht op emoties gemedieerd zou worden door informatieverwerking. Deze mediatie effect werd niet gevonden. Wel werd er een effect van emotie op informatieverwerking gevonden. In de discussie worden mogelijke verklaringen besproken.

4 emoties en macht in onderhandelingen 4 De interpersoonlijke effecten van emoties in onderhandelingen: De modererende rol van macht Het is drie uur in de nacht. Het regent buiten pijpenstelen. Je baalt, want je nachtrust is verstoord; regenwater stroomt door de ramen je slaapkamer binnen. Al jaren is het probleem bekend bij de woningbouwvereniging en die wil er niks aan doen. De timmerman die ze elke keer langs sturen staat machteloos: De ramen moeten vervangen worden, maar dat kan ik niet doen, omdat de woningbouwvereniging daar geen toestemming voor geeft. Je besluit de volgende ochtend de woningbouwvereniging te bellen. Voor de zoveelste keer leg jij jouw situatie uit en voor de zoveelste keer krijg je te horen dat ze een timmerman langs zullen sturen die er naar zal kijken. Wat doe je dan om ervoor te zorgen dat de woningbouwvereniging toch toestemming geeft om nieuwe ramen te laten plaatsen? Is het beter om vriendelijk te blijven en blij te zijn dat ze überhaupt een timmerman langs zullen sturen of kun je beter na deze mededeling boos reageren en eisen dat de ramen vervangen moeten worden? Zal de telefoniste van de woningbouwvereniging eerder toegeven op je eis als je boos reageert of juist als je blij reageert? Met andere woorden, wat voor effect heeft je eigen emotionele reactie op het gedrag van de ander? En zou je mildere eisen stellen als je wist dat je probleem ook via een andere weg opgelost kan worden? Heeft de machtspositie van de woningbouwvereniging ook invloed op de mate waarin zij bereid is om op je eisen in te gaan? Dit werkstuk gaat over de interpersoonlijke effecten van emoties en macht in onderhandelingen. Na een overwegende nadruk op cognitieve processen in psychologisch onderzoek dat zo n 50 jaar geleden begon, is de interesse in sociale processen toegenomen (Bazerman, Curhan, Moore & Valley, 2000). In toenemende mate wordt erkend dat gevoelens - stemmingen en

5 emoties en macht in onderhandelingen 5 emoties - een belangrijke rol spelen in ons sociale leven in het algemeen (Baron, 1990; Matsumoto, 1996; Parrott, 2001) en in het bijzonder op onderhandelingsgedrag (Barry & Oliver, 1996; Morris & Keltner, 2000; Forgas & George, 2001; Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2004). Voordat er wordt ingegaan op de rol van emoties in onderhandelingen, wordt beschreven wat er met de termen onderhandeling en emoties wordt bedoeld. Onderhandelingen maken deel uit van ons dagelijks leven: huisgenoten die discussiëren over wie dit keer de afwas moet doen, wie deze week op woensdagavond TV mag kijken, wie dat ene stukje chocola van de taart mag opeten of het krijgen van nieuwe ramen zoals in het eerder beschreven voorbeeld. Maar wat is onderhandelen precies? Onderhandelen is het proces waarbij ten minste twee partijen door middel van communicatie erop gericht zijn hun tegenstrijdige belangen te verenigen en tot een overeenkomst te komen (Pruitt & Carnevale, 1993). Onderhandelingsgedrag wordt gedreven door psychologische factoren die een motivationele, cognitieve of affectieve basis hebben (Rhoades & Carnevale, 1999). Affect is de overkoepelende term waar gevoelens, stemmingen en emoties onder vallen (Barry & Oliver, 1996) en dit onderzoek richt zich op emoties in onderhandelingen. De Rol van Emoties in Onderhandelingen Het blijkt dat er verschillende definities voor emoties zijn en dat er onderscheid gemaakt wordt tussen stemmingen en emoties (Parrott, 2001). Vergeleken met stemmingen zijn emoties van kortere duur, intenser, hebben ze een duidelijke oorzaak en zijn ze gericht op een bepaald persoon of object. Stemmingen duren langer, zijn minder intens, hebben geen duidelijke oorzaak en zijn niet gericht op een persoon of object (Oatley & Jenkins, 1992; Morris & Keltner, 2000; Parrott, 2001).

6 emoties en macht in onderhandelingen 6 Onderzoekers verschillen van mening of emoties functioneel of disfunctioneel zijn (Morris & Keltner, 2000; Parrott, 2001). Degenen die het laatst genoemde standpunt innemen, zijn van mening dat emoties rationele beslissingen in de weg staan en dat ze een goed verloop van sociale interacties belemmeren. Tegenstanders hiervan zijn van mening dat emoties juist functioneel zijn; emoties bevorderen de sociale interactie op een aantal manieren (Keltner & Haidt, 1999). Ten eerste zijn emoties een bron van informatie voor de persoon zelf en voor anderen (Schwarz, 2001). Emoties vertellen hoe we ons voelen en zeggen iets over onze relaties met anderen. Ten tweede kunnen emoties complementaire of reciproke emotionele reacties bij anderen oproepen. Een boze schoolmeester roept bijvoorbeeld angst op bij kinderen (Morris & Keltner, 2000). En ten derde kunnen emoties belonend of straffend werken (Parrott, 2001). Door te lachen bij een optreden van een stand-up comedian geef je aan dat de stand-up comedian leuke grappen maakt en moedig je hem aan om door te gaan met zijn act. Zoals eerder al werd aangegeven wordt onderhandelingsgedrag onder andere gedreven door affect (Rhoades & Carnevale, 1999). Toch is er nog relatief weinig onderzoek verricht naar de rol van emoties in onderhandelingen (Barry, Fulmer & Van Kleef, in press; Van Kleef et al., 2004). Van het onderzoek dat op dit gebied verricht is, zijn de resultaten met betrekking tot de functionaliteit van emoties in onderhandelingen niet éénduidig (Thompson, Medvec, Seiden & Kopelman, 2001). Bovendien heeft het onderzoek zich voornamelijk gericht op de intrapersoonlijke effecten van emoties in onderhandelingen, dat wil zeggen de invloed van emoties op het gedrag van de onderhandelaar zelf (Morris & Keltner, 2000). De algemene bevindingen hiervan zijn dat positieve emoties coöperatief gedrag bevorderen (Forgas, 1998); mensen in een positieve stemming doen meer concessies en gedragen zich minder vijandig tegenover hun onderhandelingspartner (Carnevale & Pruitt, 1993). Negatieve emoties

