Servicedocument. Accountmanagement and Digital Marketing

Transcriptie

1 Servicedocument Accountmanagement and Digital Marketing Datum: September 2017 Versie: 3.0 Alle rechten voorbehouden Copyright Associatie. Niets uit deze uitgave mag worden openbaar gemaakt of verveelvoudigd, opgeslagen in een data-verwerkend systeem of uitgezonden in enige vorm door middel van druk, fotokopie of welke andere vorm dan ook zonder toestemming van de Nederlandse Associatie voor Eaminering. Pag. 1 van 16

2 Inhoud 1. Leeswijzer Beschrijving van het eamen... 4 Naam eamen... 4 Plaats in iexa raamwerk... 4 Globale inhoud... 5 Doelgroep... 5 Voorkennis/niveau... 5 Competenties... 5 Toetsvorm... 5 Indicatie studielast Eamenspecificaties... 6 Eamenonderwerpen... 6 Eindtermen en eamenspecificaties met toelichting Toetsmatrijs Eamengegevens Matrijs Literatuuropties Pag. 2 van 16

3 1. Leeswijzer Elk iexa eamen heeft een servicedocument. Een servicedocument beschrijft welke onderwerpen worden getoetst en op welke wijze het eamen is opgebouwd. Het document biedt daarmee voor opleiders en studenten een handvat bij de voorbereiding op het eamen. Het servicedocument bevat de volgende onderwerpen: de beschrijving van het eamen; de eamenspecificaties; de toetsmatrijs. Beschrijving van het eamen In de beschrijving van het eamen komen aan de orde: Plaats in het iexa raamwerk; Globale inhoud: een korte beschrijving van de onderwerpen waaruit het eamen bestaat; Doelgroep: voor wie het eamen is bedoeld; Voorkennis: welke kennis vooraf als bekend wordt verondersteld; Vervolg: welk eamen aansluitend op dit eamen gedaan kan worden; Competenties: welke competenties in termen van het e-competence Framework (e-cf) worden getoetst; Toetsvorm: met welk type vragen de toetsing plaatsvindt; Studielast: een indicatie van het aantal studiebelastingsuren. Eamenspecificaties In dit hoofdstuk worden de onderwerpen, eindtermen, nadere eamenspecificaties en een toelichting hierop weergegeven. Het eamen is geconcentreerd rondom een aantal hoofdonderwerpen. Deze worden vervolgens vertaald in eindtermen, c.q. eameneisen. De eindtermen geven op hoofdlijnen aan wat een kandidaat moet kennen en kunnen. De eamenspecificaties zijn een gedetailleerde beschrijving van deze termen. Gebruikmakend van de taonomie van Bloom zijn er vier soorten specificaties: 1. Kennisvragen (k). Specificaties waarbij een kandidaat iets moet kennen met als doel zaken te reproduceren, op te sommen, te herkennen, verbanden te leggen en/of te definiëren. Dit leidt tot kennisvragen. 2. Begripsvragen (b). Specificaties waarbij een kandidaat inzicht dient te hebben in zaken met als doel te selecteren en samen te vatten, te verklaren, te onderbouwen, uit te leggen (in eigen woorden), te beschrijven, verschillen te duiden en/of voorbeelden te geven. Dit leidt tot begripsvragen. 3. Toepassingsvragen (t). Specificaties waarbij een kandidaat zaken toe moet kunnen passen met als doel oplossingen voor te stellen, een situatie met kennis van zaken aan te pakken, een test uit te voeren en/of concrete gevallen te toetsen aan abstracte definities. Dit leidt tot toepassingsvragen. 4. Analysevragen (a). Specificaties waarbij een kandidaat een analyse moet kunnen uitvoeren met als doel het beschrijven van patronen, het leveren van bewijzen voor een conclusie, het classificeren en/of vergelijken van ingewikkelde problemen. In de toelichting op de eamenspecificaties wordt aangegeven wat een kandidaat geacht wordt te kennen of kunnen bij de betreffende specificatie. Toetsmatrijs Tot slot geeft de toetsmatrijs de opbouw van het eamen weer. In de toetsmatrijs wordt aan de hand van het belang van elke eameneis aangegeven welk deel van de toets hierop betrekking heeft. Daarbij kent elk onderdeel een minimaal en een maimaal aantal vragen. Pag. 3 van 16

