4 Drijfveren en drijfveerpatronen

Transcriptie

1 4 Drijfveren en drijfveerpatronen Meetbare drijfveerpatronen Drijfveren zijn meetbaar, en met het instrument Management Drives hebben we bewezen dat dergelijke metingen met grote nauwkeurigheid kunnen geschieden en dat meetresultaten kunnen rekenen op sterke herkenning. Een drijfveermeting geeft de gelegenheid om niet alleen de door testkandidaten gehanteerde drijfverensequentie (hierna aan te duiden als hun logica ) vast te leggen, maar ook om te zien welke verwerping zij op iedere drijfveer vertonen, en om een beeld te krijgen van de mentale afstand die zij van hun werk hebben. In onderstaande illustratie wordt schematisch uiteengezet hoe volgens Graves wordt geschakeld tussen waarden: het brein verwerkt indrukken uit de omgeving en kiest vervolgens, afhankelijk van neurologische bedrading, een reactie in drijfveertermen. Hoe groter de drijfveer of juist de verwerping ervan, hoe groter de cirkel. We zien in de linkermatrix van het voorbeeld een individu met een drijfverensequentie (logica) Oranje Groen Geel. We zien dat in de linkermatrix. Deze testkandidaat bepaalt dus eerst zijn doel, zoekt dan naar mensen waarmee samengewerkt kan worden, om vervolgens samen te zoeken naar goede ideeën om de doelen te bereiken. De rechtermatrix geeft een beeld waar deze testkandidaat een hekel aan heeft en energie op verliest. Voor iedere drijfveer geldt dat mensen er een positief én een negatief beeld van kunnen hebben. De negatieve beelden verschijnen in de rechtermatrix van de uitslag. Hebben testkandidaten vooral een positief beeld van een drijfveer, zoals de testkandidaat hierboven van Oranje heeft, dan zal het werk dat zij met die drijfveer associëren energie geven. Omgekeerd leidt een overwegend negatief beeld tot energieverlies. De bovenstaande testuitslag geeft een beeld van iemand die veel energieverlies lijdt als hij overwegend Blauwe dingen moet doen, zoals werken binnen strakke regels, herhalende werkzaamheden en werk met veel precisie of controle. De Absoluut/Relatief-balans, de schuif tussen de beide matrixen geeft een beeld van de mate waarin mensen afstand van hun werk hebben. Zoals we reeds in hoofdstuk 1 zagen toen we over Turkoois schreven, is meetbaar in hoeverre mensen een afstandelijke en relativerende levenshouding vertonen. We hebben er voor gekozen dit meetresultaat niet als een drijfveer weer te geven, maar als een filter, waarvan de werking sterker of zwakker kan zijn. De A (=absoluut) staat voor een zwakke filterwerking, de R (=relatief) voor een sterke. Een lage A/R-score duidt op een grote identificatie tussen werk en mens. In zo n situatie is de mens zijn werk, en wordt hij niet geplaagd door zingevingvragen. Iedere impuls wordt serieus genomen en leidt tot actie. Voor werkzaamheden die een voortdurende scherpte vragen is dat een voordeel. Verkopers vertonen in de regel dan ook een lage A/R-score. Bij veel verkopers zien we hoge Oranje scores, en in combinatie met een lage 75

2 Het grote drijfverenboek A/R-score leidt dat tot directe actie bij iedere kans die zich voordoet. Dat geeft kracht die voortvloeit uit alertheid, maar ook de bijpassende zwakte, namelijk een beperkt vermogen om als mens afstand te nemen van het werk. Daardoor lopen mensen de kans makkelijk meegezogen te worden in de maalstroom van het werk, zonder zich de vraag te stellen of zij bezig zijn met dingen die zij werkelijk relevant vinden. Zij kunnen zich zo moeilijk losmaken van hun werk dat hun lichaam soms het signaal moet geven dat zij niet meer verder kunnen. Van perceptie tot drijfveersequentie Gepercipieerde Omgeving? Brein Reactie R A logica A/R verwerping Een hoge A/R-score duidt op het omgekeerde. We zien dan mensen die zich heel makkelijk kunnen losmaken van hun werk, en de neiging hebben selectief te zijn in waar zij zich druk over maken. De zin, het nut en de relevantie van zaken wordt voortdurend getaxeerd. Dat leidt tot een zekere afstandelijkheid, die buitengewoon effectief kan zijn in complexe situaties. Waar de Gele drijfveer die complexiteit direct begint te analyseren, stelt de mens met een hoge A/R-score zich de vraag of dat eigenlijk wel zin heeft. Niet alles is het waard geanalyseerd te worden, nietwaar? De zwakte van een hoge A/R-score is dat mensen grote moeite hebben ergens werkelijk passie voor te ontwikkelen. Eigenlijk is de blindheid die nodig is voor ware passie hen niet gegeven; daardoor komt het veel voor dat zij moeite hebben om richting te vinden in hun carrière. 76

