Ontwikkelingen en trends assurantiekantoren. Limburgse Assurantieclub Zuid 13 november 2008 Astrid van de Bovekamp

Maat: px

Weergave met pagina beginnen:

Download "Ontwikkelingen en trends assurantiekantoren. Limburgse Assurantieclub Zuid 13 november 2008 Astrid van de Bovekamp"

Albert de Boer
8 jaren geleden
Aantal bezoeken:

1 Ontwikkelingen en trends assurantiekantoren Limburgse Assurantieclub Zuid 13 november 2008 Astrid van de Bovekamp 1

2 Kennismaking Astrid van de Bovekamp 18 jaar ervaring binnen de assurantiebranche Praktisch advies en begeleiding van assurantieondernemers op het terrein van personeel, organisatie en rendementsontwikkeling Bedrijfspsycholoog Partner D & O Personele Diensten, onderdeel Bureau D & O 2

3 Ontwikkelingen en trends Ontwikkelingen Provisiebeloning Transparantie Alternatieve beloning Halfjaarcijfers assurantiekantoren Advies Kostentoerekening Strategie en toekomst 3

4 Algemene ontwikkelingen 4

5 Beloningsregels Verbod alle bonussen Kostentransparantie intermediair Adviesmatch 1 jaar opgeschoven 5

6 Adviesmatch Van de totale beloning mag de afsluitprovisie niet meer bedragen dan onderstaand percentage: Jaar Maximaal percentage afsluit Over voor doorlopend

7 Uitwerking MiFID Inducement Provisie is toegestaan mits: Van provisie geen aansporende, motiverende of stimulerende werking uitgaat; Consument volledig op hoogte is van aard en bedrag van provisie; De provisie de kwaliteit van de totstandkoming van de overeenkomst ten goede moet komen; Provisie geen afbreuk doet aan plicht adviseur zich in te zetten voor belangen consument. Logisch: Natuurlijk maximum? 7

8 Dienstverleningsdocument 1. Voorafgaand aan start advisering 2. Informatie over soort beloning. 3. Informatie over indicatie totale beloning. 4. Informatie over bandbreedte beloning verschillende productcategorieën die aan de orde kunnen komen. 5. Invoering 1 juli 2009 Tip: Wacht op model D & O 8

9 Hoofdvormen van beloning Percentsgewijze beloning Provisie Klassiek Nominale beloning Declaratie op uurbasis Provisie Inbouwmodel Declaratie op verrichtingentarief Retourprovisie Declaratie op abonnementsbasis 9

10 Voor- en nadelen consument Provisie Provisie Declaratie Declaratie Declaratie klassiek inbouw uur verrichting abonnement geen naverrekening lagere prijs mogelijk alleen werkelijke tijd geen verrassingen helderheid t.a.v. prijs én dienst klant kán te duur uit zijn moet onderhandelen vooraf geen zicht op totale kosten discussie over méérdiensten minder makkelijk om naar andere aanbieder te stappen 10

11 Voor- en nadelen financiële dienstverlener Provisie Provisie Declaratie Declaratie Declaratie klassiek inbouw uur verrichting abonnement klappers! nauwelijks/ geen consequenties voor elke handeling wordt beloond geen gedetailleerde urenregistratie constante inkomstenstroom administratie en fiscaal M.n. schadeprovisie vaak te laag calculeren fiscale administratie Debiteurenrisico wie betaalt meerwerk??? Te laag tarief wie betaalt meerwerk??? Administratief urenregistratie Administratief 11

12 Tweedeling intermediair Verkoper Strenge consumentenbescherming Adviseur Klantkrijgtmeer verantwoordelijkheid 12

13 Omzet 2007 Gemiddeld assurantiekantoor groei in omzet -/- 3% Groei in omzet exclusief portefeuilleovername -/- 4% Maar vooral: Daling omzet per polis met 8%! Verschuiving afsluit doorloop (2/3) Verlaging premies (1/3) 13

14 Omzet halfjaar 2008 Gemiddeld assurantiekantoor groei in omzet + 5% Groei in omzet exclusief portefeuilleovername + 3% Daling omzet per polis met 2% = minder dan in 2007 Stap van 80% naar 70% is kleiner dan stap van 100% naar 80% Doorlopende provisie over leven en hypotheken over 2007 Minder sterke premiedalingen dan in

15 Omzet halfjaar 2008 Provisieomzet uit leven en hypotheken gedaald met 1,5% Omzet uit declaraties gestegen met 77%, naar 5% van de totale omzet Leven- en hypotheekkantoren stijging omzet uit declaraties met 140%, naar 10% van de totale omzet 15

16 Groei 2007 halfjaar Halfjaar 2008 Omzet -/- 3% + 5% Kosten -/- 0% + 6% Rendement -/- 19% -/- 1% Klanten + 4% + 6% Polissen + 6% + 7% 16

17 Aankoop portefeuilles In 2007 weinig invloed aankoop portefeuilles op groeicijfers 1e halfjaar 2008 aankoop portefeuilles grote invloed op de groeicijfers 17

18 Kantoortypen 18

19 Ontwikkeling personeel Halfjaar 2008 bezetting + 5% Klein particulier schade + 0% Groot allround + 13% Leven en hypotheekkantoor + 5% Zakelijk advies + 14% 19