7 emoties en macht in onderhandelingen 7 bevorderen competitief gedrag (Forgas, 1998); onderhandelaars doen minder concessies en er worden minder overeenkomsten bereikt (Allred, Mallozzi, Matsui & Raia, 1997). Met andere woorden, positieve emoties zijn functioneel tijdens de onderhandeling en de onderhandelaar dient negatieve emoties te vermijden, omdat deze leiden tot lagere onderhandelingsuitkomsten en een slechte relatie tussen de onderhandelaars. De social-functional-perspective (Morris & Keltner, 2000) gaat ervan uit dat emoties niet alleen invloed hebben op het eigen gedrag, maar ook op het gedrag van anderen (de onderhandelingspartner bijvoorbeeld). De social-functional-perspective richt zich dus op de interpersoonlijke effecten van emoties in onderhandelingen. Volgens Cacioppo en Gardner (1999) zijn negatieve emoties een 'cue' om gedrag aan te passen, terwijl positieve emoties ervoor zorgen dat men zijn/ haar gedrag niet verandert. In lijn met deze veronderstelling lieten Van Kleef et al. (2004) zien dat onderhandelaars met een boze tegenstander grotere concessies deden en lagere eisen stelden dan onderhandelaars met een blije tegenstander. Het onderzoek laat zien dat het uiten van negatieve emoties, zoals woede, juist een effectieve manier is om een hogere onderhandelingsuitkomst te behalen voor jezelf. Uit ander onderzoek blijkt dat de effecten van emoties van de ander met name optreden als de onderhandelaar aandacht besteedt aan en nadenkt over de emoties van deze ander (Van Kleef, De Dreu & Manstead, 2003). Of een onderhandelaar dat doet hangt af van de need for cognitive closure. Personen met een hoge need for cognitive closure zijn minder gemotiveerd om informatie goed te verwerken, terwijl personen met een lage need for cognitive closure meer gemotiveerd zijn informatie systematisch te verwerken (meer aandacht voor de emotie van de ander). Van Kleef et al. (2003) verwachtten en vonden in hun onderzoek dat proefpersonen met een lage need for cognitive closure meer beïnvloed werden door de emotie van de ander.

8 emoties en macht in onderhandelingen 8 De Rol van Macht in Onderhandelingen Need for cognitive closure is ook situatie afhankelijk. De need for cognitive closure wordt kleiner onder andere door een verminderde machtspositie (Van Kleef et al., 2003). Dus een andere factor die van grote invloed is op de mate waarin mensen gemotiveerd zijn om aandacht te besteden aan informatie over elkaar is macht (Fiske, 1993). De minder machtigen besteden meer aandacht aan informatie over anderen dan de meer machtigen. Machtige mensen hebben invloed op belangrijke uitkomsten voor de minder machtigen, met andere woorden, de minder machtigen zijn afhankelijk van de machtigen. Door informatie te verzamelen over de machtigen, hopen de minder machtigen meer controle over de uitkomsten te verkrijgen, doordat ze het gedrag van de machtigen kunnen voorspellen op basis van de informatie die ze hebben verzameld. De Dreu en Van Kleef (in press) hebben de rol van macht op informatieverwerking en concessiegedrag in onderhandelingen onderzocht. Zij vonden in hun onderzoek dat de proefpersonen zonder macht meer diagnostische vragen stelden (deze vragen zorgen ervoor dat de proefpersoon een accuraat beeld vormde van de onderhandelingspartner) dan de proefpersonen met macht. Dit komt doordat de proefpersonen zonder macht gemotiveerder waren in het vinden van informatie om een accurater beeld van de onderhandelingspartner te kunnen vormen, dan de proefpersonen met macht. Behalve macht op basis van controle over belangrijke middelen, kunnen onderhandelaars bijvoorbeeld macht hebben op grond van status (een hogere status hebben dan de andere partij in de onderhandeling) of expertise. Maar een onderhandelaar kan ook macht hebben op basis van de beschikbare alternatieven die hij heeft in een onderhandeling, bijvoorbeeld BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Dit is het beste alternatief dat een onderhandelaar heeft indien er geen overeenkomst wordt bereikt in een onderhandeling (Pruitt & Carnevale, 1993;

9 emoties en macht in onderhandelingen 9 Pinkley, 1995; Galinsky & Mussweiler, 2001). Bijvoorbeeld: een student wil zijn studieboeken verkopen. Van één van de potentiële kopers weet de student zeker dat hij daarvoor 50,= wil betalen. Met de andere potentiële koper moet de student nog onderhandelen over de prijs. Als verkoper van zijn boeken wil hij zeker niet voor minder gaan dan de 50,= die de eerste potentiële koper heeft aangeboden. De 50,=, oftewel het aanbod van de eerste potentiële koper, wordt de BATNA genoemd. De BATNA functioneert dus als een ondergrens voor een minimaal te behalen overeenkomst. Uit het onderzoek van Roloff & Daily (1987: in Pinkley, 1995) blijkt dat onderhandelaars met een BATNA als machtiger worden gezien, dan onderhandelaars zonder BATNA. Pinkley, Neal & Bennet (1994) onderzochten of het al dan niet hebben van een BATNA en of de kwaliteit van de BATNA (goede vs. slechte BATNA) van invloed is op de onderhandelingsuitkomst. Zij vonden dat onderhandelaars met een goede BATNA betere individuele uitkomsten behaalden, dan onderhandelaars met een slechte of geen BATNA. Uit het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) kwam naar voren dat proefpersonen die met een boze onderhandelingspartner onderhandelden meer concessies deden en lagere eisen stelden dan proefpersonen die met een blije onderhandelingspartner onderhandelden. Op grond van het bovenstaande wordt verwacht dat dit effect gemodereerd wordt door het hebben van een goed dan wel een slecht alternatief. Onderhandelaars met een goede BATNA zijn minder afhankelijk van de ander dan onderhandelaars met een slechte BATNA. Daarom kan verwacht worden dat zij minder aandacht zullen besteden aan de emoties van de ander, met als gevolg dat zij er minder sterk door beïnvloed worden. Hypothesen Op grond van de hierboven beschreven literatuur, zullen in dit onderzoek de volgende hypothesen getoetst worden:

