Heeft de klant van de toekomst nog wel behoefte aan financieel advies?

Transcriptie

1 Heeft de klant van de toekomst nog wel behoefte aan financieel advies?

2 Het nu gepresenteerde verhaal berust volledig op waargebeurde feiten Elke mogelijke vergelijking met uw eigen markt kan meer zijn dan louter toeval De volgende beelden kunnen als schokkend worden ervaren

3 IG&H & ParFinis: gebundelde kracht Opgericht in consultancy en interim management 100+ professionals Dé sectorspecialist in de financiële dienstverlening in NL Werkt voor vrijwel alle grote verzekeraars en banken We combineren vakmanschap met praktische werkwijze (het klopt, het werkt en het landt ) Opgericht in Consultancy en Business Architectuur 10+ professionals Dé sectorspecialist in de financiële dienstverlening in België Werkt voor verschillende grote verzekeraars We combineren vakmanschap met een praktische aanpak in nauwe samenwerking met de klant

4 Het begint met geloven

5 Het begint met geloven

6 Drie aanjagers zorgen voor transformatie van de financiële sector Klantgedrag Digitalisering Wetgeving

7 Klantgedrag: waardebewustzijn, zelfwerkzaamheid en mediadiversiteit neemt toe Waardebewustzijn Zelfwerkzaamheid Mediadiversiteit Consument meer bewust van kosten en baten van financiële dienstverlening Consument richt zich op alternatieve oplossingen en distributievormen, waardoor zelfwerkzaamheid toeneemt Consumenten stellen steeds hogere eisen aan de multichannel capabilities van dienstverleners

8 Klantgedrag: adviesketen ontbundelt en er ontstaan nieuwe business modellen Inzicht en overzicht Probleemanalyse Aanbeveling Bemiddeling Actief beheer

9 Oriëntatie Advies Afsluiten Digitalisering: advieswebsites en vergelijkers steeds belangrijker in koopproces Commodity Complex Website 38% Website 24% Vergelijker 44% Vergelijker 33% Zoekmachine 30% Zoekmachine 28% Website 31% Website 14% Vergelijker 24% Vergelijker 13% Website 25% Website 11% Vergelijker 25% Vergelijker 7%

10 Digitalisering: direct bij verzekeraar en vergelijkers meest populaire kanalen Advies en oriëntatiekanalen schade particulier Afsluitkanalen schade particulier Direct bij verzekeraar Vergelijker Onafhankelijk adviseur 24% 29% 22% 50% 50% 44% 9% 7% Direct bij verzekeraar Onafhankelijk financieel adviseur Zoekmachine 30% 14% 46% Bank Bank Online advieswebsite Vrienden / familie 2% 3% 9% 19% 16% Advies Oriëntatie 24% Vergelijkingswebsite Anders

11 Wetgeving: en toen was er... regelgeving <2006 en /11/ /01/ /07/ /01/2011 Vervallen verbod retourprovisie Wet financiële dienstverlening Implementatie MiFID richtlijn rondom beleggingen Balansregel 70:30 Verbod omzetgerelateerde bonus provisies Kosten transparantie aanbieders DV-document Algeheel verbod op bonusprovisie complexe producten Balansregel: 50:50 Provisieverbod complexe producten Inkomen onder Bgfo < /01/ /01/ /04/ /01 okt 2010 Wet financieel toezicht vervangt 8 toezichtwetten Adviesmatch Implementatie Bgfo Invoering De Ruitermodellen Wabeke-norm Adviesmatch in Bgfo Nominale provisie transparantie Waarschuwing kredietreclames Balansregel: 60:40 Evaluatie Bgfo

12 Wetgeving: en nog meer regelgeving heden 2012 Provisieverbod complexe producten Advies- en distributiekosten transparantie Dienstverleningsdocument Kennis- en ervaringstoets Vakbekwaamheid Eed en/of belofte Productontwikkelingsproces Verbod bonussen schadeverzekeringen Beloningstransparantie schade- verzekeringen op verzoek klant Norm voor beloningen in het volmacht kanaal, volumegerelateerde commissies niet langer toegestaan Open norm excessieve directe beloning

13 Transformatie: nieuwe wet- en regelgeving heeft vooralsnog niet beoogd effect Door wetgeving nu advies als product Provisieverbod stimuleert zelfwerkzaamheid consument Wetgeving zorgt voor lastenverzwaring adviseur