4 2. Beschrijving van het eamen Naam eamen iexa eamen Accountmanagement and Digital Marketing Plaats in iexa raamwerk iexa is gebaseerd op AMBI, Bachelor of ICT (HBO-i), L_Paso en e-cf. In lijn met de Bachelor of ICT bestaat het iexa framework uit 3 dimensies; architecturen, activiteiten en leerniveaus. Architecturen Van de 5 architecturen uit het framework Bachelor of ICT behandelt iexa de leveranciers neutrale: Business Processes, Applications en Infrastucture. De hardware- en eindgebruikers- laag zijn over het algemeen leverancier gebonden. Dit eamen richt zich op één architectuurlaag, te weten: business processes. Competentiegebieden en niveau In het e-cf worden 36 competenties beschreven die zijn verdeeld over de 5 competentiegebieden; Plan, Build Run, Enable en Manage. Dit eamen heeft betrekking op het e-competentiegebied Enable en op een aantal van de daarin voorkomende competenties op e-cf3 niveau. In het onderstaande raamwerk is de positie van dit eamen weergegeven: Pag. 4 van 16

5 Globale inhoud Dit eamen kent vijf hoofdonderwerpen die aansluiten bij de betreffende e-cf competenties. Als eerste wordt aandacht besteed aan inkoop. Daarna volgt het onderwerp opstellen van offertes. Vervolgens is er aandacht voor het management van verkoopkanalen en verkoopmanagement. Tenslotte wordt digitale marketing behandeld. Doelgroep Dit eamen is bestemd voor mensen die zich willen verdiepen in marketing, in- en verkoop op ICT gebied. Het betreft dus kennis en vaardigheden die met name relevant zijn voor functies op het gebied van bedrijfskundige informatica in het algemeen en IT accountmanagement en IT inkoopmanagement in het bijzonder. Voorkennis/niveau De kennis van de basiseamens dient beheerst te worden. Het betreft een eamen op e-cf 3 niveau en daarmee op EQF 6 niveau. Competenties In dit eamen worden verschillende elementen van competenties van het e-cf getoetst. Het betreft kennis- en vaardigheidscomponenten zoals deze in e-cf worden genoemd. Het gaat hierbij om componenten die zich op niveau e-cf 3 bevinden. Dit is vergelijkbaar met EQF 6, oftewel bachelor niveau. Met het eamen worden de in een eamensetting te toetsen aspecten van een competentie afgetoetst. Hiermee wordt een bijdrage geleverd aan het kunnen behalen van de betreffende competentie. Het betreft in dit eamen de volgende competenties uit het e-cf: D.4. Purchasing D.5. Sales Proposal Development D.6. Channel Management D.7. Sales Management D.12. Digital Marketing Toetsvorm De toetsing bestaat uit een computergestuurd eamen met gesloten en open vragen. Indicatie studielast De gemiddelde studielast voor dit eamen is 280 uur. Pag. 5 van 16

6 3. Eamenspecificaties Eamenonderwerpen In het eamen komen de volgende hoofdonderwerpen aan de orde: 1. Inkoop/ Purchasing 2. Maken van offertes/ Sales proposal development 3. Management van verkoopkanalen/ Channel management 4. Verkoopmanagement/ Sales management 5. Digital Marketing/ Digital marketing Eindtermen en eamenspecificaties met toelichting Overlappingen en verdiepingen In het e-cf komen sommige kennis- en vaardigheidselementen in dezelfde of vergelijkbare vorm terug in meerdere competenties. Om een volledig beeld van een competentie te schetsen wordt in dat geval het element bij beide competenties opgenomen. Om aan te geven om welke specificaties het gaat, is achter het nummer van de betreffende specificatie een * geplaatst. In dit eamen betreft het de volgende specificaties: Toetsterm in dit eamen = eact gelijk aan bij benadering gelijk aan D4 D4-S7.1 D5 D5-K3.1 D5-K3.1, B1-K11.1, A4-K4.1, E2-K5.1 D4-S7.1, B1-K11.1, A4-K4.1, E2-K5.1 De specificaties waar achter de tekst van die specificatie een ** is geplaatst, zijn een verdieping op specificaties in de basiseamens. In dit eamen betreft dit de volgende specificaties: Toetsterm D4 D4-S7.1 D5 D5-K3.1 D7 D7-S4.1 Verdieping op toetsterm basiseamen B.2.4 B.2.4 B.5.8 D4 Purchasing D4.1 De kandidaat kan het inkoopproces beoordelen k b t a Pag. 6 van 16