10 emoties en macht in onderhandelingen 10 H1: Proefpersonen met een boze onderhandelingspartner zullen grotere concessies doen en lagere eisen stellen dan onderhandelaars met een blije onderhandelingspartner. H2: Proefpersonen met een goede BATNA zullen kleinere concessies doen en ho gere eisen stellen dan proefpersonen met een slechte BATNA. H3: Proefpersonen met een goede BATNA zullen minder sterk beïnvloed worden door de emoties van de onderhandelingspartner dan proefpersonen met een slechte BATNA. H4: Het modererende effect van BAT NA (zie H3) zal worden gemedieerd door informatieverwerking. Deze hypothesen zijn schematisch weergegeven in Figuur 1. Het onderzoek bestaat uit een onderhandelingstaak op de PC, waarbij de emotie manipulatie een emotionele boodschap is van de onderhandelspartner als reactie op een aanbod van de proefpersoon. De onderhandelingstaak is een aanpassing van het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) en zal in de methode sectie worden beschreven. Methode Proefpersonen en Onderzoeksdesign In totaal hebben 80 studenten van de Universiteit van Amsterdam deelgenomen aan het onderzoek in het kader van hun studieverplichting of voor een beloning van 7,-. Het onderzoeksdesign betrof een 2 (emotie: boze vs. blije onderhandelingspartner) x 2 (BATNA: goede vs. slechte BATNA) factorieel design. De proefpersonen werden random aan de verschillende onderzoekscondities toegewezen. De belangrijkste afhankelijke variabele is de hoogte van de eisen van de proefpersoon.

11 emoties en macht in onderhandelingen 11 Procedure Per sessie konden maximaal acht proefpersonen deelnemen. Iedere proefpersoon zat in een aparte kamer met een PC. De instructies over het experiment kregen de proefpersonen op de PC te lezen. Zij kregen te lezen dat ze via de PC met een andere proefpersoon moesten onderhandelen over een mobiele telefoon. In werkelijkheid onderhandelden ze tegen de PC. Onderhandelingstaak. De proefpersonen kregen een onderhandelingstaak over een mobiele telefoon. De onderhandelingstaak bestond uit een gesimuleerde onderhandeling op een computer tussen een koper en een verkoper. Deze taak is een aanpassing van de onderhandelingstaak die eerder werd gebruikt in het onderzoek van Van Kleef et al. (2004). De proefpersonen kregen te lezen dat ze straks de rol van de verkoper of koper van een mobiele telefoon toegewezen zouden krijgen. Ze moesten over drie onderdelen, de prijs, de garantie periode en de periode van de service contract van de mobiele telefoon onderhandelen. Vervolgens kregen zij een puntentabel te zien, waarin de drie verschillende onderdelen stonden waarover zij overeenstemming dienden te bereiken (Tabel 1). Voor elk onderdeel worden de mogelijke uitkomsten weergeven en het aantal punten dat daarbij hoort. Doel van de onderhandeling is om een zo gunstig mogelijk resultaat voor zichzelf te behalen. In Tabel 1 is te zien dat het meest gunstige resultaat voor de proefpersoon is om niveau te behalen dat in totaal 760 punten oplevert (niveau 1 voor het onderdeel prijs levert 400 punten op, niveau 1 voor de garantie periode levert 120 punten op en niveau 1 voor het service contract levert 240 punten op). Om de proefpersonen extra te motiveren een goed resultaat uit de onderhandeling te behalen, werd vermeld dat onder degenen die het beste resultaat behaalden een prijs van 40,- werd verloot.

12 emoties en macht in onderhandelingen 12 Voordat de onderhandeling begon, werd er een korte pauze ingelast, waarbij de PC zogenaamd een rol (verkoper of koper) aan de proefpersoon toewees. Alle proefpersonen kregen de rol van de verkoper. Ook werd aan de proefpersoon verteld dat de tegenstander het eerste aanbod zou doen en kregen ze te lezen dat ze informatie over de intenties van de tegenstander (zonder dat de tegenstander dit wist) te lezen zouden krijgen. Met intenties wordt hier bedoeld dat de proefpersoon informatie krijgt over wat het volgende aanbod in de volgende onderhandelingsronde van zijn tegenstander zou zijn. Emotiemanipulatie. Na de eerste, derde en vijfde ronde kregen de proefpersonen de intenties van de tegenstander voor de volgende onderhandelingsronde te lezen. Samen met de informatie van de tegenstander werd de emotie gemanipuleerd. De intenties zijn over alle condities gelijk; alleen de emotieboodschap werd gevarieerd. In de boze-tegenstander conditie werd naast de intentie van de tegenstander ook de boosheid van de tegenstander bekend gemaakt (bijvoorbeeld: "Dit aanbod maakt me behoorlijk pissig, ik ga zometeen x-y-z bieden."). In de blije tegenstander conditie werd de blijdschap van de tegenstander bekend gemaakt (bijvoorbeeld: "Ik ben blij met dit aanbod, ik ga zometeen x-y-z bieden."). BATNA manipul atie. Nadat de rol van de proefpersoon bekend was gemaakt en zij wisten dat ze informatie over de intenties van de tegenstander te horen zouden krijgen, kregen de proefpersonen te lezen dat ze een alternatief hadden naast het aanbod van de tegenstander. Namelijk dat zij nog een andere potentiële koper hebben voor de mobiele telefoon. Proefpersonen in de goede BATNA conditie kregen het volgende bericht op hun beeldscherm te lezen: In een eerder gevoerd gesprek met een andere potentiële koper, heeft deze koper een aanbod gedaan dat jou 570 punten oplevert. Houdt dit aanbod in gedachten tijdens de komende onderhandeling. Je huidige onderhandelingspartner weet niet dat jij dit aanbod achter de hand

