DE SLIJTERS-CHECKLIST CHECKLIST VOOR ONDERNEMERS IN DE DETAILHANDEL IN ALCOHOLHOUDENDE DRANKEN

Transcriptie

1 DE SLIJTERS-CHECKLIST CHECKLIST VOOR ONDERNEMERS IN DE DETAILHANDEL IN ALCOHOLHOUDENDE DRANKEN

2 Het onderzoek dat ten grondslag ligt aan deze checklist is gefinancierd door het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD). Het onderzoek is verricht door drs. C. Melchior en drs. M. Mosselman van EIM, Zoetermeer. De begeleidingscommissie van het onderzoek bestond uit mw. M. Korendijk (SlijtersUnie), J. Schaap (SlijtersUnie) en M. de Graaf (HBD). Het HBD is een publiekrechtelijk samenwerkingsverband van de centrale ondernemers- en werknemersorganisaties in de detailhandel. Als sectorinstituut ondersteunt het HBD de gehele detailhandel. Het HBD vervult een functie als kenniscentrum; maakt maatschappelijke ontwikkelingen en overheidsbeleid helder en hanteerbaar en stimuleert de professionaliteit in de sector. In het HBD werken samen: MKB-Nederland, Raad Nederlandse Detailhandel (RND), Centrale Vereniging voor de Ambulante Handel (CVAH), FNV Bondgenoten en CNV Dienstenbond. De inhoud van deze publicatie is met de grootste zorgvuldigheid samengesteld. Het HBD en EIM sluiten iedere aansprakelijkheid uit voor zowel schade die mocht voortvloeien uit het gebruik van deze gegevens, als schade die zou kunnen ontstaan als gevolg van onvolledigheden, onjuistheden of onvolkomenheden in deze checklist. Extra exemplaren van deze publicatie en andere publicaties van het HBD zijn te bestellen: - telefonisch: bij de HBD-bestellijn: (gratis) - per fax: HBD-bestelservice: per bestel@hbd.nl - via internet: Voor meer informatie over het HBD en/of publicaties van het HBD: Copyright 2003 Hoofdbedrijfschap Detailhandel Het HBD hecht veel belang aan de verspreiding van kennis over de detailhandel. U mag dan ook gedeelten uit deze publicatie overnemen, mits met bronvermelding. Het integraal reproduceren van de inhoud van deze publicatie is alleen toegestaan met schriftelijke toestemming van het HBD. HBD/SDU/2003/070/1.0

3 DE SLIJTERS-CHECKLIST Checklist voor ondernemers in de detailhandel in alcoholhoudende dranken Inhoudsopgave 1 Inleiding 2 2 Bedrijfsvoering 4 3 Afzetmarkt 7 4 Concurrentie 10 5 Distributie en automatisering 13 6 Aandachtspunten 16 7 Nuttige adressen 19

4 1 INLEIDING Meten is weten Als goed ondernemer kent u uw klanten. Maar weet u wel genóeg van uw klanten om in te kunnen blijven spelen op hun veranderende wensen? Willen uw klanten service en advies, of zijn het juist prijskopers? In deze checklist wordt stilgestaan bij dergelijke vragen, die u als ondernemer uzelf regelmatig dient te stellen. Aan de hand van een aantal gerichte vragen kunt u uw eigen bedrijf doorlichten, want: meten is weten! De slijtersbranche gepositioneerd Deze checklist maakt deel uit van een traject ter bevordering van de professionalisering in de drankenhandel. Dit traject is opgestart door het Hoofdbedrijfschap Detailhandel en brancheorganisaties SlijtersUnie en de Koninklijke Vereniging van Nederlandse Wijnhandelaren. Voor achtergrondinformatie over de specifieke deelonderwerpen wordt in deze checklist regelmatig naar het onderzoeksrapport De Slijtersbranche Gepositioneerd verwezen. In dat rapport staat de detailhandel in alcoholhoudende dranken centraal en wordt ingegaan op de positie en ontwikkeling van consumenten, leveranciers, detailhandel en branchevreemde kanalen. Ook besteedt het rapport aandacht aan ontwikkelingen op sociaal-maatschappelijk, technologisch, politiek en economisch vlak (zie figuur 1). U kunt het rapport bestellen bij het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (voor adresgegevens zie hoofdstuk 7). figuur 1 Krachten in de omgeving van de slijtersbranche Sociale factoren Branchevreemde kanalen Economische factoren Afnemers Slijtersbranche Leveranciers Politiek Potentiële toetreders Technologische factoren Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. 2

5 Voor wie is de checklist bedoeld? Deze checklist is bedoeld voor ondernemers in de drankendetailhandel. Bijvoorbeeld slijters of wijnhandelaren. Het is de bedoeling dat de checklist u op een structurele wijze aan het denken zet over enkele belangrijke thema s binnen uw branche. De checklist stelt een aantal belangrijke onderwerpen aan de orde, waarmee u zelf in uw onderneming aan de slag moet gaan. De veranderingen die uit het gebruik van de checklist voortvloeien zullen uiteindelijk door uzelf moeten worden gerealiseerd. Checklist op algemeen niveau In het kader van deze algemene checklist is het niet mogelijk om specifiek op uw bedrijf afgestemde adviezen te geven. Deze individuele adviezen hangen sterk af van de lokale marktomstandigheden. Voor deze bedrijfsgerichte adviezen kunt u terecht bij adviseurs en instanties zoals uw boekhouder, een accountant, de Kamer van Koophandel of een organisatieadviesbureau. Opbouw van de checklist De checklist is opgebouwd langs vier thema s. Dit zijn Bedrijfsvoering, Afzetmarkt, Concurrentie en Distributie. Per thema worden eerst de hoofdlijnen kernachtig samengevat, waarna u een aantal vragen krijgt voorgelegd over uw eigen bedrijf. Hiermee beogen wij u kritisch naar uw eigen bedrijf te laten kijken. In een nabeschouwing worden enkele conclusies getrokken en wordt verwezen naar het onderzoeksrapport De Slijtersbranche Gepositioneerd en naar instanties die u aan meer informatie kunnen helpen. 3