7 D4-1 De kandidaat kan de basisprincipes bij inkoop beschrijven. De stappen in het inkoopproces De begrippen: RFI (verzoek om informatie), RFQ (offerte aanvraag), RFT (verzoek om tender), RFP (Request For Proposal), verzoek tot deelname, straight rebuy, modified rebuy, new task buy Europese richtlijnen 2014/24/EU en 2014/25/EU De inkoopportfoliomatri van Kraljic Soorten inkoopcontracten Best Value Procurement (BVP) D4-K3.1 De kandidaat kan financiële modellen interpreteren. Met behulp van: Discounted value cash flow Total cost of ownership, cost break down Spendanalyse Vendor rating Soorten kortingen D4-S1.1 De kandidaat kan product-/service-specificaties interpreteren. Met behulp van: Functionele specificatie Concept specificatie Detailspecificatie D4-S2.1 De kandidaat kan onderhandelingen over voorwaarden, condities en prijzen beoordelen. Inkoop/verkoop onderhandelingstechnieken (sales negotiation tactics) Distributieve en integratieve onderhandelingen Onderhandelingsstijlen volgens Mastenbroek Onderhandelingsstrategieën aan de hand van de Kraljic matri Conflictmodel van Thomas-Kilman D4-S3.1 De kandidaat kan ontvangen voorstellen/offertes analyseren. Best value procurement (BVP) Vergelijkende analyse tussen offertes D4-S4.1 De kandidaat kan aangeven hoe een inkoopbudget moet worden beheerd. Met behulp van: Spend-analyse Balanced scorecard voor inkoop Pag. 7 van 16

8 D4-S5.1 De kandidaat kan voorstellen voor het verbeteren van het inkoopproces doen. X MSU-Model van Monzcka (Michigan State University inkoopbenchmarkmodel). Vier-fasen model inkoopfunctie van Burt D4-S6.1 De kandidaat kan de energie-efficiëntie en milieu-gerelateerde aspecten van een voorstel analyseren. ISO Aankomende ISO Duurzaam Inkopen (Sustainable Procurement) (verschijnt 2016) Het concept cradle-to-cradle Eventuele gemaakte afspraken in de branche (Nederland: Meer-jaren-afspraken Energie efficiency (MJA3)) D4-S7.1* De kandidaat kan vaststellen dat inkoopprocessen in overeenstemming zijn met juridische randvoorwaarden.** Europese richtlijnen voor aanbestedingen Algemene inkoopvoorwaarden Algemene verkoopvoorwaarden D5 Sales Proposal Development k b t a D5.1 De kandidaat kan offertes opstellen en beoordelen. D5-1 De kandidaat kan de basisprincipes bij het opstellen van offertes beschrijven. De fases bij het opstellen van een offerte Proposal management Tender management D5-K3.1 De kandidaat kan wettelijke eisen aan offertes benoemen. Europese richtlijnen voor aanbestedingen Nationale wet- en regelgeving op basis van deze richtlijnen Voorwaarden opgesteld door een branchevereniging D5-S1.1 De kandidaat kan het raamwerk van een offerte document opzetten. Pag. 8 van 16

9 Aan de hand van APMP richtlijnen: o Eecutive summary (managementsamenvatting) o Statement of need (noodzaak van project) o Project description (hoe wordt project uitgevoerd) o Bid amount/ budget (welk bedrag wordt geboden) o Organisation information (algemene informatie over de organisatie) Vereisten en randvoorwaarden in een specifiek (voorbeeld) offertetraject D5-S2.1 De kandidaat kan interpreteren hoe multidisciplinaire teams die een bijdrage leveren aan een offerte begeleid moeten worden. Aan de hand van een voorbeeld van een offertetraject. D5-S3.1 De kandidaat kan de voorwaarden en condities van aanbestedingsdocumentatie interpreteren. Aan de hand van een voorbeeld van aanbestedingsdocumentatie. D5-S4.1 De kandidaat kan de sterke en zwakke punten van potentiële concurrenten beoordelen. Aan de hand van het uitvoeren van een concurrentieanalyse onder andere met behulp van het vijf krachtenmodel van Porter. D5-S5.1 De kandidaat kan controleren of een offerte voldoet aan kwaliteitseisen. Aan de hand van een voorbeeld offerte. D5-S7.1 De kandidaat kan beoordelen of offertes voldoen aan de gestelde (rand)voorwaarden. Aan de hand van het beoordelen van voorbeeld (rand)voorwaarden en offertes. D6 Channel Management D6.1 De kandidaat heeft inzicht in channel management en in juridische kwesties op dit gebied D6-1 De kandidaat kan het begrip (sales) channel management en daarmee samenhangende aspecten beschrijven. k b t a Pag. 9 van 16