13 emoties en macht in onderhandelingen 13 hebt. Het aanbod van 570 punten is gunstig voor de proefpersoon, omdat dit aanbod meer oplevert dan een compromis aanbod (niveau 5-5-5) van 380 punten. Het maximaal te behalen aantal punten is 760 is (niveau 1-1-1) (zie Tabel 1). In de slechte BATNA conditie kregen de proefpersonen het volgende bericht te lezen: In een eerder gevoerd gesprek met een andere potentiële koper, heeft deze koper een aanbod gedaan dat jou 190 punten oplevert. Houdt dit aanbod in gedachten tijdens de komende onderhandeling. Je huidige onderhandelingspartner weet niet dat jij dit aanbod achter de hand hebt. Het aanbod van 190 punten is ongunstig voor de proefpersoon, omdat dit aanbod minder oplevert dan een compromis aanbod (niveau 5-5-5) van 380 punten (zie Tabel 1). Na deze instructies begon de onderhandelingstaak. De tegenstander (PC) deed het eerste aanbod, waarna de proefpersoon een tegenaanbod deed. De PC deed volgens een vast patroon aanbiedingen voor de onderdelen prijs, garantieperiode en service contract: (ronde 1), (ronde 2), (ronde 3), (ronde 4), (ronde 5) en (ronde 6). In totaal waren er zes onderhandelingsronden. De PC accepteerde het aanbod van de proefpersoon indien de proefpersoon met een aanbod kwam dat qua punten evenveel opleverde als het volgende aanbod van de PC of als het qua punten minder opleverde voor de proefpersoon als het volgende aanbod van de PC. De onderhandeling werd verbroken voor de proefpersonen die na de zes onderhandelingsronden nog geen overeenkomst hadden bereikt. Dit is omdat de geloofwaardigheid dat de proefpersoon met een ander proefpersoon aan het onderhandelen is, tegen de zesde ronde afneemt (Van Kleef et al., 2004). Afhankelijke Variabelen De afhankelijke variabelen waren de hoogte van de eisen van de proefpersoon tijdens de onderhandeling, ervaren macht (absoluut en relatief) en zelfgerapporteerde

14 emoties en macht in onderhandelingen 14 informatieverwerking. Na de onderhandelingstaak hebben proefpersonen een vragenlijst ingevuld waarin de manipulaties werden gecheckt (zie Bijlage 1). Om na te gaan of de emotiemanipulatie was gelukt werden twee subschalen uit het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) gebruikt. De proefpersonen moesten op een 7 punts Likertschaal (1 = geheel mee oneens en 7 = geheel mee eens ) aangeven in hoeverre de tegenstander tijdens de onderhandeling een bepaalde indruk had gemaakt. De eerste subschaal is Waargenomen boosheid van de tegenstander (a =.95) en gaat na in hoeverre de tegenstander een boze, geïrriteerde of kwade indruk maakte op de proefpersoon (Bijvoorbeeld: De koper maakte tijdens de onderhandeling een boze indruk. ). Waargenomen blijdschap van de tegenstander (a =.93) is de tweede subschaal en gaat na in hoeverre de tegenstander een blije, vriendelijke en tevreden indruk maakte tijdens te onderhandeling was (Bijvoorbeeld: De koper maakte tijdens de onderhandeling een blije indruk. ). Om na te gaan of de BATNA manipulatie was gelukt, werden een directe BATNA check en een indirecte BATNA check uitgevoerd. Voor de directe BATNA check moesten de proefpersonen acht vragen beantwoorden (a =.94) over het aanbod van de potentiële koper (de BATNA). Op een 7 punts Likert-schaal (1 = geheel mee oneens en 7 = geheel mee eens ) gaven de proefpersonen aan hoe gunstig het aanbod van de eerste koper was (Bijvoorbeeld: Het aanbod van de eerste koper is voor mij behoorlijk gunstig. ). Voor de indirecte BATNA check moesten de proefpersonen aangeven in hoeverre zij bereid zouden zijn een take it or leave it - aanbod van 380 punten aan te nemen en in hoeverre zij daar tevreden mee zouden zijn. In Tabel 1 is te zien dat het aanbod van 380 punten (niveau 5-5-5) er één is waarin een compromis wordt voorgesteld. Het valt in Tabel 1 in het midden van het hoogste aanbod van 760 punten (niveau 1-1-1) en het laagste aanbod van nul punten (niveau 9-9-9).

15 emoties en macht in onderhandelingen 15 Voor de absolute macht (10 items, a =.91) moesten de proefpersonen op een 7 punts Likert-schaal aangeven in hoeverre zij zich afhankelijk voelden van het aanbod van de tegenstander (Bijvoorbeeld: Ik had tijdens de onderhandeling het gevoel dat ik afhankelijk was van de ander. ). Ook werd er naar de relatieve macht gekeken. Aan de proefpersonen werd door middel van negen items (a =.94) gevraagd wie er meer macht had in de onderhandeling (bipolaire schaal: 1= de ander tot 7= ik). Bijvoorbeeld: Wie had, volgens jouw gevoel, in de onderhandeling de meeste macht?. Informatieverwerking werd gemeten met de informatieverwerkingsschaal (a =.77), bestaande uit 14 items (1 = geheel mee oneens en 7 = geheel mee eens ). De proefpersonen moesten onder andere aangeven hoe lang zij nagedacht hebben om tot een bod te komen ( Tijdens de onderhandeling zat ik lang te twijfelen voordat ik mijn bod ging plaatsen. ) en hoeveel aandacht zij hadden besteed aan de informatie die zij kregen van de onderhandelingspartner (Bijvoorbeeld: Tijdens de onderhandeling heb ik goed gelet op de informatie die ik kreeg over de koper. ). Resultaten Manipulatie Checks Emotie manipulatie. Om na te gaan of de emotiemanipulatie was gelukt werd een 2 (BATNA: goed vs. slecht) x 2 (emotie: boos vs. blij) x 2 (waargenomen emotie van de tegenstander: boos vs. blij) ANOVA en een gepaarde t-test analyse uitgevoerd. De ANOVA leverde geen significante hoofdeffect op voor BATNA, F(1, 76) =.752, p >.05, en geen significante interactie-effect op voor BATNA en waargenomen emotie van de tegenstander, F(1, 76) =.857, p >.05. Uit de ANOVA kwam wel een significant interactie-effect tussen de emotie van de tegenstander en de waargenomen emotie van de tegenstander naar voren F(1, 76) =

