Schoenen adviserend verkopen. Sales Trainee Programme Module 5

Transcriptie

1 Schoenen adviserend verkopen Sales Trainee Programme Module 5

2 Inhoud 1. De verkoper-adviseur Sports Direct p Onthalen p Exploreren p Presenteren p Afsluiten p Actieplan p Bijlagen p. 13

3 1. Klanten helpen kopen Ter herinnering Onthaal Exploreren van de noden van de klant met open vragen Voorstellen van keuze + presenteren : gemeenschappelijke voordelen de plussen Keuze X Keuze Y P V C P V C Afsluiten OPLEIDING HOOFDSTUK 1 1 Klanten helpen kopen

4 2. Onthalen Een onthaalscenario Bij het binnenkomen, bij bemerken van klant oogcontact + glimlach goededag mevrouw, meneer. Binnen de 10 minuten gespreksopening Waarmee kan ik u helpen? Andere? Andere? Neen Kent u onze winkel? Ja Neen SD dosis herformuleren + Aarsel niet mee te roepen, wij staan ter uw beschikking. SD dosis toedienen + Aarsel niet mee te roepen, wij staan ter uw beschikking. SD dosis OPLEIDING HOOFDSTUK 2 2 Onthalen

5 Oefening SD dosis SD dosis SD dosis SD dosis SD dosis OPLEIDING HOOFDSTUK 2 3 Onthalen

6 3. Exploreren Het werken met vragen inoefenen Toepassing A : Welke punten dient een Disport verkoper schoenen in deze stap van het verkoopgesprek te exploreren? Wat zijn de MUST -vragen? OPLEIDING HOOFDSTUK 3 4 Exploreren

7 Toepassing B : Wat moeten wij weten om straks goed te presenteren? Werk de MUST vragen verder uit in functie van de productgroep. Groep Groep Groep Groep OPLEIDING HOOFDSTUK 3 5 Exploreren

8 4. Presenteren Vooraf Om de klant goed in ons assortiment te kunnen oriënteren is het belangrijk om volgende punten na te komen. Tips Ik sluit geen producten uit; ik benut het volledige assortiment om mijn preselectie te maken. Ik weet wat zich waar in de winkel bevindt. Ik ken de prijs van wat ik zal voorstellen. Oriënteren = selectie uit het assortiment maken = een aantal oplossingen die beantwoorden aan de noden van de klant. Ik presenteer geen producten alvorens het minimum over mijn klant te weten (exploreren) Ik stel de klant maximum 2 à 3 producten voor. Ik elimineer eerst een aantal producten alvorens andere te presenteren OPLEIDING HOOFDSTUK 4 6 Presenteren

9 De kern van de zaak Een klant koopt nooit een product of een dienst. Hij koopt wat een product of dienst voor hem doet. Een klant koopt dus persoonlijke voordelen. Elke argumentatie is maatwerk. Neem volgende beelden en gedachten in u op : Welke noden? Maatwerk Noden Welke voordelen? Voordeel Als u (in situatie)... dan... Aanvaard? Aanvaarde voordelen OPLEIDING HOOFDSTUK 4 7 Presenteren

10 Hoe een voordeel ontwikkelen? Slecht P V Matig P V C Goed Ontwikkel uw volgens de PVC methode. D.i. zorg ervoor dat de volgende drie argumentatie elementen in één of andere vorm in uw verhaal vervat zitten. P V C Product (eigenschap) Bijvoorbeeld : Deze voetbalschoen heeft vervangbare studs. Voordeel (+ persoonlijke betekenis) Bijvoorbeeld : Deze voetbalschoenen passen zich aan het voetbalseizoen aan. In de winter wanneer het voetbalveld er nat en drassig bij ligt vervangt u gewoon de kortere studs door langere. Ook kan u tijdens het jaar naargelang het veld en de weersomstandigheden steeds snel gepast reageren. Met deze schoenen bent u eigenlijk steeds klaar om op het even welk veld te spelen. Controle - verbaal of non-verbaal Bijvoorbeeld : Is deze flexibiliteit voor u belangrijk? Bijvoorbeeld : Vragende blik. Hoe meerdere oplossingen tegelijkertijd verdedigen en argumenteren? Keuze X P V C Keuze X P V C Gemeenschappelijke voordelen De plussen van elke keuze Ik ontwikkel voordelen volgens de PVC-methode. Ik situeer hierbij het product in zijn gebruikssituatie (bij de klant). Deze Als u (situatie) dan -aanpak laat mij toe om concrete voordelen te omschrijven. Bij meerdere oplossingen ontwikkel ik eerst de gemeenschappelijke voordelen om vervolgens de plussen van elke keuze te ontwikkelen. OPLEIDING HOOFDSTUK 4 8 Presenteren

11 Oefening Ontwikkel voordelen voor de meegedeelde situaties met de producten bij de hand. Situatie : P V C Situatie : P V C Situatie : P V C Situatie : P V C OPLEIDING HOOFDSTUK 4 9 Presenteren

12 5. Afsluiten Wat begrijpen wij onder een verkoop succesvol afsluiten? Nàdat u de klant hebt begeleid doorheen zijn keuze van mogelijke oplossingen, moet u hem naar het einde toe te helpen om te beslissen. Dit is een dienst die nu slechts weinig klanten ontvangen. Beslissen betekent twijfelen. Iemand helpen beslissen is dan ook iemand helpen om goede redenen te vinden om zijn beslissing niet uit te stellen. We wensen hem zeker niet te forceren of te pressen. Ook hier begeleiden we de klant. Zelfs indien klanten de oplossing hebben gevonden voor hun probleem van wand/vloerbekleding, hebben er heel wat onder hen een zetje nodig om over de beslissingsdrempel te geraken. Afsluiten is het logisch gevolg van een goed verkoopgesprek. Het is de schriftelijke bevestiging van de vele voorafgaande mondelinge bevestigingen die wij in het gesprek van de klant kregen. Op het einde van het verkoopgesprek is het dus de taak van de verkoper om in te schatten hoe ver de klant in zijn beslissing is gevorderd en hem zonodig over de beslissingsdrempel te helpen. De basishandelingen voor een succesvol afsluiten zijn de volgende : Test Doe een voorstel Sluit af Neen Geef nieuwe informatie OPLEIDING HOOFDSTUK 5 10 Afsluiten

13 6. Actieplan Wat? Wat wil ik concreet doen? Wanneer? Omstandigheden? Andere OPLEIDING HOOFDSTUK 6 11 Actieplan

14 Nota s OPLEIDING HOOFDSTUK 6 12 Actieplan

15 Bijlage Wie op welke taken prioritair coachen? Producteigenschappen? Tennis Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? Producteigenschappen? Running Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? OPLEIDING BIJLAGE 13

16 Basketbal Producteigenschappen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? Football Producteigenschappen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? OPLEIDING BIJLAGE 14

17 Golf Producteigenschappen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? Rando Producteigenschappen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? OPLEIDING BIJLAGE 15

18 Overige Producteigenschappen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? Nota s OPLEIDING BIJLAGE 16

19 Accessoires verkopen Type schoen? Bestaat hiervoor een behoefte? Vragen? Wat betekent dit? Vragen? Te stellen ragen? OPLEIDING BIJLAGE 17