20 Trends 2007 Daling omzet per polis 8%, daling omzet 3% Leven en hypotheekkantoren en grote allround kantoren dalen in aantal klanten Kleine kantoren en zakelijke kantoren stijgen in aantal klanten en in efficiency Kosten beperkt door daling in personeel Rendement door dalende omzet gedaald met -/- 19% 20

21 Trends halfjaar 2008 Daling omzet per polis 2%, stijging omzet 5% Forse kostenstijging door stijging in aantal medewerkers en door stijging in kantoorkosten en kosten voor afschrijvingen Veel kantoren groei klanten en polissen gerealiseerd door overname Ondanks omzetgroei, maar door sterke kostenstijging, rendement gedaald 21

22 Rendement hoog Kantoren met hoog opgeleide buitendienst + 17% t.o.v. gemiddelde Meer dan gemiddeld tijd besteden aan commercie + 30% t.o.v. gemiddelde Kantoren met focus op totaalklant + 33% t.o.v. gemiddelde Kantoren met hoog opgeleide binnendienst + 87% t.o.v. gemiddelde 22

23 Toekomstverwachting Pessimisten Optimisten 23

24 Top 5 acties Bedrijven benaderen en werven Meer promotie/naamsbekendheid Aanbieden van nieuwe producten Doorvoeren efficiencyverbeteringen Opstarten/intensiveren internetverkoop 24

25 Advies Kostentoerekening en beloning Strategie 25

26 Kostentoerekening Nieuwe manier van denken: Wat kost een handeling/product/dienst? Welke beloning zou hier tegenover dienen te staan? 26

27 Kostentoerekening Gemiddelde schadeklant 3 polissen (auto, brand, AVP) 3 jaar klant Geen commerciële actie om klant te werven Omzet auto: 231,=, kosten + winstopslag van 20% 141,=. Over: 90,=. Omzet brand: 171,=, kosten + winstopslag van 20% 121,=. Over: 50,=. Omzet AVP: 90,=, kosten + winstopslag van 20% 99,=. Over -/- 9,=. 27

28 Kostentoerekening In voorbeeld na 3 jaar over: 130,=. Kosten commerciële actie: Bezoek adviseur 250,= Afspraak op kantoor 125,= Gesprek door callcenter 10,= Gesprek door combi medewerker 20,= 28

29 Huidige strategie gemiddeld assurantiekantoor Alle klanten zijn welkom Wij bieden alle producten aan Klant ziet de volgende toegevoegde waarde: Hulp bij invullen aanvraagformulier Administratie van de polissen Versturen van acceptgiro s 29

30 Strategie Wie Alle consumenten in gemeente.. Vrouwelijke zzp ers Fysiotherapeuten in Zuid Nederland Tip: Zoek die klanten die lijken op je beste klanten Wat Welke producten Welke verzekeraars / aanbieders Welke werkzaamheden (weet wat je voor een klant doet) 30

31 Strategie Hoe Stap 1: Soepel proces = goede prijs Verbetering administratief proces Stap 2a: Uniek product Volmachtkantoren Stap 2b: Customer Intimacy Alle assurantiekantoren 31

32 Customer Intimacy = klant centraal Aangaan van een langdurige samenwerking met totaalklanten die op recommandatie nieuwe klanten werven Continue en up to date kennis van de individuele klant Continue bouwen en verstevigen van de relatie met de klant door de klant continue warme aandacht te laten beleven Continue aanpassen aanbod op veranderende wens van de klant (+ als -/-) 32

33 Geef consument inzicht Ik weet wat de adviseur allemaal voor mij doet Ik besef dat deze activiteiten voor mij belangrijk zijn Het is logisch dat de adviseur deze werkzaamheden vergoed moet krijgen Een ding: ik ga dit niet zelf doen Ben blij dat dit mijn adviseur is. Ik vertrouw op zijn deskundigheid, ervaring en integriteit 33

34 Advies Heb met iedere klant minimaal 1 keer per jaar contact Maak slapende klanten wakker: Bel ze op! Zoek die nieuwe klanten die lijken op je beste klanten Stel klant centraal Vertel een klant wat je doet 34

35 Advies Verander het gedrag van uw medewerkers van polis- naar relatiegericht gedrag Verzorg vaardigheidstrainingen Geef zelf het goede voorbeeld Stel teamleiders aan Coach medewerkers op de werkplek Maak klantgedrag onderdeel van het werkoverleg 35

36 Afsluiting De belangrijkste les: Wordt niet pessimistisch Pessimisten durven minder, versnipperen hun aandacht en verleggen de focus naar binnen Blijf optimistisch over de toegevoegde waarde die u en uw medewerkers uw klanten kunnen bieden. Maar laat dit actiever zien! 36

37 Afsluiting Dank voor uw aandacht! 37

Vergelijkbare documenten

Kerncijfers. Versterking commerciële kracht binnendienst. Astrid van de Bovekamp D & O Personele Diensten

Kerncijfers. Versterking commerciële kracht binnendienst. Astrid van de Bovekamp D & O Personele Diensten Kerncijfers Versterking commerciële kracht binnendienst Astrid van de Bovekamp D & O Personele Diensten 1 Kennismaking Astrid van de Bovekamp Praktisch advies en begeleiding van assurantieondernemers op