16 emoties en macht in onderhandelingen , p <.05. Proefpersonen met een blije tegenstander gaven aan dat hun tegenstander blijer was (M = 5.08, SD = 1.05), dan de proefpersonen in de boze emotie conditie (M = 1.85, SD = 0.78). Proefpersonen met een boze tegenstander hadden hun tegenstander als bozer ervaren (M = 5.93, SD = 1.04), dan de proefpersonen in de blije emotie conditie (M = 1.71, SD = 0.79). Uit de gepaarde t-test analyse kwam naar voren dat de proefpersonen in de boze emotie conditie de indruk hadden dat hun tegenstander meer boos dan blij was (M = 5.93 vs. M = 1.85), t(39) = 15.63, p <.05. Tevens werd er een significant effect gevonden voor de mensen in de blije emotie conditie t(39) = 14.53, p <.05. Zij hadden de indruk dat hun tegenstander meer blij dan boos was (M = 5.08 vs. M = 1.71). Uit de bovengenoemde resultaten van ANOVA en gepaarde t- testen blijkt dat de emotie manipulatie is gelukt. BATNA manipulatie. Om na te gaan of de BATNA manipulatie is gelukt werd een 2 (emotie: boos vs. blij) x 2 (BATNA: goed vs. slecht) ANOVA uitgevoerd. De analyse leverde een significant hoofdeffect op voor BATNA op de directe BATNA check, de indirecte BATNA checks, de ervaren afhankelijkheid en ervaren machtsbalans. Proefpersonen in de goede BATNA conditie vonden dat zij een gunstiger aanbod van de eerste koper hadden (M = 6.04, SD = 0.55), dan de proefpersonen in de slechte BATNA conditie (M = 2.17, SD = 0.94), F(1, 76) = , p <.05. Verder gaf de ANOVA van de indirecte BATNA check aan dat de proefpersonen in de slechte BATNA conditie meer bereid waren het take it or leave it aanbod (niveau 5 op alle drie de onderdelen) aan te nemen (M = 6.06, SD = 1.43), dan de proefpersonen in de goede BATNA conditie (M = 1.26, SD = 0.65), F(1, 76) = , p <.05. Tevens gaven de proefpersonen in de slechte BATNA conditie aan dat zij meer tevreden zouden zijn met het take it or leave it

17 emoties en macht in onderhandelingen 17 aanbod (M = 4.94, SD = 1.63), dan de proefpersonen in de goede BATNA conditie (M = 1.57, SD = 0.78), F(1, 76) = , p <.05. Voor zowel de absolute macht als de relatieve macht werd een significant hoofdeffect voor BATNA gevonden. Proefpersonen in de slechte BATNA conditie vonden dat zij meer afhankelijk waren van hun tegenstander (M = 3.53, SD = 1.08), dan de proefpersonen in de goede BATNA conditie (M = 5.00, SD = 1.17), F(1, 76) = 33.30, p <.05. Voor de relatieve macht moesten de proefpersonen op een bipolaire schaal aangeven wie meer macht had (1= de ander tot 7= ik). De proefpersonen in de slechte BATNA conditie vonden dat hun tegenstander meer macht had dan zijzelf (M = 3.97, SD = 1.03), terwijl de proefpersonen in de goede BATNA conditie vonden dat zij meer macht hadden dan hun tegenstander (M = 5.13, SD = 1.04), F(1, 76) = 24.21, p <.05 Er werden geen significante hoofdeffecten van emotie en interactie-effecten van emotie en BATNA gevonden. Uit de bovengenoemde resultaten van de ANOVA s kan geconcludeerd worden dat de BATNA manipulatie is geslaagd. Hoogte van de Eisen De afhankelijke variabele hoogte van de eisen bestond uit de biedingen die de proefpersonen tijdens de onderhandeling hadden uitgebracht. Om tot een totaalscore per onderhandelingsronde te komen, werden de punten van de drie onderdelen (prijs, garantieperiode en periode van de service contract) opgeteld. Om het effect van emotie en BATNA op de hoogte van de eisen na te gaan, werd een 2 (emotie: boos vs. blij) x 2 (BATNA: goed vs. slecht) ANOVA uitgevoerd, waarbij de zes onderhandelingsronden als herhaalde-meting variabele werden behandeld. 1

18 emoties en macht in onderhandelingen 18 Als eerste werd er een significant hoofdeffect gevonden voor onderhandelingsronde op de hoogte van de eisen F(5, 380) = 97.50, p <.05. Dit houdt in dat de hoogte van de eisen van de proefpersonen over de zes onderhandelingsronden afnam. De gemiddelde biedingen in onderhandelingsronde 1 en in onderhandelingsronde 6 waren respectievelijk en Ten tweede werd er een significant hoofdeffect gevonden voor emotie. Proefpersonen in de blije emotie conditie stelden gemiddeld hogere eisen (M = , SD = 82.72), dan de proefpersonen in de boze emotie conditie (M = , SD = 86.84), F(1, 76) = 5.77, p <.05. Tevens werd een interactie-effect gevonden voor onderhandelingsronde en emotie F(5, 380) = 4.63, p <.05. Zoals in Hypothese 1 werd voorspeld, deden proefpersonen in de boze emotie conditie gedurende de onderhandeling grotere concessies (bod 1 bod 6), dan de proefpersonen in de blije emotie conditie, respectievelijk M = en M = Ten derde, zoals in Hypothese 2 werd voorspeld, stelden proefpersonen met een goede BATNA gemiddeld hogere eisen, dan proefpersonen met een slechte BATNA, respectievelijk M = (SD = 57.77) en M = (SD = 95.79), F(1, 76)= 24.70, p <.05. Tevens werd een significant interactie-effect gevonden voor BATNA en onderhandelingsronde F(5, 380) = 14.65, p <.05. Proefpersonen in de goede BATNA conditie hebben kleinere concessies gedaan tijdens de onderhandeling (bod 1 bod 6: M = 95.52), dan de proefpersonen in de slechte BATNA conditie (M = ). Ten vierde werd er een significant interactie-effect voor emotie en BATNA gevonden F(1, 76) = 4.48, p <.05. Uit Figuur 2 blijkt dat het verschil in de gemiddelde hoogte van de eisen tussen de boze en blije emotie conditie groter is voor de proefpersonen die een slechte BATNA hebben, dan voor proefpersonen die een goede BATNA hebben. Proefpersonen met een slechte