6 2 BEDRIJFSVOERING Bedrijfsomvang In 2002 waren er in Nederland slijterijen, café-slijterijen en wijnspeciaalzaken. Er bestaan grote verschillen tussen de bedrijven in de drankenhandel. De twee grootste ketens - Gall & Gall en Mitra - zijn samen goed voor 30% van de winkels in de branche, waarvan ruim eenderde franchisevestigingen betreft. Tweederde van het aantal drankenspeciaalzaken behoort bij een bedrijf met minder dan zeven vestigingen. Gemiddeld bedroeg de omzet per winkel in De winkelomzet is echter sterk afhankelijk van de bedrijfsomvang. Winkels van grote bedrijven hebben een hogere omzet dan de winkels van kleine bedrijven. Dat wordt deels veroorzaakt doordat de grotere bedrijven vaak meer verkoopvloer hebben en ook meer medewerkers in dienst hebben. Omdat consumenten het grootste deel van hun bier en wijn in de supermarkt kopen, bestaat de omzet van de drankenhandel voor gemiddeld 54% uit gedistilleerd, voor 12% uit bier en exact eenderde uit wijn en overige alcoholische dranken. In tabel 1 kunt u de omvang van uw bedrijf vergelijken met die van uw collega s in de branche. tabel 1 Opbrengst van een drankenhandel, in verschillende grootheden Gemiddeld in de branche 1. Jaarlijkse winkelomzet Uw winkel 2. Verkoopvloeroppervlak in m 2 97 m 2 m 2 3. Gemiddelde omzet per m 2 verkoopvloer : Aantal werkzame personen 4,4 5. Aantal fulltime equivalenten op de loonlijst* 2,4 6. Aantal werkzame personen die niet op de loonlijst staan (bijv. de ondernemer en de meewerkende echtgeno(o)t(e)) 0,5 7. Gemiddelde omzet per werkzame persoon : (5 + 6) 1 * Het aantal fulltime equivalenten (FTE) berekent u door het totaal aantal uren dat uw medewerkers wekelijks werken, te delen door het aantal uren dat staat voor een fulltime dienstverband (40 uur). Voorbeeld: een medewerker die 24 uur in de week werkt, vertegenwoordigt 24/40 = 0,6 FTE. Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. Bedrijfsprocessen Als ondernemer in de drankendetailhandel heeft u te maken met verschillende bedrijfsprocessen: inkoop, administratie, vervoer, personeelsmanagement en niet te vergeten de verkoop. Deze processen brengen kosten met zich mee. Zeker in de economisch krappere tijden is het van belang om deze kosten goed in de gaten te houden. Gemiddeld bedraagt de brutowinst in de drankendetail- 4

7 handel zo n 20% van de omzet. Na aftrek van de kosten blijft het bedrijfsresultaat over, oftewel uw persoonlijk inkomen. Doordat de ondernemer in een groter bedrijf steeds meer taken aan zijn personeel moet overlaten, betreft het bedrijfsresultaat een steeds kleiner percentage van de omzet naarmate het bedrijf groeit. In tabel 2 is een beeld gegeven van de exploitatie van ondernemingen in de drankendetailhandel. Ter vergelijking kunt u uw eigen gegevens invullen. tabel 2 Exploitatiebeeld van een gemiddelde onderneming in de drankendetailhandel (in %) Gehele branche Uw onderneming Netto jaaromzet 100% 100 % Inkoopwaarde 80,3% -/- % -/- Brutowinst 19,7% % Personeelskosten 6,8% % Huisvestings- en inventariskosten 3,6% % Autokosten 0,4% % Verkoopkosten 1,8% % Afschrijvingen 1,5% % Saldo financiële kosten 0,4% % Overige kosten 1,8% % Totale kosten 16,3% -/- % -/- Bedrijfsresultaat 3,4% % Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. Samenwerking Eén op de drie drankwinkels is onderdeel van een filiaalbedrijf. Gall & Gall en Mitra zijn de grootste ketens, maar ook enkele supermarktketens hebben grote slijterijketens. Iets minder dan één op de vijf slijters is lid van een in- of verkooporganisatie die erop is gericht om financiële voordelen te behalen voor de leden. U zou kunnen overwegen om zich bij een inkoopvereniging aan te sluiten. Er zijn verschillende verenigingen die een aantal artikelen gezamenlijk inkopen tegen aantrekkelijke prijzen, maar die de ondernemer verder vrij laten om zijn eigen assortiment te bepalen. Ook andere vormen van samenwerking, die niet branchegebonden zijn, kunnen u voordelen opleveren. Lokale winkeliersverenigingen kunnen bijvoorbeeld een belangrijke rol spelen in de beveiliging van het winkelcentrum of de lobby richting de gemeente. Regionale ondernemersverenigingen kunnen de krachten bundelen richting, bijvoorbeeld elektriciteitsleveranciers. Zo kunt u flink besparen op uw energiekosten. Checklist bedrijfsvoering 1 Hoeveel omzet haalt u per m 2 en per fulltime werknemer? Omzet per fulltime werkzame persoon 3 Omzet per m 2 verkoopvloer 3 5