3 4 Drijfveren en drijfveerpatronen Positieve en negatieve beelden van drijfveren Drijfveer Positief beeld Negatief beeld (verwerping) Paars Rood Blauw Oranje Groen Geel Bescheiden, bewust van traditie, verbonden met organisatie, offervaardig. Krachtig, crisis- en conflictbestendig, besluitvaardig, snel en doortastend, trouw aan vrienden. Ordelijk, loyaal, consequent, rechtvaardig, volhardend, betrouwbaar. Doelgericht, efficiënt, gedreven, wil de eigen dromen realiseren, ondernemend. Sociaal, warm, medemenselijk, communicerend, toegankelijk. Kennisgeoriënteerd, denkt dóór, theorie is nuttig, intelligent. Afhankelijk, zinloze ritualiteit, Afgoderij, onzakelijk, primitief, kleingeestig, ouderwets, familieziek. Agressief, ondoordacht, vijandig, ongeduldig, gewelddadig, gewetenloos. Zekerheidszoeker, niet kritisch, regels gaan boven mensen, bureaucratisch, star, saai, voorspelbaar. Arrogant, consumentistisch, statusgericht, egoïstisch, berekenend, opportunistisch. Soft, naïef rond misbruik, traag door consensusmodel, begrijpt macht niet, doet verkrampt over ongelijkheid. Zinloos getheoretiseer, onpraktisch, altijd complicerend, inert, weinig actiegericht. In de onderstaande tabel wordt een beeld gegeven van de prikkels voor iedere drijfveer en de reactie die de drijfveer vervolgens creëert. Bij een lage A/R-score is de reactie voorspelbaar, bij een hoge A/R-score volgt de actie pas als de relevantievraag positief beantwoord is. 77

4 Het grote drijfverenboek Triggers en acties, per drijfveer Drijfveer Prikkels Aard van de actie Paars Gevoel van angst, gebrek aan vertrouwdheid. Dreiging, geen respect. Thuisgevoel creëren, vertrouwdheid zoeken, gewoonten en tradities in ere houden. Domein afbakenen, positie markeren. Rood Blauw Oranje Groen Geel Gebrek aan zekerheden, structuur en organisatie. Uitdaging, competitie, verbetermogelijkheden. Disharmonie, verdriet van anderen, ongelijkheid. Onjuist inzicht, te simpele benadering van complexe werkelijkheid. Organiseren, structureren, afspraken maken. Kansen aangrijpen, resultaten boeken, verbeteren. Helpen, steunen, meevoelen, harmonie brengen, empathie tonen. Analyse, verduidelijken, inzicht brengen. Overigens is het essentieel te begrijpen, dat iedere drijfveermeting altijd gedaan moet worden in een context. Drijfveerpatronen zijn in principe zeer stabiel, maar wel omgevingsafhankelijk. Binnen een andere context kunnen mensen anders schakelen. We zijn uitermate adaptief, maar stabiel in stabiele omstandigheden. Het is dus te verwachten dat het brein wat anders schakelt in verschillende omstandigheden, bijvoorbeeld op het werk, in het gezinsleven, in het verkeer of tijdens het sporten. Dat is voor velen ook wel een herkenbaar beeld: de dominante leidinggevende die thuis als was is in de handen van zijn kinderen; de rustige vrouw die bij het sporten plotseling ongelofelijk fanatiek wordt, of die beheerste man die in de auto alle remmen losgooit. Mensen zijn dus in uiteenlopende omstandigheden verschillend, maar meestal zijn de verschillen niet heel groot. Om een goede meting te krijgen, is het echter van belang om uit te gaan van een stabiele context. De metingen die wij verrichtten gebeurden steeds binnen de context van het werkende leven. 78