10 De onderdelen van channel management (segmenteren van verkoopkanalen, bepalen doelen van segmenten, beleid opstellen voor elk segment, producten koppelen aan segmenten, verkoopprogramma s opstellen) De begrippen multichannel, omnichannel en crossmediaal D6-K3.1 De kandidaat kan soorten verkoopkanalen onderscheiden. Aan de hand van de soorten die vallen onder: Directe verkoop Indirecte verkoop D6-K4.1 De kandidaat kan een stimuleringsbeleid beschrijven. Instrumenten van dealermarketing Een kortingssysteem op basis van een financiële analyse D6-K6.1 De kandidaat kan juridische kwesties gerelateerd aan kanalen en Value Added Reseller (VAR) organisaties interpreteren. Incoterms (International Commercial Terms) Conflicten tussen en binnen verkoopkanalen D6.2 De kandidaat kan verkoopkanalen kiezen D6-S1.1 De kandidaat kan het optimale verkoopkanaal passend bij het te leveren product of de te leveren oplossing kiezen. Met behulp van: Distributiekengetallen Overige marketinginstrumenten (prijs, product) D6-S2.1 De kandidaat kan kortingen vaststellen in overeenstemming met het concurrentieveld. Soorten kortingen Analyse van de concurrentie m.b.v. het vijfkrachtenmodel van Porter D6-S3.1 De kandidaat kan VAR s selecteren. Aan de hand van een vergelijking tussen partijen die als voorbeeld worden gegeven D6-S4.1 De kandidaat kan de prestaties van het verkoopkanaal beoordelen en zo nodig correctiemaatregelen voorstellen. Pag. 10 van 16

11 KPI s Verkoopprognose technieken D7 Sales Management k b t a D7.1 De kandidaat heeft inzicht in sales management D7-1 De kandidaat kan het begrip sales management en daarmee samenhangende aspecten beschrijven. Aan de hand van de begrippen: Sales management, accountmanagement, klantenmanagement Marketing- en sales funnel (ordertrechter) en conversiecijfers Accountplan, verkoopplan Klant strategieën, bedieningsconcepten D7-K4.1 De kandidaat kan juridische, financiële en contractuele regels onderscheiden. Wet- en regelgeving op het gebied van (internet)verkoop Algemene verkoopvoorwaarden Prijs-, leverings- en betalingscondities D7-S1.1 De kandidaat kan samenwerking tussen klanten en eigen organisatie beschrijven. Inrichting verkooporganisatie (geografisch, product/dienst, bedrijfstak, omvang klant/account) Sellogram Verschillende klanttypen Co creatie D7-S3.1 De kandidaat kan aangeven hoe gereageerd kan worden op veranderingen bij klanten. Aan de hand van een voorbeeld van een verandering bij klanten D7-S4.1 De kandidaat kan het opbouwen van duurzame relaties met klanten toelichten. Klantenmanagement Customer live value Customer relation management Pag. 11 van 16