8 De gemiddelde omzet per m 2 ligt voor de hele branche op en de omzet per fulltime werkzame persoon op In tabel 1 (pag.4) vindt u een overzicht van deze kengetallen. In de rechterkolom kunt u uw eigen gegevens invullen. Indien uw eigen gegevens hier erg van afwijken, zijn deze afwijkingen dan verklaarbaar? Zijn er mogelijkheden om de omzet per m 2 te verhogen, bijvoorbeeld door het aantrekken van nieuwe klanten of door het aanbieden van hoger in de markt geplaatste producten? Zijn er mogelijkheden om de omzet per medewerker te verhogen, bijvoorbeeld door werknemers een verkoopcursus te laten volgen? 2 Heeft u een gezonde kostenstructuur? In tabel 2 wordt een overzicht gegeven van de kostenstructuur van een gemiddelde drankenspeciaalzaak. In de rechterkolom kunt u uw eigen gegevens invullen. Wijken uw eigen gegevens erg af en kunt u deze afwijkingen verklaren? Zijn bepaalde kostenposten terug te dringen, bijvoorbeeld door samenwerking met andere winkeliers of door automatisering van bedrijfsprocessen? 3 Hoe hoog is het verloop van uw personeel? Aantal jaren dat personeelsleden gemiddeld blijven: jaar Veel slijterijen, wijnhandels en andere drankenwinkels hebben personeel in dienst. Het verloop van personeel vormt een groot probleem omdat hiermee veel kennis verdwijnt. Zijn uw personeelsleden tevreden, of kijken zij uit naar ander werk? Houdt u regelmatig functioneringsgesprekken om dit te bespreken? 4 Kunt u uw bedrijfsvoering verbeteren? Kunt u uw bedrijfsvoering verbeteren door slimmer in te kopen, bijvoorbeeld door samen te werken met andere detaillisten? Zijn orderbundeling en automatisering mogelijkheden om tijd en dus geld te besparen bij het inkoopproces? Zijn er mogelijkheden om uw verkoopvloer te vergroten, bijvoorbeeld door het magazijn bij de winkel te trekken? Meer informatie Door krachtenbundeling kunt u samen met collega s wellicht grotere kortingen bedingen bij leveranciers. Als u meer te weten wilt komen over samenwerkingsverbanden, raadpleegt u 3.5 van De Slijtersbranche Gepositioneerd, of u neemt contact op met de betreffende organisaties. Meer informatie over de exploitatiestructuur van een slijterij-onderneming vindt u in 3.6 van De Slijtersbranche Gepositioneerd. Tips voor verbetering vindt u in 6.2. Ook uw boekhouder en accountant kunnen u hier meer over vertellen. 6

9 3 AFZETMARKT Typering van de afzetmarkt 86% van alle Nederlanders van 16 jaar en ouder geniet wel eens van een alcoholhoudende drank. Per persoon wordt gemiddeld besteed aan gedistilleerd, bier, wijn en overige alcoholische dranken. Dat betekent dat acht van elke negen inwoners van uw stad of dorp van 16 jaar of ouder behoren tot uw potentiële klantenkring. De meeste van deze mensen ziet u nooit in de winkel. Veel consumenten die een slijterij of wijnhandel binnenstappen komen voor een specifieke boodschap. Zij zijn bijvoorbeeld op zoek naar een product dat ze niet in de supermarkt kunnen krijgen. Het zou natuurlijk interessant zijn om meer mensen in uw winkel te krijgen, ook als die niet meteen bij het eerste bezoek iets kopen. Hoe uitnodigend is uw zaak eigenlijk? Heeft u een open uitstraling die voorbijgangers uitnodigt om eens binnen te lopen, of oogt uw winkel juist gesloten? tabel 3 Gemiddelde besteding aan dranken per alcohol drinkende consument van 16 jaar of ouder Soort drank Besteding Gedistilleerd 1 57 Bier Wijn en overige alcoholische dranken Subtotaal Mineraalwaters en frisdranken Totaal Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. Een blik op de toekomst Enkele ontwikkelingen zullen op de middellange termijn de markt voor alcoholhoudende dranken voor thuisgebruik beïnvloeden. Ten eerste verandert de opbouw van de Nederlandse bevolking. Door de vergrijzing bestaat de Nederlandse bevolking voor een steeds groter deel uit mensen in de leeftijdscategorie die alcohol drinken. Het percentage drinkers zal echter niet stijgen tot 100%. De toename van het aantal moslims in Nederland, heeft een negatieve invloed op de verkoop van alcoholhoudende dranken. Ook heeft de veranderende bevolking tot gevolg dat bepaalde doelgroepen verdwijnen. De traditionele jenever-, sherry- en advocaatdrinkers komen te overlijden, en jongere generaties stappen niet meer op deze dranken over. Hierop moet u als drankenhandelaar inspringen en het assortiment aanpassen. Ten tweede zet de trend van het verkleinen van de gemiddelde huishoudensomvang nog steeds door. Dit vertaalt zich in een groeiende vraag naar kleinere verpakkingen. Ten derde besteden Nederlanders nog steeds relatief veel geld in de horeca, ondanks de slechte economische ontwikkelingen. Veel mensen drinken namelijk niet in hun eentje, maar zoeken hun vrienden op, bijvoorbeeld in een café. Dit kan ten koste gaan van de slijterijomzet. 7