19 emoties en macht in onderhandelingen 19 BATNA worden sterker beïnvloed door de emotie van hun tegenstander, dan de proefpersonen met een goede BATNA. Hypothese 3 is hiermee ondersteund. Hoewel de 3-wegs interactie tussen onderhandelingsronde, emotie en BATNA niet significant is, F(5, 380) = 1.08, p = 0.36, blijkt uit Figuur 3a dat het effect wel in de verwachte richting is. In de eerste onderhandelingsronde is er nauwelijks verschil in de hoogte van de eisen tussen de boze en blije emotie conditie, voor de proefpersonen met een slechte BATNA, terwijl over het verdere verloop van de onderhandeling dit verschil tussen de beide emotie condities duidelijk groter wordt. Het verschil in de hoogte van de eisen tijdens het verloop van de onderhandeling tussen de twee emotie condities bij de proefpersonen met een goede BATNA is duidelijk kleiner (zie Figuur 3b). Informatieverwerking In Hypothese 4 werd verondersteld dat het modererende effect van BATNA gemedieerd zal worden door informatieverwerking. Voordat een mediatie analyse uitgevoerd kon worden om Hypothese 4 te toetsen, moest er eerst gekeken worden of BATNA effect heeft op informatieverwerking. Uit de 2 (BATNA: goed vs. slecht) x 2 (emotie: blij vs. boos) ANOVA, met informatieverwerking als afhankelijke variabele, blijkt dat BATNA geen effect heeft op informatieverwerking, F(1, 76) = 1.05, p >.05. Er is wel een significant hoofdeffect van emotie op informatieverwerking, F(1, 76) = 3.99, p <.05. Proefpersonen met een blije tegenstander verwerkten meer informatie (M = 4.26) dan de proefpersonen met een boze tegenstander (M = 3.90). Omdat BATNA geen effect heeft op informatieverwerking werd er geen mediatie analyse uitgevoerd. Hypothese 4 is niet ondersteund.

20 emoties en macht in onderhandelingen 20 Discussie Eerder werd al in de inleiding genoemd dat er verschillende standpunten zijn met betrekking tot de functionaliteit van emoties in onderhandelingen (Thompson et al., 2001). In dit onderzoek wordt aangetoond dat emoties wel functioneel zijn in onderhandelingen. De emoties van de tegenstander hadden invloed op het onderhandelingsgedrag van de proefpersoon. Proefpersonen met een boze onderhandelingspartner deden grotere concessies en stelden lagere eisen dan proefpersonen met een blije onderhandelingspartner (Hypothese 1). Verder werd in dit onderzoek gekeken naar de rol van macht in onderhandelingen. Macht werd geoperationaliseerd in de vorm van BATNA, het beste alternatief dat de onderhandelaar heeft, als hij geen onderhandelingsovereenkomst bereikt. Vergeleken met de proefpersonen die een slechte BATNA hadden, stelden de proefpersonen met een goede BATNA hogere eisen en deden zij kleinere concessies (Hypothese 2). Het gevonden effect van macht draagt bij aan de bestaande bevindingen op dit gebied, namelijk dat machtigere personen betere onderhandelingsuitkomsten behalen dan minder machtigen (Pinkley et al., 1994). Eerdere onderzoeken hebben zich gericht op de afzonderlijke effecten van emoties (o.a. Van Kleef et al., 2004) en macht (o.a. Pinkley et al., 1994) in onderhandelingen. De bevindingen van deze onderzoeken werden in dit onderzoek gerepliceerd (Hypothese 1 en Hypothese 2). Wat het gezamenlijke effect van emoties en macht in onderhandelingen is, was nog niet eerder onderzocht. Daarom werd in dit onderzoek gekeken naar de mogelijke effecten van emoties en macht samen op onderhandelingsgedrag. Hypothese 3 voorspelde dat het effect van emoties op onderhandelingsgedrag versterkt wordt door BATNA. Dit effect werd ook gevonden. Proefpersonen in bezit van een slechte BATNA werden meer beïnvloed worden door de emoties van de tegenstander, dan proefpersonen in bezit van een goede BATNA. Deze bevinding draagt

21 emoties en macht in onderhandelingen 21 bij tot een beter inzicht in hoe beide variabelen samen, emoties en macht, onderhandelingsgedrag beïnvloeden. Gebaseerd op de bevindingen uit het onderzoek van Van Kleef et al. (2003) en Fiske (1993) werd verwacht dat het modererende effect van macht (BATNA) gevonden in Hypothese 3, gemedieerd zou worden door informatieverwerking. Uit de resultaten blijkt dit niet het geval te zijn. Er was geen verschil in informatieverwerking tussen de proefpersonen met meer macht en minder macht (goede vs. slechte BATNA). Hypothese 4 werd niet ondersteund. Wel werd een verschil gevonden in informatieverwerking tussen de verschillende emotie condities. Proefpersonen met een boze tegenstander verwerkten minder informatie dan de proefpersonen met een blije tegenstander. Voor dit effect is een aantal verklaringen te geven. Voordat hierop wordt ingegaan, zullen eerst de algemene bevindingen van de effecten van emoties op informatieverwerking worden beschreven. Verschillende onderzoeken hebben de invloed van emotie op informatieverwerking onderzocht. De algemene bevinding is dat positieve emoties (zoals blijdschap) het gebruik van heuristieken bevordert en dat het informatieverwerking vermindert. Negatieve emoties (zoals boosheid) daarentegen leiden tot meer (systematischer) informatieverwerking. Een verklaring die hiervoor gegeven wordt is dat emoties bepalen in hoeverre een persoon gemotiveerd is om informatie te verwerken. Negatieve emoties geven aan dat iets niet goed gaat; ze geven een signaal af dat men de huidige situatie moet veranderen (Cacioppo & Gardner, 1999). Mensen die een negatieve situatie of negatieve gevoelens ervaren, zijn gemotiveerd om deze negatieve gevoelens te verminderen. Dit kunnen ze doen door aandacht te besteden aan informatie over hoe ze hun negatieve gevoelens kunnen verminderen. Mensen die een positieve emotie ervaren