14 Transformatie: klant steeds bewuster van advieskosten met hoge zelfredzaamheid Klant steeds meer bewust van advieskosten Denkt consument dat hij voor ingewonnen advies over afgesloten product betaald heeft? 2% 4% 2% 25% 48% 50% Weet niet Nee en bereid om zaken zelf uit te zoeken om kosten te besparen 18% Ik vind het fijn om zoveel mogelijk zelf uit te zoeken als ik daarmee kosten bespaar Particulier 7% 2% 33% 17% Zakelijk 4% 20% 89% 48% 21% 30% 5% 6% 5% 22% 22% 8% 13% Schade Hypotheek Leven Banksparen Ja, middels vast bedrag Ja, middels uurtarief Ja, middels provisie 40% Helemaal mee eens Neutraal Helemaal mee oneens 23% Mee eens Mee oneens 35% Bron: AFM Consumentenmonitor

15 Transformatie: klant wil alleen betalen voor meerwaarde die hij / zij ervaart Zichtbaar voor klant (meerwaarde) Oriëntatie via website Adviesgesprekken Adviesrapport Onzichtbaar (geen meerwaarde) Invoeren gegevens 4 (of meer) ogenprincipe bij advies 4 (of meer) ogenprincipe bij acceptatie Toetsing door acceptant Verwerken offerteaanvraag Verzamelen, inscannen en beoordelen van stukken Veel overdrachtsmomenten tussen FO, MO & BO Handmatige handelingen IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013

16 Outlook: omvang adviesmarkt zal afnemen door lagere vraag en daling van tarieven Lagere vraag naar financieel advies - + Ontstaan van adviesmarkt voor beheer Opkomst goedkopere adviesvormen - - Daling van persoonlijk adviestarieven

17 Lagere vraag naar financieel advies Outlook: Adviesinkomsten particuliere markt dalen met 30% Opkomst goedkopere adviesvormen Daling van persoonlijk adviestarieven Ontstaan van adviesmarkt voor beheer Wonen 550 mln. 447 mln. Vermogen & Inkomen Alledaagse risico s 282 mln. 126 mln. 754 mln. 500 mln. 1,6 mrd. 1,1 mrd.

18 Outlook: digitalisering, ontbundeling, shakeout intermediair en nieuwe advieswereld Toename online Ontbundeling van distributieketen Shake-out intermediaire markt Ontstaan nieuwe advieswereld

19 Heeft de klant van de toekomst nog wel behoefte aan financieel advies?

20 Missie MultiSafe: Consumenten én Bedrijven passend verzekerd krijgen én houden binnen een maatschappelijk verantwoorde context.

21 Hoe heeft MultiSafe gereageerd? (getuigenis bedoeld om inzichten te geven)

22 De uitdaging: Particuliere Schadeverzekeringen Winstgevend maken

23 Geselecteerd aantal klanten: Gemiddelde premie via MultiSafe 515,-- Gemiddelde provisie inkomsten (20%) 103,-- Provisie inkomsten: ,--

24 300,= Kruissubsidie Leven / Bonus 103,= Gemiddelde Provisie

25 300,= Na wegvallen Bonussen/Leven 103,= Gemiddelde Provisie

26 Overwogen alternatieve strategieën: Inzet van internet voor niet-rendabele klanten (multisafedirect.nl) Verkoop van (een deel van) de particuliere portefeuille Verdere kostenreducties (personeel)

27 Focus op waarde toevoegen Missie: Consumenten én Bedrijven passend verzekerd krijgen én houden

28

29 300,= Abonnementen Nieuw Model 12,50 per maand 103,= Gemiddelde Provisie

30

31 Financieel voordeel voor MultiSafe én voor de klant: Oude situatie Inkomsten Premie MultiSafe 515,-- 103,-- Premie elders 685, ,-- 103,-- Nieuwe situatie Premie MultiSafe 515,-- Overgenomen Elders 685,-- Premievoordeel -/- 275,-- Inkomsten Premie na korting 925,-- 185,-- Abonnement 150,-- 150, ,-- 335,--

32 Oude situatie Nieuwe situatie klanten x 40,- provisie klanten x 135,- provisie , , klanten x 185,- provisie 150,- abonnement , , klanten met gemiddeld 103,- omzet: ,- Eenmalige transitiekosten: 2 x , klanten met gemiddeld 335,- omzet: ,-

33 Ruimte voor vragen en discussie

34 Vragen en informatie Koen Knaepen T E koen.knaepen@parfinis.be Hugo van Vledder Partner T +31 (0) E h.vanvledder@igh.nl Michael Mackaaij Eigenaar T +31 (0) E m.mackaaij@multisafe.nl Philippe Hoste T E philippe.hoste@parfinis.be Jef Pissierssens T E jef.pissierssens@parfinis.be