10 Checklist afzetmarkt 1 Kent u uw klanten? Welke dranken nuttigen uw klanten? Elke ondernemer moet zijn klanten kennen. Waarom kopen ze hun dranken bij u, is het voor henzelf of als cadeau? Weet u welke dranken uw klanten lekker vinden en hoeveel ze te besteden hebben? Uw assortiment dient afgestemd te zijn op de wensen van uw klanten. Ook kunt u pas een goed advies geven op het moment dat u uw klanten kent. Raadpleeg uw klanten, zij zijn een belangrijke bron van informatie! 2 Wat verwachten uw klanten van u? dat u goedkoop bent dat u uitstekende service biedt dat u goed advies geeft dat u vakkennis heeft anders, nl: Een klant is pas tevreden als zijn verwachtingen worden overtroffen. Om dit waar te maken moet u deze verwachtingen wel kennen! Kopen uw klanten hun producten bij u omdat u zo goedkoop bent, of komen ze juist voor de service die u biedt? Of komen ze omdat u een fles wijn zo leuk kan inpakken als cadeau? Het is natuurlijk ook mogelijk dat ze alleen bij u komen omdat ze in de supermarkt niet vinden wat ze zoeken. U kunt hierop inspelen door uw reclame en assortiment opnieuw op uw klanten af te stemmen. 3 Hoeveel geven uw klanten uit aan dranken? Hoeveel geven uw klanten uit aan alcoholhoudende dranken? 1 Gemiddeld geven alcohol drinkende consumenten per persoon per jaar uit aan alcoholhoudende dranken. Geven uw klanten een vergelijkbaar bedrag uit, en besteden ze dit allemaal bij u, of komt een deel van dit geld terecht in andere kanalen? Kunt u uw klant misschien overhalen om ook andere producten bij u te betrekken, zoals wijn en bier? Trek ze over de streep! 4 Welke producten biedt u uw klanten aan, en wat kunt u ze extra bieden? Drankvoorkeuren verschillen per regio. Als u weet welke dranken er in uw regio gedronken worden, kunt u uw aanbod hierop afstemmen. Op basis hiervan bepaalt u een strategie: biedt u alle mogelijke dranken aan en levert u een compleet aanbod, of gaat u zich specialiseren in de meest gekochte dranken? Dit hangt af van wat de klant van u verwacht. Horen nevenproducten, zoals wijncursussen, boeken en DVD s over het productieproces ook in het assortiment thuis, of niet? Let wel op dat het nevenassortiment moet passen binnen de eisen van de Drank- en Horecawet. 8

11 5 Welke kansen en bedreigingen doen zich voor op uw afzetmarkt en hoe kunt u hierop reageren? Welke ontwikkelingen komen er op u af? Zijn er nieuwe regels van de (lokale) overheid op komst, die uw afzetmarkt beperken, zoals bijvoorbeeld de invulling van de Drank- en Horecawet of een Algemene Plaatselijke Verordening (APV)? Zijn er hypes zoals de grote opkomst van wodka? Meer informatie De belangrijkste bron voor meer informatie over uw klanten zijn de klanten zelf. Door uw klanten gerichte vragen te stellen of een kleine enquête te houden, kunt u veel te weten komen over hun wensen. Als u een enquête houdt, dan kunt u voor elk ingevuld formulier een presentje geven, of een prijsje verloten. Dit verhoogt de respons. Om te weten te komen welke dranken er zoal in uw regio gedronken worden, kunt u natuurlijk ook eens gaan kijken in de schappen van de supermarkt. Ook kunt u gaan praten met andere ondernemers, zoals caféhouders in uw buurt. Nieuwe dranken worden immers vaak eerst in de horeca geïntroduceerd, om vervolgens via de slijter te worden verkocht. Misschien kunt u een leuke samenwerking tot stand brengen en klanten naar elkaar doorverwijzen. Meer informatie over ontwikkelingen op de markt kunt u vinden in 4.5 van De Slijtersbranche Gepositioneerd. Informatie over trends en ontwikkelingen in de branche leest u in het SlijtersVakblad, de nieuwsbrief van de SlijtersUnie en andere tijdschriften.

12 4 CONCURRENTIE Aantal verkooppunten bijna In Nederland zijn er bijna detailhandelsvestigingen die alcoholhoudende dranken verkopen. Daarnaast kan de consument ook terecht bij snackbars, cafetaria s en zelfbedieningsgroothandels. Verder kopen inwoners van de grensstreek en vakantiegangers steeds meer drank buiten Nederland, om zo de relatief hoge accijnzen van alcohol te ontlopen. Op het gebied van sterke drank (15% alcohol of meer), heeft de slijterij in principe het alleenrecht. Het is echter juist dit segment waarin een levendige import door particulieren bestaat en ook de zelfbedieningsgroothandels (naast wijn) een groeiend marktaandeel lijken te krijgen. Het aantal detailhandelsverkooppunten van alcoholhoudende dranken is de afgelopen jaren afgenomen. De daling is het sterkst onder zelfstandige supermarkten en onder café-slijterijen. Ook het aantal (zelfstandige) slijters in Nederland is de afgelopen jaren stelselmatig gedaald. In tabel 4 ziet u een overzicht, en heeft u de mogelijkheid om uw eigen concurrentieomgeving in ogenschouw te nemen. tabel 4 Aantal verkooppunten van dranken Soort vestiging Totaal aantal Ontwikkeling Aantal in uw Ontwikkeling in Nederland afzetgebied Supermarkt Slijterij Café-slijterij Wijnspeciaalzaak Totaal = sterk toegenomen + = toegenomen 0 = gelijk gebleven - = afgenomen -- = sterk afgenomen Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. Marktbenadering Aanbieders kunnen in feite op drie manieren concurreren, namelijk met prijsvoordeel, kwaliteitsvoordeel en assortimentsvoordeel. Ondernemers in de drankendetailhandel moeten een duidelijke keuze maken op welk van deze drie aspecten ze willen concurreren. Het is niet mogelijk om deze drie voordelen tegelijkertijd te bieden. 10