12 D12 Digital Marketing K b t a D12.1 De kandidaat heeft inzicht in marketing strategie, wettelijke eisen en marketing technieken en kan webanalytics toepassen D12-K1.1 De kandidaat kan marketing strategieën onderscheiden. Ansoff groeistrategie Portfolio analyse Online marketingstrategie Content strategie (Online) marketingplan D12-K9.1 De kandidaat kan wettelijke eisen voor internetmarketing onderscheiden. Cookiewetgeving Privacy wetgeving Telecomwet: Opt-in/ Opt-out D12-S4.1 De kandidaat kan de on-line omgeving van een organisatie interpreteren. SWOT-analyse Internet visie, internet missie Internet focus, internet identiteit D12-S1.1 De kandidaat begrijpt op welke wijze web technologie gebruikt kan worden voor marketing doeleinden. Relatie tussen traditionele en online marketing Geschiedenis van online marketing Trends in online marketing Overgang van web 2.0 naar 3.0 (en daarna 4.0) D12-K3.1 De kandidaat kan zoekmachine marketing toelichten. Pay per click Marktaandeel van zoekmachines Vindbaarheid en ranking Linkbuilding D12-K4.1 De kandidaat kan zoekmachine optimalisatie toelichten. Pag. 12 van 16

13 SEO regels Contentwaarde SEA Structuur voor indeering Landingspagina s D12-K5.1 De kandidaat kan mobiele marketing toelichten. Mobile marketing beleid mobile advertising campagne SMS & MMS Applicatie ontwikkeling Mobiele Widgets & Locations Based toepassingen Bluecasting D12-K6.1 De kandidaat kan sociale media marketing toelichten. Social media plan POST model (people, objectives, strategy, technology) Monitoren Social Media Bloggen Wiki Social News / Social networking Crowd sourcing D12-K7.1 De kandidaat kan marketing toelichten. Open rate, Click rate Database management Delivery Marketingdoelen, segmentatie branding Analyse & Reporting D12-K8.1 De kandidaat kan display marketing toelichten. Banners Overlays Betaalde links Game advertising Affiliates Pag. 13 van 16

14 D12-S2.1 De kandidaat kan User Centric Marketing interpreteren. Usability standaard ISO (voorheen: ISO 13407) (principes, planning, design, implementatie, evaluatie, duurzaamheid) D12-S3.1 De kandidaat kan web analytics interpreteren. Google analytics Dashboards Doelgroepinformatie Acquisitie Verkeersbronnen / Traffic Gebruikers / Users Sessies / Sessions Bounce rate Pag. 14 van 16

15 4. Toetsmatrijs Eamengegevens Eamenvorm: schriftelijk eamen met gesloten en open vragen. Aantal vragen: 40 vragen Eamentijd: 120 min. Matrijs De toetsmatrijs geeft een overzicht van het minimaal en maimaal aantal vragen per eindterm en per vraagsoort. Eindterm Specificatie Puntenverdeling Vorm Soort in % min ma K B T A D D4 K3.1, S D4 S2.1,S3.1,S4.1,S5.1,S6.1,S D5 1, K D5 S D5 S1.1, S3.1, S4.1, S5.1, S D D6 K3.1, K4.1, K D6 S1.1, S2.1, S3.1, S D7 1,S1.1, S D7 K4.1, S D12 K3.1, K4.1, K5.1, K6.1, K7.1, K8.1, S2.1 D12 K.1.1, K9.1, S1.1, S D12 S Kennisvragen Begripsvragen Toepassingsvragen Analysevragen 0 0 Totaal 100% Pag. 15 van 16

16 5. Literatuuropties Eindtermen Basisliteratuur 1 Basisliteratuur 2 Basisliteratuur 3 D.4 Purchasing Gelderman, K. & Albronda B. (2013). Professioneel inkopen; Noordhoff ISBN Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN D.5 Sales Proposal Development Hamper, R.J. & Baugh, S.L. (2010). Handbook for Writing Proposals; McGraw- Hill Education ISBN Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN Gelderman, K. & Albronda B. (2013). Professioneel inkopen; Noordhoff ISBN D.6 Channel Management Rosenbloom, B. (2013). Marketing Channels, A management review, South Western ISBN Gellaerts, S.L. en Jobse, C.M. (2011). Inleiding ICT en recht, Kluwer ISBN D.7 Sales Management Werf, R. van der. (2014). Basisboek sales; Noordhoff ISBN Visser, M. & Sikkinga, B. (2015. Basisboek online marketing. Van strategie tot conversie; Noordhoff ISBN Rustenburg, G. (2016). Salesmanagement; Noordhoff, ISBN D.12 Digital Marketing Visser, M. & Sikkinga, B. (2015. Basisboek online marketing. Van strategie tot conversie; Noordhoff ISBN Pag. 16 van 16