22 emoties en macht in onderhandelingen 22 krijgen het signaal dat het goed gaat en verdere aanpassing van de situatie niet nodig is. Veel aandacht besteden aan de informatie over de huidige positieve situatie is dan niet nodig. In dit onderzoek werd het tegenovergestelde effect gevonden. Proefpersonen met een blije tegenstander, die tevreden was met het verloop van de onderhandeling (positieve situatie), verwerkten meer informatie dan proefpersonen met een boze tegenstander, die zijn onvrede uitte over het verloop van de onderhandeling. Hiervoor zijn twee mogelijke verklaringen. Volgens Tiedens & Linton (2001) leiden niet alle negatieve emoties tot meer informatieverwerking: verdriet leidt wel tot meer informatieverwerking, maar boosheid kan naast systematischere informatieverwerking ook leiden tot het gebruik van heuristieken. Tiedens & Linton (2001) verwachtten dat niet alleen de valentie van de emotie (positief vs. negatief) invloed heeft op informatieverwerking, maar ook de mate van zekerheid die de emotie oproept bij de persoon is van invloed. Onder zekerheid wordt onder andere verstaan dat de persoon zeker is van een bepaalde oorzaak, geen ambiguïteit ervaart en dat iets voorspelbaar is. Emoties die geassocieerd zijn met zekerheid leiden tot minder informatieverwerking en emoties geassocieerd met onzekerheid leiden tot meer informatieverwerking. Het kan zijn dat in het huidige onderzoek de blije reactie van de tegenstander onzekerheid oproept bij de proefpersoon en boosheid niet. Het aanbod dat de proefpersoon doet is niet in het voordeel van de tegenstander. Een logische reactie van de tegenstander is dat deze daar ontevreden over is en dit ook uit. Een tegenstander die tevreden is over een slecht aanbod is niet logisch. De reactie van de blije tegenstander kan onbegrijpelijk zijn voor de proefpersoon, waardoor hij beter nadenkt (meer informatieverwerking) over de informatie die hij kreeg van zijn blije tegenstander. Een tweede, waarschijnlijker verklaring voor het effect van emotie op informatieverwerking kan gevonden worden door te kijken naar de functies die het uiten van

23 emoties en macht in onderhandelingen 23 boosheid heeft. Volgens Frijda en Mesquita (1994) heeft het uiten van boosheid een aantal functies. Eén daarvan is dat het angst oproept bij de ander (Van Kleef et al., 2004). Wanneer mensen angst ervaren, veroorzaakt dit veranderingen in de hersenactiviteit, waardoor de aandacht voor andere stimuli afneemt. Een voorbeeld is angst om te falen voor een rijexamen. Ondanks dat iemand alle verkeersregels kent, kan hij door angst niet meer nadenken en vergeet hij de verkeersregels. Angst kan dus informatieverwerking belemmeren. Angstige mensen gebruiken meer heuristieken voor het vormen van een beeld van iemand (Baron, Inman, Kao & Logan, 1992) en letten minder op de kwaliteit van argumenten van boodschappen, waardoor angstige mensen eerder overtuigd worden om hun attitude ten op zichtte van een bepaald onderwerp te veranderen (Nabi, 2002). Naast de twee verklaringen die gegeven werden voor het vinden van een effect van emotie op informatieverwerking, bestaat ook de mogelijkheid dat proefpersonen niet in staat zijn hun eigen informatieverwerking in te schatten of dat de vragen met betrekking tot informatieverwerking deze niet goed genoeg meten. Het is ook mogelijk dat macht, in de vorm van BATNA geen invloed heeft op informatieverwerking. Macht kan op verschillende manieren geoperationaliseerd worden en er bestaan verschillende soorten macht. Het hebben van een BATNA is slechts één soort van de vele. Andere vormen van macht zijn onder andere het hebben van macht op grond van status of de macht om anderen te straffen of te belonen. Het is mogelijke dat andere vormen van macht wel invloed hebben op informatieverwerking. Wel heeft BATNA invloed gehad op onderhandelingsgedrag in dit onderzoek. Onderhandelaars met een goede BATNA deden minder concessies. Dit kan betekenen dat bij een onderhandeling, om de kans op een goede onderhandelingsuitkomst voor jezelf te vergroten, je

24 emoties en macht in onderhandelingen 24 het beste ervoor kunt zorgen dat je goede alternatieven achter de hand hebt indien de onderhandeling stuk loopt en er geen overeenkomst wordt bereikt. Men kan zich afvragen of het hebben van een BATNA (zowel goed als slecht) altijd effectief is in onderhandelingen. In dit onderzoek werd ervan uitgegaan dat de tegenstander geen kennis heeft van het feit dat de ander een BATNA heeft. Als de tegenstander daar wel kennis van had, wat voor effect zal dat hebben op onderhandelingsgedrag? Wat voor rol speelt emotie dan hierin? Toekomstig onderzoek zou zich hierop kunnen richten. Emotie werd gemanipuleerd door een geschreven emotie boodschap bij de intentie van de tegenstander mee te sturen. In echte onderhandelingen, waarbij de onderhandelingspartijen elkaar kunnen zien, kunnen non-verbaal en paralinguaal gedrag ook invloed hebben op hoe de emotie overkomt. Een onderhandelaar kan blijdschap of boosheid tonen, door onbewust te glimlachen of harder en sneller te gaan praten door boosheid. Bij oprecht getoonde emoties is dit geen probleem, maar als men emoties simuleert kan dat moeilijker liggen. Zowel in het onderzoek van Van Kleef et al. (2004) en dit onderzoek werd gevonden dat de emotie van de ander invloed heeft op het onderhandelingsgedrag van de emotie-ontvanger. Wanneer de tegenstander (de ander) boos reageert in een onderhandeling, doet de emotie-ontvanger grotere concessies en stelt hij lagere eisen. Dit kan betekenen dat onderhandelaars, om een aantrekkelijk aanbod van de ander te krijgen, strategisch boos kunnen reageren op een redelijk of aantrekkelijk aanbod van de tegenstander dat dicht bij hun uiteindelijk gewenste overeenkomst ligt. Het probleem met gesimuleerde emoties bij onderhandelingen waarbij de onderhandelingspartijen elkaar zien, is dat de verbale emotie boodschap klopt met de gesimuleerde emotie, maar dat nonverbaal gedrag en of paralinguaal gedrag een heel andere emotie kan tonen (bijvoorbeeld blijdschap). Hierdoor is het mogelijk dat het bedoelde effect van de gesimuleerde emotie om het

25 emoties en macht in onderhandelingen 25 gedrag van de ander te veranderen, mislukt. Dus het is mogelijk dat er een verschil bestaat tussen de effecten van oprecht getoonde emoties en gesimuleerde emoties. Bij onderhandelingen via computers zal dit geen probleem moeten opleveren, omdat emotie alleen via een geschreven (verbale) boodschap getoond kan worden. Het zou interessant zijn om in de toekomst de effecten van oprechte en gesimuleerde emoties in face-to-face onderhandelingen te onderzoeken en na te gaan of deze effecten vergelijkbaar zijn met de bevindingen van dit onderzoek. Conclusie In dit afstudeeronderzoek werd gekeken naar de interpersoonlijke effecten van emoties en de rol van macht in onderhandelingen. Het hebben van een boze tegenstander tegenover zich, leidt tot het doen van grotere concessies en het stellen van lagere eisen. Wanneer men een aantrekkelijk alternatief heeft, bij het mislukken van een onderhandeling, zal de onderhandelaar kleinere concessies doen en hogere eisen stellen. Bovendien is het effect van emotie op onderhandelingsgedrag groter, wanneer men een slechte BATNA heeft. Wanneer men een goede BATNA heeft en een blije tegenstander tegenover zich heeft, zal men de minste concessies doen. Terugkomend op het beschreven probleem in de inleiding, om ervoor te zorgen dat de woningbouwvereniging ingaat op de eisen, zal de huurder volgens de bevindingen van dit onderzoek boos moeten reageren en ervoor zorgen dat hij of zij goede alternatieven achter de hand heeft.