13 Prijsconcurrentie Prijsconcurrentie mondt vaak uit in het verlagen van de brutowinstmarge, waardoor minder ruimte overblijft voor het bieden van service en kwaliteit. Indien u uw slijterij wilt positioneren als een speciaalzaak, dan heeft u een exclusiever imago, en verwacht de consument bij u service en kwaliteit te vinden. Dit is nodig om de klant het idee te geven dat deze waar voor zijn geld krijgt. Slijters en wijnhandelaren die een goede boterham willen verdienen en een werkelijke toegevoegde waarde bieden waarmee ze een trouwe klantenkring kunnen opbouwen, moeten niet kiezen voor prijsconcurrentie. Kwaliteitsconcurrentie Toegevoegde waarde levert men door kwaliteit te bieden. Dit bindt klanten. Supermarkten en zelfbedieningsgroothandels zijn dozenschuivers, de slijterij en wijnhandel moeten plaatsen zijn waar de consument komt voor advies, vakkennis en goede service. En natuurlijk ook voor cadeaus die gegarandeerd goed zijn. In toenemende mate zoekt de consument naar een totaaloplossing van zijn probleem. Dit vertaalt zich in de vraag naar service bij de detailhandel. In de praktijk blijkt dat men daarvoor ook een meerprijs wil betalen, al staat deze prijs wel onder druk. Assortimentsconcurrentie De brede drankenhandel moet de plaats zijn waar de consument met al zijn vragen op drankengebied terecht kan. Niet alleen voor de standaard fles jenever, maar ook voor bijzondere producten, cadeaus en goede adviezen. Hierbij horen ook wijnadvies bij bepaalde gerechten, boeken en cd-roms over bepaalde producten, en (eventueel) een samenwerking met een traiteur of een goede slager voor de complete catering van een feest. De 4 G s Communicatie naar en met de klant zal de komende jaren nog belangrijker worden dan het nu al is. Ondernemers zoals u zullen moeten investeren in de modernisering van hun bedrijf en het appelleren aan de vier marketingaspecten gemak, gewin, genot en geluk. Consumenten streven steeds meer naar een beloningsgevoel voor hun aankoop. Het idee dat ze een extra scherpe prijs hebben bedongen versterkt het gewingevoel, one-stop-shopping en totaaloplossingen stimuleren het gemaksgevoel, lekker ontspannend en recreatief winkelen in een plezierige en uitdagende winkel het genotsgevoel, en het idee een bijzondere drank te hebben ontdekt is goed voor het geluksgevoel. Checklist concurrentie 1 Wie zijn uw directe concurrenten? Heeft u al eens in kaart gebracht waar er in uw regio alcoholhoudende dranken worden verkocht? Dit kunnen andere slijterijen of wijnhandels zijn of supermarkten, maar ook zelfbedieningsgroothandels, snackbars en cafetaria s zijn belangrijke concurrenten. Met behulp van tabel 4 kunt u in kaart brengen met welke afzetkanalen u concurreert. Tevens kunt u aan de hand hiervan nagaan welke producten de diverse kanalen verkopen. Hiermee krijgt het abstracte begrip de concurrentie meer gestalte. En indien u witte vlekken ontdekt in het aanbod van dranken, kunt u hierop inspelen. 11

14 2 Welke concurrentiestrategie hanteren uw concurrenten? Prijsconcurrentie Kwaliteitsconcurrentie Assortimentsconcurrentie Anders, nl.: Elke ondernemer heeft een concurrentiestrategie. Concurreren uw concurrenten op basis van een lage prijs, goede service en kwaliteit of op basis van hun assortiment? Is het verstandig om hierbij aan te sluiten, of moet u zich juist van uw concurrenten onderscheiden? 3 Wat zijn de sterke punten van u en uw concurrenten? Elke concurrentiestrategie is gericht op het bevredigen van één of meer van de vier G s bij de consument: Gewin, Gemak, Geluk en Genot. Hoe scoren u en uw concurrenten op deze punten? 4 Hoe ontwikkelt zich de concurrentie binnen uw verzorgingsgebied? Uw concurrentieomgeving is continu in beweging. Breiden uw bestaande concurrenten hun assortiment uit, of brengen ze dit juist in omvang terug? Hoe ontwikkelt zich het aantal verkooppunten van dranken, komen er nieuwe bij of juist niet? Neemt het winkelvloeroppervlak en het aantal meters schapruimte waarop dranken worden aangeboden toe of af? Hoe kunt u hierop het best reageren? Meer informatie Informatie over de samenstelling van de concurrentie, en de ontwikkeling van de verschillende verkoopkanalen, vindt u in de Branche in Detail Slijterijen van het Hoofdbedrijfschap Detailhandel. Verder vindt u informatie over de concurrentie in 2.4, 3.2, 4.1, 4.2 en 4.3 van De Slijtersbranche Gepositioneerd. Ook uw bank en de Kamer van Koophandel in uw regio weten hier meer over te vertellen. Voor statistische informatie over de (ontwikkeling van) aantallen aanbieders raadpleegt u de internetsite van het Centraal Bureau voor de Statistiek ( 12