5 4 Drijfveren en drijfveerpatronen De variëteit aan meetresultaten is enorm: iedere denkbare drijfveersequentie komt in de praktijk voor. Telkens vormen ze een beeld van wat de testkandidaat zelf volkomen logisch vindt. Ooit werden we geconfronteerd met de weinig voorkomende volgorde Geel Paars Oranje, waarover de testkandidate zei: Ik ben inderdaad een echt ideeënmens, maar wanneer ik een goed idee denk te hebben, wil ik dat altijd eerst even voorleggen aan iemand die ik écht vertrouw voordat ik ermee probeer te scoren. Zelf vond zij dat volkomen logisch. De variëteit wordt nog vergroot doordat de logicascore gecombineerd kan worden met iedere denkbare verwerpingsscore. Het is niet zo dat mensen per definitie hun eigen drijfveersequentie prettig vinden. De logica laat zien wat mensen logisch vinden, niet wat zij prettig vinden. Soms treffen we kandidaten met een grote verwerping op drijfveren die zij zelf voorop stellen. Ze vinden hun eigen gedrag logisch, maar niet prettig. Niet zelden is zoiets een resultaat van opvoeding: Ik herken dat mijn drijfveersequentie met Blauw begint, want ik ben opgevoed met de gedachte dat je dingen altijd netjes en ordelijk moet aanpakken. Dat doe ik dus ook. Maar eerlijk gezegd vind ik het afschuwelijk. Kijken we naar het onderstaande profiel, dan zien we dat het Blauw in de logica (ook in volgorde weergegeven door het kleurenbalkje) wordt gecombineerd met Oranje en Geel, wat er op duidt dat in de stijl een nadruk ligt op rationaliteit en beheersing. Dat helpt bij het onderdrukken van de vervelende gevoelens die voortvloeien uit de verwerping van het Blauw, die we in de verwerpingsmatrix zien. Voorbeeld testuitslag R A logica A/R verwerping Een dergelijke gedragsstijl kan heel stabiel zijn, maar creëert wel een voortdurend energieverlies. Het is dus ook niet verwonderlijk dat we aan de top van grote organisaties vooral mensen treffen bij wie de drijfveersequentie en de verwerping elkaars complement zijn. Dat duidt er immers op dat men steeds energie krijgt van de eigen drijfveersequentie, en dat is een belangrijke voorwaarde om op hoog niveau te kunnen functioneren. Op de volgende pagina is het profiel te zien van een succesvolle marketeer, die binnen een zeer snel groeiend bedrijf werkt. We zien een ambitieuze (Oranje) en rationele (Oranje/Blauw- 79

6 Het grote drijfverenboek combinatie) man die zich sterk met zijn werk identificeert (zeer lage score op de A/R-balans), maar ook iemand die precies de logica volgt die hem energie geeft. De bollen van de eerste vier logicastappen zijn immers groter dan de bollen die de corresponderende verwerping weergeven. Voorbeeld testuitslag R A logica A/R verwerping De variëteit aan meetresultaten wordt nog groter omdat iedere sequentie samen kan gaan met iedere A/R-score en iedere verwerpingsscore. Omdat de stijl toch in hoofdzaak geïnspireerd wordt door de dominante drijfveren, lijkt het goed om de effecten van de zes drijfveren op de individuele profielen per drijfveer te behandelen. Paars Het effect van Paars in een drijfveerprofiel We zagen in hoofdstuk 1 reeds dat de essentie van Paars is gelegen in de verbinding tussen de mens en zijn onvervreemdbare wortels: familie, traditie, geboortegrond. Het zal niemand verwonderen dat Paars als eerste drijfveer weinig voorkomt; minder dan 1 procent van alle testresultaten laat Paars als eerste stap in de logica zien, en dan nog vaak in combinatie met hoge scores op Groen of Blauw. De illustraties tonen twee voorbeelden uit deze zeer kleine groep. Testkandidaat 1 vertoont een Paars/Blauw-combinatie, wat aangeeft dat we met een dienstbaar mens te maken hebben. Testkandidaat 2 combineert hoog-paars met Groen; dit is een voorbeeld van een zuiver gevoelsmens. In beide gevallen geeft de eerste Paarse logicastap het effect dat mensen beslotenheid, vertrouwdheid en traditie zoeken. Paars komt vaker voor als tweede of derde stap in de logica. Paars is dan nog steeds een herkenbare drijfveer, maar wordt in dienst gesteld van de eerste stap in de logica. En dan wordt het unieke karakter van Paars zichtbaar. De Paarse drijfveer creëert een scherp 80