26 emoties en macht in onderhandelingen 26 Referenties Allard, K. G., Mallozzi, J. S., Matsui, F., & Raia, C. P. (1997). The influence of anger and compassion on negotiation performance. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 70, Baron, R. A. (1990). Environmentally induced positive affect: Its impact on self-efficacy, task performance, negotiation, and conflict. Journal of Applied Psychology, 20, Baron, R. S., Inman, M. L., Kao, C. F., & Logan, H. (1992). Negative emotion and superficial processing. Motivation and Emotion, 16, Barry, B., Fulmer, I. S., & Van Kleef, G. A. (in press). I laughed, I cried, I settled: The role of emotions in negotiation. In: M. Gefland & J. Brett (Eds.). Culture and negotiation: Integrative approaches to theory and research. Barry, B., & Oliver, R. L. (1996). Affect in dyadic negotiation: A model and propositions. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 67, Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, Cacioppo, J. T., & Gardner, W. L. (1999). Emotion. Annual Review of Psychology, 50, De Dreu, C. K. W., & Van Kleef, G. A. (in press). The influence of power on the information search, impression formation, and demands in negotiation. Journal of E xperimental Social Psychology. Fiske, S. T. (1993). Controlling other people: The impact of power on stereotyping. American Psychologist, 48, Forgas, J. P. (1998). On feeling good and getting your way: Mood effects on negotiator cognition and bargaining strategies. Journal of Personality and Social Psychology, 3,

27 emoties en macht in onderhandelingen 27 Forgas, J. P., & George, J. M. (2001). Affective influence on judgement and behavior in organizations: An information processing perspective. Organizational Behavior and Human Dec ision Processes, 86, Frijda, N. & Mesquita, B. (1994). The social roles and functions of emotions. In: S. Kitayama & H. R. Markus (Eds.). Emotion and culture: Empirical studies of mutual influences (p.58-87). Washington, DC: American Psychological Association. Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81, Keltner, D., & Haidt, J. (1999). Social functions of emotions at four levels of analysis. Cognition and Emotion, 13, Matsumoto, D. R. (1996). Culture and Psychology. Pacific Grove, CA: Brooks/ Cole. Morris, M. W., & Keltner, D. (2000). How emotions work: the social functions of emotional expression in negotiations. Research in Organizational Behaviour, 22, Nabi, R. L. (2002). Anger, fear, uncertainty, and attitudes: A test of the cognitive-functional model. Communication Monographs, 69, Oatley, K., & Jenkins, J. M. (1992). Human emotions: Function and dysfunction. Annual Review of Psychology, 43, Parrott, W. G. (2001). Emotions in social psychology: Essential readings. Philadelphia: Psychology Press. Pinkley, R. L. (1995). Impact of knowledge regarding alternatives to settlement in dyadic negotiations: Whose knowledge counts? Journal of Applied Psychology, 80, Pinkley, R. L., Neale, M. A., & Bennet, R. J. (1994). The impact of alternatives to settlement in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 57,

28 emoties en macht in onderhandelingen 28 Pruitt, D. G., & Carnevale, P. J. (1993). Negotiation in social conflict. Buckingham: Open University Press. Rhoades, J. A., & Carnevale, P. J. (1999). The behavioral context of strategic choice in negotiation: A test of the dual concern model. Journal of Applied Social Psychology, 29, Roloff, M. E., & Dailey, W. O. (1987). The effects of alternatives to reaching agreement on the development of integrative solutions to problems. The debilitating side effects of shared BATNA. Paper presented at the Temple University discourse conference, Conflict Interventions Perspectives on Process, Philadelphia, PA. Schwarz, N. (2002). Feelings as information: Moods influence judgement and processing strategies. In: T. Gilovich, D. Griffin & D. Kahneman (Eds.). Heuristics and biases: The psychology of intuitive judgement (pp ). Cambridge: Cambridge University Press. Tiedens, L. Z., & Linton, S. (2001). Judgment under certainty and uncertainty: The effects of specific emotions on information processing. Journal of Personality and Social Psychology, 81, Thompson, L. L., Medvec, V. H., Siedens, V., & Kopelman, S. (2001). Poker face, smiley face, and rant n rave: Myths and realities about emotions in negotiation. In: M. Hogg & S. Tindale (Eds.). Blackwell Handbook in Social Psychology : Group Processes (pp ). Malden, MA: Blackwell. Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2003, maart). The interpersonal effects of emotions in negotiations: A motivated information proc essing approach. Manuscript submitted for publication.

29 emoties en macht in onderhandelingen 29 Van Kleef, G. A., De Dreu, C. K. W., & Manstead, A. S. R. (2004). The interpersonal effects of anger and happiness in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 86,

30 emoties en macht in onderhandelingen 30 Voetnoot 1 Voordat een herhaalde-metingen ANOVA uitgevoerd kan worden, moet de dataset onder andere aan de sfericiteitsaanname voldoen. Deze houdt in dat de varianties van verschillen tussen paren van scores en de covarianties van deze verschillen homogeen zijn in alle groepen. Wanneer niet aan deze aanname word voldaan, zijn er twee manieren om de dataset te corrigeren. Een manier is om het aantal vrijheidsgraden aan te passen of om voor de multivariate aanpak te kiezen (beide opties worden door SPSS uitgevoerd in een herhaaldemetingen ANOVA). Omdat in dit onderzoek de sfericitietsaanname is geschonden, zijn de resultaten van de aangepaste vrijheidsgraden gerapporteerd, maar dan met behoud van de originele vrijheidsgraden. Dit is om consistent te blijven met eerder gerapporteerde vrijheidsgraden. Voor de significantie van de resultaten is er geen verschil tussen de beide corrigeer opties.