15 5 DISTRIBUTIE EN AUTOMATISERING Distributie De distributie van alcoholhoudende dranken loopt in de regel van de producent, via een importeur/groothandel naar de detailhandel. Die zorgt ervoor dat de dranken uiteindelijk bij de consument terechtkomen. In bepaalde gevallen worden echter bepaalde schakels uit deze bedrijfskolom overgeslagen, bijvoorbeeld wanneer een brouwerij direct aan een slijterij levert, of wanneer de consument zelf bij de groothandel inkoopt. figuur 2 Schematische weergave van de distributiestructuur van alcoholhoudende dranken Producent Importeur/ groothandel Detailhandel Consument Bron: HBD, De Slijtersbranche Gepositioneerd. De belangrijkste directe toeleverancier van de drankendetailhandel is de importeur/ groothandel. In Nederland zijn er twee grote landelijke full-service groothandels. Daarnaast zijn er een aantal regionale groothandels en gespecialiseerde groothandels. Voorts zijn er ruim duizend importeurs van wijnen. De full-service groothandels bieden de detaillist het voordeel dat zij veel verschillende producten bij dezelfde leverancier kunnen bestellen. Men moet echter wel oppassen voor verschraling van het aanbod. Om zich ten opzichte van de concurrentie blijvend te kunnen onderscheiden, is het noodzakelijk om ook bijzondere producten in het assortiment op te nemen die men van andere groothandels betrekt. Automatisering In de drankendetailhandel ligt het computer- en internetgebruik net iets boven het niveau van de gehele detailhandel, maar onder het niveau van het totale bedrijfsleven. De computer wordt door de drankenspeciaalzaken echter maar relatief weinig ingezet voor voorraadbeheer en klantenregistraties. Het lijkt erop dat veel detaillisten een computer hebben gekocht, zonder dat zij vastomlijnde plannen hadden wat zij ermee gingen doen. 13

16 Automatisering biedt ondernemers de mogelijkheid om inzicht te krijgen in de omzetsamenstelling, winstbijdrage van producten, omzetsnelheid en andere belangrijke kengetallen. Met deze informatie kunt u als ondernemer uw assortiment optimaliseren (uiteraard in samenhang met de klantvraag). Ook voorraadbeheer en bestelprocedures kunnen worden geautomatiseerd, maar dat hoeft natuurlijk niet. Het voordeel van automatisering in eigen hand houden, is dat u het systeem kunt uitbreiden op het moment dat u dat wilt. Ook kunt u aansluiten op het initiatief van de SlijtersUnie, die een aantal computermodules heeft ontwikkeld. Een investering in automatisering moet echter wel altijd gepaard gaan met een zorgvuldige afweging van kosten en baten. tabel 5 Automatiseringsgraad in de drankendetailhandel (computergebruik in % van alle ondernemingen in de branche) Bedrijfsleven Detailhandel Drankenspeciaalzaken Computergebruik 80% 64% 66% Internetgebruik 27% 18% 20% Voorraadbeheer per computer n.b. 19% 16% Bestellingen per computer n.b. 27% 27% Klantenregistratie n.b. 31% 24% n.b. = niet bekend Bron: HBD / HBA. Verschillen tussen filialen, franchisenemers en ongebonden drankenspecialisten Vooral bij ongebonden zelfstandige ondernemers in deze branche zijn nog grote voordelen te halen. Automatisering kan het noodzakelijke inzicht verschaffen in de winstbijdrage van productgroepen. Daarbij moeten de cijfers uiteraard niet als enig criterium worden gehanteerd, maar in samenhang met de wensen van de klant worden bekeken. Onder filiaal- en franchiseorganisaties ligt de automatiseringsgraad vaak op een hoger niveau dan onder ongebonden drankenspecialisten. Deze organisaties gebruiken elektronische gegevens over de verkopen en voorraden om hun boekhouding te vereenvoudigen en om op tijd leveranties te brengen. Daarnaast kan de computer ook worden gebruikt voor het voeren van een klantenadministratie. Zo kunt u uw klanten persoonlijk benaderen met aanbiedingen die bij hen in de smaak zullen vallen. Automatisering van boekhouding, bankzaken, bestellingen etc. bespaart tijd. Tijd die u zou kunnen besteden aan uw kernactiviteit: verkopen! Checklist distributie en automatisering 1 Hoeveel leveranciers hebt u? Aantal leveranciers: Ondernemers in de drankenhandel zijn in het algemeen erg inkoopgericht. Hoeveel tijd besteedt u elke week aan het inkoopproces, die u niet kunt besteden aan het kernproces van uw winkel: verkopen? Hoeveel extra klanten zou u kunnen helpen door het aantal bestellingen te reduceren tot het absolute minimum en onderhandelingen over de prijs uit te besteden aan een inkoopvereniging? 14

