Alles over verkopen. in 2 uur. (& Gerbrand Rustenburg) Arnold Steenbeek. Heart Selling

Transcriptie

1 Alles over verkopen in 2 uur Arnold Steenbeek (& Gerbrand Rustenburg) 1

2 Programma Doel: in 2 uur ervaren hoe leuk verkopen is Wat is de generieke structuur voor elk verkoopproces en gesprek? Wat is het resultaat van onze binnenwereld op de buitenwereld? Hoe de 4 fases juist toe te passen? > 5 Ideeën en technieken om meer uit jezelf en relaties te halen. Plan > Doen > Evalueer > Plan > 2

3 Verkoopprofiel maken Doel = warming up & zelfkennis Leonardo davinci Constantijn Huygens Benjamin Franklin J.K. Rowling Jij Johannes Kepler Galileo Galilei 3

4 CambodJA Ligt in Z-O Azië, omringt door Thailand, Vietnam en Laos 4 Er wonen 14,5 miljoen mensen = en het land is bijna 4,5 x groter dan Nederland Hoofdstad = Phnom Penh Jongste bevolking ter wereld: gemiddeld 22 jaar. tussen ca. 1,5 miljoen vermoord door Rode Khmer Een groot deel van alle onderwijzers zijn destijds vermoord Onderwijs: 1,5% van GDP, m.n. aan basisonderwijs Nederland geeft 70 x meer uit aan onderwijs! Inkomen: 2000 USD, dit is 20 x lager dan Nederland 1/3 deel van de Cambodjanen leeft onder de armoedegrens van $1,25/ 1,00 per dag Sterke groei van de economie: 5-10% 4

5 De kroeg Doel: ontdek structuur in elk verkoopgesprek Wat doe je: 1. om contact te krijgen zodat je daarna 2. een goed gesprek voert, met 3. uiteindelijk een vervolgafspraak? 5

6 Het verkoopkompas Doel = eenvoud & samenhang werkt Contact Presentatie 6 Analyse Voorbereiding Afsluiten

7 Live Sales Competitie Doel = leads door netwerken Het thema van dit sales event is Lead Generation. Hard Selling (veel): Maak zo veel mogelijk concrete contacten. Smart Selling (slim): Interesseer, enthousiasmeer ze voor Chances4all. (goed): Alleen leads die 100% kloppen 7

8 Focus = groei Doel = met focus meer groei Input = kies 1 doelzin Output = richt je resultaat 8

9 1. Contact maken Doel = met aandacht contact maken IN DE EERSTE 2 SEC. VAN EEN CONTACT MAAK JE EEN 1E INDRUK OP DE ANDER, DIE NA 3 MAANDEN HETZELFDE IS Bron: Ambady, Prof. Nalini, Harvard University,

10 Personal Power DVD Doel = inzicht in n.v. communicatie D D V 10

11 Contact maken C4A Doel: doelgericht contact maken Contact maken door aanbod of vraag Weet u wat de overeenkomst is tussen u en een student in Cambodja? U wilt allebei doelgericht groeien en hebt daar veel voor over. U ziet eruit als iemand met invloed. Wilt u uw invloed gebruiken om het leven van iemand anders voorgoed te verbeteren? 11

12 Analyse: vragen sturen Doel = kracht inzien van de juiste vragen Met de juiste vraag, stuur je naar elke uitkomst. 12

13 Analyse: 7 open vragen Wie? Wat? Waar? Waarom? Hoe? Wanneer? Welke? 13

14 Analyse 1 Chances 4 Cambodia 1. Welke goed doel sponsort u? Geen doel? Ok, bent u wel geïnteresseerd om 1 student in Cambodja voorgoed te helpen? Ander doel. Mooi, en hoe belangrijk is het voor u dat uw steun voor 100% terecht komt, bij degene die u helpt? (belangrijk?). Mag ik dan uw visitekaartje, zodat ik of een collega-student u belt voor meer informatie voor een 100% goed doel? 14

15 Analyse 2 Chances 4 Cambodia 1. Bent u het met me eens, dat studie mensen helpt in hun ontwikkeling? 2. Bent u het dan ook met me eens, dat ontwikkelde mensen organisaties kunnen helpen ontwikkelen? 3. En bent u het ook met me eens, dat ontwikkelde organisaties hele gemeenschappen en zelfs landen kunnen helpen met ontwikkelen? 4. Wilt u mij dan helpen om 1 student in Cambodja te helpen aan een beurs en mag ik daarom uw visitekaartje? 15

16 Analyse 3 Chances 4 Cambodia 1. In Nederland is studeren vanzelfsprekend. In Cambodja gaat maar 1 op 5 jongeren naar de middelbare school. 2. Stel dat u met een éénmalige donatie wel 10 studenten de komende jaren aan een studiebeurs kan helpen. Wilt u daar dan aan meehelpen? 3. En als dat al kan voor minder dan 3 per dag. Mag ik dan uw visitekaartje zodat ik of een collega-student u belt voor meer informatie? 16

17 Passie Presentatie Doel: hoe structuur passie helpt 3B-Presentatie Belevenis (verleden) Betekenis (heden) Boodschap (toekomst) B: Mijn HEAO-studie heb ik destijds niet echt op waarde geschat B: In het buitenland zag ik hoe studie het verschil kon zijn tussen leven en overleven B: Chances 4 cambodia helpt jongeren aan een studiebeurs en een sneeuwbal-effect 17

18 5 Afsluittechnieken Doel = door techniek meer resultaat 1. Vragen (direct) 2. Verleiden (keuze geven ja of ja) 3. Verkleinen (met een detail) 4. Vergelijken (Balans opmaken) 5. Ja-jagen 18

19 2 Bezwaren categorieën Doel = met beter inzicht beter contact Echt Onecht (onzeker) Onecht (uitvlucht) Feitelijk bezwaar Wil wel, durft/mag niet Wil niet Erkennen Herkennen & erkennen Verkennen Compenseer met voordelen Begrip tonen Vertrouwen winnen Ontdekken & extra info geven Na elk bezwaar altijd afsluiten (5 technieken) 19

20 Je hebt geleerd Wat de generieke structuur voor elk verkoopproces en gesprek is. Je kent het Verkoopkompas & de CAPAstructuur Je hebt beleefd wat het effect is van je binnenwereld op de buitenwereld. Je weet hoe je de 4 fases van het verkoopkompas juist toe kan passen. Er zaten 57 ideeën en technieken in deze masterclass om meer uit jezelf en je relaties te halen. We zien elkaar om 18 uur weer (waar)? 20

21 Heel de wereld Doe wat je hart je ingeeft Werk samen En geef alles 21