17 2 Zijn er mogelijkheden om te komen tot orderbundeling? Orderbundeling is een mogelijkheid om kosten te besparen. Kan orderbundeling in uw onderneming worden gerealiseerd door grotere bestelhoeveelheden, zolang dat uit bedrijfseconomisch oogpunt verantwoord is? Kan orderbundeling worden gerealiseerd door samenwerking met collega s? Kan orderbundeling worden gerealiseerd door het terugbrengen van het aantal leveranciers, of door bij samenwerkende leveranciers één verzamelbestelling te plaatsen? 3 Welke processen in uw onderneming zou u kunnen automatiseren? Uit onderzoek door het Hoofdbedrijfschap Detailhandel blijkt dat de automatiseringsgraad onder drankendetaillisten lager is dan in het totale bedrijfsleven. Welke processen binnen uw bedrijf zouden beter of sneller verlopen als u deze zou automatiseren? Denk bijvoorbeeld aan boekhouden en telebankieren, maar ook aan klantregistraties, voorraadadministratie, elektronische inkoop, en dergelijke. 4 Bent u van mening dat automatisering uw bedrijf winstgevender kan maken? Automatisering heeft de afgelopen jaren geleid tot grote productiviteitsverhogingen, ook in de detailhandel. Tijdbesparing is hiervan een van de belangrijkste oorzaken, maar ook het optimaliseren van het assortiment en beter voorraadbeheer (denk eens aan het kapitaalbeslag van uw voorraad). Zal automatisering van inkoop, voorraadadministratie, klantenregistratie, verkoop, boekhouding en andere processen, leiden tot kostenbesparingen in uw bedrijf? Meer informatie Meer informatie over de distributiestructuur is te vinden in hoofdstuk 2 van De Slijtersbranche Gepositioneerd. Als u zelf weinig verstand hebt van automatisering, is het misschien verstandig om een beginnerscursus te gaan volgen. Verschillende instellingen, waaronder de SlijtersUnie en veel Volksuniversiteiten, geven deze cursussen. Als een dergelijke cursus te kostbaar is, dan zijn in de boekhandel goede boeken verkrijgbaar voor zelfstudie op elk niveau. Om meer te weten te komen over wat automatisering voor uw bedrijf kan betekenen, en welke voordelen het met zich mee kan brengen, kunt u eens gaan praten met een automatiseringsbedrijf. Let er wel op dat uw software aansluit bij de software die bijvoorbeeld uw boekhouder en leveranciers gebruiken. Ook uw leveranciers kunnen u iets vertellen over de systemen waarmee zij werken. Verschillende groothandels bieden de mogelijkheid om elektronische bestellingen te plaatsen. Als u lid bent van een samenwerkingsverband, dan kan het samenwerkingsverband op dit terrein wellicht iets voor u betekenen. Informeer anders eens bij uw groothandel naar de mogelijkheden voor elektronisch bestellen. Elektronisch bestellen is voor de groothandel efficiënter en misschien willen ze u daarom wel een korting geven als u hieraan meedoet. 15

18 6 AANDACHTSPUNTEN Verbeterpunten Als u als drankenspecialist de komende jaren uw centrale positie wilt behouden en uitbouwen, tegen de ontwikkelingen bij de supermarkt en de grote prijsverschillen met het buitenland in, dan is het zaak om aandacht te besteden aan een aantal punten, bijvoorbeeld: Als winkelier verdient u uw geld met het verkopen van artikelen en het leveren van een toegevoegde waarde. Welke producten en toegevoegde waarde verwacht de klant bij u te vinden? Waarom moet de klant zijn dranken juist bij uw slijterij kopen? Bekijk uw zaak eens door de ogen van de klant en verlies deze focus niet! Contacten met uw klanten zijn natuurlijk belangrijk. Door het contact creëert u klantenbinding en zorgt u ervoor dat bestaande klanten terugkomen. Het klantcontact hoeft niet beperkt te blijven tot de winkel. Een folder of een internetsite kan u daarbij ondersteunen. Naast plezier in het werk is winstgevendheid een belangrijk doel van de meeste slijters. Hoe winstgevend is uw zaak? Is dat veel in vergelijking met collega-ondernemers in hetzelfde winkelcentrum? Is dat veel in vergelijking met andere slijterijen? Ga eens op bezoek bij een collega-slijterij, bijvoorbeeld op een koopzondag of op een koopavond waarop u dicht bent. Samenwerking buiten de branche kan u als drankenspecialist ook voordeel opleveren. Denk bijvoorbeeld aan samenwerking op het gebied van catering. Samen met een lokale bakker en/of slager kunt u de complete catering van feesten en partijen verzorgen, inclusief de verhuur van tafels, glazen, biertap en koelkast. Verlagen van de kosten Het verlagen van de bedrijfskosten zal moeilijk zijn. In het algemeen stijgen de kosten juist als gevolg van loonontwikkelingen, huurprijsstijgingen of wettelijke vereisten. Ook de winkelinrichting is steeds sneller aan vervanging toe vanwege de snelle ontwikkeling van modes en trends. Hierdoor moet de detaillist meer letten op de kosten van een nieuwe winkelinrichting. Deze kosten moeten immers in een kortere tijd worden terugverdiend. Middels automatisering is een goed beeld te krijgen van wat de kosten nu werkelijk zijn. Het verlagen van de inkoopprijs is mogelijk door samen met andere slijters in te kopen en door een groter inkoopvolume voordelen te behalen. Hoeveel leveranciers heeft u per week over de vloer en hoeveel tijd neemt dat in beslag? Probeer het aantal leveranciers in te perken tot een overzichtelijk aantal en werk hierbij samen met andere collega s. De uitgespaarde tijd kunt u gebruiken om geld te verdienen met verkopen! 16

19 Verhogen van de omzet De omzet en de omzetsnelheid kunnen worden verhoogd door meer publiek in de winkel te halen. Momenteel doet bijna 100% van de slijterijbezoekers een aankoop. Dit geeft aan dat de drempel van de slijterij erg hoog is (alleen mensen die een specifiek product zoeken, komen de slijterij binnen, ze komen niet binnen om gezellig te winkelen). De slijterij moet uitnodigend worden gemaakt en moet een open winkel zijn, waar de consument makkelijk binnenkomt (open pui). Door de omzetsnelheid te verhogen wordt het voorraadniveau teruggedrongen en hiermee ook de financieringskosten. Het verhogen van de verkoopprijs is ook een strategie. Een hogere verkoopprijs is alleen gerechtvaardigd wanneer de slijter ook extra toegevoegde waarde weet te leveren, bijvoorbeeld door: - gegarandeerde kwaliteit te leveren; - een diep of breed assortiment te bieden (keuze); - wijn- en/of whiskyreizen te organiseren; - uit te blinken in advies; - leuke cadeauverpakkingen te maken; - extra services te bieden, zoals verhuur van apparatuur, bezorgen van bestellingen of het verzorgen van feesten (echter wel met het oog op winstgevendheid). Strategie Kortom: de slijter zal moeten kiezen voor een duidelijke strategie. Hiervoor zijn feitelijk drie mogelijkheden: kostenfocus, specialisatie (diep assortiment) of differentiatie (breed assortiment). De kostenfocus (prijsvechter) is geen werkelijke optie omdat de slijter deze strijd altijd zal verliezen. Specialisatie (bijvoorbeeld in wijnen, whisky s, in regio s of ergens anders op) en differentiatie (het bieden van een zo groot mogelijke keuze) zijn de twee mogelijkheden. Hieraan zal vorm moeten worden gegeven al naar gelang de lokale marktomstandigheden. Voor het uitvoeren van deze strategie moet u niet alleen focussen op de verkoopprijs, maar ook op andere P s uit de marketing mix. Dit zijn prijs, product, personeel, plaats en promotie. In De Slijtersbranche Gepositioneerd leest u hoe u deze instrumenten kunt inzetten om de laatste P: Profit (winst) te optimaliseren. Als laatste: hoe moet het straks verder als u niet meer kan of wil werken? Denk vroegtijdig na over verkoop of opvolging. Een goede bedrijfsoverdracht is een proces van jaren. Begin er daarom vroeg mee en werk uw opvolger goed in. Kijk bij opvolging ook eens verder dan uw kinderen of een bestaande keten. Is er misschien een personeelslid dat de zaak zou kunnen overnemen? Wil een andere, bestaande ondernemer uw zaak misschien kopen? Advies over de bedrijfsoverdracht kunt u krijgen bij de Kamer van Koophandel of bij uw boekhouder/accountant. Hoe nu verder? Deze checklist is bedoeld om u kritisch naar uw eigen bedrijf te laten kijken. Meer gedetailleerde informatie over de drankenhandel is te vinden in het rapport De Slijtersbranche Gepositioneerd, dat in september 2003 door het Hoofdbedrijfschap Detailhandel is uitgegeven. Door het invullen van deze checklist bent u wellicht tegen aan aantal problemen in uw bedrijf aangelopen. Daarmee is het implementeren van de oplossingen voor deze problemen nog niet begonnen. Hoe moet u na het invullen van deze checklist verder? Belangrijk is dat u voor uzelf een stappenplan opstelt om het resultaat van uw bedrijf te verbeteren. In dit stappenplan dient u allereerst een aantal prioriteiten te stellen. Welk probleem is het meest 17

20 nijpend? Waar wijken uw kengetallen het meest af van het gemiddelde van uw branche? Maak een kort lijstje met een beknopt aantal probleempunten die u als eerste gaat aanpakken. Prioriteit Probleempunt Vervolgens dient u aan deze prioriteiten een aantal concrete acties te verbinden. Ga eens praten met een samenwerkingsverband of met uw boekhouder. Selecteer een paar cursussen om de kennis van uw personeel op te vijzelen. Maak een marketingplan om extra klanten aan te trekken. Leg contacten met andere ondernemers, winkeliersverenigingen en ondernemersverenigingen in uw regio. Belangrijk is ook dat u een evaluatiemoment inbouwt. Spreek met uzelf af dat u na een half jaar bekijkt of de acties wel het gewenste effect hebben gehad. Heeft de assortimentsverbreding geresulteerd in extra omzet? Als dit het geval is, breid deze activiteiten dan uit. Als dat niet zo is, overweeg dan kritisch of uw inspanningen wel lonend zijn. Actiepunt Wie Wanneer tabel 6 Stappenplan voor het oplossen van probleempunten Stap Actie 1 Probleempunten identificeren 2 Prioriteiten vaststellen 3 Actiepunten opstellen ter verbetering van de probleempunten 4 Tijdpad maken voor het uitvoeren van de actiepunten 5 Uitvoeren van de actiepunten 6 Evaluatie van de bereikte resultaten Meer informatie Hoofdstuk 6 van De Slijtersbranche Gepositioneerd bevat nog meer aandachtspunten die u kunnen helpen bij het vergroten van uw bedrijfsresultaat. Informatie over het verbeteren van uw bedrijfsvoering kunt u wellicht krijgen van collega s uit een samenwerkingsverband. Indien u nog geen lid bent van een samenwerkingsverband kunt u hiervoor terecht bij uw accountant, de Kamer van Koophandel of bij uw brancheorganisatie SlijtersUnie. Informatie over procesmatige aspecten van verbetertrajecten is te vinden in tal van managementhandboeken. 18